大客戶銷售方法與策略

大客戶銷售策略與方法以客戶為導向的營銷策略幫助客戶成功大客戶銷售八種武器大客戶銷售策略實施保證一、影響客戶采購的要素二、大客戶分析大客戶特點：定單數(shù)額通常較大競爭對手多采購具持續(xù)性及增長性有多個人介入采購有多層次介入決策購買決策過程復雜，周期長大客戶與一般客戶區(qū)別

個人與家庭客戶（消費品客戶）商業(yè)客戶（大客戶）采購對象不同一個人基本可以做主許多人與采購有關采購金額不同較小，大金額重復購買少較大，會重復購買銷售方式不同常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團隊上門做出解決方案服務要求不同保證正常使用即可要求及時周到全面%ofAccountsMonthly$Profit-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts"“HighlyProfitableAccounts""ProfitableAccounts""UnprofitableAccounts"-10-8-6-4-20246810PercentofAccountsProfit($MM)客戶細分的策略最賺錢客戶維持良好客戶關系增加客戶貢獻不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻考慮采取退出策略次賺錢客戶創(chuàng)造能滿足客戶

需求的產品與服務積極提升客戶等級不賺錢客戶降低服務成本采取被動策略客戶細分策略大客戶的資料收集1.搜集客戶資料客戶組織機構各種形式的通訊方式區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶同類產品安裝和使用情況客戶的業(yè)務情況客戶所在的行業(yè)基本狀況等大客戶的資料收集2.項目的資料客戶最近的采購計劃通過這個項目要解決什么問題決策人和影響者采購時間表采購預算采購流程等大客戶的資料收集3.競爭對手的資料產品使用情況客戶對其產品的滿意度競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點該銷售代表與客戶的關系等大客客戶戶的的資資料料收收集集4.客戶戶的的個個人人資資料料客戶戶的的個個人人資資料料包包括括:家庭庭狀狀況況和和家家鄉(xiāng)鄉(xiāng)畢業(yè)業(yè)的的大大學學喜歡歡的的運運動動喜愛愛的的餐餐廳廳和和食食物物寵物物喜歡歡閱閱讀讀的的書書籍籍上次次度度假假的的地地點點和和下下次次休休假假的的計計劃劃行程程在機機構構中中的的作作用用同事事之之間間的的關關系系今年年的的工工作作目目標標個人人發(fā)發(fā)展展計計劃劃和和志志向向等等【案例例】密密密麻麻麻麻的的小小本本子子幾年年前前，，山山東東省省有有一一個個電電信信計計費費的的項項目目，，A公司司志志在在必必得得，，系系統(tǒng)統(tǒng)集集成成商商、、代代理理商商組組織織了了一一個個有有十十幾幾個個人人的的小小組組，，住住在在當當?shù)氐氐牡馁e賓館館里里，，天天天天跟跟客客戶戶在在一一起起，，還還幫幫客客戶戶做做標標書書，，做做測測試試，，關關系系處處得得非非常常好好，，大大家家都都認認為為拿拿下下這這個個定定單單是是十十拿拿九九穩(wěn)穩(wěn)的的，，但但是是一一投投標標，，卻卻輸輸?shù)玫酶筛筛筛蓛魞魞魞?。。中標標方方的的代代表表是是一一個個其其貌貌不不揚揚的的女女子子，，姓姓劉劉。。事事后后，，A公司司的的代代表表問問她她：：“你們們是是靠靠什什么么贏贏了了那那么么大大的的定定單單呢呢？？要要知知道道，，我我們們的的代代理理商商很很努努力力呀呀??！”劉女女士士反反問問到到：：“你猜猜我我在在簽簽這這個個合合同同前前見見了了幾幾次次客客戶戶？？”A公司司的的代代表表就就說說：：“我們們的的代代理理商商在在那那邊邊呆呆了了整整整整一一個個月月，，你你少少說說也也去去了了20多次次吧吧。。”劉女女士士說說：：“我只只去去了了3次。。”只去去了了3次就就拿拿下下2000萬的的定定單單？？