新人養(yǎng)成培訓(xùn)-b-016體驗(yàn)式拜訪(fǎng)

新人體驗(yàn)式拜訪(fǎng)辦法單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式（內(nèi)部資料注意保密）（內(nèi)部資料注意保密）新人體驗(yàn)式拜訪(fǎng)辦法2講師介紹3播種一個(gè)行動(dòng)，你將收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，你將收獲一種性格；播種一種性格，你將收獲一種成功。建功立業(yè)的秘訣就是:立即行動(dòng)！除了立即行動(dòng)，神馬都是浮云！做一個(gè)行動(dòng)派！4課程大綱新人體驗(yàn)式拜訪(fǎng)的概述新人體驗(yàn)式拜訪(fǎng)的意義新人體驗(yàn)式拜訪(fǎng)的操作行動(dòng)激勵(lì)5一、新人體驗(yàn)式拜訪(fǎng)的概述

新人體驗(yàn)式拜訪(fǎng)是新人培育工程的重要部分，是指新人在室經(jīng)理的協(xié)助及單位的支持下，在簽約后的前三個(gè)月主動(dòng)展開(kāi)與完成規(guī)定的行銷(xiāo)拜訪(fǎng)活動(dòng)，從而使新人養(yǎng)成規(guī)范的活動(dòng)習(xí)慣。6

主任的協(xié)助：指導(dǎo)新人確定當(dāng)月應(yīng)拜訪(fǎng)的FC

提供新人所需的足量行銷(xiāo)媒體指導(dǎo)新人掌握拜訪(fǎng)的攻防策略單位的支持：提供體驗(yàn)式拜訪(fǎng)所需的知識(shí)與技能培訓(xùn)安排新人問(wèn)題座談會(huì)督導(dǎo)主任對(duì)新人協(xié)助的落實(shí)7二、新人體驗(yàn)式拜訪(fǎng)的意義我為什么要做體驗(yàn)式拜訪(fǎng)？以“體驗(yàn)”的心態(tài)開(kāi)始行銷(xiāo)活動(dòng)，放下得失心，有助于我們積極、全面了解壽險(xiǎn)行業(yè)，判斷自己是否適合從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)；簽約后的第一時(shí)間就進(jìn)入行銷(xiāo)狀態(tài)，避免在觀望中動(dòng)搖從業(yè)信心；完成既定量的FC拜訪(fǎng)，有助于我們?nèi)妗⑸钊氲囟聪た蛻?hù)心理，磨練行銷(xiāo)基本技能，成長(zhǎng)抗挫能力；在室經(jīng)理與單位的實(shí)質(zhì)性支持與關(guān)懷下，我們能快速認(rèn)同行業(yè)，融入團(tuán)隊(duì)。8三、新人體驗(yàn)式拜訪(fǎng)的操作制作媒體運(yùn)作黃金流程制作FC30訓(xùn)練戰(zhàn)術(shù)心態(tài)建設(shè)9心態(tài)建設(shè)——建立正確的體驗(yàn)式拜訪(fǎng)心態(tài)換環(huán)境更要換心境，坦然面對(duì)身份轉(zhuǎn)換帶來(lái)的不適；親友支持很重要，但要用你對(duì)新職業(yè)的認(rèn)真來(lái)說(shuō)服；縮短旁觀時(shí)間，行動(dòng)要果斷，學(xué)習(xí)與嘗試同樣重要；尋找貴人：教練、陪練、標(biāo)桿，也感謝打擊你的人；就算只想試試看，也要確定目標(biāo)，全力以赴地投入10制作FC30——每月找出30個(gè)行銷(xiāo)拜訪(fǎng)的準(zhǔn)客戶(hù)名單第一周有緣故客戶(hù)無(wú)緣故客戶(hù)確定10個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)（關(guān)系好、經(jīng)濟(jì)好、觀念好），并制作成FC；準(zhǔn)備30-50份問(wèn)卷與20套媒體，在區(qū)域做初訪(fǎng)，收集FC；確定10個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，含上周初訪(fǎng)本周可進(jìn)行再訪(fǎng)的客戶(hù)、上周初訪(fǎng)中結(jié)識(shí)或轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)、新增緣故初訪(fǎng)客戶(hù)第二周從第一周收集的FC中找出10個(gè)行銷(xiāo)拜訪(fǎng)FC，同時(shí)堅(jiān)持在區(qū)域內(nèi)收集新的FC11A個(gè)緣故客戶(hù)B個(gè)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)C個(gè)服務(wù)件客戶(hù)D個(gè)區(qū)域客戶(hù)以后各周操作同第二周，一定要確保一個(gè)月至少完成30個(gè)FC的行銷(xiāo)拜訪(fǎng)。每周10個(gè)行銷(xiāo)拜訪(fǎng)客戶(hù)、每月30個(gè)行銷(xiāo)拜訪(fǎng)客戶(hù)也稱(chēng)為“現(xiàn)役客戶(hù)”。第二個(gè)月起，要養(yǎng)成每周10個(gè)現(xiàn)役客戶(hù)，每月30個(gè)現(xiàn)役客戶(hù)拜訪(fǎng)的習(xí)慣。

