廣州某商業(yè)廣場營銷執(zhí)行方案

xx廣場營銷執(zhí)行方案目錄第一部分 項目分析近期市場狀況項目概況項目定位第二部分 銷售策略銷售總體策略入市時機(jī)及銷售前提銷售階段及工作安排各銷售階段推貨策略銷售管理六、核心賣點的提煉第三部分 價格策略厘定價格的相關(guān)因素價格定位價格策略定價原則付款方式及折扣控制價格控制回款預(yù)估第四部分 宣傳推廣策略廣告目標(biāo)宣傳推廣策略媒體組合策略推廣費用預(yù)估第五部分 項目包裝包裝總綱基礎(chǔ)形象設(shè)計營銷通路的包裝賣場形象包裝附件：一、媒體投放計劃及費用安排二、價目表第一部分項目分析xx市商業(yè)地產(chǎn)的市場現(xiàn)狀（一）近期xx市商業(yè)地產(chǎn)市場概況2003年,xx市商業(yè)地產(chǎn)在政府實施房地產(chǎn)市場規(guī)范化運(yùn)作、加快地鐵等城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等多項利好因素推動下，呈現(xiàn)出穩(wěn)步發(fā)展的勢頭，在售和在租的的大型商場亮點頻現(xiàn)，正佳廣場、維多利廣場、光明廣場、名盛廣場、地王廣場、盛賢紡織（布藝）城、十甫名都等大型商業(yè)，分布在市內(nèi)各個熱點區(qū)域，四面開花，去年的商用物業(yè)大旺，呈現(xiàn)一派喜人景象，主要表現(xiàn)在以下六方面：1、體驗式商鋪開發(fā)（SHOPPINGMAII）引領(lǐng)潮流體驗式商鋪開發(fā)（SHOPPINGMAII）是2003年最流行的商業(yè)形態(tài)，不少商用物業(yè)發(fā)展商競相嘗試，去年風(fēng)頭最足的商業(yè)項目都定位于SHOPPINGMAII。據(jù)悉，目前xx在建的MAII有5個，天河區(qū)的正佳廣場、北京路的光明廣場和名盛廣場，位于奧林匹克體育場旁的“花花世界”以及白云區(qū)的百信廣場。除尚未開售的“花花世界”其他項目推出市場后的租銷售情況都較不錯。xx市場都接受MAII這種類型的商業(yè)項目。xx廣場就項目的實際情況，借這一趨勢將項目定位為xx首席社區(qū)商業(yè)MAII。2、專業(yè)市場行情看漲由于xx經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，加上特有的地理位置及周邊地區(qū)強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈支持，xx的專業(yè)市場一直是商業(yè)布局中重要的一環(huán)，且各類專業(yè)市場的表現(xiàn)的非常繁榮。2003年下半年陸續(xù)有專業(yè)市場商鋪推出市場，銷售和出租情況都相當(dāng)理想。如鞋業(yè)皮具市場有金龍盤國際鞋業(yè)皮具貿(mào)易廣場，布藝專業(yè)市場有海印盛賢紡織（布藝）城，美容美發(fā)專業(yè)市場有美博城，電腦專業(yè)市場有頤高數(shù)碼廣場等，我司認(rèn)為，專業(yè)市場的選址十分重要，去年推出的專業(yè)市場都建在商業(yè)氣氛逐漸濃厚的地方，或者在傳統(tǒng)的商業(yè)街，這是專業(yè)市場依舊繁榮的原因。3、主題商場的開發(fā)逐漸成趨勢主題式的商場由于具體清晰的定位及鮮明特色，對加強(qiáng)商戶的競爭力及吸引客戶方面有獨特作用，也是商用物業(yè)發(fā)展商喜歡的形式之一。2003年底以“主題商場”的形象推出市場的商鋪有上升的趨勢，如富力兒童世界、廣百玩具城、運(yùn)動前線、南天國際照明廣場、xx百利國際婚慶中心、百安居等，都很受置業(yè)者、投資者和消費者的關(guān)注。根據(jù)發(fā)展趨勢，所以四樓考慮作為兒童主題的商場。因為項目只有99個車位不足以支撐大型酒樓和整個商場的使用，所以建議五樓做主題餐飲，設(shè)置西餐廳和咖啡館，如引進(jìn)伯頓等。4、新開商場引入大型名牌商家大型商鋪能夠做旺，一靠地理位置。二是靠聚集人氣，此外還看能否提供齊全的商品種類，讓顧客實現(xiàn)“一站式”消費。如正佳廣場、維多利廣場都以大品牌商家為主要客戶，一是可以提高檔次，另外也可以讓消費者享受更多的購物樂趣。而新光城市廣場在招商過程中引入了家樂福和順電兩大商家。經(jīng)過招商部的努力，主力商家方面已經(jīng)確立美國諾馬特超市。5、歲末商鋪廣告投放量激增2003年11月1至12月20日，共有36個大型商場、專業(yè)市場、裙樓商鋪和小區(qū)鋪在xx報紙媒體作廣告，比9－10月份多出4個，其中xx市內(nèi)有34個，市外有2個。報紙的廣告量為13337664元，比9－10月份增加63.9%，其中市內(nèi)商鋪的廣告量占商鋪廣告總量的99％。廣告投放量原定為500萬，我們認(rèn)為考慮到對接**房地產(chǎn)的品牌向全國輸出的需要，應(yīng)該增加100萬的廣告投放,組建成全方位的市場攻擊體系。6、投資增長較快、整體市場供大于求，總體價格走低。2003年1－9月xx市批準(zhǔn)的商預(yù)售面積達(dá)48.52平方米，成交面積為41.12萬平方米，同比增長47.57%和11.47％。xx市特別是八區(qū)商鋪的供應(yīng)量大增，呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展的勢頭。受供應(yīng)量的巨大影響，雖然2003年前三季度的成交量與2002年相比有較大幅度的增長，但少于2002年的供應(yīng)量，目前市場的售貨量仍較多，有待市場進(jìn)一步消化。同時，因2003年商鋪市場供大于求，導(dǎo)致2003年的商鋪成交價繼續(xù)下滑，八個區(qū)的商鋪成交均價為9810元/平方米，與2002年商鋪的成交價格同期大幅下降了25.19％。不過，受城市規(guī)劃和市政建設(shè)等利好因素影響，現(xiàn)在天河、白云、越秀等區(qū)的商鋪銷售仍然保持良好的市場局面。1998-2002年全市商鋪成交均價表（單位：萬平方米）年份八區(qū)十區(qū)批出量成交量批出量成交量199864.7838.8748.0836.7245.7735.8630.3529.6151.1244.9723.4527.5344.4457.82212.43168.5995.56102.79數(shù)據(jù)來源：xx市市國土房管局局及xx市房地產(chǎn)交交易所（二）、近期xx市商業(yè)物業(yè)市場發(fā)展變化數(shù)據(jù)來源：xx市國土房管局及xx市房地產(chǎn)交易所根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析和調(diào)查掌握的情況來看，預(yù)計未來一年xx市商業(yè)市場有以下趨勢：全市各片區(qū)商鋪走勢差別較大，專家預(yù)計，2004年xx市熱點地區(qū)的商鋪價格仍將穩(wěn)中有升，但幅度不會太大，其中，地鐵概念的商鋪市場的走勢會繼續(xù)上揚(yáng)，而其他商鋪市場的價格走勢會與2003年基本持平或略有下降。銷售部對項目周邊的項目做了專門的調(diào)查分析:東璟花園首層商鋪的銷售均價為50000元/平米，實用率是80％折合實用面積售價60000元/平米。xx廣場因為街鋪的數(shù)量很少，如果首層的銷售均價在35000元/平米即實用面積售價為70000元/平米，那么我們認(rèn)為風(fēng)險很高，因此建議首層建筑面積銷售均價為28000－30000元/平米，負(fù)一層建筑面積銷售均價為13000－15000元/平米應(yīng)該比較適合。位于奧林匹克體育場旁的“花花世界”近期將推出，由于其成本較低，租金和售價都比xx廣場低而且已經(jīng)引入了好又多和歐培德。因此建議本項目的租金適當(dāng)降低首層180－200元/平米，負(fù)一層100－120元/平米之間。二、項目概況（一）項目基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)類別面積類別面積占地面積10000㎡首層商場面積2941㎡總建筑面積24155㎡二層商場面積3582㎡建筑層數(shù)7層三層商場面積3582㎡負(fù)一層3909㎡四層商場面積3582㎡負(fù)二層3909㎡五層商場面積2650㎡建筑高度23M地下車庫車位99個結(jié)合項目推廣的需要，和項目作為MAII的體量我們對外的統(tǒng)一宣傳口徑為總建筑面積為35000平米.（二）xx現(xiàn)時情下項目S、W、O、T的變化1、項目優(yōu)勢（S）1)、本項目緊臨黃埔大道城市主干道，地理位置昭示性強(qiáng)，易引起往來潛在客戶關(guān)注；2)、地鐵5號線的區(qū)間站緊鄰本項目；擴(kuò)大了項目的輻射區(qū)域。3)、靠近多條城市交通要道，享有優(yōu)越的城市交通條件；倚靠東西主干道黃埔大道，多路公交車途經(jīng)本項目及周邊區(qū)域；4)、員村二橫路是區(qū)域板塊的中心，生活配套成熟完善；5)、周邊云集眾多住宅與多家酒店、娛樂、餐飲、銀行等商務(wù)配套，；鄰近天河區(qū)政府及天河公園；目前天河區(qū)一帶約有20萬白領(lǐng)，而黃埔區(qū)及經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)也有產(chǎn)業(yè)工人和白領(lǐng)近9萬人，具有巨大的消費能量；6)、市場的稀缺性和唯一性。