農(nóng)行零售業(yè)務(wù)營銷方法

3基層農(nóng)行零售業(yè)務(wù)進呈現(xiàn)狀及對策分析(1)銀行零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行以客戶為中心戰(zhàn)略的集中表達,已成為商業(yè)銀行供給差異化零距離效勞的主要途徑,成為打造知名品牌的主要工具,成為制造核心競爭力的主要手段,是商業(yè)銀行利潤來源的重要組成局部和可持續(xù)進展的根底及動力。一、基層農(nóng)行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀1、零售客戶的數(shù)量眾多,總體業(yè)務(wù)量巨大,但對客戶缺乏細致分類。目前，基層農(nóng)行每天都有超過千萬筆的個人業(yè)務(wù)，同數(shù)百萬的法人客戶的業(yè)務(wù)量相比,它的業(yè)務(wù)量是格外巨大的。一般來說,每PCRM但是由于數(shù)據(jù)更慢，并且缺乏對某類業(yè)務(wù)的篩選統(tǒng)計功能，很難實現(xiàn)依據(jù)需求對客戶分類。要通額的業(yè)務(wù)量的同時，滿足寬闊貴來賓戶的需求。2乏零售業(yè)務(wù)的整體觀念。例如,一個客戶一般都有幾張卡(如:一般貸記卡、國際旅游卡、公務(wù)卡),在整合方面做得好的話,就能供給不行估量的競爭優(yōu)勢。3、柜臺業(yè)務(wù)仍是零售業(yè)務(wù)效勞的主渠道，銀行、網(wǎng)上銀行等電子產(chǎn)品渠道進展緩慢。近幾年為提高競爭力，農(nóng)行已加快了營業(yè)網(wǎng)點根底設(shè)施的現(xiàn)代化建設(shè)，在效勞環(huán)境、效勞方式等方面為客戶供給了舒適的環(huán)境，對客戶供給“座位式”效勞，對營業(yè)窗口分類，設(shè)置VIP客戶窗口，為重要客戶供給各種優(yōu)先效勞。這些措施雖然大大改善了工作環(huán)境和工作條件，但是面對如此浩大的客戶群，銀行的大廳中總是人滿為患，銀行大廳如同繁華的鬧市，讓人望而卻步，這種狀況不但鋪張了客戶的貴重時間，而且嚴(yán)峻影響客戶辦理業(yè)務(wù)的心情。面對如此狀況，農(nóng)行盡管已推出銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行來辦理個人業(yè)務(wù)，以減輕營業(yè)網(wǎng)點的重擔(dān)，但是由于低柜人員配備不到位，無法面對面為客戶演示電子產(chǎn)品，或者由于局部大堂經(jīng)理自身對電子產(chǎn)品不了解，對于客戶在使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行等電子產(chǎn)品時遇到的各種問題難以解答，因此無形地提高了客戶使用電能把客戶囊括到電子銀行的效勞中去,在將來的競爭中占有優(yōu)勢。4、個人理財業(yè)務(wù)剛剛起步，理財產(chǎn)品無法滿足寬闊客戶的投資需求。盡管農(nóng)行的個人理財產(chǎn)品已經(jīng)從單純的儲蓄、國債進展為各種期限及收益組合的代客外匯理財、代客人民幣理財、投資或保障型險種、基金等，但當(dāng)前理財產(chǎn)品在構(gòu)造上存在目標(biāo)短期化、方案缺乏共性化，以及受到自身業(yè)務(wù)限制等問題，從而在產(chǎn)品設(shè)計上無法表達差異性、多樣性。理財從業(yè)人員的綜合素養(yǎng)也有待提高，由于個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性很強的業(yè)務(wù)，要求理財人員不僅要全面把握銀行業(yè)務(wù)，同時應(yīng)具備各種投資學(xué)問、銷售技巧，而且要通曉客戶心理。