某地產營銷管理文件價格模型

萬科價格模型價格制定與價格檢測定價的第一原則：最大程度的發(fā)現(xiàn)產品的真實價值，使產品價格與價值最大程度的接近。實現(xiàn)這一原則的數(shù)學原理：優(yōu)選法。

目錄序：以前的定價方式一、萬科價格模型的原理1、名詞解釋2、定價原理3、價格生成子模型4、價格檢測子模型二、萬科價格模型（住宅版）——以藍山為例1、住宅價格模型的三大維度2、住宅價格模型的操作實例3、對價格模型結果的修正三、萬科價格模型（商業(yè)版）——以城花為例1、住宅價格模型的四大維度2、住宅價格模型的操作實例3、對價格模型結果的修正四、萬科價格模型的評價1、該模型的特點及優(yōu)劣2、進一步需要思考的問題

序：以前的定價方式1、主要的前模型定價方式（1）基價－差價法

1）確定基價

2）總平面圖確定各棟間差價

3）確定層差

4）制定價格表

5）銷售中檢驗、反饋（2）基價－系數(shù)法

1）確定基價

2）總平面圖確定各棟間差價的系數(shù)

3）基價與系數(shù)相乘，并縱橫比較

4）確定層差

5）制定價格表（3）混合法以上兩種方法的混合（4）其他方法：競品價格綜合法、無差別定價法、一房一價法、經營計劃反推法

序論：前模型定價方式2、前模型定價方式的優(yōu)劣（1）優(yōu)點

1）定價直接、明了

2）運用各專業(yè)口“焦點小組”，快速生成價格（2）缺點

1）定價體系不系統(tǒng)；

2）價格制定的隨意性較大；

3）定價比較倚重于經驗判斷和主觀判斷；

4）不知道什么時候賺錢、什么時候虧錢、能賺多少、會虧多少？往大里說，就是影響公司對經營情況的預期和判斷；

5）價格調整一定要等到銷售到一定程度、得到市場完全的反饋后才能進行，且價格調整的隨意性更大（典型如“阿杜，來了條水魚”型），不利于調價的及時、準確、科學；一、萬科價格模型的原理1、名詞解釋（1）基價：該模型唯一的系統(tǒng)內自變量；該基價一經輸入模型，模型將自動計算所有房源的原始價格；（2）原始價格：該模型的因變量，一般為該房源的按揭實收價；（3）維度：模型的主要計算依據(jù)，主要標志不同房源之間的價格差異的百分比數(shù)；某一個維度的意義是：在其他所有條件都完全相等的情況下，僅就這一個維度而言，不同房源間的價格差異；（4）權重：標志各個維度之間的不同的重要程度；所有維度的權重相加等于1；（5）綜合系數(shù)：維度和權重的疊加，標志不同房源間的價格差異；（6）層差：樓層之間的差價；（7）調整因子：原始價格生成后，對模型處理過程的局部、個別調整，目的是對個別價格做出適當?shù)恼{整；一、萬科價格模型的原理2、定價原理設基價為P0，維度一為X1，維度二為X2……；維度一的權重為x1％，維度二的權重為x2％……；設層差矩陣為C；則房源n的價格

一、萬科價格模型的原理3、價格生成子模型（1）維度矩陣的原理價格生成的第一步是對房源n的維度的確定；維度確定的基本原理是：

1）影響房源n價格的主要因素的羅列；例如：景觀、日照、園林、是否靠山、是否靠湖、是否靠馬路、人流情況……2）各主要因素的分類；影響價格的因素通?？煞譃?～5大類，例如，對于住宅，通常的分類為：景觀、朝向、安靜度；

3）各維度權重的確定；根據(jù)產品的特點和市場情況，對各維度的重要性作出判斷，例如，對于藍山而言，景觀、朝向、安靜度三者的權重依次為45％、35％、20％；但對于城市花園而言，權重依次為50％、35％、15％；因為城市花園是城市項目，而藍山是郊區(qū)項目，在大環(huán)境相對“安靜”的地方，客戶更在乎所購買產品是否安靜；

