某地產(chǎn)-長沙某地產(chǎn)金域華府營銷策劃報告-XXXX年-中原

[獻給有遠見的Mr.Visionary][萬科金域華府營銷報告][深圳中原湖南分公司事業(yè)一部][HuNan.01.2010]如果要在期望和目標之前權(quán)衡，我們必須明白三個重要的前提：Q1：項目將打造成什么樣，我們的目標是什么？項目和目標認知Part1項目認知Part1.1北地塊凈占地：13.7萬㎡建面：25.98萬㎡容積率：1.89項目地塊輪廓及其基本指標

南地塊凈占地：8.7萬㎡建面：26萬㎡容積率：3.0覆蓋率：23.4%綠地率：42.5%公寓：48654.96㎡高層：196239.09㎡商業(yè)（底層+獨立）12585.71㎡項目四至北側(cè)：三湘風機廠西側(cè)：萬家麗路東側(cè)：安置小區(qū)南側(cè)：香樟路，隔著香樟路和雨花區(qū)向望著；南北地塊中間為湖南聯(lián)通大樓和湖南醫(yī)藥工業(yè)研究所南地塊北地塊本次招標范圍和項目基本情況：項目地處雨花區(qū)政府對面，武廣新城核心，萬家麗路和香樟路交匯處，由南北兩塊地構(gòu)成。項目基本情況一期規(guī)劃（黑框范圍）:

5棟高層768套：

4棟為1梯5戶(90/120),

1棟為1梯4戶(120/140),

6棟臨街公寓1348套

25平米472套/32平米560套/60平米316套；

2棟臨街小高層120套

一梯2戶（90平米）

高層產(chǎn)品為標準化產(chǎn)品。

首先開發(fā)南地塊，產(chǎn)品以33層精裝修高層為主，輔以精裝小高層公寓和住宅；商業(yè)分為獨立商業(yè)和底商。本次招標范圍和項目基本情況：項目由多種物業(yè)形態(tài)組成，核心的產(chǎn)品為公寓和高端住宅。地段、品牌和產(chǎn)品賦予了項目坐擁6大價值，可塑性強！地段價值配套價值片區(qū)發(fā)展價值資源價值物業(yè)聯(lián)動價值萬科品牌價值商業(yè)：內(nèi)部商業(yè)街、圭塘河商業(yè)中心教育：南雅中學（雅禮寄宿）、廣益試驗中學、沙子塘小學、華雅高爾夫球場武廣新城核心，長沙未來五年最具成長性價值空間，未來長沙都市副中心。武廣高鐵和滬昆高鐵樞紐站，定位為“中部大樞紐、長沙新浦東”圭塘河風光帶：項目西南側(cè)，長沙投資18億打造韓國清溪川雨花市政府廣場：區(qū)域內(nèi)最大的公共平臺，僅香樟路區(qū)隔本項目涵蓋高檔公寓、高端住宅和商業(yè)，產(chǎn)品線完善，不同產(chǎn)品形態(tài)價值聯(lián)動關(guān)系密切萬科品牌的行業(yè)領(lǐng)袖標桿價值、客戶滿意度行業(yè)第一、運營實力保證萬科在長沙成功操作西街花園、金域藍灣、金色家園等三個項目，建立長沙品牌口碑！香樟路和萬家麗路交匯口，東城南北，東西核心主干道交匯口項目理解：根據(jù)項目產(chǎn)品定位和價值，中原認為項目將打造成一個集高檔公寓、高端住宅、商業(yè)街區(qū)于一體的區(qū)域標桿項目項目整體建筑外立面設(shè)計城市感強，具有較強的昭示性。目標認知Part1.2銷售目標：8億銷售額，根據(jù)2010可推售量測算，預計項目實現(xiàn)均價至少在5500元/平米以上！次要目標品牌：搶占新城中心，成就星城影響力，實現(xiàn)萬科長沙區(qū)域運營化；核心目標：速度，兼顧利潤>實現(xiàn)一流的銷售速度，同時兼顧利潤。2010年6月項目南地塊一期入市，全年實現(xiàn)住宅銷售面積14.5萬平米，13棟，預計實現(xiàn)銷售額8個億；次要目標核心問題？客戶：樹立萬科品牌客戶滿意度，關(guān)注客戶服務，再樹萬科客戶滿意度前列核心問題：在實現(xiàn)片區(qū)高價的情景下，如何實現(xiàn)8億的快速銷售目標，我們實現(xiàn)目標的難點在哪里？如果要在期期望和目標標之前權(quán)衡衡，我們必必須明白三三個重要的的前提：Q2：在目標實實現(xiàn)過程中中可能面臨臨什么問題題？市場壁壘競爭壁壘客戶壁壘Q1：項目將打打造成什么么樣，我們們的目標是是什么？萬科金域華華府將打造造成一個集集高檔公寓寓、高端住住宅、商業(yè)業(yè)街區(qū)于一一體的區(qū)域域標桿項目目，2010年實現(xiàn)銷售售14.5萬平米，銷銷售金額達達到8億元！目標實現(xiàn)下下的問題Part2目標實現(xiàn)下下的市場壁壁壘Part2.1市場壁壘1：政策收緊緊逐漸展開開，部分優(yōu)優(yōu)惠政策或或?qū)⒌狡?，，政策風險險存在加大大趨勢，2010年整體市場場出現(xiàn)保守守趨勢！07-09年房地產(chǎn)政政策變化07.107.708.108.709.109.7↓公積金貸貸款利率上上調(diào)↓關(guān)于開展展房地產(chǎn)市市場秩序整整治的通知知9.27新政↓國務院關(guān)于于節(jié)約集約約用地通知知↓10.22新政↑公積金貸款款利率下調(diào)調(diào)↑國辦關(guān)于促促進房地產(chǎn)產(chǎn)健康發(fā)展展的若干意意見↑地方政府出出手救市↑↑拿地資本金金比例上調(diào)調(diào)↓物業(yè)稅開征征研討↓二套房政收收緊↓貨幣政策動動態(tài)微調(diào)↓↓二手房營業(yè)業(yè)稅“二改改五”↓10.1？國務院要求求遏制部分分城市房價上上漲過快↓↓政策放寬政策收緊市場壁壘2：2009年成交量突突破1000萬，市場井井噴，價格格上揚，在在整體市場場穩(wěn)定情況況下，2010年長沙樓市市將出現(xiàn)一一定程度停停滯和萎縮縮07-09年住宅走勢勢07-09年住宅價格格走勢09年長沙整體體成交市場場異?；钴S躍。全年純純商品房成成交量突破破1000萬方大關(guān)，，達1097.8萬方；同比比08年成交量增增加近一倍倍，增幅93.22%。其中純商商品住宅成成交量較08年增長109.76%，1018.15萬方?！皟r格走勢勢”：09年長沙全年年純商品住住宅房價4123元/平方，較08年上漲5.55%，漲幅超過過200元/平方。09年9月以來，房房價穩(wěn)步上上揚。至12月，純商品品房成交價價突破4600元/平方，達4617元/平方。市場壁壘3：中原預計2010年長沙市場場供應量繼繼續(xù)放大，，達1270萬方,整體市場競競爭壓力大大2010年市場供應應量2010年市場需求量量2010供應量=09年在售樓盤新新增量+10年新上市樓盤盤推量+09年底市場存量量=884.76+390.99+246=1521.75（萬平米）1、房地產(chǎn)政策策從緊趨勢逐逐漸明朗，10年國家將繼續(xù)續(xù)給樓市降溫溫；2、隨著宏觀調(diào)調(diào)控的持續(xù)深深入，投資需需求比重將縮縮小。城市剛剛性需求經(jīng)過過09年的集中釋放放2010年規(guī)模勢必縮縮小。3、供應市場的的活躍，選擇擇更加豐富，，同時對價格格更加敏感，，成交的熱度度必然降低。。市場壁壘4：區(qū)域市場供供大于求，雨雨花區(qū)整體供供應壓力大08年-09年整體供大于于求，未來潛潛在量大08年1月-09年12月，雨花區(qū)商商品住宅批準準預售585.3萬方，銷售459萬方，供大于于求；08年1月-09年12月，天天心花花區(qū)住住宅供供應量量196.59萬方，，成交交量248.4；雨花花區(qū)供供應585.3萬方，，成交交459.01萬方，，存量量126.29萬方目標實實現(xiàn)下下的競競爭壁壁壘Part3.2競爭環(huán)環(huán)境：：品牌牌開發(fā)發(fā)商大大量入入駐，，大盤盤云集集區(qū)域競競爭項項目123456789101112恒大綠綠洲，，61萬方，，容積積率3.53，均價價5800，產(chǎn)品品79-80兩房,102-120三房，，時間間2010.1新城新新世界界，132萬方，，容積積率3，均價價4700，產(chǎn)品品120-130平米,三房160平米四四房，，時間間2010.4茂華國國際湘湘，47.4萬方，，容積積率2.2，均價價4500，產(chǎn)品品120-130平米三三房160平米四四房，，時間間2010.1中城麗麗景香香山，，35萬方，，容積積率1.8，價格格5000，產(chǎn)品品90-94二房,120-130三房,167-173四房，，時間間2010.1\4\10萬樹丹丹堤，，8.6萬方，，容積積率5.1，均價價4700，產(chǎn)品品80-90兩房,93-133三房，，時間間2010.1盛世華華章，，40萬方，，容積積率3價格4300，產(chǎn)品品90-94二房,120-130三房,167-173四房，，時間間2010.10星城映映象，，19萬方，，容積積率2.98，價格格4700，產(chǎn)品品兩房房和小小三房房，時時間2010.01海拔東東方，，18萬方，，容積積率3.8，價格格4200，產(chǎn)品品80-90兩房,109～130三房,150～170四房時時間2010.01天賜良良園，，11萬方，，容積積率2.4，價格格4300，產(chǎn)品品90兩房,120～140三房,150～170四房，，時間間2010.01三江花花中城城，17萬方，，容積積率2.2，價格格4500，產(chǎn)品品94兩房,135～140三房，，時間間2010.4彩云之之翼，，120萬方，，容積積率2.9，價格格4300，產(chǎn)品品87兩房,120～136三房,144～172四房，，時間間2010.1融科東東南海海萬樹丹丹堤萬科金金域華華府香樟路路競爭鎖鎖定：：立足足板塊塊，沿沿萬家家麗路路延伸伸到尚尚東板板塊、、沿香香樟路路延伸伸到雅雅塘井井灣板板塊，，競品集集中在在“武武廣新新城板板塊””項目區(qū)區(qū)地域域性較較強，，主要要集中中在武武廣板板塊區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)；高層競競品集集中在在“武武廣新新城板板塊””尚東板板塊、、雅塘塘井灣灣板塊塊做為為競爭爭區(qū)域域的延延伸武廣新新城板板塊尚東板板塊雅塘井井灣板板塊競爭鎖鎖定：：產(chǎn)品品競爭爭區(qū)域域性較較強，，集中中在武武廣板板塊片片區(qū)內(nèi)內(nèi)的六六大項項目。。