房地產(chǎn)市場蕭條期的二十四個銷售絕招

7房地產(chǎn)市場蕭條期的二十四個銷售絕招◆第一招先拋磚引玉一下，最近有個樓盤把新開房源實行超低價入市，不分樓層戶型朝向一概一口價，當天就把本區(qū)域的準客戶吸引過來大半，在運作過程中，使用了魚龍混雜之方法，順利封掉了一些好房源，去化了大半次房源，回籠資金8000萬以上。這個樓盤個性特點是：大盤一共3000套房源，市場知名度比較高，處于城鄉(xiāng)結合部?！舻诙袕奈掖眄椖康倪\作過程中，為了回籠資金，我提出了首付分期付款（當然通過內(nèi)部處理），送5年月供的方式，交房前補貼租金的形式，運作好了年輕群體為主的一個樓盤，實現(xiàn)了開盤當日銷售率在50％以上的業(yè)績。當然這樣的前提是，項目規(guī)模要大，失去部分利潤，回籠資金?！舻谌形艺J為現(xiàn)在很多項目都實行VIP金卡，那么如何合理利用這個金卡就是一個問題，很多樓盤都是實行5000抵10000等，我覺得這樣不具殺傷力，我覺得既然是買的，就要采取2萬抵5萬等等，給予客戶充分的利益誘惑，然后再加上購買之日到開盤時間日進白金計劃，讓客戶在開盤之時購買，覺得失去這次機會可惜。◆第四招1、低價競拍：低價位，每天一套，價高者得。按公司項目的運作情況看，偷一個月銷售較好，順利銷售40多套，第二個月開始，效果漸微2、增值計劃：兩年后，若樓盤降價，客戶可無條件退房，且開發(fā)商給予15％的利息回報3、補助供樓：內(nèi)部認購，用戶首期3成，15或20年按揭，開發(fā)商前10年每月給予月供款的60％（可變）補助供樓，即客戶頭10年只需支付月供款的40％?！舻谖逭斜扇俗罱呀?jīng)開始運作的，就是開展全民營銷的策略，我把整個城市大街小巷的小賣店人物全部納入我的銷售體系，實行我代理12項目全程互動，只要帶的客戶成交就獎勵一萬現(xiàn)金，簡稱一諾萬金全民營銷，銷售還不錯，我代理的12個盤，一個月銷售了80多套房子，節(jié)約了廣告費，實行了精確的銷售。◆第六招內(nèi)部員工購房的方式，給予補貼首付款和適度月供，鄙人有一個樓盤因為這個策略，實現(xiàn)了43套的內(nèi)部銷售額，很多購買者以為得了便宜，還給了銷售公司回扣?！舻谄哒型该鳡I銷加公正營銷，實行價格最低價的公正以及責罰體系，同時公布造價以及標準，實現(xiàn)完全透明，這樣讓理性客戶購買之時有一定的心里平衡。這個策略是配合價格促銷策略的，實現(xiàn)了理性購房客戶的促動?！舻诎苏胁耸袌霾呗裕瑢τ谥械蜋n樓盤，我曾經(jīng)采取了菜市場策略，項目設置幾十個業(yè)務員，制定價格明細表公布在外，允許客戶砍價，每天業(yè)務員來上來的客戶皆有小禮品送，使得售樓部每天都熙熙攘攘的，客戶進了售樓部不超過10分鐘絕對會頭腦發(fā)熱，加上銷售人員的假逼定，對于價格的把握尺度有了一定的控制，實現(xiàn)了中低樓盤的不錯銷售業(yè)績。前提，售樓部的選擇一定在鬧事人流量大。這樣可以沖抵廣告費。當然售樓部包括音箱播放音樂都要帶著一種亢奮的?！舻诰耪辛闶蹣I(yè)策略，從目前的地產(chǎn)銷售來講，可以把零售業(yè)的一些促銷手段用在促銷之中，例如買一房送一萬現(xiàn)金，買2房送4萬現(xiàn)金，買三房送6萬現(xiàn)金，這筆現(xiàn)金如果是剛性需求的樓盤可以當作新家安置費，除此之外，還可以加1元送裝修的做法，我有一個樓盤實行了這樣的策略，通過剩余房源的處理來運作的，在廣告之中嵌入了這樣才策略，銷售效果不錯，去化了30多套剩余尾房?！