某公司銷售程序講解

WELCOMETOCHANGHONGSELLINGPROCESS長虹公司銷售程序長虹公司電視——設(shè)計、制造能力廠慶40年資料印制板、器件、化工、貼片****

長虹發(fā)展足跡大事記產(chǎn)品門類CSPCHANGHONG 長虹公司SELLING 銷售PROCESS 程序?qū)W員自我介紹1、挑選房間里最不熟悉的人2、自我介紹

你的工作/角色是什么你想在課程中學到什么？最近發(fā)生在你身上的事

不要用筆作記錄3、挑選一件物品賣給你的伙伴。嘗試用2-3分鐘將物品賣給對方，或嘗試影響對方，你可以使用任何銷售技巧。之后雙方角色呼喚賣東西。游戲：自我介紹要求目的銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪課程結(jié)構(gòu)-進行方式1.概論2.問答(觀念複習)3.分組討論4.分組討論結(jié)果報告5.角色扮演ESPI訓練大綱第一天 上午 長虹簡介 訪前分析 設(shè)定目標 開場 下午 鑑定客戶需求第二天 上午 觀念覆習 FAB反對意見處理 下午 收場角色扮演您拜拜訪訪客客戶戶過過程程中中曾曾遇遇到到的的困困難難是是什什么么？？遇到到的的問問題題1、滿于于現(xiàn)現(xiàn)狀狀2、、客客戶戶無無興興趣趣交交談?wù)?、、價價格格高高4、、賒賒欠欠5知知名名度度不不夠夠6、、要要求求暴暴利利銷銷售售7、、對對服服務(wù)務(wù)要要求求過過度度8、、怎怎樣樣承承諾諾客客戶戶9、、客客戶戶招招待待費費太太高高10擔擔心心質(zhì)質(zhì)量量問問題題11要要求求太太多多促促銷銷12要要求求幫幫助助建建營營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)13、、要要求求的的市市場場范范圍圍大大14、、對對產(chǎn)產(chǎn)品品期期望望值值太太高高15、、市市場場沖沖突突16、、進進貨貨部部賣賣17、、對對自自身身的的發(fā)發(fā)展展沒沒有有規(guī)規(guī)劃劃顧客客寫寫照照表表1.客客戶戶名名稱稱(選選目目前前的的顧顧客客,或或有有購購買買潛潛力力而而未未開開發(fā)發(fā)或或未未開開發(fā)發(fā)之之顧顧客客)__________________________________________________________2.顧顧客客種種類類__________________________________________________________3.業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表將將訪訪問問之之對對象象姓姓名名、、職職稱稱、、所所負負責責任任__________________________________________________________4.訪訪問問對象象簡要要指述述,他他喜好好什麼麼？厭厭惡什什麼？？他的的興趣趣_________________________________________________________5.截截至至目前前為止止,與與這顧顧客進進展到到什麼麼程度度(歷歷史,等等等)________________________________________________________你對客客戶了了解多多少麥凱66《攻心心為上上》輔助教教材：：哈維維—麥麥凱《《攻心心為上上》客戶檔檔案日期________________最新修修定時時間________________填表人人________________客戶想想：：客戶戶檔案案內(nèi)容容應(yīng)包含含的那那幾個個方面面一、二二、三三…每個方方面應(yīng)應(yīng)包含含那些些內(nèi)容容1、2、3、4、銷售程程序訪前分分析拜訪目目的1.開開場2.鑑鑑定需需求3.將將FAB與需求求配合合4.處處理反反對意意見5.收收場訪後分分析實地拜拜訪訪前分分析？？訪前前計計劃劃1.檢檢討討以前前拜訪訪的"事實實"及及別人人所提提供的的意見見2.檢檢討討有關(guān)關(guān)的"態(tài)度度":公公司,產(chǎn)品品,客客戶,競爭爭者3.設(shè)設(shè)定定拜訪訪目標標4.有有彈彈性的的開場場5.暫暫時時判定定客戶戶需求求6.預(yù)預(yù)期期反對對意見見Asalesrep.withoutanobjectiveisnothingbutawellpaidtourist.