山東煙臺(tái)東海黃金海岸營(yíng)銷推廣計(jì)劃

東海黃金海岸

推廣計(jì)劃

節(jié)點(diǎn)大綱第一階段：2009年2月至2009年4月（春季）1第二階段：2009年5月至2009年7月（夏季）2第三階段：2009年8月至2009年10月（秋季）34第四階段：2009年10月至2009年12月（冬季）第一階段代理商、老客戶營(yíng)銷階段（2009年02月至2009年04月）壹市場(chǎng)特點(diǎn)：市場(chǎng)緩慢回暖，項(xiàng)目銷售正式啟動(dòng)階段性質(zhì)：基礎(chǔ)準(zhǔn)備，市場(chǎng)拓展階段

第一階段的“三大事件”1、老客戶深挖。2月28號(hào)---4月下旬，將有大量老客戶回流（碧海苑4000套交房），制定出相應(yīng)的老帶新政策，利用好該批客戶老帶新潛力形成另一輪成交高潮。2、全國(guó)網(wǎng)絡(luò)布局。競(jìng)爭(zhēng)性全國(guó)分銷布局、全國(guó)推廣、競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域推廣。按照公司的新代理商拓展計(jì)劃，將于5月份之前完成200家代理商布局。3、制定營(yíng)銷策略。如何制定先期訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，利用優(yōu)惠、點(diǎn)扣激勵(lì)該批代理商提前訂購(gòu)我方積壓存貨，加大其市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)力，進(jìn)而完成全年的六千套銷售任務(wù)第一階段“啟動(dòng)期”主要工作借招渠道終端老客渠道搜房人脈工作內(nèi)容保推挖競(jìng)爭(zhēng)挖角廣告推廣（1）“新項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)鉆石卡”（2）“尾盤保留房源高扣點(diǎn)包銷”尋求更多代理商的加盟，圈占更多的市場(chǎng)領(lǐng)地，在三月中旬推出“分項(xiàng)目全國(guó)代理商訂貨會(huì)”。在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，東海黃金海岸在2009年想要獲得較好的銷售業(yè)績(jī)，必須大力拓展新的市場(chǎng)空間。

利用代理商的推售原動(dòng)力帶動(dòng)活躍市場(chǎng)招—渠道終端差價(jià)項(xiàng)目高點(diǎn)傭金目的：實(shí)現(xiàn)代理商包銷【備注1：新項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)】針對(duì)代理商、客戶推出兩種卡：代理商鉆石金卡客戶VIP卡A、代理商享受：五千抵兩萬(wàn)五的現(xiàn)金折抵優(yōu)惠B、客戶VIP卡：一萬(wàn)抵兩萬(wàn)的現(xiàn)金折抵優(yōu)惠C、形成低投入大回報(bào)的1萬(wàn)元差價(jià)，代理商對(duì)認(rèn)購(gòu)房源擁有一次更名權(quán)，不可退項(xiàng)目高點(diǎn)傭金：根據(jù)代理商的實(shí)際訂貨數(shù)量設(shè)定點(diǎn)位A、5—8套享受8個(gè)點(diǎn)的項(xiàng)目年度傭金B(yǎng)、9—12套以內(nèi)享受9個(gè)點(diǎn)的項(xiàng)目年度傭金C、13—20套享受10個(gè)點(diǎn)的項(xiàng)目年度傭金D、未訂貨代理商享受7個(gè)點(diǎn)項(xiàng)目年度傭金E、后期加盟的代理商可通過(guò)訂購(gòu)尾盤產(chǎn)品來(lái)獲取相應(yīng)的年度傭金代理商立基點(diǎn)：雙重利潤(rùn)【備注2：尾盤保留房源高扣點(diǎn)包銷】差價(jià)全年高點(diǎn)傭金目的：尾盤包銷活動(dòng)細(xì)則：1、抬高我方預(yù)留對(duì)比產(chǎn)品售價(jià)，實(shí)行價(jià)格銷控，促銷客戶購(gòu)買代理商已包銷的產(chǎn)品2、包銷產(chǎn)品的銷控定價(jià)權(quán)放我方手中，3、在活動(dòng)前對(duì)不完整尾盤進(jìn)行封盤，4、對(duì)未推出產(chǎn)品制定出高于原基準(zhǔn)價(jià)格7個(gè)點(diǎn)的對(duì)外價(jià)格，5、代理商按照原底價(jià)訂貨，去除特價(jià)優(yōu)惠后代理商可獲取的價(jià)差在3個(gè)點(diǎn)，6、客戶購(gòu)買該批房源可獲得優(yōu)惠4個(gè)點(diǎn)表價(jià)優(yōu)惠，7、根據(jù)代理商的訂貨數(shù)量5套、10套、20套的不同檔次，分別賺取高于正常代理傭金1、2、3個(gè)點(diǎn)不等的獎(jiǎng)勵(lì)。代理商立基點(diǎn)：雙重利潤(rùn)在老帶新促銷政策以及系列活動(dòng)，保障老客戶利益、激發(fā)該群體推介熱情。保—老客渠道借鑒三亞項(xiàng)目的推廣方式，南山地產(chǎn)煙臺(tái)、東海、南山三大項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，主推黃渤海概念，在房展會(huì)上，聯(lián)袂出擊，共同打造南山品牌的地產(chǎn)航母。在南山地產(chǎn)三大項(xiàng)目的異地推廣中，東海黃金海岸是最具優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目。煙臺(tái)項(xiàng)目?jī)r(jià)格高，客戶群少；南山項(xiàng)目不鄰海，不符合內(nèi)地人的需求；東海項(xiàng)目，價(jià)位適中，鄰海、生態(tài)，最符合內(nèi)地人選房標(biāo)準(zhǔn)。提高項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，擴(kuò)大項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣范圍，推出競(jìng)爭(zhēng)性策略，搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額、組織全國(guó)房展巡展活動(dòng)、參加全國(guó)高爾夫、葡萄酒酒節(jié)活動(dòng)，并在活動(dòng)中心布設(shè)外展，現(xiàn)場(chǎng)推介促銷推—廣告主動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)房源一口價(jià)現(xiàn)場(chǎng)訂房抽獎(jiǎng)送裝修高爾夫名師手把手現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)海灘生活美女泳裝互動(dòng)體驗(yàn)海世界葡萄酒品鑒體驗(yàn)活動(dòng)展會(huì)內(nèi)容

