LED家居照明促銷推廣方案(實戰(zhàn))

LED家居照明促銷推廣方案（實戰(zhàn)）一、促銷背景；十一黃金周、樓盤業(yè)主酬選材定材，消費活躍期。根據(jù)家居照明行業(yè)的特性，每年的（9月—次年1月）下半年銷售額占全年總銷售額約（80%—60%）左右。所以下半年是尤為重要的一個時期，有力的促銷提高經(jīng)銷商銷量做好有力保證的前提。二、推廣客戶對象及消費者對象目標(biāo)消費群具體描述現(xiàn)有目標(biāo)消費者群（小區(qū)內(nèi)）大型工程客戶正籌備結(jié)婚的年輕夫婦準(zhǔn)備或剛搬新居的家庭潛在業(yè)主（小區(qū)、暫定兩個）潛在消費群待建的小區(qū)老城區(qū)家庭（非小區(qū)潛在消費群）三、推廣目的目的具體描述1?擴大LED品牌區(qū)域知名度讓消費者知道LED燈具用途，并開始接受和喜愛LED；通過我司vi完美形象，引導(dǎo)思想一買了LED產(chǎn)品就等于把高品質(zhì)燈光帶回家等。提咼消費者對品牌的忠誠度，公司的實力及專業(yè)、擴大品牌對終端消費者的影響力；2.保持和增強分銷商的信心經(jīng)銷商變被動銷售為主動銷售；經(jīng)銷商對我們品牌的信心加強，增加其對品牌的忠誠度；3.增加單店銷售量提升單店的運營能力，提升各經(jīng)銷網(wǎng)點的質(zhì)量；規(guī)范單店的管理（產(chǎn)品陳列、導(dǎo)購員銷售技巧、銷售氛圍）4.獲取一手潛在客戶資料獲取一手潛在客戶資料，完成客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)，挖掘潛在客戶五、推廣工作流程：1；前期準(zhǔn)備：1，小區(qū)的選擇，物業(yè)管理的溝通、臨時推廣人員（女）的招聘及培訓(xùn)2物料的制作（帳篷、太陽傘、條幅、噴繪、單頁、音響、桌椅、問答卷、促銷方案）到位，3，定量的備好庫存、4，將店鋪形象整理好、擺放整齊、貼上新的價格標(biāo)、打好特價品堆頭、手寫好促銷簡報，掛好pop、新的噴繪掛好、氣球、禮品擺放到位、迎賓服備好。2；活動期中工作：1，預(yù)熱、造勢：安排面包車進行路游、（噴繪貼車身帶促銷內(nèi)容+錄制宣傳語音打開）全縣大街小巷路演重點造勢、店主駕駛并協(xié)同一個人員，特別是人流集中區(qū)停落人員發(fā)促銷傳單，并邀請店面了解。2，金牌服務(wù)及成交：店門口左右擺好太陽傘、所有布置到位，店面顧客接待、促銷推廣講解，刺激銷售、過了這個時間這個店就沒有這個機會，為的只是打開知名度、廠商聯(lián)盟促銷不考慮掙錢的,刺激現(xiàn)場成交。不管成交未成交、盡量建立到店客戶信息平臺，理由是我們店時常與廠家推出不定時的團購大優(yōu)惠日，這期間的優(yōu)惠到家是沒有商家可能比的，到時可以第一時間邀請大家一起來參加。3，直接接觸：小區(qū)處布置好彩虹門、提高曝光率、大門口處必過通道處設(shè)置展示點、設(shè)好帳篷、太陽傘、促銷臺、產(chǎn)品展示、圖冊、名片、單頁、訂貨單、客戶資料登記表準(zhǔn)備好，電源接好音響播放品牌傳播、兩位工作人員分別到小區(qū)流動發(fā)放單頁及進入樓盤發(fā)放單頁，傳播促銷內(nèi)容。當(dāng)進入樓盤業(yè)主不在而有工人在裝修時，可以試圖看是否有機會與我司產(chǎn)品介紹合作的水電工或者裝修公司，收集合作人信息。擴大銷售通路而鋪路。遇到業(yè)主在家時可以詳細(xì)介紹及邀請下樓看產(chǎn)品又或者到店參觀。