肯肯定定有有特特別別好好的的關關系系吧吧，，但但劉劉女女士士說說在在做做這這個個項項目目之之前前，，一一個個客客戶戶都都不不認認識識。。那到底是是怎么回回事兒呢呢？她第一次次來山東東，誰也也不認識識，就分分別拜訪訪局里的的每一個個部門，，拜訪到到局長的的時候，，發(fā)現(xiàn)局局長不在在。到辦辦公室一一問，辦辦公室的的人告訴訴她局長長出差了了。她就就又問局局長去哪哪兒了，，住在哪哪個賓館館。馬上上就給那那個賓館館打了個個電話說說：我有有一個非非常重要要的客戶戶住在你你們賓館館里，能能不能幫幫我訂一一個果籃籃，再訂訂一個花花盆，寫寫上我的的名字，，送到房房間里去去。然后又打打一個電電話給她她的老總總，說這這個局長長非常重重要，已已經去北北京出差差了，無無論如何何你要在在北京把把他的工工作做通通。她馬上訂訂了機票票，中斷斷拜訪行行程，趕趕了最早早的一班班飛機飛飛回北京京，下了了飛機直直接就去去這個賓賓館找局局長。等等她到賓賓館的時時候，發(fā)發(fā)現(xiàn)她的的老總已已經在跟跟局長喝喝咖啡了了。在聊天中中得知局局長會有有兩天的的休息時時間，老老總就請請局長到到公司參參觀，局局長對公公司的印印象非常常好。參參觀完之之后大家家一起吃吃晚飯，，吃完晚晚飯她請請局長看看話劇，，當時北北京在演演《茶館》。為什么么請局長長看《茶館》呢？因為為她在濟濟南的時時候問過過辦公室室的工作作人員，，得知局局長很喜喜歡看話話劇。局長當然然很高興興，第二二天她又又找一輛輛車把局局長送到到飛機場場，然后后對局長長說：我我們談的的非常愉愉快，一一周之后后我們能能不能到到您那兒兒做技術術交流？？局長很很痛快就就答應了了這個要要求。一一周之后后，她的的公司老老總帶隊隊到山東東做了個個技術交交流，她她當時因因為有事事沒去。。老總后來來對她說說，局長長很給面面子，親親自將所所有相關關部門的的有關人人員都請請來，一一起參加加了技術術交流，，在交流流的過程程中，大大家都感感到了局局長的傾傾向性，，所以這這個定單單很順利利地拿了了下來。。當然后后來又去去了兩次次，第三三次就簽簽下來了了。A公司的代代表聽后后說：“你可真幸幸運，剛剛好局長長到北京京開會。。”劉女士掏掏出了一一個小本本子，說說：“不是什么么幸運，，我所有有的客戶戶的行程程都記在在上面。。”打開一看看，密密密麻麻地地記了很很多名字字、時間間和航班班，還包包括他的的愛好是是什么，，他的家家鄉(xiāng)是哪哪里，這這一周在在哪里，，下一周周去哪兒兒出差。。影響采購購的六類類客戶【案例】鍵盤：以以人為本本戴爾公司司向一家家報社的的編輯部部銷售了了一批電電腦，編編輯們對對電腦非非常滿意意，但對對鍵盤有有些爭議議。銷售售人員決決定給該該客戶定定制鍵盤盤?？蛻魬粢虼苏僬匍_了一一次會議議，參加加會議的的有編輯輯部主任任、技術術部門的的工程師師、編輯輯和記者者。編輯部主主任：編編輯記者者每天都都要用鍵鍵盤來工工作，我我們一定定要給他他們配上上最好的的鍵盤。。記者小小王：：A鍵盤手手感一一定要要非常常好，，又脆脆又響響。編輯小小李：：A鍵盤是是手感感很好好，但但是聲聲音太太大了了，編編輯室室30多個人人，煩煩也煩煩死了了。B鍵盤不不錯，，很安安靜。。技術部部門：：這兩兩個鍵鍵盤都都不好好。根根據(jù)我我們的的維修修報告告，C鍵盤的的故障障率是是最低低的。。談到最最后，，誰也也不知知道到到底哪哪個是是最好好的鍵鍵盤。。爭執(zhí)執(zhí)不下下，編編輯部部主任任就說說了，，算了了，我我們不不要換換了，，還是是用戴戴爾的的鍵盤盤吧。。從層次次上分分，可可以把把客戶戶分成成3個層次次：◆操作層層，就就是指指直接接使用用這些些設備備或者者直接接接觸觸服務務的客客戶。?！艄芾砝韺樱?，他們們可能能不一一定直直接使使用這這些設設備，，但是是他們們負責責管理理這個個部門門。比比如像像編輯輯部的的主任任。◆決策策層，，在采采購過過程中中，他他們參參與的的時間間很短短，但但是每每次他他們參參與的的時候候，就就是來來做決決定的的。從職能能上分分，可可以把把客戶戶分成成3個類別別：◆使用部部門，，使用用這些些設備備和服服務的的人。。◆技術術部門門，負負責維維護或或者負負責選選型的的人。。◆財務部部門，，負責責審批批資金金的人人。分類/特點