二、對進展農(nóng)行零售業(yè)務(wù)的幾點建議想在競爭中占據(jù)先機,就要認真分析自身的優(yōu)勢和劣勢及客戶需求的變化,充分利用現(xiàn)有資源,挖掘潛能,全面推動零售業(yè)務(wù)的升級。1、統(tǒng)一思想生疏,轉(zhuǎn)變營銷觀念。零售業(yè)務(wù)的重要性和可行性,準(zhǔn)時轉(zhuǎn)換經(jīng)營觀念,調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略,真正把零售業(yè)務(wù)當(dāng)作主要業(yè)務(wù)來抓,將信貸投放由支持生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橹С稚a(chǎn)與消費并重,把效勞對象由企業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)與個人消費者并重,樹立以個人為中心的營銷觀念和效勞意識,科學(xué)設(shè)計零售業(yè)務(wù)的運作模式及所承受的手段,使零售業(yè)務(wù)朝著安康、高效的軌道進展。2、做好市場細分和品牌的規(guī)劃,真正樹立起客戶導(dǎo)向的理念。要重點關(guān)注潛力客戶群，主要是在校大學(xué)生、青年職業(yè)人員等一些有較強增長潛力的客戶。這些年輕人都會用電腦,他們對應(yīng)的是電子產(chǎn)品,應(yīng)當(dāng)作為電子銀行重點進展的一類客戶群,對他們的品品牌。只有真正樹立起客戶導(dǎo)向的理念,并以此理念為核心提升客戶效勞,才能催動零售業(yè)務(wù)的進展壯大。3、加強零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品爭論和開發(fā),滿足客戶多元化需求。閱歷說明,但凡在單一銀行使用的金融產(chǎn)品越多的客戶,其對該銀行的忠誠度就越高。農(nóng)行要緊跟市場進展變化,準(zhǔn)時完善零售產(chǎn)品研發(fā)體系,真正形成以客戶為中心的產(chǎn)品創(chuàng)機制,不斷挖掘整合、完善；二是不斷開發(fā)的金融產(chǎn)品,以贏得客戶的信任和長期的支持。此外,在產(chǎn)品開發(fā)過程中要重視打造品牌,努力推出能代表農(nóng)行特色的“精品業(yè)務(wù)”,樹立安全、穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的名牌形象,增加吸引力和親和力,以獲得真正忠實的客戶群。4、樂觀開展零售銀行業(yè)務(wù)的品種創(chuàng)，不斷挖掘的利潤增長源。我國社會的整個局勢在轉(zhuǎn)變，有五大趨勢：一是人口老齡化。二是伴隨中國經(jīng)濟高速進展，中國人均財寶在不斷增加，消滅了數(shù)量格外浩大的所謂的高財產(chǎn)凈值的客戶。三是708090后，他們也是興的族群。四是除了傳統(tǒng)的國企、央企，現(xiàn)在有格外多的民企起來，將來十年之內(nèi)有格外多的效勞產(chǎn)業(yè)的進展，這是一個的蓬勃的趨勢，不管是物流、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，這都是興的群體。五是隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化，大量農(nóng)村人口隨著中國經(jīng)濟的進展、社會構(gòu)造的轉(zhuǎn)變而進入到城市中來。針對這五大族群，我們要深入地了解他們的需求，把握我們有可能創(chuàng)的時機，誰的業(yè)務(wù)創(chuàng)快，誰就能在這塊業(yè)務(wù)中先拔頭籌。5、整合業(yè)務(wù)流程,大力進展電子銀行,提高多渠道效勞力量。