員村二橫路能與xx廣場競爭的同類型、同檔次、同規(guī)模的商業(yè)廣場目前沒有。路邊的商鋪全部零散分布，形象差，無舒適的購物環(huán)境。xx是一個長年炎熱的城市，而本地段尚無全中央空調(diào)開發(fā)品種齊全的商業(yè)廣場，是本地段商場的稀缺性。xx廣場是舊城新區(qū)的特性商業(yè)代表，城鄉(xiāng)商業(yè)改造很有可能成為一種優(yōu)勢突出、劣勢彌補(bǔ)的結(jié)果，對商業(yè)中心的發(fā)展有利。2、項目劣勢（W）1）、現(xiàn)時消費能力不足。原居民主要是村民和外來人，消費能力和消費水平不是特別高。2)、地段的知名度與價值認(rèn)識有待提高。作為xx的農(nóng)村地帶，xx市民對此區(qū)域的認(rèn)同仍時間；3)、員村二橫路商業(yè)規(guī)劃不夠完善，周邊環(huán)境亂、社會治安比較差、布局及行業(yè)的選擇會一定程度限制其發(fā)展；4)、項目太過于靠近xx市的主商圈天河城和正佳廣場。3、發(fā)展機(jī)遇(O)：1）、xx的城市建設(shè)規(guī)劃以2003年，員村周邊地區(qū)四大重點市政工程，即位于琶洲的xx新國際會展中心、地鐵二號線總站，以及黃洲大橋、珠江臨江岸線光亮工程將陸續(xù)竣工，以往因工廠云集、環(huán)境雜亂而在xx人心目中形象不佳的員村，社區(qū)面貌會發(fā)生脫胎換骨的變化。2）、2010年的亞運(yùn)會將在xx舉行，天河區(qū)作為主場地，市政設(shè)施的建設(shè)將進(jìn)一步完善。3）、員村地塊已成為政府在2004年至2005年重點開發(fā)建設(shè)的大型地塊之一?？沙鲎尳ㄖ娣e達(dá)141.4萬平方米，規(guī)劃性質(zhì)為酒店、居住、商業(yè)用地。4、發(fā)展威脅(T)：1）、位于奧林匹克體育場旁的“花花世界”將在近期推出市場；2）、項目附近的陽光都會廣場仍在售；3）、附近的社區(qū)商鋪供應(yīng)量在增加。4）、正佳商業(yè)廣場仍在售。三、項目定位評估（一）項目定位根據(jù)市場現(xiàn)狀和項目的自身特點，建議項目定位為：形象定位：xx首席社區(qū)MAII消費定位：我的生活購物樂園市場定位：xx社區(qū)商鋪中的暴漲鋪（二）客戶定位本項目面向投資和經(jīng)營兩大類客戶，結(jié)合項目自身的物業(yè)質(zhì)素和客觀的市場情況，建議項目的客戶群定位如下：1、目標(biāo)市場本項目所處位置是天河?xùn)|部的員村區(qū)域，該區(qū)域在大多數(shù)xx人心中的商業(yè)印象較為模糊，在推廣宣傳中除了炒作區(qū)域商圈概念及項目形象之外，更圍繞項目從近到遠(yuǎn)劃出不同的市場區(qū)域，在不同時期，進(jìn)行分類推廣的手法：2、目標(biāo)客戶群定位投資者分析（預(yù)計所占之購買比例為：55%左右）客戶類型第一類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，先富起來的人士1）、擁有大型企業(yè)的人士；2）、擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的之投資者；3）、經(jīng)濟(jì)相當(dāng)富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士；4）、企事業(yè)機(jī)關(guān)之高層國家干部；購買心理分析以上人士對投資方面有豐富經(jīng)驗，主觀性較強(qiáng)，消費心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。故此該客戶群多為選購首層街鋪或地鋪，購鋪預(yù)算相對較多，多至過百萬甚至上千萬不等，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價格及回報率的問題。對返租回報等促銷措施的需求不太高。本項目的街鋪數(shù)量不多，故該類客戶占本項目的成交客戶比例亦不算太大。約占成交客戶的5％。第二類：經(jīng)濟(jì)富裕的本地村民客戶類型1）、當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村士干部，經(jīng)濟(jì)富裕，具豐富積蓄，擁有相當(dāng)資產(chǎn)及物業(yè)；2）當(dāng)?shù)卮迕?，?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好，擁有一定資產(chǎn)及物業(yè)。購買心理分析當(dāng)?shù)卮迕耠S著城市的發(fā)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐，并且享有村政府的花紅補(bǔ)貼，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識，較具投資經(jīng)驗，對于優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會有相當(dāng)?shù)呐d趣。約占成交客戶的20％。第三類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實，收入豐厚，尤指專業(yè)人士客戶類型1）、在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入10萬以上的高層管理人士；2）、營商有成之中小型私企老板、有一定經(jīng)營規(guī)模個體商戶；3）、南下廣東創(chuàng)業(yè)，并已取得一定成就之外地成功人士；4）、曾擁有較多房地產(chǎn)，現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當(dāng)積蓄的企事業(yè)機(jī)關(guān)之中高層干部；購買心理分析以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術(shù)、企業(yè)管理等專業(yè)性較強(qiáng)的工作，該類人士購鋪多選擇首、二層或負(fù)一層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層，該類人士對投資回報的金融意識較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資的利益點，對返租回報有迫切需求。約占成交客戶的20％。第四類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，但有較穩(wěn)定收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個體戶客戶類型1）、在各企事業(yè)單位擔(dān)任中層管理職務(wù)之中青年生力軍；2）、從事IT、保險、藝術(shù)相關(guān)職業(yè)等，較高收入的自由職業(yè)者；3）、已將原由“房改房”上市交易，擁有較多積蓄的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部；4）、擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要職工作的人士；5）、有較多積蓄的、個體戶；6）、由于銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶。購買心理分析以上客戶的資金積累及來源不象前幾類客戶群般豐厚，多會選購較高樓層、小面積的商鋪,該類客戶最注重返租回報及商鋪總價上的因素,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素,其購鋪預(yù)算多在20萬左右,購買心理會類似選購債券,對回報率較為敏感.約占成交客戶的10％。市場調(diào)研分析員村區(qū)域居民對xx廣場商鋪投資比例圖：經(jīng)營類目標(biāo)客戶分析（預(yù)計所占之購買比例為：45%）1、因城市改造或道路整改,原街鋪被拆的商戶約占成交客戶的25％。2、有定向需要購鋪經(jīng)營的大中型商戶約占成交客戶的5％。3、有開設(shè)門市部需要和固定資產(chǎn)投資取向的大型企業(yè)約占成交客戶的5％。4、藝術(shù)類的人士開工作室，模特界的開服裝店或咖啡室等。約占成交客戶的10％。購買心理:該類客戶對欲購商鋪的位置、價格、付款方式等非常注重。結(jié)論：項目的目標(biāo)客戶主要是員村附近一帶的村民(冼村、石牌、棠下、東圃、車陂、黃埔、琶洲)、**集團(tuán)內(nèi)部、公務(wù)員、附近居住的白領(lǐng),大客戶，因為熟悉該區(qū)域，且投資意識較濃是消化本項目的重心所在，營銷策略應(yīng)該根據(jù)這類人的消費心理、消費習(xí)慣、文化水平、消費能力制定廣告推廣計劃、活動的安排以及銷售策略。第二部分銷售策略銷售的總體策略本項目作為xx首個社區(qū)MAII，將作為天河?xùn)|商圈的標(biāo)志性建筑對周邊的景觀及經(jīng)濟(jì)帶來積極的影響。