考慮重點公司內角色經濟買家

---------總經理技術買家

可行性，技術，效果，建議權，否決權

技術測量中心或質檢部使用買家

應用方便，可操作性，使用權生產部實際買家

付錢，形式為主，參與權

財務部教練買家

----------業(yè)務部或計劃部采購部五種買買家三、銷銷售的的四種種力量量挖掘需需求介紹宣宣傳建立互互信超越希希望1、挖挖掘需需求客戶需需求的的3個層次次2、基基于客客戶需需求的的介紹紹宣傳傳特性、、優(yōu)勢、益處3、建建立互互信客戶互互信關關系類類型互信關關系的的類型型供應商伙伴局外人朋友兩手抓抓、兩兩手都都要硬硬◆局外人——朋友——供應商——合作伙伴◆局外人——供應商——朋友——合作伙伴建立互信的原則：既關注客戶機構的利益，又關注客戶個人的利益。與六類客戶建立互信的總和，是與機構建立互信的基礎。4、超超越客客戶期期望注意：忌諱不管客戶的興趣是什么，把優(yōu)勢都講出去的作法，更忌諱過分承諾。超越期期望◆是怎怎么努努力，，怎么么解決決的；；◆現(xiàn)在在暫時時解決決不了了，原原因是是什么么，但但是什什么時時候幫幫助客客戶解解決。。寫完之之后簽簽上字字，寄寄給客客戶，，或者者親手手送給給客戶戶，客客戶就就會覺覺得很很滿意意。以客戶為導向的營銷策略幫助客戶成功大客戶銷售八種武器大客戶銷售策略實施保證幫助客客戶成成功一、客客戶采采購6大步步驟接觸決決策層層的兩兩個時時機：：一是是安裝裝實施施階段段，二二是內內部醞醞釀階階段，，銷售售人員員要抓抓住時時機并并盡可可能與與之建建立互互信。。評估比比較階階段，，銷售售人員員一定定要根根據(jù)客客戶的的采購購指標標做方方案。。如果果前期期工作作做不不好，，很容容易掉掉入陷陷阱。?！九e例例】有一位位資深深銷售售人員員說：：如果果客戶戶在使使用產產品時時出了了問題題，我會在在第一一時間間趕到到，我甚甚至連連夜坐坐飛機機趕到到客戶戶那邊邊，直直接去去拜訪訪客戶戶的決決策層層，然然后把把問題題一一一記下下來，，甚至至在客客戶那那邊建建立一一個指指揮中中心，，調動動我們們公司司的資資源，，在第第一時時間就就幫客客戶解解決問問題，，解決決完之之后寫寫一封封感謝謝信，，感謝謝客戶戶幫忙忙，這這時候候再問問客戶戶，您您看看看還有有沒有有其他他的地地方需需要我我們幫幫助解解決的的，而而且要要盡量量地超超越客客戶的的期望望，把把事情情做得得完美美，做做得漂漂亮。。二、針針對采采購流流程的的6步步銷售售法6步銷銷售法法要點點計劃和和準備備：建建立整整個客客戶關關系的的基礎礎、針針對“發(fā)現(xiàn)需需求”要素接觸客客戶的的原則則：樹樹立良良好形形象，，博取取好感感需求分分析：：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶戶的真真正需需求，，讓客客戶了了解公公司銷售定定位，，有效效推薦薦：針針對客客戶的的需求求重點點進行行介紹紹產品品贏取訂訂單：：給客客戶更更多的的選擇擇，更更多的的時間間，可可以讓讓你獲獲得更更大的的成功功和更更多的的合作作機會會跟進：：超越越客戶戶期望望，贏贏取新新機會會三、銷銷售類類型分分析銷售人人員類類型分分析根據(jù)銷售人人員成長的的歷程，可可以將銷售售分為獵手手型銷售、、顧問型銷銷售、伙伴伴型銷售。。獵手型：靠靠價格贏定定單，不會會利用公司司資源，適適合拓展新新市場顧問型：掌掌握銷售規(guī)規(guī)律，從評評估比較和和購買承諾諾入手，學學會使用公公司資源，，適合鞏固固銷售領地地伙伴型：采采購流程簡簡化，可以以調動公司司資源提升升客戶滿意意度銷售人員成成長階段名稱行為特點銷售結果第一階段獵手型銷售以定單為導向的銷售活動在采購的比較和評估階段介入聯(lián)系僅限于采購直接相關的人員懂得產品知識依賴價格和性能進行競爭銷售預測不準確銷售不穩(wěn)定適合拓展新市場第二階段顧問型銷售以客戶為導向的銷售活動幫助客戶制定采購指標與客戶管理層建立穩(wěn)定的關系具備需求分析和系統(tǒng)設計的能力使用公司資源幫助銷售準確的成為客戶傾向性的選擇之一客戶對公司較為滿意銷售預計連續(xù)和穩(wěn)定的銷售成績適于鞏固銷售領地第三階段伙伴型銷售以人為導向建立起長期的伙伴關系與客戶建立廣泛和深入的聯(lián)