深度營銷模式導(dǎo)入流程與操作實(shí)務(wù)培訓(xùn)

深度營銷模式導(dǎo)入流程與操作實(shí)務(wù)深度營銷一般導(dǎo)入流程市場調(diào)查市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇切入市場的選擇一、競爭角度1、競爭對手相對薄弱二、市場角度2、有較好市場潛力三、企業(yè)改革角度3、特征典型，有指導(dǎo)意義4、地位重要，有影響力5、原有隊(duì)伍認(rèn)同先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)深度營銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇引言深度營銷中的市調(diào)功能：1、深度了解市場2、深入親和市場3、發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會4、精化市場管理5、歷練營銷隊(duì)伍我們的市調(diào)是一項(xiàng)日常的營銷工作；是一個不間斷的努力過程；是一種積極響應(yīng)的競爭狀態(tài)。只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作市場調(diào)查操作流程確定調(diào)查內(nèi)容調(diào)查計(jì)劃調(diào)查實(shí)施選擇調(diào)查方法確定調(diào)查范圍進(jìn)行區(qū)域劃分確定調(diào)查對象調(diào)查人員分組遍訪調(diào)查對象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢查補(bǔ)充調(diào)查進(jìn)度安排調(diào)查前期培訓(xùn)準(zhǔn)備調(diào)查工具前期調(diào)查二手資料調(diào)查我們想知道什么市場宏觀面（人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場容量及其構(gòu)成和變化趨勢等）消費(fèi)者情況（用戶結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購買方式以及需求排序等）競爭情況（主要競爭對手及其營銷模式，市場4P策略和反應(yīng)模式等）批發(fā)商情況（其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式和儲運(yùn)能力等）終端情況（終端構(gòu)成、銷量結(jié)構(gòu)、覆蓋區(qū)域、經(jīng)營狀況和服務(wù)特色等）調(diào)查方法的選擇1、觀察法

輔助手段，適用廣，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定2、訪談法主要手段，適用廣、但時間長、費(fèi)用高3、問卷法重要手段，質(zhì)量高，但時間長，投入大，成本高4、專題討論法輔助手段，快捷經(jīng)濟(jì)，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定5、實(shí)驗(yàn)法重要手段，質(zhì)量好，但費(fèi)用高，周期長，復(fù)雜調(diào)查手段選擇調(diào)查問卷根據(jù)內(nèi)容、對象、方法，設(shè)計(jì)具體問卷等調(diào)查道具根據(jù)對象和方法，準(zhǔn)備道具、禮物、促銷品、宣傳品等交通方式根據(jù)范圍和對象，選擇交通工具、路線等聯(lián)系方式選擇聯(lián)系方式：專程拜訪、電話訪問、隨即訪談等調(diào)查查的的組組織織和和控控制制根據(jù)目目標(biāo)市市場區(qū)區(qū)域的的面積積大小小、消消費(fèi)水水平、、交通通狀況況以及及調(diào)查查對象象的數(shù)數(shù)量、、結(jié)構(gòu)構(gòu)、分分布等等情況況，結(jié)結(jié)合使使用的的調(diào)查查方法法，我我們可可以大大致測測算出出調(diào)查查工作作量、、所需需時間間、人人員數(shù)數(shù)量和和費(fèi)用用等調(diào)查時時間的的大致致分配配規(guī)劃劃擬訂方方案4%---6%文案調(diào)調(diào)查10%--15%實(shí)地調(diào)調(diào)查60%--70%數(shù)據(jù)整整理15%--20%調(diào)查計(jì)計(jì)劃的的制定定目標(biāo)市市場總總體分分析1、市場基基本情情況以以及相相關(guān)的的影響響要素素（人口口、人人文、、地理理、政政策、、法規(guī)規(guī)等等等）2、市場容容量、、特點(diǎn)點(diǎn)及趨趨勢A、容容量大大小、、增長長速度度、季季節(jié)性性變化化和發(fā)發(fā)展趨趨勢B、結(jié)結(jié)構(gòu)分分析（（容量量--產(chǎn)品品種類類；容容量--渠渠道類類型；；容量量--價格格檔次次）3、本品市市場銷銷量和和份額額預(yù)測測4、常用分分析方方法（消費(fèi)費(fèi)調(diào)查查、業(yè)業(yè)務(wù)人人員意意見、、專家家意見見、試試銷法法、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分分析、、時間間序列列）13用戶分分析消費(fèi)品品市場場消費(fèi)費(fèi)者分分析用戶基基本特特征及及結(jié)構(gòu)構(gòu)需求分分析影響購購買的的主要要因素素及排排序（品牌牌、價價格、、質(zhì)量量、渠渠道、、服務(wù)務(wù)、促促銷等等因素素）產(chǎn)業(yè)市市場購購買者者分析析購買對對象及及需求求結(jié)構(gòu)構(gòu)分析析購買方方式影響購購買的的主要要因素素及排排序（品牌牌、價價格、、質(zhì)量量、合合作關(guān)關(guān)系、、采購購成本本、渠渠道、、服務(wù)務(wù)等因因素））主要競競品分分析1、各各競品品市場場份額額和競競爭地地位2、主主要競競品4P的SWOT分析析產(chǎn)品組組合價格策策略渠道模模式促銷策策略3、可能的的競爭爭反應(yīng)應(yīng)模式式經(jīng)銷商商的調(diào)調(diào)查分分析基本情情況（性質(zhì)質(zhì)、歷歷史、、實(shí)力力、規(guī)規(guī)模、、信用用、人人員素素質(zhì)和和倉儲儲配送送能力力等））經(jīng)營狀狀況（銷量量份額額、盈盈虧水水平、、財務(wù)務(wù)狀況況、管管理水水平和和與上上游關(guān)關(guān)系等等）市場區(qū)區(qū)域和和客戶戶構(gòu)成成（區(qū)域域面積積、競競爭地地位、、客戶戶數(shù)量量結(jié)構(gòu)構(gòu)、客客情關(guān)關(guān)系、、變化化趨勢勢等））經(jīng)營策策略（促銷銷服務(wù)務(wù)、經(jīng)經(jīng)營品品種、、價格格、銷銷售方方式等等）終端的的情況況分析析總體的的數(shù)量量、結(jié)結(jié)構(gòu)和和地理理分布布各類終終端規(guī)規(guī)模、、現(xiàn)狀狀、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和和服務(wù)務(wù)特色色等情情況各終端端的現(xiàn)現(xiàn)有客客戶構(gòu)構(gòu)成和和開發(fā)發(fā)能力力各終端端流量量及品品牌分分布影響其其選擇擇經(jīng)銷銷品牌牌和產(chǎn)產(chǎn)品的的因素素及排排序可能的的合作作模式式目標(biāo)終終端ABC分類類制作ABC分析析表1、將將所調(diào)調(diào)查到到的終終端按按流量量大小小進(jìn)行行排序序2、由由大到到小對對終端端進(jìn)行行累計(jì)計(jì)，并并計(jì)算算累計(jì)計(jì)比例例3、繪繪制ABC分析析圖確定判判斷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（以下下為僅僅為參參考標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，具體體可結(jié)結(jié)合行行業(yè)或或渠道道集中中度等等數(shù)據(jù)據(jù)）A：累累計(jì)比比80%左左右B：累累計(jì)比比95%左左右C：其其余至至100%填寫終終端結(jié)結(jié)構(gòu)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)判判斷表表終端結(jié)結(jié)構(gòu)分分析表表終端ABC統(tǒng)計(jì)計(jì)分析析圖90%80%A類終終端B類終終端C類或或以下下終端端流量累累計(jì)比比例終端數(shù)數(shù)量100%電子地地圖繪繪制1、終終端的的編號號方法法2、電電子地地圖的的繪制制方法法與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：*繪出各各區(qū)域域的基基本地地理位位置、、街道道、標(biāo)標(biāo)志性性建筑筑，要要求標(biāo)標(biāo)示清清楚，，比例例一致致，其其方向向按上上北下下南左左東右右西*在圖圖上標(biāo)標(biāo)明ＡＡＢＣＣ類終終端所所在位位置及及編號號；要要求標(biāo)標(biāo)示統(tǒng)統(tǒng)一清清晰，，方位位準(zhǔn)確確；*注明明使用用方法法，包包括巡巡訪路路線、、交通通工具具、大大致費(fèi)費(fèi)用、、巡訪訪路途途所需需時間間。電子地地圖終終端編編號（（示例例）北●●★運(yùn)河河運(yùn)河路路運(yùn)河北北路運(yùn)河新新村★東苑新新村●釀造廠廠味精廠廠人民路路華龍集集團(tuán)馬鐵廠廠通惠機(jī)機(jī)器中利科科技縫紉機(jī)機(jī)廠11終端類類型：：☆☆餐餐飲店店★★零零售/便利利店□□超市市●●夜夜店○○賓館館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東東路環(huán)城東東路☆07☆09☆08☆10終端維維護(hù)電電子地地圖（（示例例）區(qū)域上海XX區(qū)區(qū)地區(qū)代代碼03-02路線1業(yè)務(wù)員員劉江江深度營營銷一一般操操作流流程市場調(diào)調(diào)查市場啟啟動、、發(fā)展展、鞏鞏固推廣復(fù)制制方案制定定管理平臺臺搭建切入市場場選擇方案制定定流程制定進(jìn)入入戰(zhàn)略編制營銷銷計(jì)劃制定市場場策略確定定價價方案確定投入入產(chǎn)品設(shè)計(jì)渠道道方案確定促銷銷方案選擇細(xì)分分市場分析竟品品狀況評估定價價方法選擇經(jīng)銷銷商設(shè)計(jì)合作作模式渠道合作作方案競品促銷銷手段本品促銷銷方式促銷方案案計(jì)劃確定定價方案確定產(chǎn)品品組合確定成本費(fèi)用主要竟品價格行業(yè)加價規(guī)律經(jīng)銷商報酬消費(fèi)者價格敏感性價格調(diào)整影響財務(wù)核算算分析市場的整整體規(guī)劃劃深度營銷銷的基本本市場競競爭戰(zhàn)略略：掌握優(yōu)秀秀經(jīng)銷商商和終端端資源，，構(gòu)建以以企業(yè)為為主導(dǎo)的的高效增增值的營營銷價值值鏈，集中打擊擊目標(biāo)競競爭對手手，區(qū)域域滾動發(fā)發(fā)展，成成為市場場NO.1考慮相關(guān)關(guān)因素：：企業(yè)自身身能力（（品牌、、形象、、產(chǎn)品、、資源、、管理和和隊(duì)伍素素質(zhì)等））市場因素素（容量量、發(fā)展展?jié)摿?、、密集度度、地理理?xiàng)l件等等）行業(yè)特點(diǎn)點(diǎn)（集中中度、競競爭規(guī)則則、產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)特點(diǎn)等等）客戶因素素（構(gòu)成成、性質(zhì)質(zhì)、購買買方式、、消費(fèi)習(xí)習(xí)性等））具體模式式選擇模式有指指導(dǎo)意義義，但不不是教條條，基于于現(xiàn)有資資源的基基礎(chǔ)和現(xiàn)現(xiàn)實(shí)市場場的狀況況，要用用深度營營銷的原原則去思思考，靈靈活掌握握，因勢勢利導(dǎo)，，選擇具具體實(shí)施施模式成功的營營銷模式式具個性性化，不不可“克克隆”答案方法思想制定渠道道策略渠道合理理規(guī)劃合理的渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)（層次次、寬度度和連接接關(guān)系））合理的合合作關(guān)系系（成員員間合理理分工，，責(zé)任和和利益共共享）合理的區(qū)區(qū)域劃分分（市場場容量、、經(jīng)銷商商能力和和終端數(shù)數(shù)量匹配配）動態(tài)的占占有率與與質(zhì)量的的平衡經(jīng)濟(jì)性（效率高、開發(fā)、維護(hù)和管理成本低）控制性（主導(dǎo)地位、易于管理和維護(hù)、掌控力度）發(fā)展性（競爭變化、行業(yè)演進(jìn)、市場環(huán)境等）價格策略略定價決策策必須確確保：*對你你的用戶戶來說，，價格是是能接受受的*對你你的渠道道來說，，價格是是合理贏贏利的*對你你的對手手來說，，價格是是具有競競爭力的的*對你你的公司司而言，，價格使使你有利利潤可賺賺保證渠道道各環(huán)節(jié)節(jié)利益的的合理分分配，以以利于營營銷價值值鏈的組組織和掌掌控，同同時保持持價格競競爭力注意價格格與其他他策略的的互動協(xié)協(xié)調(diào)價格戰(zhàn)綜綜合應(yīng)對對策略產(chǎn)品組合合策略1、符合合區(qū)域市市場特點(diǎn)點(diǎn)和滿足足用戶需需求2、利于于渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的建建設(shè)和掌掌控，保保持主導(dǎo)導(dǎo)地位3、利于于打擊主主要競爭爭者，強(qiáng)強(qiáng)搶占市市場份額額4、利于于區(qū)域市市場管理理和維護(hù)護(hù)5、保持持產(chǎn)品開開發(fā)與市市場推廣廣能力的的平衡促銷策略略及計(jì)劃劃配合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)、、終端拉拉動、掌掌控終端端、可積積累性（初期偏偏重網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成員的的利益，，逐步轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為消費(fèi)費(fèi)者利益益）主要促銷銷手段：：對經(jīng)銷商商的（合作廣廣告、銷銷售競賽賽、折扣扣、獎勵勵、保護(hù)護(hù)、協(xié)助助開發(fā)、、補(bǔ)貼、、服務(wù)優(yōu)優(yōu)先、升升級等））對終端的的（助銷、、培訓(xùn)、、宣傳、、基金支支持、獎獎勵、客客情等））對用戶的的（獎券促促銷、免免費(fèi)試用用、實(shí)物物贈送、、深度服服務(wù)、禮禮品促銷銷等）制定營銷銷目標(biāo)計(jì)計(jì)劃Ｓｍａｒｒｔ1、具體體的(Specific)2、可衡衡量的(Measurable)3、可達(dá)達(dá)到的(Attainable)4、相關(guān)關(guān)的(Relevant)5、有時時限的(Time-based)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)設(shè)立(示例)1、年銷銷售利潤潤總額：：1.5億元2、年銷銷售總額額（年回回款總額額〕：1.5億元元3、費(fèi)用用率：4％4、果蔬蔬飲料市市場占有有率：50％5、零售售市場鋪鋪貨率：：70％6、客戶戶平均年年銷售收收入：15萬元元7、銷售售員人均均銷售收收入：50萬元元8、商品品周轉(zhuǎn)天天數(shù)：15天9、新市市場(新新客戶)銷量收收入：0.5億元10、營營銷系統(tǒng)統(tǒng)人均月月訪問客客戶次數(shù)數(shù)：4次計(jì)劃與預(yù)預(yù)算體系系供貨能力分銷能力目標(biāo)任務(wù)競爭狀態(tài)市場需求目標(biāo)方針銷售計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃渠道計(jì)劃促銷計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃經(jīng)營計(jì)劃預(yù)期三表資產(chǎn)負(fù)債表損益表現(xiàn)金流量表財務(wù)預(yù)算經(jīng)營方針財務(wù)測算深度營銷銷一般操操作流程程市場調(diào)查查市場啟動動、發(fā)展展、鞏固固推廣復(fù)制制方案制定定管理平臺臺搭建切入市場場選擇管理平臺臺搭建流流程組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)管理規(guī)范范制定工作流程程設(shè)計(jì)管理工具具制作組織職能能分析組織職能能設(shè)計(jì)應(yīng)對不同同的市場場環(huán)境，，協(xié)調(diào)不不同的市市場關(guān)系系和發(fā)育育相關(guān)的的能力，，需要全全新的組組織管理理職能來來實(shí)現(xiàn)。?；鶎訝I銷銷管理平平臺的職職能：計(jì)劃目標(biāo)標(biāo)：營銷目標(biāo)標(biāo)、計(jì)劃劃、分析析、控制制、評估估;市市場策略略制定實(shí)體分銷銷：市場秩序序和客戶戶維護(hù)，，物流和和現(xiàn)金流流等渠道道流程管管理綜合服務(wù)務(wù)：技術(shù)咨詢詢和產(chǎn)品品指導(dǎo)等等用戶的的綜合服服務(wù)的設(shè)設(shè)計(jì)和實(shí)實(shí)施促銷推廣廣：促銷和廣廣宣的具具體策劃劃、組織織、實(shí)施施和評估估等管理理。信息反饋饋：圍繞用戶戶服務(wù)、、渠道支支持、客客戶爭奪奪的信息息管理收集和反反饋渠道道、客戶戶、競爭爭等信息息，提供供決策依依據(jù)；大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管執(zhí)行經(jīng)理財務(wù)主管市場主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計(jì)劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員儲運(yùn)主管前臺檔案員業(yè)務(wù)員計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵MBO目標(biāo)管理理目標(biāo)管理理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵目標(biāo)的分分解營銷部目目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)標(biāo)個人目標(biāo)標(biāo)布置布置承諾承諾制定工作作計(jì)劃〔〔部門經(jīng)經(jīng)理〕４、３、２、１、評價得分責(zé)任者完成期限成果形態(tài)目標(biāo)任務(wù)協(xié)同任務(wù)４、３、２、１、評價得分責(zé)任者完成期限成果形態(tài)計(jì)劃目標(biāo)基本任務(wù)部門基本本職責(zé)〔第季季度〕：制定工作作計(jì)劃〔業(yè)務(wù)員員〕回款簽約銷售目標(biāo)1234512345123451234516/301234512345123451234531指導(dǎo)幫助解決糾紛搜集信息理貨促銷客情關(guān)系注54321實(shí)際計(jì)劃回款實(shí)際計(jì)劃簽約實(shí)際計(jì)劃訪問各客戶

1234512345123451234515/291234512345123451234514/281234512345123451234513/271234512345123451234512/261234512345123451234511/251234512345123451234510/24123451234512345123459/23123451234512345123458/22123451234512345123457/21123451234512345123456/20123451234512345123455/19123451234512345123454/18123451234512345123453/17123451234512345123452123451234512345

123451累計(jì)實(shí)際計(jì)劃累計(jì)實(shí)際計(jì)劃訪問數(shù)DCBA

客戶名日期本月重點(diǎn)1日均銷售收入（元）2日均訪問客戶（家）3銷售回款率（%）4銷售NO:1排名（%）5客戶占有率（%）6市場占有率（%）7費(fèi)用開支率（%）工作評價（得分）制定周工工作計(jì)劃劃〔業(yè)務(wù)員員〕54321完成日期預(yù)期效果成敗關(guān)鍵執(zhí)行區(qū)域計(jì)劃內(nèi)容№下周工作計(jì)劃內(nèi)容54321評價得分改進(jìn)舉措實(shí)際效果完成情況執(zhí)行內(nèi)容№本周計(jì)劃執(zhí)行情況營銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)基于團(tuán)隊(duì)隊(duì)的效率率精耕細(xì)作作不是““分田單單干”有組織的的協(xié)同、、快速響響應(yīng)有效的績績效考評評雙“熊””故事避免“過過度管理理”，建建立有機(jī)機(jī)性組織織“剛性””與“柔柔性”的的平衡應(yīng)對變化化、個性性化服務(wù)務(wù)學(xué)習(xí)共享享、持續(xù)續(xù)改進(jìn)降低營運(yùn)運(yùn)費(fèi)用成本控制制控制關(guān)鍵鍵、例外外管理；；因勢利導(dǎo)導(dǎo)、循序序漸進(jìn)；；全員參與與、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)推動成本降低低保證服務(wù)務(wù)水平系統(tǒng)改善善，不能能轉(zhuǎn)移成成本降低單位位費(fèi)用持續(xù)降低低強(qiáng)化資金金流管理理提高企業(yè)業(yè)綜合實(shí)實(shí)力，達(dá)達(dá)到現(xiàn)款款交易賒銷的控控制嚴(yán)格審批批、預(yù)警警和責(zé)任任制度，，總量控控制經(jīng)銷商信信用管理理（商譽(yù)譽(yù)、實(shí)力力、抵押押、經(jīng)營營狀況和和可能風(fēng)風(fēng)險等））緊密跟蹤蹤關(guān)注，，加強(qiáng)日日常維護(hù)護(hù)加強(qiáng)回款款工作建立應(yīng)收收帳款管管理規(guī)范范提高收款款能力有效激勵勵（激勵勵客戶回回款、業(yè)業(yè)務(wù)人員員）及時行動動，當(dāng)機(jī)機(jī)立斷采用法律律、外包包和其他他手段強(qiáng)化物流流管理管理目的的：采用JITD，，實(shí)現(xiàn)整整個網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的最佳佳服務(wù)和和最低配配送成本本存貨管理理：加強(qiáng)市場場預(yù)測和和計(jì)劃，，確定各各環(huán)節(jié)合合適的存存貨水平平結(jié)合各環(huán)環(huán)節(jié)成本本，確定定最優(yōu)配配貨時間間和配貨貨量建立檔案案，不斷斷分析優(yōu)優(yōu)化，加加強(qiáng)指導(dǎo)導(dǎo)和支持持倉儲管理理：直運(yùn)和倉倉儲相結(jié)結(jié)合指導(dǎo)改善善渠道各各環(huán)節(jié)的的倉儲管管理，降降低損耗耗運(yùn)輸管理理：優(yōu)化配送送路線、、方式、、工具，，提高效效率，降降低成本本信息支持持和現(xiàn)代代物流技技術(shù)的采采用MIS、、POS、EDI等強(qiáng)化信息息流管理理信息內(nèi)容容：行業(yè)信息息競爭對手手信息消費(fèi)者信信息各級經(jīng)銷銷商信息息建立雙向向溝通路路徑，一一體化的的及時響響應(yīng)銷售前端端----采集集、整理理、分析析、反饋饋和存檔檔等內(nèi)部部后后臺臺----匯匯總總、、共共享享、、分分析析、、決決策策、、反反饋饋等等主要要手手段段：：業(yè)務(wù)務(wù)員員的的日日常常巡巡訪訪、、報報告告制制度度內(nèi)部部溝溝通通經(jīng)銷銷商商、、終終端端和和用用戶戶的的直直接接反反饋饋深度度營營銷銷一一般般操操作作流流程程市場場調(diào)調(diào)查查市場場啟啟動動、、發(fā)發(fā)展展、、鞏鞏固固推廣廣復(fù)復(fù)制制方案案制制定定管理理平平臺臺搭搭建建切入入市市場場選選擇擇經(jīng)銷銷商商的的管管理理和和維維護(hù)護(hù)加強(qiáng)強(qiáng)溝溝通通，，深深化化客客情情關(guān)關(guān)系系，，提提高高忠忠誠誠度度積極極合合作作，，引引導(dǎo)導(dǎo)參參與與市市場場運(yùn)運(yùn)作作了解解經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況，，反反饋饋意意見見，，排排憂憂解解難難建立立檔檔案案，日日常常維維護(hù)護(hù)管管理理，，指指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)經(jīng)營營管管理理（如如定定貨貨計(jì)計(jì)劃劃、、客客戶戶管管理理、、配配送送服服務(wù)務(wù)、、帳帳目目管管理理和和存存貨貨管管理理等等））有效效激激勵勵和和綜綜合合支支持持維護(hù)護(hù)市市場場秩秩序序，，預(yù)預(yù)防防渠渠道道沖沖突突，，協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)渠渠道道關(guān)關(guān)系系及時時處處理理意意外外突突發(fā)發(fā)事事件件經(jīng)銷銷商商的的掌掌控控一、、遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景掌掌控控：：（理理念念認(rèn)認(rèn)同同、、合合作作發(fā)發(fā)展展、、互互惠惠互互利利、、構(gòu)構(gòu)建建營營銷銷鏈鏈））————““唾唾沫沫粘粘鳥鳥””1、、高高層層的的巡巡視視和和拜拜訪訪2、、內(nèi)內(nèi)部部的的刊刊物物3、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商會會議議二、、品品牌牌掌掌控控（帶帶來來銷銷售售成成本本的的降降低低，，銷銷售售效效率率的的提提高高））三、服務(wù)掌掌控（客戶顧問、、培訓(xùn)溝通、、經(jīng)營指導(dǎo)、、管理咨詢、、綜合支持等等）四、終端掌掌控：五、利益掌掌控：（提高短期利利益和長期預(yù)預(yù)期、提高轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移成本和機(jī)機(jī)會成本等））1、增大激激勵，加大利利潤2、增增加銷售量量（主推、專專推）3、降低其其它產(chǎn)品的銷銷量4、降降低其它產(chǎn)產(chǎn)品利潤5、增加經(jīng)經(jīng)銷商的投入入遠(yuǎn)景認(rèn)同、品品牌建立、客客戶顧問，增增值服務(wù)、掌掌控終端，良良好溝通，真真正的網(wǎng)絡(luò)為為王，樹立行行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的的風(fēng)范。終端整合和掌掌控1、統(tǒng)一規(guī)劃劃、合理布局局、2/8原原則，優(yōu)先優(yōu)優(yōu)秀終端2、產(chǎn)品的出出樣管理3、加強(qiáng)銷售售網(wǎng)絡(luò)的控制制管理（品牌與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)互動）4、提高用戶戶忠誠度、是是掌控終端的的核心5、有效和合合理的激勵，，積極引導(dǎo)終終端進(jìn)行專銷銷或主銷6、建立終端端檔案和巡訪訪制度，加強(qiáng)強(qiáng)客情維護(hù)和和經(jīng)營指導(dǎo)、、助銷支持及及時排憂解難難，持續(xù)有效效出貨7、協(xié)調(diào)終端端與經(jīng)銷商和和終端之間的的關(guān)系如何進(jìn)行終端端巡訪一、事前計(jì)劃劃（目的、對象象、時間、內(nèi)內(nèi)容、線路、、資料、道具具）二、掌握政策策（市場動態(tài)、、營銷策略、、管理規(guī)范、、原則和邊界界等）三、觀察店面面（產(chǎn)品展示、、競爭對手、、經(jīng)營風(fēng)貌、、經(jīng)營指導(dǎo)等等）四、解決問題題（貨物管理、、助銷支持、、協(xié)調(diào)關(guān)系、、綜合服務(wù)等等）五、催促定貨貨（定貨建議、、及時補(bǔ)貨、、結(jié)構(gòu)調(diào)整、、屏蔽對手等等）六、現(xiàn)場培訓(xùn)訓(xùn)（老板店員、、產(chǎn)品知識、、經(jīng)營理念、、前景、促銷銷操作、經(jīng)營營指導(dǎo)等）七、做好記錄錄（表格管理、、銷售計(jì)劃、、巡訪安排、、工作計(jì)劃和和記錄、檔案案管理等）市場的規(guī)范和和管理競爭管理市場需求變化化競爭對手狀況況市場秩序維護(hù)護(hù)物流管理（竄貨）價格管理（低低價傾銷）網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)護(hù)合作的鞏固，，關(guān)系深化，，提高忠誠度度協(xié)調(diào)利益關(guān)系系非常事件的處處理及時協(xié)調(diào)渠道道沖突渠道與用戶沖沖突：承諾不兌現(xiàn)（（售后服務(wù)組組織）、產(chǎn)品品質(zhì)量問題、、配送不及時時利潤（差價））太高、投訴訴響應(yīng)不及時時渠道間（內(nèi)部部）沖突良性沖突：要善于利用良良性沖突，擴(kuò)擴(kuò)大市場，提提高渠道成員員積極性和降降低議價能力力惡性沖突：竄貨、爛價渠道與廠商沖沖突：損害經(jīng)銷商利利益（渠道交交叉、重疊等等）、政策不不統(tǒng)一、連續(xù)續(xù)性差承諾不兌現(xiàn)、、售后服務(wù)質(zhì)質(zhì)量不佳、缺缺少指導(dǎo)、培培訓(xùn)和助銷支支持價格體系的維維護(hù)管理市場價格波動動是必然，必必須積極響應(yīng)應(yīng)價格的變化化。（內(nèi)部價格混混亂、主要競競品價格調(diào)整整、廠家價格格調(diào)整等）保持價格體系系整體規(guī)范和和協(xié)調(diào)性（任何一個環(huán)環(huán)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)調(diào)價影響，都都會迅速在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中波及開開來，從而動動搖渠道堅(jiān)守守價格政策的的信心）增強(qiáng)價格管理理職能，主要要措施：零售終端價格格控制：各環(huán)節(jié)價格梯梯度合理協(xié)調(diào)調(diào)協(xié)調(diào)不同渠道道的價格差異異加強(qiáng)信息反饋饋和跟蹤控制制，及時糾偏偏合理的返利、、折扣等激勵勵政策步調(diào)一致的價價格調(diào)整積極響應(yīng)競爭爭的價格協(xié)調(diào)調(diào)機(jī)制不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)絡(luò)提高網(wǎng)絡(luò)的分分銷力，減低低運(yùn)營費(fèi)用積極響應(yīng)市場場，提高競爭爭力提高各單點(diǎn)流流量，重點(diǎn)集集中增長快的的客戶在各環(huán)節(jié)提高高效率，降低低單位銷量費(fèi)費(fèi)用優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)構(gòu)，提高優(yōu)秀秀終端占有率率提升原有端點(diǎn)點(diǎn)質(zhì)量不斷開發(fā)占有有新的優(yōu)秀客客戶通過評估和激激勵機(jī)制，調(diào)調(diào)整結(jié)構(gòu)渠道成員激勵勵關(guān)系營銷（深化客情關(guān)關(guān)系、基于長長期合作等））價格折扣及時提升等級級庫存保護(hù)設(shè)立獎項(xiàng)（開拓獎、合合作獎、回款款獎、信息獎獎等）資金、促銷、、指導(dǎo)、技術(shù)術(shù)及服務(wù)等市市場支持專項(xiàng)補(bǔ)貼（維護(hù)、運(yùn)費(fèi)費(fèi)等）助銷（人、財、物物）持續(xù)有組織的的努力內(nèi)部的的有組組織性性強(qiáng)化過過程管管理營銷隊(duì)隊(duì)伍的的建設(shè)設(shè)與管管理各部門門協(xié)同同，面面向市市場一一體化化運(yùn)作作集中資資源于于關(guān)鍵鍵區(qū)域域與關(guān)關(guān)鍵因因素上上網(wǎng)絡(luò)的的有組組織性性各環(huán)節(jié)節(jié)分銷銷效率率提高高客戶關(guān)關(guān)系深深化，，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)穩(wěn)定定性渠道各各環(huán)節(jié)節(jié)協(xié)同同，發(fā)發(fā)揮整整體優(yōu)優(yōu)勢沖擊區(qū)區(qū)域第第一打擊主主要競競爭對對手快速響響應(yīng)集中力力量滾動沖沖擊積累努努力不斷蠶蠶食著重市市場份份額的的質(zhì)量量網(wǎng)絡(luò)的的派他他性深度營營銷一一般操操作流流程市場調(diào)調(diào)查市場啟啟動、、發(fā)展展、鞏鞏固復(fù)制推推廣方案制制定管理平平臺搭搭建切入市市場選選擇復(fù)制與與市場場推廣廣在復(fù)制制推廣廣過程程中的的原則則是：：“集中中優(yōu)勢勢、強(qiáng)強(qiáng)力切切入、、區(qū)域域第一一、滾滾動發(fā)發(fā)展””1、復(fù)制推推廣的的區(qū)域域選擇擇條件件較成成熟的的市場場，由由易到到難，，創(chuàng)造造條件件，逐逐漸向向其他他市場場擴(kuò)展展，隨隨著隊(duì)隊(duì)伍的的成熟熟，逐逐步提提高復(fù)復(fù)制的的速度度和廣廣度。。2、準(zhǔn)準(zhǔn)備充充分，，嚴(yán)格格按實(shí)實(shí)施步步驟執(zhí)執(zhí)行，，扎實(shí)實(shí)有效效，切切記““欲速速則不不達(dá)””3、從從競爭爭角度度出發(fā)發(fā)，將將競爭爭引向向利于于我方方原有渠渠道改改造的的思路路以增量量調(diào)節(jié)節(jié)存量量，改改變勢勢力對對比，，獲得得主動動權(quán)充分溝溝通，，區(qū)別別對待待見利見見效，，增強(qiáng)強(qiáng)信心心，爭爭取配配合逐漸滲滲透，，強(qiáng)化化影響響，掌掌控終終端積極引引導(dǎo)，，深度度密集集開發(fā)發(fā)，精精耕細(xì)細(xì)作規(guī)范管管理，，發(fā)育育網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)營指指導(dǎo)，，功能能轉(zhuǎn)換換，構(gòu)構(gòu)建利利益共共同體體營銷隊(duì)隊(duì)伍的的培訓(xùn)訓(xùn)培訓(xùn)的的目標(biāo)標(biāo)-------職業(yè)的的管理理者、、指導(dǎo)導(dǎo)者、、服務(wù)務(wù)者1、理理論強(qiáng)強(qiáng)化傳達(dá)戰(zhàn)戰(zhàn)略理理念，，加深深理解解，增增強(qiáng)信信心、、凝聚聚力和和執(zhí)行行力2、深深入市市場通過市市場調(diào)調(diào)查，，深入入了解解和親親和市市場，，引導(dǎo)導(dǎo)思考考市場場問題題3、實(shí)實(shí)戰(zhàn)演演練不斷的的有計(jì)計(jì)劃和和步驟驟的進(jìn)進(jìn)行實(shí)實(shí)戰(zhàn)操操作，，提高高實(shí)際際工作作能力力4、現(xiàn)現(xiàn)場點(diǎn)點(diǎn)評結(jié)合案案例，，及時時指導(dǎo)導(dǎo)5、規(guī)規(guī)范管管理帶一方方案出出去，，帶一一各報報告回回來營銷隊(duì)隊(duì)伍的的成長長選拔優(yōu)優(yōu)秀人人才，，培養(yǎng)養(yǎng)“種種子選選手””“復(fù)制制式””培養(yǎng)養(yǎng)學(xué)習(xí)型型團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)設(shè)不斷承承當(dāng)更更大的的責(zé)任任，“機(jī)會會牽引引人才才成長長”有效的的考評評激勵勵啟示和和思考考1、深深度分分銷是是基于于戰(zhàn)略略的必必然選選擇，，是企企業(yè)構(gòu)構(gòu)造未未來的的核心心競爭爭力和和戰(zhàn)略略壁壘壘，企企業(yè)要要正確確認(rèn)識識短期期利益益和長長期利利益的的協(xié)調(diào)調(diào)關(guān)系系2、因勢利利導(dǎo)、循序序漸進(jìn)在變革中保保持秩序，，在秩序中中保持變革革3、營銷模模式的轉(zhuǎn)變變不僅僅是是營銷領(lǐng)域域的變革，，而是企業(yè)業(yè)整體性變變革，需要要系統(tǒng)的協(xié)協(xié)同啟示和思考考（續(xù)）4、企業(yè)高高層理念認(rèn)認(rèn)同、思想想統(tǒng)一，采采用自上而而下、全員員參與的變變革方式，，保證強(qiáng)大大的組織力力和執(zhí)行力力5、一個新新營銷模式式成功導(dǎo)入入和發(fā)展的的前提往往往是一批新新型營銷職職業(yè)人才的的成長6、要學(xué)會會積極嫁接接和管理外外部資源本課內(nèi)容完完畢9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:18:4802:18:4802:181/6/20232:18:48AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:18:4802:18Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:18:4802:18:4802:18Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:18:4802:18:48January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20232:18:48上上午02:18:481月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:18上午午1月-2302:18January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/62:18:4802:18:4806January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:18:48上上午2:18上上午02:18:481月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)