推銷高手八大技巧

培訓導師簡介

張柱廣東暨南大學89屆MBA成功推廣：88年全國銷量第一“大大泡泡糖”95年廣州銷量第一“怡寶純凈水”現(xiàn)為：*中山大學中外管理研究中心教授*廣東省營銷學會理事*廣東省企業(yè)聯(lián)合會管理專家*國家“管理咨詢師”考試培訓師*國家“營銷師”考試培訓師*個人專著：《知己制勝的推銷技巧》《知己知彼的談判技巧》

他能將鐮刀賣給漁夫嗎?推銷高手八大技巧

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重的競爭狀態(tài)下，最后的競爭就是在于銷售員臨場技巧的發(fā)揮。本培訓課系統(tǒng)地介紹八大推銷技巧，能極大地提高您的業(yè)務(wù)素質(zhì)和推銷技巧，讓您在銷售中游刃有答……國外一個營銷學家說：顧客買的不是商品，而是尋找解決他遇到的困難的方法。第一招現(xiàn)代“銷售理念”觀點請問:你是如何理解“現(xiàn)代銷售理念”?案例介紹

一個專門為國外名牌調(diào)味品貼牌生產(chǎn)醬油的企業(yè)老總說：“我的醬油是選用國內(nèi)最好的大豆作原料，設(shè)備是從日本進口的，加工工藝是采用美國標準的，出口都是免檢的，質(zhì)量絕對一流?，F(xiàn)在想打開國內(nèi)市場，所以我就準備把企業(yè)這些優(yōu)勢向消費者好好宣傳宣傳……。”請問：這個老總的想法對嗎？你認為他應(yīng)該怎樣去做？

現(xiàn)代銷售理念

*以顧客為中心，向顧客提供最需要的產(chǎn)品。

*現(xiàn)代營銷理念的思路:對產(chǎn)品的“定位”——我想賣給“誰”？:顧客“最需要”的是什么樣的產(chǎn)品？:顧客“怎樣”才會要？

結(jié)論：要學會“賣”先要學會“買”。第二招切入客戶”請問:你是怎樣理解“切入客戶”?案例討論

一個女業(yè)務(wù)員去拜訪一個有業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，足足等了7個小時還是見不到客戶……請分析一下：客戶不見她的原因是什么?今后應(yīng)該如何做才能避免出現(xiàn)這種尷尬的局面?

案例介紹

某網(wǎng)絡(luò)通訊公司業(yè)務(wù)經(jīng)理一次“山窮水盡，柳暗花明”的經(jīng)歷……

請問:這個經(jīng)理比那個女業(yè)務(wù)員幸運在那里?從以上兩個案例中,你領(lǐng)悟到什么?程序是成功的保障。銷售工作的成功與否取決于你是否按照最合理的工作程序去開展和推進的……

1、如何才算真正“切入”客戶？（1）“客戶”是由三種人構(gòu)成的

*“接受型”客戶——喜歡與你交談的人*“不滿型”客戶——對現(xiàn)狀不滿的人*“決策型”客戶——最終“拍板”的人（2）必須注意的問題妥善處理與三種人的關(guān)系“接受型”客戶的作用——跳板

“不滿型”客戶的作用——接受你的產(chǎn)品后主動去影響決策人

“決策型”客戶的作用——促成行動

2、物色和訓練“幫手”（1）“誰是幫手”？——對現(xiàn)狀最不滿(包括對你的競爭對手意見最大)的那些人就是你的“幫手”。（2）如何訓練幫手？*找準幫人和決策人各自的“突破點”*訓練“幫手”如何在決策人面前替你說話請將以下兩種說話的效果進行比較（原話）