系使用公司資源提高客戶滿意度可以影響客戶的采購流程了解客戶的業(yè)務和行業(yè)解決方案控制客戶的相關產品采購客戶對公司產品和服務形成口碑連續(xù)和穩(wěn)定的銷售成績準確的銷售預計以客戶為導向的營銷策略幫助客戶成功大客戶銷售八種武器大客戶銷售策略實施保證大客戶銷售售八種武器器展會技術交流測試和提供供樣品登門拜訪贈品商務活動參觀考察電話銷售八種武器組組合武器之一：：展會【案例】初戰(zhàn)告敗小張是一名名電信公司司新入職的的銷售人員員，在新員員工培訓后后，他馬上上就開始客客戶的開發(fā)發(fā)，他計劃劃第一批拜拜訪30名客戶。第第一批聯(lián)系系電話打完完，有15名客戶同意意約見；第第二批聯(lián)系系電話打完完，只有七七、八名客客戶可能約約見，其他他的不是出出差，就是是有事脫不不開身。約約見的時候候更多的是是被推辭到到技術人員員那里，或或者客戶暫暫時不考慮慮采購，根根本無法了了解決策層層的想法。。結果一個個月下來，，一張定單單也沒有拿拿到。聰明的銷售售主管會在在正式開展展工作前，，讓新員工工參加公司司的培訓，，同時幫助助這些新員員工做出計計劃。如該該員工負責責的是北京京的客戶，，公司就會會在當?shù)嘏e舉辦一個產產品的巡回回展，或者者發(fā)布會、、展覽會，，充分搜集集客戶的資資料，通過過電話邀請請或者寄送送精美的請請柬邀請客客戶來參加加展覽，可可以盡快地地使新員工工在短時間間內接觸到到大量的潛潛在客戶。。展會最突出出的特點就就是可以幫幫助銷售人人員提高客客戶接觸次次數(shù)。武器之一：：展會武器之二：：技術交流流茶歇引來的的生意（劉經理參參加了公司司在某報社社舉行的產產品交流會會，他特別別安排了一一個小推車車，上面有有咖啡、茶茶點、瓜果果，到客戶戶們休息的的時候，就就把小推車車推到門口口?？蛻魝儌冊跁暇途头浅８吲d興，又看到到準備的點點心瓜果，，更加輕松松愉快，紛紛紛談論起起來。劉經經理就和客客戶方的一一位主任在在一起喝咖咖啡，因為為大家談得得高興，時時間就延長長了半小時時。）劉經理：主主任，您平平時有什么么愛好？周周六周日有有哪些活動動呢？主任：周六六周日比較較閑，近來來一直在打打網(wǎng)球。劉經理：我我也在打網(wǎng)網(wǎng)球。您是是怎么打的的?主任：約約約朋友，一一起來玩。。武器之二：：技術交流流劉經理：您您沒找個教教練一起打打？我現(xiàn)在在有一個教教練，每天天都要一起起打，進步步很快，運運動量還特特別大。我我每周都在在打，下次次我給您打打電話，一一塊去得了了。主任：到時時候再說吧吧。（到了周六六，劉經理理就約了這這位主任一一起來打網(wǎng)網(wǎng)球，兩人人玩得非常常高興。就就這樣，兩兩個人在一一起打了好好幾次網(wǎng)球球，在充分分熟悉以后后，生意就就在網(wǎng)球場場上談起來來了。）劉經理：您您覺得我這這個人怎么么樣？主任：不錯錯。劉經理理：那您覺覺得我們的的產品怎么么樣？主任：名牌牌，感覺和和你一樣。。劉經理：就就像我們打打網(wǎng)球一樣樣，了解后后才知道對對方很好。。要不您先先考慮考慮慮我們的建建議。主任：不用用考慮了，，就這么著著吧。技術交流中中，可以鼓鼓勵客戶展展開互動，，探討問題題，不僅可可以挖掘客客戶的需求求，而且可可以利用茶茶點休息的的時候，與與客戶建立立互信關系系，找到個個人資料，，最終達到到目的。--集團工作尤尤其值得嘗嘗試！茶歇是交流流會上重要要的一步“棋”，通過輕松松的話題可可以求得客客戶個人資資料，最終終找到銷售售行為的突突破點。武器之二：：技術交流流客戶的需求求也是可以以被引導的的，最好的的引導辦法法就是采用用測試的辦辦法。測試試同時非常常適合介紹紹和定位產產品，測試試雖然代價價很大，而而且使用面面很窄，但但是如果和和銷售配合合得好，哪哪怕在銷售售流程中只只用一次，，就會取得得意想不到到的效果，，會徹底地地改變客戶戶的采購指指標。這種種武器平常常不用，但但是會一招招制敵。武器之三：：測試與提提供樣品武器之四：：登門拜訪訪武器之四：：登門拜訪訪拜訪客戶時時要把自己己的耳朵張張得大一點點，嘴巴管管得嚴一點點，讓自己己的眼睛更更明亮一些些，仔細地地去觀察客客戶，仔細細地去傾聽聽客戶，仔仔細地去提提問，真正正挖掘到客客戶的需求求。