南山東海旅游門票領(lǐng)取活動(dòng)備注代理商參加房展會(huì)協(xié)助完成整個(gè)參展活動(dòng)，代理費(fèi)給予50%執(zhí)行，新市場(chǎng)如有意向代理商可以邀請(qǐng)其觀摩，這期間競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目代理商、普通意向加盟商我方可將意向客戶名單按照區(qū)域提供給客戶講師兩名，講解項(xiàng)目、主持活動(dòng)營(yíng)銷導(dǎo)購(gòu)：四名（1名為直銷部人員）總控:一名對(duì)操盤全部工作高爾夫：一名負(fù)責(zé)展示互動(dòng)工作對(duì)接：一名(直銷部人員兼任)人員配置在乳山、榮成、海陽(yáng)市場(chǎng)挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀案場(chǎng)銷售、渠道管理人才，同時(shí)由上述人員負(fù)責(zé)對(duì)原服務(wù)的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（上海、浙江、江蘇、安徽、福建）的開發(fā)，我方派員協(xié)助其工作。挖—競(jìng)爭(zhēng)挖角在渠道拓展方面我方可借助搜房網(wǎng)在中國(guó)地級(jí)城市無(wú)盲區(qū)覆蓋網(wǎng)絡(luò)，利用事前獲得的聯(lián)絡(luò)名單，聯(lián)絡(luò)整個(gè)搜房網(wǎng)在地級(jí)網(wǎng)站的老總，將他們個(gè)人發(fā)展為地級(jí)代理商（1%代理傭金）我方派員利用其人脈協(xié)助其開發(fā)市場(chǎng)。借—搜房人脈確立項(xiàng)目定位，根據(jù)定位統(tǒng)一項(xiàng)目宣傳形象執(zhí)行全國(guó)推廣計(jì)劃積累項(xiàng)目宣傳資料，為明年項(xiàng)目營(yíng)銷作鋪墊組織代理商訂貨會(huì)（新樓尾盤）競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域推廣執(zhí)行本季度具體工作挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商輕松享樂海世界項(xiàng)目定位定位釋義東海黃金海岸長(zhǎng)達(dá)20公里的海岸線擁有五星級(jí)酒店、世界級(jí)高爾夫球場(chǎng)、世界級(jí)球會(huì)、高檔娛樂中心、設(shè)施齊備的海岸浴場(chǎng)、美麗的海島、漁家樂、海水理療中心，中心商業(yè)、特色商業(yè)（海特產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)）、社區(qū)商業(yè)、魚釣場(chǎng)、碼頭?！拜p松享樂”還有更深的一層意思，東海黃金海岸在中國(guó)的海景項(xiàng)目資源、品質(zhì)中屬于中上，價(jià)格屬于中下，屬于高性價(jià)比樓盤，用“輕松享樂”體現(xiàn)我們項(xiàng)目的旅游度假、娛樂休閑、日常生活配套，以及適宜的產(chǎn)品定位、價(jià)格定位可以輕松獲得海世界生活。媒體選擇根據(jù)代理商情況和區(qū)域情況，在全國(guó)確立10個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)（東北、天津、北京、河北、山西、山東、上海、浙江、河南、安徽），推廣東海黃金海岸。投放方式：長(zhǎng)效媒體（戶外）+時(shí)效媒體（報(bào)紙）。一改項(xiàng)目過(guò)去依靠發(fā)放傳單、單頁(yè)進(jìn)行廣告宣傳的模式，提升項(xiàng)目的形象，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。在此期間由各地代理商根據(jù)我方的推介預(yù)算，推介適合的媒體，我們篩選最有投放價(jià)值，回報(bào)最高的媒體，簽訂長(zhǎng)期媒體發(fā)布合同，為銷售旺季的到來(lái)作準(zhǔn)備。媒體主線項(xiàng)目形象代言人：聘請(qǐng)項(xiàng)目形象代言人。利用知名的明星，在全國(guó)各地為東海黃金海岸打造一張通行無(wú)阻的名片。網(wǎng)絡(luò)推廣（搜狐、搜房）：項(xiàng)目形象、促銷信息、事件活動(dòng)電視形象推廣（項(xiàng)目形象代言人擔(dān)綱作為備選）全國(guó)巡展、組建統(tǒng)一的形象包裝、促銷主題、活動(dòng)流程、參展隊(duì)伍、參加全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域的房展、高爾夫、葡萄酒，簽約專業(yè)的展覽公司、演出公司。全國(guó)推廣媒體主線港口輪渡戶外廣告機(jī)場(chǎng)廣告重點(diǎn)城市的報(bào)紙媒體投放（系列形象廣告、促銷信息）重點(diǎn)區(qū)域的主要路網(wǎng)大型戶外媒體（哈爾濱、佳木斯、大慶、煙臺(tái)、北京、大連煙臺(tái)、東營(yíng)、濟(jì)南、淄博）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷支持海報(bào)單張支持夾報(bào)投放已開發(fā)區(qū)域