10個(gè)現(xiàn)役客戶(hù)=A+B+C+DC不宜大于312正面反面13制作媒體區(qū)拓行銷(xiāo)模式的關(guān)鍵——無(wú)媒體不出門(mén)，空手不登客戶(hù)門(mén)；媒體對(duì)我們的作用：

1、無(wú)媒體容易讓緣故客戶(hù)感覺(jué)我們是用關(guān)系拉保險(xiǎn)；

2、緣故客戶(hù)對(duì)我們較了解，我們可以用媒體增加自己的專(zhuān)業(yè)可信度；

3、攜帶媒體能幫助我們堅(jiān)定完成本日拜訪(fǎng)計(jì)劃的決心；

4、每次拜訪(fǎng)都精心準(zhǔn)備媒體，有助于我們明確每次拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的；有了媒體的提醒，我們拜訪(fǎng)時(shí)更會(huì)全力完成既定的拜訪(fǎng)策略?！獮槊看伟菰L(fǎng)現(xiàn)役客戶(hù)準(zhǔn)備資料14我們需要的媒體有哪些？客戶(hù)接觸媒體——各種問(wèn)卷表（用于公關(guān)拜訪(fǎng)，以尋找行銷(xiāo)拜訪(fǎng)客戶(hù)）自我介紹資料——公司推薦函、名片保險(xiǎn)知識(shí)客戶(hù)讀本——《幸福人生》，告訴客戶(hù)什么是保險(xiǎn)？如何買(mǎi)保險(xiǎn)？小禮物——拉近與客戶(hù)關(guān)系，創(chuàng)造再訪(fǎng)的機(jī)會(huì)。大名片是初訪(fǎng)行銷(xiāo)拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，屬上客戶(hù)名字，贈(zèng)送給客戶(hù)的資料

客戶(hù)再訪(fǎng)媒體——專(zhuān)屬保險(xiǎn)建議書(shū)服務(wù)性媒體,如：健康食譜、育兒寶典簽約禮

注：服務(wù)專(zhuān)員所需的常規(guī)展業(yè)資料，請(qǐng)按需要配備，本教材將不再提及。

大名片15訓(xùn)練戰(zhàn)術(shù)——演練現(xiàn)役FC的拜訪(fǎng)策略根據(jù)ＦＣ的拜訪(fǎng)記錄及客戶(hù)的特征，推測(cè)客戶(hù)可能會(huì)談到話(huà)題、拜訪(fǎng)過(guò)程中可能突發(fā)的問(wèn)題。根據(jù)客戶(hù)可能的狀況，制定拜訪(fǎng)策略，預(yù)演拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)；如自身經(jīng)驗(yàn)不足，應(yīng)及時(shí)向主管及高手請(qǐng)教。16運(yùn)作黃金流程——認(rèn)真落實(shí)每日活動(dòng)今天要拜訪(fǎng)的客戶(hù)在哪里？請(qǐng)把FC拿出來(lái)。約好了嗎？路線(xiàn)與時(shí)間如何安排？上次談了什么？這次打算做什么？準(zhǔn)備的媒體在哪里？請(qǐng)拿出來(lái)。了解客戶(hù)會(huì)提出什么拒絕問(wèn)題？會(huì)處理嗎？計(jì)劃推薦的產(chǎn)品是什么？請(qǐng)把專(zhuān)屬建議書(shū)拿出來(lái)。要是客戶(hù)不在，你還可以做什么？通過(guò)“黃金十問(wèn)”做好自我管理17四、行動(dòng)激