服裝直營(yíng)店店長(zhǎng)培訓(xùn)課程

千錘百“練”你的團(tuán)隊(duì)

——店長(zhǎng)培訓(xùn)課程1考考你：你了解服裝市場(chǎng)銷售嗎？店鋪天天開門，公司天天賺錢嗎？庫(kù)存怎么產(chǎn)生的？打折促銷為什么沒(méi)效果？……2終端業(yè)績(jī)終端銷售業(yè)績(jī)由可見的有形部分和不可見的無(wú)形部分組成地理位置及周圍環(huán)境；商品及其陳列形式；門面及店內(nèi)布置；陳列位置及空間；人員外在形象；廣告宣傳品；促銷品；【硬終端】【軟終端】銷售能力；服務(wù)水平；與顧客關(guān)系的緊密程度；3在日本東京，有一個(gè)賣場(chǎng)的業(yè)績(jī)很差，老板準(zhǔn)備關(guān)門大吉。這時(shí)候，一位導(dǎo)購(gòu)把手舉了起來(lái)，他自薦擔(dān)任店長(zhǎng)。因?yàn)樗钱?dāng)?shù)厝?，?duì)這家店很有感情，就毛遂自薦向老板征求意見，老板這個(gè)人也很開明，想了想，就給了他半年時(shí)間。其實(shí)，在老板的心里，他對(duì)這名導(dǎo)購(gòu)是沒(méi)有一點(diǎn)兒信心的。誰(shuí)知道，在這個(gè)人上任的第三個(gè)月，店里的業(yè)績(jī)開始上升；到第六個(gè)月時(shí)，便克服了赤字；一年后，這個(gè)賣場(chǎng)成為東京銷售最好的賣場(chǎng)之一。后來(lái)，有個(gè)記者采訪了那位店長(zhǎng)，問(wèn)他究竟用什么方法改變了現(xiàn)狀，是氛圍、陳列、還是價(jià)格？店長(zhǎng)的回答非常值得我們深思：我只是多多鼓勵(lì)自己的部下，鼓勵(lì)他們每天都開心地工作。其實(shí)，店員需要激勵(lì)，而店長(zhǎng)是最好的激勵(lì)者。是誰(shuí)決定了店的銷售？4

店鋪的最高管理者稱為店長(zhǎng)，其工作內(nèi)容類似于交響樂(lè)的總指揮，既要按照樂(lè)譜正確指揮各部分，還有協(xié)調(diào)全體成員的演奏。店長(zhǎng)是店鋪的靈魂，對(duì)店內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量的好壞直接影響到整個(gè)店鋪的盈利水平。因此，店長(zhǎng)要協(xié)調(diào)和激勵(lì)全體員工做好店內(nèi)營(yíng)業(yè)工作，賦予店鋪生命力，以團(tuán)隊(duì)精神塑造店鋪特色，提高店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

