聚美優(yōu)品的商務(wù)運(yùn)營(yíng)及商業(yè)模式分析

聚美優(yōu)品的商務(wù)運(yùn)營(yíng)及商業(yè)模式分析作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中的重要產(chǎn)業(yè)，電子商務(wù)有“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)業(yè)”之稱(chēng)。隨著越來(lái)越多產(chǎn)品與服務(wù)從Internet線下移植到線上，電子商務(wù)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)逐漸展現(xiàn)了出來(lái)。隨著B(niǎo)2C（Business-to-Customer）的發(fā)展，越來(lái)越多的廠商進(jìn)入垂直細(xì)分的電子商務(wù)市場(chǎng)上來(lái)，消費(fèi)者可選擇的商品種類(lèi)更加豐富。聚美優(yōu)品作為中國(guó)第一批從事垂直型專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，借團(tuán)購(gòu)的力量逐步發(fā)展成一家具有影響力的B2C電子商務(wù)平臺(tái)。一、聚美優(yōu)品的介紹聚美優(yōu)品的前身是團(tuán)美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京。中國(guó)第一家專(zhuān)業(yè)化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，也是中國(guó)最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。2010年9月，為了進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)團(tuán)美在女性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站領(lǐng)域的領(lǐng)頭地位，深度拓展品牌內(nèi)涵與外延，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級(jí)域名。同年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)（商務(wù)部與國(guó)資委批準(zhǔn)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)）授予聚美優(yōu)品所屬公司北京創(chuàng)銳文化傳媒A級(jí)信用認(rèn)證。2010年12月，由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010年度最受女性歡迎的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”。國(guó)際一線品牌法國(guó)蘭蔻（Lancome）也選擇與聚美優(yōu)品進(jìn)行官方合作，共同開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。從一天銷(xiāo)售額不足百元到銷(xiāo)售總額過(guò)億，用了不到一年的時(shí)間。2011年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)與物流，自主銷(xiāo)售化妝品。以團(tuán)購(gòu)形式來(lái)運(yùn)營(yíng)垂直類(lèi)女性化妝品B2C，打造另類(lèi)的時(shí)尚購(gòu)物平臺(tái)。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，同時(shí)承諾“百分百正品”與“拆封30天后無(wú)條件退貨”，它致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，讓變美更簡(jiǎn)單。二、聚美優(yōu)品的發(fā)展歷程2010.03聚美優(yōu)品前身團(tuán)美網(wǎng)上線，成為中國(guó)第一家化妝品團(tuán)購(gòu)站。2010.04聚美優(yōu)品率先推出三十天無(wú)條件退貨、全程保障、100%正品的三大政策，樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿。2010.04在業(yè)界率先推出“買(mǎi)二包郵”，為用戶帶來(lái)實(shí)惠。2010.05上線后兩月，已有超過(guò)10,000人在聚美優(yōu)品享受超值美妝。2010.07聚美優(yōu)品搬家到新辦公室、第二次搬遷庫(kù)房、運(yùn)營(yíng)與物流能力再次提升。