舻谑姓刮粻I銷，設置在黃金商圈人流量最大的地方，和步行街委員會聯(lián)系，設置花車展位，發(fā)單、小禮品，同時配合卡通人，吸引逛街足眼球，設置花車條幅標語，不過標語的寫作相當要吸引人，例如每天少抽一包煙，供套XX房”，從我2個項目的運作看，這種推廣模式，投入低，但是直接與客戶面對面，一天時間起碼能吸引5車以上看房。逼定要在現(xiàn)場售樓部完成?！舻谑徽袌F購營銷，其實團購很多人都做過，關鍵是做的技巧，首先從第一點你要找對人，例如你聯(lián)系銀行體系的人，你賣的是商鋪，是給銀行做網(wǎng)店的，那么這個人很重要，你要給予他很高的獎勵，例如你價格是10000，那么定價可以11000，那么你其實真正的價格給他是9000，要給他充分的收益，第二就是對方每聯(lián)系一套，你都要給予重額獎勵?！舻谑胁疬w戶營銷，作為一個地產(chǎn)銷售人員，要充分看到本區(qū)域的是否有大規(guī)模的拆遷，如果有，那么你的機會就到來了，你首先在拆遷期進入拆遷區(qū)域，短租門面，在里面派單，同時給予這些拆遷戶多少安家費的形式，鄙人就趕上了一次好機會，800多戶的拆遷，我配合五萬的拆遷費和給他們免費租房子一直到項目交房，成功銷售了200多套房子。◆第十三招網(wǎng)絡營銷，這算是一種推廣方式，草擬一份十分有吸引力的促銷稿，要有電視營銷侯總的氣勢，然后讓銷售員在下班之后每天在本區(qū)域大型論壇瘋狂發(fā)帖，并形成兩派，形成對陣氣勢，當然針對的是以年輕一代為群體的樓盤，節(jié)省推廣成本，又有一定的效果。◆第十四招電視營銷，這個是針對中低等樓盤的，我們見過午夜十分很多在電視購物的廣告，里面的推銷術絕對是一流的，勝過我們的每一個銷售人員，故此，借此啟發(fā)，鄙人的一個只有2萬多平方米的小盤，實行了這一策略，只是把電視購物的時間提前到晚上10點，每天1個小時疲勞轟炸，轟炸了一周時間以后，效果出來了，電話進來的客戶不少，前提是要把售樓部要有值班人員?！舻谑逭写黉N推特價房，你要選擇時機，例如在競爭對手開盤之時，例如在公司成立周年日，這個是百貨類別的影響，在這個時候，我的操盤經(jīng)驗，并不是剩余房源，而是新開房源，拿出一棟來，這樣不僅那些已經(jīng)來過售樓部的老客戶，也會對新客戶有一定的促動作用?！舻谑幸耘f換新策略。當然這個策略你看清你項目的客戶定位，你根據(jù)你項目的客戶定位選擇適合的市區(qū)老房子，在國內(nèi)很多舊城有很多房屋的面積都很小，特別是在發(fā)達城市，然后你與整棟的人談談合作，承諾他們可以住在交房后2個月，老房子聘請評估公司實現(xiàn)一定的價值，然后沖抵首付款，超出部分可以返現(xiàn)給客戶。鄙人有一樓盤距離市中心不遠，單價比較高，成功和老城區(qū)地段的一個小區(qū)談好了整整一棟220戶的銷售，老房子將來改造成功，作為一個經(jīng)濟性酒店使用，現(xiàn)在政府要這塊地拍賣，還拿到了不菲的拆遷費?！舻谑哒杏霸籂I銷。對于大型城市的婚房，對于小城市的項目我建議大家可以嘗試一下影院營銷，例如你項目在縣城，購買群體都是縣城極其周邊的，我建議你承包下來周末的幾場免費電影，在播放電影的時候播放你們項目的促銷廣告，同時對于每一個來看電影的人贈送萬元的購房優(yōu)惠券，同時在電影更換期，進行抽獎活動，獎品從電視機到微波爐不等。鄙人有一縣城項目執(zhí)行此策略，效果N好，開始的一個月幾乎是人滿為患，近乎瘋狂的程度?！舻谑苏衅古覡I銷。這種是活動營銷模式進行的，如果你的項目在縣城或者一個集中投資的區(qū)域，那么我建議你運作這種營銷模式，通過當?shù)刂鞴懿块T的協(xié)助，開展一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、各企業(yè)單位（反正是你購買群體的就邀請參加），參與隊伍應該在20個以上，然后在這些企業(yè)，單位掛上你們的促銷條幅，同時配合豐盛的獎項，通過這個活動，為你的團購活動奠定與團購企業(yè)、單位內(nèi)部人的溝通和形成聯(lián)動，效果還是很不錯的。