4）根據(jù)設計部提供的產品細節(jié)、根據(jù)實際爬樓的情況，對維度和維度的權重進行調整，并根據(jù)逐套房源的研究分析情況，確定各維度的分值；并確定層差；

一、萬科價格模型的原理3、價格生成子模型（2）維度矩陣的示例單元樓層房號景觀系數(shù)45%朝向系數(shù)35%安靜度20%C14層101-0.04-0.040.08201-0.04-0.040.08301-0.04-0.040.08401-0.04-0.040.08102-0.08-0.040.08202-0.08-0.040.08302-0.08-0.040.08402-0.08-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08………………維度矩陣

X=維度矩陣是整個價格體系的核心；其數(shù)學依據(jù)是“優(yōu)選法”；優(yōu)選的結果是發(fā)現(xiàn)：哪些產品好、哪些產品更好，哪些產品相對較差；通過對整個項目的產品的強制排序、甚至對某個市場上的全部產品進行強制排序，發(fā)現(xiàn)產品的優(yōu)劣，發(fā)現(xiàn)產品的真實價值，并通過價格模型將其體現(xiàn)在最終的定價中。-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08………………維度矩陣

X=45％35％20％權重

x=x1％X2％X3％==X1X2X3一、萬科價格模型的原理3、價格生成子模型（3）權重疊加后的維度矩陣：綜合系數(shù)綜合系數(shù)45％-0.04-0.04-0.04-0.04-0.08-0.08-0.08-0.08……×=-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034……=＋35％-0.04-0.04-0.04-0.04-0.04-0.04-0.04-0.04……×＋20％0.080.080.080.080.080.080.080.08……×＋……一、萬科價格格模型的原理理3、價格生成子子模型（3）權重疊加后后的維度矩陣陣：綜合系數(shù)數(shù)一、萬科價格格模型的原理理3、價格生成子子模型（4）價格生成-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034……設基價價為P0則房源n的價格＝P0×5,6605,7305,6905,8105,5535,6235,5835,703……=原始價格+C=-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034……＝P0×+355-170-130-200355-170-130-200……一、萬科價格格模型的原理理4、價格檢驗子子模型價格檢驗子模模型是對價格格生成子模型型的驗算；根根據(jù)驗算結果果，將對價格格生成子模型型進行調整，，該調整可能能會歷經幾輪輪方能最終定定案。（1）價格檢驗的的原則以上原始價格格生成后，是是否符合我們們定價的原則則和初衷呢？？如何檢驗以以上定價是否否合理呢？有有以下幾個價價格檢驗的原原則：1）均價檢驗：：檢驗以上價價格生成子模模型生成的Pn的均價是否滿滿足公司經營營計劃的要求求；2）棟均價檢驗驗（產品差異異檢驗）：檢檢驗各棟的均均價，并比較較各棟之間均均價差異與產產品品質之間間的差異是否否吻合？3）戶型均價檢檢驗：檢驗各各種戶型之間間的均價差異異；并根據(jù)市市場情況（通通常是客戶儲儲備情況和周周邊競品戶型型供應量和價價格情況）對對戶型均價作作出調整（附附加調整因子子）；4）最高價、最最低價檢驗：：對價差幅度度的檢驗，通通常同一種住住宅類產品的的最高和最低低價格的價差差一般不超過過20％；5）產品細節(jié)個個別調整：例例如家庭娛樂樂室面積、地地下儲藏間（（無采光）面面積、地下采采光井面積或或個數(shù)、花園園面積、封閉閉陽臺及不封封閉陽臺個數(shù)數(shù)、平屋頂（（即天面）面面積、露臺面面積、結構平平臺面積或個個數(shù)、陽光室室個數(shù)，等等。