視大有取代傳統(tǒng)銀行分支機構(gòu)之勢,銀行已經(jīng)大大轉(zhuǎn)變了以往以機構(gòu)網(wǎng)點為中心的個人效勞形24365著力進展個人網(wǎng)上銀行,為優(yōu)質(zhì)客戶供給更高更安全的網(wǎng)上銀行效勞,從而不斷降低業(yè)務(wù)本錢,分流柜臺壓力,將電子銀行渠道進展成為與營業(yè)網(wǎng)點同等重要的效勞渠道,真正為個人優(yōu)質(zhì)客戶供給高效、快捷、安全、牢靠的效勞。6、引進人才和加強銀行業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，提高市場竟?fàn)幜α俊€人金融效勞是學(xué)問密集型業(yè)務(wù)，具有集治理、技術(shù)、機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、信息、資金和信譽于一體的特征，是金融業(yè)的“高技術(shù)產(chǎn)業(yè)”。個人金融業(yè)務(wù)的開拓和進展需要大批學(xué)問面廣、業(yè)務(wù)力量強、敢于競爭、懂技術(shù)、會治理的復(fù)合型人才。因此，必需加強銀行業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，使銀行業(yè)務(wù)人員具備保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟專業(yè)學(xué)問，建立起一支全面把握銀行業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場學(xué)問，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素養(yǎng)理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習(xí)慣、不同文化背景的各類人士供給理財效勞，從而提高市場竟?fàn)幜α俊?、開展零售銀行業(yè)務(wù)還須做好“兩個聯(lián)動”。一是做好個人零售業(yè)務(wù)與公司類批發(fā)業(yè)務(wù)間的聯(lián)動。批發(fā)業(yè)務(wù)包含很多個人業(yè)務(wù)商機，如代收代付業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個人消費信貸業(yè)務(wù)、國際結(jié)算、代理保險及代售基金業(yè)務(wù)等。二是加強零售銀行業(yè)務(wù)與社會中介機構(gòu)的聯(lián)動。農(nóng)行在拓展零售銀行業(yè)務(wù)時，必需借助社會中介機構(gòu)如保險、律師、評估機構(gòu)及產(chǎn)權(quán)登記等的參與支持。今年一系列針對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控政策導(dǎo)致一手房市場增長趨緩，而二手房市場相對活潑，中介的作用更顯重要。假設(shè)能與房產(chǎn)中介機構(gòu)建立起結(jié)實的合作關(guān)系，就能獲得市場的巨額收益。8、以信息化和細分為根底進展客戶價值治理。為了能夠供給多元化共性化產(chǎn)品，首先要對客戶需求、習(xí)慣和目標(biāo)有深入了解，客戶價值治理系統(tǒng)其根底是全面把握和共享客戶信息，旨在以浩大的客戶信息數(shù)據(jù)庫為銀行供給客戶終身價值的信息。農(nóng)行要加大技術(shù)投入力度，力求將該系統(tǒng)不斷完善，做到數(shù)據(jù)實時，并能依據(jù)需求、行為、購置傾向和其他特征區(qū)分出客戶的不同類型，分類進展維護治理，并帶有強大的查詢統(tǒng)計功能，從而更好地區(qū)分客戶、維護客戶?？蛻絷P(guān)系治理的根本做法分四步。第一步是客戶細分。