某顧問公司銷售人員的基礎知識

動力管理顧問公司業(yè)務人員培訓姓名：范曉松武漢大學企業(yè)高級運營師武漢動力管理顧問公司副總經理高級顧問武漢黃鶴樓酒策劃項目組組長：263培訓師簡歷一、銷售是什么？客戶買太陽鏡需求是什么？銷售的定義銷售不是什么銷售不是一股腦的解說商品的功能銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜銷售不是口若懸河銷售不是只銷售產品除非銷售發(fā)生，否則什么也沒有發(fā)生廣告就是銷售

你是走動的廣告二、設定目標，成為專業(yè)的銷售人員設定有效的目標

設定有效的目標有銷的方法6“W”2“H”“What”是指您要達成什么目標“When”是指您要什么時候完成目標“Where”是指達成目標要利用的各個場所地點“Who”是指促成目標實現的有關人物“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做“Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案“How”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做“Howmuch”是指要花多少預算、費用、時間有效目標的特性具體可行需要超越可以衡量組織安排過程中可以檢查

三、專業(yè)銷售人員的基礎準備

穿著打扮

職業(yè)業(yè)禮禮儀儀銷售售區(qū)區(qū)域域的的狀狀況況了解客戶行業(yè)狀況了解客戶使用狀況了解競爭狀況把握區(qū)域潛力您需需要要一一批批潛潛在在客客戶戶找出潛在客戶調查潛在客戶的資料明確您的拜訪目的

四、成功與人溝通為何何要要溝溝通通天底底下下最最難難的的兩兩件件事事是是什什么么？？頭腦腦里里的的想想法法灌灌輸輸到到別別人人的的腦腦袋袋把別別人人口口袋袋的的錢錢變變成成自自己己口口袋袋的的錢錢。。對業(yè)業(yè)務務員員來來說說溝溝通通可可以以處理理令令人人頭頭疼疼的的客客戶戶關關系系有效效地地與與客客戶戶進進行行銷銷售售面面談談發(fā)現現客客戶戶真真正正的的潛潛在在需需求求有效效的的溝溝通通什么么是是溝溝通通？？一個個有有目目的的地地提提供供信信息息、、說說服服和和反反饋饋的的溝溝通通過過程程一個個雙雙向向的的過過程程，，它它不不僅僅包包括括說說也也包包括括聽聽傳送者

編碼

通道

解碼

接收者

銷售溝通模型

信息信息信息信息反饋四種種類類型型溝溝通通風風格格－分析型控制性較弱敏感性較弱駕馭型控制性較強敏感性較弱平易型控制性較弱敏感性較強表現型控制性較強敏感性較強++－控制性敏感性四種種類類型型溝溝通通風風格格的的特特征征駕馭馭型型注重重實實效效，，具具有有非非常常明明確確的的目目標標與與個個人人愿愿望望，，并并且且不不達達目目標標誓誓不不罷罷休休。。表現現型型顯得得外外向向，，熱熱情情，，生生氣氣勃勃勃勃，，魅魅力力四四射射，，喜喜好好在在銷銷售售過過程程中中扮扮演演主主角角。。平易易型型具有有協(xié)協(xié)作作精精神神，，支支持持他他人人，，喜喜歡歡與與人人合合作作并并常常常常助助人人為為樂樂。。分析析型型擅長長推推理理，，一一絲絲不不茍茍，，具具有有完完美美主主義義傾傾向向，，嚴嚴于于律律己己，，對對人人挑挑剔剔，，做做事事按按部部就就班班，，嚴嚴謹謹且且循循序序漸漸進進，，對對數數據據與與情情報報的的要要求求特特別別高高。?？刂浦菩孕耘c與敏敏感感性性的的個個性性特特征征表表控制性較強控制性較弱敏感性較強敏感性較弱精力旺盛走路較快手勢較有力較多地應用眼神身體前傾說話較快聲音較響滔滔不絕處理問題迅速決策時堅定果斷善冒風險喜好與人正面交鋒表達時直截了當急于行動愛發(fā)脾氣精力不太旺盛走路較慢手勢不大有力較少應用眼神身體后傾說話緩慢聲音較輕沉默寡言處理問題優(yōu)柔寡斷決策時舉棋不定回避風險寧愿退避三舍表達時語氣委婉行動緩慢不易發(fā)火真情流露顯得友善表情豐富手勢隨便說話時抑揚頓挫喜好聊天善談奇聞逸事注重人的因素喜好與人共事衣著隨便利用時間缺乏規(guī)律情感深藏不露拘謹緘默表情較少較少手勢說話時平鋪直敘對瑣事不感興趣注重事實關心具體工作喜好獨立大隊衣著講究時間安排循序漸進

