汽車銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練培訓(xùn)課程

汽車銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練隨州瑞通2015-5-10第1章展廳寒暄初接近情景1客戶在展廳門外猶豫徘徊實(shí)景再現(xiàn)：一位客戶在展廳外盯著門口的新款車型海報(bào)打量了半天，既不推門進(jìn)來(lái)，也沒(méi)有離開(kāi)的意思。銷售人員注意到后，微笑著走過(guò)去，為客戶拉開(kāi)了展廳的大門。應(yīng)對(duì)一：主動(dòng)求教法銷售人員：先生，您沒(méi)有急事的話，進(jìn)來(lái)坐一坐吧，這款新車是今天剛到的，我們剛布置展位，也不知道漂不漂亮，您幫我們看看…..應(yīng)對(duì)二：輕松寒喧法銷售人員：先生，今天可算是真正入夏了，34oC呢，那叫一個(gè)熱，您進(jìn)來(lái)坐坐吧，里面有空調(diào)，有冷飲…..應(yīng)對(duì)二：利益吸引法銷售人員：先生，我們有一款經(jīng)典車型現(xiàn)在進(jìn)行特價(jià)促銷，優(yōu)惠3888元，您進(jìn)來(lái)了解一下吧…..情景分析“山不過(guò)來(lái)，我便過(guò)去”，優(yōu)秀的汽車銷售人員總是主動(dòng)的、積極的，絕不輕易放走任何一個(gè)潛在的銷售機(jī)會(huì)。不管是在展廳里，還是在展廳外，只要客戶能停留下來(lái)，看看車、看看海報(bào)或者看看廣告短片，即便沒(méi)有立即購(gòu)車的打算，也會(huì)有進(jìn)一步了解汽車的興趣，因此，當(dāng)客戶在展廳門外猶豫徘徊時(shí)，汽車銷售人員要做的就是主動(dòng)出擊，將他們吸引到展廳，為促成銷售爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，有了機(jī)會(huì)，才有成功的可能。技巧展示多一點(diǎn)友善：無(wú)論客戶看起來(lái)是腰纏萬(wàn)貫，還是工薪階層，無(wú)論客戶的態(tài)度是溫和友好，還是拒人千里，我們都要友善地接待，多一點(diǎn)微笑，多一些禮貌用語(yǔ)，讓客戶有“賓至如歸”的親切感。多一點(diǎn)細(xì)心：從客戶走過(guò)展廳開(kāi)始，我們就要細(xì)心關(guān)注對(duì)方的神情舉動(dòng)，分析、揣摩對(duì)方的想法，進(jìn)而提供能讓客戶感到放松、舒適的服務(wù)。如客戶進(jìn)門時(shí)大汗淋漓，可以帶他坐在涼爽的地方休息，并遞上冷飲，客戶提著滿滿的購(gòu)物袋時(shí)，可以主動(dòng)幫他們提一下等。多一點(diǎn)勤勉：每天接待很多客戶，難免會(huì)疲乏、勞累，如在休息時(shí)恰好有客戶走進(jìn)展廳，優(yōu)秀的汽車銷售會(huì)在同事們都疲憊時(shí)仍然“咬牙”堅(jiān)持，微笑接待客戶，高人一籌的銷售業(yè)績(jī)就是靠勤勉得來(lái)的。情景2客戶走進(jìn)展廳內(nèi)四處觀望應(yīng)對(duì)一：直入主題法銷售人員：先生，有沒(méi)有比較喜歡的車型呢？客戶：我朋友買了一款你們的品牌汽車，開(kāi)了半年感覺(jué)不錯(cuò)，我也想來(lái)看看。銷售人員：您記得是哪一款車型嗎？那款車都有什么特色呢？客戶：他的那款車是這樣子的。。。應(yīng)對(duì)二：輕松寒暄法銷售人員：先生，歡迎光臨！今天是周末，下了那么長(zhǎng)時(shí)間的雨，天總算放晴了，您今天出來(lái)走動(dòng)走動(dòng)真是挑對(duì)了時(shí)候民?？蛻簦菏前?！天氣不錯(cuò)。銷售人員：我叫李明，木子李，日月明，這是我的名片，您看是自已先四處走一走，熟悉一下，還是我?guī)纯窜嚹亍Ｄ且宦愤^(guò)來(lái)有些累了也可以到休息區(qū)坐一坐，喝杯茶，我給您拿些資料先看看。情景3客戶直奔一款車型而來(lái)應(yīng)對(duì)一：贊美切入法銷售人員：先生，看來(lái)您是行家呀，很多客戶進(jìn)門第一眼都會(huì)去看展廳中央的新款車型，您卻看中了這款動(dòng)力強(qiáng)勁、霸氣十足的經(jīng)典車型?？