3，活動后的工作總結(jié)1，每天活動結(jié)束后，（吃完晚飯后）集體工作人員組織當(dāng)天總結(jié)小會，小區(qū)的調(diào)查、物料的準(zhǔn)備工作等），并匯報給經(jīng)銷商，整天工作進展情況，以及所收集到的市場資訊匯報給經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)理，2，哪些做得不足的，需要改進的，并對工作提出自己的建議，與經(jīng)銷商、一起共同討論，以獲得業(yè)務(wù)工作的改進、專業(yè)技能的提高。2、，區(qū)域經(jīng)理總結(jié)當(dāng)天的經(jīng)驗教訓(xùn)，并安排明天的工作任務(wù)。五、單店投資預(yù)算：帳單頁太促銷彩虹門車輛促銷禮品場地費臨時總計

、斗項目篷陽傘臺，噴繪、背膠及外置播音硬件、音響設(shè)施等（雨傘、馬克杯、煙灰缸各30個等人員工資數(shù)量1頂3000份4把流動使用各1各30小區(qū)4人單價（元）2400.160100040030實地確定（100一天50/人合計（元）24030024034010004009001002002520元承擔(dān)方代理商代理商代理商代理商公司承擔(dān)經(jīng)銷商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商預(yù)計效果值：通過依托十一黃金周、潛在客戶密集期、競爭對手沒有做促銷動作時良好環(huán)境時，我司定能在原有月銷量基礎(chǔ)上起到一個較大的增長，并為促進品牌及以后的產(chǎn)品銷售量達到牢固的基礎(chǔ)。舉例：我們的目標(biāo)小區(qū)500戶人近有80%以交樓，其中200正在裝修，打個折、100戶確定的，正在找裝修隊、找材料商在進行中，燈具是裝修的最后工序及必須的一環(huán)，我們潛在機會來了，當(dāng)?shù)赜?0家燈具店，實力與我司品牌相當(dāng)只有3家，預(yù)算100家有70%的份額被競爭店鋪搶去、還有30%30家我司必得客戶—促銷后，30家*每家消費2000=6萬。6萬/購燈周期3個月=每個月增加兩萬的銷量是必然的。而且此不含其他樓盤及非新樓盤市場，我們的計劃是在當(dāng)?shù)刂辽僮鰞蓚€小區(qū)以上。利潤預(yù)期：通過多種打折方式設(shè)計但是毛利率都不少于30個點，除扣掉每個不同階級買贈同件產(chǎn)品10%比例的相應(yīng)產(chǎn)品的贈送，及毛利0.3—（0.1*0.7）贈品底價，等于平均毛利率最低23%左右。以最低當(dāng)月增量2萬+原正常月銷量1萬等于3萬*23%=7000元毛利。7000—700固定首次費用支出—（300人員、場地每天遞加費用*按3天3個小區(qū)算）=5700毛利，5700/原1萬銷量*30%=1.9，即除掉所有開支外毛利增長了90%。更重要的帶來后期的成交幾率和銷售機會。

四、小區(qū)推廣人員配置及各崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)人具體工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理開展小區(qū)市場調(diào)研（通過報刊、市場等渠道，調(diào)研、了解、收集當(dāng)?shù)厥袌龅馁徺I力、消費行為、需求等情況，并提交綜合性分析報告連冋經(jīng)銷商對本區(qū)域離專賣店較近的小區(qū)、樓盤進行全面的普查，了解小區(qū)的開發(fā)商背景、數(shù)量等。樓盤的定位、價位、戶型等建立樓盤檔案，結(jié)合我司產(chǎn)品的銷售潛力而定。制定小區(qū)推廣目標(biāo)（小區(qū)推廣的數(shù)量暫定兩家翰林、尚都兩家）對經(jīng)銷商及其工作人員工作流程的培訓(xùn)及安排、分工。制定促銷明細(xì)、及費用預(yù)算，及于代理商經(jīng)銷商進行費用承擔(dān)協(xié)商決定負(fù)責(zé)整體計劃的執(zhí)行。