園區(qū)招商難老板要有狠勁-園區(qū)招商是一項(xiàng)體系化的工作絕不是一個(gè)招商部能夠獨(dú)立完成的

園區(qū)招商難，也可能是老板不夠「狠」導(dǎo)讀：園區(qū)招商是一項(xiàng)體系化的工作，絕不是一個(gè)招商部能夠獨(dú)立完成...園區(qū)招商，是個(gè)性價(jià)比敏感的業(yè)務(wù)，性價(jià)比決定去化速度。在明顯供大于求的地段，就看誰(shuí)的招數(shù)狠。正文：要「狠」下心花錢打扮在這個(gè)看臉的時(shí)代，顏值在人們心中的地位至關(guān)重要。經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個(gè)詞叫「美麗溢價(jià)」，一位美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家丹尼爾·哈默梅什（DanialHamermesh）根據(jù)10年的廣泛調(diào)查研究得出一個(gè)結(jié)論：在所有男性和女性中，長(zhǎng)得好的人，比長(zhǎng)相普通的人多賺3%-8%。而隨著大眾審美的提高，「美麗溢價(jià)」已經(jīng)滲透到了各行各業(yè)，也包括我們所在的園區(qū)行業(yè)。筆者最近就有一個(gè)很明顯的感受：企業(yè)對(duì)租金和地段的敏感度在下降（同一區(qū)域內(nèi)，園區(qū)價(jià)格最終會(huì)穩(wěn)定在一個(gè)區(qū)間內(nèi)波動(dòng)；隨著交通路網(wǎng)的完善，市區(qū)老園區(qū)的地段優(yōu)勢(shì)也被逐漸蠶食），那些高顏值的、硬件設(shè)施完善的新樓宇更受客戶的青睞。有很多企業(yè)家，拿了地造了房，就覺(jué)得任務(wù)完成，你建議他再花點(diǎn)錢裝扮一下絕無(wú)可能，結(jié)果氛圍上不來(lái)，招商進(jìn)度很慢，招商經(jīng)理一輪一輪換，空置損失非常大。前期要敢于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)園區(qū)的商業(yè)模式關(guān)鍵在于「放棄短期利益」，換取長(zhǎng)期持續(xù)的回報(bào)。園區(qū)就在那里，低價(jià)租出去總比空著好。更何況，價(jià)格低一點(diǎn)，你還有挑選優(yōu)質(zhì)客戶的余地，企業(yè)進(jìn)來(lái)了，你的食堂等配套才跟得上，才有運(yùn)營(yíng)可言，才能價(jià)格逐步提升，不然就是惡性循環(huán)。最怕某些第一次搞園區(qū)的企業(yè)家，覺(jué)得他的房子造價(jià)不菲，至少要租多少多少才劃算，就把這個(gè)「光榮使命」簡(jiǎn)單粗暴地交給招商經(jīng)理，殊不知，價(jià)格不是由成本決定，而是由市場(chǎng)決定的，過(guò)于注重短期效益，最后結(jié)果肯定不會(huì)太好。案例分析：該園區(qū)位于杭州的未來(lái)科技城，建筑面積10萬(wàn)㎡+，園區(qū)建成時(shí)同區(qū)域已有5-6幢同品質(zhì)樓宇，周邊氛圍尚未形成，競(jìng)爭(zhēng)激烈，去化緩慢。為了迅速搶占客源，園區(qū)采取了三步走的定價(jià)策略：1、第一年（房租）五折，迅速炒熱項(xiàng)目，并快速完成商業(yè)部分配套。2、第二年（房租）七折，繼續(xù)提升人氣，此時(shí)去化速度已大大快于周邊項(xiàng)目；3、第三年（房租）全價(jià)，產(chǎn)業(yè)集聚基本完成，租金回歸本身價(jià)值，園區(qū)率先進(jìn)入選商階段。回顧該園區(qū)的成功之處，因?yàn)榭蛻魧?duì)第一年的價(jià)格是最敏感的，可以把基準(zhǔn)價(jià)格定高一點(diǎn)點(diǎn)，三年一簽，第一年打五折，第二年七折，第三年全價(jià)，保證招商效果好很多，只要把握一條，客戶稍微挑選一下，三個(gè)月以上的押金收到位，客戶滿了，配套服務(wù)搞上去，即使第二年第三年價(jià)格上漲了，誰(shuí)會(huì)隨便去搬家呢？戶型分割要「狠」下功夫做研究園區(qū)招商的實(shí)質(zhì)是需求匹配的過(guò)程，「恰好你要，恰好我有」，這就足夠了。很多園區(qū)對(duì)戶型分割要么沒(méi)有研究，像分豬肉一樣，客戶要哪塊就給割哪塊，最后剩下一堆租不掉的邊角料；要么是拍腦袋決策，想到哪兒算哪兒，結(jié)果造成戶型配比與市場(chǎng)主流需求嚴(yán)重不符，項(xiàng)目長(zhǎng)期無(wú)人問(wèn)津，到頭來(lái)還把問(wèn)題歸結(jié)到招商部頭上。在實(shí)際操作中，戶型分割是園區(qū)招商中非常重要的一環(huán)。