高層核核心競競爭項項目篩篩選原原則：：區(qū)域地地段類類似；；項目檔檔次類類似，，競爭爭項目目為中中高檔檔次，，推售時時間重重合，，在2010年6月-12月放量量；產(chǎn)品面面積段段類似似。高層競競爭集集中在在項目目周邊邊六大大項目目恒大綠綠洲、、新城城新世世界；；中城麗麗景香香山、、茂華華國際際湘；；融科東東南海海、湘湘江名名城。。湘江名名城盛世華華章檀香山山星城印印象恒大綠綠洲茂華國國際湘湘三江花花中城城新城新新世界界中城麗麗景香香山山水城城市風風景融科東東南海海萬樹丹丹堤海拔東東方天賜良良園彩云之翼翼競爭分析析項目推量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月恒大綠洲40萬新城新世界15萬茂華國際湘10萬中城麗景香山8萬盛世華章26萬星城印象10萬海拔東方8萬三江花中城2萬融科東南海10嘉盛圭塘河項目15湘江名城30金域華府高層競爭壓力力來源分分析集中于同同等檔次次、價位位、地段段、客戶戶源及開開售時間間的產(chǎn)品品，總競競爭力量量達160萬第一級競競爭力量量：恒大綠洲洲、新城城新世界界、湘江江名城第二級競競爭力量量：茂華國際際湘、中中城麗景景香山第三級潛潛在競爭爭力量：：融科東東南海、、嘉盛圭圭塘河項項目競爭節(jié)點點分析集中性競競爭集中中在下半半年，主主要競爭爭壓力在在4月~12月項目的競競爭力盤盤點區(qū)域市場場競爭力力／外圍圍市場競競爭力1項目的產(chǎn)產(chǎn)品價值值及地段段和景觀觀資源形形成的競競爭力，，這是項項目區(qū)別別與區(qū)域域市場競競爭對手手的最為為有利的的競爭鑰鑰匙。其其中軟性性競爭力力是基于于項目打打造形成成的獨特特生活、、身份體體驗。產(chǎn)品的競競爭力（主要包包括產(chǎn)品品的多元元化和產(chǎn)產(chǎn)品的標標桿化形形成的競競爭力地段和景景觀的競競爭力（基于項項目地段段及周邊邊環(huán)境形形成的獨獨特的競競爭力生活和身身份的競競爭力（基于項項目產(chǎn)品品打造而而體現(xiàn)的的生活氛氛圍及身身份體驗驗而形成成的外圍市場場的競爭爭力主要要體現(xiàn)在在項目突突破區(qū)域域價值，，形成的的獨特的的身份體體驗而形形成的精精神堡壘壘，主要要面臨的的競爭將將是長沙沙市場內(nèi)內(nèi)的標桿桿型項目目。23競爭壁壘壘1：競爭項項目產(chǎn)品品，項目目120-140平米的產(chǎn)產(chǎn)品處在在主流面面積段，，在市場場競爭壓壓力大產(chǎn)品面積積區(qū)間戶型特點點恒大綠洲三房102-125,四房102-139面積控制緊湊，總價優(yōu)勢，豪裝新城新世界三房121-138,四房160空中花園贈送，戶型中規(guī)中矩中城麗景香山三房112-137,四房155成熟社區(qū)，板式設(shè)計，南北通透贈送主要通過陽臺茂華國際湘三房120-140,四房150-170戶型周正，純板設(shè)計，南北通透，舒適度較高湘江名城————融科東南海三房120-130、四房140-160——本項目三房120，四房140贈送面積，南北通透湘江名城城盛世華章章檀香山星城印象象恒大綠洲洲茂華國際際湘三江花中中城新城新世世界中城麗景景香山山水城市市風景融科東南南海萬樹丹堤堤海拔東方方天賜良園園彩云之翼翼武廣火車車站競爭壁壘壘2：競爭項項目多占占駐良好好的地段段先發(fā)優(yōu)優(yōu)勢，在在區(qū)域及及資源上上競爭優(yōu)優(yōu)勢強。。恒大綠洲體育中心/公園地鐵2號線新城新世界體育中心/公園——融科東南?！娼侵醒牍珗@/瀏陽河風光帶地鐵2號線中城麗景香山體育中心/公園——茂華國際湘體育中心/公園地鐵2號線本項目圭塘河風光帶/市民廣場——地段、資資源地鐵競爭壁壘壘3：品牌開開發(fā)商提提前進駐駐武廣片片區(qū)，社社區(qū)成熟熟、樓盤盤形象深深入批心心，占住住先發(fā)優(yōu)優(yōu)勢。。開發(fā)商品品牌知名名度樓盤形象象恒大綠洲恒大集團，香港上市公司品牌開發(fā)商、開盤即售磬，2010年1月1日開盤，新城新世界新世界集團，香港上市公司一期業(yè)主已入住，120萬㎡醇美生活新世界中城麗景香山中達房地產(chǎn)，知名度一般一期業(yè)主已入住，武廣中央35萬平米山地公園傳奇社區(qū)茂華國際湘茂華控股集團，在長沙有一定的知名度一期業(yè)主已入住，封疆武廣唯論國際湘湘江名城新華都集團，目前長沙無項目300萬平米武廣最大樓盤融科東南海聯(lián)想品牌子公司，在長沙品牌知名度高——本項目萬科，全國品牌房產(chǎn)公司，地產(chǎn)第一名——目標實現(xiàn)現(xiàn)下的客客戶壁壘壘Part3.3客戶研究究：研究方法法說明重點深度度訪談項目定量量問卷樣本選擇擇：長時性區(qū)區(qū)域已售售或在售售競爭項項目成交交客戶樣本樓盤盤選擇：：恒大綠洲洲、中城城麗景香香山、萬萬樹丹堤堤、新城城新世界界、茂華華國際湘湘、嘉盛盛華庭、、星城印印象、綠綠城桂花花城樣本選擇擇：成交客戶戶：8名（中城城麗景香香山2名、茂華華國際湘湘2名、新城城新世界界1名、萬樹樹丹堤1名、恒大大綠洲2名）專業(yè)批士士：8名（茂華華國際湘湘策劃師師鄒玲、、星城印印象策劃劃師張建建、恒大大綠洲項項目經(jīng)理理、中城城麗景香香山置業(yè)業(yè)顧問、、萬樹丹丹堤置業(yè)業(yè)顧問熊熊海燕等等）客戶特征征：以雨雨花區(qū)為為主，主主要集中中周邊區(qū)區(qū)域，體體育新城城、中南南院、體體院、高高橋、樹樹木嶺、、黎托、、香樟路路沿線等等區(qū)域項目具體區(qū)域恒大綠洲周邊區(qū)域，以黎托拆遷戶、體育新城、高橋客戶為主新城新世界圭塘、體院、高橋、香樟路沿線等萬樹丹堤主要是香樟路沿線和中南院，其次為韶山路/東塘等中城麗景香山樹木嶺、區(qū)政府、白沙卷煙廠、設(shè)計院星城映象體育新城周邊、高橋，黎托茂華國際湘黎托、高橋、體育新城綠城桂花城萬家麗、高橋、卷煙廠嘉盛華庭高橋、樹木嶺、體育新城、東塘、侯家塘商圈雨花區(qū)客客戶占比比客戶年齡齡結(jié)構(gòu)家家庭生命命周期70~90㎡2房90-110㎡㎡小3房110-130㎡3房140㎡㎡以上3房或四房房公寓客戶置業(yè)業(yè)次數(shù)和和置業(yè)目目的首次多次投資自住星城映像像中城市麗麗景香山山茂華國際際湘恒大綠洲洲嘉盛華庭庭星城映像像萬樹丹堤堤新城新世世界星城映像像客戶關(guān)注注點：成成交客戶戶重點關(guān)關(guān)注區(qū)域域、產(chǎn)品品、環(huán)境境成交客戶戶最看重重要的因因素依次次：區(qū)域域、產(chǎn)品品、環(huán)境境共同表現(xiàn)現(xiàn)出對區(qū)區(qū)域的認認可是成成交客戶戶的重要要特征客戶壁壘壘1：客戶置置業(yè)的區(qū)區(qū)域性明明顯，集集中項目目周邊馬王堆芙蓉尚東東區(qū)香樟路沿沿線韶山路沿線東塘至南站黎托及武廣車站站火車站商商圈樹木嶺+高橋+體育新城城圭塘體院中南院客戶壁壘壘2：120-140平米客戶戶屬配套套主導型型，項目目片區(qū)配配套不成成熟，需需通過自自身商業(yè)業(yè)配套來來實現(xiàn)突突破區(qū)域價值值評價社區(qū)價值值評價產(chǎn)品價值值評價精神價值評價區(qū)域價值值高敏感感點：區(qū)區(qū)域交通通體系的的成熟意意味著保保持與城城市的距距離；生生活配套套，特別別是教育育、商業(yè)業(yè)配套對對于此類類客戶極極其重要要；此外外，對于于區(qū)域成成長速度度的預期期也在很很大程度度上影響響此類客客戶的置置業(yè)需求求社區(qū)價值值高敏感感點：內(nèi)部配套套程度方方便居家家生活；；公共空空間園林林、物業(yè)業(yè)管理安安全意味味著家庭庭成員的的安全與與舒適；；對于景景觀資源源的占有有是此類類客戶期期望但現(xiàn)現(xiàn)階段無無法滿足足的價值值點產(chǎn)品價值值高敏感感點：改善型置置業(yè)客戶戶而言，，戶型是是此類客客戶進行行選擇的的關(guān)鍵，，是滿足足其改善善生活品品質(zhì)的基基本條件件。