2010.08率先推出了購(gòu)物車(chē)、合并發(fā)貨、推遲發(fā)貨等一系列新功能。2010.08超過(guò)100,000人享受了聚美優(yōu)品的超值購(gòu)物體驗(yàn)。2010.09啟用全新品牌聚美優(yōu)品，與全新域名JUMEI同時(shí)發(fā)布。2010.10聚美優(yōu)品月銷(xiāo)售額突破1000萬(wàn)元。2010.11推出手機(jī)版聚美優(yōu)品，隨時(shí)隨地瀏覽搶購(gòu)，美麗不留遺憾。2010.12第三次搬遷庫(kù)房，超過(guò)3000平米現(xiàn)代化庫(kù)房，物流規(guī)模速度再上新臺(tái)階。2010.12上線在線退貨系統(tǒng)，退貨彈指間完成，無(wú)憂購(gòu)物體驗(yàn)更上層樓。2011.02第100萬(wàn)位用戶注冊(cè)聚美優(yōu)品，收貨短評(píng)超過(guò)50萬(wàn)條。2011.02第三次搬新家，1800平米辦公室孕育更多夢(mèng)想。2011.03總銷(xiāo)售額突破1.5億,此時(shí)據(jù)聚美優(yōu)品成立還不到一年。2011.04聚美優(yōu)品一周年慶，宣布簽約亞洲超人氣偶像韓庚，攜手譜寫(xiě)美麗新篇章。2011.04推出口碑中心，當(dāng)月口碑報(bào)告達(dá)到1萬(wàn)篇。真實(shí)用戶真實(shí)口碑，為用戶購(gòu)買(mǎi)提供詳盡參考。2011.05月銷(xiāo)售額突破3000萬(wàn)，每月庫(kù)房發(fā)出超過(guò)20萬(wàn)件包裹。2011.06聚美優(yōu)品挑戰(zhàn)自我，推出化妝品業(yè)界最高售后政策“拆封30天無(wú)條件退貨”，打造頂級(jí)信任體驗(yàn)。2011.06聚美優(yōu)品商城華麗上線，更多品類(lèi)、更多選擇。2013.01聚美優(yōu)品線下店上線卻成為了矚目的焦點(diǎn)，北京各大地鐵站，廣告語(yǔ)都是“對(duì)不起，我知道，你在等”。三、聚美優(yōu)品成功的優(yōu)勢(shì)1、聚美優(yōu)品是由三位海歸學(xué)子創(chuàng)立，創(chuàng)新的觀念較強(qiáng)，首創(chuàng)了“化妝品團(tuán)購(gòu)”概念。2、品牌觀念較強(qiáng)，注重深度拓展品。團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用Jumei全新域名。3、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)聚美優(yōu)品與眾多知名廠商、渠道商合作，組建業(yè)內(nèi)最頂級(jí)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，以最高要求產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道，一定確保所有產(chǎn)品為正品。例如國(guó)際一線品牌法國(guó)蘭蔻也選擇與聚美優(yōu)品進(jìn)行官方合作，正是由于聚美優(yōu)品正品可信賴(lài)的形象得到了廣大消費(fèi)者與國(guó)際頂級(jí)化妝品廠商的高度認(rèn)同。4、充裕的資金后盾聚美優(yōu)品的前身是團(tuán)美網(wǎng)，是中國(guó)第一家專(zhuān)業(yè)化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，也是中國(guó)最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。聚美優(yōu)品擁有超過(guò)3000平米現(xiàn)代化庫(kù)房、1800平米的辦公室與專(zhuān)業(yè)客服中心，百萬(wàn)元打造的物流配送系統(tǒng)。聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關(guān)注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險(xiǎn)峰華興天使基金等國(guó)內(nèi)知名天使投資人，以及國(guó)際最大風(fēng)險(xiǎn)投資基金紅杉資本的數(shù)千萬(wàn)美金的高額投資。第三筆千萬(wàn)美元級(jí)別的投資也將緊追而至。5、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位艾瑞咨詢近期發(fā)布的《2012-2013年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶行為研究報(bào)告》的數(shù)據(jù)顯示，2012年，女性網(wǎng)購(gòu)用戶相比于男性用戶更熱衷于網(wǎng)購(gòu)；在網(wǎng)購(gòu)累計(jì)金額5000元以上、網(wǎng)購(gòu)頻次30次以上的高區(qū)間分布中，女性用戶所占比例均高于男性。