天津天安數(shù)碼城XXXX年?duì)I銷策略報(bào)告

天津天安數(shù)碼城

2013年?duì)I銷策略報(bào)告謹(jǐn)呈：天津天安數(shù)碼城有限公司2023/1/31

土地市場分析2012年市場政策分析

天津?qū)懽謽浅山磺闆r競品項(xiàng)目成交及存量分析2012年天津房地產(chǎn)市場分析目錄2012年天津土地成交，濱海新區(qū)和武清區(qū)成為主力，分別占比31%和25%；其次依次為靜海、北辰、寶坻、西青、津南、薊縣、東麗分別占成交區(qū)域的10%、9%、7%、7%、4%、3%、1%。住宅用地：成交66宗，總占地面積335.643萬㎡，占整個(gè)土地成交的8%；商服用地：成交165宗，總占地面積720.51萬㎡，占整個(gè)土地成交的16%；工業(yè)用地：成交555宗，總占地面積3326.84萬㎡，占整個(gè)土地成交的76%；2012年土地供應(yīng)性質(zhì)分析2012年天津市土地成交狀況2012年天津共成交土地786宗，面積4382.993萬㎡2012年土地供應(yīng)區(qū)域分析土地市場4隨著全球經(jīng)濟(jì)增長明顯放緩，中國進(jìn)出口增幅將明顯回落，但仍能保持一定的增長；消費(fèi)延續(xù)平穩(wěn)增長的格局，但增幅有限；投資增長雖有所減弱但依然是拉動(dòng)GDP增長的主要?jiǎng)恿?。天津房地產(chǎn)市場分析：2012年天津市土地供應(yīng)面積和均價(jià)均有大幅的增長，商業(yè)辦公土地也保持著同樣情況趨勢。天津新增推售寫字樓項(xiàng)目達(dá)47個(gè)，新增項(xiàng)目銷售吸納率為27.68%，總體來說寫字樓成交情況一般，成交均價(jià)有一定幅度下降。2012年天津?qū)懽謽鞘袌隹罩寐氏啾?011年有一定幅度下降，同時(shí)天津?qū)懽謽鞘袌鲎饨鹨廊槐３种鲩L的勢頭天津地鐵的逐步完善對(duì)于周邊住宅以及工商市場影響很大，促進(jìn)了房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展。十八大結(jié)束之后，天津在土地成交和房價(jià)上表現(xiàn)出強(qiáng)勁的勢頭，天津房地產(chǎn)市場在調(diào)控中逐步走向成熟。房地產(chǎn)調(diào)控政策仍將維持穩(wěn)中趨緊態(tài)勢，抑制不合理需求的大方向不會(huì)變化。貨幣政策微調(diào)、基建投資促進(jìn)宏觀經(jīng)濟(jì)探底回升，房地產(chǎn)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)增長動(dòng)力的作用將弱化。為鞏固房地產(chǎn)調(diào)控效果，防止市場出現(xiàn)反彈，中央政府將要求地方政府繼續(xù)嚴(yán)格實(shí)施各項(xiàng)政策，地方政府突破限購“救市”的舉措將繼續(xù)被叫停。市場政策天津整體泛寫字樓市場成交情況分析2012年天津泛寫字樓市場成交面積573417㎡，與2011年相比環(huán)比下降32.73%，成交均價(jià)12844元/㎡，與2011年相比環(huán)比上升12.02%。天津產(chǎn)業(yè)園市場成交量價(jià)分析2012年天津產(chǎn)業(yè)園市場成交面積90008.58㎡，與2011年相比環(huán)比下降48.91%，均價(jià)6647元/㎡，與2011年相比環(huán)比上升3.52%。2012年天津純辦公性質(zhì)寫字樓市場成交483408.42㎡，與2011年相比環(huán)比下降28.52%，均價(jià)13998元/㎡，與2011年相比環(huán)比上升9.53%寫字樓市場天津純寫字樓成交量價(jià)分析西青區(qū)泛寫字樓市場消化量分析2012年西青區(qū)整體泛寫字樓市場成交面積12595.58㎡，與去年相比環(huán)比下降50.67%，均價(jià)8524元/㎡，與去年相比環(huán)比下降27.89%。2012年西青區(qū)產(chǎn)業(yè)園市場成交7006.52㎡，與去年相比環(huán)比下降8.92%，均價(jià)5812元/㎡，與去年相比環(huán)比上升23%。2012年西青純辦公寫字樓市場成交5589.06㎡，與去年相比環(huán)比下降68.67%，均價(jià)11923㎡，與去年相比環(huán)比下降19.87%。西青區(qū)產(chǎn)業(yè)園市場成交量價(jià)分析西青區(qū)產(chǎn)純寫字樓成交量價(jià)分析天津不同區(qū)域泛寫字樓市場消化量分析2012年天津市泛寫字樓成交以濱海新區(qū)和和平區(qū)為主，其次為南開、武清、河西、紅橋等。