由于xx城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展，市民對房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪更是成為備受投資客青睞的市場熱點。因此本項目應(yīng)順勢而為、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場，以盡快實現(xiàn)資金回籠、降低發(fā)展商的投資風(fēng)險。本項目建設(shè)周期短，工程進(jìn)度快，且達(dá)到銷售許可條件相對容易，為本項目快打快銷的銷售策略提供了有利的客觀條件。總體來講：本項目的營銷操作采用的是“以相對之快打季節(jié)之慢、以相對之重打時段之輕”相對集中策略。充分的運(yùn)用“一個主題（xx首個社區(qū)MAII）”突破市場，“四大媒體（xx日報、羊城晚報、南方都市報、信息時報、廣東衛(wèi)視、珠江電臺大力度、高密度報媒和全方位、大手筆現(xiàn)場包裝）”撬動市場，“三大核心賣點（百佳、天河?xùn)|商圈、地鐵物業(yè)）”攻占市場，“三點小利（**置業(yè)會員卡、多折扣、返租大奉送回報業(yè)主）”收獲市場。以此為主線在營銷活動中安排一系列有力度的活動和現(xiàn)場銷售人員的有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績。二、入市時機(jī)及銷售前提1、入市時機(jī)的選擇“良好的開始是成功的一半”，入市時機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。入市時機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：項目可售時間：通常我們選擇在正式預(yù)售前1—2個月入市宣傳、推售號碼，一方面為項目提前造勢、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。本項目預(yù)計于8月底開盤。準(zhǔn)備充分后入市：：入市時必須須在售樓大廳廳、營銷廣場場、項目周邊邊環(huán)境改造、工工程形象等內(nèi)內(nèi)外包裝方面面有良好形象象展示，模型型、樓書、展展板等銷售工工具齊備的情情況下入市，才才能彰顯出本本項目的氣勢勢與發(fā)展商的的雄厚實力，增增強(qiáng)客戶對項項目的信心。無造勢不入市：在在房地產(chǎn)市場場如此激烈的的競爭態(tài)勢下下，業(yè)內(nèi)人士士公認(rèn)：“無造勢即無無市場”。入市前的的宣傳造勢與與形象展示對對前期的銷售售及客戶心理理具有較大影影響，因此在在項目入市前前必須要有足足夠的宣傳造造勢，能夠初初步建立品牌牌形象并吸引引客戶關(guān)注，為為前期銷售作作市場鋪墊。銷售旺季入市：每每年10月至下年5月是房地產(chǎn)產(chǎn)銷售的周期期性旺季，其其中10—12月以及3—5月是銷售黃黃金時段，一一般在銷售黃黃金時段推出出的樓盤，比比較容易快速速聚集人氣，在在銷售初期達(dá)達(dá)到較高的銷銷售率，因此此入市時機(jī)的的選擇對于樓樓盤銷售尤其其關(guān)鍵。通過過銷售旺季火火熱的銷售氣氣氛來實現(xiàn)本本項目一炮打打響，迅速在在市場上擴(kuò)大大知名度和影影響力，將有有力促進(jìn)后續(xù)續(xù)銷售。有目的地入市：根根據(jù)發(fā)展商的的資金運(yùn)作需需要，合理安安排營銷成本本投入和銷售售回款的進(jìn)度度，提高發(fā)展展商的資金利利用效率。有控制地入市：根根據(jù)工程進(jìn)度度、價格策略略、銷售導(dǎo)向向等分期分批批有節(jié)奏地向向市場推出產(chǎn)產(chǎn)品，避免一一擁而上，實實現(xiàn)均衡、有有序的銷售目目標(biāo)。本項目作為純商業(yè)業(yè)項目，市場場的運(yùn)作一般般是“招商先行”。是指項目目在成功招商商20－30％的情況下下，開始銷售售，以核心租租戶（主力店店、一級品牌牌）的入駐來來帶動銷售。本本項目的銷售售操作思路亦亦是如此，通通過核心租戶戶在一層和負(fù)負(fù)一層不同區(qū)區(qū)域的安置，將將相對位置較較差的單位通通過品牌商家家的入駐變成成相對較佳的的位置，從而而帶動負(fù)一層層的銷售以及及順利完成價價格的初步拉拉升。綜合以以上因素，根根據(jù)項目運(yùn)作作的要求建議議本項目的：：排號認(rèn)籌期定在22004年8月18日，正式解籌籌期暫定于22004年9月11日。2、內(nèi)部認(rèn)購前提條條件售樓大廳裝修完畢畢并可使建筑模型已完成完成必要的銷售文文件（銷售百百問、銷售面面積、房號表表、認(rèn)購登記記卡、付款方方式、客戶登登記表等）銷售人員已完成上上崗培訓(xùn)已完成銷售人員的的工服、名片片制作完成必要的宣傳資資料（樓書、戶戶型單張、折折頁）宣傳鋪墊（戶外廣廣告、報紙軟軟文廣告）樓體包裝（以工程程網(wǎng)包裝、以以廣告噴繪包包裝）工作人員到位（保保安、保潔、財財務(wù)）3、正式開盤銷售前前提條件（1）取得《預(yù)售許可可證》（2）現(xiàn)場包裝看樓通道施工裝修修完畢；現(xiàn)場氣氛營造完成成（導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)、道旗、綠綠化、背景音音樂安裝完畢畢等）。（3）資料智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套套設(shè)施、交樓樓標(biāo)準(zhǔn)提前落落實按揭銀行提前落實實物管公司提前落實實價格表及付款方式式完成必要的銷售文文件（認(rèn)購合合同、定金通通知書、購樓樓須知、按揭揭須知、預(yù)售售合同）（4）銷售人員開盤前培訓(xùn)對前期重點客戶進(jìn)進(jìn)行回訪，知知會開盤及優(yōu)優(yōu)惠信息（5）宣傳準(zhǔn)備報紙廣告準(zhǔn)備完畢畢并提前預(yù)訂訂版面開盤活動安排（時時間、地點、邀邀請領(lǐng)導(dǎo)、新新聞媒體、新新聞通稿、活活動事宜等）禮儀及禮品準(zhǔn)備三、銷售階段及工工作安排在整個銷售過程中中，本司將銷銷售分為四個個階段：吸籌期尾盤清理期持續(xù)銷售期尾盤清理期持續(xù)銷售期解籌強(qiáng)銷期7、28－8、178、18－－9、3010、1－11、1511、16－12、31開盤前節(jié)點安排：：第一次廣告出街內(nèi)部登記正式認(rèn)籌解籌開盤77、288、88、189、119、19四、各銷售階段工作作安排1、吸籌期（20044年7月28日至8月17日）利用軟性廣告宣傳傳造勢、吸引引目標(biāo)客戶群群關(guān)注；商鋪推出部分單位位進(jìn)行市場初初探,視市場反映映情況加推；；考核客戶對項目的的初步認(rèn)知；；價格初探，作為下下一步價格調(diào)調(diào)整的依據(jù)；；2、解籌強(qiáng)銷期完成了項目認(rèn)知，市市場、價格初初探后，進(jìn)行行微調(diào)，進(jìn)入入到公開發(fā)售售階段；分樓層區(qū)域加推單單位，提升銷銷售均價；利用各類媒體組合合推廣，將銷銷售推向高潮潮；對到訪客戶進(jìn)行分分析，挖掘項項目主要客源源，進(jìn)一步調(diào)調(diào)整定位；到2004年8月117日前完成部分分商鋪的內(nèi)部部認(rèn)購，收取取誠意認(rèn)購金金。掀起的商商業(yè)銷售熱潮潮，啟動商鋪鋪的認(rèn)籌登記記。解籌日，分分批量推出嚴(yán)嚴(yán)格管理好銷銷控。放號方式不對外公布價格，銷銷售人員以放放號段大致均均價向客戶作作介紹，前10天以自然放放號的形式，將將全部盤量推推向市場，根根據(jù)每日由銷銷售人員上報報的意向房號號進(jìn)行統(tǒng)計分分析，觀測市市場購買傾向向及價格承受受情況，為解解籌前的銷控控提供市場依依據(jù)；而后以以銷控放號方方式作引導(dǎo)性性吸籌。所有有期間的放號號均采用收籌籌金給予一定定折扣的政策策。解籌方案篩、配籌后按所放放號碼順序排排隊訂房的方方式進(jìn)行解籌籌（詳細(xì)方案案日后提供）。解解籌后采用促促銷性的銷控控方式，以強(qiáng)強(qiáng)有力的目標(biāo)標(biāo)銷售管理和和推廣活動著著力解決銷售售速度的同時時解決尾盤問問題。解籌時按暨定的推推貨方式先進(jìn)進(jìn)行解籌，視視解籌情況加加推而對于街街鋪以及位置置好的鋪位可可以采取銷控控措施；解籌后主要結(jié)合入入駐品牌商家家的情況，以以位置相對理理想但價格不不是太高的鋪鋪位進(jìn)行銷售售；尾盤期主要采取大大折扣，讓客客戶感到有一一定的優(yōu)惠。3、持續(xù)銷售期按照既定的推貨節(jié)節(jié)奏，進(jìn)一步步提升銷售均均價；舉行各類現(xiàn)場促銷銷活動，刺激激市場；充分利用良好的工工程形象，將將銷售推向第第二次高潮；；通過老客戶口碑效效應(yīng)挖掘新客客戶；向其他片區(qū)幅射開開發(fā)目標(biāo)客戶戶；4、尾盤清理期該階段為發(fā)展商回回收利潤階段段，快速銷售售，消化剩余余單位，回籠籠資金；結(jié)合銷售均價給客客戶一定優(yōu)惠惠，如多打折折扣等；充分利用現(xiàn)樓形象象，加速客戶戶成交；充分利用招商情況況，刺激購買買。五、銷售管理管理架構(gòu)針對整個項目的銷銷售組織工作作，本司采用用項目經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)制，項目目經(jīng)理負(fù)責(zé)與與發(fā)展商進(jìn)行行日常銷售工工作的協(xié)調(diào)、對對接，銷售人人員負(fù)責(zé)具體體銷售工作。項目小組人員配置置：項目經(jīng)理：1人，和和發(fā)展商的主主要對接人，負(fù)負(fù)責(zé)銷售人員員的管理，同同發(fā)展商進(jìn)行行日常銷售工工作對接；策劃經(jīng)理：1人，監(jiān)監(jiān)控項目整體體營銷策略，制制定并實施階階段營銷策略略；持行策劃：1人，負(fù)負(fù)責(zé)日常資訊訊統(tǒng)計與分析析；具體個案案的執(zhí)行；招商經(jīng)理：1人，和和發(fā)展商的主主要對接人，負(fù)負(fù)責(zé)招商計劃劃的制定和實實施；銷售經(jīng)理：1人；；和發(fā)展商的的主要對接人人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場場的管理和市市場的反饋及及時提供策略略建議。銷售人員：6－88人現(xiàn)場管理與控制2004年7月中中下旬銷售人人員進(jìn)入售樓樓處做上崗前前準(zhǔn)備；每周項目小組連同同發(fā)展商舉行行周例會，通通報每周銷售售情況及目前前急需發(fā)展商商解決的問題題；按時制作上門客戶戶統(tǒng)計分析、廣廣告效果測試試分析并以周周結(jié)、月結(jié)形形式向發(fā)展商商提交；每日以書面形式向向發(fā)展商匯報報銷售情況；；定期向發(fā)展商提交交例會紀(jì)要、銷銷售周結(jié)、月月結(jié)及年度總總結(jié)；每月定期與銷售人人員溝通，及及時分析市場場變化，相應(yīng)應(yīng)調(diào)整銷售策策略并分月、季季度提交宣傳傳推廣計劃書書。3、銷售組織形式：：1）、人員配備：實實施全員銷售售的人海戰(zhàn)術(shù)術(shù)，采用累積積控制。2）、延長銷售時間間：分為兩班班根據(jù)商業(yè)特特點實施9：00——20：00兩班倒制度度，吸籌和解解籌根據(jù)實際際情況安排，盡盡可能抓客。本本項目地處商商業(yè)旺地，過過往人流量較較大；尤其是是晚上活動于于周邊的人流流量較多，其其中不乏本項項目的潛在客客戶（特別是是本地的中老老年投資者），因因此，建議項項目在晚上適適當(dāng)延長營業(yè)業(yè)時間（可與與周邊商業(yè)中中心營業(yè)時間間同步），從從而充分挖掘掘利用這部分分客戶資源。3）、男女各半：銷銷售人員性別別比例建議男男女各半，適適應(yīng)本地市場場和本項目特特征，加強(qiáng)職職業(yè)形象化和和可信任度。6、項目核心賣點：：項目十大價值坐標(biāo)標(biāo)xx首席社區(qū)MALLL商業(yè)模式。集集名店、超市市、美食廣場場的綜合體。完完善的功能組組合，充分滿滿足周邊居民民消費為主的的一站式購物物中心，其休休閑、觀光、購購物、飲食的的功能是社區(qū)區(qū)商業(yè)的提升升及繁榮基石石。二、xx廣場在市政百億資資金的交通改改造中，成為為新天河中軸軸線。其中地地鐵5號線興建，xx廣場距離成成為地鐵員村村站僅百米之之遙，2010年地鐵開通通后將帶來超超過100萬的人流。員員村二橫路即即將拓寬為440米寬的城市干干道，直通江江邊與國際會會展中心對望望，與臨江大大道，花城大大道全線貫通通后，員村即即將成為珠江江新城CBD中央商務(wù)區(qū)區(qū)的“黃金通道”，其商業(yè)影影響直接覆蓋蓋整個天河?xùn)|東商圈。在政政府的支持下下，不僅促成成員村的建設(shè)設(shè)并帶來強(qiáng)大大人流商機(jī)，并并為長遠(yuǎn)發(fā)展展提供信譽(yù)保保障。三、xx廣場是天河?xùn)|商貿(mào)貿(mào)核心、員村村商業(yè)腹地。是是天河?xùn)|的重重心、中心，整整個片區(qū)的商商業(yè)凝聚于一一點，是商圈圈匯聚之處，整整個商場將成成為真正的“聚寶盆”。具有四十十年商業(yè)沉淀淀的員村商業(yè)業(yè)街財氣匯聚聚，二十幾萬萬的原居民已已經(jīng)形成固有有的消費模式式，隨著不斷斷的開發(fā)xx廣場的鉆石石核心地位在在更加突出。樣樣板商業(yè)街的的改造，物業(yè)業(yè)價值凸現(xiàn)。員員村二橫路將將建成為天河河的商業(yè)樣板板街，目前的的租金已經(jīng)高高達(dá)350－400元/平方米，升升值潛力巨大大。四、xx廣場借員村樣板商商業(yè)街的改造造，物業(yè)升值值在即。員村村二橫路將建建成為天河的的商業(yè)樣板街街，目前的租租金已經(jīng)高達(dá)達(dá)350－400元/平方米，升升值潛力巨大大。xx廣場的商鋪鋪和北京路改改造后一樣，其其價值即將全全面大幅的彪彪升。五、xx廣場位于天河未來來居住中心，錢錢景一片光明明。員村地塊塊已成為政府府在2004年至2005年重點開發(fā)發(fā)建設(shè)的地塊塊，是xx市“東進(jìn)”、“南拓”戰(zhàn)略的東進(jìn)進(jìn)軸和南拓軸軸的交匯點，擬擬規(guī)劃成類似似香港太古城城的居住中心心，并且提供供配套琶洲國國際會展的功功能，錢景光光明。六、和零售巨頭一齊賺賺錢。國際知知名的零售巨巨頭，美國諾諾馬特超市旗旗艦店強(qiáng)勢進(jìn)進(jìn)駐，重拳打打造天河?xùn)|商商業(yè)升級版，為為天河?xùn)|商業(yè)業(yè)片區(qū)注入商商業(yè)活力，諾諾馬特超強(qiáng)的的經(jīng)營力和影影響力，為商商場帶來強(qiáng)勁勁人流，提升升商鋪升值空空間，投資xx廣場，和諾諾馬特一起賺賺錢。七、xx廣場為業(yè)主提供超超值服務(wù)——高效率、低低成本統(tǒng)一推推廣促銷運(yùn)作作。借助由商商業(yè)專家組成成的商場運(yùn)營營公司成熟的的商業(yè)管理和和運(yùn)作經(jīng)驗，以以及發(fā)達(dá)的資資訊網(wǎng)絡(luò)平臺臺，共享長期期經(jīng)營推廣，提提供統(tǒng)一促銷銷推介、并統(tǒng)統(tǒng)一納入VIP客戶網(wǎng)絡(luò)、從從而降低推廣廣費用，不僅僅提升和維護(hù)護(hù)了品牌形象象也進(jìn)一步提提升了商鋪的的經(jīng)營價值。為為客戶節(jié)約推推廣費用和保保證經(jīng)營旺場場，真正貼心心為客戶服務(wù)務(wù)。八、xx廣場聘請國際化商商業(yè)專家，對對商鋪作精心心規(guī)劃分割。專專家對商鋪整整體分割規(guī)劃劃，將其間隔隔成為11-106平方米，“易投資、易易出租”的商鋪，將將交通規(guī)劃為為主道2.7米，輔道2米。專業(yè)的人人流導(dǎo)向設(shè)計計便于組織商商業(yè)人流，并并根據(jù)首層街街鋪三面臨街街的特點，以以及超市和名名店城帶來的的龐大雙重人人流，為商鋪鋪的保值升值值注入強(qiáng)大信信心保證。九、**房地產(chǎn)實力承承諾、長遠(yuǎn)保保障2005年元月開業(yè)業(yè)。**、三明地地產(chǎn)強(qiáng)勢聯(lián)合合，利用強(qiáng)大大的加盟商咨咨詢和網(wǎng)絡(luò)平平臺。為充分分保障投資和和自營業(yè)主的的利益，不僅僅將首層黃金金旺鋪定位為為名店城，而而且還提供近近千家潮流品品牌加盟商資資訊網(wǎng)絡(luò)平臺臺，用實力保保證2005年元月盛大大開業(yè)。十、實力集團(tuán)持續(xù)續(xù)經(jīng)營開發(fā)對對物業(yè)升值的的保證。用于于銷售的鋪位位數(shù)量只占20％，發(fā)展商商持有大部分分物業(yè)，并專專門成立商業(yè)業(yè)經(jīng)營公司進(jìn)進(jìn)行營運(yùn)管理理，以良好的的經(jīng)營效益保保障物業(yè)的保保值、增值。第四部分價格策策略厘定價格的相關(guān)因因素價格與物業(yè)品質(zhì)、目目標(biāo)客戶、市市場狀況等方方面有著密切切關(guān)系，本項項目厘定價格格時首要考慮慮的因素主要要體現(xiàn)在以下下幾個方面：：整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場的供求狀況物業(yè)自身客觀條件件：地理位置置、質(zhì)素、建建筑進(jìn)度目標(biāo)客戶的價格接接受程度和價價值取向宣傳推廣是否理想想二、價格定位1、各樓層定價基數(shù)數(shù)說明xx廣場各樓層的價格格(租金、售價)都是以首層層作為基數(shù)，乘乘以一定的樓樓層系數(shù)得來來的。樓層系系數(shù)是參照xx市與項目基基本情況及經(jīng)經(jīng)營范圍類似似的商場并且且銷售成功的的案例(重點選擇萬萬國廣場、中中旅商業(yè)城、名名匯大廈)的樓層系數(shù)數(shù)并結(jié)合xx廣場的具體體情況得出的的。萬國廣場：樓層建筑面積均價(萬萬元/m2)實用率套內(nèi)面積均價(萬萬元/m2)樓層系數(shù)負(fù)一層2.050%4.00.33一層5.545%12.21二層3.050%6.00.49三層不售/家樂福75%//四層不售/家樂福75%//五層1.645%3.50.29中旅商業(yè)城：樓層建筑面積均價(萬萬元/m2)實用率套內(nèi)面積均價(萬萬元/m2)樓層系數(shù)負(fù)二層4.050%8.00.44負(fù)一層////一層8.045%18.01二層6.050%12.00.66三層5.050%10.00.55四層4.050%8.00.44名匯大廈：樓層建筑面積均價(萬萬元/m2)實用率套內(nèi)面積均價(萬萬元/m2)樓層系數(shù)負(fù)一層3.850%7.60.45一層8.550%17.01二層6.050%12.00.70三層4.850%9.60.56四層3.550%7.00.40五層3.050%6.00.352、員村區(qū)域商鋪租租金調(diào)查由于目前在員村二二橫路不具備備與項目類似似的可比項目目，所參考的的租金是以二二橫路中低檔檔次、不成規(guī)規(guī)模的店鋪作作為基準(zhǔn)的，本本項目的租金金標(biāo)準(zhǔn)具有一一定的提升空空間。根據(jù)目目前員村二橫橫路的地段租租金價值，按按最保守的租租金反推售價價的方法，對對項目可能存存在的銷售價價格進(jìn)行估算算.通過對員村周邊商商鋪的調(diào)查，員員村二橫路有有近160個商鋪鋪，員村新村村商業(yè)市場有有130個商鋪鋪，員村新街街110個，員員村西街1000個，還有有黃埔大道翠翠湖-區(qū)政府段、員員村一橫路的的調(diào)查，得到到的租金情況況如下表：租價二橫路員村新街三橫路員村西街黃埔大道一橫路街鋪250—370150—30080—10040—10060—16060—80內(nèi)街鋪90—11025—3060—80備注頂手費3萬建材市場租價目前員村二橫路街街鋪建筑面積積均價320元/㎡，以實用用率90%計算，則其其套內(nèi)面積租租價為356元/㎡；以下租租金價格將參參考此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行估算，并并充分考慮了了市場銷售風(fēng)風(fēng)險因素，由由此得出本項項目市場租賃賃之保守價格格。首層套內(nèi)內(nèi)面積租金220元/㎡，建筑面積440元/㎡。3、xx廣場樓層系數(shù)說明明xx廣場各樓層系數(shù)說說明：負(fù)一層樓層系數(shù)00.55是考考慮到負(fù)一層層、首層作為為都市名店城城整體經(jīng)營，二二、三層作為為超市不出售售情況下，參參照名匯大廈廈一、二層樓樓層系數(shù)（00.70）、中中旅商業(yè)城一一、二層樓層層系數(shù)（0..66）得出出。二層樓層系數(shù)0..55、三層層樓層系數(shù)00.50是根根據(jù)一般商業(yè)業(yè)項目一、二二層樓層系數(shù)數(shù)(0.49--0.7)一一、三層樓層層系數(shù)(0.55--0.56))，適當(dāng)調(diào)低低其樓層系數(shù)數(shù)。四層樓層系數(shù)0..40是參照照名匯大廈一一、四層樓層層系數(shù)（0..40）、中中旅商業(yè)城一一、四層（00.44）得得出。五層樓層系數(shù)0..25是考慮慮到五層作餐餐飲，參照名名匯大廈一、五五層樓層系數(shù)數(shù)（0.355）、萬國廣廣場一、五層層樓層系數(shù)（0.29）得出。xx廣場各樓層系數(shù)樓層建筑面積均價(萬萬元/m2)實用率樓層系數(shù)負(fù)一層0.33—0.44545%0.55一層150%1四層50％0．4五層60%0．25xx廣場各樓層租金預(yù)預(yù)測表樓層實用率樓層系數(shù)建筑面積均價(元元/m2)套內(nèi)面積均價(萬萬套內(nèi)均價（元元/m2)負(fù)一層45%0.55120267一層50%1220440四層50％0.4088176五層60％0.2555924、定價指導(dǎo)原則：：項目與項目之間會會因為自身質(zhì)質(zhì)素的不同而而存在價格差差異，項目內(nèi)內(nèi)部也會因為為各單位具體體情況的不同同而存在定價價上的差異，而而商業(yè)項目差差異存在的唯唯一主導(dǎo)因素素就是人流的的影響。因此此一個鋪位價價值的發(fā)現(xiàn)與與判斷，首先先就是要分析析人流的流向向：鋪位若在在未來的經(jīng)營營格局中將面面臨更多的人人流，必然擁擁有更多的商商業(yè)機(jī)會，其其商業(yè)價值必必然高于一般般鋪位；若所所在的位置不不能很好地吸吸引人流，意意味著此區(qū)域域的商業(yè)價值值相對較低，定定價時相應(yīng)鋪鋪位的價格會會相應(yīng)拉低。商業(yè)項目的價格差差異主要通過過層差、位置置差、出入口口影響差、臨臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨臨空面差來反反映，但具體體到本項目目目，因為是經(jīng)經(jīng)營式商鋪的的定位，面積積的分割相對對比較跨度大大，投資者購購買商鋪自己己經(jīng)營的機(jī)會會較多，因此此目前的鋪位位平面布局也也就是未來的的經(jīng)營格局。經(jīng)經(jīng)過綜合考慮慮之后，影響響本項目價格格的主要因素素為位置差、出出入口影響差差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨臨空面差等。這這些也是商業(yè)業(yè)項目定價的的主要參考因因素。本司根據(jù)市場狀況況，發(fā)展商的的開發(fā)成本、獲獲利要求，確確定本項目商商鋪目標(biāo)均價價初步定為首首層28000元－300000/平米，負(fù)一一層13000－15000元/平米四層11000元－120000/平米，五層7000元－7500/平米在銷售售中根據(jù)市場場反應(yīng)情況進(jìn)進(jìn)行調(diào)整。5、項目均價推算商鋪的價格是否合合理，始終是是影響買家做做出選擇的關(guān)關(guān)鍵因素所在在，制訂價格格策略的目的的，是為了區(qū)區(qū)分同區(qū)、同同品質(zhì)競爭產(chǎn)產(chǎn)品，形成差差異化，達(dá)到到單邊收益最最大化。這取取決于預(yù)期的的工程形象和和價格定位理理念。本項目目周邊同期在在售待售物業(yè)業(yè)相對集中，易易形成價格競競爭，為此，本本項目的價格格定位理念：：致力于確立物超所所值性價比優(yōu)優(yōu)勢，即同等等區(qū)域比質(zhì)素素，同等質(zhì)素素比價位，同同等價位比創(chuàng)創(chuàng)新。xx廣場各樓層售價表表：(按9%回報計)樓層實用率建筑面積售價(元元/m2)套內(nèi)面積售價(元元/m2)樓層系數(shù)負(fù)一層4543一層50%29000580001四層50%12000240000.40五層60%7500125000.25三、價格策略本項目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購時，樓體體形象還未成成形、不利于于展示的狀態(tài)態(tài)下，項目的的定價應(yīng)考慮慮前期略低，以以低價入市，吸吸引市場，聚聚集人氣，同同時也為后期期項目的升值值提升預(yù)留空空間。建議項項目的價格策策略為“低價入市、逐逐級加價”，即初期以以中價格、高高姿態(tài)吸引市市場關(guān)注，在在以自身的品品質(zhì)獲得市場場追捧后逐級級加價。調(diào)價價可采用折扣扣變化和提高高單價策略（內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購期采采用降低折扣扣，其他銷售售期采用提高高單價的方式式），最終實實現(xiàn)目標(biāo)均價價。詳見【附附件、價目表表】四、付款方式及折折扣控制由于本項目的目標(biāo)標(biāo)客戶以投資資客為主，應(yīng)應(yīng)充分考慮其其對于資金周周轉(zhuǎn)的需要，建建議發(fā)展商盡盡量爭取按揭揭銀行提供更更具靈活的付付款方式，降降低首期與月月供壓力。還還可根據(jù)少數(shù)數(shù)客戶的特殊殊情況提供建建筑分期付款款或首期款分分期付款方式式，使客戶在在付款方式具具有更大的靈靈活性。各種付款方式的銷銷售折扣應(yīng)根根據(jù)不同銷售售時期的具體體情況進(jìn)行調(diào)調(diào)整。內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購期由于工工程形象不理理想，客戶猶猶豫與觀望心心態(tài)較濃，可可在折扣上放放低2%，以吸引客客戶盡早落定定；公開發(fā)售售期在買家聚聚集、人氣旺旺盛、工程形形象日益良好好的有利形勢勢下，可將折折扣進(jìn)行上調(diào)調(diào)；至沖刺期期與尾盤期，由由于剩余單位位客戶可選擇擇余地不大，故故可再次放低低折扣1%，以刺激客客戶成交，盡盡快消化剩余余尾盤、實現(xiàn)現(xiàn)利潤。付款折扣方案作為投資性項目，其其消費群體基基本由投資者者和用家組成成，他們普遍遍對資金調(diào)配配的敏感度較較強(qiáng)，投資意意識強(qiáng)烈，由由此必須提供供更具靈活性性的付款方式式，既能讓客客戶減少資金金壓力，又能能實現(xiàn)快速銷銷售的目的。建建議采取縮小小付款方式間間折扣，將客客戶自然引導(dǎo)導(dǎo)為選擇銀行行按揭的付款款方式來降低低客戶付款的的資金壓力。另另一方面利用用優(yōu)惠付款辦辦法進(jìn)一步降降低首付壓力力。正常折扣方式付款方式折扣比例說明一次性付款0.9510%首期5成，一個月內(nèi)付清清全款按揭付款0.9790%首期5成，余款銀行按揭揭綜合折扣0.968折扣方案在銷售過程中需為為大面積成交交預(yù)留一定折折扣空間，有有大量的優(yōu)惠惠就必須保證證項目最終價價格的實現(xiàn)，就就必須將優(yōu)惠惠價格計算在在內(nèi)，即：購買200平米以上可可享受2％優(yōu)惠（預(yù)預(yù)計占10％）；共約0.15％意向面積不足2000平米的客戶戶，最多讓點點1%（占90%）共約0.9％如果認(rèn)籌量10000個，成交率率為20％，則約優(yōu)優(yōu)惠3％；項目經(jīng)理可靈活掌掌握1％優(yōu)惠及不不可預(yù)測性費費用等。由上則總體折扣為為91.3%（96.8－5.05），因此，商商鋪價目表均均價按9.1折倒推應(yīng)達(dá)31868元/m2，才能保證證首層實收均均價29000元/m2；負(fù)一層實實收15000，倒推應(yīng)達(dá)16483元/m2；四層實收12200元/m2，倒推應(yīng)達(dá)13407元/m2；五層實收10000元/m2，倒推應(yīng)達(dá)10989元/m2。以上控制方式，保保證了發(fā)展商商與項目經(jīng)理理共可掌握2~4%的額外折扣扣幅度。六、價格控制為了在銷售各階段段都能聚集人人氣，保持銷銷售的順利進(jìn)進(jìn)行，建議分分階段安排不不同價目表，對對各銷售階段段進(jìn)行有步驟驟的階段價格格控制。內(nèi)部部認(rèn)購期為吸吸引人氣，建建議采取低等等價入市，此此階段認(rèn)購的的客戶除享受受折扣優(yōu)惠外外，還可享受受價目表3%~4%的額外降價價優(yōu)惠；公開開發(fā)售后成交交的客戶則按按價，無額外外優(yōu)惠；后期期隨著項目的的工程形象、知知名度等越來來越有利，對對價目表價格格成交目表進(jìn)進(jìn)行穩(wěn)步拉升升，使整體實實收均價達(dá)至至目標(biāo)值；至至尾盤期針對對少量滯銷單單位采取額外外優(yōu)惠1%~2%的手段，刺刺激客戶成交交。各銷售階階段的價格控控制比例如下下：七、回款預(yù)估1、總體推貨節(jié)奏的的把握推貨節(jié)奏的把握原原則：一方面是根據(jù)市場場的需求變化化控制快慢節(jié)節(jié)奏；另一方方面是根據(jù)銷銷售成績的好好壞而靈活制制定策略。準(zhǔn)準(zhǔn)確掌握市場場需求關(guān)系，降降低項目的銷銷售風(fēng)險。2、敝司對本項目的的推貨節(jié)奏有有兩個方案建建議如果項目開始全推推首層，可能能會很快賣完完但是負(fù)一層層的銷售會是是很大的問題題；如果開始始全推負(fù)一層層，很大的可可能是銷售出出現(xiàn)停滯，風(fēng)風(fēng)險相當(dāng)大，針針對xx市的百信廣廣場、藍(lán)色快快線、萬國廣廣場、陽光都都會廣場的推推貨情況，設(shè)設(shè)計兩套推貨貨方式。方案一、負(fù)一層首層第一批1031－10333、1067－1079、1020－1030；1062－1066；1092－1102；1103－1122首層調(diào)價首層中間間內(nèi)鋪和部分分街鋪68間初探市場場第二批F001-01、F38-339、F51-665、F109--119、F135--153、F155--1731001－10118首層靚鋪16間和和負(fù)一層中等等和較差位置置的鋪位69間，合共85間第三批F100-1088、F69-886F028-0377、F120--1331035－10661首層16間較差的和負(fù)一層層最好的鋪位位46間，合共62間第四批四層和五層共6232平米（以上推貨數(shù)量未未包括麥當(dāng)勞勞的面積）推貨的依據(jù)：首先拿出68套，以以均價29000元/平米入市，做做為市場試探探，較易操作作，可以視情情況加推。第二批是在多人排排隊的情況下下解籌。推出出首層和負(fù)一一層是鑒于市市場認(rèn)可首層層商鋪的市場場情況下作出出的安排，一一是易于實現(xiàn)現(xiàn)開門紅；二二是容易在多多人爭同一鋪鋪位的情況下下拉升價格；；三是由于考考慮到到客戶戶的經(jīng)濟(jì)能力力的差次不齊齊，為了實現(xiàn)現(xiàn)每一個成交交的可能在銷銷售的時候會會采用暗推的的手法不知不不覺把負(fù)一層層的鋪位消化化。第三批借前一批熱熱銷的勢頭，推推出首層和負(fù)負(fù)一層所有鋪鋪位在市場熱熱烈認(rèn)購的情情況下，用大大價差的方式式拉動的銷售售。第四批推出四層和和五層。最后后推出這類單單位在熱銷或或平穩(wěn)銷售的的情況下，容容易再次把銷銷售推向高峰峰，而且這些些鋪位也易于于拉升價格，對對于銷售的安安全性也有保保障。方案二：負(fù)一層首層第一批F135-15、F155--165、F166-17、F109--119、F71-831031-10333、1067--1079、1020--1030、1016-10118負(fù)一層中等鋪499間和首層部部分街鋪和較較好的內(nèi)鋪28間共77第二批F085-08、F100--108、F069-0700、F122--1331080-10991、1092--11021103-11222、1035---10588首層中等和較差552和負(fù)一層最最好的鋪位23間，合共75間第三批F001-0199、F028--039101151059-10666鋪王和最靚的200間和負(fù)一層層最差的43間合共63間第四批四層和五層共(3582+26550)62332平米（以上推貨數(shù)量未未包括麥當(dāng)勞勞的面積）推貨的依據(jù)：第一批首層負(fù)一層層同時有鋪位位推出初探市市場。第二批是在多人排排隊的情況下下解籌。推出出首層部分街街鋪和首層內(nèi)內(nèi)鋪以及負(fù)一一層中等鋪也也是鑒于必須須實現(xiàn)開門紅紅的目的；缺缺點是首層的的好鋪位去的的過早，對于于下面的貨價價格拉升少了了基礎(chǔ)支持。第三批推首層最好好的和負(fù)一層層最差鋪位。差差價基本是大大價差，不易易拉升價格。第四批同上。3、銷售預(yù)測資金回收預(yù)估：方案一一批二批三批四批負(fù)一面積：1953..35銷售率：80%銷售額：23444萬元面積：1258..68銷售率：100%%銷售額：25177萬元四層面積：35882銷售率：40%銷售額：17199萬元首層面積：1715..18銷售率:95%銷售額;47255萬元面積：764.558銷售率：100％％銷售額：22177萬面積：465.222銷售率：80%銷售額：10799萬元五層面積：26550銷售率：10%銷售額：199萬萬小計4725456135961918總匯14800萬元方案二一批二批三批四批負(fù)一面積1103.6銷售率90%銷售額1655萬萬元面積640.53銷售率100%銷售額961萬元元面積1463.56銷售率80%銷售額1756萬萬元四層面積：35882銷售率：40%銷售額：17199萬元首層面積795.34銷售率90%銷售額萬元20776面積1315.98銷售率100%銷售額3816萬萬元面積836.46銷售率90%銷售額2183萬萬元五層面積：26550銷售率：10%銷售額：199萬萬3731477739391918總匯14365萬元方案一優(yōu)點:1、以首層層推貨易于產(chǎn)產(chǎn)生銷售高潮潮；2、鋪位的搭搭配較均衡，便便于銷售控制制；3、便于價格格拉升；4、資金回籠籠迅速；缺點：第三批負(fù)一一層較差的鋪鋪位較多，可可能會有滯銷銷情況，但如如果屈臣氏可可以提前確定定，部分差單單位可變成較較佳的單位，價價格也可拉升升。方案二優(yōu)點：1、銷售較較為平穩(wěn)；2、每次貨量量搭配較為平平均，風(fēng)險較較低；3、以鋪王殿殿后，易將銷銷售再上高潮潮。缺點：1、由于第第三批推出的的貨量和位置置，價格較難難拉升。結(jié)論：綜合兩種推推貨方式，建建議采用第一一種。價格的的拉升結(jié)合入入駐的一級品品牌主力店所所選定的區(qū)域域進(jìn)行。價格格的制定和招招商的情況影影響較大，最最終價格的制制定和一級品品牌的入駐區(qū)區(qū)域有相當(dāng)?shù)牡年P(guān)系第四部分宣傳傳推廣策略一、廣告目標(biāo)正確鎖定本項目的的目標(biāo)受眾，根根據(jù)該群體的的消費特點，通通過有效的廣廣告訴求，樹樹立本項目在在競爭中的最最佳形象，贏贏得更高的概概念附加值，在在目標(biāo)受眾心心中形成獨特特或唯一的概概念以支撐競競爭實力。各階段推售計劃根據(jù)本項目的工程程進(jìn)度預(yù)計，并并結(jié)合項目的的推廣需要，敝敝司初步制定定本項目的推推廣時間表，并并由所制定各各階段推售計計劃：階段第一階段第二階段第三階段第四階段時間2004年7月~~2004年8月2004年9月~~10月2004年11月月~12月2005年1月~~2月推廣重點區(qū)域商圈項目形象發(fā)展商形象項目招商公開發(fā)售發(fā)售+招商發(fā)售+招商+開業(yè)推廣階段安排時間7－8月9－10月11－12月廣告操作炒作員村商圈，并并帶出xx廣場。炒作發(fā)展商品牌；；炒作項目，制造懸懸念。與主力商家正式簽簽約。1、展開招商推廣；；2、以優(yōu)惠信息和熱熱賣情況攻擊擊市場推貨安排接受銷售及招商登登記。接受銷售及暫停招招商登記。全面招商；接受銷售登記。主要媒體組合南方都市報、信息息時報繕稿炒炒作為主。南方都市報、信息息時報硬廣炒作為主，xx日日報形象硬廣廣同時主攻南方都市報、信息息時報繕稿為為主、硬廣為為輔；城市之之聲，珠江經(jīng)經(jīng)濟(jì)臺其它媒體配合羊城晚報、信息時時報、粵港信信息報等。1、第一階段推廣計計劃（2004年7月~2004年8月）1.）推廣思路項目的工程進(jìn)度在在本階段期間間未能達(dá)到銷銷售要求，從從戰(zhàn)略的角度度考慮,該階段屬于于打基礎(chǔ)時期期,是為正式發(fā)發(fā)售做好各項項的籌備工作作及推廣鋪墊墊。在項目不不為廣知的情情況下，前期期的宣傳推廣廣側(cè)重于提高高項目的知名名度和炒作項項目的區(qū)域商商業(yè)價值，同同時通過“xx廣場——xx首席社區(qū)MALL”概念和百佳佳超市簽約新新聞發(fā)布會導(dǎo)導(dǎo)入項目的基基本情況，前前期是告知性性宣傳，從10月份開始逐逐漸加大宣傳傳力度，到1月份達(dá)到第第一個小高潮潮，通過各大大報紙的軟文文宣傳、新聞聞炒作、戶外外廣告、現(xiàn)場場工地包裝等等方式，力爭爭在員村地區(qū)區(qū)項目的知名名度達(dá)到60%左右。推廣重點：炒作天河?xùn)|——員員村板塊商圈圈價值介紹項目的基本情情況和整體定定位發(fā)展商品牌推廣和和實力介紹主力商家的簽約和和發(fā)布招商信信息宣傳主題：xx廣廣場——xx首席社區(qū)MALL炒作區(qū)域商圈本區(qū)域人口集中，商商業(yè)氛圍良好好，但隨著人人們質(zhì)素和生生活要求的不不斷提高，現(xiàn)現(xiàn)有的區(qū)域商商業(yè)狀況已明明顯不能滿足足人們的需要要，由此產(chǎn)生生新的需求。通通過炒作區(qū)域域商圈，使人人們正確認(rèn)識識員村商圈將將是天河?xùn)|部部的財富腹地地，將是天河河商業(yè)發(fā)展的的重要商圈，是xx商業(yè)的財富金礦，是商業(yè)投資的良好機(jī)遇。通過沸揚(yáng)炒作區(qū)域商圈，引起xx投資者及商家的廣泛關(guān)注，讓他們重新審度員村商圈的商業(yè)價值并產(chǎn)生購買興趣。做好項目的形象包包裝及推廣先行制作項目的一一系列形象物物料、現(xiàn)場包包裝及戶外廣廣告，便于項項目提早進(jìn)行行形象滲透，以以良好的項目目形象給人們們先期認(rèn)知，并并引發(fā)對本項項的想象及興興趣，通過廣廣泛宣傳達(dá)到到蓄水作用。炒作發(fā)展商品牌本項目發(fā)展商實力力雄厚，開發(fā)發(fā)經(jīng)驗豐富，但但給市場的印印象則較為低低調(diào)，為使項項目目標(biāo)客戶戶更有信心，有有必要加強(qiáng)發(fā)發(fā)展商的形象象宣傳，因此此可對發(fā)展商商進(jìn)行系列包包裝并炒作發(fā)發(fā)展商品牌，讓讓市場更多認(rèn)認(rèn)識發(fā)展商，對對發(fā)展商建立立良好的信心心，將有利于于未來項目推推廣。展開項目招商推廣廣有經(jīng)驗的商家和投投資者都深知知，良好商業(yè)業(yè)經(jīng)營是決定定項目可持續(xù)續(xù)發(fā)展的根本本，而招商則則是良好的前前提，因此要要使投資者對對項目建立投投資信心，則則先要建立投投資者對項目目未來經(jīng)營的的信心，這樣樣，以經(jīng)營信信心帶動投資資信心，將有有助于投資者者增強(qiáng)投資意意欲；另外，項項目工程進(jìn)度度今年未能滿滿足銷售，則則可籍此時機(jī)機(jī)則重于招商商推廣，以充充分的招商時時間為項目的的正式發(fā)售及及未來經(jīng)營提提前做好準(zhǔn)備備。2）公關(guān)活動公關(guān)活動的目的是是加強(qiáng)項目的的形象宣傳，提提升項目的知知名度及影響響力，并借以以推動項目的的銷售氣氛，因因此起在明確確目的之后，可可通過不同的的方式或手段段展開公關(guān)活活動，具體建建議如下：活動一：活動主題：**內(nèi)內(nèi)部職工投資資推介會活動時間：8月113日?；顒拥攸c：華穎花花園球場具體內(nèi)容：提前在**的內(nèi)部部刊物，發(fā)出出8月13日集團(tuán)在**房地產(chǎn)辦辦公室召開投投資推介會；；專家講課，并發(fā)出出內(nèi)部購買優(yōu)優(yōu)先選鋪信息息。目的及作用：做為市場價格的初初探，可以隨隨時控制；消化一部分，為正正式認(rèn)籌做準(zhǔn)準(zhǔn)備；活動二：活動主題：百佳簽簽約儀式暨大大型招商推廣廣會?；顒訒r間：8月110日活動地點：五星級級酒店國際會會議廳舉行活動形式：新聞發(fā)發(fā)布會+自助酒會具體內(nèi)容：項目推介主力商家推介媒體采訪簽約儀式舉行大型招商洽談酒會答謝目的及作用：通過大型的新聞發(fā)發(fā)布會，公開開宣布與主力力商家的強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；把握百佳進(jìn)行一系系列的炒作，引引導(dǎo)市場關(guān)注注；本次招商會以推廣廣為主，即時時招商為輔；；營造氣氛，促進(jìn)與與商家的友誼誼；廣泛搜集商家信息息資源；對商家進(jìn)行大摸底底。3）招商推廣招商方式：大型招商會（活動動）現(xiàn)場售樓部招商招商范圍：一1層層、1層、4層、5層招商對象：大型品牌商家中小型品牌商家個體經(jīng)營者招商策略：首層首年75折；；次年85折；第三年95折；負(fù)一層首年7折；；次年8折；第三年95折；裝修期間（在規(guī)定定時間內(nèi)）免免租金招商廣告操作：時間7月第四周8月中第一周第二周第三周廣告主力商家正式進(jìn)駐駐項目；麥當(dāng)勞人氣店入駐駐項目接受招商預(yù)約約；發(fā)布大型招商會。大型招商會隆重召召開項目持續(xù)公開招商商媒介組合南方都市報、信息息時報、xx日報繕稿炒炒作為主，形形象硬稿為輔輔南方都市報、信息息時報、xx日報硬廣為為主，繕稿為為輔；城市之之聲，珠江經(jīng)經(jīng)濟(jì)臺作配合合；注：接商圈炒作的的連續(xù)性，必必須有題材炒炒作把項目繼繼續(xù)炒熱。如如：“百佳的方向向就是你的方方向”、“麥當(dāng)勞的方方向就是你的的方向”，本項目炒炒作的主要題題材是主力店店，如若不能能盡快確定，將將嚴(yán)重影響下下一步的推廣廣，進(jìn)而影響響整個項目的的銷售和招商商工作。2.第二階段推售計劃劃（2004年9月中旬~10月底）1）推售思路在項目知名度有了了一定基礎(chǔ)條條件上，本階階段的重點是是就項目的具具體情況進(jìn)行行系列宣傳，從xx首席社區(qū)MALL概念演繹、都市財富運(yùn)動、天河?xùn)|商圈員村板塊、政策支持、項目定位、地段商業(yè)價值、功能分布、發(fā)展商品牌實力、一級主力店進(jìn)駐、投資回報……進(jìn)行公開發(fā)售前的宣傳。推廣重點：塑造項目品牌形象象傳遞銷售、招商信信息“xx廣場——xx首席社區(qū)MALLL”概念演繹商圈價值項目賣點分析投資收益分析功能定位內(nèi)部認(rèn)購造勢宣傳主題：xx廣廣場——天河?xùn)|財富富新商機(jī)該階段是本項目的的正式公開發(fā)發(fā)售期，是項項目推廣的關(guān)關(guān)鍵時期，因因此，必須集集中所有優(yōu)勢勢資源及各種種有效手段促促使項目公開開發(fā)售的成功功。完成項目的整體包包裝確定一系列的項目目包裝，并于于認(rèn)籌前落實實完成，在未未正式推廣項項目之前，提提前讓市場接接收項目信息息，以良好的的形象迎接市市場的關(guān)注，并并為公開發(fā)售售前的正式推推廣做好鋪墊墊準(zhǔn)備，整體體包裝包括有有戶外廣告，現(xiàn)現(xiàn)場包裝及項項目宣傳物料料等。制定完善的廣告宣宣傳計劃，立立體炒作項目目預(yù)計公開發(fā)售時間間為8月18，那么制定定的公開發(fā)售售廣告計劃則則一般提前一一個月實施，即即約在7月下旬全面面進(jìn)行廣告投投放；而在此此之前，應(yīng)以以非硬性廣告告在各類媒體體上進(jìn)行新聞聞報道；在公公開發(fā)售之后后，則設(shè)定約約1個月的公開開發(fā)售的續(xù)銷銷期，時間將將順延至8月中下旬，在在此期間，將將通過報紙、電電臺等媒體手手段立體炒作作項目，以浩浩大的聲勢奠奠定項目的市市場地位，影影響甚至震撼撼xx房地產(chǎn)界、xx商界，更為為項目的持續(xù)續(xù)熱銷打下良良好基礎(chǔ)。塑造商業(yè)概念，構(gòu)構(gòu)建項目品牌牌作為大型商業(yè)項目目的全新推廣廣，應(yīng)為其“量身訂造”具有良好可可塑造的商業(yè)業(yè)概念，以此此為主線穿插插于項目推廣廣的始終，并并圍繞其運(yùn)用用各種手段進(jìn)進(jìn)行包裝、炒炒作、演繹，以以達(dá)到構(gòu)建項項目品牌魔方方，發(fā)放強(qiáng)大大磁場效應(yīng)的的作用，大力力推動項目的的銷售。整合列舉一系列硬硬件及軟件內(nèi)內(nèi)容，形成指指標(biāo)現(xiàn)代化的商業(yè)項目目運(yùn)作，必然然會有一系列列的硬件及軟軟件指標(biāo)，作作為向現(xiàn)代化化、專業(yè)化、規(guī)規(guī)范化方向發(fā)發(fā)展的本項目目，更應(yīng)明確確硬件及軟件件的各項具體體內(nèi)容，并以以此形成商業(yè)業(yè)化運(yùn)作指標(biāo)標(biāo)公告市場，給給予市場投資資者及商家信信心。2）推廣主題主題形象第一主題：xx首首席社區(qū)MAL第二主題：到東部部去掘金主題闡釋：第一主題前文已闡闡釋。第二主題是對第一一主題的補(bǔ)充充演繹，表示示項目位置在在東部，金礦礦在東部，而而該主題就類類似“買鋪當(dāng)然是是買北京路”，都具異曲曲同工之效，以以此簡潔口語語廣而告之，引引發(fā)投資者及及商家形成新新的投資思維維。商業(yè)概念概念：都市財富運(yùn)運(yùn)動（以英文文縮寫作表現(xiàn)現(xiàn)）概念闡釋：一個良好概念的誕誕生并炒作，將將會為項目增增加附加值，同同時會使推廣廣過程得以系系統(tǒng)、連貫操操作，會使市市場印象更為為深刻，更易易區(qū)分同類型型項目，從而而脫穎而出。都市財富運(yùn)動可使使人們直白理理解與財富相相關(guān)聯(lián)；可包容各種財富演演繹手法，如如廣告宣傳、公公關(guān)活動等；；可使人們自發(fā)進(jìn)一一步了解該概概念，發(fā)放磁磁場效應(yīng)。演繹設(shè)想：1、科學(xué)與財富相結(jié)結(jié)合、相類比比表現(xiàn)形式：選取人人們熟悉的西西方科學(xué)家及及經(jīng)典理論融融洽演繹。例如：哥倫布發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新大陸——本項目有如如財富新大陸陸；牛頓發(fā)現(xiàn)萬有引力力——本項目將發(fā)發(fā)放萬有引力力的財富磁吸吸效應(yīng)；達(dá)爾文發(fā)現(xiàn)進(jìn)化論論——本項目為社社區(qū)MALL，為商業(yè)進(jìn)進(jìn)化論。2、與主題相結(jié)合演演繹通過前期科學(xué)家的的出現(xiàn)并表現(xiàn)現(xiàn)，在此時可可夸張地借用用其來發(fā)揮：：“到東部去掘掘金”，達(dá)到煽情情的作用。3、擴(kuò)大科學(xué)與財富富的關(guān)系科學(xué)地創(chuàng)造財富———帶出成功人人士的發(fā)跡過過程，即賺錢錢秘笈；科學(xué)地運(yùn)用財富———運(yùn)用科學(xué)的的方法使既有有財富增值，即即如何去投資資；科學(xué)地享受財富———由于科學(xué)地地創(chuàng)造財富、科科學(xué)地運(yùn)用財財富，因此最最終可科學(xué)地地享受財富。3）推貨節(jié)奏1、推貨節(jié)奏的快慢慢，要視乎市市場需求而定定，如何給予予市場投資者者供不應(yīng)求，貨貨源緊俏的感感覺，使其實實現(xiàn)快速成交交，而實質(zhì)上上又要準(zhǔn)備充充足的供貨，則則需準(zhǔn)確掌握握市場需求的的脈膊，靈活活調(diào)節(jié)推貨節(jié)節(jié)奏。銷售方式及促銷策策略以先到先選認(rèn)籌方方式公開發(fā)售售。（見附件的銷售策策略中的認(rèn)籌籌方案）排隊優(yōu)惠方式：數(shù)量優(yōu)惠方式前1~300名3％前301~600名名2％601以后1％公開發(fā)售當(dāng)天至99月份內(nèi)優(yōu)惠惠方式：購鋪額外99折，暗暗操98折4）返租方式建議全部商鋪實行行統(tǒng)一返租，統(tǒng)統(tǒng)一管理，統(tǒng)統(tǒng)一經(jīng)營（5層商鋪除外外）。返租期：三年返租樓層：所有樓樓層統(tǒng)一返租租年限返租方式建議：一次性返還第一年年租金，年返返租率為9%；第二、三年按季返返還，返租率率同為9%；三年返租率合計為為27%5)公關(guān)活動活動一：活動主題：齊來參參與都市財富富運(yùn)動。活動時間：公開發(fā)發(fā)售前一天，即即9月8日上午10：00活動地點：現(xiàn)場活動形式：現(xiàn)場主主題show邀請明星：具財神形象的明星星，如薛家燕燕等；活動內(nèi)容：各類型型具質(zhì)素的表表演活動。目的與作用：為公開發(fā)售而造勢勢；錯開與公開發(fā)售時時間，避免影影響；促進(jìn)下簽客戶數(shù)量量的增加?；顒佣夯顒又黝}：業(yè)主答答謝酒會活動時間：9月中中旬活動地點：具檔次次的酒樓或酒酒店活動形式：餐飲++表演活動內(nèi)容：公開答謝業(yè)主支持持；推介業(yè)主介紹獎；；餐飲并交流目的及作用：促進(jìn)與業(yè)主的交流流，展示發(fā)展展商誠意；推動業(yè)主介紹新客客戶，促進(jìn)項項目銷售。3．第三階段推售計計劃（2004年9月~10月）1）推售思路承接前期推廣思路路，并作出細(xì)細(xì)化演繹。上上一階段為項項目的全面展展現(xiàn)，以強(qiáng)大大的陣容進(jìn)行行演繹，從而而奠定市場地地位及形象，本本階段應(yīng)承接接前期主題思思路，在大方方向不改變的的前提下作出出細(xì)化演繹，使使項目品牌形形象得以持續(xù)續(xù)并加以鞏固固。推廣重點：公開發(fā)售成交火爆爆促銷信息宣傳主題：xx廣廣場——東部財富盛盛夏游媒體選擇：《南方都市市報》《信息息時報》《xx日報》、的的硬性廣告配配合軟文繕稿稿，電視廣告告樹立項目形形象，通過一一定量的戶外外公關(guān)活動和和資料派發(fā)（宣宣傳單張、《xx廣場》月刊刊）來鞏固銷銷售業(yè)績，同同時拉動前階階段觀望的投投資客戶。改變推廣戰(zhàn)術(shù)一方面收縮上一階階段的第一目目標(biāo)市場的投投入資源，但但仍保證一定定的推廣力度度；另一方面面擴(kuò)大天河區(qū)區(qū)以外的推廣廣區(qū)域，如黃黃埔區(qū)及東山山區(qū)，挖掘其其潛在購買力力。追蹤已有客戶資源源，擴(kuò)大再成成交可能通過第一階段的推推廣已積累相相當(dāng)數(shù)量的潛潛在買家，本本階段應(yīng)加強(qiáng)強(qiáng)過濾該批尚尚未成交的購購買力資源；；另外，對于于已成交的客客戶應(yīng)采取獎獎勵措施，鼓鼓勵其介紹新新客戶，形成成“滾雪球”效應(yīng)。對部分滯銷商鋪加加大促銷力度度經(jīng)過上一階段的戰(zhàn)戰(zhàn)役及本階段段前期的銷售售，可能產(chǎn)生生一定數(shù)量的的滯銷商鋪，為為加快項目的的整體銷售，應(yīng)應(yīng)增加對該批批滯銷商鋪的的優(yōu)惠措施，以以平衡項目銷銷售的勻速發(fā)發(fā)發(fā)展。增加招商的推廣力力度在上一階段是以銷銷售為主要推推廣操作，淡淡化了招商，在在本階段可增增加的推廣力力度，以達(dá)到到招商推動銷銷售，招商與與銷售齊頭并并進(jìn)的雙喜局局面。銷售方式以常規(guī)方式進(jìn)行銷銷售及招商。2、推廣主題9月主題：西部牛仔仔也去東部掘掘金主題闡釋：通過廣為人知的西西部牛仔去東東部掘金的廣廣告表現(xiàn)，寓寓意鮮明且幽幽默詼諧，形形象化地引導(dǎo)導(dǎo)人們?nèi)リP(guān)注注東部，投資資東部的本項項目，延續(xù)演演繹上階段的的主題思路。10月主題：10月東東部財富盛會會主題闡釋：繼續(xù)深化“東部財財富”，10月份為秋季季，收獲的季季節(jié)，將使人人們產(chǎn)生共鳴鳴。3、促銷策略折扣優(yōu)惠促銷期會間購鋪為為98折，暗操99折；非銷期會期間為999折，暗操99折；對于部分滯銷單位位視乎情況建建議額外95~97折。返租方式繼續(xù)執(zhí)行前期所定定的返租方式式。旅游抽獎9－10月期間購鋪均可獲獲旅游抽獎，具具體方式如下下：成交商鋪價格獲抽獎票數(shù)30萬以內(nèi)1票31~50萬2票51~80萬3票81萬以上4票公開抽獎時間：110月份最后一一個周日。旅游獎項：一等獎獎新馬泰7天游100名（注：每名中獎?wù)哒呖蓭?名家屬同游游）4、公關(guān)活動活動一活動主題：世界商商業(yè)展活動時間：10月月活動地點：現(xiàn)場活動形式：圖片++電視片具體內(nèi)容：選取世界上商業(yè)發(fā)發(fā)達(dá)的國家城城市，如美國國、日本、韓韓國、馬來西西亞等國家的的商業(yè)城市作作展示；以相冊、圖片和電電視片展示為為主。目的及作用：加深投資者對商業(yè)業(yè)的認(rèn)識和理理解；增強(qiáng)投資者的投資資欲望?；顒佣顒又黝}：東南亞亞盛夏游活動時間：10月月8日上午活動地點：現(xiàn)場形式和內(nèi)容：現(xiàn)場場show+抽獎目的及作用：促進(jìn)銷售；活躍現(xiàn)場氣氛；增加客戶再回頭率率。4．第四階段推售計計劃(2004年11、12月)1）推售思路全全力促銷尾盤盤推廣重點：開業(yè)信息招商信息公關(guān)活動：開業(yè)盛典齊歡樂及早在開業(yè)前消化化剩貨商鋪銷售適宜在期期鋪交易，作作為大型商業(yè)業(yè)項目的新張張開業(yè)，會過過渡一段時期期才可進(jìn)入興興旺，此階段段商業(yè)氣氛較較淡，將影響響投資者信心心，不利于商商鋪銷售，因因此應(yīng)在項目目開業(yè)前盡量量消化剩貨，及及時回籠資金金，降低風(fēng)險險。2）招商進(jìn)入最后沖沖刺階段2005年1月份份正式開業(yè)則則2004年11月份進(jìn)入最最后沖刺階段段，應(yīng)加快加加強(qiáng)項目的最最后招商。3）公告開業(yè)盛典2005年1月份份正式開業(yè)，可可以此作為利利好進(jìn)行宣傳傳推廣，給予予市場工程信信心，給予投投資者及商家家壓力，促使使其加快成交交。4）推貨策略推售剩貨；招商同步開展，最最后沖刺。5）銷售方式按常規(guī)方式進(jìn)行銷銷售及招商。6）推廣主題開業(yè)在即，限量靚靚鋪壓軸奉獻(xiàn)獻(xiàn)。主題闡釋：以開業(yè)業(yè)在即作為引引子，