留住客戶提升銷售

留住客戶提高銷售銷售績效提升的阻礙

銷售成功率低

銷售成功率5％－10％客戶機會訂單營銷成本高獲得一個目標客戶需要300－1000元應收款大、壞帳多營銷成本＝市場＋銷售＋服務＋。。?？焖倥蛎?、規(guī)模巨大（高達總成本的50％）人員流動導致客戶資源流失客戶忠誠度低、流失率高（50％以上）老客戶潛在價值開發(fā)嚴重不足（30％）客戶資源浪費與流失嚴重團隊能力脆弱

核心人員主導團隊穩(wěn)定性差能力可成長性低觸目驚心的數據

獲得一個目標客戶需要300－1000元銷售成功率為5－10％在過去5年，中國企業(yè)廣告費用投入的年復合增長率為22％，是社會零售總額增長率的2倍獲得一個新客戶是留住一個老客戶成本的5倍；20％的客戶貢獻了80％的利潤；美國公司5年內平均50%客戶流失，流失原因：服務占68%、價格占15%、產品占12%；客戶變了、競爭變了客戶轉移成本降低充分的資訊顯著降低的轉移成本廣泛的選擇機會產品服務感受品質要求需求層次基本需求個性化需求基本高感受成為客戶購買的關鍵因素讓客戶滿滿意才能贏得競競爭一個有不不滿意體體驗的客客戶會把體驗告告訴10~20個人；；別人的不不滿意體體驗對購購買行為的影響響力可達達到80%以上上。競爭焦點點轉移控制成本提高客戶戶滿意度度如何提提高高銷售售績績效從銷售產產品到服服務客戶戶選擇適合合的服務務模式分階段管管理客戶戶按價值管管理客戶戶解決方案案明確目標標客戶特特征判別客戶戶放棄非目目標客戶戶專注目標標客戶從客戶需需求出發(fā)發(fā)設計產品與服服務提供客戶戶需要的產品與與服務動態(tài)跟蹤蹤客戶需需求的變變化快速改進進客戶快速改進進產品與服服務分類客戶戶經理業(yè)務組織織銷售服務后勤目標客戶戶群1目標客戶戶群2目標客戶戶群3市場建立客戶戶導向的的組織從銷售產產品到服服務客戶戶選擇適合合的服務務模式分階段管理理客戶按價值管理理客戶如何提高銷售績效價值標準化流程服務一般服務專業(yè)服務客戶服務模式分析客戶需求復復雜/個性性化程度高高需要專為客客戶定制產產品/服務務其實施需項項目管理價值高、客客戶數量少少(咨詢、、廣告等)專業(yè)服務理性購買個性化的產產品與服務務方案客戶化的交交付與服務務保障如涉及較多多的零部件件管理則稱稱為后勤服服務價值中等、、本地化服服務(軟件件包、汽車車等)一般服務產品與服務務標準化程程度高價格彈性小小、毛利低低客戶規(guī)模大大、流程化化、社區(qū)化化服務(超超市、送水水)流程程服服務務從銷銷售售產產品品到到服服務務客客戶戶選擇擇適適合合的的服服務務模模式式分階階段段管管理理客客戶戶按價價值值管管理理客客戶戶如何何提提高高銷售售績績效效巡展展銷售售代代表表接接觸觸/演演示示促銷銷口口碑碑效效應應產品品試試用用分類類市市場場用戶戶可能能對對象象潛在在用用戶戶維系系客客戶戶忠忠誠誠度度售后服務重復購買升級購買交叉購買感謝信技術支持直接信函電電話話行銷直接廣告效應應客戶名單收集集參考書籍形象廣告宣傳文章媒介介評比客戶完整生命周期從銷售產品到到服務客戶選擇適合的服服務模式分階段管理客客戶按價值管理客客戶如何提提高銷售績績效優(yōu)化資資源提提高收收益客戶價值=累計銷銷售額額終身潛潛在購買預預期信用等等級需求貢貢獻利潤貢貢獻量化分分析分類管管理實施MyCRMforSFA留住住客客戶戶提提高高銷銷售售客戶服務市場銷售Website人員TelE-mailFax/信函合作伙伴客戶信息中心前臺后臺聯系中心業(yè)務中心統計分析CRM應用架構基礎信息（系統的信息平臺）系統管理客戶管理銷售自動化銷售管理服務支持管理數據庫營銷ERP接口公共信息操作平臺聯系中心MyCRM產品結構MyCRMforSFA定位目標客客戶：提供供一般服服務/專業(yè)服服務的中小小企業(yè)業(yè)使用人人員：銷售售總監(jiān)監(jiān)、銷銷售經經理、、銷售人人員應用目目標：顯著著改善善銷售售能力力、提提高銷銷售業(yè)業(yè)績MyCRMforSFA應用模模式銷售機機會客戶訂訂單銷售機機會按按階段段升遷遷MyCRMforSFA應用模模式從銷售售機會會到客客戶訂訂單是是一個個按階階段發(fā)發(fā)展的的過程程，每一個個階段段的升升遷都都需要要一定定的時時間、、并有有損失失。SFA通過有有效導導入銷銷售規(guī)規(guī)范，，按階階段跟跟蹤、、管理理銷售售機會，，以及及工作作支持持，顯顯著提提高銷銷售效效率與與成功功率。。MyCRMforSFA架構基礎信信息系統管管理個人銷銷售平平臺銷售管管理MyCRMforSFA的核心心價值值1、集集中管管理客客戶資資源2、有有效導導入銷銷售規(guī)規(guī)范3、按按階段段跟蹤蹤、管管理銷銷售機機會4、顯顯著改改善工工作質質量與與效率率狀態(tài)、、進程程、問問題一一目了了然集中管管理客戶資資源1、客戶信信息與與銷售售記錄錄統一一管理理2、客戶戶資源可可分配、、可調整整3、相關關信息查查詢與編編輯受權權限控制制有效導入入銷售規(guī)范范1、創(chuàng)建規(guī)范范、自動動執(zhí)行2、分級級控制、、逐漸完完善3、預置置流程、、優(yōu)化銷銷售按階段跟跟蹤管理銷售售機會1、當前階段段與跟蹤蹤記錄2、銷售管線分析3、機會階段升遷分析顯著改善善工作質量與效效率1、有效制定定工作計計劃2、工作作日程管管理與提提醒3、按時時段的工工作統計計與分析析4、定期期、周期期性聯系系設置與與提醒量化評估估績效1、項目與任任務費用用統計2、客戶戶－銷售售/收益益分析3、員工工綜合績績效評估估LIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與u為客戶多多想一點點離成成功就近近一點MyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與u9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。23:44:5523:44:5523:441/5/202311:44:55PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2323:44:5523:44Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:44:5523:44:5523:44Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2323:44:5523:44:55January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月202311:44:55下下午午23:44:551月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2311:44下下午1月-2323:44January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/523:44:5523:44:5505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。11:44:55下下午午11:44下下午23:44:551月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。23:44:5523:44:5523:441/5/202311:44:55PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2323:44:5523:44Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。23:44:5523:44:5523:44Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。1月-231月-2323:44:5523:44:55January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202311:44:55下下午午23:44:551月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月2311:44下下午1月-2323:44January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/523:44:5523:44:5505January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。11:44:55下午午11:44下下午23:44:551月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。23:44:5523:44:5523:441/5/202311:44:55PM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。1月-2323:44:5523:44Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。23:44:5523:44:5523:44Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強。