沒有設(shè)設(shè)定目目標的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員只不不過是是一個個支領(lǐng)高高薪的的觀光光客.設(shè)定目目標的的重要要性1.提提供供明確確的方方向2.可可以以研究究出事事半功功倍的的達成成方法法3.易易於於得到到有關(guān)關(guān)人員員的協(xié)協(xié)助4.避避免免重複複,減減少浪浪費(金金錢,時間間,努努力)5.賦賦與與適當當?shù)拿忝銖?成成長長的原原動力力6.易易於於計劃劃,易易於檢檢討分分析7.可可防防範意意外之之發(fā)生生,減減少冒冒險沒有一一條路路可以以帶你你去一一個連連目標標都不不知道道的地地方。。成功人人士的的共同同特征征，他他們都都是目目標導導向的的。模糊的的目標標是不不足夠夠的目標設(shè)設(shè)定的的標準準1.明明確確性性2.實實在在性性3.挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性4.溝溝通通性性5.衡衡量量性性目標設(shè)設(shè)定實實例1.要在2006年年以前前,送送一個個人登登陸月月球,並平平安地地返回地地球.2.2002年，，分公公司總總的銷銷售額額達到到2億億萬。。目標設(shè)設(shè)定實實例A目標：：我爭爭取讓****工程程使用我我公司司生產(chǎn)的產(chǎn)品。。B目標：：我我要讓讓**城城**大賣賣場2004年年10月下旬開始銷售我公司司的產(chǎn)品，不低于于***萬萬元。Exercise-設(shè)定目目標1.針針對對實際際個案案,設(shè)設(shè)定目目標2.個個案案Present"次級級目標標"的的優(yōu)優(yōu)點1.容容易易達成成2.嚐嚐試試成功功的滋滋味3.加加強強自信信心4.避避免免尚未未成功功而導導致挫挫折感感5.確確知知自己己的進進度6.指指示示出何何處需需要加加強次級目目標1，在2008年年以前前，實實現(xiàn)無無人飛飛船登登陸月月球，，并安安全返返回。。2006年年以前前，實實現(xiàn)載載模擬擬人飛飛船登登陸月月球，，并安安全返返回。。2005年年以前前，實實現(xiàn)載載小白白鼠和和模擬擬人的的飛船船登陸陸月球球，并并安全全返回回。2，第第一一季度度的銷銷售額額1500萬人人民幣幣；第二季季度的的銷售售額1600萬萬人民民幣；；第三季季度的的銷售售額3500萬萬人民民幣；；第四季季度的的銷售售額1400萬萬人民民幣；；5次得得手計計劃你即將將拜一一位素素未謀謀面的的客戶戶老總總，你你期望望5次次能得得到定定單，，試列列出你你5次次拜訪訪的目目標。。第1次次：8月10號號前，，第2次次：第3次次：第4次次：第5次次：首次拜拜訪目目標設(shè)設(shè)定假如你你預(yù)期期第1次拜拜訪無無法得得到承承諾，，你將將如何何設(shè)定定拜訪訪目標標？當你是是嫩芽芽時，，你還還在成成長當你成成熟時時，就就準備備開始始凋零零腐敗敗銷售程程序訪前分分析拜訪目目的1.開開場2.鑑鑑定需需求3.將將FAB與需求求配合合4.處處理反反對意意見5.收收場訪後分分析實地拜拜訪開場白白旨在在說明明推銷銷員這這次造造訪的的原因因,同同時解解釋這這次會面對顧顧客有何何效應(yīng),好的開開場白可可以:*使你你自己的的期望與與顧客的的期望銜銜接*顯示示你有辦辦事條理理*顯示示你致力力善用顧顧客的時時間*與顧顧客打開開話匣子子開場白白開場白好的開場場白,應(yīng)該.....氣氛要和和諧要有拜訪訪主題拜訪主題題要讓客客人覺得得對他有有幫助開場的方方式第一次拜拜訪-公司專長長說明重覆拜訪訪-上次拜訪訪總結(jié)-重新開場場專長說明明如果你是是從事臨臨時人力力支援業(yè)業(yè)當客戶你你:"你是幹什什麼的?"時.......如果你直直接回答答:"我從事臨臨時人力力支援業(yè)業(yè)"那你真是是該死!專長說明明如果你是是從事臨臨時人力力支援業(yè)業(yè)

