某咨詢改善百威啤酒經營業(yè)績品牌定位及新產品開發(fā)咨

機密改善百威啤酒經營業(yè)績

品牌定位及新產品開發(fā)此報告僅供客戶內部使用。未經麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。最終項目匯報材料二000年五月十五日廣州啤酒有限公司百威啤酒品牌戰(zhàn)略概論廣東地區(qū)的啤酒市場規(guī)模較大，并將在未來幾年中保持相對高速的增長。金威啤酒有機會利用自身在深圳地區(qū)的品牌優(yōu)勢進一步向外擴張。但是，面對各個差異化市場和日趨激烈的市場競爭，金威必須克服其在產品、定價、渠道以及廣告等方面的挑戰(zhàn)，迅速建立一套系統(tǒng)的、針對不同細分市場的品牌戰(zhàn)略，樹立品牌競爭優(yōu)勢麥肯錫根據對廣東市場消費群體的詳細調研分析，并充分借鑒國內外的先進經驗后認為：百威應建立和開發(fā)六種核心產品，分別針對高檔、個性化和大眾消費市場。每種核心產品應根據其所針對的目標市場和消費群建立相應的品牌戰(zhàn)略百威近期的工作重點應是對現有核心產品的鞏固及開發(fā)低價位新產品。對于非核心產品，百威應進一步分析，明確其應予以保留、轉換還是應迅速退出1市場百威啤酒應通過品牌戰(zhàn)略克服挑戰(zhàn)，拓展市場機會挑戰(zhàn)廣東啤酒市場增長較快深圳以外市場金威有發(fā)展空間綠色保健概念有開發(fā)潛力夜場消費市場可觀金威在深圳地區(qū)仍占主導深圳外市場差異性大夜場競爭品牌多競爭加劇產品金威產品多樣化/產品開發(fā)能力強金威在消費者關鍵購買因素上相對國產品牌有優(yōu)勢，如品質、口味、新鮮、健康產品種類太多產品管理不得當定價同比價格及邊際利潤在全國領先價格上缺乏系統(tǒng)性：如綠金威與老金威價位太接近，另一方面又缺低價位產品渠道對終端的管控及渠道的重組可大幅度提高競爭能力及分銷效益渠道的重組在短期內造成競爭上的脆弱點廣告促銷在深圳周邊地域的知名度有開發(fā)潛力主要競爭對手青島啤酒有國家級的品牌優(yōu)勢傳統(tǒng)的金威廣告缺乏針對性及有效性可能的品牌定位或新產品開發(fā)行動推出針對深圳以外市場的產品及營銷手段開發(fā)綠色保健新產品針對夜場開發(fā)獨樹一幟的高檔產品加強品牌定位及差異化確定核心產品系列；減少并理順產品種類建立品牌管理體系針對自身優(yōu)勢進行產品定位引入低價位產品但注意避免對品牌的稀釋堅持一個細分市場一產品的原則實行系統(tǒng)的價格設計及管理加速推出640純生以配合加強對零售終端的壓貨突出地方優(yōu)勢、針對目標消費群重新設計有影響力的廣告充分利用消費場合性促銷(POP）及廣告2廣東省啤酒市場在未來幾年仍將有較大發(fā)展，百威的市場擴張潛力較大深圳萬噸 * 以東莞為代表城市估算 ** 以江門為代表城市估算 資料來源: Canadean報告；URC市場調研；麥肯錫分析130152廣州二級城市*三級

城市**9901F03F05F年增長率=8%3啤酒消費者對口味及健康的日趨重視為建立差別化市場提供了市場空間各城市消費者前十項關鍵購買因素關鍵購買因素價格品質口味新鮮健康深圳廣州東莞江門公道的價格水質好高質量顏色清亮透明是純麥制成苦味適中酒香醇厚保鮮技術新鮮百分百生產日期新鮮/爽口是純生啤酒健康營養(yǎng)4但廣州與周邊市場之間存在著較大差異-啤酒消費者的地區(qū)收入差異100%=213被訪人數，百分比 資料來源: URC市場調研106214205高收入(2000元以上/月）中收入(1000-2000元/月）低收入(1000元以下/月）深圳廣州東莞江門5啤酒消費者的地區(qū)差異–年齡100%=213被訪人數，百分比 資料來源: URC市場調研10621420550-60歲30-39歲18-29歲深圳廣州東莞江門40-49歲6啤酒消費者的地區(qū)差異–教育程度100%=213被訪人數，百分比 