◆第十九招針對項目是開發(fā)公司自行銷售的策略。百分之一傭金計劃，目前很多開發(fā)商都實行降價，讓利給購房者，可是恰恰沒有想到如何去刺激銷售團隊，如果實行一個十分有吸引力的傭金制度，就會吸引十分強大的銷售團隊，讓利給銷售隊伍，可以提高銷售隊伍的積極性，故此我建議在一些位置相對較好的項目，可以實行這樣的策略，這樣不僅可以降低推廣費，而且還可以適當開發(fā)幾個團隊，再開設2個銷售分點，可以形成幾支銷售隊伍的競爭制度。好的執(zhí)行對于對于價格具有很高的說服力，同時也可以提高項目的品質(zhì)?！舻诙新?lián)動銷售。如果你的項目是一個大盤，如果你項目位置還可以，我建議你實行多家代理公司聯(lián)動的方式，這樣不僅可以節(jié)約推廣費，吸收各家原有積累的客戶資源，而且還可以形成競爭機制，你可以實行末位淘汰制，采取這種模式，需要每家公司自己提供銷售地點，哪怕是一個門面，只要你的項目位置不錯，你都可以進行?！舻诙徽斜ｋU營銷。養(yǎng)兒防老成為自古的信條，故此如果你的樓盤很適合老年人養(yǎng)老，可以在這個上面做足文章，與保險公司簽訂合作協(xié)議，購買你的樓盤贈送終生醫(yī)療等保險，前后的費用你自己把控，這樣你可以有效利用某保險公司的龐大的業(yè)務員團隊，同時也可以向老年人灌輸老年無憂的生活狀態(tài)，買你的房子不僅健康長壽，能升值，更重要的是能在老年的時候有所依靠，這樣的銷售可以充分打入老年人內(nèi)心的擔憂，擔心兒女不孝等。鄙人有一樓盤，在距離市區(qū)半小時的山里面，是一個普通住宅，同時項目還配備了醫(yī)療配套，深得老年人厚愛，銷售一直不錯。◆第二十二招保價方案。如果你的項目一直想開盤，但是介于房地產(chǎn)市場不好，一直不敢開盤，而你們積累了很多準客戶，周邊都在打價格戰(zhàn)，客戶的心里有些動搖，那么你如何處理呢？首先你要解決的就是堅定客戶的信心，實行2000元內(nèi)部卡制度，篩選準客戶，簽訂三大保證書，第一享受2000抵2萬制度，第二項目什么時候交房，如推遲交房，賠償金多少，第三如果你距離開盤時間有一定的把握，就實行每日升值多少錢，這三大保證書會讓準客戶穩(wěn)定下來，在你開盤之日，這些人卡已經(jīng)升值了很多錢，而且他們會認為你開盤價格是低開高走，購房逼定相對容易。我有一個樓盤就是受市場困擾很多，我前期積累的200多組準客戶，面臨去周邊項目購房的危險，在實行這個策略之后，成功留住140多組，在開盤之日，幾乎全夠購買?！舻诙匈I房送菜地買房送菜地。這個策略比較符合的是在郊區(qū)都市田園生活的房子，在小區(qū)畢竟有田園牧歌一樣的園林景觀和建筑，更重要的是你要讓業(yè)主體驗到真正的田園生活味道。鄙人一樓盤，本來規(guī)劃的是有30畝的亞健康中心，在銷售員給客戶講亞健康中心的時候，業(yè)主都亞健康概念的理解就是一個健身場所，這些人認為在山間的小路跑步即可，后來鄙人建議開發(fā)商把30畝亞健康中心建設成一個田園化的菜園地，每個購買客戶皆可獲得40平方米的70年產(chǎn)權的菜園子，客戶反而更加認同，因此對于二線城市的市民來講，太現(xiàn)代的概念反而不適合，更加土的辦法更加帶著殺傷力。

