安外融資融券高端客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)

如何利用融資融券工具開(kāi)發(fā)和服務(wù)高端客戶二零一五年九月一、融資融券業(yè)務(wù)收入狀況二、融資融券高端客戶的開(kāi)發(fā)三、融資融券高端客戶的服務(wù)一、融資融券業(yè)務(wù)收入狀況3營(yíng)業(yè)部重要收入來(lái)源之一一、融資融券業(yè)務(wù)收入狀況4重要收入來(lái)源

根據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)公布的2015年上半年證券公司經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù),120家證券公司在證券代理買賣凈收入是1584.35億元,融資融券利息收入是366.4億元,其中代理買賣收入中有一部分為融資融券賬戶交易所產(chǎn)生傭金收入,假設(shè)這部分以20%計(jì)算,那融券融券全部收入將達(dá)到680億左右,對(duì)比傳統(tǒng)收入占比達(dá)到50%以上。二、融資融券高端客戶的開(kāi)發(fā)二、融資融券高端客戶的開(kāi)發(fā)6客戶從哪里來(lái)？存量客戶轉(zhuǎn)化外部券商引進(jìn)二、融資融券高端客戶的開(kāi)發(fā)7客戶從哪里來(lái)？存量客戶轉(zhuǎn)化細(xì)分目標(biāo)客戶成功轉(zhuǎn)化融資外部券商引進(jìn)1、存量客戶轉(zhuǎn)化8（1）長(zhǎng)期持有型

堅(jiān)持價(jià)值投資類型客戶,該類型客戶對(duì)股票投資堅(jiān)持基本面分析,對(duì)所持有股票行業(yè)情況,公司情況了解較深,愿意長(zhǎng)期持有伴隨公司成長(zhǎng)。

這類客戶因?yàn)檠芯枯^深對(duì)使用融資工具進(jìn)行投資有很強(qiáng)的興趣。（1）長(zhǎng)期持有型9案例一：通過(guò)我長(zhǎng)期服務(wù)了解,營(yíng)業(yè)部客戶李先生對(duì)銀行板塊低估值有強(qiáng)烈認(rèn)可,并準(zhǔn)備長(zhǎng)期持有招商銀行和民生銀行,股票市值達(dá)2億元,雖然有所盈利,但對(duì)整體收益情況還是有所不滿,我通過(guò)對(duì)客戶的了解，向其推介融資融券這種工具,客戶在初期嘗試以后,很快將融資規(guī)模做至2億元,并在2014年下半年的行情中獲利頗豐。因?yàn)榻柚ぞ咛崆斑_(dá)到自己的目標(biāo)收益,在今年上半年已逐步減倉(cāng),在本次下跌中損失很小。1、存量客戶轉(zhuǎn)化10（2）短線交易頻繁型此類客戶周轉(zhuǎn)率極高,追求日內(nèi)交易收益為營(yíng)業(yè)部最優(yōu)質(zhì)客戶。因融資融券業(yè)務(wù)具有日內(nèi)T+0的特點(diǎn)，深受這部分客戶青睞?？芍攸c(diǎn)推介轉(zhuǎn)化。1、存量客戶轉(zhuǎn)化11（3）大小非解禁客戶該類客戶因多為公司中、高層管理者，股份多為股權(quán)激勵(lì)所獲的，其中有在解禁以后還愿意繼續(xù)持有的，對(duì)自身企業(yè)非常了解與認(rèn)同，通過(guò)推介融資融券業(yè)務(wù)很多客戶愿意融資持有。華誼兄弟300027在解禁后，很多客戶因?yàn)榭紤]減持避稅問(wèn)題與我經(jīng)常溝通該事項(xiàng)，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)除幾名客戶減持外，仍有部分客戶愿意繼續(xù)持有并不著急減持，后經(jīng)與客戶溝通發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)公司發(fā)展非常有信心，后向客戶推薦融資融券業(yè)務(wù)，客戶在了解業(yè)務(wù)的相關(guān)屬性后，對(duì)該業(yè)務(wù)非常感興趣，并先后開(kāi)通融資融券業(yè)務(wù)并進(jìn)行融資，融資規(guī)模都很可觀。（3）大小非解禁客戶12案例二：二、融資融券高端客戶的開(kāi)發(fā)13客戶從哪里來(lái)？存量客戶轉(zhuǎn)化外部券商引進(jìn)現(xiàn)行政策支持

現(xiàn)行融資融券政策規(guī)定，客戶只需滿足交易經(jīng)驗(yàn)6個(gè)月并有50萬(wàn)資產(chǎn)就可在轉(zhuǎn)戶的同時(shí)開(kāi)立融資融券賬戶。2、外部券商引進(jìn)14（1）凈資本優(yōu)勢(shì)

證監(jiān)會(huì)規(guī)定單一客戶融資規(guī)模上限為所在證券公司凈資本的4%，目前很多券商給客戶的都是其凈資本的3.5%，因?yàn)閮糍Y本會(huì)有變化，給到4%可能造成“超越紅線”風(fēng)險(xiǎn)。（1）凈資本優(yōu)勢(shì)

15（1）凈資本優(yōu)勢(shì)

16（1）凈資本優(yōu)勢(shì)

17（1）凈資本優(yōu)勢(shì)

18（1）凈資本優(yōu)勢(shì)

19（1）凈資本優(yōu)勢(shì)

20（1）凈資本優(yōu)勢(shì)

212、外部券商引進(jìn)22（2）資金充沛優(yōu)勢(shì)