武器之五：：贈品（禮禮品）贈品可以拉拉近人與人人之間的關關系，是一一種非常好好的與客戶戶建立互信信關系的辦辦法?！景咐恳徊繒鴰妆P盤棋某銷售人員員去拜訪客客戶時，發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶的的桌子上堆堆了很多技技術書籍，，他在客戶戶打電話時時，觀察了了辦公室，，發(fā)現(xiàn)辦公公室有幾個個大書架，，上面有一一套《乾隆皇帝》，是二月河河寫的小說說，非常流流行。又看看見客戶的的電腦開著著，上面有有一個新浪浪圍棋的圖圖標。后來來，，銷銷售售人人員員再再到到這這個個客客戶戶那那里里，，就就送送了了一一套套二二月月河河寫寫的的《雍正正皇皇帝帝》，結結果果客客戶戶非非常常喜喜歡歡。。然然后后，，銷銷售售人人員員又又要要到到了了客客戶戶在在網(wǎng)網(wǎng)上上的的用用戶戶名名和和密密碼碼，，在在網(wǎng)網(wǎng)上上跟跟他他下下了了幾幾盤盤圍圍棋棋，，一一邊邊下下棋棋一一邊邊聊聊天天，，結結果果兩兩個個人人就就變變成成棋棋友友了了。。武器器之之五五：：贈贈品品（（禮禮品品））送禮禮品品不不要要送送貴貴重重的的禮禮物物，，要要送送一一種種可可以以表表達達客客戶戶感感謝謝的的小小的的禮禮品品，，效效果果非非常常好好。。如如果果要要想想送送體體貼貼的的禮禮品品，，就就需需要要對對客客戶戶進進行行觀觀察察，，當當然然，，只只有有深深入入觀觀察察客客戶戶、、了了解解客客戶戶的的時時候候，，才才知知道道要要通通過過什什么么樣樣的的贈贈品品來來表表達達銷銷售售人人員員與與客客戶戶間間的的互互信信關關系系。。武器器之之六六：：商商務務活活動動商務務活活動動有有很很多多形形式式，，吃吃飯飯和和卡卡拉拉OK是最最初初級級的的，，培培養(yǎng)養(yǎng)與與客客戶戶共共同同的的興興趣趣，，比比如如打打球球、、健健身身、、采采摘摘、、比比賽賽、、抽抽獎獎等等等等活活動動，，規(guī)規(guī)模?？煽纱蟠罂煽尚⌒?，，因因情情況況而而定定。。商務務活活動動已已經經作作為為能能夠夠營營造造輕輕松松的的環(huán)環(huán)境境，，與與客客戶戶快快速速建建立立互互信信關關系系的的有有力力武武器器武器器之之七七：：參參觀觀考考察察有沒沒有有這這樣樣一一種種銷銷售售方方法法，，銷銷售售人人員員只只要要做做到到了了，，80%的客客戶戶就就會會采采用用他他的的產產品品?有，，這這就就是是參參觀觀考考察察。。銷售售人人員員對對重重要要的的客客戶戶，，每每個個季季度度都都可可安安排排一一個個時時間間組組織織參參觀觀。。可可以以去去公公司司，，也也可可以以去去一一些些比比較較成成功功的的樣樣板板地地區(qū)區(qū)，，或或者者去去一一些些比比較較成成功功的的客客戶戶那那里里參參觀觀。。參觀觀考考察察花花費費的的時時間間和和費費用用比比較較高高，，所所以以要要把把它它用用在在關關鍵鍵的的場場合合和和關關鍵鍵的的決決策策人人。。武器器之之七七：：參參觀觀考考察察通過過參參觀觀考考察察，，可可以以有有力力地地說說服服客客戶戶，，效效果果超超過過展展會會和和技技術術交交流流。。在在公公司司里里，，銷銷售售人人員員可可以以請請到到最最適適當當?shù)牡慕榻榻B紹人人員員，，公公司司專專門門安安排排的的環(huán)環(huán)境境也也非非常常適適合合向向客客戶戶作作全全面面介介紹紹，，客客戶戶可可以以親親眼眼看看到到公公司司的的全全面面情情況況。。眼眼見見為為實實，，客客戶戶會會對對銷銷售售人人員員的的公公司司和和產產品品更更加加信信服服。。如果果重重要要的的客客戶戶采采購購流流程程已已經經到到了了內內部部醞醞釀釀階階段段，，應應請請決決策策者者來來參參觀觀考考察察。。如如此此，，定定單單便便可可有有八八成成的的勝勝率率。。武器器之之八八：：電電話話銷銷售售電話話銷銷售售是是一一種種非非常常有有效效的的，，而而且且是是銷銷售售人人員員都都離離不不開開的的一一種種銷銷售售方方法法。。一一天天至至少少可可以以聯(lián)聯(lián)系系到到10到到20個個客客戶戶，，而而上上門門拜拜訪訪只只能能見見到到3到到4個個客客戶戶，，電電話話的的傳傳送送速速度度比比四四肢肢快快得得更更多多，，傳傳得得更更遠遠，，所所以以，，電電話話銷銷售售可可以以覆覆蓋蓋更更多多的的客客戶戶。。