當(dāng)每天的活動總結(jié)會議結(jié)束后，區(qū)域經(jīng)理向市場部經(jīng)理每三天回報小區(qū)推廣的情況；運營商A.對活動提供后臺（物料、單頁、噴繪、資料、禮品、人員po等燈幫助店主A.負(fù)責(zé)駕駛路游車宣傳工作、公關(guān)物業(yè)、城管等工作建立激勵制度，檢查、考核下屬員工E.與區(qū)域經(jīng)理制定小區(qū)推廣的預(yù)算，配合區(qū)域經(jīng)理相應(yīng)的所有工作。臨時推廣人4人1個跟車派傳單、2個協(xié)助本人在小區(qū)施展推廣，進樓房發(fā)放宣傳單頁及講解促銷規(guī)則及公關(guān)等工作、1個協(xié)助老板娘在店鋪零售工作，推廣人員遇到的問題和當(dāng)時解決的方法匯報，以便做及時的調(diào)整。店面接待負(fù)責(zé)監(jiān)督店中店的現(xiàn)場布置和陳列，及到場客戶的導(dǎo)購及活動的介紹和銷售工作。一天推廣結(jié)束時匯總當(dāng)天的銷售情況，遇到的問題和當(dāng)時解決的方法，區(qū)域經(jīng)理總結(jié)當(dāng)天的經(jīng)驗教訓(xùn)，并安排明天的工作任務(wù)。六、促銷方案：為了感謝廣大用戶和朋友門對xx品牌燈具專賣店的熱心支持和厚愛！特此在10月1日——10月21日間舉行降價促銷送大禮大型活動！其體活動內(nèi)容具體如下：1,常規(guī)品特價促銷：原價105元的歐洲版32w光面臥室吸頂燈，現(xiàn)價只需79.8，直接降價了25.2元。原價128元的歐洲版40w光面臥室吸頂燈，現(xiàn)價只需89.7，直接降價了38.3元。Led球泡（3—9w）現(xiàn)價&5元一只，促銷特價打擊競品價格。買贈式促銷：單次購買產(chǎn)品達不同金額可贈送不同價值禮品。滿500以上送50元的煙缸、2000元以上送價值200元客廳大燈一個、5000元送家居照明套餐一組（300元275w的客廳大燈一個+100元的臥室吸頂燈一個+60元的廚衛(wèi)燈一個+40元的過道燈一個）。1、 打折式促銷：單次購買產(chǎn)品達不同金額可給予不同的現(xiàn)場折扣（。滿1000-2000元4.8折2000-5000元4.6折、5000元以上4.3折）。根據(jù)不同購買額分別定為不同的折扣數(shù)。毛利率在37%-30%中浮動。以低的毛利率來吸引顧客、以買贈+打折+特價3者合一的促銷活動，史無前例，產(chǎn)品實惠到家。2、 每位進店觀看客人都均有送特制牛皮帶一只、裝有促銷類容、簡約產(chǎn)品手冊、特制圓珠筆一支。（不管有無購物的客人均有），3、 問答式禮品贈送：客人通過來我店鋪得到看店人員了解一定產(chǎn)品知識后、可以選擇活動期間專門我司設(shè)計的產(chǎn)品優(yōu)勢問答卷回答，然后進行評分，合格者可享受禮品相送，60—80分送20元精致馬克杯一只，80—100分送40元精致雨傘一把。七，促銷活動結(jié)果評估;10月1日——10月4日通過幾天不斷的路演、路游，播音推廣，我司的品牌也逐漸越加深入人心，提高了一定的知名度。活動期間1-21日光臨專賣店的人絡(luò)繹不絕,同比往常人流量提高近兩倍多，銷售業(yè)績當(dāng)月月底統(tǒng)計了一下，銷售現(xiàn)金收入：1.8萬，欠款收入：1.2萬。購買客戶數(shù)量15家，銷售總額：3萬。同比上月9月銷售1.2萬增長率150/100。3萬*23%毛利率=7000元毛利，7000—700固定首次費用支出—（300人員、場地每天遞加費用*按3天3個小區(qū)算）=5700毛利，5700/（原1。2萬銷量*30%）=1.58