店長(zhǎng)的定義5王牌店長(zhǎng)工作心態(tài)團(tuán)隊(duì)意識(shí)危機(jī)管理顧客管理角色定位日常工作店長(zhǎng)需要具備……6怎樣輔導(dǎo)我們的導(dǎo)購(gòu)員遠(yuǎn)景（規(guī)劃明天）心態(tài)認(rèn)識(shí)（定位）輔導(dǎo)（傳、幫、帶）習(xí)慣（糾正不良習(xí)慣）觀察（接觸的行為）激勵(lì)（信心）789培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)技能知識(shí)工作訓(xùn)練實(shí)踐報(bào)酬發(fā)展成就轉(zhuǎn)化投入回報(bào)遠(yuǎn)景——10終端銷售中中的直觀數(shù)數(shù)據(jù)分析11對(duì)比過(guò)去產(chǎn)品銷售流轉(zhuǎn)行為的反映1關(guān)鍵在于尋找出異動(dòng)，做出預(yù)判2目的是針對(duì)異動(dòng)進(jìn)行調(diào)整、正確快速的做出決策3數(shù)據(jù)分析的的意義終端銷售中中的直觀數(shù)數(shù)據(jù)分析12終端常見KPI數(shù)據(jù)銷售額品類占比坪效暢銷/滯銷10款連單客單價(jià)件單價(jià)人員績(jī)效忠誠(chéng)客戶占占比KPI數(shù)據(jù)13常見解釋業(yè)業(yè)績(jī)差的說(shuō)說(shuō)法業(yè)績(jī)不好商品太差顧客太少環(huán)境不好促銷乏力品類太少其它原因14多次光顧的的顧客比初初次登門者者可為企業(yè)業(yè)多帶來(lái)20%－85%的利潤(rùn)，固固定顧客數(shù)數(shù)目每增長(zhǎng)長(zhǎng)5%企業(yè)的利潤(rùn)潤(rùn)增加25%.全世界通行行的顧客服服務(wù)法則顧客永遠(yuǎn)不不會(huì)犯錯(cuò)我們也許贏贏了爭(zhēng)執(zhí)，，但可能永永遠(yuǎn)失去顧顧客思考：如何何留住你的的顧客？顧客管理15為什么你留留不住到店店的顧客？？——品種/價(jià)位/服務(wù)等不合合消費(fèi)者胃胃口為什么不適適合呢？——因?yàn)槟隳銢](méi)有了解解各個(gè)來(lái)店店消費(fèi)者的的性格為什么不了了解？——因?yàn)椴徊粫?huì)區(qū)分誰(shuí)誰(shuí)才是目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)顧客客怎么才能知知道誰(shuí)是自自己的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)顧客客呢？——調(diào)研/培養(yǎng)如何調(diào)研/培養(yǎng)呢？——建立顧顧客資料檔檔案/了解不同顧顧客的消費(fèi)費(fèi)需求18收集顧客資資料信息的的渠道可以通過(guò)銷銷售收集顧顧客的各種種資料如購(gòu)買商品品過(guò)程中顧顧客留下的的有關(guān)購(gòu)物習(xí)慣聯(lián)系方式年齡收入和地址址等個(gè)人信信息也可以通過(guò)過(guò)問(wèn)卷調(diào)查查填寫優(yōu)惠卷卷贈(zèng)送小禮禮品登記等等方式最后通過(guò)雙雙向溝通將將消費(fèi)者的的背景資料料，以及意意見和問(wèn)題題，進(jìn)行后后期整理，，建立顧客客檔案管理理系統(tǒng)19終端的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理20天時(shí)地利人和服務(wù)品牌產(chǎn)品提升單店銷銷售業(yè)績(jī)的的要素21終端賣場(chǎng)銷銷售額公式式：人流量╳進(jìn)店率╳試用率╳成交率+回頭率（追追求優(yōu)秀服服務(wù)）22創(chuàng)造天天時(shí)—讓顧客感覺(jué)覺(jué)店鋪銷售售很好23銷量極佳店內(nèi)顧客銷售氛圍銷售量導(dǎo)購(gòu)站站位吸引入入店人為主主推奇貨可可居新品上上市暢銷品到貨貨銷售信信息人氣產(chǎn)產(chǎn)品褒貶應(yīng)應(yīng)用創(chuàng)造天天時(shí)時(shí)24創(chuàng)造地地利—讓顧客的停停留時(shí)間延延長(zhǎng)25傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)中中的地利最好的商圈圈最好的位置置讓顧客停留留時(shí)間延長(zhǎng)我們要?jiǎng)?chuàng)造造的地利創(chuàng)造地地利利26創(chuàng)造人人和—打造高績(jī)效效團(tuán)隊(duì)27團(tuán)隊(duì)成功的的關(guān)鍵——職責(zé)分配合合理、明確確。又能相相互協(xié)助28每月重點(diǎn)工作月銷售總結(jié)下月計(jì)劃員工動(dòng)員大會(huì)員工溝通培訓(xùn)計(jì)劃月盤點(diǎn)大型節(jié)假日準(zhǔn)備工作老顧客回訪終端管理每每月重點(diǎn)工工作29做好店面銷銷售診斷與與提升進(jìn)店數(shù)影響因素診診斷：店面位置、、裝修風(fēng)格格與檔次、、店面氣氛氛櫥窗及眼球球性產(chǎn)品海報(bào)及信息息發(fā)布導(dǎo)購(gòu)員拉力力30做好店面銷銷售診斷與與提升留店率影響因素診診斷：店面體驗(yàn)感感人氣缺失被動(dòng)式介紹紹沒(méi)有抓住顧顧客的需求求顧客沒(méi)有找找到適合的的產(chǎn)品沒(méi)有引導(dǎo)體體驗(yàn)31做好店面銷銷售診斷與與提升試穿率影響因素診診斷：試衣間的問(wèn)問(wèn)題顧客沒(méi)有通通過(guò)充分的的體驗(yàn)產(chǎn)品品而放松下下來(lái)顧客關(guān)系沒(méi)沒(méi)有放松下下來(lái)導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有有有效引導(dǎo)導(dǎo)32做好店面銷銷售診斷與與提升回頭率影響因素診診斷：顧客對(duì)產(chǎn)品品缺少充分分的認(rèn)知和和興趣顧客不買時(shí)時(shí)沒(méi)給面子子顧客離開時(shí)時(shí)沒(méi)有“留留戀感”33做好店面銷銷售診斷與與提升簽單率影響因素診診斷導(dǎo)購(gòu)不敢主主動(dòng)提出簽簽單顧客購(gòu)買欲欲望程度簽單技巧問(wèn)問(wèn)題顧客異議化化解效率問(wèn)問(wèn)題顧客關(guān)系問(wèn)問(wèn)題34顧客連帶率率影響因素診診斷：顧客滿意度度售后增值服服務(wù)“潛伏顧客客”的挖掘掘力度做好店面銷銷售診斷與與提升351作為優(yōu)秀店店長(zhǎng)，我們們還需要什什么樣的工工作心態(tài)？提問(wèn)：1五種工作心心態(tài)積極樂(lè)觀的的心態(tài)主動(dòng)熱情的的心態(tài)專業(yè)務(wù)實(shí)的的心態(tài)空杯學(xué)習(xí)的的心態(tài)老板的心態(tài)態(tài)1謝謝大家9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:04:4821:04:4821:041/5/20239:04:48PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:04:4821:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:04:4821:04:4821:04Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2321:04:4821:04:48January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。05一一月月20239:04:48下下午午21:04:481月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:04下午午1月-2321:04January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/521:04:4821:04:4805January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:04:48下下午9:04下下午午21:04:481月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。21:04:4821:04:4821:041/5/20239:04:48PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2321:04:4821:04Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。21:04:4821:04:4821:04Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2321:04:4821:04:48January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20239:04:48下午午21:04:481月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月239:04下下午1月-2321:04January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/521:04:4821:04:4805January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。9:04:48下午9:04下下午21:04:481月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?1:04:4921:04:4921:041/5/20239:04:49PM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2321:04:4921:04Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。21:04:4921:04:4921:04Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2321:04:4921:04:49January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:04:49下下午21:04:491月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提升自我我。。一月239:04下下午1月-2321:04January5,202316、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2023/1/521:04:4921:04:4905January202317、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要