資料來源: URC市場調研106214205中專/高中/技校初中及以下深圳廣州東莞江門大專及以上7夜店消費已成為啤酒消費的重要市場消費量夜店消費占總消費量百分比 資料來源: URC市場調研消費場次夜店消費占總消費場次的百分比東莞江門深圳廣州合計8但夜店市場眾多品牌的相互競爭加大百威市場拓展的難度夜店消費的主要品牌*百分比 * 此題為多選題 資料來源: URC市場調研藍帶珠江生力喜力青島金威其它被提及的主要品牌藍妹嘉士伯麒麟百威太陽啤Corona三得利9百威威在在深深圳圳地地區(qū)區(qū)已已經經建建立立起起領領導導品品牌牌的的優(yōu)優(yōu)勢勢過去去3個個月月飲飲用用過過的的品品牌牌百分分比比資料料來來源源:URC市場場調調研研過去去3個個月月經經常常飲飲用用的的品品牌牌百分分比比金威威青島島珠江江生力力喜力力深圳圳舉舉例例10但競競爭爭對對手手的的積積極極拓拓展展進進一一步步加加劇劇競競爭爭強強度度，，削削弱弱百百威威的的原原有有優(yōu)優(yōu)勢勢深圳圳舉舉例例深圳圳地地區(qū)區(qū)市市場場占占有有率率百分分比比金威威青島島19992000積極極拓拓展展渠渠道道青島島啤啤酒酒將將可可能能進進攻攻士士多多店店這這一一主主體體零零售售終終端端運用用多多種種方方式式提提高高渠渠道道占占有有率率在商場使用堆堆頭，現場促促銷等形式積極發(fā)展餐館館渠道，現有有份額已與金金威平分秋色色產品推廣集中中化重點推廣青島島純生啤酒主要競爭對手手的行動舉措措11金威青島**燕京由于價格上的的優(yōu)勢，使百百威的邊際利利潤在全國處處于領先地位位平均價格元/箱**以24件件/箱計**青島全全國市場銷售售平均價格資料來源:粵粵海報告；；上市公司年年報；麥肯錫錫分析銷售成本邊際利潤12但百威在價格格制定上缺乏乏系統(tǒng)性和規(guī)規(guī)范性主要問題具體表現形成原因定價機械價格沖突簡單的以成本本加價法定價價在深圳以外地地區(qū)的消費者者認為“價格格有欠公道””缺乏真正的低低價位產品類似產品如普普通金威和綠綠金威定價接接近，形成內內部競爭缺乏科學的定定價方法市場調查匱乏乏，無法掌握握消費者對價價格的敏感程程度缺乏對競爭對對手的分析缺乏從品牌總總體角度考慮慮的定價系統(tǒng)統(tǒng)，各自為政政13* 以綠金威威110，640ml，12紙箱為標準(2000年年7-12月月)** 以珠江江啤酒市場平平均價為標準準*** 以綠綠金威110，640ml，12紙箱為標準(2000年年1-12月月)資料來源：金金威財務報報告；麥肯錫錫分析金威必須改進進生產工藝，，降低生產成成本以實現低低價位大眾產產品的利潤獲獲取可能的將本措措施銷售單價(不含稅)直接材料***直接人工***其它直接費***邊際貢獻調整麥芽、大大米調制比例例降低原材料采采購成本改革包裝，降降低包裝成本本提高人員工作作效率節(jié)省生產能耗耗現有單價*低價產品銷售售單價**14百威在廣州已已經建立起強強大的本地名名牌認識，并并可進一步擴擴展到周邊地地區(qū)品牌認知度（（第一提及+其它提及））資料來源:URC市場調研百分比深圳東莞廣州江門珠江生力青島金威廣州珠江生力金威東莞青島金威珠江深圳珠江藍帶金威江門青島15百威啤啤酒品品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略概概論廣東地地區(qū)的的啤酒酒市場場規(guī)模模較大大，并并將在在未來來幾年年中保保持相相對高高速的的增長長。百百威啤啤酒有有機會會利用用自身身在深深圳地地區(qū)的的品牌牌優(yōu)勢勢進一一步向向外擴擴張。。