◆第二十四招農(nóng)村包圍城市此招數(shù)鄙人也沒有執(zhí)行過，只是作為大家深入的探討。用錢鐘書先生的圍城來講，城里的人想出去，城外的人想出去，那么我們就從這個方面做足文章，現(xiàn)在的農(nóng)民都承包了國家的土地，種地幾乎是不賺錢的，因此現(xiàn)在很多農(nóng)村出現(xiàn)了很多閑置土地，還有一些是轉包給同村的人，自己出去打工，而且國家現(xiàn)在停止征收了農(nóng)業(yè)稅，那么我們就從這個上馬做文章，這些人可以拿這些土地承包權做交換，置換城里的房產(chǎn)首付款，如果又超過部分，作為安家費給人家，這樣不僅回籠了資金，而且還拿到了土地承包權，如果這個地塊距離城市不遠，可以作為工廠或者農(nóng)業(yè)生態(tài)園來運作，也會成為公司的一項收入，故此這個策略是在不降價的前提下進行的。同時如果你的樓盤如果能夠辦理城市戶口，更加對農(nóng)民又更大的刺激作用。我們還要面對市場，從市場中尋求突破點，現(xiàn)在我的環(huán)境不是說開發(fā)商你降價了就好賣了，降不降價是一種銷售手段，但真正的是否是目前大部分人關注的主要問題，有待斟酌。1、價格幅度2、需求人群細分3、對開發(fā)商印象4、物業(yè)的保證5、樓盤的品質(zhì)6、綠化率7、客戶服務的態(tài)度和時效8、工期的保證9、責任的承擔以上幾條大家都能體會到，但真正能做到的kfs有幾個呢？有如此高招出現(xiàn)，地產(chǎn)陰云將散矣。三圍一線兩平面超強行銷：三圍：1、設立外場大客戶團隊圍合行銷，主要工作職能是上門陌拜圍合行銷2、設立直投掃樓人員圍合行銷，個片區(qū)樓盤進行地毯式圍合行銷3、設立競品樓盤門口人員圍剿，在競品樓盤阻擊圍剿截流兩場：1、接待中心作為主戰(zhàn)場2、外展點作為輔戰(zhàn)場一線：不限時交通車連接內(nèi)外兩場主線魚湯的招數(shù)屬于李小龍先生的截拳道——完全實戰(zhàn)型！不需要任何的花哨動作，只求出拳制勝。個人認為這是目前我們銷售同仁需要學習的地方，無論是做企劃的，還是現(xiàn)場銷售的，我們每做出一個動作之前必須想到他的目標點在哪里？執(zhí)行效果會如何？是否有征求過銷售一線的銷售人員，他們覺得這一招式是否會好用，是否能真正解決目前銷售現(xiàn)場的銷售困境？當然創(chuàng)意我們不能丟，但是必須要在實用的基礎上再追求創(chuàng)意！魚湯的招式很實用的啊但是要具體的執(zhí)行才能見到效果每一招你都說了大概。希望你能看到具體的執(zhí)行方案這樣才能供給大家學習、參考。我覺得對于執(zhí)行方案，有思路了就有辦法想到各種運作過程的細節(jié)，如有疑問可以留言給我，我會在這里答復你的，第二就是你說的執(zhí)行問題，關鍵在于你實際操作過程之中如何去做。小子補充兩點，因為項目是尾盤，剩余戶型不多，樓層偏高等問題。1、團購。前期預熱一下，和相關媒體合做，有5-10套優(yōu)惠200元，10-20套優(yōu)惠300元……不等，效果非常顯著。2、特價房，主要是難以消化的戶型，有缺陷的戶型，比好的戶型人為制造差價，結果綜合算下來仍高于原定均價水平。樓主的策略很實用！讓人很受啟發(fā)。在此我結合我們所做樓盤的經(jīng)驗與大家分享。我們在三級市場代理的樓盤，銷售占到整個市場的40％。其中有兩條比較值得借鑒：一、團購攻關：因為是三級市場，消費力有限，凡是稍大的企事業(yè)單位搞活動，比如學校開大會什么的，我們都派人參加，給予相關人員一定的好處、團購優(yōu)惠什么的，爭取到一個在活動上推介的機會，付出的代價很小，效果很明顯。二、掃街行銷：在開盤后不久、清盤期分別對當?shù)刂饕值赖男∩虘暨M行上門宣傳，以問卷形式搜集有效信息，然后進行集中攻克。成交量一般，不過帶來了氣氛電視營銷因為目前國內(nèi)電視營銷還不成熟，欺騙行為比較多，因此電話進線特多，不過在后續(xù)的操作之中，就是看你銷售隊伍的邀請客戶率了，一個好的秘書相當重要，從我項目積累的幾百組電話來看，來到案場看房的有100多組，成交了不到30套，不過同時因為電話多，案場來的客戶多，帶動了外場帶客客戶的成交以及硬廣客戶的成交。