投標人報價策略選擇

投標人報價策略選擇11550421金立11550432王子嫣11550433段曉月11550435余雨煙投標報價是業(yè)主選擇中標單位的主要標準，也是業(yè)主和投標單位簽定承包合同的依據(jù)。報價是工程投標的核心，是根據(jù)工程性質、范圍、技術規(guī)范、工期要求、擬采用的施正方案、進度計劃以及所需人、材、機預算價格，各種管理費及利潤等計算出的投標價格。因此，投標報價是十分重要、復雜且影響因素眾多的工作，施工企業(yè)應從多方面進行控制，力求報價適中，既能達到中標的目的，又能獲得較好的經濟效益。報價策略是指投標人以中標為目的，在投標過程中運用的一系列合法、合理的方法或策略。投標人縱然有豐富的企業(yè)經營知識、強有力的組織機構、雄厚的技術、設備和資金，但如果缺乏投標報價的準確判斷和投標策略，其投標成功的可能性依然很小,或中標后得不到相應的利潤回報甚至虧損，使企業(yè)處于被動。投標人的報價技巧有1不平衡報價法2突然襲擊法3先虧后贏法4多方案報價法以下介紹各報價技巧，重點介紹不平衡報價法一■不平衡報價法所謂不平衡報價法是相對于常規(guī)的平衡報價而言的，是在總的報價保持不變的前提下，與正常水平相比，提高某些分項工程的單價，同時，降低另外一些分項工程的單價，以期在工程結算時得到更理想的經濟效益。不平衡報價法前提：單價合同F(xiàn)IDIC合同是單價合同，它強調“量價分離"，即使投標人總報價相近，但由于報價時各個子目的單價不同，也會導致承包商的獲利有所差異。建設工程工程量清單計價規(guī)范》及《標準施工招標文件》等的頒布，為承包商不平衡報價提供了平臺?！督ㄔO工程工程量清單計價規(guī)范》第4.0.3款規(guī)定"工程量清單應采用綜合單價計價”。FIDIC合同在《投標者須知》中都會明文規(guī)定，合同單價的地位高于一切。對于采用不平衡報價中標后，出現(xiàn)變更工程的結算方式是，仍然采用中標時的綜合單價計算總價。利用招標文件規(guī)定進行不平衡報價1、”價款調整”條款的應用若在招標文件中規(guī)定了“工程量變化在10%以上時，可調整綜合單價“。經過對招標文件圖紙進行認真核對，工程數(shù)量與工程量清單中誤差超過10%以上時，承包商可報低價，為工程中標后合同價格調整和索賠留下了借口。2、人工費、材料費、機械費的內部調整承包商在報價時應適當降低人工費，對于材料費，可適當降低，使材料價格變化超過5%，因承包商承擔的機械費風險較大，一般不予調低，這樣為中標后合同履行中留下更多的調高價格的機會。3、根據(jù)招標文件編制的基礎資料根據(jù)初步設計資料編制的招標文件不平衡報價利用的機會多；根據(jù)施工圖設計資料編制的招標文件，不平衡報價利用的機會少。4、材料供應方式的不同全部由投標人采購，即包工包料形式且在單價承包模式下，根據(jù)圖紙設計數(shù)量和市場價格與招標人按實結算或允許調整材料價差時，可利用不平衡報價。全部由招標人提供（稱為甲供），即清包工形式。不存在價差和量差風險，也沒有額外收益，不能進行不平衡報價。固定總價承包模式下，在價差和量差上都有節(jié)約盈利的機會也存在較大的風險但不能利用不平衡報價。5、評標方法綜合評分法可利用不平衡報價。因為綜合評分法一般只對總價高低進行評審打分,商務標和技術標分別以百分制的方式評分。這時就可以采用不平衡報價法。經評審的最低價法要慎用不平衡報價。因為一般還要對分部分項工程量清單綜合單價、措施項目清單報價、主要材料單價分別評審。降低單價的項目就有可能被抽查到并被判定為低于成本；提高單價的項目如果也被抽查到，又會因為單價的提高使該子項的綜合單價過度偏離算術平均值。6、對指定分包商付款或專業(yè)工程暫估價的規(guī)定若在招標文件中對指定分包商的工程價款或專業(yè)工程暫估價未明確數(shù)額，且包含在投標總價中未單列計算，則承包商報價時可將此部分報低價，轉移到其他工程量項目的報價中，以獲得額外利潤。7、合同計價模式對報價的影響承包商應根據(jù)合同計價方式考慮合理的風險費，若在招標文件中對合同計價方式規(guī)定不是很具體，則承包商可選擇相對有利的計價方式。如僅規(guī)定總價合同，則選擇調值總價合同。二多方案報價法這是利用工程說明書或合同條款不夠明確之處以爭取達到修改工程說明書和合同為目的的一種報價方法。具體做法是在標書上報兩個單價，一是按原工程說明書和合同款報一個價；二是加以注解：“如工程說明書或合同款可作某些改變時"，則可降低多少的費用，以吸引業(yè)主。三■先虧后贏法有人稱之為拼命法。這種方法是為了想方設法占領某一市場或想在某一地區(qū)打開局面，而采用的一種不惜代價，只求中標的手段。這種方法標價低到其他承包商無法與之競爭的地步，力爭中標。其著眼在于將來——在未來工程的投標中，憑借已中標工程的經驗、臨時設施、創(chuàng)立的信譽以及和業(yè)主建立的友好合作的關系，比較容易取勝。又稱作突然降價法，這是一種迷惑對手的競爭手段。報價是一件保密工作，但競爭對手之間往往通過各種渠道來刺探情報，絕對保密的很難做到的，所以可在報價時采用迷惑對手的手法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時間時，突然降價。在魯布革水電站引水系統(tǒng)工程招標時日本大成公司知道主要競爭對手是前田公司，因此在臨近投標前突然把報價降低了8.04%，取得最低報價，為中標打下了基礎。五■其他報價法如擴大標價法，這是一種常用的作標方法，即除了按正常的已知條件編制標價以外，對工程變化較大或沒有把握的工作，采用擴大標價，增加"不可預見費”的方法來減少風險。聯(lián)合保標法，當競爭對手較多時，可采取聯(lián)合保標法。即幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價，以一家出面多家保的辦法，達到中標的目的，然后再進行二次、三次招標投標時，將有些工程轉讓給二包施工。這種做法在國際上是常見的。小結投標報價過程中的策略與技巧，關系著企業(yè)的利潤與效益，投標人員