1、重點(diǎn)城市市區(qū)主要路段的大型戶外高炮媒體2、重點(diǎn)城市的報(bào)紙媒體投放（項(xiàng)目、旅游、招商信息）3、夾報(bào)單頁(yè)投放未開發(fā)重點(diǎn)城市——浙江、江蘇、安徽、河南、福建等——1、戶外廣告投放（競(jìng)爭(zhēng)性廣告、招聘廣告、招商信息發(fā)布）2、報(bào)紙招聘挖角（招聘廣告、招商信息發(fā)布）3、海報(bào)夾報(bào)投放4、設(shè)立臨時(shí)辦事處配合招商、招聘活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域投放——乳山、榮成、海陽(yáng)、蓬萊、萊州三山島——設(shè)立直銷中心分步驟在黃城、蓬萊、煙臺(tái)設(shè)立形象展示中心，原則不損害原代理商利益黃城直銷中心黃城直銷中心在黃城接待本地以及外散客，同時(shí)起到形象公關(guān)的做用（在龍口坊間一直謠傳南山對(duì)外銷售的樓盤手續(xù)不全、質(zhì)量不好），展示工程標(biāo)準(zhǔn)、用材標(biāo)準(zhǔn)、展示五證等手續(xù)，作為南山東海項(xiàng)目對(duì)龍口的一個(gè)窗口，承擔(dān)一定銷售任務(wù)。煙臺(tái)直銷展示中心主要目的全面展示東海黃金的真正品牌形象，改變以往低端推廣的造成錯(cuò)誤印象，同時(shí)起到接待宣導(dǎo)的作用，關(guān)于現(xiàn)有代理商可以直接在接待中心接洽業(yè)務(wù)，我方人員主要起到客服作用，可以發(fā)展煙臺(tái)以及周邊其他四個(gè)區(qū)的代理商以及市場(chǎng)（可發(fā)展代理商，老代理商可以推介自行發(fā)展）蓬萊直銷中心