一、萬科價格格模型的原理理4、價格檢驗子子模型（2）價格檢驗的的原理設Sn為房源n的面積矩陣，，則均價Pn×Sn棟均價戶型均價P＝∑1……nSnP棟1×S棟1P棟1＝∑1……棟1S棟1P戶型1×S戶型1P戶型1＝∑1……戶型1S戶型1最高價＝max（Pn）最低價＝min（Pn）一、萬科價格格模型的原理理4、價格檢驗子子模型（3）價格檢驗的的示例二、萬科價格格模型（住宅宅版）——以藍山為例1、住宅價格模模型的三大維維度住宅的三大維維度一般是：：景觀、安靜靜度、朝向；；雖然影響居住住品質的因素素很多，但歸歸類后，無外外乎以上三大大類；層差一般不作作為維度之一一，因為在本本質上，三大大維度與基價價的關系是相相乘的系數(shù)關關系，而層差差是相加的差差價數(shù)值關系系。藍山的三大維維度如下：二、萬科價格格模型（住宅宅版）——以藍山為例2、住宅價格模模型的操作實實例（1）單元編號部門：設計部部、項目事務務部、營銷部部階段成果：編編號平面圖（2）取得住宅基基本數(shù)據(jù)（包包括面積、附附加值等）部門：設計部部階段成果：基基本數(shù)據(jù)表，，表內包括單單元、樓層、、房號、套內內面積、建筑筑面積、戶型型、家庭娛樂樂室面積、地地下儲藏間（（無采光）面面積、地下采采光井面積或或個數(shù)、花園園面積、封閉閉陽臺及不封封閉陽臺個數(shù)數(shù)、平屋頂（（即天面）面面積、露臺面面積、結構平平臺面積或個個數(shù)、陽光室室個數(shù)等。二、萬科價格格模型（住宅宅版）——以藍山為例2、住宅價格模模型的操作實實例（3）實地考察（（爬樓）（4）分析影響售售價的主要維維度并確定各各維度的權重重一般維度包括括景觀、朝向向、安靜度、、戶型等，景景觀主要考慮慮園林景觀，，而小區(qū)外的的特殊景觀可可在層差上體體現(xiàn)用百分比確定定各維度的權權重（5）根據(jù)該批推推貨的目標均均價和價格拉拉差，確定緯緯度的分值范范圍維度的分值范范圍以零為中中值，兩邊的的絕對值相等等，如-0.2~0.2例：目標均價價6000元/m2，價格拉差約約1200元/m2，則緯度的分分值范圍可設設為-0.1~0.1（6）實地考察，，將各維度分分成若干等級級，并確定各各等級相應的的分值，結合合平面圖確定定各棟的緯度度分值，制作作維度平面圖圖二、萬科價格格模型（住宅宅版）——以藍山為例2、住宅價格模模型的操作實實例（7）生成維度矩矩陣-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08………………X=（8）確定層差標準樓層：樓層層差公式價差4FP+3604003FP-40602FP-1001201FP-2200C=360-40-100-220二、萬科價格格模型（住宅宅版）——以藍山為例2、住宅價格模模型的操作實實例（9）生成原始始價格-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034……則房源n的價格＝P0×5,6605,7305,6905,8105,5535,6235,5835,703……+C=-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034……＝P0×+360-40-100-220360-40-100-220……二、萬科價價格模型（（住宅版））——以藍山為例例2、住宅價格格模型的操操作實例（10）調整因子子確定（附附加值和策策略附加））確定各附加加值的單價價，原始單單價加上附附加值后得得出初始評評估價，各各類附加值值的單價可可參考：花園：1500~1700元/m2家庭娛樂室室：1000~1500元/m2露臺：800元/m2平屋頂：1200~1500元/m2陽光室/地下采光井井/結構平臺：：1000元/個此階段并可可能對個別別單位獨立立附加某個個系數(shù)，對對該個別單單位的原始始價格的生生成作出干干預；二、萬科價價格模型（（住宅版））——以藍山為例例2、住宅價格格模型的操操作實例（11）價格檢驗驗子模型啟啟動計算以下指指標：Pn×Sn棟均價戶型均價P＝∑1……nSnP棟1×S棟1P棟1＝∑1……棟1S棟1P戶型1×S戶型1P戶型1＝∑1……戶型1S戶型1最高價＝max（Pn）最低價＝min（Pn）二、萬科價價格模型（（住宅版））——以藍山為例例2、住宅價格格模型的操操作實例（11）價格檢驗驗子模型啟啟動二、萬科價價格模型（（住宅版））——以藍山為例例3、整體流程程和對模型型結果的修修正……價格檢驗完完成均價是否達達到要求價格生成完完成基價輸入是否模型制定各維度是否否合理是調整因子附附加生成價格表表戶型均價判判斷棟均價判斷斷最高最低價價判斷經驗判斷……否各類附加值值策略附加三、萬科價價格模型（（商業(yè)版））——以城市花園園城市1道為例1、商業(yè)價格格模型的四四大維度商業(yè)的四大大維度一般般是：人流流、面寬進進深比、交交鋪標準、、面積大小??