但是是，面面對各各個差差異化化市場場和日日趨激激烈的的市場場競爭爭，金金威必必須克克服其其在產產品、、定價價、渠渠道以以及廣廣告等等方面面的挑挑戰(zhàn)，，迅速速建立立一套套系統(tǒng)統(tǒng)的、、針對對不同同細分分市場場的品品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略，，樹立立品牌牌競爭爭優(yōu)勢勢麥肯錫錫根據據對廣廣東市市場消消費群群體的的詳細細調研研分析析，并并充分分借鑒鑒國內內外的的先進進經驗驗后認認為：：百威威應建建立和和開發(fā)發(fā)六種種核心心產品品，分分別針針對高高檔、、個性性化和和大眾眾消費費市場場。每每種核核心產產品應應根據據其所所針對對的目目標市市場和和消費費群建建立相相應的的品牌牌戰(zhàn)略略百威近近期的的工作作重點點應是是對現現有核核心產產品的的鞏固固及開開發(fā)低低價位位新產產品。。對于于非核核心產產品，，百威威應進進一步步分析析，明明確其其應予予以保保留、、轉換換還是是應迅迅速退退出16百威應應建立立六種種核心心產品品品質新鮮價格健康特制金金威純生普通金金威綠“綠綠金威威”??分在性性市場場同質性性市場場17我們對對廣東東地區(qū)區(qū)的啤啤酒消消費市市場提提出了了六種種不同同的核核心產產品概概念啤酒一號二號三號四號五號六號描述一種個個性化化的高高檔啤啤酒體現飲飲用者者的新新潮，，時尚尚，活活力和和與眾眾不同同的特特點價格最最高，，與喜喜力相相當一種尊尊貴的的啤酒酒體現飲飲用者者的成成功人人生和和高貴貴的社社會地地位價格高高，但但略低低于國國外品品牌天然，，純凈凈，營營養(yǎng)，，保健健比珠江江純生生價格格略高高運用首首創(chuàng)的的獨特特保鮮鮮技術術和系系統(tǒng)貫穿整整個生生產-銷售售-消消費流流程的的各個個環(huán)節(jié)節(jié)最大程程度的的保持持啤酒酒的鮮鮮爽口口感比珠江江純生生價格格略高高可靠的品牌牌，熟悉的的口味，深深圳人自己己的啤酒*適合主流消消費的高品品質啤酒(12。)價格與優(yōu)質質青島相當當廣東省名牌牌企業(yè)針對對大眾消費市市場推出的的清爽型啤啤酒(10。)低價位，但但略高于珠珠江* 僅針對對深圳被訪訪者對應的金威威產品夜場時尚型型（新產品品）金威特制保健型（新新產品）純生老金威新“綠金威威”18資料來源：：URC市場調研；；麥肯錫分分析各地市場消消費者對核核心產品的的市場需求求各不相同同各類核心產產品占市場場總量的百百分比萬噸，百分分比深圳廣州東莞(二級城市市)江門(三級城市市)100%=21323443一號二號三號四號五號六號19核心產品概概念–顧客客評價一號二號三號四號五號基數：所所有被訪訪者深圳213人廣州105人東莞214人江門205人六號首選二選三號（保保健型））受歡迎迎的程度度出乎意意料；五五號（老老金威））在深圳圳及二號號（特制制）在東東莞比較較突出，，與實際際經驗吻吻合20核心產品品概念––顧客評評價(場場所)一號二號三號四號五號基數：所所有被訪訪者夜店136人飯店93人小吃店/士多162人人家庭220人六號首選二選21核心產品品概念––顧客評評價(年年齡)一號二號三號四號五號基數：所所有被訪訪者18-29歲264人人30-39歲236人人40-60歲238人人六號首選二選22核心產品品概念––顧客評評價(收收入)一號二號三號四號五號基數：所所有被訪訪者0-999元205人人1000-1999元元276人2000元169人六號首選二選23百威啤酒酒核心產產品營銷銷方案––夜場時時尚型（（一號啤啤酒）價值定位位目標消費費群：人群主要要特征：：產品描述述：麥汁濃度度：口味：標識：瓶裝：包裝：營銷策略略：消費場合合/渠道道：產品定價價：廣告立意意：促銷開展展：追求新奇奇時尚的的年輕一一族29歲以以下，中中高檔收收入(月月薪在1500元以上上）的青青年男女女；思想開放放，追求求時尚和和流行，，如喜愛愛流行音音樂，新新奇運動動等；講求個性性，精力力充沛常去夜場場，喜歡歡去DISCO跳舞10-11。