尤其是當(dāng)市場(chǎng)供大于求的時(shí)候，我們需要通過(guò)設(shè)計(jì)多種戶型，盡可能覆蓋各級(jí)別客戶才能完成較快去化。案例分析：該園區(qū)位于杭州市錢塘新區(qū)，2014年交付，體量近3萬(wàn)㎡，共18層，項(xiàng)目不在核心區(qū)，但也不算偏遠(yuǎn)，周邊1公里有地鐵、公交。該投資商是做房產(chǎn)開(kāi)發(fā)起家，拿了6層樓自用，剩下12層對(duì)外招商（半層800㎡起租），但幾年下來(lái)收益一直不理想，五年出租率僅在5成上下，總結(jié)下來(lái)，原因有三：1、市場(chǎng)對(duì)大面積的需求較少，很多有實(shí)力的企業(yè)都選擇自己拿地或直接入駐政府園區(qū)。（根本原因）2、大面積的客戶議價(jià)能力很強(qiáng)，租金和免租期經(jīng)常談不攏。3、客戶中途退租往往導(dǎo)致場(chǎng)地長(zhǎng)期空置，那一點(diǎn)點(diǎn)違約金根本不足以抹平損失。于是，2018年末，園區(qū)及時(shí)調(diào)整了出租策略，采取了「4321」的戶型配比（40%的戶型為150-250㎡，30%為250-400㎡，20%為400-800㎡，10%為整層）以盡可能照顧到更多客戶。調(diào)整效果顯著，2019年，該項(xiàng)目成交面積同比提高2倍多。當(dāng)然，以上還只是面積分割的基本功，其他還有一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如，每個(gè)戶型的裝修情況是怎么樣？不同的空間如何分割才能讓得房率最高？如何在不失舒適度的情況下最大限度節(jié)省公共空間？這些都需要老板們?nèi)タ紤]。不合適的業(yè)態(tài)要「狠」心拒絕前幾天，有位企業(yè)老板向筆者吐槽，當(dāng)初選了廣告園，就是想著大家都是同行，相互能有個(gè)照應(yīng)。結(jié)果進(jìn)去了才發(fā)現(xiàn)，園區(qū)就像大雜燴，各行各業(yè)企業(yè)都有。在實(shí)際操作中，有些園區(qū)故意把產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)定得很模糊，名為XX主題產(chǎn)業(yè)園，私下三百六十行行行不拒。明面上看這種做法擴(kuò)大了招商范圍，有利于快速去化。實(shí)則卻是一種急功近利的短期行為，由于企業(yè)門類分散，產(chǎn)業(yè)氛圍無(wú)法形成，龍頭企業(yè)不會(huì)找來(lái)，中小企業(yè)租約到期也要開(kāi)溜。而且，各行各業(yè)的企業(yè)同在一個(gè)屋檐下，卻又雞同鴨講，長(zhǎng)此以往，難免產(chǎn)生不必要的矛盾。案例解析：杭州市某園區(qū)引進(jìn)了一家博士人才領(lǐng)軍的無(wú)人駕駛企業(yè)（當(dāng)然說(shuō)「引進(jìn)」并不準(zhǔn)確，而是這家企業(yè)主動(dòng)從隔壁園區(qū)「投靠」過(guò)來(lái)）。事實(shí)上，該企業(yè)作為政府重點(diǎn)引進(jìn)的人才項(xiàng)目，已經(jīng)在原園區(qū)享受較好的科技人才政策。企業(yè)之所以一定要離開(kāi)，是因?yàn)樵瓉?lái)園區(qū)的業(yè)態(tài)太復(fù)雜，對(duì)門一家貿(mào)易公司，員工到走廊上抽煙、大聲接打電話；旁邊樓還有一家制造企業(yè)，時(shí)不時(shí)制造出噪音，這些都嚴(yán)重影響了企業(yè)的日常辦公。迫不得已，企業(yè)只能搬離出去。除了產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)混亂的問(wèn)題，一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)也是不得不防。比如2016年爆發(fā)的P2P騙局殃及了一大波科技園區(qū)和寫字樓，這些企業(yè)利用知名大樓做「信用背書(shū)」來(lái)欺騙投資者投資。事情敗露，輕則企業(yè)退租、場(chǎng)地被查封，重則有一群大爺大媽每天來(lái)園區(qū)尋死覓活，業(yè)主苦不堪言。營(yíng)銷要「狠」下大力氣在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，「酒香也怕巷子深」，更何況，園區(qū)品牌能香飄萬(wàn)里的少之又少。筆者見(jiàn)過(guò)很多老板，對(duì)營(yíng)銷的重視不夠，認(rèn)為新媒體就是建個(gè)公眾號(hào)、抖音只能直播帶貨、搞活動(dòng)就是浪費(fèi)時(shí)間結(jié)果項(xiàng)目做了幾年還是藉藉無(wú)名，自己都講不出賣點(diǎn)，招商自然上不去。