當客客戶你:"你你是幹什什麼的?"時時.......如果你直直接回答答:"我從事事臨時人人力支援援業(yè)"如果你是是如此回回答:"我們提提供高素素質(zhì)的緊緊急臨時時工給諸諸如貴公公司之類類的企業(yè)業(yè),如此此一來,當貴貴公司有有職員生生病.缺缺席或請請假時,你們就就不會因因而蒙受受生產(chǎn)力力的損失失或降低低對客戶戶的服務(wù)務(wù)品質(zhì)!"開場的方方式稱讚訴諸自我我(得意意)引發(fā)好奇奇心演出/表表演引證驚異的敘敘述發(fā)問提供服務(wù)務(wù)建議創(chuàng)意意如果你是是如此回回答:"我們提供供高素質(zhì)質(zhì)的緊急急臨時工工給諸如如貴公司司之類的的企業(yè),如此一來來,當貴公司司有職員員生病.缺席或請請假時,你們就不不會因而而蒙受生生產(chǎn)力的的損失或或降低對對客戶的的服務(wù)品品質(zhì)!"這麼漂亮亮的回答答,你的準客客戶鐵定愛死死你了!!稱讚你每批雞雞都得好好漂亮,有什麼麼祕訣,也教我二二、三招招,...a6訴諸自我我(得意意)我們公司司正在尋尋求高技技術(shù)水準準的場來來合作一一項試驗驗,我得非你你莫屬,今天特特別專程程來跟你你研究一一下可行行性,...引發(fā)好奇奇心我們公司司有一種種藥,最最近獲得得政府核核準一項項新的適適應(yīng)癥;泡下去去以後,小雞飲飲水量會會明顯增增加,原原來第二二天早晨晨才喝完完的,會會提前到到第一天天傍晚就就把水喝喝完,...a6演出/表表演這裡有二二根試管管,請你你搖一搖搖,看看看那根試試管比較較乾淨,不會被被內(nèi)容物物附著;乾淨的的那根,裝的就就是我們們的泰農(nóng)農(nóng),今天天特別來來跟您說說明泰農(nóng)農(nóng)"微細細顆粒"對您的的好處,...a7引證我剛剛送送安百痢痢到隔壁壁王生那那邊去,以前他他一直認認為安百痢太太貴,用用不下去去,最最近他嚐嚐試用在在小雞雛雛白痢,效果非常好,已經(jīng)買第二二箱了,他告告訴我說,...a6驚異的敘述剛剛路過你的的雞舍,這一一批雞我看都都己經(jīng)可以上上市了!記得從進雞到到現(xiàn)在還不到到六週,你是是怎麼做到的的?a6發(fā)問冬天要到了,想請教你,在在疾病防治上上面,一個豬豬場有什麼需需要特別注的的地方?...a8提供服務(wù)恭禧您新設(shè)的的這一套混合合設(shè)備終於完完工了,在試試車階段中,如果有有需要的話,我們公司可可以提供飼料料添加劑化驗服務(wù),經(jīng)由由化驗結(jié)果來來幫助您校正正混合均勻度度,...a8建議創(chuàng)意雨季快到了,球蟲挑會來來愈來愈高,現(xiàn)階段最值值得研究一下下如何增強球球蟲控制的藥藥效,在劑量量方面,...a8練習：針對個案寫出出您下次拜訪訪的開場白銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求求3.將FAB與需求配合4.處理反對對意見5.收場訪後分析實地拜訪探索與鑑定需需求1.需求是什麼?-發(fā)展觀-種類2.探索/鑑定需求的的工具?3.如何擴擴大/提高客客戶的需求?需求的概念NEEDS＝WANTS需求＝＝表面需要需求的意義*需求是因理想想狀況與目前前狀況的差距距而產(chǎn)生.*差距愈大,需求愈高現(xiàn)況理想差距(不足)(缺失)需求的發(fā)展觀觀1.潛在的的需求-無意意識我很好。雖然...我我還是...2.潛在的的需求-有有意識我覺得好像不不對勁...可不可能是是...?3.顯在的的需求我知道我必需需..否則...b1需求明確化(一)我一向光著著腳走路,覺得很好好?！稛o意識的潛潛在需求》》b1需求明確化化(二)※您是否曾經(jīng)經(jīng)踢到石頭頭而傷到腳腳？＊有是有,但但是擦擦藥藥,休息一一下就好了了?！队幸庾R的潛潛在需求》》b1需求明確化化(三)※ 如果有有種東西裹裹住您的腳腳,保護您您的腳部,則踢到石石頭也不會會受傷,您您覺得如何何?＊要是有這樣樣的東西,那太好了。?！讹@在需求》》b2不同的客戶戶需求1.技術(shù)術(shù)的需求-飼料配配方的技術(shù)術(shù)-疾病診斷2.生意意的需求-付款的的方式-資金週週轉(zhuǎn)3.個人人的需求-友情-家庭庭-嗜好1.技術(shù)術(shù)需求2.生意意需求3.個人人需求b3練習(5分分)請每一個人人想各一個個探索需求的的工具與技巧巧1.探詢2.聆聽開放性問句句vs封封閉性問問句1.開放性性(OPEN-END)-為什麼麼?-是什麼麼?-做什麼?-怎麼樣?有什麼?2.封閉性性(CLOSE-ENDED)是不是?好不好?對不對?有沒有?結(jié)構(gòu)良好詢詢問的步驟驟1.及人人的2.建設(shè)設(shè)性的3.單獨獨而明確的的4.選擇擇性的5.參與與性的6.可達達成性的7.簡單單扼要的f2問話的類型型查尋事實的的問話查尋感覺的的問話直接與間接接查尋感覺覺問話b4問話的類型型查尋事實的的問話b4"查尋事實實的問話係係以什麼人人,什麼事事,什麼麼地方,什麼時候,為什麼,多少等的的問句去發(fā)發(fā)現(xiàn)事實。。