針對青年年人追求求新奇的的特點，，可適當當加重苦苦味(需需通過測測試后確確定)采用全新新名稱，，可以英英文名作作為標識識采用小瓶瓶裝（330或或355ml），，瓶型設計計力求獨獨特區(qū)別于現現有金威威產品的的包裝設設計格式式，追求求醒目，，獨特，，出眾主要針對對各夜場場或高檔檔酒館等等消費場場所，覆覆蓋可超超出廣東東省，渠渠道建設設可考慮慮采用直直銷或專專營分銷銷商以各類夜夜場消費費的進口口品牌為為價格參參照，適適當提升升30%左右突出刺激激、時尚尚，有個個性的廣廣告，可可考慮引引入一定定性感成成分，如如“XX啤酒，最最酷是我我”，““XX啤酒，仲仲夏夜之之夢”等等,廣告告投放以以電視、、時尚雜雜志為主主以現場促促銷為主主，但形形式上可可不拘泥泥于促銷銷小姐的的方式，，可以通通過舉辦辦贊助夜夜場活動動，如挑挑戰(zhàn)歌星星等活動動刺激消消費，可可利用價價格空間間讓利于于終端搞搞活經濟濟促銷24百威啤酒酒核心產產品營銷銷方案––百威特特制（二二號啤酒酒）價值定位位目標消費費群：人群主要要特征：：麥汁濃度度：口味：工藝：標識：瓶裝：包裝：營銷策略略：消費場合合/渠道道：產品定價價：廣告立意意：促銷開展展：體現尊貴貴高雅的的成功人人士通過自身身拼搏已已取得一一定社會會地位的的成功人人士，如如企業(yè)總總經理，，教授，，醫(yī)生等等，收入入水平至至少在2000元以上上40歲左右已已婚男性性注重儀表表，講求求體面社交圈較較為廣泛泛，平時時社交活活動比較較頻繁13。醇厚，柔柔和，體體現該類類型消費費者成熟熟、穩(wěn)健健的作風風特制工藝藝明確該品品牌是金金威系列列中的高高檔品牌牌，突出出尊貴身身份，如如“極品品金威””，“金金威王””等以標準瓶瓶或小瓶瓶為主，，瓶身透透明，體體現高貴貴品質與白瓶透透明相一一致，表表現典雅雅，受人人尊敬的的氣質。。重新設設計包裝裝，保持持既有喜喜慶、社社交場合合的亮麗麗，又不不過分俗俗氣主要針對目標標消費群在宴宴會、喜慶、、社交及商務務等場合的飲飲用，渠道覆覆蓋主要面對對廣東地區(qū)的的高檔飯店、、酒樓、夜場場等，也可適適當覆蓋高檔檔住宅區(qū)、寫寫字樓周邊的的超市等以略高于國內內高檔啤酒的的價格銷售，，可保持現有有白金威的價價格水平表達成功人士士飲用此酒更更加成功的雙雙重含義；廣廣告設計上可可以某成功人人士在各類場場合飲用金威威啤酒為主線線串聯(lián)；廣告告投放重點為為電視和報紙紙，大型燈箱箱等以現場促銷為為主產品描述：25百威啤酒核心心產品營銷方方案–健康型型（三號啤酒酒）價值定位目標消費群：：人群主要特征征：產品描述：麥汁濃度：口味：工藝/成分標識：瓶裝：包裝：營銷策略：消費場合/渠渠道：產品定價：廣告立意：促銷開展：追求健康生活活的白領階層層有穩(wěn)定的職業(yè)業(yè)，收入較高高（月收入至至少在1500元以上））年齡在35歲歲以上的已婚婚男子，并育育有子女工作強度較大大，應酬較多多做事穩(wěn)健、謹謹慎，注重自自我保健，有有使用保健品品的習慣低度（10。左右）以天然、純凈凈的口味為主主；保留啤酒酒的口味，但但相對清淡選用特殊工藝藝，在啤酒中中添加營養(yǎng)成成分，或降低低現有某些成成分的含量（（如糖份）可使用金威標標識，但在標標識上突出顯顯示“健康型型”字樣采用標準瓶裝裝（500~640ml左右）主要在飯店餐餐飲選用，在在家庭亦可飲飲用，渠道覆覆蓋即針對廣廣東地區(qū)的各各級餐館、小小吃店/士多多等，通過對對經銷商的管管控，加大銷銷貨率中等偏上水平平，較之現有有的純生品種種略高重點宣傳產品品工藝上的突突破，突出天天然、營養(yǎng)、、健康的特性性，表達此種種酒既有一定定的保健營養(yǎng)養(yǎng)功能，又可可作為饋贈佳佳品。