蛻簦菏茄剑液脦讉€(gè)月前就開(kāi)始關(guān)注這款車了。銷售人員：您肯定是個(gè)非常有激情和干勁的人，而且很有品位?？蛻簦汉呛?，你給我介紹這款車……應(yīng)對(duì)二：賣點(diǎn)切入法銷售人員：這款車被評(píng)為“2009年度最佳商務(wù)車”它外型穩(wěn)重大氣，內(nèi)飾經(jīng)典大方，超大的車內(nèi)空間寬松而且舒適，安全性能和動(dòng)力性能都非常出色。應(yīng)對(duì)三：熱點(diǎn)切入法銷售人員：先生，上周的車展您去參觀了嗎？客戶：嗯，去了銷售人員：呵呵，那七天車展里，展出了一千多款車，您現(xiàn)在看到的這一款車成交量排在第一位。錯(cuò)誤一：銷售人員都希望能在第一時(shí)間抓住客戶的興趣，讓對(duì)方相信店內(nèi)的車是值得購(gòu)買的。因此，很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，那就是“王婆賣瓜，自賣自夸”不管客戶是打量一款車，還是詢問(wèn)一款車，銷售人員都迫不及待地強(qiáng)調(diào)這款車“好”、“不錯(cuò)”、“買了絕對(duì)值”，這樣夸一兩款車客戶還能接受，但連續(xù)如此就會(huì)讓客戶覺(jué)得銷售人員不實(shí)在，難以建立信任感。在發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)某款車頗有興趣時(shí)，銷售人員為了堅(jiān)定客戶對(duì)該車的購(gòu)買意向，往往會(huì)急匆匆地將打折促銷的信息全說(shuō)出來(lái)，把“底牌”透露給客戶，即便能讓對(duì)方這款車有興趣，也勢(shì)必會(huì)大大增加議價(jià)時(shí)的困難。錯(cuò)誤提醒技巧展示技巧一：分辯客戶類型客戶類型需求特征行為表現(xiàn)目的明確型客戶有意購(gòu)買，并有清晰，具體的目標(biāo)注意力非常集中，想深入了解某些車型或具體的某款車，詳細(xì)詢問(wèn)價(jià)格、付款方式、動(dòng)力性能、安全性等問(wèn)題對(duì)比考察型客戶已經(jīng)鎖定某些品牌或車型，正進(jìn)行深入的考察與對(duì)比主動(dòng)要求試乘試駕、主動(dòng)留電話、要求及時(shí)獲得促銷與優(yōu)惠信息目的半明確型客戶有意購(gòu)買，但沒(méi)有預(yù)定具標(biāo)，或目標(biāo)不具體，不明確對(duì)汽車各類指標(biāo)與特色詢問(wèn)比較仔細(xì)，但總體上有較為明確的方向和范圍。閑逛型客戶近期沒(méi)有購(gòu)車打算，只想了解情況，增加知識(shí)，為今后買車作準(zhǔn)備東張西望，神態(tài)輕松，對(duì)各類車型都比較感興趣，了解的信息范圍廣泛但不深入技巧二：選準(zhǔn)接近客戶的最佳時(shí)機(jī)接近客戶的時(shí)機(jī)客戶的心理意圖客戶走進(jìn)銷售中心并四處觀望、打量客戶在尋找意向車型，或者需要某方面的幫助客戶欲言又止客戶可能有疑問(wèn)或需要某些幫助客戶與銷售人員有眼神接觸客戶想獲得銷售人員的幫助，或者正在觀察銷售人員客戶突然停下腳步，神情興奮，眼睛發(fā)亮客戶可能看到了他比較感興趣的車型，或者留意到了展廳內(nèi)的某些特色之處客戶直接詢問(wèn)或走近某款車型，并長(zhǎng)時(shí)間打量、觀摩客戶有明確的賞鑒或購(gòu)買目標(biāo)或范圍，有較強(qiáng)的購(gòu)買意向，不大可能排斥銷售人員專業(yè)的介紹和建議客戶駐足認(rèn)真觀看宣傳片或店內(nèi)懸掛展示的其他介紹性資料客戶試圖對(duì)店方、品牌、車型等進(jìn)行深入了解，以確定賣方的資質(zhì)或?qū)嵙η榫?客戶對(duì)銷售人員愛(ài)理不理

客戶在展廳里時(shí)而看看這款車，時(shí)而摸摸那款車，時(shí)而停下來(lái)看看新車的廣告短片，銷售人員在一邊觀察良久后，向客戶走了過(guò)去….

銷售：先生，有沒(méi)有比較喜歡車型呢？客戶：……應(yīng)對(duì)一：自助式服務(wù)銷售：呵呵，很抱歉，打擾您看車了，我叫李明，這是我的名片，你慢慢看車，有任何問(wèn)題招呼我一聲，好吧？應(yīng)對(duì)二：利益吸引法銷售：先生，我們有一款車現(xiàn)在有“萬(wàn)元促銷大禮”贈(zèng)送，您要不要了解一下？客戶：哦，哪一款??？銷售：就是您剛剛看的這款。您選車時(shí)一般最看重什么呢應(yīng)對(duì)三：興趣話題法銷售：先生，我們展廳外那一款A(yù)品牌車是您開(kāi)過(guò)來(lái)的吧？客戶：是啊。銷售：您這款車的外觀霸氣十足，十個(gè)人看九個(gè)人必定會(huì)回頭。您看，我們有兩位客戶完全被您的愛(ài)車吸引了，正在那兒觀摩呢?？蛻簦汉强?，這款車確實(shí)不錯(cuò)，我都開(kāi)了兩年了，當(dāng)初買它的時(shí)候…情景5客戶表表示只只是隨隨便看看一看看銷售：：先生生，您您想了了解哪哪個(gè)品品牌的的車呢呢？客戶：：你不不用跟跟著我我，我我只是是隨便便看一一看。。應(yīng)對(duì)一：套近乎接近法銷售：咦，聽(tīng)口音，您是東北人啊。客戶：是啊，我是A市的。銷售：鄉(xiāng)音聽(tīng)著就是親切呀，我是B市的與A市只有兩個(gè)多小時(shí)的車程應(yīng)對(duì)二：直入主題法銷售：先生，我們有一款車現(xiàn)在有“萬(wàn)元促銷大禮”贈(zèng)送，您要不要了解一下？客戶：哦，哪一款??？銷售：就是您剛剛看的這款。您選車時(shí)一般最看重什么呢情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)情景3客戶直奔奔一款車車型而來(lái)來(lái)謝謝謝1月-2301:54:2901:5401:541月-231月-2301:5401:5401:54:291月月-231月月-2301:54:292023/1/61:54:299、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。01:54:2901:54:2901:541/6/20231:54:29AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2301:54:2901:54Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:54:2901:54:2901:54Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2301:54:2901:54:29January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。06一月月20231:54:29上上午01:54:291月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:54上上午1月-2301:54January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/61:54:2901:54:2906January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:54:29上上午午1:54上上午午01:54:291月月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。01:54:2901:54:2901:541/6/20231:54:29AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2301:54:2901:54Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。01:54:2901:54:2901:54Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2301:54:2901:54:29January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:54:29上上午01:54:291月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月231:54上上午午1月-2301:54January6,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/61:54:3001:54:3006January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。1:54:30上午午1:54上午午01:54:301月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。01:54:3001:54:3001:541/6/20231:54:30AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2301:54:3001:54Jan-2306-Jan-