：你覺得我的產(chǎn)品怎樣？

：不錯,價格合適，質(zhì)量也有保證。

：你就從“價格和質(zhì)量”去提醒老板。

：我會這樣說的。（修改過的話）

：你對產(chǎn)品印象怎樣?：不錯,應(yīng)該比我現(xiàn)在用的要好。

：這僅僅是你個人的看法，老板會認為產(chǎn)品好用嗎？：當然不會，老板怎會知道我們辛苦。：那老板對什么感興趣？：老板都是想成本低、利潤高、多賺錢。

：提高效率不是意味著降低成本嗎？：是的，成本低了利潤就高了。

：你看是否應(yīng)該著重介紹產(chǎn)品能明顯提高工效，降低成本的優(yōu)點。：對.這樣就更能打動老板的心。

案例介紹線材公司的張張經(jīng)理如何成成功地將一個個大客戶從競競爭對手處奪奪過來的？請分析案例中中成功的經(jīng)驗驗，以及其中中最關(guān)鍵的思思路?？偨Y(jié)（1）在“切入”客客戶過程中，，要注意客戶戶中不同的人人的“需求““是不同的，，所以要”對對什么人說什什么話”。（2）對三種人的工工作都要“到到位”，缺一一不可。（3）“不滿型”的的人都有可能能成為“幫手手”，其中對對現(xiàn)狀意見最最大的那個人人最有條件培培養(yǎng)成你的““幫手”。（4）把握好“切入入”客戶的程程序——先讓讓“幫手”把把你的信息帶帶到“決策人人”面前。（5）要帶著為顧客客“幫忙”的的心態(tài)見顧客客。第三招“激發(fā)顧客需需求”案例介紹———“賣香香”一所廟宇里正正舉辦千年慶慶典，人頭涌涌涌，煙迷霧霧漫，呢喃之之聲不絕于耳耳。賣香人忙忙得不亦樂乎乎。一個小師師傅正在向香香客們述說佛佛門大事，引引經(jīng)據(jù)典，肆肆意發(fā)揮，口口若懸河，頭頭頭是道。:“各位都是是來敬佛的，，要么是得到到了佛祖的恩恩典前來還愿愿的。要么是是遇到了難處處前來求緣的的。要么是做做了虧心事來來求保佑的。。各人總有各各人的心事。。不過佛祖慈慈悲為懷，有有來必應(yīng)，有有求必應(yīng)是不不計較的。但但你要誠心。?！保ㄋ麑⑾憧蛡儌儙У较銧T柜柜臺前，順手手拿起一扎樹樹干般粗的巨巨型大香，對對那些正準備備買小把香的的人說）：你們要燒這這種大香，難難得今天是個個好日子，佛佛門打開了，，佛祖是住在在九重天外，，只有燒這種種大香，香火火才可以一直直燒到九重天天外，讓佛祖祖覺察，知道道你的心意。。（小扎香要要賣十幾元元一把，已已經(jīng)夠貴的的了。這把把巨型大香香標價是過過百元，貴貴得嚇人。。有的香客客猶疑了，，但拿在手手里的小香香還是沒放放下。小師師傅搖了搖搖頭很誠懇懇地說道））：沒用的，，沒用的。。燒小香敬敬佛祖是心心不誠，香香太小火不不旺煙不濃濃，頂多燒燒到二重天天，你想想想，佛祖在在九重天外外，你的心心愿送不上上去，燒了了也是白燒燒。（有些香客客聽到這話話后若有所所思，小師師傅又繼續(xù)續(xù)說）：百來塊錢錢真的不貴貴，你算一一算，燒香香求佛祖得得來的福分分是全家受受用。再說說燒了這把把大香，佛佛祖就能接接受了你的的心愿，以以后到別的的廟宇就不不用再燒香香了。你想想想這把香香貴嗎？（聽小師傅傅這么一說說，也真的的有人買了了大香）請分析小師師傅的技巧巧在那里？？案例：一個保險業(yè)業(yè)務(wù)員是這這樣推薦一一種保險業(yè)業(yè)務(wù)的。1、如何去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客的不不滿？：你是有穩(wěn)穩(wěn)定收入的的，所以家家庭很美滿滿。：只能說目目前看來還還可以。：人無近慮慮，必有遠遠憂。：是，今日日不知明日日事。2、如何去“激激發(fā)”顧客客的不滿？？（續(xù)上）：最近我們們公司賠償償了500萬元的保保險費。：怎么回事事？：一對夫妻妻各買了50份這種種險種的保保險。很不不幸，兩個個月后出車車禍雙雙身身亡，公司司就賠償了了500萬萬給他們遺遺留下來的的4歲小女女孩。結(jié)果果不少親戚戚朋友都來來爭撫養(yǎng)權(quán)權(quán).。：孩子怪可可憐的，好好在這輩子子不愁了。。：保險的好好處這時就就體現(xiàn)了，，如有不測測還能給后后人留點經(jīng)經(jīng)濟保障。。：不過買50份保險險要多少錢錢呀？3、如何去促使使顧客做決決定？（續(xù)上）：買多賣少少是個人經(jīng)經(jīng)濟支付能能力問題，，重要的是是一定要有有“居安思思?！焙汀啊盀楹笕酥搿钡臏蕼蕚?。特別別是作為家家庭支柱的的人如突遇遇不測后，，還能有一一定的經(jīng)濟濟來源維持持家庭生活活，這絕不不是壞事。。：有道理，，我要考慮慮考慮。：……。請問：你你能將電冰冰箱賣給居居住在北極極圈里的愛愛摩斯基人人嗎？小結(jié)結(jié)1、顧客購購買與否是是受到許多多“決策標標準”影響響。