；影響商業(yè)價價值的最重重要因素是是人流；面面寬進深比比主要影響響使用的便便利性；交交鋪標準影影響業(yè)態(tài)范范圍（例如如，是否可可做餐飲））；面積大大小主要針針對小鋪，，因為小鋪鋪的總價低低，單價承承受能力較較高；以上四大維維度是對樓樓層差異、、景觀差差異性原則則、展示示面差異性性原則、業(yè)業(yè)態(tài)差異、、面積差異異、開間進進深比、層層高差異、、人流差異異等的分類類綜合；單位人流（臨街面＋交通）55％面寬進深比20％交鋪標準15％面積大小10％201-0.15-0.20.2-0.1202-0.250.250.2-0.1203-0.250.20.2-0.1204-0.250.20.2-0.1205-0.25-0.10.2-0.1206-0.150.250.2-0.1208-0.250.250.2-0.1三、萬科價價格模型（（商業(yè)版））——以城市花園園城市1道為例2、商業(yè)價格格模型的操操作實例商業(yè)價格模模型的操作作過程與住住宅基本類類似，此不不贅述，基基本的流程程如下：（1）單元編號號（2）取得住宅宅基本數(shù)據(jù)據(jù)（包括面面積、附加加值等）（3）實地考察察（爬樓））（4）分析影響響售價的主主要維度并并確定各維維度的權重重（5）根據(jù)該批批推貨的目目標均價和和價格拉差差，確定緯緯度的分值值范圍（6）實地考察察，將各維維度分成若若干等級，，并確定各各等級相應應的分值，，結合平面面圖確定各各棟的緯度度分值，制制作維度平平面圖石化路0.5石化路-10.4風情街+10.2風情街0.1風情街-10核心路0二樓－0.251:2~1:10.251:3~1:20.2或>1:11:4~1:30<1:4-0.2水電煙道煤氣0.2（二樓）水電齊備有排污0水電齊備無排污-0.1只有電-0.210～350.2535～80080以上-0.1（二樓）三、萬科價價格模型（（商業(yè)版））——以城市花園園城市1道為例2、商業(yè)價格格模型的操操作實例（7）生成維度度矩陣-0.15-0.20.2-0.1-0.250.250.2-0.1-0.250.20.2-0.1-0.250.20.2-0.1-0.15-0.20.2-0.1-0.250.250.2-0.1-0.250.20.2-0.1-0.250.20.2-0.1……………………X=（8）確定層差差商業(yè)的層差差與住宅差差異較大，，一般是：：設一樓價格格為P1，則二樓價格P2＝P12三樓價格P3＝P13三、萬科價價格模型（（商業(yè)版））——以城市花園園城市1道為例2、商業(yè)價格格模型的操操作實例（9）生成原始始價格設一樓基價價為P1；二樓基價價為P2；三樓基價價為P3；……則一樓房源源n的價格（無無層差矩陣陣C，因為層差差已經體現(xiàn)現(xiàn)在不同樓樓層、不同同基價中））Pn1＝P1×Y＝P1×Pn2＝P2×Y＝P2×以此類推。。（10）調整因子子確定（附附加值和策策略附加））此階段并可可能對個別別單位獨立立附加某個個系數(shù)，對對該個別單單位的原始始價格的生生成作出干干預；一類旺角0.2二類旺角0.1一類雙層高0.5二類雙層高0.25三、萬科價價格模型（（商業(yè)版））——以城市花園園城市1道為例2、商業(yè)價格格模型的操操作實例（11）價格檢驗驗子模型啟啟動計算以下指指標：Pn×Sn樓層均價不同類型的的商鋪均價價P＝∑1……nSnP樓層1×S樓層1P樓層1＝∑1……樓層1S樓層1P類型1×S類型1P類型1＝∑1……類型1S類型1最高價＝max（Pn）最低價＝min（Pn）三、萬科價價格模型（（商業(yè)版））——以城市花園