而而且且，，電電話話銷銷售售也也可可以以建建立立互互信信、、挖挖掘掘需需求求，，介介紹紹產產品品。。八種武器組合合以客戶為導向的營銷策略幫助客戶成功大客戶銷售八種武器大客戶銷售策略實施保證一、認清產生生業(yè)績的因素素態(tài)度決定一切切技能決定銷售售效果客戶覆蓋指標標決定銷售業(yè)績績的因素有兩兩個：態(tài)度決決定跟客戶在在一起的時間間有多少，能能力決定了和和客戶接觸的的效果。態(tài)度決定一切切反敗為勝銷售人員小陳陳是個銷售新新手，他經常常采用“掃街街”的銷售方方法。聽一個個客戶說，他他們招標的標標書發(fā)出去已已經過了三天天。雖然小陳陳的公司已失失去資格，但但是小陳沒有有放棄。他給給所有認識的的人打電話，，想辦法，然然后繼續(xù)跟客客戶談?？蛻魬粽f標書已經經發(fā)了，我沒沒權利做決定定，處長可以以決定，但處處長出差去了了。小陳就坐坐著火車來到到處長出差的的城市，當時時是中午，人人們都在休息息。小陳就跑跑到處長的房房間門口敲門門，結果處長長正在睡覺。。怎么辦呢？？小陳發(fā)現(xiàn)門門沒有鎖，就就悄悄打開一一道縫，進去去找了個椅子子坐下等處長長醒來。時間過了很久久，處長醒了了，睜眼就嚇嚇了一跳，發(fā)發(fā)現(xiàn)有一個陌陌生人坐在椅椅子上，正在在默默的看著著他。馬上勃勃然大怒，當當場一骨碌爬爬起來，問他他是干什么的的。小陳趕緊緊解釋自己是是某某公司的的，希望得到到他的同意，，把標書發(fā)給給他們公司。。經過他認真真的介紹，客客戶終于同意意給他發(fā)標書書了，結果他他贏得了這個個定單。態(tài)度決定一切切永不放棄團隊協(xié)作團隊合作小高非常善于于做銷售，在在請工程師幫幫完忙后，他他都會發(fā)一個個郵件給他的的老板，然后后再拷貝給他他的工程師，，告訴他們這這個項目進展展得很順利，，非常感謝工工程師的工作作，也感謝老老板派工程師師幫忙。小高高每次見完客客戶，或者請請人幫忙之后后都會發(fā)這樣樣一個郵件。。結果，公司的的每個工程師師都非常愿意意跟他合作，，甚至有的工工程師看到他他忙不過來，，就替他去見見客戶，所以以他不但是在在利用這些資資源，還調動動了這些資源源的能動性。。銷售人員要擅擅于利用公司司的資源，發(fā)發(fā)揮團隊的力力量，圓滿完完成銷售任務務。技能決定銷售售效果銷售的四種技技能：核心技能：一一對一、一對對多輔助技能：處處理異議、談談判客戶覆蓋指標標第一個指標：：客戶接觸的的次數(shù)第二個指標：：覆蓋比例銷售心得感悟悟……找對人比說對對話更重要！！二、面對面的的銷售活動二、面對面的的銷售活動精彩的開場白白【舉例】銷售人員小劉劉每次拜訪客客戶前，都會會大量搜集客客戶的資料，，因為這是打打開談話僵局局的重要手段段。一般來講講，他總會在在互聯(lián)網(wǎng)上用用“GOOGLE”和“SINA”的搜索引擎擎來查閱資料料，將與客戶戶有關的資料料都調出來，，仔細地研究究一下。掌握握了相關資料料后，他又通通過各種方法法了解要接觸觸的客戶個人人資料，看他他是哪里人，，家庭怎么樣樣，今年的工工作目標是什什么，等等。。為創(chuàng)造好的的開場白做準準備。充分準備資料料是創(chuàng)造精彩彩開場白的一一種手段。二、面對面的的銷售活動進入議題展開開銷售詢問—傾聽——建議—下一一步行動Spin采購流程、采采購決策鏈（（組織結構圖圖）、分析內內部角色對采采購的作用、、大客戶采購購成功關鍵是是信任問問題的技巧巧（1）Who何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少5W2H問問題的種類類開放式問題封閉式問題封閉性與開放放性問題封閉性的問題題：往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用用簡短的一句句話來回答的的。例句：現(xiàn)在搞來電顯顯示的促銷活活動，可以贈贈送電話機，，你知道嗎？？開放性的問題題：“為什么”、“怎么樣”、“5W”，對方回答的的內容往往是是一種介紹、、解釋、原因因等。例句：你感覺，ADSL為什么銷售不不好呢？SPIN定義銷售活動中成成功人士以問問題形式進行行調查（或探探索）的模式；設法發(fā)現(xiàn)隱含含的顧客需求求并將其培育育成明確的需需求。