2、在諸多多的“決策策標準”中中，最后顧顧客的注意意力會集中中到一個。。這就是關(guān)關(guān)鍵的“決決策標準””。3、推銷的的工作就是是要去發(fā)掘掘、影響顧顧客最關(guān)鍵鍵的“決決策標準””，從而作作出對自己己有利的決決策。第四招“影響顧客客決策”“決策標準準”是決定定一切的你認為下面面的話對嗎嗎？——“我我該說的都都說了，就就看顧客客如何做決決定了。””（一）什么么是“決策策標準”決定顧客衡衡量購買與與否最關(guān)鍵鍵的標準。?！皼Q策標準準”的特點點是：1、包括：：外型、色澤澤、質(zhì)量、、價格、功功能、性能能、服務(wù)、、使用壽命命等諸多因因素，顧客客在購買前前肯定會注注意到的因因素。2、在選購時以以上多因素素顧客不可可能面面顧顧到，而是是根據(jù)自己己在作出決決定之前的的實際情況況來考慮。。3、在理性的情情況下，顧顧客的“決策標準”經(jīng)過適當當?shù)摹耙龑А笔强梢愿母淖兊?。（二）如何何才能“影影響顧客作作決定”？？1、發(fā)掘顧客的的“決策標標準”案例：一位位保險銷售售員人很““細心”地地說服一位位母親替孩孩子購買一一份保險。。：你算一算算，0.72元能買買到什么？？：現(xiàn)在0.72元真真是不算錢錢，連一瓶瓶礦泉水也也買不到。。2、發(fā)展顧客的的“決策標標準”（續(xù)上）：如果每天天存上0.72元，，一年時間間內(nèi)萬一出出意外就可可以得到一一萬元賠償償。：有這種好好事？：當然，這這就是我們們公司推出出的“意外外險”，你你看值不值值？：這么一算算就值，孩孩子每天的的零花錢也也不止這些些數(shù)。：孩子喜歡歡花錢的習習慣不是好好事。：我也知道道但沒辦法法，他總是是說有用，，家里可為為他花了不不少冤枉錢錢。：我有個建建議，你可可以和孩子子商量，每每天從零花花錢里扣下下0.72元，就算算是他投資資為自己購購買保險。。：用不著，，反正錢不不多，家里里也出得起起。：我看還是是要和孩子子商量，盡盡管你可以以替他做主主，但還是是要表示尊尊重他的意意見。：為什么？？：孩子小，，不懂保險險是什么，，但他肯定定知道存錢錢的作用，，兩者都能能培養(yǎng)他有有“居安思思?！钡囊庖庾R。孩子子節(jié)約的習習慣是從小小開始培養(yǎng)養(yǎng)的吧？：是的。3、提高自己產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點與與顧客“決決策標準””的吻合度度。（續(xù)上）：你可以對對孩子說：：以后每天天從你的零零花錢里扣扣出0.72元存起起來，萬一一有事，家家里就可以以有一萬塊塊錢應(yīng)急。。：我怕他不不同意。：現(xiàn)在的孩孩子自立性性很強，喜喜歡花錢就就是都覺得得自己什么么都懂。你你可以因勢勢利導培養(yǎng)養(yǎng)他儲蓄的的好習慣，，如果他接接受這個建建議，就是是“一舉兩兩得”。：好主意。。今晚我就就和他商量量……。請問：這個個案例給我我們什么思思路？（三）改變變（影響））顧客“決決策標準””的技巧當你的產(chǎn)品品優(yōu)點正好好迎合了顧顧客的“決決策標準””時，可以以“順水推推舟”，如如果顧客對對你的產(chǎn)品品優(yōu)點不感感興趣時怎怎么辦？可以以采采用用以以下下四四種種技技巧巧戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)來來影影響響顧顧客客的的““決決策策標標準準””：：*““超超越越””戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)*““重重新新定定義義””戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)*““權(quán)權(quán)衡衡””戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)*““替替代代方方案案””戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)1、、“超超越越””戰(zhàn)術(shù)術(shù)*定定義義選擇擇顧顧客客一一個個比比較較注注重重的的標標準準，，如如““售售后后服服務(wù)務(wù)期期限限””，，然然后后再再增增加加它它的的重重要要性性，，使使它它超超過過了了顧顧客客對對價價格格的的注注意意力力。。（例例如如））（一一個個顧顧客客對對產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格比比較較敏敏感感））：你是怎樣評評價我的產(chǎn)品品？：我認為兩種種產(chǎn)品都差不不多，所以就就覺得你的價價格偏高。：你要知道，，我的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量是有保障障的。：質(zhì)量我看不不出有太大的的區(qū)別。：區(qū)別主要體體現(xiàn)在使用壽壽命。我對自自己產(chǎn)品有足足夠的信心，，所以對售后后服務(wù)的期限限可以適當延延長，比如價價格不變，但但售后服務(wù)時時間延長半年年。這你可以以放心了吧？？?。哼@個條件可可以考慮接受受。2、“重新定義””戰(zhàn)術(shù)*定義在不否定顧客客最認可的““決策標準””前提下，對對另一個顧客客也認可的““決策標準””進行“再加加工”，提高高它在顧客心心目中的重要要性。（例如）（顧客提出““款式”是選選購冰箱要考考慮的主要因因素時）：今年冰箱流行行那些新款式式？：你對款式特特別注重嗎？？：當然，冰箱箱擺在客廳里里也是一個裝裝飾嘛。：冰箱每分鐘鐘都在耗電、、都要支付電電費。電費又又要漲價了。。：是的，聽說說了。：其實再新的的款式總會過過時的。所以以聰明人選購購冰箱時首先先要考慮耗電電量，節(jié)省電電費才是最實實在的。：有道理，那那還是選個省省電的冰箱吧吧。3、“權(quán)衡”戰(zhàn)術(shù)*定義：幫助顧客在產(chǎn)產(chǎn)品的不同性性能或不同優(yōu)優(yōu)勢之間進行行比較，從而而作出對自己己有利的選擇擇。（例如）（銷售河沙沙運輸帶的業(yè)業(yè)務(wù)員建議他他的客戶這樣樣來選擇產(chǎn)品品）：從報價來看看我的產(chǎn)品是是高了點。：何止高了點點？相比之下下高了25%。：如果你停工工一天將損失失多少錢？：那可損失大大了，停工一一天損失10萬元左右。。：我的運輸帶帶的質(zhì)量能使使用半年沒問問題。相比之之下，價格高高是值得的。。我知道你現(xiàn)現(xiàn)在用的運輸輸帶不到半年年已經(jīng)斷了兩兩次，損失不不止20萬吧吧？：確實如此。。他們當初承承諾的售后服服務(wù)都不兌現(xiàn)現(xiàn)，把我給害害苦了。：圖一時便宜宜就肯定吃大大虧，24小小時不停頓運運轉(zhuǎn)的運輸帶帶，質(zhì)量可靠靠是應(yīng)該首先先考慮的。4、“替代方案””戰(zhàn)術(shù)*定義通過發(fā)揮自己己的優(yōu)勢來提提出有新“創(chuàng)創(chuàng)意”的方案案滿足顧客需需求。（例如）（為了將對手手擠出去，業(yè)業(yè)務(wù)員利用這這種戰(zhàn)術(shù)“鎖鎖住”客戶）），：既然我們合合作得不錯，，你們?yōu)槭裁疵催€要發(fā)展新新的供應(yīng)商？？：很簡單，不不能被一個供供應(yīng)商控制住住。：你們是擔心心供應(yīng)商的實實力、價格還還是其他問題題？：你們企業(yè)實實力我是不擔擔心的，關(guān)鍵鍵是價格，因因為行情會有有變化的。：這么說你你們主要是擔擔心行情引起起價格的變化化。：是的，因為為這關(guān)系到我我們的成本費費用。：如果我們供供應(yīng)價格能隨隨行情由雙方方協(xié)商調(diào)整，，你們可以接接受這種做法法嗎？：應(yīng)該考慮的的，因為我們們的原則是同同等質(zhì)量比價價格。：這樣吧，我我們可以考慮慮采用“隨行行就市”的變變動價格來維維持合作。但但要求你們只只選我們作為為獨家供應(yīng)商商，：這個個方法法不錯錯，說說實在在的面面對太太多的的供應(yīng)應(yīng)商也也不是是件輕輕松的的事。。（四））小結(jié)結(jié)1、“決策策標準準”是決定定顧客客購買買與否否的關(guān)關(guān)鍵因因素，，所以以就應(yīng)應(yīng)該成成為業(yè)業(yè)務(wù)員員“主攻攻”的重點點目標標。2、關(guān)關(guān)鍵的的“決策策標準準”是潛在在顧客客深處處的“潛意意識””，必須須靠業(yè)業(yè)務(wù)員員去““挖掘掘”。。3、業(yè)業(yè)務(wù)員員”主主攻““工作的的程序序就是是：*先先要要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客客的““決策策標準準”。。*再再按按照自自己的的意圖圖去發(fā)發(fā)展顧顧客的的“決決策標標準””。*最最終終設(shè)法法提高高產(chǎn)品品優(yōu)勢勢與顧顧客““決策策標準準”之之間的的吻合合度。。4、提示：：顧客的的”決決策標標準““是可可以通通過技技巧來來給予予一定定程度度的影影響，，所以以業(yè)務(wù)務(wù)員主主要是是靠自自己““暗示示”的的語言言技巧巧來影影響客客戶。。第五招招“產(chǎn)品品定位位”理性消消費是是不會會從誰誰比誰誰的產(chǎn)產(chǎn)品更更好，，而是是從產(chǎn)產(chǎn)品之之間的的區(qū)別別來思思考，，哪個個產(chǎn)品品對自自己更更合適適。所所以以必須須先讓讓顧客客理性性起來來………（一）基本本概念1、特點——就就是同質(zhì)化化產(chǎn)品之間間的不同之之處（點））。它必須須具有直觀觀性，能讓讓顧客從表表面上或感感覺上就能能將其從其其他同質(zhì)化化產(chǎn)品中辨辨別出來。。2、弱點——就是是在同一方方面（點））相對比競競爭對手有有較明顯““差”的點點。3、宏觀特點——是對對整個或一一定范圍市市場而言的的產(chǎn)品特點點。它具有有泛通性的的，就某個個特定顧客客而言則毫毫無“個性性”。4、微觀特點——能使使顧客理性性地將你的的產(chǎn)品與其其他同類產(chǎn)產(chǎn)品分別開開來的不同同之點。對對顧客而言言帶有較強強烈的針對對與可誘購購的“個性性”。（二）產(chǎn)品品特點是競競爭中的細細節(jié)1、對產(chǎn)品特點點的“細分分”（1）硬特點——就是是產(chǎn)品給顧顧客直觀的的感覺。如如：外型、、顏色、價價格、重量量、服務(wù)期期限、技術(shù)術(shù)指標、交交貨期、產(chǎn)產(chǎn)品說明書書等。（2）軟特點——就是是那些顧客客無法從直直觀感覺上上能掌握到到的特點。。如：產(chǎn)品品質(zhì)量、使使用壽命、、服務(wù)措施施、產(chǎn)品穩(wěn)穩(wěn)定性等。。思考題題一個汽車銷銷售員應(yīng)該該如何去策策略地賣車車？2、如何利利用產(chǎn)品特特點進行競競爭（1）利用產(chǎn)品““硬特點””的競爭技技巧*適用條件：：當產(chǎn)品的““硬特點””與顧客的的期望近似似時，就要要充分利用用產(chǎn)品“硬硬特點”的的競爭優(yōu)勢勢。（2）將產(chǎn)產(chǎn)品的“軟軟特點”化化為“硬特特點”的競競爭技巧*適用條件由于軟特特點往往往存在于于高檔產(chǎn)產(chǎn)品里，，所以必必須充分分掌握這這種“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換”的的技巧，，才能取取得自己己的競爭爭優(yōu)勢。。（3）利利用產(chǎn)品品“硬”“軟”兩種特特點互相相轉(zhuǎn)換的的競爭技技巧*適用條件件在銷售中中，當自自己的產(chǎn)產(chǎn)品與名名牌產(chǎn)品品有相當當距離，，但價格格又占有有優(yōu)勢的的情況下下如果顧顧客在選選購時比比較注意意到名牌牌車時，，就可以以利用產(chǎn)產(chǎn)品的““硬”“軟”兩種特特點互相相轉(zhuǎn)換的的技巧來來影響顧顧客的決決策。（三）產(chǎn)產(chǎn)品競爭爭的策略略當顧客需需要對選選購產(chǎn)品品要謹慎慎作決定定前，可可采用““三步法法”（明確、加加工、復復位）的策略來促促使他下決心心。例如：一個顧客在挑挑選洗衣機時時比較注重名名牌產(chǎn)品，但但促銷員的產(chǎn)產(chǎn)品卻是二線線品牌，所以以他就采取以以下方法來勸勸說顧客，結(jié)結(jié)果成功了。。（四）弱點——自己的產(chǎn)產(chǎn)品確實是比比對手要“差差”的地方。。如何處理自己己產(chǎn)品的弱點？*改變顧顧客的“決策策標準”*增強自自己的實力*削弱對對手（1）改變顧顧客的“決策策標準”(顧客在指明明要某個名牌牌的電冰箱時時,促銷員卻卻是這樣“暗暗示”他購買買另一品牌的的產(chǎn)品)：你來摸一下下，相比之下下這臺冰箱壁壁比較薄吧？？：是有這種感感覺。：你認為冬天天穿棉衣與穿穿羽絨衣有什什么不同？：當然是穿羽羽絨衣好，又又輕便又保暖暖。所以價錢錢也貴。：按質(zhì)論價嘛嘛。這臺冰箱箱是選用進口口優(yōu)質(zhì)的保溫溫材料，所以以冰箱壁就比比其他的要薄薄些而且還省省電。（2）增強自己的實實力對一些特別講講究質(zhì)量的產(chǎn)產(chǎn)品，主要強強調(diào)的是質(zhì)量量保證。一個個生產(chǎn)、銷售售氣體的業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理面臨老老用戶在考慮慮增加一個新新供應(yīng)商時，，就這樣去““化解”新對對手的低價競競爭。：“一個客戶戶選擇了價格格較低的供應(yīng)應(yīng)商，結(jié)果因因氣體質(zhì)量不不過關(guān)出了大大問題，影響響很不好。氣氣體的質(zhì)量關(guān)關(guān)不是這么好好把握的，我我們這么長時時間合作以來來，質(zhì)量一直直很穩(wěn)定，最最近又新增加加一條高科技技生產(chǎn)線，產(chǎn)產(chǎn)量更大，所所以你對我們們產(chǎn)品的信心心可以絕對放放心、不會因因質(zhì)量問題讓讓你感到為難難的。老朋友友了，我肯定定會時時處處處為你著想的的?！保?）削弱對手*無把握時時，可間接指指出對手的““弱點”請對比以下兩兩種說話的效效果。：你自己覺得兩兩種產(chǎn)品感覺覺怎樣？A：這樣的產(chǎn)產(chǎn)品，質(zhì)量肯肯定好不到那那去，我心里里很清楚。B：我不好去去評價其他產(chǎn)產(chǎn)品，但我確確實聽說過這這個產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量問題不少少。*有把握時時，可直接挑挑明對手的““弱點”例如:對對對手的“軟肋肋”進行競爭爭*這個價格能保保證產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量嗎？我懷懷疑的理由是是……。*我們一起起來對比分析析一下，你看看……小結(jié)結(jié)1、任何產(chǎn)品都有有自己的“特特點”和“弱弱點”。2、業(yè)務(wù)員必須要要懂得如何去去“挖掘”產(chǎn)產(chǎn)品的“特點點”和“弱點點”，然后技技巧性地向顧顧客進行介紹紹。3、提示：*業(yè)業(yè)務(wù)員對雙方方產(chǎn)品的“特特點”和“弱弱點”要做到到“知己知彼彼”*在在削弱對手時時要策略，注注意以事實解解釋自己的特特點，否則容容易引起顧客客的反感案例介紹因為1%的價價格折扣處理理不好，丟失失了一份600萬的全年年合同。（一位家電公司司的區(qū)域經(jīng)理理懊悔地向我我訴說這件事事……）第六招“消除顧客的顧顧慮”顧客的顧慮是是最大的障礙礙?。ㄒ唬┦裁词穷檻]？——對某個個問題發(fā)生后后可能會帶來來的麻煩的擔擔心。（二）顧客的的顧慮1、普通顧慮——可以從從表面上感覺覺到和馬上處處理的“疑點點”。2、后果顧慮——顧客擔擔心如果作出出對你（業(yè)務(wù)務(wù)員）有利的的決定會給他他帶來不利的的后果。（三）“后果顧慮””的標志1、已經(jīng)解決決過的問題又又提出來。2、顧客提出出一些超出常常理的要求。。3、顧客不愿愿見面或無故故拖延。4、顧客對你你隱瞞信息。。5、顧客不見見你卻與你的的對手接觸。。6、顧客其他他的反常表現(xiàn)現(xiàn)。7、你你感覺覺到對對方有有心事事。（四））顧慮慮產(chǎn)生生的原原因*業(yè)業(yè)務(wù)員員在銷銷售過過程中中不細細心，，沒有有注意意去發(fā)發(fā)現(xiàn)和和發(fā)掘掘顧客客的深深層次次需求求；*業(yè)業(yè)務(wù)員員的銷銷售引引導未未到位位，沒沒有逐逐步將將顧客客帶到到最關(guān)關(guān)心的的問題題上去去；*業(yè)業(yè)務(wù)員員只滿滿足于于業(yè)務(wù)務(wù)溝通通，忽忽視了了感情情溝通通的作作用；；*業(yè)業(yè)務(wù)員員平時時與顧顧客的的交流流少，，對對對方缺缺乏足足夠的的了解解。（五））處理理“后果果顧慮慮”的策略略1、不不要無無視顧顧客的的“顧顧慮””。2、盡盡快與與顧客客建立立良好好的關(guān)關(guān)系，，取得得對方方的信信任。。3、堅堅持兩兩個原原則*““人無無遠慮慮，必必有近近憂””，，顧客客肯定定有顧顧慮*我我的的工作作只是是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和幫幫助顧顧客去去打消消他的的顧慮慮（六））處理理”后后果顧顧慮””工作作的誤誤區(qū)1、淡淡化——企企圖通通過否否認顧顧慮的的重要要性或或作出出無實實質(zhì)性性的保保證試試圖來來減輕輕對方方的壓壓力。。顧客認認為合合同里里對產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量保證證條款款不清清晰，，業(yè)務(wù)務(wù)員卻卻說：：我很很能騙騙你嗎嗎？這這么多多年的的交道道你還還不相相信我我？………“以過過去來來解釋釋今天天或以以后事事情””的做做法是是淡化化顧客客顧慮慮的表表現(xiàn)。。應(yīng)該該正視視顧客客的顧顧慮。。比如：這樣樣寫你你覺得得可以以嗎？？………2、指指點——直直接接向顧顧客提提出解解決問問題的的辦法法。“這是是我的的意見見你看看著辦辦吧??！”將將自自己意意見作作為最最后““攤牌牌”，，不顧顧及顧顧客的的想法法和意意見。。應(yīng)該該協(xié)商商探討討解決決辦法法。比如：：“我先先提出出自己己的意意思供供你參參考和和在修修改，，然后后我們們再協(xié)協(xié)商。。”3、、向向顧顧客客施施加加壓壓力力———逼逼顧顧客客表表態(tài)態(tài)或或做做決決定定。?！澳隳憧伎紤]慮的的也也太太多多了了吧吧？？””“你你這這是是給給自自己己帶帶來來煩煩惱惱。?！薄辈粦?yīng)應(yīng)該該當當面面指指責責顧顧客客，，應(yīng)應(yīng)該該理理解解甚甚至至諒諒解解對對方方。。比如如：：“你你還還有有什什么么不不明明白白的的…………？？””“我我想想知知道道你你還還需需要要來來了了解解那那些些問問題題？？””第七七招招“策策略略談?wù)勁信小薄蹦阆蚕矚g歡談?wù)勁信袉釂幔?？談判?銷售售？？案例例介介紹紹在一一次次鋁鋁型型材材的的招招標標會會,一一個個國國家家免免檢檢名名牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)理理靠靠這這樣樣來來中中標標的的.談判判永永遠遠不不應(yīng)應(yīng)該該是是銷銷售售的的主主要要工工作作，，而而只只是是重重要要的的工工具具。。（一一））產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售===價價格格談?wù)勁信?、、概概念念產(chǎn)品品銷銷售售：向向顧顧客客介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特性性，，讓讓顧顧客客認認同同你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。價格格談?wù)勁信校籂帬幦∪～@獲得得對對方方對對產(chǎn)產(chǎn)品品最最大大的的認認可可。。2、、銷銷售售與與談?wù)勁信兄g間的的區(qū)區(qū)別別談判判是是推推銷銷過過程程中中的的重重要要內(nèi)內(nèi)容容，，但但它它又又有有自自己己的的獨獨立立性性。。（1））銷銷售售是是不不需需要要作作出出什什么么讓讓步步（（或或修修改改））的的工工作作。。（2））談?wù)勁信惺鞘潜乇仨氻氁獪蕼蕚鋫渥髯鞒龀鲂扌薷母暮秃妥屪尣讲降牡墓すぷ髯?。?、銷售售和談判判之間的的關(guān)系銷售是談?wù)勁械膶?，談?wù)勁惺卿N銷售的繼繼續(xù)。4、理解解“銷售售與談判判”概念念的重要要性（1）將將銷售和和談判兩兩種不同同性質(zhì)的的工作區(qū)區(qū)別開來來，以便便能制定定不同的的推銷策策略來推推進銷售售。（2）能能掌握銷銷售與談?wù)勁械某坛绦蚝瓦M進展，采采取有效效的技巧巧來促成成合同。。（3）為為了能達達成自己己理想的的協(xié)議，，就必須須把推銷銷工作做做好。這這樣才能能在談判判時少讓讓步甚至至不需要要讓步。。（二）在談判過過程中的的策略與與技巧*焦點點要放在在影響力力最強的的條款上上——通通過顧客客的“決決策標準準”來判判斷對方方對對那方面面的問題題最敏感感。*做好好第一次次報價工工作——做做好銷售售工作，，幫助顧顧客建立立對產(chǎn)品品的認知知度和繼繼續(xù)談下下去的信信心。*建立立自己逐逐步退讓讓的范圍圍——調(diào)調(diào)整好讓讓步步驟驟和幅度度。策略的談?wù)勁袌髢r價和讓步步技巧A0%80%90%例如：允允許讓利利幅度為為20%時，第第一次報報價時就就會出現(xiàn)現(xiàn)兩種情情況：*銷銷售工作作做得好好，顧客客認為價價格合適適時，則則不需要要讓利*第第一次報報價要根根據(jù)銷售售情況即即顧客對對產(chǎn)品的的認可程程度來決決定讓利利幅度讓利空間間策略的談?wù)勁袌髢r價和讓步步技巧B80%90%94%6%100%假如第一一次報價價是讓利利6%時時，則自自動調(diào)整整底線，，從原來來的80%提升升到86%，壓壓縮自己己的價格格幅度空空間100%94%80%86%讓利空間間讓利空間間14%8%6%6%6%策略的談?wù)勁袌髢r價和讓步步技巧C讓利8%92%88%讓利空間間4%第二次讓讓利2%，即兩兩次讓利利共8%。此時要自自行壓縮縮讓利空空間到88%，，只留下下4%的的自有空空間。策略的談?wù)勁袌髢r價和讓步步技巧D讓利10%90%80%100%第三次再再讓利2%，三三次讓利利共計10%。。此時，自自有空間間已經(jīng)““壓空””，必須須采取““以進為為守”戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)來保保護價格格底線。。什么是““以進為為守”戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)？談?wù)勁信需F則：：“逢讓讓必得””（三）談?wù)勁兄械牡摹耙赃M進為守””戰(zhàn)術(shù)的的運用（情況一一）：你價格格太高了了。：不高，，很合理理。：不下降降15%就免談?wù)劇＃翰荒苓@這么低，，最多12%。。：……（情況二二）：你價格格太高了了。：我覺得得還可以以，不過過還有一一定些空空間。：你可以以降多少少？：不多，，你要求求多少？？：……面對這種種情況你你認為怎怎樣處理理？第八招“發(fā)展客戶戶”