其目的在於於分別出有有關(guān)顧客現(xiàn)現(xiàn)狀客觀事事實。"問話的類型型查尋感覺的的問話b5"查尋感覺覺的問話試試圖發(fā)現(xiàn)顧顧客主觀需需求,期待待以及關(guān)心心的事情。詢詢問意見、、邀請答話話的方式常常能使得對對方樂於吐露出他/她覺得重重要的事項項。"問話的類型型直接與問接接查尋感覺覺問話b5"直接查尋感感覺的問話話,如逢顧顧客有敏感感性問題會會造顧客的緊張情緒緒。為了要避免免這種可能能影響對話話和協(xié)的緊緊氣氛,通通常被考慮改用間接接性的查尋尋感覺問話話。""間接查尋尋感覺的問問話,首先先敘述別人人的看法或或意見等,然後再邀請顧顧客就此表表達其看法法。探詢暫停反射性的敘敘述開放性的問問句備妥答話的的問句鼓勵性敘逑逑b4如何擴大/提高客戶戶的需求?需求的意義義*需求是因理理想狀況與與目前狀況況的差距而產(chǎn)生.*差距愈大,需求愈高現(xiàn)況理想差距(不足)(缺失)提高顧客的的需求b9理想現(xiàn)況差距小、需求低理想現(xiàn)況差距大、需需求高◎要有足夠的的"需求",顧客才才會有購買買的意願但是----"要怎樣才才能提高顧顧客的需求求呢?"擴大需求的的方法1.提高或增加加某些事物物-銷售量-專業(yè)知識,技巧-育成率/孵化率-外觀整/齊度2.降低或減少少某些事物物-經(jīng)營成本-抱怨次數(shù)-死亡率分析客戶的的要素企業(yè)與業(yè)務(wù)務(wù)概況人員及組織織生產(chǎn)細節(jié)績效評估方方法使用的產(chǎn)品品疾病挑戰(zhàn)程程度決策標準分析顧客的的要點(飼料廠)企業(yè)與業(yè)務(wù)務(wù)概況－各各種產(chǎn)品銷銷售狀況,有恆性,顧客關(guān)係、、設(shè)備、業(yè)業(yè)務(wù)推動方式、行銷銷人員及組織織－決策者者、影響者者、其決策策程序、習習慣、性格格、有關(guān)人人員相互關(guān)係生產(chǎn)細節(jié)－－特定的生生產(chǎn)安排、、粉狀、粒粒狀、散裝裝、包裝、、建議FEEDINGPRIGRAM等績效衡量方方法－飼料料本份身的的績效,是否客觀主主現(xiàn)觀或判判斷客戶反反應(yīng)添加藥品的的決策準則則－過去使使用歷史、、混合習慣慣、使用意意見選用藥品決決策準則(決策標準)－從何種角角度決策,其要項如何何藥品之疾病病控制及促促進生長(疾病挑戰(zhàn)程程度)－有關(guān)資料料之搜集分分析啟發(fā)性的問問句只要能取得得有用的資資料,許多多問題都可可以列為有有啟發(fā)性的的問題。不過過,縱使採採用最簡單單的問題形形式,這類類問題應(yīng)要要求顧客:.評論或或分析事物物.作出推推測.說出自自己的感受受b4評論或分析析事物你會怎樣比比較"X"與"Y"?你如何評論論"X"的的成果?你要達成"X"時,有哪三個個難題最難難解決?b7作出推測.你剛才說"X"和"Y"都很很重要,是是否還有"Z"配合合此二者?.在"X"遇遇到的問題題使你付出出什麼代價價?.如果你可以以按照自己己的意願組組織這個部部門,你會會怎樣做?.假設(shè)你在未未來兩年完完全有財政政上的限制制,你會怎怎樣管理"X"?.假設(shè)你可以以為這產(chǎn)品品一份理想想的設(shè)備規(guī)規(guī)格,你會會在規(guī)格內(nèi)寫進什麼麼?b7說出自己的的感受.你你對對"X"在在你你公公司司的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢有有何何看看法法?.你你說說來來年年最最重重要要的的目目標標是是成成"X"。。部部門門內(nèi)內(nèi)的的同同事事對於於你你公公司司達達成成"X"的的能能力力有有何何看看法法?.你你解解釋釋在在達達成成"X"時時會會遇遇到到哪哪些些問問題題時時,高高層層管管理理人員員對對你你提提出出的的問問題題有有何何看看法法?b7HOMEWORK-啟發(fā)發(fā)性性問問句句.請請針針對對客客戶戶的的需需求求(技技術(shù)術(shù)?生生意意/個個人人)依依啟啟發(fā)發(fā)性性問問句句之之基本本句句型型,分分別別寫寫出出二二個個啟啟發(fā)發(fā)性性問問句句:b8評論論或或分分析析事事物物作出出推推測測說出出自自己己的的感感受受基本本句句型型啟發(fā)發(fā)性性問問句句1.2.1.2.1.2.