76.1%的女性網(wǎng)購(gòu)用戶最常購(gòu)買(mǎi)的是化妝品及個(gè)人護(hù)理品。而且在網(wǎng)購(gòu)金額的高區(qū)間分布中，女性占比高于男性；在網(wǎng)購(gòu)頻次的高區(qū)間分布中，女性占比高于男性，女性市場(chǎng)是一個(gè)很廣的市場(chǎng)?；瘖y品與服裝一樣，純利潤(rùn)很高，平均利潤(rùn)達(dá)25%?30%。目前，除餐飲外，化妝品已經(jīng)成為第二大團(tuán)購(gòu)品類(lèi)。聚美優(yōu)品選擇從化妝品這一與書(shū)、百貨等相比之下比較冷僻的市場(chǎng)切入，可以避免與騰訊、阿里巴巴或當(dāng)當(dāng)這些電子商務(wù)巨頭們“正面沖突”而遭遇他們的狙擊。四、聚美優(yōu)品的主要營(yíng)銷(xiāo)方法1、廣告營(yíng)銷(xiāo)2012年10月，聚美優(yōu)品的新版廣告由其CEO陳歐親自操刀上陣，隨之就出現(xiàn)了廣為流傳“陳歐體”。此廣告在備受年輕人關(guān)注的江蘇與湖南衛(wèi)視一經(jīng)播出便引起熱議，在微博及各個(gè)社交網(wǎng)站被瘋狂轉(zhuǎn)載，網(wǎng)絡(luò)名人何炅與韓庚等的微博點(diǎn)評(píng)更助推了這股熱潮。這個(gè)富有新意的廣告，道出了當(dāng)代年輕人的困惑于壓力，反映了80、90這一代的心聲，及其容易得到年輕人的認(rèn)同感，由此引爆了“陳歐體”，提高了聚美優(yōu)品在網(wǎng)上的出鏡率，讓網(wǎng)民在充分地了解了聚美優(yōu)品滿滿的正能量企業(yè)文化的同時(shí)，加重了對(duì)聚美優(yōu)品的消費(fèi)傾向。2、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)方式目前仍然是聚美優(yōu)品主要的網(wǎng)站推廣方式之一，通過(guò)國(guó)內(nèi)知名搜索引擎百度、搜狐等網(wǎng)站搜索“化妝品團(tuán)購(gòu)”“團(tuán)購(gòu)化妝品”等關(guān)鍵詞，聚美優(yōu)品的搜索結(jié)果排名均在首頁(yè)前幾，達(dá)到了搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的初步效果。3、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐自2011年3月27日加盟天津衛(wèi)視《非第4頁(yè)你莫屬》，之后的每一期幾乎都會(huì)出現(xiàn)。從聚美優(yōu)品的消費(fèi)者定位來(lái)講，網(wǎng)購(gòu)聚美化妝品大部分是學(xué)生，白領(lǐng)階層的人群，而這些人關(guān)注的比較多的是找工作?！斗悄隳獙佟肥且粰n專(zhuān)業(yè)性與娛樂(lè)性兼并的職場(chǎng)招聘節(jié)目，自播出后在網(wǎng)絡(luò)就頗受爭(zhēng)議，陳歐加盟《非你莫屬》是個(gè)非常正確的選擇。雖然白領(lǐng)與學(xué)生族對(duì)電視節(jié)目關(guān)注度不夠高，但是對(duì)各個(gè)社交網(wǎng)站與微博比較關(guān)注，視頻在社交網(wǎng)站與微博上大量被關(guān)注及轉(zhuǎn)發(fā)，效果不言而喻。2011年4月21日，聚美優(yōu)品簽約高人氣藝人韓庚作為形象代言人，韓庚在娛樂(lè)圈中給人的印象較為正面，因此韓庚的眾多粉絲及路人都知道了聚美優(yōu)品這個(gè)化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。五、聚美優(yōu)品的商業(yè)模式聚美優(yōu)品的商業(yè)模式是團(tuán)購(gòu)類(lèi)B2c模式。從最初每日一件限時(shí)折扣團(tuán)購(gòu)模式到如今每日多件產(chǎn)品限時(shí)搶購(gòu)，在品類(lèi)管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。聚美優(yōu)品堅(jiān)持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國(guó)內(nèi)外專(zhuān)柜等可信的進(jìn)貨渠道采購(gòu)商品，并在采購(gòu)部專(zhuān)門(mén)設(shè)置自己的質(zhì)檢員，讓消費(fèi)者擁有良好的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而取得消費(fèi)者的信任。