學會問問題是是最好的調查查--SPIN是問問題最好好的代表S情況問題(SituationQuestion)P難點問題（ProblemQuestion）I內含問題(ImplicationQueation)N需要回報的問問題(Need-payoffQuestion)SituationQuestionAttention(情況問題的注注意事項)1.問有關顧客現(xiàn)現(xiàn)狀的問題太太多；2.問不清與銷售售有關的問題題，即問問題題沒有核心重重點；3.永遠掌握主動動權，不能被被對方牽著鼻鼻子走；4.如何傾聽并掌掌握與自己有有關的信息，，幫助顧客理理清思路，分分析并找找出與產品相相關的資料；；5.重點信息與細細節(jié)動作需要要作筆記；6.需要互相溝通通及給予積極極的回應；7.不要一味地問問對方問題，，而要適時讓讓對方問問題題；需求回回報型型問題題（N）收集事事實、、信息息及其其背景景數(shù)據(jù)據(jù)情況型型問題題(S)難點型型問題題（P）內含型型問題題（I）利益隱含需需求明確需需求內容：尋找有關顧客現(xiàn)狀的事實.信息及其背景數(shù)據(jù)目的：為下面問題的問題打下基礎情況型問題SituationQuestion目前,你們使用的是什么設備?為了操作這臺機器,你們需要多少人來參加培訓呢?這臺機器設備你們是什么時候買的?需求回報型問題（N）針對難點、.困難、不滿情況型問題(S)難點型問題（P）內含型問題（I）利益隱含需求明確需求P難點問問題內容：：顧客客面臨臨的問問題，，困難難和不不滿之之處。。目的：：尋找找你產產品所所能解解決的的問題題，即即顧客客的的隱性性需要要。內容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。目的：尋找你產品所能解決的問題，即顧客的隱性需要。難點型問題ProblemQuestion目前,你與現(xiàn)在的供應商不滿意在那些方面?你現(xiàn)在用的設備很難操作嗎?你對平時的時間規(guī)劃有什么不好嗎?研究結結果表表明1．小銷銷售中中與成成功關關系密密切，，大銷銷售中中關系系不那那么明明顯；；2．有經經驗的的人問問這類類問題題比情情況問問題問問得多多；3.新手會會在發(fā)發(fā)現(xiàn)買買方對對情況況問題題不耐耐煩時時，慌慌忙轉轉入產產品轉轉介介紹；需求回回報型型問題題（N）針對影影響.后果.暗示情況型型問題題(S)難點型型問題題（P）內含型型問題題（I）利益隱含需需求明確需需求I內含問問題（隱含含問題題）內容：：問題題的作作用，，后果果和含含義；；目的：：把隱隱含的的需求求提升升為明明顯的的需求求；；把潛潛在的的問題擴擴大化化；把把一般般的問問題引引申為為嚴重重的問問題；；指出問問題的的嚴重重后果果，從從而培培養(yǎng)顧顧客的的內心心需求求；內容：問題的作用，后果和含義目的：指出問題的嚴重后果，從而培養(yǎng)顧客的內心需求內含型問題ImplicationQuestion你說機器操作比較困難，這對你們的產量有影響？跳槽如果用培訓費來計算著什么？看來機器操作困難會造操作工跳槽，是不是？研究結結果表表明1.大銷售售中與與成功功密切切相關關;2.能增加加顧客客的價價值感感;3.即使有有經驗驗的人人也不不容易易問得得好;需求回回報型型問題題（N）對策對對買方方難題題的價價值.重要性性或意意義情況型型問題題(S)難點型型問題題（P）內含型型問題題（I）利益隱含需需求明確需需求N需要回回報的的問題題內容：：問題若若得以以解決決產生生什么么價值值客戶注注重對對策、、價值值、好好處而而不是是問題題本身身目的：：使客戶戶不在在注重重問題題，而而是解解決問問題的的對策策使客戶戶自己己說出出得到到的利利益使顧客客說出出明確確的需需求內容：問題若得以解決產生什么價值目的：使顧客說出明確的需求需要回報型問題Need-PayoffQuestion這對你有什么幫助呢?假設解決這個問題對我們公司會有什么好處?你看到什么好處嗎?研究結結果表表明1．與大大銷售售的成成功密密切相相關2．能提提高產產品的的可接接受性性3.對技術術買者者特別別有效效需要回回報與與隱含問問題的的區(qū)別別區(qū)別