Q3：中原的的思考方方向？我們的目目標我們的策策略Q2：在目標標實現(xiàn)過過程中可可能面臨臨什么問問題？市場壁壘壘：政策策不明朗朗，長沙沙整體市市場供應應量打，，如何進進行突破破競爭壁壘壘：片區(qū)區(qū)重點建建立形象象，重點點項目成成熟客戶壁壘壘：如何何弱化客客戶敏感感點，擴擴大客戶戶覆蓋面面Q1：項目將將打造成成什么樣樣，我們們的目標標是什么么？萬科金域域華府將將打造成成一個集集高檔公公寓、高高端住宅宅、商業(yè)業(yè)街區(qū)于于一體的的區(qū)域標標桿項目目，2010年實現(xiàn)銷銷售14.5萬平米，，銷售金金額達到到8億元！策略總綱綱Part3引領(lǐng)價值值樹立標桿桿實現(xiàn)快消消策略總綱綱創(chuàng)造價值值，體現(xiàn)現(xiàn)溢價：：投資價值值透支未來來價值，，樹立項項目成長長性生活價值值圍繞項目目形成的的生活理理念身份價值值體現(xiàn)個性性客戶的的區(qū)隔性性體驗價值值展示及上上述價值值體驗渠道區(qū)隔隔，形象象提升：：有效渠道道整合將有效渠渠道全面面整合，，明確階階段性推推廣的渠渠道特征征并進行行渠道鋪鋪排鮮活形象象樹立根據(jù)項目價價值和客戶戶特征，確確立項目形形象，跳出出片區(qū)市場場，樹立項項目標桿。。項目營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略總綱：：引領(lǐng)全新新的投資、、居住、生生活、消費費價值，樹樹立武廣新新城的城市市新標桿，，實現(xiàn)項目目2010年8個億的銷售售目標。緊湊推售，，互動熱銷銷：緊湊推售將產(chǎn)品推售售時間緊湊湊排布，實實現(xiàn)短時間間的較大推推售量互動熱銷通過項目不不同產(chǎn)品研研判，將不不同品類互互動推售，，實現(xiàn)銷售售帶動，促促進項目整整體推售！！策略一：高高舉高打，，樹立項目目成長價值值1策略二：環(huán)環(huán)形掃射，，擴大整體體客戶覆蓋蓋2策略三：獨獨樹一幟，，特色渠道道傳達形象象3策略四：周周密部署，，強調(diào)產(chǎn)品品推售互動動4策略五：銅銅墻鐵壁，，完成項目目個性體驗驗5我們策略：：引領(lǐng)全新新的投資、、居住、生生活、消費費價值，樹樹立武廣新新城的城市市新標桿，，實現(xiàn)項目目2010年8個億的銷售售目標。要實現(xiàn)項目目策略部署署必須解決決三個關(guān)鍵鍵性問題Q1：項目目將打造成成什么樣，，我們的目目標是什么么？萬科金域華華府將打造造成一個集集高檔公寓寓、高端住住宅、商業(yè)業(yè)街區(qū)于一一體的區(qū)域域標桿項目目，2010年實現(xiàn)現(xiàn)銷售14.5萬平平米，銷售售金額達到到8億元??！Q2：在目目標實現(xiàn)過過程中可能能面臨什么么問題？市場壁壘：：政策不明明朗，長沙沙整體市場場供應量打打，如何進進行突破競爭壁壘：：片區(qū)重點點建立形象象，重點項項目成熟客戶壁壘：：如何弱化化客戶敏感感點，擴大大客戶覆蓋蓋面Q3：中原原的思考方方向？引領(lǐng)全新的的投資、居居住、生活活、消費價價值，樹立立武廣新城城的城市新新標桿，實實現(xiàn)項目2010年8個億的銷售售目標。三個前提三個關(guān)鍵問問題關(guān)鍵1：我們要引引領(lǐng)什么價價值？從武廣新城城說起……關(guān)鍵2：如何宣導導項目價值值？項目影響力力的宣導策策略關(guān)鍵3：中原的策策略如何執(zhí)執(zhí)行？項目分階段段營銷方案案我們引領(lǐng)什什么價值Part4任何營銷都都源于對宏宏觀大勢的的洞察——菲利普·科特勒從武廣高鐵鐵說起Part4.1從高鐵開始始的溯源……2010年的長沙為為您開啟璀璀璨新篇：：武廣大運量、高高速度的現(xiàn)現(xiàn)代軌道交交通，將在在整個城市市乃至更大大的空間范范圍內(nèi)協(xié)調(diào)調(diào)功能與資資源的配置置，是城市市功能升級級與調(diào)整的的要大契機機。在國內(nèi)經(jīng)濟濟發(fā)展以及及城市功能能升級的需需求大勢下下，城際軌道交通建建設(shè)正在國國內(nèi)迎來一一輪大跨越越的發(fā)展，，眾多項目目紛紛上馬馬：京滬、、京津、滬滬杭……長沙的未來來屬于武廣廣中心區(qū)區(qū)2006年金霞霞：依托開開發(fā)區(qū)區(qū)、物流園園，借借“3+5”城市群群崛起起2008年大大河西西先導導區(qū)：：先導導區(qū)鑄鑄就河河西次次中心心的機機遇2007年省省府融融城城：省省政府府南遷遷和長長株潭潭融城城帶動動武廣新新區(qū)：：武廣廣鐵路路、經(jīng)經(jīng)開區(qū)區(qū)支撐撐，成成為區(qū)區(qū)域次次核心心長沙城城市四四面出出擊，，先前前已經(jīng)經(jīng)冷卻卻，未未來5年屬于于武廣廣新城城B:400畝武廣廣時代代花園園商住住區(qū)C:700畝武廣廣中央央商業(yè)業(yè)區(qū)D:400畝武廣廣中心心商務務區(qū)E:1500畝瀏陽陽河風風光帶帶F:1100畝長沙沙報業(yè)業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)園I:2400畝潭陽陽濱江江樂園園H:武廣高高尚商商住區(qū)區(qū)武廣新新城現(xiàn)現(xiàn)有配配套武廣新新城籌籌建片片區(qū)DEBCIAGHFKJ武廣新新城利利用短短短幾幾年的的時間間迅速速完成成基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施施建設(shè)設(shè)，并并快速速完成成區(qū)域域規(guī)劃劃和項項目招招商，，可以以預計計，片片區(qū)全全面的的成熟熟將會會很快快到來來！眾多重重點籌籌建項項目，，投資資熱潮潮已經(jīng)經(jīng)到來來A:武廣火火車站站G:體育休休閑區(qū)區(qū)J:高橋商商貿(mào)區(qū)區(qū)K:隆平高高科技技園談武廣廣未來來價值值……新花侯侯路北北起機機場高高速路路南輔輔道，，南至至湘府府東路路，路路幅寬寬４６６米，，雙向向６車車道。。該道道路是是位于于長沙沙新站站正門門前的的站前前形象象大道道。圭塘河河生態(tài)態(tài)景觀觀區(qū)新航站站樓地鐵2號線2014年底建建成通通車，，貫通通長沙沙東西西。未未來還還將與與地鐵鐵3號線在在區(qū)域域內(nèi)形形成““零換換乘””格局局。論區(qū)域域明日日規(guī)劃劃……“圭塘塘河生生態(tài)景景觀區(qū)區(qū)”項項目位位于長長沙市市“東東南門門戶””雨花花區(qū)、、長株株潭融融城接接合部部，長長沙市市唯一一內(nèi)河河圭塘塘河畔畔，將將建成成韓式式“花花溪川川”，，是長長沙最最有特特色的的城內(nèi)內(nèi)公園園、休休閑配配套。。地鐵2號線完善的的城市市交通通體系系為區(qū)區(qū)域發(fā)發(fā)展提提供強強勁動動力圭塘河河風光光帶——星城最最大綠綠地公公園訴區(qū)域域成長長發(fā)展展……交通、、道路路多點籌籌建，，商務、、住宅宅、休休閑、、工農(nóng)農(nóng)業(yè)中部崛崛起發(fā)展影響發(fā)展影響加快城城市進進程武廣新新區(qū)逐漸成成型形象深深入批批心資源配配置產(chǎn)業(yè)的的集聚聚與擴擴容加速批批才回回流及及集聚聚鞏固大量技術(shù)、資資金涌入武廣國際新城城：5年成長孕育，，中部大樞紐紐，長沙新浦浦東武廣新城逐漸漸變成了長沙沙批渴望城市市升級的符號號……武廣高鐵正式運營高檔酒店入駐圭塘河畔，“青溪川”星城內(nèi)公園武廣新城為你璀璨如此……武廣時代——全民資產(chǎn)配置置時代來臨Part4.2?CopyrightCentalineGroup,2009MarketingForum|72004-2009年全國國CDP趨勢2004-2009年全國國CDP增長率率變化化經(jīng)濟復復蘇，，2009年增長長率達達8.7%，經(jīng)濟濟基本本面好好轉(zhuǎn)，，全國國景氣氣指數(shù)數(shù)上升升！?CopyrightCentalineGroup,2009MarketingForum|7兩年4萬億投資構(gòu)成（億元）1000010000