今年行情火爆的時(shí)候很多中小券商資金處于干枯狀態(tài)，高端客戶無(wú)錢可融，中信證券資金相對(duì)較為充裕，對(duì)客戶有巨大吸引。2、外部券商引進(jìn)23（3）券源優(yōu)勢(shì)

目前融券暫停只是暫時(shí)的，如果恢復(fù)以后這個(gè)對(duì)外部券商客戶，尤其是沒(méi)有融券業(yè)務(wù)的券商客戶會(huì)產(chǎn)生很大的吸引。（3）券源優(yōu)勢(shì)

24（3）券源優(yōu)勢(shì)

25（3）券源優(yōu)勢(shì)

26（3）券源優(yōu)勢(shì)

272、外部券商引進(jìn)28（4）利率優(yōu)勢(shì)

很多時(shí)候價(jià)格戰(zhàn)都是從高端客戶開(kāi)始打起的，價(jià)格這個(gè)因素在一定程度上客戶還是很關(guān)注的，中信證券因?yàn)橐?guī)模大，資金成本相對(duì)于中小券商具有比價(jià)優(yōu)勢(shì)。

2、外部券商引進(jìn)29（5）保證金比例優(yōu)勢(shì)

這個(gè)數(shù)據(jù)意味著同等保證金的情況下在哪家可以融到更多的資金。目前保證金比例最低是0.5，如果客戶希望多融到資，那就比0.6和0.7要有優(yōu)勢(shì)，很多高端客戶對(duì)此十分關(guān)注。2、外部券商引進(jìn)30（6）個(gè)股折算率優(yōu)勢(shì)

折算率越高可融到的資金就越多，一部分高端客戶對(duì)此是會(huì)進(jìn)行比較的，中信證券在此方面有一定的比價(jià)優(yōu)勢(shì)。2、外部券商引進(jìn)31凈資本資金券源保證金折算率利率二、融資融券高端客戶的開(kāi)發(fā)32扎實(shí)的作風(fēng)信念的力量營(yíng)銷高端客戶關(guān)鍵頑強(qiáng)的精神堅(jiān)定的信念3、信念的力量33研究客戶投資偏好——做到有的放矢扎實(shí)的作風(fēng)成功密碼誠(chéng)懇對(duì)待客戶囑托——取得信任認(rèn)可扎實(shí)完成每日工作——實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍3、信念的力量34成功艱苦勞動(dòng)正確方法少談空話3、信念的力量35雖然我們無(wú)法改變?nèi)松?，但我們可以改變?nèi)松^雖然我們無(wú)法改變環(huán)境，但是我們可以改變心境也許我們不能樣樣如意，但是我們可以事事盡力也許我們不能主宰壽命的始終，但是我們可以決定人生的價(jià)值三、融資融券高端客戶的服務(wù)三、融資融券高端客戶的服務(wù)371、服務(wù)理論基礎(chǔ)

馬斯洛需求層次理論告訴我們，人的需求不是一成不變的，而是像階梯一樣從低到高，按層次逐級(jí)遞升，其由低到高分別為生理上的需求、安全上的需求、情感和歸屬的需求、尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求；另外，在同一時(shí)期一個(gè)人可能同時(shí)有幾種需求，但總有一種需求占支配地位，對(duì)行為起決定作用，任何一種需求都不會(huì)因?yàn)楦邔哟涡枰陌l(fā)展而消失，各層次的需求相互依賴和重疊。可以采取建立客戶檔案、注重日常溝通、舉辦專題投資報(bào)告會(huì)等多種方式，密切關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)，敏銳的發(fā)現(xiàn)和捕捉客戶需求。三、融資融券高端客戶的服務(wù)38自主創(chuàng)富——看重財(cái)富增長(zhǎng)主要特征財(cái)不外露——與人交往謹(jǐn)慎關(guān)注健康——充分享受生活秉持信仰——尋求精神寄托2、了解高凈值客戶群體三、融資融券高端客戶的服務(wù)392、了解高凈值客戶群體不輕信他人——缺乏金融專業(yè)知識(shí)主要特點(diǎn)多為富一代——關(guān)注投資創(chuàng)富機(jī)會(huì)資本屬性趨利——游走各大券商三、融資融券高端客戶的服務(wù)403、服務(wù)方式（1）專業(yè)化增值服務(wù)：

<1>證券出借業(yè)務(wù);

<2>流動(dòng)性管理業(yè)務(wù);

<3>信用賬戶現(xiàn)金管理工具（1）專業(yè)化增值服務(wù)41<1>證券出借業(yè)務(wù)適合大量持有證券且長(zhǎng)期持有,中短期無(wú)操作計(jì)劃的高端客戶。（1）專業(yè)化增值服務(wù)42<2>流動(dòng)性管理業(yè)務(wù)

流動(dòng)性管理是以客戶在證券公司開(kāi)立的信用賬戶中的證券作為擔(dān)保品，為客戶提供融資服務(wù)，滿足客戶對(duì)短期流動(dòng)資金的需求。（1）專業(yè)化增值服務(wù)43<3>信用賬戶現(xiàn)金管理工具使高端客戶在信用賬戶中的閑置資金，享受貨幣基金的理財(cái)收益。華寶添益511990、銀華日利511880三、融資融券高端客戶的服務(wù)443、服務(wù)方式對(duì)于那些目前比較注重子女教育的客戶，應(yīng)該提供了解國(guó)內(nèi)外教育資源、目前國(guó)內(nèi)外人力資源信息、出國(guó)留學(xué)信息等方面的服務(wù)；對(duì)于需要建立人脈關(guān)系的客戶，可以考慮以舉辦活動(dòng)的方式為他們搭建溝通和