2012年西青泛寫字樓消化量與成交均價(jià)分析2012年，西青1月成交量最多，其次為9月、7月、6月，11月、12月無成交。8競品項(xiàng)目2012年成交情況：2012年競品項(xiàng)目中，智慧山成交量最多，其次為聯(lián)東U谷、海泰創(chuàng)新基地、華鼎置地、力神廣場等；在成交均價(jià)方面力神廣場最高，其次為天保匯津廣場、智慧山、華鼎置地等。競品分析9競品項(xiàng)目存量情況競品項(xiàng)目中存量最多的為聯(lián)東U谷，其次為津門智都、鑫茂工業(yè)新城、力神廣場、天保匯津中心。從以上數(shù)據(jù)看出天津產(chǎn)業(yè)園市場總體去化低迷，總體存量較多，2013年產(chǎn)業(yè)園銷售市場將要面臨很大壓力。10

2013年產(chǎn)業(yè)樓銷售存量分析一期產(chǎn)業(yè)樓總推售面積：101678.82㎡一期實(shí)際去化面積（租+售）：45249.91㎡2013年一期銷售目標(biāo)：15000㎡天安數(shù)碼城模式在天津的成功植入并得到改進(jìn)及提升，以此樹立天安品牌在天津的品牌影響力，使天安集團(tuán)品牌深入人心！項(xiàng)目銷售目標(biāo)：項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)：11

天津天安數(shù)碼城2013年銷售目標(biāo)15000平米，項(xiàng)目均價(jià)6000元/平米，總銷售額目標(biāo)9000萬元整；根據(jù)目前已成交購買型的客戶情況，平均每一組客戶的面積約為300平米，則共計(jì)需要50組成交客戶消化今年的銷售目標(biāo)；基于以上數(shù)據(jù)，對(duì)項(xiàng)目2013年的月去化及上門進(jìn)線做出以下分析：成交客戶（組）上門客戶（組）進(jìn)線客戶（組）505005000銷售目標(biāo)分解7月11月12月3月5月8月9月4月上門20批進(jìn)線200批上門30批進(jìn)線300批上門50批進(jìn)線500批上門70批進(jìn)線700批上門30批進(jìn)線300批上門50批進(jìn)線500批上門110批進(jìn)線1100批上門90批進(jìn)線900批上門20批進(jìn)線200批上門30批進(jìn)線300批1000平米500平米1000平米1500平米2000平米1500平米1000平米500平米3500平米2500平米1月6月10月6月30日交房入伙10月2日二期推售12面對(duì)銷售目標(biāo)如何征服客戶？客戶的疑義在哪里？13進(jìn)入陌生全新領(lǐng)域，加強(qiáng)項(xiàng)目品牌培育與引導(dǎo)想要提升企業(yè)辦公環(huán)境、擴(kuò)大辦公空間選哪里好呢？天安數(shù)碼城津谷不錯(cuò)，你可以去看看。數(shù)碼城？是賣電腦的地方嗎？14想要購置辦公樓是選擇聯(lián)X谷、華DING、還是天安數(shù)碼城津谷呢？天安數(shù)碼城津谷是產(chǎn)業(yè)辦公引領(lǐng)者，當(dāng)然第一選擇。引領(lǐng)者？有那么大嗎？加強(qiáng)項(xiàng)目在本領(lǐng)域影響，樹立品牌效應(yīng)15天安數(shù)碼城津谷與其他產(chǎn)業(yè)園的不同是什么呢？天安數(shù)碼城津谷是城市產(chǎn)業(yè)綜合體??！什么是城市產(chǎn)業(yè)綜合體？加強(qiáng)項(xiàng)目自身價(jià)值對(duì)外宣導(dǎo)，墻內(nèi)墻外皆開花16高效、快捷、精準(zhǔn)解決客戶疑問，定能樹立行業(yè)領(lǐng)軍者形象，矗立行業(yè)潮頭。宣導(dǎo)品牌闡述價(jià)值教育客戶2013年項(xiàng)目營銷策略品牌引領(lǐng)上下結(jié)合協(xié)力主推現(xiàn)場策略實(shí)時(shí)跟進(jìn)圍繞品牌運(yùn)作促進(jìn)產(chǎn)品銷售，長短期結(jié)合，高舉高打18推廣思路：傳承天安品牌產(chǎn)業(yè)理念推廣目的：領(lǐng)航天津產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，締造企業(yè)財(cái)富之城主題：津谷-掘金之谷，開啟你的財(cái)富之門191月7月11月6月3月5月8月9月2月持續(xù)熱銷期二期預(yù)熱期持續(xù)熱銷期4月一期入伙二期入市10月2013年推廣節(jié)奏及安排：19加深品牌影響力塑造線上大眾媒體造勢，樹立天津產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)品牌標(biāo)桿，加大品牌宣傳力度加大線上線下結(jié)合力度線下推廣、全面鋪開，產(chǎn)生聚集效應(yīng)，保持熱銷勢頭，引爆市場熱度二期形象展示新品面世，全新VI出街展示加大現(xiàn)場銷售策略力度把錢放在刀刃上，將優(yōu)惠進(jìn)行到底，促進(jìn)老帶新。企業(yè)家論壇年會(huì)入住活動(dòng)產(chǎn)業(yè)論壇活動(dòng)12月年末沖刺年末作為行業(yè)領(lǐng)先品牌答謝客戶，同時(shí)做年末沖刺，為來年做鋪墊。策略一：品牌引領(lǐng)主要?jiǎng)幼鳎壕€上媒體造勢，低成本長運(yùn)作，宣講為主，實(shí)時(shí)推波助瀾。加大品牌宣傳促進(jìn)力度，樹立企業(yè)與項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)軍品牌21城市產(chǎn)業(yè)綜合體模式天安數(shù)碼城的產(chǎn)業(yè)形式天安數(shù)碼城的產(chǎn)業(yè)形式天安數(shù)碼城的產(chǎn)業(yè)形式天安數(shù)碼城的產(chǎn)業(yè)形式