至今，聚美優(yōu)品擁有300萬(wàn)注冊(cè)用戶，占女性化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額的80%以上，是國(guó)內(nèi)最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)以團(tuán)購(gòu)模式呈現(xiàn)的電子商務(wù)奇跡。在產(chǎn)品方面：聚美優(yōu)品是專(zhuān)業(yè)的垂直化的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，所提供的產(chǎn)品是各類(lèi)化妝品（品牌類(lèi)）；提供團(tuán)購(gòu)信息，提供在線付費(fèi)模式，下單發(fā)貨，從控制進(jìn)貨渠道、與供應(yīng)商與代理商的緊密合作，物流輸送，到售后服務(wù)，確保用戶的體驗(yàn)。從2010年團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站開(kāi)始盛行，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如雨后春筍般開(kāi)始冒出來(lái)的同時(shí)，一些不法分子也開(kāi)始利用團(tuán)購(gòu)為工具開(kāi)始實(shí)施一些騙人的勾當(dāng)。這些行為也給團(tuán)購(gòu)整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了信任危機(jī)。而“聚美優(yōu)品”能在這么一個(gè)大環(huán)境下提出“全場(chǎng)100%正品保證”實(shí)屬不易。同時(shí)聚美優(yōu)品還在網(wǎng)站上曬出了與蘭蔻、TheFaceShop等眾多國(guó)內(nèi)國(guó)際大品牌的簽約授權(quán)書(shū)。2010年9月，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)（商務(wù)部與國(guó)資委批準(zhǔn)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)）授予聚美優(yōu)品所屬公司北京創(chuàng)銳文化傳媒A級(jí)信用認(rèn)證。與這些知名商家直接合作，在源頭上保證了正品品質(zhì)，這不僅為聚美優(yōu)品贏得了廣大消費(fèi)者的信任，更讓聚美優(yōu)品得到了眾多知名媒體的深入解析與行業(yè)人士高度評(píng)價(jià)，對(duì)它進(jìn)行口碑傳播。在服務(wù)方面：聚美優(yōu)品的網(wǎng)站設(shè)置非常人性化，它不僅僅是人們購(gòu)買(mǎi)美妝的好去處，更是愛(ài)美人士交流經(jīng)驗(yàn)的地方。聚美優(yōu)品特設(shè)有口碑中心，口碑中心是一個(gè)美容品使用體驗(yàn)交流平臺(tái)。這里沒(méi)有軟文、沒(méi)有品牌托兒，只有眾多聚美優(yōu)品用戶分享的點(diǎn)滴心得。每個(gè)在這里購(gòu)買(mǎi)化妝品的人都被鼓勵(lì)去寫(xiě)口碑報(bào)告，每一篇口碑報(bào)告，都會(huì)成為別人購(gòu)買(mǎi)美妝前的重要參考。在這里用戶能與大家一起分享美容心得，結(jié)識(shí)更多志趣相投的姐妹，這也使得聚美優(yōu)品更受女性的歡迎。美妝大全與美妝排行榜等一些版塊的設(shè)立使得這個(gè)網(wǎng)站可謂無(wú)微不至，它們?yōu)橄M(fèi)者提供了便捷。開(kāi)創(chuàng)了兩件包郵的先河，給消費(fèi)者解決了郵費(fèi)及超重的問(wèn)題。聚美優(yōu)品還承諾“30天拆封無(wú)條件退貨”，網(wǎng)站明確表明——開(kāi)封后可以退貨、使用后可以退貨、過(guò)敏后可以退貨、無(wú)理由退貨、聚美優(yōu)品承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)。這是行業(yè)內(nèi)最高標(biāo)準(zhǔn)的退貨政策，由此可見(jiàn)其完善的售后服務(wù)。聚美優(yōu)品的盈利模式：聚美優(yōu)品是一個(gè)利用團(tuán)購(gòu)的形式來(lái)進(jìn)行B2c的，聚美優(yōu)品是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的女性化妝品網(wǎng)站，所以它的盈利模式與一般網(wǎng)站相似。它的盈利模式分為直接銷(xiāo)售商品帶來(lái)的收入：聚美優(yōu)品有自己的貨源、倉(cāng)庫(kù)以及物流渠道；合作商家的廣告收入：合作商家在網(wǎng)站上面做廣告，以贏取廣告收入；交易抽取的傭金。六、聚美優(yōu)品的不足假冒