角色色扮扮演演觀觀察察紀紀要要b9MAKENOASSUMPTIONABOUTWHATTHECUSTOMERISTHINKING.?HISPERCEPTIONSMUSTBEIDENTIFIED/CONFIRMEDONEVERYCALL.不要要假假設(shè)設(shè)你你知知道道顧顧客客的的想想法法!每一一次次拜拜訪訪你你都都必必需需去去了了解解及及鑑鑑定定顧顧客客的的看看法法!!根據(jù)據(jù)美美國國一一項項對對各各種種不不同同行行業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員的的分分析析報報告告指指出出"平平均均水水平平的的銷銷售售人人員員懂懂得得如如何何問好好的的問問題題,卻無無法法仔仔細細聆聆聽聽顧顧客客所所說說的的!"聆聽聽1.感應(yīng)應(yīng)式式的的聆聆聽聽2.瞭解解對對方方感感覺覺的的聆聆聽聽耹聽聽的的技技巧巧.非非言言辭辭性性的的技技巧巧.言言辭辭性性的的技技巧巧.定定位位/環(huán)環(huán)境境技技巧巧f1言辭辭性性的的技技巧巧.對對準準焦焦距距的的探探詢詢.言言辭辭性性的的提提示示.運用言辭辭的表達.和藹的聲聲調(diào).重覆關(guān)鍵鍵語.澄清疑問問f4非言辭性的技技巧.眼神接接觸-方法:前前額→其他他部位→臉→→眼→前額-避免把視視線離開對太太久.非言辭辭性的提示-鼓勵.點頭-偶而使用用.臉部表情情,適時皺眉眉.緘默.開放的的交談姿勢.正直面面對.不要交交錯手臂.上身稍稍為前傾f5環(huán)境/定位的的技巧.輕鬆的的談話環(huán)境.儘可能能確保隱私性性.排除溝溝通屏障.環(huán)境氣氣氛f6聆聽四要領(lǐng)1.接觸-身體語言言,目光接觸觸2.確認-用對方/自己的語言言再重覆剛才才客戶所言3.鼓勵-點頭/表表示讚許,讓讓客戶多說4.總結(jié)內(nèi)內(nèi)容,建立良良好印象"聽"的十大敵人1.只聽愛愛聽的2.惡其人人及其言3.白日夢夢4.認為所言不重重要5.外界干擾6.遽下結(jié)論7.心有千千結(jié)8.道不同不相為為謀9.沒空聽10.忙著想怎麼回回答有效傾聽的建建議1.停止說說話2.設(shè)法讓讓說話者輕鬆鬆3.提示對對方你想傾聽聽他說的話4.去除渙渙散的精神5.與說話話者一同融入入他的話中6.要有耐耐性7.控制你你的脾氣8.批評的的態(tài)度要輕鬆鬆一點9.提問題題10.停止止說話f3探索需求的步步驟1.找尋顧顧客可能的需需求-訪前分析析-探詢/聆聽2.澄清需需求的發(fā)展階階段3.協(xié)助客客戶需求顯在在化練習針對個案寫出出下次拜訪時時可能會用的的三個開放性性問句。改進你的探詢詢技巧-事前準備-以邏輯性的順順序探詢-避免使用具威威脅性之問題題-使用簡單,易於回答之探探詢-避免在在一個個問題題內(nèi)問問兩件件事-反覆使使用不不同類類型的的問話話-積極地地聆聽聽銷售程程序訪前分分析拜訪目目的1.開開場2.鑑鑑定需需求3.將將FAB與需求求配合合4.處處理反反對意意見5.收收場訪後分分析實地拜拜訪FAB特性FEATURE功效ADVANTAGE利益BENEFITC1汽車推推銷員員A我們的的新車車型:(1)經(jīng)經(jīng)過真真空表表面塗塗膜處處理(2)裝裝有電電腦速速度警警鐘(3)採採取氣氣墊式式避震震裝置置C7汽車推推銷員員B因為我我們的的新車車型是是:(1)經(jīng)經(jīng)過真真空表表面塗塗膜處處理,它可可以保保持座座車經(jīng)經(jīng)常乾乾淨又又光光亮如如新。。(2)裝裝有電電腦速速度警警鐘,它可可以控控制您您駕車車速度度在限限速以以內(nèi)內(nèi)。(3)採採取氣氣墊式式避震震裝置置,它它可以以使得得行車車平穩(wěn)穩(wěn)。C8汽車推推銷員員C我們的的新車車型:(1)經(jīng)過真真空表表面塗塗膜處處理,它可可以保保持座座車經(jīng)經(jīng)常乾乾淨又又光亮如如新,對您您而言言,您就能能夠舒舒適駕駕車並並且節(jié)節(jié)省洗洗車打打臘的的開支支。(2)裝有速速度警警鐘,它可可以控控制您您駕車車速度度在限限速以以內(nèi),對您而而言,您就就能夠夠不必必為車車速而而擔心心,而而且節(jié)節(jié)省罰罰款開開支。。(3)採取取氣墊墊式避避震裝裝置,它可可以使使得行行車平平穩(wěn),穩(wěn)如如泰山山,對對您而而言,您能能長途途駕車車不致致疲倦倦,而而且減減少件件損壞壞修理理費用用。C9FAB敘述因為...(特特性)它可以以...(功功效)對您而而言...