紙媒：軟稿文案為主，特刊文案植入，硬廣為輔1、紙媒：日?qǐng)?bào)、晚報(bào)線上媒體等與記者合作實(shí)時(shí)軟稿植入，結(jié)合大節(jié)點(diǎn)大篇幅文案轟炸。（結(jié)合一期入伙、二期推售相關(guān)媒體發(fā)布會(huì)）。闡述項(xiàng)目調(diào)性，并與企業(yè)家共筑未來經(jīng)濟(jì)繁榮，津谷助中小企業(yè)開啟財(cái)富之門。城市產(chǎn)業(yè)綜合體模式22網(wǎng)絡(luò)：軟文、論壇、微博信息實(shí)時(shí)更新持續(xù)發(fā)布天安數(shù)碼城的產(chǎn)業(yè)模式城市產(chǎn)業(yè)綜合體模式2、網(wǎng)絡(luò)：各大網(wǎng)站軟稿釋放，微博運(yùn)作，與網(wǎng)站共同合作產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)欄目，締造產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍新聞效應(yīng)。23天安數(shù)碼城·津谷城市產(chǎn)業(yè)綜合體3、戶外：

西青區(qū)周邊道路戶外牌、封鎖東南西北、攔截客戶，在其他高新區(qū)、開發(fā)區(qū)內(nèi)設(shè)置路名牌直達(dá)終端客戶群體企業(yè)主。24直效媒體直達(dá)客群，與客群，與市場，親密接觸4、直郵：

針對(duì)各企業(yè)主群體派發(fā)項(xiàng)目介紹、直達(dá)客戶群體，機(jī)場相關(guān)媒體登機(jī)牌廣告占領(lǐng)天津企業(yè)主主流人群出入地帶。25策略二：上下結(jié)合協(xié)力助推主要?jiǎng)幼鳎和ㄟ^各類活動(dòng)、會(huì)展論壇地面營銷與線上媒體相互爆破：活動(dòng)：1、結(jié)合一期入住舉辦系列活動(dòng)及媒體見面會(huì)活動(dòng)，業(yè)主答謝宴活動(dòng)促進(jìn)老帶新，加強(qiáng)自身形象宣揚(yáng)，升華品牌價(jià)值2、結(jié)合二期推售舉辦媒體發(fā)布會(huì)