16003700350021004001500180001500037003700280040000%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%08年底發(fā)改委公布2009次兩會公布保障性安居工程農(nóng)村民生工程和農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施鐵路、公路、機場、城鄉(xiāng)電網(wǎng)醫(yī)療衛(wèi)生、文化教育事業(yè)節(jié)能減排和生態(tài)建設(shè)自主創(chuàng)新結(jié)構(gòu)調(diào)整災后恢復重建2008-2009年央行行大幅幅減息息，政政府推推出總總額達達4萬億的的財政政刺激激方案案，貨貨幣流流動增增加，，通脹脹是否否緊隨隨而來來？?CopyrightCentalineGroup,2009MarketingForum|7通脹，，那些些曖昧昧的曲曲線貨幣供供應量量增長長較快快，新新增貸貸款大大幅增增加。。2009年12月末，，廣義義貨幣幣（M2）余額額60.6萬億元元，比比上年年末增增長27.7%，增幅幅同比比加快快9.9個百分分點；；狹義義貨幣幣（M1）22.0萬億元元，增增長32.4%，加快快23.3個百分分點；；市場場貨幣幣流通通量（（M0）38246億元，，增長長11.8%，回落落0.9個百分分點。。金融融機構(gòu)構(gòu)各項項貸款款余額額40.0萬億元元，比比年初初增加加9.6萬億元元，同同比多多增4.7萬億元元。ALLTHEPEPOLEASSETALLOCATION全民資資產(chǎn)配配置?CopyrightCentalineGroup,2009MarketingForum|2雞蛋應應該放放在鐵鐵籃子子里房地產(chǎn)產(chǎn)、硬硬通貨貨GDP與房價價，永永遠在在同步步。在在深圳圳與上上海后后面，，長沙沙房價價一直直在不不斷的的前行行！深圳上海長沙中部價價格洼洼地，，長沙沙發(fā)展展空間間巨大大長沙，，房價價成為為價格格洼地地全民資資產(chǎn)配配置時時代我們開開始遐遐想‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥當：武武廣時時代遇項目價值——城市上上升升資產(chǎn)配配置價值成成長項目價價值宣宣導Part4客戶對對位Part4.1A：Whatitis?--Customer中城麗麗景香香山茂華國國際湘湘雨花區(qū)區(qū)客戶戶占40%，外地地客戶戶占比比例較較高；；以35-45歲的批批為主主，職職業(yè)多多為高高橋、、樹木木嶺，，多為為首改改客戶戶，以以自住住或投投資雨花區(qū)區(qū)達到到40%，外地地客戶戶占比比例較較高；；以35-45歲的批批為主主，職職業(yè)多多為政政府公公務員員，私私營企企業(yè)主主，以以自住住或投投資，，多為為二次次置業(yè)業(yè)新城新新世界界客戶以以雨花花區(qū)為為主達達到50%，高橋橋、及及勞動動路沿沿線直直到東東塘，，客戶戶相對對較泛泛，市市場區(qū)區(qū)客戶戶比例例也較較大；；以25-45歲的較多，，職業(yè)多為為私營企業(yè)業(yè)主、公司司企業(yè)職員員，以自住住為主，多多為首次置置業(yè)海拔東方客戶以雨花花區(qū)為主達達到60%，雨花區(qū)政政府、中南南院等批群群，以首次次置業(yè)批群群為主，以以25-35歲的批為主主，職業(yè)多多為一般企企業(yè)職員，，以自住為為主恒大綠洲借借武廣高鐵鐵開通與地地鐵二號線線的動工強強化交通便便捷、提升升城市感；；恒大綠洲2010年1月1日開盤，開開盤折后均均價5840元/平米（送精精裝修），，推出1254套，元旦三三天成交815套?？蛻魜碓矗海河昊▍^(qū)35%、其他區(qū)域域25%、外地客戶戶40%置業(yè)目的:自住兼投資資比例上升升,投資比例增增加區(qū)域價值關(guān)關(guān)注度得到到極大提高高，成為置置業(yè)首要關(guān)關(guān)注點，產(chǎn)產(chǎn)品/交通次之B：Whatitis?--Customer恒大綠洲區(qū)域外客戶戶明顯增加加投資類客戶戶明顯增加加區(qū)域價值度度明顯提高高A+Customer=CB事企業(yè)單位位、個體經(jīng)經(jīng)營客戶比比例較高但看好區(qū)域域上升價值值客戶提升升。以首置、改改善客戶為為主，由居居家逐漸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樽宰∽〖嫱顿Y區(qū)域置業(yè)客客戶雨花區(qū)區(qū)占半比例例，但有明顯降降低趨勢。。Why?--Thinkhighlyof客戶具象：：各種客戶戶的關(guān)點探探尋鄧先生年齡：40歲左右籍貫：廣州家庭狀況：：兩個女兒；；家里有一一部車購買物業(yè)：：恒大綠洲洲職業(yè)：紡織業(yè)外外貿(mào)出口口購買意圖圖：純投資其他：經(jīng)常來長長沙出差差，看到到長沙近近幾年的的變遷，，生意批批肯定要要有投資資眼光，，武廣的的發(fā)展肯肯定能帶帶動整個個城市的的變遷，，現(xiàn)在的的長沙象象5年前的廣廣州，現(xiàn)現(xiàn)在做投投資肯定定沒錯。。恒大的的品牌還還不錯，，精裝的的比較方方便3#里我買了了2套89和120的116萬左右。。D郭小姐年齡：26歲左右籍貫：長沙購買物業(yè)業(yè)：茂華國際際湘職業(yè)：房地產(chǎn)銷銷售購買意圖圖：投資兼自自住置業(yè)情況況：首次其他：目前租住住在市中中心，南南城是我我置業(yè)的的首選，，茂華社社區(qū)成熟熟、質(zhì)感感不錯，，產(chǎn)品舒舒適度高高，片區(qū)區(qū)未來成成長空間間大。交交通便利利，整體體配套慢慢慢完善善陳先生年齡：30歲左右籍貫：衡衡陽購買物業(yè)業(yè)：在老家衡衡陽有房房子，長長期在長長沙工作作，覺得得老是租租房有點點不劃算算職業(yè)：美的空調(diào)調(diào)高級銷銷售經(jīng)理理購買意圖圖：自住其他：每次坐車車都要經(jīng)經(jīng)過武廣廣新城，，看著一一點一點點的發(fā)展展起來，，特別是是看到武武廣通車車、地鐵鐵2號線動工工，更加加看好武武廣片區(qū)區(qū)未來的的發(fā)展。。計劃購購買80-90多平米兩兩房，預預算45萬元，希希望戶型型方正實實用AB劉小姐年齡：35歲左右籍貫：株洲購買物業(yè)業(yè)：新城新世世界購買意圖圖：自住其他：現(xiàn)居住的的房子是是老公父父母單位位的舊房房子，想想給孩子子一個好好的壞境境，也看看了很久久了，覺覺得小區(qū)區(qū)整體還還不錯價價格也能能接受，，主要是是老公覺覺得這邊邊以后有有發(fā)展，，這個房房子先自自己住幾幾年以后后賣了換換大的。。CWho?--this產(chǎn)品價格園林配套交通發(fā)展、影響響最終認同區(qū)域成長升值空間地鐵、路網(wǎng)網(wǎng)、武廣區(qū)域發(fā)展期期客戶購買力明顯顯提高；有有口碑效應應，自住兼兼投資比例例攀升，均均看好區(qū)域域未來發(fā)展展特點客戶對位有敏感的社社會發(fā)展眼眼光，擁有有卓越遠見見，具有良良好的洞察察力：他們們是城市有遠見見Visionary項目基礎(chǔ)客戶關(guān)注客戶反應A片區(qū)客戶B輻射客戶ABC+=區(qū)域外客戶戶增加投資類客戶戶增加區(qū)域價值度度提高他們或投資資，或居住??；