當銷銷售售人人員員遇遇到到顧顧客客業(yè)務客戶駕馭型表現型平易型分析型駕馭型表現型平易型分析型討論論當當不不同同的的業(yè)業(yè)務務人人員員遇遇到到不不同同的的客客戶戶時時的的應應對對與與其其注注意意事事項項（（時時間間15分分種種））。。當銷銷售售人人員員遇遇到到顧顧客客業(yè)務客戶駕馭型表現型平易型分析型駕馭型確定溝通目標提供心理空間勿過于情緒化顯示出專業(yè)化導入商業(yè)意識制定嚴格計劃創(chuàng)意簡報展示讓客戶做決策表現型需要導入情感放寬時間限制導入規(guī)范程序溝通是為績效提出獨特見解公開贊賞成就忌諱過于冷漠認同交友需要平易型加強個人關注適度放慢速度適度放慢節(jié)奏專注專心關懷需要堅定堅持適時軟硬兼施利用數理分析協(xié)助實現目標分析型詳細書面數據研擬決策期限注重事實細節(jié)善用權威力量需要適度冷靜講究數據事實設立最后期限勿太追求完美溝通通形形式式分分類類圖圖非語語言言溝溝通通副語語言言、、表表情情、、目目光光、、體體姿姿、、服服飾飾與與發(fā)發(fā)型型、、肢肢體體語語言言提提供供的的信信息息有效效傾傾聽聽的的過過程程感知知選擇擇組織織理解解顧客客發(fā)發(fā)出出的的信息息傳傳至至銷銷售人人員員的的耳耳膜，，產產生生刺刺激，，成成為為自自己的的信信息息。。銷售售人人員員接接受自自己己感感興興趣的的信信息息，，是人人們們的的習習慣，，也也有有可可能回回斷斷章章取取義義。。銷售售人人員員利利用大大腦腦中中樞樞神經經進進行行識識別、、分分類類、、擴充充、、分分析析與記記憶憶的的過過程程。。銷售售人人員員搜搜尋信信息息，，調調動儲儲存存的的知知識與與經經驗驗，，判斷斷與與推推理理并得得到到理理解解。。肢體體語語言言肢體體語語言言3種種溝溝通通模模式式面部部表表情情身體體角角度度動作作姿姿勢勢傳遞遞與與表表明明的的態(tài)態(tài)度度信信息息（（非非語語言言））反對對（（紅紅燈燈））徘徊徊（（黃黃燈燈））可行行（（綠綠燈燈））積極極中中間間狀狀態(tài)態(tài)消消極極正面面注注視視，，面面帶帶微微笑笑，，表表示示出出態(tài)態(tài)度度友友好好，，注注意意力力集集中中正面面注注視視表表明明注注意意力力集集中中松馳馳的的四四肢肢表表明明缺缺乏乏緊緊張張感感面向向前前方方，，采采取取大大方方的的姿姿態(tài)態(tài)顯顯示示出出十十足足的的信信心心雙手手叉叉腰腰表表明明進進行行控控制制的的決決心心和和能能力力躲閃閃的的目目光光意意在在回回避避拉耳耳動動作作表表明明心心存存疑疑慮慮身體體側側轉轉意意味味著著拒拒絕絕接接受受他他人人所所說說的的話話肩部部低低垂垂表表明明缺缺乏乏信信心心紅燈燈：：傳傳遞遞反反對對的的信信號號面部表情表現出生氣與緊張或者忐忑不安的樣子，鎖緊雙眉，不再與你有目光接觸，伴隨著低沉與消極的語調。身體角度突然起身，整個身體背向你或者縮緊雙肩，身體向后傾斜，顯示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的態(tài)度。一些顧客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，環(huán)顧左右等方式傳達明顯的抵制情緒。動作姿勢雙臂交叉并緊緊抱在胸前，握手乏力或做出拒絕的手勢，雙腿交叉并遠離你。黃燈燈：：傳傳遞遞徘徘徊徊的的信信號號面部表情迷茫或者困惑，躲避的目光，伴隨著疑問或者中性的語調。身體角度朝遠離你的方向傾斜。動作姿勢雙臂交叉，略顯緊張，雙手擺動或手上拿著筆等物品不停地擺弄著，握手乏力。綠燈燈：：傳傳遞遞可可行行的的信信號號面部表情輕松、微笑，直接且柔和的目光接觸，積極與富有情感的語調。身體角度身體前傾，雙手攤開，握手有力。動作姿勢雙臂放松，一般不再交叉，雙腿交叉疊起并朝向你。常見見的的顧顧客客反反應應姿姿勢勢與與含含義義表表含義手勢開放/真誠攤開雙手，更靠近，打開大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊上。評價抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。冷淡無精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見，眼神不集中。拒絕兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。挫折緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。緊張瞇著眼睛，嘴唇曙動，嘴巴微微張開，來回走動，抖動手指，擺弄東西。防御身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒有眼睛接觸，拳頭緊握，嘴唇縮攏。自信自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。傳送送者者的的障障礙礙目的的不不明明表達達模模糊糊選擇擇失失誤誤形式式不不當當銷售售溝溝通通中中的的障障礙礙接收收者者的的障障礙礙過度度加加工工知覺覺偏偏差差心理理障障礙礙思想想差差異異溝通通技技能能提高高信信息息交交流流效效率率的的途途徑徑選擇擇適適合合的的溝溝通通風風格格和和方方式式提高高傳傳送送者者的的表表達達能能力力強化化接接收收者者的的反反饋饋能能力力保持持交交流流通通道道的的暢暢通通銷售售溝溝通通中中的的潤潤滑滑劑劑贊賞賞幽默默委婉婉寒暄暄圣人人聖老組組宗宗的的藝藝術術耳朵朵聽聽嘴巴巴問問王者者通過辛勤的工工作獲得財富富才是人生的的大快事。一個人人一生生可能能愛上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會明明白以以前的的傷痛痛其實實是一一種財財富，，它讓讓你學學會更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛愛的人人。1月-2323:1323:13:48人只有有為自自己同同時代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達到到自身身的完完善。。每項事事業(yè)成成功都都離不不開選選擇，，而只只有不不同尋尋常的的選擇擇才會會獲取取不同同尋常常的成成功。。23:13:4823:131月-23論命運運如何何，人人生來來就不不是野野蠻人人，也也不是是乞討討者。。人的的四周周充滿滿真正正而高高貴的的財富富—身體與與心靈靈的財財富。。人生沒沒有彩彩排，，每一一個細細節(jié)都都是現現場直直播。。對產品品質量量來說說，不不是100分就是是0分。成功的的經理理人員員在確確定組組織和和個人人的目目標時時，一一般是是現實實主義義的。。他們們不是是害怕怕提出出高目目標，，而是是不讓讓目標標超出出他們們的能能力。。管理理就就是是決決策策。。