建立一套基于內(nèi)部單一平臺的IT系統(tǒng)，掩蓋銀行通過各種渠道向客戶銷售的全部產(chǎn)品，記錄、集中全部客戶的全部交易信息。其次步是一對一價值治理。為吸引高價值客戶，從現(xiàn)有的潛在客戶中識別出潛在的高價值客戶，并且設(shè)計出與每一個客戶接觸的策略，通過跟蹤客戶行為，識別客戶治理的周期，在正確的時機供給有針對性的產(chǎn)品組合，從而使客戶關(guān)系的價值最大化。第三步是產(chǎn)品與渠道治理。銀行依據(jù)客戶進入銀行的渠道打算產(chǎn)品銷售種類和銷售對象。在銷售渠道上，一般是通過分支機構(gòu)銷售比較簡單、金額較大的產(chǎn)品，而比較簡潔的產(chǎn)品則通過各種電子銀行渠道。第四步是形成一體化模式。將客戶分成需要通過群眾化營銷標(biāo)定的客戶與需要供給獨特解決方案效勞的客戶。一般用直接渠道尤其是營銷等向低價值客戶銷售低價值產(chǎn)品，使用互聯(lián)網(wǎng)為大局部客戶效勞并向其穿插銷售產(chǎn)品，而分支機構(gòu)則用于向高價值客戶供給金融解決方案。如何做好農(nóng)業(yè)銀行產(chǎn)品營銷之我見農(nóng)行經(jīng)營的金融產(chǎn)品就像超市貨架上的商品一樣，也需要盡快把它銷售出去，只有銷售出去才有效益、利潤可言。筆者認為，做好農(nóng)行產(chǎn)品營銷關(guān)鍵在于：打鐵先要自身硬。開展任何一項工作，首先要做到心知肚明，才能胸有成竹。對營銷產(chǎn)品而言，營銷人員首先要練好內(nèi)功，強身健體，增加素養(yǎng)。一是要有營銷技能。對農(nóng)行開發(fā)的產(chǎn)品，營銷人員要對其產(chǎn)品學(xué)問、功能和特點了如指掌，在營銷過程中做到對產(chǎn)品的宣傳、講解不夸大其詞。一旦把客戶說得心服口服了，營銷就有了成功的把握。因此，要加強營銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，可實行統(tǒng)一授課、專題講座、互動爭論等，重點進展產(chǎn)品學(xué)問介紹、營銷技巧推介、難題分析、問題探討等，不斷提高營銷人員的業(yè)務(wù)水平。二是要有主動營銷意識。俗話說，重獎之下必有勇夫。要制定具體的營銷鼓勵措施，實行“誰營銷，誰受益”，真正表達多勞多得、少勞少得、不勞不得的勞動安排原則。對營銷人員不僅要在產(chǎn)品計價上賜予物質(zhì)鼓勵和通報表彰，對特別優(yōu)秀的營銷能手，在提職晉級上應(yīng)賜予優(yōu)先考慮。通過物質(zhì)鼓勵和精神鼓舞，充分調(diào)動營銷人員的工作樂觀性，發(fā)揮其主觀能動性和制造性。三是要不斷推出產(chǎn)品，滿足客戶需求。從各家銀行營銷的產(chǎn)品來看，產(chǎn)品同類不同名，實質(zhì)上都是些“大路貨”，不是真正意義上的產(chǎn)品。真正的，是獨門利器，是別人不能復(fù)制的，至少是不易復(fù)制的。要做這點，就要有“你有我優(yōu)，你優(yōu)我，你我特”的產(chǎn)品創(chuàng)意識，利用技術(shù)開發(fā)產(chǎn)品來滿足客戶的需求，吸引客戶的眼球，以高效治理實現(xiàn)產(chǎn)品的高品質(zhì)，以滿足客戶的追求。有了這種市場獨門絕技，產(chǎn)品營銷應(yīng)當(dāng)不難，說不定還會被客戶追著購置。四是要強化信息公布，提高產(chǎn)品知名度?！巴跗刨u瓜，自賣自夸”這句成語誰都耳熟能詳，把它用于產(chǎn)品營銷上最恰當(dāng)不過了。農(nóng)行大局部產(chǎn)品不是客戶不愿買，而是“養(yǎng)在深閨人未知”。要想讓客戶了解、生疏、認可農(nóng)行的產(chǎn)品，就要加大產(chǎn)品宣傳力度，通過趕集日宣傳、黑板報張貼、電視、報刊、網(wǎng)絡(luò)媒體推介等形式，公布農(nóng)行產(chǎn)品信息，供給產(chǎn)品詢問，切實搭建營銷平臺。