因此這個策略是一個輔助策略。最近出了團購特銷，可惜沒什么大的反響，現(xiàn)在的客戶都麻木了，團購營銷不是那么簡單的問題，并不是你聯(lián)系了對方的人，人家就來團購，你首先要想好你的產(chǎn)品是否適合他們，第二你要充分挖掘你選擇團隊對象內(nèi)部力量，要挖掘出來幾個帶頭的，給予額外獎勵。這就是我說的執(zhí)行問題以及操作的手法問題。這個方法我也用在我們的樓盤，但效果并不理想，當時初衷是通過這樣可以輕松完成對蓄客試水工作，后來總結原因：1、價格太高；2、對電梯產(chǎn)品抗性太大；1、低價競拍：這個策略我用在了一個別墅項目上，主要通過這種方式充分的做噱，由于拍賣要交納５％的傭金，不適合長期搞這種銷售，所以改變了策略，我們就拿出一套意大利設計師親手設計的作品，進行拍賣，并在各大報紙上刊載，屬于事件營銷范疇．2、增值計劃：兩年后，若樓盤降價，客戶可無條件退房，且開發(fā)商給予15％的利息回報。目前，在金融危機的前提下，加之整個住宅市場觀望氛圍濃厚，很多客戶認為房價會繼續(xù)下探，所以為了穩(wěn)定客戶的信心，在成都市場上很多發(fā)展商都采用了這一方法，其實扣除通漲率和交易的稅費，實際回報率只有８％左右．但切記客戶退房要承擔相應的稅費，不然１５％很可能會有風險．3、補助供樓：內(nèi)部認購，用戶首期3成，15或20年按揭，開發(fā)商前10年每月給予月供款的60％（可變）補助供樓，即客戶頭10年只需支付月供款的40％。這個方案我沒有操作過，以前只是考慮過，但由于操作煩瑣就放棄了，這個是一種變相降價的措施，價格都已經(jīng)測算好了，而且和酒店公寓方式類同，但采用這種方案后單價一定會有所提高，會被周邊樓盤圍剿，另外客戶還是會算帳的，然后讓你直接把補貼的錢折合在總價里這個策略我用在了一個別墅項目上，主要通過這種方式充分的做噱，由于拍賣要交納５％的傭金，不適合長期搞這種銷售，所以改變了策略，我們就拿出一套意大利設計師親手設計的作品，進行拍賣，并在各大報...對于在低價競拍這個策略，不要怕價格，如果你還擔心5％的傭金，那就不要變現(xiàn)了，現(xiàn)在是一切以回籠資金為目的，能夠?qū)崿F(xiàn)租金就可以了，對于第二條也是如此，現(xiàn)在公司資金嚴重不足，不要想到以后的風險，你首先要解決的現(xiàn)在的問題，正所如前途是光明的，恰恰很多人死在黎明前，雖然是有些飲鴆止渴的做法，但是為了變現(xiàn)，你不得去相仿設防去回籠資金。成交量一般，不過帶來了氣氛電視營銷因為目前國內(nèi)電視營銷還不成熟，欺騙行為比較多，因此電話進線特多，不過在后續(xù)的操作之中，就是看你銷售隊伍的邀請客戶率了，一個好的秘書相當重要，從我項目積累的幾百組電話來看，來到案場看房的有100多組，成交了不到30套，不過同時因為電話多，案場來的客戶多，帶動了外場帶客客戶的成交以及硬廣客戶的成交。因此這個策略是一個輔助策略。最近出了團購特銷，可惜沒什么大的反響，現(xiàn)在的客戶都麻木了，團購營銷不是那么簡單的問題，并不是你聯(lián)系了對方的人，人家就來團購，你首先要想好你的產(chǎn)品是否適合他們，第二你要充分挖掘你選擇團隊對象內(nèi)部力量，要挖掘出來幾個帶頭的，給予額外獎勵。這就是我說的執(zhí)行問題以及操作的手法問題。