園城市1道為例2、商業(yè)價格格模型的操操作實例（11）價格檢驗驗子模型啟啟動三、萬科價價格模型（（商業(yè)版））——以城市花園園城市1道為例2、商業(yè)價格格模型的操操作實例……價格檢驗完完成均價是否達達到要求價格生成完完成基價輸入是否模型制定各維度是否否合理是調整因子附附加生成價格表表不同類型均均價判斷樓層均價判判斷最高最低價價判斷經驗判斷……否各類附加值值策略附加三、萬科價價格模型（（商業(yè)版））——以城市花園園城市1道為例3、整體流程程和對模型型結果的修修正1、該模型的的特點及優(yōu)優(yōu)劣（1）簡單性：：該模型將將價格制定定中的各類類因素抽象象化、數(shù)學學化，且通通過一個自自變量的輸輸入，生成成所有房源源的價格；；（2）科學性：：該模型將將價格制定定中影響價價格的各類類因素均加加以考慮，，并考慮了了主要的特特殊因素；；（3）易用性：：例如：調調價只需要要變動自變變量……（4）系統(tǒng)性：：這是最重重要的一點點，通過對對定價各類類因素的系系統(tǒng)化，避避免定價的的隨意性；；使用中需要要注意：（1）新盤新開開的首次定定價非常重重要，需要要從市場情情況、客戶戶心理、產產品特點等等方面對維維度進行精精心設置；；并可能有有一個調整整和修正的的過程；（2）對Pn的個別修正正還是必要要的；四、萬科價價格模型的的評價2、進一步需需要思考的的問題（1）維度的優(yōu)優(yōu)化：對于于不同的產產品（高層層、小高層層、情景洋洋房、合院院情景洋房房、疊T、TH、集中商業(yè)業(yè)、小區(qū)商商業(yè)……）的維度的的進一步優(yōu)優(yōu)化；（2）不同產品品之間的價價格平衡；；（3）產品線與與價格的““梯隊”問問題；（4）如何準確確發(fā)現(xiàn)和解解讀市場信信號？尤其其是作為該該城市組團團內的標桿桿性項目的的時候；四、萬科價格格模型的評價價謝謝！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:35:5122:35:5122:351/5/202310:35:51PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2322:35:5122:35Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:35:5122:35:5122:35Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2322:35:5122:35:51January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月202310:35:51下下午22:35:511月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:35下下午1月-2322:35January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/522:35:5122:35:5105January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。10:35:51下下午午10:35下下午22:35:511月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。22:35:5122:35:5122:351/5/202310:35:51PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2322:35:5122:35Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。22:35:5122:35:5122:35Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2322:35:5122:35:51January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