廣告方方案設計可有有別于一般保保健品的宣傳傳法，而以輕輕松、幽默的的形式體現（（如夜夜陪老老板喝酒的部部門經理，因因為該酒而進進一步受寵，，而無礙健康康等）；廣告告投放以電視視、報紙為主主現場促銷活動動初期可主要要以免費贈飲飲為主，或可可以和其他保保健酒舉行聯(lián)聯(lián)合促銷26啤酒口味圖清爽型中國北方中國南方中國口味(現在)美洲清淡(新鮮度)醇厚(麥汁度)中國口味(從前)歐洲口味黑啤強力柔和(酒精度苦澀度)(糖分)干啤一番榨27百威啤酒口味味較柔和，適適合南方人品品味珠江清爽型強力柔和清淡醇厚中國南方金威特爽金威純生綠金威珠江普通普通金威金威特制普通青島28百威主要產品品的定位年輕輕化價格承受力高中低年齡18304050123456喜力生力青島珠江老金威產品消費群定定位圖29百威啤酒應明明確六種核心心產品建設的的重點順序產品線舉措的的緊迫性產品線舉措的經濟效益六號四號五號二號一號三號近期戰(zhàn)略順序序主要舉措六號啤酒（綠綠金威）四號啤酒（純純生啤酒）五號啤酒（老老金威）二號啤酒（金金威特制）一號啤酒（夜夜場啤酒）三號啤酒（健健康型）重新設計產品品標識和包裝裝實施工藝調整整降低成本提高深圳以外外地區(qū)的鋪貨貨率設計明確定位位的廣告宣傳傳，加大營銷銷力度產品標識刷新新設計、推出新新定位廣告宣宣傳產品標識定位位制定廣告宣傳傳方案產品開發(fā)測試試產品營銷方案案細化產品開發(fā)、測測試產品營銷方案案細化30百威啤酒品牌牌戰(zhàn)略實施工工作計劃–夜夜場時尚型（（一號啤酒））主要活動產品開發(fā)測試試確定產品概念念及目標消費費群制定產品開發(fā)發(fā)要求和開發(fā)發(fā)進度產品初步開發(fā)發(fā)設計（包裝裝，形象，標標識等）產品口味設計計及測試產品設計調整整和規(guī)模生產產產品營銷方案案設計細化產品定位位制定產品價格格聘請專業(yè)公司司設計廣告方方案制定渠道方案案三月四月五月六月七月八月負責人市場部市場部市場部市場部市場部；生產產副總市場部市場部市場部銷售部九月31百威啤酒品牌牌戰(zhàn)略實施工工作計劃–夜夜場時尚型（（一號啤酒））主要活動產品推廣測試試選擇試點場合合實行試點推廣廣總結試點經驗驗全面推廣三月四月五月六月七月八月九月負責人銷售部銷售部銷售部營銷公司負責責人32百威啤酒品品牌戰(zhàn)略實實施工作計計劃–（二二號啤酒））主要活動產品標識定定位設計標識改改進方案小規(guī)模消費費者測試選定產品標標識加大廣告宣宣傳三月四月五月六月七月八月負責人設計廣告方方案選擇成功人人士做產品品代言人推出產品廣廣告產品經理市場部市場部市場部市場部市場部33百威啤酒品品牌戰(zhàn)略實實施工作計計劃–（五五號啤酒））主要活動產品重新設設計細化老金威威應傳遞的的信息設計產品標標識進行消費者者測試，收收集對包裝裝的意見刷新普通金金威標識產品定價收集深圳地地區(qū)市場信信息預算不同價價格水平下下的經濟效效益制定新價格格二月三月四月五月六月七月負責人八月市場部市場部市場部營銷公司負負責人市場部市場部營銷公司負負責人34百威啤酒品品牌戰(zhàn)略實實施工作計計劃–（五五號啤酒））主要活動廣告宣傳推推廣設計廣告方方案設計促銷方方案在深圳全面面推廣新金金威廣告渠道調整負責人加大在深圳圳地區(qū)的鋪鋪貨率及壓壓貨力度制定老金威威在深圳以以外地區(qū)收收縮方案調整深圳以以外經銷商商產品結構構和經營條條款二月三月四月五月六月七月八月市場部市場部營銷銷公公司司負負責責人人銷售售部部市場場部部；；銷銷售售部部銷售售部部35百威威啤啤酒酒品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略實實施施工工作作計計劃劃––（（六六號號啤啤酒酒））主要要活活動動確定定調調整整方方案案確定定地地域域（（如如關關內內、、關關外外））確定定銜銜接接方方案案推出出新新““綠綠金金威威””產品品重重新新定定價價和和工工藝