(利益)C4C2利益才是顧顧客所所關(guān)心心的BENEFIT強調(diào)特特性FEATURE詳述功功效ADVANTAGE除非連連接成成顧客的利益否則..不易溝溝通買方的的利益益安全性性SAFETY效能性性PERFORMANCE外表性性APPEARANCE舒適性性COMFORT經(jīng)濟性性ECONOMY耐久性性DURABILITYC10買方的的利益益安全性性SAFETY-產(chǎn)品能能夠保保護顧顧客免免於發(fā)發(fā)生或或遭受受:*身身體上上(或或生命命)傷傷害的的危險險*財財務(wù)上上的損損失*情情緒上上的痛痛苦*精精神上上的打打擊威威脅C10買方的的利益益效能性性PERFORMANCE產(chǎn)品會會如何何依照照顧客客的預(yù)預(yù)期發(fā)發(fā)揮其其功能能而不會會發(fā)生生不可可靠的的後果果C10買方的的利益益外表性性APPEARANCE-1.產(chǎn)產(chǎn)品品的造造型或或外表表能夠夠讓顧顧客看看起來來很好好,耐看、、好看看。2.使使用用產(chǎn)品品造成成的結(jié)結(jié)果能能夠促促成別別人散散仰顧顧客。。C10買方的的利益益舒適性性COMFORT-1.身身體體上的的舒適適:產(chǎn)產(chǎn)品品帶來來身體體上的的舒適適。2.精精神神上的的舒適適:產(chǎn)產(chǎn)品品提供供精神神上愉愉快、、心情情輕鬆。。3.容容易:產(chǎn)產(chǎn)品品使用用如何何輕而而易舉舉或產(chǎn)產(chǎn)品促成的容易性。。4.方便:產(chǎn)品品使用方便便性,或產(chǎn)產(chǎn)品帶來的的方便。C10買方的利益益經(jīng)濟性ECONOMY-產(chǎn)品替顧客客節(jié)省金錢錢。產(chǎn)品替顧客客直接或間間接賺錢。。C10買方的利益益耐久性DURABILITY-產(chǎn)品能夠繼繼續(xù)供提供供顧客以其其預(yù)期利益益現(xiàn)在有貢獻獻,將來亦亦復(fù)有貢獻獻。C10FAB練習:戰(zhàn)鬥鬥機特性:垂垂直升降降功效:利益:C9FAB練習:胸罩罩特性:前扣式功效:利益:C9將效益和需需求扯上關(guān)係C10問題需求效益特點問題需求效益特點C3DIFFERENTIAL差異性ADVANTAGES功效練習想一想：您最想向客客人介紹哪哪三個FAB?銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需需求3.將FAB與需求配合合4.處理反反對意見5.收場訪後分析實地拜訪什麼是"反對意見"?一種"對立立"、"不不同意"或或"不喜歡歡"的感覺覺或表達。。在銷售過程程中這是一一個正常的的步驟。若沒有反對對意見,就就沒有"接接納"或"承諾"。。所以應(yīng)把反反對意見當當是一種正正面的訊息息。D1反對意見1.可解決的:-習慣性的反反對-逃避決策而而反對-需求未認清清,摸不著邊-期望更多資資料-抗拒變化-利益不顯著著2.具有實際困困難:-沒有錢信用用不夠-不需要產(chǎn)品品(或服務(wù)務(wù))-無權(quán)購買,找錯人實質(zhì)的反對對意見要求更多資資訊請求再度度保證表示對特特定事情情的興趣趣D2非實質(zhì)的的反對意意見*拖延..........應(yīng)應(yīng)用FAB,重新探詢詢、聆聽聽*假藉藉理由......耐耐心探詢詢*沉默默..........還是是要探詢詢,然後後FAB。。*轉(zhuǎn)換話題題......聆聽,伺機導導入商談?wù)劇?反對對層出......探探詢後,重新結(jié)結(jié)構(gòu)。*倦態(tài)態(tài)..........探詢詢,反省省是否安安排不佳佳。*混亂亂..........重新新探詢。。D3反對意見處理理D4答覆緩衝探詢耹聽緩衝表示體會諒解解,表達關(guān)心,微持鎮(zhèn)定。"我相信您有特特別的原因使使得如此感覺覺的。"“我可以瞭解您所說的的。""謝謝您把這件件事提出來。。""我很瞭解您為為什麼如此感感覺。"探詢(1)運用探詢的技技巧,以分析出特定定的反對意見見"我希望您能夠夠再說明一下下這點...""有沒有什麼特特別的原因會會...""您的意圖思是是不是...""請再說明一些些。""假如您能夠再再詳細說明一一下,對我獲益很大大。""您所說的這一一點,換一具話說,是不是...""後來呢。""為什麼?"(太直接,要小心使用)探詢(2)"您會期望這會會帶給您...""您曾發(fā)現(xiàn)什麼麼......?""在您的經(jīng)驗裡裡......?""您會如何決定定......?""