3、企業(yè)家年會(huì)活動(dòng)：結(jié)合各類會(huì)展論壇活動(dòng)聯(lián)動(dòng)以及自身籌辦產(chǎn)業(yè)論壇年終產(chǎn)業(yè)論壇等。配合線上：紙媒軟稿+網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)播報(bào)，產(chǎn)生聚集效應(yīng)，推廣天安數(shù)碼城產(chǎn)業(yè)模式線下媒體：短信發(fā)布；派單：西青區(qū)周邊津靜路、復(fù)康路，交通干道出入口，汽車派單商會(huì)、協(xié)會(huì)拓展等加大線上線下結(jié)合力度實(shí)時(shí)跟蹤報(bào)道，釋放市場聲音入住儀式時(shí)間：2013年6月（暫定）地點(diǎn)：營銷中心主題：津谷入住儀式嘉賓：項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)、成交大客戶、誠意客戶、新聞媒體記者目的：針對(duì)交房入住客戶，舉辦歡迎入住儀式為項(xiàng)目熱銷造勢，營造火爆氛圍，促進(jìn)項(xiàng)目影響力為后期銷售造勢。目的：充分營銷知名商學(xué)院的高端企業(yè)主學(xué)員資源,同時(shí)為本項(xiàng)目成交及誠意客戶提供參加講座機(jī)會(huì)針對(duì)四大產(chǎn)業(yè)開展產(chǎn)業(yè)課堂，吸引產(chǎn)業(yè)高端客戶群關(guān)注面向?qū)ο螅焊叨似髽I(yè)主學(xué)員參與人數(shù)：50-100人具體流程：以DM+價(jià)值數(shù)千元的培訓(xùn)入場券的形式吸引企業(yè)主參加論壇，引發(fā)其對(duì)項(xiàng)目及天安的關(guān)注產(chǎn)業(yè)課堂——長江商學(xué)院——天津津谷時(shí)間：2013年9月主題：四大產(chǎn)業(yè)課堂（電子、物流、貿(mào)易、服裝）地點(diǎn)：天津及目標(biāo)客戶所在城市（如北京、上海等）合作單位：長江商學(xué)院、中歐國際工商學(xué)院、天津商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)產(chǎn)業(yè)論壇目的讓企業(yè)真實(shí)的體驗(yàn)天安扶持中小企業(yè)從“創(chuàng)業(yè)”到“上市”的真實(shí)過程，讓其看到在天安數(shù)碼城的未來愿景具體流程：①解讀天安發(fā)展歷程及全國化布局戰(zhàn)略；②邀請(qǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)精英解密天安數(shù)碼城服務(wù)中小企業(yè)由“創(chuàng)業(yè)”到“上市”的優(yōu)勢；③邀請(qǐng)與天安共同成長的上市公司企業(yè)老總或高管講述企業(yè)發(fā)展歷程；④天津企業(yè)主與天安共同成長的上市公司企業(yè)老總互動(dòng)，探討中國創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成長歷程和未來發(fā)展趨勢；媒體配合：以此為話題在主流報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)等媒體上進(jìn)行宣傳；時(shí)間：2013年11月中旬主題：“天安20年孕育41家上市公司的秘密”地點(diǎn)：天津天安數(shù)碼城嘉賓：政府官員、項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)、天津市高端企業(yè)主、各商會(huì)成員，企業(yè)，銀行及各媒體天安20年孕育41家上市公司的秘密企業(yè)家論壇業(yè)主答謝宴時(shí)間：2014年1月地點(diǎn)：天安項(xiàng)目現(xiàn)場邀請(qǐng)人員：已成交業(yè)主，寫字樓意向簽約大客戶，主流媒體、天安領(lǐng)導(dǎo)出席執(zhí)行要點(diǎn)：走秀等暖場表演，典型代表業(yè)主與主持人的現(xiàn)場互動(dòng)，現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)訴求：旨在提升前期業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的美譽(yù)度，促進(jìn)老帶新，為項(xiàng)目持續(xù)熱銷做準(zhǔn)備。30策略三：將現(xiàn)場包裝進(jìn)行到底豐富園區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng)，讓視覺遠(yuǎn)離一馬平川，有效提升項(xiàng)目現(xiàn)場整體性。精神堡壘標(biāo)志醒目，有效攔截客戶，提升項(xiàng)目形象。樓處內(nèi)部包裝充實(shí)現(xiàn)場環(huán)境，傳遞項(xiàng)目價(jià)值有效引導(dǎo)客戶促進(jìn)成交31鞏固一切只為營銷服務(wù)！現(xiàn)場銷售策略：特惠房源計(jì)劃；房款優(yōu)惠返還計(jì)劃；分期首付計(jì)劃；營銷聯(lián)動(dòng)計(jì)劃；加大現(xiàn)場銷售策略力度，把錢放在刀刃上，將優(yōu)惠進(jìn)行到底策略四：現(xiàn)場策略實(shí)時(shí)跟進(jìn)特惠房源計(jì)劃