關注內容目的隱含問題以問題為中心使問題更加嚴重需要回報的問題以對策為中心尋找解決問題的意義與價值調查階階段--SPIN模式S-情況問問題P-難點問問題I-隱含問問題N-需要回回報問問題銷售人人員使使用建立內內容，，為P打基礎礎導致隱含需需求由問題題..引發(fā)出出來培育隱隱含需需求要要使客戶戶看到到嚴重重性明確需需要由客戶戶說出出產品陳陳述…..顯示能能力產品好好處調查SPIN表示興興趣★請請教問問題,樂為學學生★★守守住話話題★★目目光平平視,注視對對方目目光★★身身體微微微前前傾★★避避免打打斷★★運運用體體態(tài)語語言3、聆聽聽的技技巧銷售人人員個個人形形象職業(yè)的的形象象非常常必要要，第第一印印象決決定你你與客客戶后后期交交往的的質量量；夸張的的領結結某銷售售人員員是一一個美美籍華華人，，他見見客戶戶的時時候，，會戴戴一個個非常?？鋸垙埖念I領結。。因為為領結結在西西方是是非常常莊重重的打打扮，，通常常是在在宴會會上才才穿的的。結結果，，客戶戶們感感到受受到尊尊重，，對他他留下下了非非常深深的印印象。。三、銷銷售呈呈現(xiàn)技技巧精彩呈呈現(xiàn)的的四個個步驟驟四、談談判技技巧五、處處理異異議的的技巧巧對客戶戶提出出的問問題，，無論論是否否有理理，銷銷售人人員要要以開開放的的態(tài)度度，去去認可可、去去稱贊贊客戶戶銷售人人員成成長的的四階階段--階段（銷售的顧問）

—聽客戶內心的感受--階段（行銷大師）

---達到銷于無形中的境界--階段（銷售技巧的專家）—懂得開口，卻只問不聽--階段（產品的高手）

—只管說，很少聽與問Q&A謝謝大大家?。?、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。18:10:0518:10:0518:101/5/20236:10:05PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2318:10:0518:10Jan-2305-Jan-231