為什麼這對您您非常重意要要......?""您喜歡它的那那些地方......?""如果您有這個個機會的話,您會如何改變變......?"(不要問:"您為什麼不喜喜歡?...)""您的客戶們對對這裡有何反反應(yīng)......?"處理反對意見見的技巧鏡子法同感法聚光法扭轉(zhuǎn)乾坤法重探法誘導法意見支持法實證法D5處理反對意見見鏡子法-反射性的,以以期他同意語語重新解釋對對方談話內(nèi)容容。你們的飼料比比別家貴兩角角....~您是覺得屠體體每公斤高3塊錢不太夠夠?D8處理反對意見見同感法-以以別人亨受受到利益為例例以說服,通常以3F來構(gòu)成:(1)我瞭瞭解你的感覺覺FEELING(2)某人原先也這這麼想FELT(3)後來他發(fā)覺FOUND你們飼料顏色色不好,適口口性可能有問問題~我瞭解,您看表面會會如此感覺,學甲的王大大有先生,我我想您認識他,原先先他也這麼想想,後來在採採用我們飼料料後,他發(fā)豬豬隻都長得均勻勻,毛病少背背脂薄、肉質(zhì)質(zhì)好,實在劃劃得來。D8處理反對意見見聚光法-把把對方的問問題,歸結(jié)做做成結(jié)論。你們的付款條條件太累,付不起....~噢,原來來陳先生的問問題,只是付付款條件...D8處理反對意見見挕扭轉(zhuǎn)乾坤法法-以對對方的反對意意見理由做為為應(yīng)該購買的的理由。我現(xiàn)在很忙,沒時間討論論....~這正是我要跟跟您研究的,陳先生,如如果您改用我我們產(chǎn)品,給給飼單純方便而而且疾病減少少,您就可以以空出間，不不必這麼繁忙了。D8處理反對意見見重探法-把把客戶的需需求探詢得更更明確。先表表示了解客戶戶的顧慮,有有助於提高接接受性。"了了解"不一定定代表"同意意"我用宇宙牌飼飼料好幾年,不想改....~我瞭解,用久了總有有感情;請告告訴我現(xiàn)在飼飼料換肉率是是多少,您是如何何給飼,分成成幾期,背脂脂的厚度,......D8處理反對意見見誘導法-把把討論的重重點放在較正正面的事情上上,避免在負負面的事情上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),使用前必必先確定那些些事情客戶持持面看法。自配料總比飼飼料廠賺一手手便宜吧!~您是否注注意到儲存原原料的損耗,原料腐敗,工資配方、、折舊等度去檢討討D8處理反對意見見意見支持法-鼓勵客客戶多談,建建立互信的氣氣氛。不可以機械性性的重複使用用本技巧。我家人手多規(guī)規(guī)模小,不要要什麼自動給給飼~我瞭解,全家人合作作無間和氣藹藹藹,而且習習慣了,工作作也不覺得是負擔D8處理反對意見見實證法-出出示資料-引用第三三者的結(jié)果-展示-使用輔輔助銷助銷售售工具來加強強FAB提高飼料效率率?每家都講得好好聽.....~我們在年年初跟全省20家,1,000頭頭的豬,現(xiàn)場場飼養(yǎng)試驗結(jié)結(jié)果證實,全期期FCR為2.8,這這裡是詳細的的資料D8有效的處理反反意見1.分辨非非實質(zhì)反對意意見2.預(yù)期實實質(zhì)反對意見見3.耐心和和設(shè)身處地為為對方設(shè)想4.具有完完整的銷售程程序觀念D10練習想一想：您的客人可能能有的反對意意見？您您會如何何處理？最為命運所屈屈辱的人，只只要還抱有希希望，便無所所怨懼。這個個世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出來來的的成成績績，，然然后后再再去去強強調(diào)調(diào)你你的的感感受受。。1月月-231月月-2321:18以愛愛為為凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏懼懼維維系系的的公公司司要要穩(wěn)穩(wěn)固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的擁擁有有，，明明天天才才會會富富有有。。一個個公公司司要要發(fā)發(fā)展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聰聰明明的的人人才才。。3歲前后嚴格管管理，做孩子子的家長；13歲前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先嚴后松，，無效的教育育是先松后嚴嚴。有效的激激勵是朝五晚晚九，無效的的激勵是朝九九晚五。1月-231月-2321:181月-23懷疑和否定之之海，圍繞著著人們小小的的島嶼，而信信念則鞭策人人，使人勇敢敢面對未知的的前途。1月-231月-231月-231月-23對人才的運用用，僅僅限于于收羅是遠遠遠不夠的，重重要的是對人人才不僅要善善于識別其長長處，而且要要敢于大膽地地使用，以讓讓其充分顯示示自己的才能能。微軟公司在用用人上所表現(xiàn)現(xiàn)出的膽略與與氣魄是別的的公司無可比比擬的。因為有了感謝謝之心，才能能引發(fā)惜物及及謙虛之心，，使生活充滿滿歡樂，心理理保持平衡，，在待人接物物時自然能免免去許多無謂謂的對抗與爭爭執(zhí)。只有一一條路路不能能選擇擇21:18:1021:18:10一個人人在科科學探探索的的道路路上，，走過過彎路路，犯犯過錯錯誤，，并不不是壞壞事，，更不不是什什么恥恥辱，，要在在實踐踐中勇勇于承承認和和改正正錯誤誤。業(yè)精于勤勤，荒于于嬉。1月-231月-2313621:18:101月-23合作是一一切團隊隊繁榮的的根本。。我知道什什么是勞勞動:勞動是世世界上一一切歡樂樂和一切切美好事事情的源源泉。世間間沒沒有有一一種種具具有有真真正正價價值值的的東東西西，，可可以以不不經(jīng)經(jīng)過過艱艱苦苦辛辛勤勤勞勞動動而而能能夠夠得得到到的的。。21:1821:18:101月月-2321:18靠制制訂訂和和管管理理標標準準吃吃飯飯的的，，有有什什么么樣樣的的判判斷斷就就會會有有什什么么樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，有有什什么么樣樣的的標標準準就就會會有有什什么么樣樣的的人人才才。。講到到國國家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有權(quán)權(quán)；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的專專家家們們。。只要要有有堅堅強強的的持持久久心心，，一一個個庸庸俗俗平平凡凡的的人人也也會會有有成成功功的的一一天天，，否否則則即即使使是是一一個個才才識識卓卓越越的的人人，，也也只只能能遭遭遇遇失失敗敗的的命命運運。。有信信念念不不一一定定成成功功，，沒沒信信念念一一定定會會失失敗敗。。1月月-231月月-231月月-231月月-23我這一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以說，，我活了了七十五五歲，沒沒有那一一個月過過的是舒舒服生活活，就好好象推一一塊石頭頭上山，，石頭不不停地滾滾下來又又推上去去。2023/1/521:1821:1821:18:10一次良好好的撤退退，應(yīng)和和一次偉偉大的勝勝利一樣樣受到獎獎賞。有非凡志向向，才有非非凡成就。。9:18:10下下午1月-2321:18:10我的人生哲哲學是工作作，我要揭揭示大自然然的奧秘，，并以此為為人類服務(wù)務(wù)。我們在在世的短暫暫的一生中中，我不知知道還有什什么比這種種服務(wù)更好好的了。抓住時機并并快速決策策是現(xiàn)代企企業(yè)成功的的關(guān)鍵。最有希望望的成功功者，并并不是才才華最出出眾的人人，而是是那些最最善于利利用每一一時機發(fā)發(fā)掘開拓拓的人。。05一一月202305-1月-23一個偉大大的企業(yè)業(yè)，對待待成就永永遠都要要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，如如覆薄冰冰。如果強調(diào)調(diào)什么，，你就檢檢查什么么；你不不檢查，，就等于于不重視視。為了能擬定定目標和方方針，一個個管理者必必須對公司司內(nèi)部作業(yè)業(yè)情況以及及外在市場場環(huán)境相當當了解才行行。21:1821:18:10一月23誠懇待人是是邁向成功功的唯一途途徑。這與與沒有嘗過過辛苦，而而獲得成功功的滋味迥迥然不同。。不下功夫夫，卻能成成功，根本本是不可能能的事情。。管理關(guān)系系就是人人的關(guān)系系。21:182023/1/521:18創(chuàng)新是惟惟一的出出路，淘淘汰自己己，否則則競爭將將淘汰我我們。危機不僅僅帶來麻麻煩，也也蘊藏著著無限商商機。人生是尊尊貴的。。大家重重新勵志志，努力力奮斗，，為時應(yīng)應(yīng)猶未晚晚。觀念決定思路路，思路決定定出路。1月-232023/1/521:18:10謝謝各位！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下