23:1323:13:481月月-23經營營管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點點。。再實實踐踐。。2023/1/523:13:48世上上并并沒沒有有用用來來鼓鼓勵勵工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來來獎獎勵勵工工作作成成果果的的。。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠誠之之心心來來領領導導員員工工。。2023/1/523:1323:13:48預防防是是解解決決危危機機的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯錯誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠遠。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個個籃籃子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個個：不是是多賣，，就是降降低管理理費。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報，，而要陳陳述性的的匯報。。2023年1月月5日在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風光絕絕項，無無人能比比。溝通是管管理的濃濃縮。1月-2323:13:4823:13員工培訓訓是企業(yè)業(yè)風險最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長長。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機機會，，而機機會對對于有有眼光光的領領導人人來說說，一一次也也就夠夠了。。1月-231月-23發(fā)展和和維護護他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛愛。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機會會。管理是一種種嚴肅的愛愛。1月-2323:131月-23選擇?選擇這個詞詞對我來說說太奢侈了了。沒有商品這這樣的東西西。顧客真真正購買的的不是商品品，而是解解決問題的的辦法。一個人被工工作弄得神神魂顛倒直直至生命的的最后一息息，這的確確是幸運。。從管理的角角度來講，，兩點之間間最短的距距離不一定定是一條直直線，而是是一條障礙礙最小的曲曲線。23:131月-2323:13:48自覺覺心心是是進進步步之之母母，，自自賤賤心心是是墮墮落落之之源源，，故故自自覺覺心心不不可可無無，，自自賤賤心心不不可可有有。。05-1月月-231月月-231月月-23切實實執(zhí)執(zhí)行行你你的的夢夢想想，，以以便便發(fā)發(fā)揮揮它它的的價價值值，，不不管管夢夢想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身體體力力行行，，否否則則，，永永遠遠沒沒有有收收獲獲。。一個個有有堅堅強強心心志志的的人人，，財財產產可可以以被被人人掠掠奪奪，，勇勇氣氣卻卻不不會會被被人人剝剝奪奪的的。。時間和結構。。23:131月-231月-23南懷瑾說：““心中不應該該被蓬茅堵住住，而應海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點，清清虛到極點，，這時候的智智慧自然高遠遠，反應也就就靈敏?！?3:1323:13:481月-2323:13你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延將將不斷斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼懼。2023/1/523:13:4823:1323:13:48想法)，而是是你是是不是是愿意意為此此付出出一切切代價價，全全力以以赴地地去做做它一一直證證明它它是對對的。。2023/1/523:13:481月-23謝謝各各位！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:13:4823:13:4823:131/5/202311:13:48PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2323:13:4823:13Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。23:13:4823:13:4823:13Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2323:13:4823:13:48January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月202311:13:48下下午午23:13:481月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2311:13下下午1月-2323:13January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/523:13:4823:13:4805January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:13:48下下午11:13下午23:13:481月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。23:13:4823:13:4823:131/5/202311:13:48PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2323:13:4823:13Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。23:13:4923:13:4923:13Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2323:13:4923:13:49January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月202311:13:49下下午23:13:491月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月2311: