某公司推銷法成就行銷高手

30天后你就是績優(yōu)壽險行銷高手！知行合一推銷法前言-2-坐而言不如起而行知識的灌輸效果不彰，人員脫落付諸行動業(yè)績直線上升-3-1、知行合一推銷法2、以行動按日完成3、做該做的事4、一個人或一個團(tuán)隊可共完成6、必須依序完成既定單元5、取代日報表按日檢核-4-30天成為壽險行銷高手－30以持續(xù)、強(qiáng)烈行動力、鍥而不舍。如是，榮耀、富貴、踏實、成功必將是你的囊中物，取之不盡，用之不竭。-5-您想要嗎?您愿意要嗎？您真的愿意要嗎？，！（跟著我來）-6-－30（第一階段）－1：如何描繪你的人生藍(lán)圖？－2：今天就是你“起而行”的日子。－3：徹底了解你推銷的商品。－4：你必須具備哪些推銷禮節(jié)？－5：帶給你熱忱自信的五種態(tài)度。－6：如何掌握發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客所需的線索？－7：如何在訪問前正確評估準(zhǔn)顧客？－8：你訪問對方的‘特殊理由’是什么？－9：使推銷話術(shù)不斷精進(jìn)的第一步。－10：如何以‘創(chuàng)新推銷法’提升業(yè)績？-7-－30（第二階段）－11：如何活用服裝提高業(yè)績？－12：如何提高你的“推銷力”？－13：如何徹底吸引對方的注意力？－14：向顧客提出獲得信賴所須的證據(jù)？－15：如何從顧客立場作商品說明？－16：您準(zhǔn)備了“拒絕話術(shù)處理”嗎？－17：如何增進(jìn)你的說服力？－18：如何讓顧客參加“實物表演”？－19：如何運(yùn)用神奇工具展業(yè)夾？－20：如何提高保額？-8-－30（第三階段）－21：如何節(jié)省原是“死掉的時間”？－22：如何活用電話擴(kuò)大“行動網(wǎng)”？－23：使促成成功的四個創(chuàng)意。－24：如何探討推銷敗因？－25：如何運(yùn)用“資料服務(wù)”抓住客戶的心？－26：如何活用增加說服力的“關(guān)鍵語”？－27：壽險績優(yōu)高手要有怎樣的資格？－28：如何有效做“拒絕處理”？－29：如何運(yùn)用“準(zhǔn)保戶卡”？－30：認(rèn)清在哪些方面還須要成長。-9-－1如何描繪人生藍(lán)圖前提：強(qiáng)烈希望你成為一個成功人士，若有，則須有“目標(biāo)”來支持您成為一個成功的人。方法：如何擬定人生計劃一、工作二、家庭三、社會-10-企圖：1、我打算最最后成為怎樣樣的人物？2、我需要做做什么，才能能滿足自己的的愿望？3、我要成功功，需要做什什么？-11-A.工作方面面：從現(xiàn)在到到三年后1、我希望獲獲得到多少收收入？2、我希望爬爬到怎樣的職職位？3、我希望獲獲得多大權(quán)限限？4、我希望從從工作中得到到怎樣的名聲聲？三年工作計劃劃指南-12-B.家庭方面面：從現(xiàn)在到到三年后1、我希望擁擁有怎樣的生生活水平？2、我希望住住在怎樣的房房子？3、我希望孩孩子獲得什么么程度的教育育？C.社會方面面：從現(xiàn)在到到三年后1、我希望擁擁有怎樣的朋朋友？2、我希望屬屬于怎樣的社社交圈？3、我希望擁擁有怎樣的嗜嗜好？-13-沒有人能達(dá)成成他想達(dá)成的的目標(biāo)以上的的事！莎士比亞小蘿在抱，只只能成小事；；擁抱巨蘿，人人生燦爛。-14-項

我最希望達(dá)成的事達(dá)成目標(biāo)所需要最有效的方法我達(dá)成目標(biāo)的所需的知識技術(shù)能力我必須運(yùn)用的場所人物情報我必須做到的第一步驟我的收入目標(biāo)我的存款目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成日一年二年三年目年行動行劃-15-－2今天就是你‘‘起而行’的的日子不要受毒藥的的侵蝕1、要成為成成功的壽險行行銷員，必須須恒抱‘即刻刻實行’的態(tài)態(tài)度，該做的的事都要養(yǎng)成成‘當(dāng)場起而而行’的習(xí)慣慣。2、慢慢來、、不要急、時時間還多著呢呢？這種毒藥藥千萬要拒絕絕。3、立刻‘起起而行’足以以成大事。-16-刺激自己立刻刻行動。1、如果你想想成為績優(yōu)的的、成功的壽壽險行銷員，，你必須恒抱抱‘即刻行動動’的沖動與與精神。2、即刻行動動輕易行行動。3、‘以后再再說’、‘何何必急’是大大家，是欺騙騙你、麻醉你你的可怕敵人人。4、‘以后再再說’、‘慢慢慢來’奪走走了你今天的的推銷力，那那意味著從你你身上奪走向向準(zhǔn)保戶行使使影響力的機(jī)機(jī)會，失去這這種影響力，，您還能有什什么作為。5、曾經(jīng)常想想像人生目標(biāo)標(biāo)達(dá)成那時的的高潮、快感感與歡欣。-17-A、首先詳列列出卅位根據(jù)據(jù)你平時交換換的名片，準(zhǔn)保戶戶卡或人脈關(guān)關(guān)系獲得的資資料。123456789101112131415161718192021222324252627282930-18-B、篩選十位位成為即刻行行動的具體對對象（可影印數(shù)張張以備常用））姓名你想使用的推銷話術(shù)你打算完成的保費(fèi)計劃成果12345678910-19-－3徹底了解你推推銷的商品在今后的十天天內(nèi)把聽到、、想到、學(xué)到到的的有關(guān)關(guān)保險險種的的十頂價值（（帶給客戶的的好處處）一一寫下下來。當(dāng)你填填滿這十項價價值值時你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己的推銷銷力已經(jīng)大有有進(jìn)展。。-20-我的誓言1我要成為公司中最精通商品知識的人2我要常睜開眼睛、豎起耳朵不但熟讀公司給我有關(guān)商品的一切資料，也絕不聽漏任何的推銷話術(shù)。簽名：日期：年月日有關(guān)保險險險種的十項項價值12345678910-21-－4你必須具備備那些推銷銷禮節(jié)01、你是是不是未經(jīng)經(jīng)對方許可可（或是未未向?qū)Ψ酱虼騻€招呼呼）就逕逕自坐下來來？02、你是是不是未經(jīng)經(jīng)對方許可可（或是在在對方抽煙煙之前前），先先抽起煙來來？03、當(dāng)顧顧客說，正正在打算購購買你同行行的商品時時你是不不是立刻刻（露骨地地）顯出一一臉不高興興的表情？？04、你是是不是大事事批評你的的同行及其其商品？-22-05、你與與顧客交談?wù)剷r，是不不是針對你你們都認(rèn)識識的人，大大說他他們的閑話話而引以為為樂？06、你是是不是猛挑挑顧客的小小毛??？07、你是是不是過分分恭維（諂諂媚）你的的顧客？08、你是是不是刻意意推銷，而而只顧自己己滔滔而言言？09、你與與顧客約晤晤，是不是是經(jīng)常遲到到？10、你是是不是急于于成交而猛猛催顧客趕趕快買？11、你坐坐下來時，，是不是立立刻雙腳交交叉，或是是抱著胳胳膊？12、你是是不是把手手指一會兒兒交纏，一一會兒揉搓搓，一副副心緒不不寧的模樣樣？-23-13、你是是不是一邊邊說話，一一邊兩手互互搓，一副副卑屈、乞乞求的的模樣？14、你是是不是一會會兒把手插插進(jìn)褲子的的口袋，或或是一會兒兒把手手放到背后后交握在一一起？15、你是是不是經(jīng)意意地嗤笑，，或是眼睛睛骨碌碌亂亂轉(zhuǎn)？16、你是是不是在交交談中，以以手指‘直直指對方’’，或是做做出夸張張的動作作？17、你是是不是含著著口水而交交談？18、你在在抽煙時，，是不是把把煙吹向顧顧客臉上？？19、顧客客說話時，，你是不是是歪著頭一一副心不在在焉的模樣樣？20、你是是不是一邊邊叼著香煙煙，一邊做做商品說明明？-24-－5帶給你熱忱忱、自信的的五種態(tài)度度目的：讓他他受到你熱熱忱自信的的感染A.隨時養(yǎng)養(yǎng)成坐到前前面的習(xí)慣慣。B.養(yǎng)成凝凝視著對方方交談的習(xí)習(xí)慣。告訴他1、我是是正直的人人對您絕不不隱瞞任何何事。2、我沒有有任何恐懼懼。C.走的速速度比別人人快20%。D.自動發(fā)發(fā)言。E.大方、、開朗地微微笑。-25-第幾天日期坐到前面凝視對方快步走自動發(fā)言大方的微笑注：做到以以0表示，，做不到以以X表示-26-－6如何掌握‘‘發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧顧客所需的的線索’？？一、首先列列出廿位準(zhǔn)準(zhǔn)客戶（朋朋友）姓名1234567891011121314151617181920知道你的職業(yè)不知你的職業(yè)成果-27-二、不同行行的推銷員員。三、日常與與你交易的的人四、、從從上上述述名名單單中中篩篩選選出出準(zhǔn)準(zhǔn)保保戶戶，，先先做做情情報報收收集集，，再再送送出出建建議議書書。。-28-－7如何何在在訪訪問問前前正正確確評評估估準(zhǔn)準(zhǔn)保保戶戶？？準(zhǔn)保戶評估表評估要點評估結(jié)果家庭狀況幾歲家族結(jié)構(gòu)從事職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況作何消遣？嗜好有自己的房子有無房貸？-29-支付能力有無負(fù)債？信用度如何？有無財產(chǎn)？收入足夠開支？是不是喜歡賭博？酒品如何？扶養(yǎng)的家族多不多？決定權(quán)地位與職位在公司有多大限限與責(zé)任？影響力如何？約晤可能性喜歡交際嗎？是忙人嗎？上班時間可能會面？-30-－8你訪訪問問對對方方的的‘‘特特殊殊理理由由’’是是什什么么？？A首首重重：：1.我我要要向向他他說說（（訴訴求求））什什么么？？2.我我要要勸勸他他做做什什么么？？3.我我打打算算采采取取什什么么‘‘方方法法’’促促其其實實現(xiàn)現(xiàn)？？B怎怎樣樣準(zhǔn)準(zhǔn)備備訪訪問問理理由由？？也許許你你會會認(rèn)認(rèn)為為這這是是相相當(dāng)當(dāng)困困難難的的事事，，事事實實上上只只要要你你決心心寫寫出出來來。。別別小小看看這這個個作作業(yè)業(yè)它它會會點點燃燃你你的的斗斗志志，，使你你不不斷斷產(chǎn)產(chǎn)生生各各種種銷銷售售計計劃劃。。-31-訪問問理理由由計計劃劃表表創(chuàng)意一你必須說的事希望對方做到的事創(chuàng)意二你必須說的事希望對方做到的事-32-－9使推推銷銷話話術(shù)術(shù)不不斷斷精精進(jìn)進(jìn)的的第第一一步步把各各險險種種的的推推銷銷話話術(shù)術(shù)分分類類1、、吸吸引引準(zhǔn)準(zhǔn)各各戶戶的的注注意意2、、喚喚起起準(zhǔn)準(zhǔn)保保戶戶的的興興趣趣把各各險險種種的的推推銷銷話話術(shù)術(shù)分分類類3、、激激起起準(zhǔn)準(zhǔn)保保戶戶的的購購買買欲欲4、、促促使使準(zhǔn)準(zhǔn)保保戶戶締締約約-33--34-－10如何何以以‘‘創(chuàng)創(chuàng)新新推推銷銷法法’’提提高高業(yè)業(yè)績績A、、腦腦力力激激蕩蕩：：B、、十十種種締締結(jié)結(jié)成成交交法法01.假假設(shè)設(shè)成成交交法法07.隱隱喻喻締締結(jié)結(jié)法法02.不不確確定定成成交交法法08.門門把把締締結(jié)結(jié)法法03.總總結(jié)結(jié)締締結(jié)結(jié)法法10.6＋＋1締締結(jié)結(jié)法法（（問問題題締締結(jié)結(jié)法法））04.寵寵物物締締結(jié)結(jié)法法05.富富蘭蘭克克林林締締結(jié)結(jié)法法06.訂訂單單締締結(jié)結(jié)法法-35-－11如何何活活用用服服裝裝提提高高業(yè)業(yè)績績A、、不不要要小小看看服服裝裝的的魔魔力力1、、第第一一種種意意義義（（對對顧顧客客而而言言））：：I.(一一見見鐘鐘情情））2、、第第二二種種意意義義（（對對行行銷銷員員而而言言））服裝裝可可以以改改變變一一個個業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員的的精精神神力力及及整整日日的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)心心態(tài)態(tài)-36-B、、””自自我我暗暗示示用用的的象象征征戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)““1、、把把積積極極的的觀觀念念暗暗示示給給自自己己將某種象征物物偑戴于身上上如橘紅色、圓圓形物可可帶來幸運(yùn)運(yùn)2、言詞中的的正面暗示一切都在掌握握中事情朝著順利利的方向在走走任何困難我都都有突破的把把握我當(dāng)然做得到到不會有問題我一定能-37-從今天起，我我在服裝上要要注意下面的的事1、2、3、4、5、為了加強(qiáng)“自自信”，我要要將何種“象象征物”納入入我服裝中的一部部分。1、2、3、-38-從今天起，我我絕對不說出出下列“負(fù)面面暗示”的話話1、2、3、4、5、從今天起，我我要養(yǎng)成下列列“正面暗示示”的話1、2、3、4、5、-39-－12如何提高你的的“推銷力””A、盤旋不去去的恐懼疑慮慮1、如果遇到到準(zhǔn)客戶的拒拒絕，我的情情緒、斗志都都會毀得面目目全非2、原有的斗斗志與活動意意愿會因拒絕絕而無法順利利開展B、未戰(zhàn)而怯怯場于是：閃爍性性言詞會占據(jù)據(jù)整個思想空空間如：我正好到到附近，順便便過來問候一一下僥僥幸的成交交-40-于是下列觀念念可解決恐懼懼、疑慮，且且不會未戰(zhàn)先先衰。1、成功不是是靠“情緒””、“運(yùn)氣””2、情緒不好好照樣工作，，也可以把工工作做好。讓客戶感覺出出：看我的，這一一次我當(dāng)然要要推銷成功自信不能靠別別人施予面對準(zhǔn)保戶，，您要有說出出下面言語的的勇氣1、這個保險險值得您購買買2、這個商品品絕對是“物物超所值”3、這個商品品您買了絕對對不會后悔切記原則：1、不要害怕怕顧客的拒絕絕嫌貨才是買貨貨人2、訪問準(zhǔn)保保戶一定要抱抱著締約成功功的決心3、不要為““訪問而訪問問”要為“締約而而訪問”-41--42-為“締約而訪訪問”檢核表表(每星期期檢核一次)周次A、訪問次數(shù)B、為“締約而訪問”次數(shù)百分比成交次數(shù)第一周第二周第三周第四周-43-－13如何徹底吸引引對方的注意意力人不為已，天天誅地滅事不關(guān)已無所謂顧客心態(tài)-44-如何快速吸引引對方注意力力的五種方法法1、立刻向他他說“你可以以輕易獲得某某些利益”2、向?qū)Ψ教教皆兡撤N意見見（請教對方方）好處：一、可可以引起對方方的注意力二、滿足對方方的自尊心3、幫助他解解決面對的困困難，建立橋橋頭堡。4、告訴他““某些消息””5、讓對方看看到自己的姓姓名-45-定出二個訪問問的準(zhǔn)保戶，，在下表中突突出您要對他他說的話對對象1對對象2（1）對方可可輕易獲得的的好處：1、2、3、（2）向?qū)Ψ椒秸埥?、2、3、-46-（3）幫助對對方解決困難難（面對的））：1、2、3、（4）提供熱熱門“訊息””1、2、3、（5）向準(zhǔn)保保戶說的其他他重點話1、2、3、-47-－14向顧客提出獲獲得信賴所須須的證據(jù)A.證據(jù)提示示法。（事先先確定何種商商品特點，請請打O）-48-彩頁（商品）推薦函統(tǒng)計資料平安簡介成交的投保書理賠佐證災(zāi)難性新聞名人證言準(zhǔn)保戶商品特點-49-－15如何從顧客立立場作商品說說明站在顧顧客立立場說說話商品物點它帶給顧客的利益如何使客戶了解體會1234567-50-－16您準(zhǔn)備備了““拒絕絕話術(shù)術(shù)處理理”嗎嗎通過客客戶拒拒絕，，擁抱抱下列列觀念念1、它它會使使你對對癥下下藥2、它它是你你的最最好朋朋友-51-是以，，拒絕絕話術(shù)術(shù)的精精通與與熟練練是不不可或或缺的的.拒絕的理由要代表的“含意”您如何回答您的反證使您的立場有利的事實您如何何回答答：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)開開頭語語很高興興您提提出了了這個個問題題，由由于您您的提提醒，，我才才有機(jī)機(jī)會向向您說說明非非常重重要的的一件件事。。-52-－17如何增增進(jìn)你你的說說服力力事先模模擬1、突突出訪訪問的的目的的2、一一對一一的招招攬模模擬，，話術(shù)術(shù)的熟熟練、、接近話話術(shù)。。3、練練習(xí)（（拒絕絕處理理）-53-結(jié)果654321說服重點321說服目的說服對象-54-－18如何讓讓顧客客參加加“實實物表表演””擊垮疑疑慮的的方法法要會作作秀（（包裝裝您的的商品品、推推銷話話術(shù)））流程：：1、、請準(zhǔn)準(zhǔn)保戶戶“讀讀讀看看”,讀讀什什么？？2、主主準(zhǔn)保保戶““寫出出來””A寫寫什么么B怎怎么讓讓他寫寫的方方法3、請請準(zhǔn)保保戶““調(diào)查查”,調(diào)調(diào)查什什么？？4、讓讓準(zhǔn)保保戶““聽聽聽看””-55-－19如何運(yùn)運(yùn)用神神奇工工具展展業(yè)業(yè)夾-56-－20如何提提高保保額六種秘秘方，，您務(wù)務(wù)必要要會而而且懂懂得如何使使用于于無形形1、心心要大大2、正正確的的評估估準(zhǔn)保保戶3、訴訴之于于準(zhǔn)保保戶的的慮榮榮心4、多多回去去看看看大客客戶5、得得寸進(jìn)進(jìn)尺法法6、掌掌握顧顧客的的心意意-57-－21如何節(jié)節(jié)省原原是““死掉掉的時時間””推銷與與時間間作戰(zhàn)戰(zhàn)業(yè)績的的好壞壞如如何何使用用“有有限的的時間間”經(jīng)驗法法則告告知：：一般行行銷業(yè)業(yè)務(wù)人人員花花在與與顧客客洽談?wù)勂骄小啊岸⌒r””如何將將有限限時間間由““二小小時””變?yōu)闉椤叭r時”？？1、消消除““等候候時間間”以以電話話信函函代替替訪問問或事事先約定定晤面面的時時間2、減減少““全民民運(yùn)動動”時時間失失去的的不公公是金金錢。?？膳碌牡氖且岩咽トザ分局炯靶坌坌?58-3、事事先擬擬定拜拜訪計計劃時時間的的規(guī)劃劃、路路線的的安排排可節(jié)省很很多交交通與與移動動的時時間，，亦可減減少危危險的的因子子。4、不不要““長屁屁股””““長舌舌婦（（公））”5、不不要耗耗費(fèi)太太多在在辦公公室文文書的的工作作。-59-實例（（參考考）一二三四五合計在辦公室處理文書工作時間6090453075300中餐休息120901055075440交通時間45755012090380等候時間6075557065325洽談時間135105120150130640星期時間類類別-60-您呢？請將將你自己的的實際時間間的安排填填進(jìn)下述表表內(nèi)洽談時間等候時間交通時間中餐休息在辦公室處處理文書工工作時間合計五四三二一星期時間類別-61-參考實例計計算出你可可以節(jié)省的的時間變?yōu)闉椤坝行r時間”可以節(jié)省的的時間時間類別你能夠節(jié)省的時間辦公室的文書工作約分休息時間（含全民運(yùn)動時間）約分交通時間約分等候時間約分合計約分可以增加洽談時間約分-62-－22如何活用電電話擴(kuò)大““行動網(wǎng)””A、使用電電話依重要要性而分為為1、與準(zhǔn)保保戶商定““約晤時間間”（行動動效率化））2、未促成成的準(zhǔn)保戶戶的緊追工工作（電話話推銷法））3、與見面面較難的準(zhǔn)準(zhǔn)保戶做各各種聯(lián)絡(luò)（（節(jié)省經(jīng)費(fèi)費(fèi)、時間，促成成）4、以電話話做溝通（（售后服務(wù)務(wù)）5、平時的的問候（建建立人際關(guān)關(guān)系）-63-B、注意事事項1、認(rèn)清電電話有“開開放性、社社會性”2、注意““時機(jī)”3、注意自自己的聲音音與心態(tài)4、通話以以簡潔為主主5、避開電電話的尖峰峰時段-64-－23使締約成功功的四個創(chuàng)創(chuàng)意A、注意““信號”1、把身體體挪向前的的時候2、目迷起起眼睛或是是眨眼次數(shù)數(shù)比原來顯顯著的減少少的時候3、對商品品的“功能能”、“使使用法”不不斷的發(fā)問問4、眼神凝凝視某處的的時候5、認(rèn)真殺殺價的時候候6、錄求助助言的時候候：語如““每月要付付這些錢，，恐怕有點因難難……-65-B、促使對對方簽約促促成，可使使用下列四四個法寶。。1、當(dāng)作他他已決定購購買為了熟練這這種技巧，，請把你該該說的寫在在下表1、2、3、4、5、-66-2、為他制制造“機(jī)會會”必須為他制制造“起而而行”的機(jī)機(jī)會準(zhǔn)保戶姓名為他制造“機(jī)會”的創(chuàng)意1、2、1、2、1、2、1、2、-67-3、磨亮你你的迎擊武武器準(zhǔn)保戶對我的提議可能有的反對我該主張的贊成論1、2、3、4、-68-3、提醒他他“機(jī)會難難再”理由表1、2、3、4、5、-69-－24如何探討推推銷敗因A、你印象象猶深的時時候，分析析為什么會會失敗，失失敗的環(huán)節(jié)、因素素在哪里？？B、“自自我檢核””為何重要要？業(yè)務(wù)主管的的重要任務(wù)務(wù)輔輔導(dǎo)1、不時檢檢視拒絕處處理反對問問題的技巧巧，隨時給給于支援。2、養(yǎng)成訪訪問結(jié)束后后，立刻根根據(jù)下列基基準(zhǔn)檢討敗敗因。-70-檢討項目訪問對象12345是否是否是否是否是否12345678910-71-－25如何運(yùn)用““資料服務(wù)務(wù)”抓住顧顧客的心資料服務(wù)：：1、把報紙紙、雜志等等等刊出的的某些有助助于顧客的的資料，影印印或是剪下下來寄給顧顧客。2、把公司司最近的有有關(guān)資訊傳傳達(dá)給客戶戶。3、顧客極極端關(guān)心的的問題、嗜嗜好上的事事或家庭問問題，都是服服務(wù)的內(nèi)容容。-72-資料服務(wù)：：1、把報紙紙、雜志等等等刊出的的某些有助助于顧客的的資料，影印印或是剪下下來寄給顧顧客。2、把公司司最近的有有關(guān)資訊傳傳達(dá)給客戶戶。3、顧客極極端關(guān)心的的問題、嗜嗜好上的事事或家庭問問題，都是服服務(wù)的內(nèi)容容。-73-秘訣:1、你要仿仿佛沒有什什么用意似似地做，切切莫做得好好像帶有某種種目的。2、獲知顧顧客特別關(guān)關(guān)心的事，，立刻把它它寫下來。。3、看到某某些報導(dǎo)時時，心里常常抱著如下下之念頭：：“這些情報報或資料對對我的客戶戶有沒有用用？”4、由于那那是客戶急急欲獲得的的情報，所所以容易換換來對方的好好感。5、切記：：這種戰(zhàn)術(shù)術(shù)并不是用用來替代你你的商品知知識或是銷售售戰(zhàn)術(shù)，它它只是補(bǔ)充充與促進(jìn)的的工具-74-請在下表內(nèi)內(nèi)，寫出十十位已成交交的客戶或或是準(zhǔn)保戶戶的姓名姓名他關(guān)心的事資料寄出日期12345678910-71-－26如何活用增增加說服力力的“關(guān)鍵鍵語”如何自創(chuàng)““銷售關(guān)鍵鍵語”1、回想在在展業(yè)過程程中曾經(jīng)使使客戶“為為之心動””的言詞2、“銷售售關(guān)鍵語””因時代、、情況、對對象、使用用目的不同而而不同，，必須有有自己自自創(chuàng)的““銷售關(guān)關(guān)鍵語”。。-74-銷售關(guān)鍵語何時使用它？對象反應(yīng)極佳平平不佳（1）123（2）123（3）123（4）123（5）123-77-－27壽險績優(yōu)優(yōu)高手要要有怎樣樣的資格格？績優(yōu)高手手必須有有如下的的特質(zhì)：：1、機(jī)敏敏伶俐2、誠實實純厚3、關(guān)心心別人4、勇氣氣無限5、馬力力足夠6、常保保魅力7、勤勉勉成性，，全心投投入行動工具具：檢視下表表：清楚楚的讓自自己知道道。-78-12項特質(zhì)

1、我是不是傾全力把自己奉獻(xiàn)給壽險行銷工作？2、我的形象（服裝）是不是無愧于一個專業(yè)壽險行銷高手？3、我是不是時刻維持應(yīng)有的禮節(jié)？4、我說的話是不是精練、發(fā)亮堪稱壽險行銷高手？5、我對我的工作是否精練？6、我在任何情況下是不是都能保持冷靜、理智？7、我對情況的變化是不是能適應(yīng)？8、縱使一百個不愿意，我是不是依然按部就班的從事訪問？9、我是否有詳實、務(wù)實的人生規(guī)劃？10、遇到困難，我是不是怨天尤我？11、我是不是不斷吸收經(jīng)驗、教訓(xùn)，付諸實行？12、我是不是穩(wěn)重、籌定，具備嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度？-79-－28如何有效效做“抱抱怨處理理”一、不要要引發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)爭，處處理抱怨怨四原則則1、把它它當(dāng)作一一件喜事事“嫌貨才才是買貨貨人”2、要有有抱怨處處理的作作業(yè)流程程3、先化化解對方方的怒意意誠誠心誠誠意的道道謙。4、處理理的速度度要快立立刻處理理，隨時時讓客戶知道進(jìn)進(jìn)度。-80-－29如何運(yùn)用用你的““準(zhǔn)保戶戶卡”訪問次數(shù)晤談次數(shù)引起客戶“注意”的次數(shù)做過商品說明的次數(shù)（一）（二）（三）（四）（五）（六）（日）星期項目-81-－30認(rèn)清在哪哪些方面面還須要要“成長長”A、向自自己發(fā)出出五個問問題：1、我的的長處是是什么？？2、目前前為止，，我做得得最成功功的是什什么工作作？3、我經(jīng)經(jīng)常在哪哪些環(huán)節(jié)節(jié)上失敗??？4、我為為什么犯犯了某種種失?。?？5、我目目前面臨臨的困難難是什么么？-82-行動工具具：成長項目目分析表表我的問題我的答案1、我的長處是什么？1232、目前為止，我做得最成功的是什么工作？1233、我經(jīng)常在哪些環(huán)節(jié)上失??？1234、我為什么犯了某種失??？1235、我目前面臨的困難是什么？123-83-歇后語:當(dāng)您能務(wù)務(wù)實的實實施上述述TOP－30，您會發(fā)發(fā)覺，原原來行銷行行為不過過如此。。若是，，那您的的成長已已超越了了其它人，只是是您自己己不自知知了。相信現(xiàn)在在的您已已具備了了壽險績績優(yōu)高手手的資格格了，剩下的只只有JustDoIT.(做）恭喜，賀賀喜。自此，您您將坐擁擁金山，，就看您您怎么挖挖這座寶寶山了。。祝福您，，期待您您！成功將是是屬于您您！通過辛勤的工工作獲得財富富才是人生的的大快事。一個人一生可可能愛上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會明明白以前的傷傷痛其實是一一種財富，它它讓你學(xué)會更更好地去把握握和珍惜你愛愛的人。1月-2321:1421:14:47人只有為自己己同時代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達(dá)到自身身的完善。每項事業(yè)成功功都離不開選選擇，而只有有不同尋常的的選擇才會獲獲取不同尋常常的成功。21:14:4721:141月-23論命運(yùn)如何，，人生來就不不是野蠻人，，也不是乞討討者。人的四四周充滿真正正而高貴的財財富—身體與心靈的的財富。人生沒有彩排排，每一個細(xì)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個人的的目標(biāo)時，一一般是現(xiàn)實主主義的。他們們不是害怕提提出高目標(biāo)，，而是不讓目目標(biāo)超出他們們的能力。管理就是決策策。21:1421:14:471月-23經(jīng)營管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一點。再實實踐踐。。2023/1/521:14:47世上上并并沒沒有有用用來來鼓鼓勵勵工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來來獎獎勵勵工工作作成成果果的的。。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠誠之心來來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/521:1421:14:47預(yù)防是解解決危機(jī)機(jī)的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯錯誤的道道路上走走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個個籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個個：不是是多賣，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報，，而要陳陳述性的的匯報。。2023年1月月5日在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風(fēng)光絕絕項，無無人能比比。溝通是是管理理的濃濃縮。。1月-2321:14:4721:14員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風(fēng)險險最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長長。企業(yè)發(fā)展需需要的是機(jī)機(jī)會，而機(jī)機(jī)會對于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說說，一次也也就夠了。。1月-231月-23發(fā)展和維護(hù)護(hù)他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護(hù)家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯事的可可能，但也也失去了成成功的機(jī)會會。管理是一種嚴(yán)嚴(yán)肅的愛。1月-2321:141月-23選擇?選擇這個詞對對我來說太奢奢侈了。沒有商品這樣樣的東西。顧顧客真正購買買的不是商品品，而是解決決問題的辦法法。一個人被工作作弄得神魂顛顛倒直至生命命的最后一息息，這的確是是幸運(yùn)。從管理的角度度來講，兩點點之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。21:141月-2321:14:47自覺覺心心是是進(jìn)進(jìn)步步之之母母，，自自賤賤心心是是墮墮落落之之源源，，故故自自覺覺心心不不可可無無，，自自賤賤心心不不可可有有。。05-1月月-231月月-231月月-23切實實執(zhí)執(zhí)行行你你的的夢夢想想，，以以便便發(fā)發(fā)揮揮它它的的價價值值，，不不管管夢夢想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身體體力力行行，，否否則則，，永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒沒有有收收獲獲。。一個個有有堅堅強(qiáng)強(qiáng)心心志志的的人人，，財財產(chǎn)產(chǎn)可可以以被被人人掠掠奪奪，，勇勇氣氣卻卻不不會會被被人人剝剝奪奪的的。。時間和結(jié)結(jié)構(gòu)。21:141月-231月-23南懷瑾說：““心中不應(yīng)該該被蓬茅堵住住，而應(yīng)海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點，清清虛到極點，，這時候的智智慧自然高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，反應(yīng)也就就靈敏?！?1:1421:14:471月-2321:14你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延將不斷斷滋養(yǎng)恐懼懼。2023/1/521:14:4721:1421:14:47想法)，而是你是是不是愿意意為此付出出一切代價價，全力以以赴地去做做它一直證證明它是對對的。2023/1/521:14:471月-23謝謝各位！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:14:4721:14:4721:141/5/20239:14:47PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:14:4721:14Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:14:4721:14:4721:14Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:14:4721:14:47January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:14:47下午21:14:471月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:14下下午1月-2321:14January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:14:4721:14:4705January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:14:47