把產(chǎn)品的功能、特點、收益率、回報率以及效勞整合在一起，實行資源共享，供客戶選擇。五是要有高度的效勞意識。營銷人員要樹立“效勞就是競爭”、“效勞就是生產(chǎn)力”、“效勞就是價值制造”的效勞意識，為客戶供給效勞不能一陣熱，一陣?yán)?，而?yīng)做到持之以恒，貴在堅持。在為客戶供給效勞上，可實行定期上門、節(jié)日慰問、問候、生日慶賀等方式進展，主動接觸客戶，親近客戶，與客戶溝通，建立聯(lián)系，堅持把便利客戶當(dāng)作第一任務(wù)、客戶滿足當(dāng)作第一追求、客戶信任當(dāng)作第一財寶、客戶權(quán)益當(dāng)作第一責(zé)任，結(jié)實樹立“客戶至上、始終如一”的效勞理念，盡最大努力滿足寬闊客戶日益增長的金融效勞需求，切實讓客戶感受到農(nóng)行帶來的安全、便利、快捷、高效的優(yōu)質(zhì)效勞。處處留意皆客戶。營銷產(chǎn)品說白了就是營銷客戶，很多營銷人員總認為客戶難找，其實，客戶就在我們的身邊，只要處處留意，處處都是客戶。一是從熟人入手，細分客戶。這里所說的熟人一般包括親戚、朋友、同學(xué)、戰(zhàn)友、鄰居等，這些客戶都是營銷人員尋常生疏和常常接觸、交往的熟人。他們當(dāng)中不乏有經(jīng)濟實力的優(yōu)良客戶、高端客戶。營銷人員應(yīng)從這些客戶著手，進一步深化與他們的關(guān)系，建立更深厚的友情，這是推銷產(chǎn)品，搞好有效營銷的前提。二是利用熟人，挖掘客戶。以親戚、朋友、同學(xué)、戰(zhàn)友、鄰居等作為引線，請他們出面牽線搭橋，將他們生疏的親戚、朋友、同學(xué)、戰(zhàn)友、鄰居等介紹給你，并適時上門走訪，與客戶建立聯(lián)系，融洽關(guān)系，這是擴大客戶群體最有效的方法，也是擴大營銷渠道最有效的途徑。三是依靠老客戶，查找客戶。很多老客戶始終與銀行保持著良好的業(yè)務(wù)往來關(guān)系，他們當(dāng)中不乏有潛在的優(yōu)質(zhì)大客戶，只是他們尋常深藏不露，很少拋頭露面而已。要把握老客戶的狀況，尋常要加強與老客戶的溝通與聯(lián)系，多找老客戶談天、拉家常，翻開老客戶的話閘子，收集老客戶的所思所想，從中挖掘出有利營銷價值的客戶，并適時為其供給針對性的效勞，說不定能得到很多意想不到的收獲。巧借市場銷產(chǎn)品。營銷產(chǎn)品方式方法多種多樣，應(yīng)依據(jù)不同客戶的不同狀況實行敏捷多變的營銷方法。一是團隊營銷。馬上營銷人員集中起來，組成營銷團隊，借助集體的力氣開展?fàn)I銷活動，將產(chǎn)品營銷給客戶。這種營銷方法，可形成營銷合力。二是捆綁營銷。即借助銀行貸款功能，發(fā)揮信貸優(yōu)勢，將營銷產(chǎn)品與貸款捆綁在一起營銷。這種營銷方式應(yīng)留意兩點：其一，客戶沒有需求，不能強迫客戶購置產(chǎn)品；其二，推介的營銷產(chǎn)品，客戶情愿承受。這種營銷方式，可直接將產(chǎn)品營銷出去。三是互動營銷。所謂互動營銷，就是當(dāng)營銷人員單獨難以成功營銷時，高管人員應(yīng)主動出面，幫助營銷人員搞好營銷。四是網(wǎng)絡(luò)營銷。即承受時下盛行的“網(wǎng)上購物”方式，將銀行理財產(chǎn)品上網(wǎng)公布，明碼標(biāo)價，讓客戶自主選擇理財產(chǎn)品，營銷人員限時將理財產(chǎn)品送到客戶手中。運用這種手段營銷，簡潔滾大財寶雪球。筑基一流零售銀行筑基一流零售銀行回過頭去看，自農(nóng)行啟動零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型至今，已近三年。三年前，農(nóng)行提出了零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型目標(biāo)：力爭用3年時間解決城市行零售業(yè)務(wù)邊緣化