這個方法我也用在我們的樓盤，但效果并不理想，當時初衷是通過這樣可以輕松完成對蓄客試水工作，后來總結原因：1、價格太高；2、對電梯產(chǎn)品抗性太大；1、低價競拍：這個策略我用在了一個別墅項目上，主要通過這種方式充分的做噱，由于拍賣要交納５％的傭金，不適合長期搞這種銷售，所以改變了策略，我們就拿出一套意大利設計師親手設計的作品，進行拍賣，并在各大報紙上刊載，屬于事件營銷范疇．2、增值計劃：兩年后，若樓盤降價，客戶可無條件退房，且開發(fā)商給予15％的利息回報。目前，在金融危機的前提下，加之整個住宅市場觀望氛圍濃厚，很多客戶認為房價會繼續(xù)下探，所以為了穩(wěn)定客戶的信心，在成都市場上很多發(fā)展商都采用了這一方法，其實扣除通漲率和交易的稅費，實際回報率只有８％左右．但切記客戶退房要承擔相應的稅費，不然１５％很可能會有風險．3、補助供樓：內(nèi)部認購，用戶首期3成，15或20年按揭，開發(fā)商前10年每月給予月供款的60％（可變）補助供樓，即客戶頭10年只需支付月供款的40％。這個方案我沒有操作過，以前只是考慮過，但由于操作煩瑣就放棄了，這個是一種變相降價的措施，價格都已經(jīng)測算好了，而且和酒店公寓方式類同，但采用這種方案后單價一定會有所提高，會被周邊樓盤圍剿，另外客戶還是會算帳的，然后讓你直接把補貼的錢折合在總價里這個策略我用在了一個別墅項目上，主要通過這種方式充分的做噱，由于拍賣要交納５％的傭金，不適合長期搞這種銷售，所以改變了策略，我們就拿出一套意大利設計師親手設計的作品，進行拍賣，并在各大報...對于在低價競拍這個策略，不要怕價格，如果你還擔心5％的傭金，那就不要變現(xiàn)了，現(xiàn)在是一切以回籠資金為目的，能夠?qū)崿F(xiàn)租金就可以了，對于第二條也是如此，現(xiàn)在公司資金嚴重不足，不要想到以后的風險，你首先要解決的現(xiàn)在的問題，正所如前途是光明的，恰恰很多人死在黎明前，雖然是有些飲鴆止渴的做法，但是為了變現(xiàn)，你不得去相仿設防去回籠資金。目前的市場形勢下，策劃的作用似乎越來越小，近乎于無。也難怪很多策劃思索著去轉行了。其實未必真有那么糟糕。如魚湯在上面說到的諸多策略，很具實操性。反饋給策劃人員的一點就是：在現(xiàn)有的市場形勢下，策劃如何和銷售更好的結合起來（輔助銷售人員來進行銷售），策劃如何有更好的具備操作性的點子，并可以細化并且執(zhí)行到位的，就是策劃的魅力之所在。1、群策群力。要充分發(fā)動銷售人員的力量。每日例會、周會就不用說了。和銷售人員一起認真分析原因，找出問題，解決它。銷售人員做為和客戶接觸的一線工作人員，策劃要充分利用起來?，F(xiàn)在的策劃不可能靠拍腦袋想了（以前的市場或許可以忽悠過關），必須要讓銷售人員有思考的意識，發(fā)動其積極性，對好的建議進行適當獎勵。這，應該是前提。2、銷售力度。我覺得，在現(xiàn)行的市場形勢下，一定要抓緊銷售團隊的建設工作。加大培訓力度，注入新血液，實行末位淘汰制度，增強銷售團隊的實戰(zhàn)能力。這就要求項目必須有一個好的銷售領導，由他來帶領這個團隊，凝聚起來。我之前的項目就是因為銷售方面跟不上，幾乎全部是新人，所以真正銷售起來就感覺很有壓力了，來訪量有了，但成交量沒變化。策劃再牛B，也是扯淡。3、推廣技巧。前面說到的團購、降價、行銷，似乎都是老方法。很多人不嗤一鼻，覺得膚淺。其實技巧恰恰都在這里面。關鍵是要掌握一個適度、巧妙的原則?？蛻舨毁I無非幾點原因，產(chǎn)品不好，價格過高，對樓市不看好，購買力受限。那么找出問題，給其一個臺階。恩，臺階?？蛻粜枰覀兘o他一個理由來買這個房子。雖然之前他也心動了，但，縱觀市場，搖擺不定。OK，找準點，干掉他。阿基米德曾講:“給我一個立足點和一根足夠長的杠桿,我就可以撬動地球”。第一次過來就看到了樓主的猛藥，有種想膜拜的感動啊~~~~我想說一句的是，魚湯與樹欲靜風不止都乃鬼才也！