請問問：你你是怎樣樣理解““發(fā)展客客戶”的的？案例介紹紹一個好項項目的流流產(chǎn)………“發(fā)展客客戶”要要注意的的問題1、注意意克服客客戶的““動機危機機”(1)什什么是““動機危危機”？？——顧顧客擔心心以后出出現(xiàn)的事事實與當當初得到到承諾““不相符符”時所所產(chǎn)生的的“受騙騙”感覺覺。(2)““動機危危機”產(chǎn)產(chǎn)生的三三個階段段以及處處理策略略*““接觸階階段”*““熟悉階階段”*““滿意階階段”熟悉階段努力方向開始滿意階段業(yè)務(wù)員的的努力“動機危危機”心心理曲線線圖接觸階段客戶心理理變化2、不斷斷關(guān)注客客戶的新新需求（1）鞏鞏固原有有的“產(chǎn)產(chǎn)品”銷銷售成果果。（2）繼繼續(xù)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客的的新需求求。（3）不不斷向顧顧客提供供新的信信息。（4）不不斷維護護自己在在顧客心心目中的的形象。。3、“發(fā)發(fā)展客戶戶”的措措施（1）注注意收集集、整理理對自己己有利的的資料向向客戶傳傳遞。（2）主主動提出出讓顧客客為你介介紹新的的客戶。。（3））不斷斷關(guān)注注顧客客新的的“需需求””。（4））不斷斷去影影響顧顧客新新的””決策策標準準”。。2001年年5月月30日，，一位位叫喬喬治*赫伯伯特的的推銷銷員成成功地地將一一把斧斧子賣賣給了了小布布什總總統(tǒng)而而獲得得了刻刻有““最偉偉大的的推銷銷員””的金金靴子子。這這是自自1975年一一名學學員將將一部部微型型收音音機賣賣給了了尼克克松總總統(tǒng)后后又一一名獲獲得此此殊榮榮的學學員。。不少少人認認為這這是不不可能能的，，因為為總統(tǒng)統(tǒng)什么么都不不缺，，但喬喬治*赫伯伯特卻卻認為為可以以，因因為他他不是是總統(tǒng)統(tǒng)他是是人……。結(jié)束束語語客戶主主要是是看重重你現(xiàn)現(xiàn)在能能為他他做些些什么么？能能否做做得像像以前前那么么好？？甚至至更好好？以以及將將來還還能為為他做做些什什么？？………。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:04:2801:04:2801:041/6/20231:04:28AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2301:04:2801:04Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:04:2801:04:2801:04Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2301:04:2801:04:28January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:04:28上上午午01:04:281月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:04上午午1月-2301:04January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/61:04:2801:04:2806January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周