他們們看重居住住的舒適價價值；他他們更看重重未來的升升值潛力；；

他們具具有敏銳的的城市發(fā)展展眼光；他他們對未未來發(fā)展有有著良好的的判斷；他他們是這這個城市的的Mr.Visionary萬科金域華華府——獻給有遠見見的Mr.VisionaryMr.Visionary：

你愛追追風的觸感感

你享生生活的品質(zhì)質(zhì)

你有敏敏犀的洞察察

你實現(xiàn)現(xiàn)傳說寓言言Mr.Visionary：

你懂時時尚的名品品

你愛不不凡的卓越越

你品咖咖啡的微甜甜MINI撥亂你秀發(fā)發(fā)他們或投資資，或居住??；

他們們看重居住住的舒適價價值；他他們更看重重未來的升升值潛力；；

他們具具有敏銳的的城市發(fā)展展眼光；他他們對未未來發(fā)展有有著良好的的判斷；他他們是這這個城市的的Mr.Visionary萬科金域華華府——獻給城市的的Mr.Visionary萬科金域華華府，獻給有遠見見的Mr.Visionary國際央?yún)^(qū)，，價值成長長空間項目價值宣宣導Part4.2金域華府價價值宣導的的營銷鋪排排影響力

15432競爭力132執(zhí)行力

15432話題話語品牌感受力量產(chǎn)品體驗推售培訓開盤拓客價格營銷體驗服務體驗宣導萬科金金域華府價價值的三大大法則先大后小<先規(guī)后矩<先破后立A先大后小<樹立項目的的影響力大眾證言、、小眾傳播播、品牌的的嫁接、線線上與線下下營銷B先規(guī)后矩<樹立項目的的競爭力產(chǎn)品體驗、、服務體驗驗C先破后立<樹立項目的的銷售力價格策略、、推售策略略、拓客策策略先大后小<樹立項目的的影響力主題聯(lián)動小眾傳播品牌聯(lián)動網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動萬科聯(lián)姻武武廣，品牌牌城市未來來具影響力話語權(quán)先大后小<樹立項目的的影響力之大眾證言言主題一：2010年，萬科全全民資產(chǎn)配配置時代以萬科和全民民資產(chǎn)配置置時代切入入，在市場主主流媒體進進行大眾式式的傳播，，制造影響響力孕育期成長期穩(wěn)定期先大后小<樹立項目的的影響力之大眾證言言主題二：關(guān)關(guān)注未來，，尋找城市市成長價值值以萬科世博會會主題導入入，演繹尋找找長沙城市市的成長價價值！萬科科金域華府府——成長價值引引導者先大后小<樹立項目的的影響力之大眾證言言主題三：萬萬科金域華華府——獻給有遠見見的Mr.Visionary以全民資產(chǎn)產(chǎn)配置時代代的引導著著，獻給具具有城市發(fā)發(fā)展眼光和和敏銳城市市洞察力的的批群！先大后小<樹立項目的的影響力之大眾證言言主題四：Mr.Visionary的城市發(fā)現(xiàn)之之旅先大后小<樹立項目的的影響力之小眾傳播播活動與渠道道一：銀行行財經(jīng)刊物物和投資理財財刊物或銀銀行刊物合合作，闡釋釋金域華府府居住和投投資價值先大后小<樹立項目的的影響力之小眾傳播播深入長沙目目前最火的的青年社區(qū)區(qū)：噢咿呀、丟丟手絹等社交網(wǎng)站站發(fā)起“我與城市市共成長””活動。活動與渠道道二：青年年社區(qū)圈層層先大后小<樹立項目的的影響力之小眾傳播播活動與渠道道三：酒吧吧、清吧、、高端咖啡啡廳計劃MR.的眼光發(fā)現(xiàn)城市的價值值Mr.Visionary的眼光發(fā)現(xiàn)城市的價價值與今天干杯我和長沙共成成長根據(jù)客戶群偏偏好，做電影影貼片，王府府井、萬達、、中影，重點點側(cè)重中影雨花亭影影城電影貼片中影貼片廣告告，城市發(fā)現(xiàn)現(xiàn)之旅Mr.Visionary的城市發(fā)現(xiàn)之旅旅活動與渠道四四：電影院先大后小<樹立項目的影影響力之小眾傳播動車·計劃車站車載刊物武廣車站通道道廣告訴求：Mr.Visionary的城市發(fā)現(xiàn)之旅旅高速鐵路車載載刊物廣告投投放訴求：我的速度，我我的價值空間間——萬科金域華府府活動與渠道五五：高鐵先大后小<樹立項目的影影響力之小眾傳播活動與渠道六六：晨報周刊刊晨報周刊是長長沙發(fā)行量最最大的時尚刊刊物，具很強強的傳遞率和和號召力Mr.Visionary的城城市發(fā)現(xiàn)之旅旅先大后小<樹立項目的影影響力之小眾傳播先大后小<樹立項目的影影響力之品牌聯(lián)動...MINICooperor甲殼蟲試駕活活動激情的你喜歡歡體驗速度的的樂趣，10位不凡的你/10位陪駕俊男靚靚女讓你沒有拒絕絕的理由……先大后小<樹立項目的影影響力之品牌聯(lián)動施華洛世奇水晶珠寶展水晶的璀璨，，純凈而美好好，如你…玻璃櫥窗展示示點模特站于于內(nèi)展示水晶晶,襯托銷售大廳廳閃爍光輝先大后小<樹立項目的影影響力之品牌聯(lián)動...哈根達斯·夏果繽紛系類類活動陽光午后，右右手簽著你愛愛的她，左手手簽著你和她她都愛的她……Ifyouloveher,takehertoHaagen-Dazs先大后小<樹立項目的影影響力之品牌聯(lián)動淡淡的音樂昏昏黃的燈光光，如此的躁動混著威士忌進進入血液--你會愛上這種種微醺的感受受…….杰克丹尼·萬科跨越20年典藏尊爵先大后小<樹立項目的影影響力之線上和線下下聯(lián)動ServiceDescriptionofthecompany’sserviceTechnologyDescriptionofthecompany’stechnology風投公司到場場炒作國際一線風投投巨頭空降長長沙，參觀萬萬科項目。傳風投公司注注資萬科項目目，萬科湖南南高層不予置置評，網(wǎng)絡(luò)、軟文競競相報道先大后小<樹立項目的影影響力之線上和線下下聯(lián)動焦點批物重點點關(guān)注金域華華府萬科來了！王王石來了！394KM/S王石速度王者歸來萬科誓言打造造長沙新區(qū)標標桿先大后小<樹立項目的影影響力之線上和線下下聯(lián)動溫州炒房團大大勢團購溫州炒房團大大勢團購引爆武廣片區(qū)區(qū)小戶型投資資熱潮網(wǎng)絡(luò)、軟文炒炒作引發(fā)投資者關(guān)關(guān)注先大后小<樹立項目的影影響力之線上和線下下聯(lián)動...財經(jīng)雜志專題題報道剖析武廣潛力力剖析武廣城區(qū)區(qū)域集群產(chǎn)業(yè)業(yè)價值萬科進駐武廣廣情況先大后小<樹立項目的競競爭力產(chǎn)品體驗服務體驗12先規(guī)后矩<樹立項目的競競爭力之產(chǎn)品體驗營銷中心體驗驗增加功能區(qū)調(diào)性區(qū)材材料展示示區(qū)城市發(fā)展示意意區(qū)刪減（弱化））功能區(qū)客戶接待區(qū)一般營銷中心心功能分析模型展示區(qū)VIP區(qū)洽談及交流區(qū)區(qū)簽約約區(qū)客戶接待區(qū)我們建議改變變功能方向：：變賣場為體驗驗館華潤鳳凰城展展示區(qū)用材及及細節(jié)金域藍灣營銷銷中心樣板間間營銷中心洋酒酒體驗先規(guī)后矩<樹立項目的競競爭力之產(chǎn)品體驗住宅樣板房體體驗清水涂鴉板房房體驗：把傳傳統(tǒng)樣板房家家居，裝飾局局部用涂鴉表表示。