任何的方法與行動都要切實的根據(jù)自己的情況來定，望各位便宜切勿盲目而提交至開發(fā)商處！從我來看，任何的方法無外乎一點——臻于完美的銷售人員及強而有力的執(zhí)行力是任何方案可以收到效果的關鍵，假如沒有這個基礎，那就下大力氣去培訓銷售人員吧與完善公司各部門的只能面對當前的情況，是采取攻勢還是守勢我想各有利弊，攻，武器一定要好，而且氣勢要足，準備充分方能一擊而就，否則貽笑大方；守，一定要做好三方面的工作，客戶維系，開發(fā)商關系維護及銷售人員士氣的維系，養(yǎng)兵千日用兵一時，只有養(yǎng)好了兵，才能有造出更好的成果。經(jīng)典實戰(zhàn)經(jīng)驗！頂起來！魚湯真乃強人也，不過我覺得其中很多招數(shù)在一些三線城市或者二線城市才能使用，在一線城市的操作性要差很多！在一線城市，往往價格是主導，如何在吸引上門量、造成現(xiàn)場火爆的前提下，用價格手段去促銷是關鍵，而所謂的團購在一線城市實施的可能性很小。不過老業(yè)主介紹是成交中的一大亮點，如何充分利用老業(yè)主，也是我們在營銷中的關鍵，因此價格只能采取暗降，還需要維護好已經(jīng)成交業(yè)主的關系，因為很多一線城市的人是很喜歡維權的，不管是哪個發(fā)展商都不希望自己的售樓處天天有人打著橫幅來靜坐，呵呵，萬科也是很頭痛的！魚湯真乃強人也，不過我覺得其中很多招數(shù)在一些三線城市或者二線城市才能使用，在一線城市的操作性要差很多！在一線城市，往往價格是主導，如何在吸引上門量、造成現(xiàn)場火爆的前提下，用價格...在一線城市，在目前的市場情況下，你如何引導老業(yè)主，從現(xiàn)在降價聲音一片的情況下，你還敢去惹老業(yè)主這個燙手山芋嗎？而且從老帶新的方式之中，你首先要考慮到你的這個盤要足夠大，你具有多少老業(yè)主呢？其實鄙人運作的樓盤在二線城市居多，不過我覺得有些做法對一線城市的運作還是有意義的。我這里有實操的一個項目，請教下?。。∫痪€城市，小戶型，區(qū)域：非熱點片區(qū)的老城區(qū)，周邊生活配套不成熟，居民多為本地居民，具備購買力；優(yōu)勢：以小戶型為主，1房、2房，2房可改三房，項目主要亮點是周邊有一個學校，屬于全市排名十分靠前的學校；劣勢：現(xiàn)在進入尾盤，剩余25％待售，小項目共計不足400戶；價格高企，剩余單位多為大2房，戶型不具備競爭力，大2房滯銷，中低高樓層均有，暢銷戶型剩余高樓層單位；1、發(fā)展商不愿意做廣告，自開盤至今僅有一次開盤報廣，營銷途徑有限；2、位置較偏，難以支撐上門量；3、價格高企，發(fā)展商不愿意降價，僅愿意做部分單位的促銷，但仍要保證價格不低于開盤價格；4、購買客戶具備較強的購買力，以至于現(xiàn)金項目的成交均價高于周邊樓盤30％，多以學位為最大的需求，周邊實力客戶的購房需求多在新規(guī)劃的中心區(qū)釋放，且由于市場下行，中心區(qū)的價格十分具有誘惑；5、月底入伙，現(xiàn)樓發(fā)售；請各位解惑：1、如何在有限的資源下吸引客戶上門？2、如何合理的運用價格杠桿，促成尾盤成交？在一線城市，在目前的市場情況下，你如何引導老業(yè)主，從現(xiàn)在降價聲音一片的情況下，你還敢去惹老業(yè)主這個燙手山芋嗎？而且從老帶新的方式之中，你首先要考慮到你的這個盤要足夠大，你具有多少老業(yè)主呢？其實鄙人...我手上有一個實操的盤，一線城市，在城市新區(qū)的中心區(qū)，大盤，現(xiàn)已進入最后一期開發(fā)，周邊降聲一片，多為明降，銷售情況一般，而我們項目在維護老業(yè)主方面做的還是很不錯，老帶新成交的獎勵都在1萬元以上，而價格的調(diào)整，我們?yōu)榘到?