一期清盤，特惠現(xiàn)房選取部分特惠房源進(jìn)行實(shí)際優(yōu)惠，促進(jìn)客戶成交；

現(xiàn)場拍賣選取部分禮品進(jìn)行拍賣叫價(jià)活動(dòng)，其中重頭戲?yàn)樘鼗莘吭催M(jìn)行現(xiàn)場特會(huì)叫價(jià)拍賣，吸引人氣，促進(jìn)現(xiàn)場成交?，F(xiàn)場銷售策略房款優(yōu)惠返還計(jì)劃減少客戶購買風(fēng)險(xiǎn)壓力，實(shí)行五年返還計(jì)劃，分五年期，每年返還客戶固定比例房款現(xiàn)場銷售策略分期首付計(jì)劃針對(duì)客戶暫時(shí)資金不到位情況可實(shí)行客戶分期付清首付計(jì)劃，將客戶首付款項(xiàng)分期付款，其中款項(xiàng)由開發(fā)商墊付，具體款項(xiàng)間隔時(shí)期由開發(fā)商商議決定?，F(xiàn)場銷售策略營銷聯(lián)動(dòng)計(jì)劃

針對(duì)現(xiàn)場上門客戶不足，促進(jìn)客戶成交，實(shí)行聯(lián)動(dòng)計(jì)劃，對(duì)帶客上門的任何人員實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)帶客上門并認(rèn)購實(shí)行加大獎(jiǎng)勵(lì)，最終實(shí)現(xiàn)成交者繼續(xù)增加獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)二三級(jí)市場聯(lián)動(dòng)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，促進(jìn)本土三級(jí)市場門店為項(xiàng)目展開推售，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度。現(xiàn)場銷售策略362013年推廣計(jì)劃營銷動(dòng)作推廣手段執(zhí)行時(shí)間數(shù)量/規(guī)格覆蓋范圍主題合作媒體報(bào)價(jià)（萬）線上推廣短信每周三、周四，共20周30萬條/周*20=600萬條企業(yè)主、商務(wù)人群、創(chuàng)業(yè)人群等一期準(zhǔn)現(xiàn)房入住+城市產(chǎn)業(yè)綜合體+二期盛大開放待定30網(wǎng)絡(luò)軟文2013年3月-12月300篇——項(xiàng)目動(dòng)態(tài)及價(jià)值點(diǎn)傳遞新浪、搜房、新華網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)30微博2013年3月-12月每天至少更新8-10條——項(xiàng)目動(dòng)態(tài)及價(jià)值點(diǎn)傳遞、新聞資訊新浪論壇2013年3月-12月每天至少更新8-10條——項(xiàng)目動(dòng)態(tài)及價(jià)值點(diǎn)傳遞新浪、搜房報(bào)紙?zhí)旖蛉請(qǐng)?bào)每周一軟文*8期——天津天安數(shù)碼城津谷，城市產(chǎn)業(yè)綜合體的締造者天津日?qǐng)?bào)16今晚報(bào)每周五軟文*8期——天津天安數(shù)碼城津谷，城市產(chǎn)業(yè)綜合體的締造者今晚報(bào)16雜志津地產(chǎn)每月1期*8月=8期——項(xiàng)目形象定位+一期現(xiàn)房熱銷+二期盛大開放，適時(shí)消息推送津地產(chǎn)4戶外樓體字5月左右完成4號(hào)樓北側(cè)天安·津谷27907777待定10單立柱5月左右完成——榮烏高速、津靜公路項(xiàng)目定位、電話待定30