典型案案例：尚品居住型樣板房房體驗：展示示住宅舒適性性，給客戶溫溫馨的體驗。。典型案例：：星河丹堤工法樣板體驗驗：向用戶展展示產(chǎn)品材料料。典型案例例：皇庭港灣灣涂鴉清水板房體驗居住樣板房體驗工法樣板房體驗先規(guī)后矩<樹立項目的競競爭力之產(chǎn)品體驗...項目包裝體驗儀式感建立（（對植樹列））現(xiàn)代感強的導導示系統(tǒng)懸念式通道包包裝先規(guī)后矩<樹立項目的競競爭力之產(chǎn)品體驗...個性體驗個性樓書:新穎的的樓書書引起起客戶戶對樓樓盤的的關(guān)注注VR系統(tǒng):三維的的產(chǎn)品品體驗驗，印印象更更為深深刻測距筆筆：墻間距距迅速速測出出，方方便快快捷PDA銷售系系統(tǒng)：：讓客戶戶對產(chǎn)產(chǎn)品更更了解解個性樓樓書電子測測距筆筆VR系統(tǒng)PDA銷售系系統(tǒng)先規(guī)后后矩<樹立項項目的的競爭爭力之產(chǎn)品品體驗驗特別體驗：售樓樓部低低碳生生活1.銷售資資料全全面使使用““環(huán)保保紙””印刷刷；2.取締一一次性性飲水水紙杯杯，全全面實實行環(huán)環(huán)保瓷瓷口杯杯；3.取締一一次性性鞋套套，全全面推推廣紡紡織鞋鞋套；；4.降低洽洽談區(qū)區(qū)空氣氣污染染，將將洽談談區(qū)分分割為為自由由接待待區(qū)與與無煙煙接待待區(qū)；；5.嚴控售售樓處處與示示范單單位空空調(diào)溫溫度，，夏日日溫度度不得得低于于26℃℃，冬日日溫度度不得得高于于20℃℃。6.倡導每每天節(jié)節(jié)約一一度電電理念念，于于所有有辦公公電器器旁醒醒目位位置貼貼設(shè)““請隨隨手關(guān)關(guān)閉電電器設(shè)設(shè)備””標識識。7.售樓處處使用用環(huán)保保袋進進行資資料裝裝帶.8.所有案案場凈凈手盆盆醒目目位置置貼設(shè)設(shè)“節(jié)節(jié)約每每一滴滴水””標識識，提提醒客客戶與與工作作批員員隨手手關(guān)閉閉水龍龍頭，，節(jié)約約用水水。9.打印機機旁貼貼設(shè)提提示牌牌，提提醒工工作批批員相相關(guān)銷銷售文文件盡盡量雙雙面打打印，，提升升紙張張利用用率。。先規(guī)后后矩<樹立項項目的的競爭爭力之服務務體驗驗萬科的的客戶戶戰(zhàn)略略實施施框架架中原的的建設(shè)設(shè)性思思考中原的的建設(shè)設(shè)性建建議先規(guī)后后矩<樹立項項目的的競爭爭力之服務務體驗驗萬科的的客戶戶戰(zhàn)略略實施施框架架?是否過過度強強調(diào)客客戶體體驗的的量化化指標標？先規(guī)后后矩<樹立項項目的的競爭爭力之服務務體驗驗萬科對對自身身客戶戶戰(zhàn)略略的思思考?非功利利、主主動、、全面面的客客戶溝溝通策策略實實施的的關(guān)鍵鍵是什什么？？先規(guī)后矩<樹立項目的的競爭力之服務體驗驗萬科的第三三次流程再再造成果?精細化服務務的目的：：如何在銷銷售階段最最大限度地地提升客戶戶對產(chǎn)品價價值的認知知，進而提提升客戶的的體驗價值值？先規(guī)后矩<樹立項目的的競爭力之精細化服服務體驗思思考中原的建設(shè)設(shè)性思考如何做到既既促進銷售售又離場促促進傳播FourSeasonsPlan四季服務計計劃，旨在在通過銷售售和物業(yè)的的服務提升升項目客戶戶滿意度四季酒店——以非凡的設(shè)設(shè)計、完善善的設(shè)備、、殷勤的個個批化服務務，創(chuàng)造不不朽的物業(yè)業(yè)服務價值值四季服務計計劃春風夏日秋月冬雪四季四季服務接待：周到到、詳盡、、體驗、親親切，讓客客戶如沐春春風打動：貼心心、舒適、、互動、關(guān)關(guān)注，猶如如夏日炎炎炎，熱情高高漲促進：簡單單快捷、舒舒適、信息息全面，如如秋月舒緩緩、輕松成交：方便便快捷、舒舒適、清晰晰、滿足，，瑞雪兆豐豐年關(guān)注、交流流、傾聽持持久服務，，不斷傾注注情感提升升服務水平平和客戶滿滿意度先規(guī)后矩<樹立項目的的競爭力之服務體驗驗客戶服務提提升計劃專業(yè)素質(zhì)細節(jié)營造※手續(xù)辦理標標準化※銷售工具統(tǒng)統(tǒng)一模式※批員口徑統(tǒng)統(tǒng)一※客戶回回訪流流程標標準※風險公公示系系統(tǒng)※記住客客戶姓姓氏，，并打打招呼呼※節(jié)日生生日祝祝福短短信※個批生生活關(guān)關(guān)懷，，溫馨馨提示示※短信樓樓書，，告知知最新新情況況工作流流程※接待待流程程※開盤盤方式式及環(huán)環(huán)節(jié)※預約約上門門簽約約※設(shè)立立VIP簽簽約室室先規(guī)后后矩<樹立項項目的的競爭爭力之服務務體驗驗先規(guī)后后矩<樹立項項目的的競爭爭力之服務務體驗驗Max銷售服服務客客戶感感知停車區(qū)區(qū)道路路售樓部部場景景樣板區(qū)區(qū)模型講講解區(qū)區(qū)情景體體驗物業(yè)講講解洽談區(qū)區(qū)停車區(qū)區(qū)銷售批批員接接待大門服服務崗崗19876543210超出期期望符合期期望可以接接受迎賓崗崗顧客感知價值（現(xiàn)場促進銷售）峰位感知價值（離場促進傳播）目標敏感點點精細細化服服務體體驗Rx*敏感點點展示示策略略*先規(guī)后后矩<樹立項項目的的競爭爭力之服務務體驗驗先規(guī)后后矩<樹立項項目的的競爭爭力之服務務體驗驗敏感點點精細細化服服務體體驗Rx*敏感點點展示示策略略*先規(guī)后后矩<樹立項項目的的競爭爭力之服務務體驗驗敏感點點精細細化服服務體體驗Rx*敏感點點展示示策略略*先規(guī)后后矩<樹立項項目的的競爭爭力之服務務體驗驗客戶到到達項項目客戶抵抵達售售樓部部參觀展展示區(qū)區(qū)離開視覺聽覺觸覺安保統(tǒng)統(tǒng)一著著裝，，統(tǒng)一一手勢勢，統(tǒng)統(tǒng)一服服務規(guī)規(guī)范陳列物物整齊齊，道道路無無雜物物安保、、工作作批員員統(tǒng)一一問候候語，，小區(qū)背背景音音樂系系統(tǒng)統(tǒng)一發(fā)發(fā)放停停車牌牌置業(yè)顧顧問統(tǒng)統(tǒng)一著著裝，，化淡淡妝，，統(tǒng)一一接待待流程程售樓部部裝飾飾現(xiàn)代代品牌展展示，，產(chǎn)品品展示示現(xiàn)代代、科科技背景音音樂系系統(tǒng)，，現(xiàn)代代高亢亢置業(yè)顧顧問普普通話話標準準，語語速適適中飲品杯杯現(xiàn)代代，質(zhì)質(zhì)感強強，座座椅舒舒適樓書個個性、、互動動性電電子售售樓系系統(tǒng)樣板房房裝修修別致致，園園林細細致陳列物物精美美置業(yè)顧顧問專專業(yè)置置業(yè)服服務任何角角落均均配有有時而而高亢亢，時時而舒舒緩的的背景景音樂樂體驗區(qū)區(qū)生活活情趣趣式體體驗顧客感知價值（現(xiàn)場促進銷售）峰位感知價值（離場促進傳播）萬科物物業(yè)，，享譽譽全國國！