，操作方式如下：在銷售中心對外公布的價格是面價，客戶上門，首先通過完善的客戶系統(tǒng)對客戶進行甄別，如果是老業(yè)主和已經(jīng)成交的客戶則直接是面價和正常的付款折扣，而對新上門的客戶，則通過特價房的方式進行吸引，同時對客戶的購買誠意進行判別，不會輕易的將折扣給到客戶，而是通過不斷的試探去尋求合理的價格區(qū)間。操作結果還不錯，當然銷售經(jīng)理十分關鍵，對銷售員的要求也很高，需對現(xiàn)場進行經(jīng)驗判斷，成交情況還不錯，價格促成成交的效果很好，而且老業(yè)主方面也很容易安撫。一線城市，小戶型，區(qū)域：非熱點片區(qū)的老城區(qū)，周邊生活配套不成熟，居民多為本地居民，具備購買力；優(yōu)勢：以小戶型為主，1房、2房，2房可改三房，項目主要亮點是周邊有一個學校，屬于全市排名十分靠前的學校；針對你的方式，我建議你采取如下策略：第一，開發(fā)商不是不想出廣告費嘛，那就讓他在鬧市區(qū)租用一個小門店做售樓部，然后你招聘20個業(yè)務員猛拉客，實行菜市場營銷，當然門店和業(yè)務員的費用讓開發(fā)商支付；第二，開發(fā)商不是說不能低于開盤價格嗎？給你2個策略，你實行老帶新，高出部分全部歸老業(yè)主的重額獎勵，同時你要說服開發(fā)商，在簽訂合同價格不變的前提下，實行準現(xiàn)房的送裝修基金計劃。第二點建議很好，第一點有待斟酌，在一線城市，尾盤不足100套，好像不大必要，呵呵，不過很感謝了！你現(xiàn)在項目開發(fā)商舍不得打廣告費，你就真的給他省嗎？你要想辦法讓他花錢，這樣你的銷售壓力才小一些，第二你現(xiàn)在是尾房，不要太估計品質(zhì)，銷售出去了才硬道理，否則你在那邊銷售隊伍不是你的成本投入啊。兄弟，務實一點。我不是給他省錢，但但是在深圳這這種做法太少少，其實我們們之前在一些些鬧市做了巡巡展的，在主主要的商場前前面周末均安安排了巡展，效效果一般！做法少，未必不可可用，別人用用過的，未必必就是好的。鬧鬧市區(qū)的巡展展其實你客戶戶的談判時間間十分有限，你你要營造很好好的逼定氛圍圍，你的門面面可以很小，但但是一定要有有談客的氣氛氛在。也就是是我的菜市場場營銷策略。巡展那邊主要是將將客戶拉到現(xiàn)現(xiàn)場來看售樓樓處和樣板房房，樣板房還還是挺有沖擊擊力的，小戶戶型好做嘛?？煽赡苁俏易约杭合敕ㄝ^為保保守，我覺得得你提得第一一點建議特別別像三級市場場的做法，這這樣給人的感感覺很不好，就就像我們自己己樓盤開盤前前三級市場的的人來撬客戶戶一樣，讓人人十分反感。不過也要考慮發(fā)展展商的接受能能力，再考量量一下，看有有沒有改進的的可能性。我的項目在11月月15日剛開盤,是個商業(yè)項項目的二期,總共480套商鋪(11月10日才真正決定定了開盤日期期,準備相當不不充分),客戶積累期期僅1個半月,在淡市的情情況下,客戶積累量量明顯不足,銷售人員信信心不足,報給我只能能完成50套的銷售指指標.......整個營銷費用,KKFS只肯投資20W,在營銷費用用少,籌備時間短,營銷費用少,銷售員信心心不足的前提提下,我除了用最最廉價的短信信媒體外,就一張報紙紙稿在開盤當天,組織織來就送活動動,每個憑短信信來的客戶都都有禮品送(價值20元左右)并且都有機機會抽大獎(價值5000左右)當天,準客戶僅100多多號,其余的約有200人是來領取取獎品和抽獎獎的(我分成2個隊伍)為了不讓銷售現(xiàn)場場冷淡下來,我讓領獎品品的人做比較較復雜的登記記手續(xù),基本每人需需要2分鐘,200來號人,能幫我撐一一個上午的場場面,充了人氣.考慮到人比較少,,下午售樓處處比較冷清,我臨時考慮慮把大型的抽抽獎活動分成成了2次