藝調調整整負責責人人制定定產產品品目目標標定定價價和和利利潤潤預預期期分析析尋尋找找降降本本潛潛力力調整整生生產產工工藝藝，，制制造造大大眾眾型型產產品品產品品標標識識重重新新設設計計設計計產產品品標標識識和和包包裝裝消費費者者測測試試確定定產產品品外外觀觀設設計計二月月三月月四月月五月月六月月七月月市場場部部市場場部部；；產產品品經經理理營銷銷公公司司負負責責人人營銷銷公公司司負負責責人人生產產副副總總生產產副副總總產品品經經理理產品品經經理理市場場部部36百威啤酒酒品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略實施施工作計計劃–（（六號啤啤酒）主要活動動產品宣傳傳推廣設計廣告告促銷方方案推出廣告告宣傳渠道擴張張負責人加大對廣廣州及江江門等地地區(qū)的渠渠道建設設修改東莞莞現有經經銷商政政策管控綠金金威流入入深圳的的途徑二月三月四月五月六月七月八月市場部市場部銷售4區(qū)區(qū)銷售2區(qū)區(qū)深圳及相相關區(qū)經經理37對于非核核心產品品，百威威應通過過逐步整整合的方方式降低低轉換成成本迅速收縮縮供討論逐步轉換換形成核心心主要舉措措近期3-6個個月6-12個月根據現有有銷售數數量進行行產品篩篩選，迅迅速停止止部分銷銷量小的的產品生生產根據各項項非核心心產品自自身的市市場前景景以及與與核心產產品的重重復性/沖突性性進行篩篩選，明明確應退退出的產產品線設計過渡渡方案，，確保產產品的平平衡退出出和整體體銷售的的穩(wěn)定積極拓展展核心的的產品銷銷售形成金威威核心產產品系列列，完成成產品線線整合調整口種種金香貴族系列列百威330等特制6408度超爽爽等新春等調整后產產品線廣廣度18~15~38END399、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:34:1901:34:1901:341/6/20231:34:19AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:34:1901:34Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:34:1901:34:1901:34Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:34:1901:34:19January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20231:34:19上午01:34:191月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:34上上午1月-2301:34January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/61:34:1901:34:1906January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:34:19上上午午1:34上上午午01:34:191月月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:34:1901:34:1901:341/6/20231:34:19AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2301:34:1901:34Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。01:34:1901:34:1901:34Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