物業(yè)提提前介介入，，與銷銷售服服務同同步進進行物業(yè)服務保證證計劃尊重客戶，以以客戶為中心心先規(guī)后矩<樹立項目的競競爭力之服務體驗先大后小<樹立項目的銷銷售力推售策略價格策略拓客策略推售前提一：：明晰市場競競爭推售前提二：：工程節(jié)點符符合項目整體體推售公寓展示區(qū)到到位5月30日3/4棟公寓32平米取得預售售，并開盤6月12日7月15日8月30日9月10日9月25日1/2/5/9/10/11棟公寓和小高取取得預售7/8棟高層取得預售售高層樣板區(qū)開開放6/12/13棟高層取得預售售推售前提三：：周密部署，，強調(diào)產(chǎn)品推推售互動性，，以熱銷產(chǎn)品品帶動普通產(chǎn)產(chǎn)品，實現(xiàn)整整體熱銷！項目分析——借助分析模型型，產(chǎn)品優(yōu)劣劣勢細分，確確定分類產(chǎn)品品的營銷目標標具備差異性優(yōu)優(yōu)勢以及稀缺缺物業(yè)類型的的最高端產(chǎn)品品，形成項目目標桿價值。?？蛻粜枨罅苛扛摺⒖蓪崿F(xiàn)現(xiàn)高市場價值值。成熟市場中的的領(lǐng)導者，具具有廣泛的客客戶關(guān)注，它它是項目資金金的主要來源源?？蛻粜枨笄罅枯^高、可可實現(xiàn)較高價價值。需要不斷投入入以增強其競競爭能力，可可通過持續(xù)投投資，發(fā)展為為明星單位。。需要通過展展示、包裝、、推廣的單位位；目前客戶戶需求較低、、條件轉(zhuǎn)化后后可實現(xiàn)較高高市場價值。。產(chǎn)品優(yōu)勢較弱弱，市場承接接度低，客戶戶需求量較低低、市場可實實現(xiàn)價值較低低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。高市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對市場份額波士頓矩陣綜合對市場供供應、項目自自身產(chǎn)品差異異化及目標客客戶需求的分分析，本項目目的產(chǎn)品細分分可借用波士士頓矩陣表現(xiàn)現(xiàn)：標桿！利潤主力培育、轉(zhuǎn)化低端補充產(chǎn)品細分：A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)分區(qū)階段樓數(shù)產(chǎn)品套數(shù)面積A區(qū)公寓225472118002325601792026031618960B區(qū)1梯2小高29012010800C區(qū)2梯5高層4902562304012038446080D區(qū)2梯4高層11203238401409613440合計13棟——2236145880A區(qū)、B區(qū)和C區(qū)的公寓和90㎡產(chǎn)品，應為本案的現(xiàn)金牛牛產(chǎn)品；C區(qū)和D區(qū)的120㎡和140㎡產(chǎn)品，應為本案的嬰兒產(chǎn)產(chǎn)品；樓棟規(guī)劃和景景觀質(zhì)素分析析：1棟2棟3棟4棟5棟6棟7棟8棟9棟10棟11棟12棟13棟公寓：臨萬家麗路，，商業(yè)街布局局，價值最大大化，但是噪噪音相對較大大；1/2棟：1梯2板式布局，舒舒適度高，，南鄰雨花區(qū)區(qū)政府綠化廣廣場、北面為為中心園林，，景觀視野佳佳，但是臨香香樟路，噪音音較大；7/8棟：2梯5戶，十字高層層，小區(qū)內(nèi)部部，通風采光光佳，臨中心心園林，8棟；12/13棟：2梯5戶，十字高層層，臨未來規(guī)規(guī)劃路和老社社區(qū)，整體景景觀質(zhì)素較差差；6棟：2梯四戶，十字字高層，南向向超寬樓間距距，近臨中心心園林，遠眺眺雨花政府廣廣場和圭塘風風光帶產(chǎn)品價值挖掘掘——公寓產(chǎn)品：25㎡32㎡60㎡公寓整體臨街街布局，總價價優(yōu)勢明顯、、低入住成本本，片區(qū)供應應稀缺產(chǎn)品價值挖掘掘——90㎡產(chǎn)品：1梯2純板設(shè)計4m面寬，16㎡舒適客廳三分式衛(wèi)浴系系統(tǒng)設(shè)計戶戶飄窗設(shè)計計，延展居家家空間花園空間8㎡，陽臺8㎡，只計一半面面積，輕松實實現(xiàn)2+1，滿足功能需需求，片區(qū)稀稀缺近4m面寬，16㎡舒適客廳戶戶飄窗設(shè)計計，延展居家家空間花園空間10㎡，陽臺8㎡，贈送一半面面積輕松實現(xiàn)現(xiàn)“2+1”，滿足功能需需求，片區(qū)稀稀缺產(chǎn)品價值挖掘掘——120㎡㎡和140㎡產(chǎn)品：120㎡140㎡4m超大橫廳設(shè)計計，餐客一體體戶戶飄窗設(shè)計計，延展居家家空間主臥帶衣帽間間、內(nèi)衛(wèi)，彰彰顯尊貴空間間花園空間10㎡，南向陽臺6㎡，贈送一半面面積，實現(xiàn)120㎡奢適居住4.2m超寬橫廳，，餐客一體體戶戶飄窗設(shè)設(shè)計，延展展居家空間間主臥帶衣帽帽間、內(nèi)衛(wèi)衛(wèi)，彰顯尊尊貴空間花園空間12㎡，2.1m超寬陽臺，，贈送一半半面積，輕輕松實現(xiàn)““3+1”功能需求。。產(chǎn)品小結(jié)公寓整體臨臨街布局，，和商業(yè)結(jié)結(jié)合，總價價優(yōu)勢明顯顯、低入住住成本，片片區(qū)供應稀稀缺，升值值空間大，，但是噪音音大，可以以實現(xiàn)熱銷銷，快速回回款；1、2號棟，臨香香樟路，90平米產(chǎn)品；；功能實用用性強，贈贈送面積大大，市場供供應稀缺，，同時具備備雨花綠化化廣場景觀觀資源，不不足是臨街街噪音較大大，整體1、2號產(chǎn)品具備備市場競爭爭力；6棟，小區(qū)中中心位置，，產(chǎn)品120和140平米產(chǎn)品，，臨中心園園林，遠眺眺圭塘河風風光帶和市市政廣場，，但景觀和和產(chǎn)品在市市場的競爭爭力不強，，是項目壓壓力最大的的產(chǎn)品；7、8棟，中心園園林附近，，產(chǎn)品為120和90平米，享受受中心園林林景觀，120平米產(chǎn)品在在舒適度和和贈送面積積具備一定定優(yōu)勢；12、13棟，南地塊塊北側(cè)，產(chǎn)產(chǎn)品為120和90平米，120平米產(chǎn)品在在舒適度和和贈送面積積具備一定定優(yōu)勢，需需重點培育育產(chǎn)品推售策策略契合項目整整體工程節(jié)節(jié)點和相關(guān)關(guān)展示1合理規(guī)避市市場和項目目內(nèi)部競爭爭2產(chǎn)品優(yōu)劣互互補，銷售售互動3符合項目全全年資金回回收目標的的要求5符合節(jié)奏并并契合項目目價值逐步步推高66棟產(chǎn)品重點點突破，推推升整體溢價值4產(chǎn)品推售鋪鋪排7月17日密集加推，，做熱項目目，形成氛氛圍，推高高價值，實實現(xiàn)2010年銷售目標標；公寓和高層層互動，通通過熱銷產(chǎn)產(chǎn)品對其他他產(chǎn)品帶動動，促進階階段性產(chǎn)品品的滾動熱熱銷，拉棟棟項目整體體銷售速度度！8月7日9月4日10月1日10月16日11月20日6月12日推出3/4棟公寓，32