蓬萊汽車站周邊直銷中心在接待本地以及外散客，同時(shí)起到形象公關(guān)的做用（在龍口坊間一直謠傳南山對(duì)外銷售的樓盤手續(xù)不全、質(zhì)量不好），展示工程標(biāo)準(zhǔn)、用材標(biāo)準(zhǔn)、展示五證等手續(xù)，作為南山東海項(xiàng)目對(duì)龍口的一個(gè)窗口，承擔(dān)一定銷售任務(wù)。項(xiàng)目VI東海黃金海岸各項(xiàng)目宣傳單異地推廣報(bào)紙系列硬廣告、軟廣告異地戶外推廣效果設(shè)計(jì)異地代理商統(tǒng)一包裝項(xiàng)目宣傳資料展會(huì)統(tǒng)一形象包裝、促銷主題確認(rèn)代理商2009年訂貨會(huì)籌備文件因此建議：在對(duì)整個(gè)東海片區(qū)代理商中執(zhí)行雙重認(rèn)證辦法：合作地塊代理商，南山代理商，對(duì)代理商發(fā)放看房認(rèn)證系統(tǒng)，以便規(guī)范代理商行為，保護(hù)各方利益。在異地推廣中，各宣傳資料重點(diǎn)突出南山地產(chǎn)直屬開發(fā)樓盤的發(fā)售促銷信息。在所有南山的直屬項(xiàng)目中，建立統(tǒng)一、醒目的形象圍擋識(shí)別。異地購(gòu)房團(tuán)來(lái)到東海片區(qū)的時(shí)候，由專門的導(dǎo)購(gòu)講解員項(xiàng)目南售樓部門前迎接，向客戶進(jìn)行禮儀服務(wù)。然后上車，與代理商一道為客戶服務(wù)，一路為客戶講解游覽周邊旅游景點(diǎn)、區(qū)域配套，項(xiàng)目賣點(diǎn)、分項(xiàng)目，直到抵達(dá)銷售中心，規(guī)范代理商行為、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客的行為發(fā)生。東海黃金海岸2008年銷售較2007年相比，銷量明顯下降，其中除去市場(chǎng)因素，其他非南山直接開發(fā)樓享其成，也是其中的一個(gè)主因。市場(chǎng)啟動(dòng)期2009年4月至2009年6月貳市場(chǎng)特點(diǎn)：4月至6月，市場(chǎng)進(jìn)入旺季，東海黃金海岸的銷售正式啟動(dòng)，這個(gè)時(shí)期樓盤的銷量，將直接關(guān)系能否完成2009年銷售關(guān)鍵時(shí)間。階段性質(zhì)：?jiǎn)?dòng)市場(chǎng)，迎接旺銷期第二階段“啟動(dòng)期”主要工作高高效存貨促銷工作內(nèi)容快狠堵強(qiáng)化代理商強(qiáng)化服務(wù)高——高效東海黃金海岸在2009年想要獲得較好的銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)終端渠道，必須大力加大現(xiàn)場(chǎng)的成交率，提高代理商信心，銷售部門在加強(qiáng)對(duì)代理商進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的同時(shí)，加強(qiáng)內(nèi)功完善流程域管理，提高現(xiàn)場(chǎng)接待能力，保證旺季有能力對(duì)大量涌入的看房團(tuán)提供高效服務(wù)，相應(yīng)的流程、說(shuō)辭在此階段磨合完善。快——存貨促銷推出小高層零成本裝修房促銷月、黃金百萬(wàn)購(gòu)房團(tuán)、幸運(yùn)購(gòu)房團(tuán)、美女購(gòu)房團(tuán)（突出主題吸引目光）、鉆石單身度假購(gòu)房團(tuán)、沙灘美食節(jié)（吸引目光）等系列活動(dòng)狠——強(qiáng)化代理商服務(wù)政策增強(qiáng)服務(wù)，快速回款、加強(qiáng)溝通推出競(jìng)爭(zhēng)性策略，可根據(jù)代理商申請(qǐng)推進(jìn)全國(guó)巡展做火市場(chǎng)、幫助代理商擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。搶——搶掠新市場(chǎng)上海、浙江、江蘇、安徽、福建未開發(fā)的市場(chǎng)，我方繼續(xù)派出精干的力量介入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)，推出項(xiàng)目形象、招商廣告、結(jié)合恐嚇加超強(qiáng)誘惑的營(yíng)銷策略（扶植競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和上直營(yíng)店、借助媒體對(duì)銀灘負(fù)面報(bào)道等威懾方式結(jié)合高點(diǎn)位、案場(chǎng)包裝、駐場(chǎng)服務(wù)、置業(yè)顧問返點(diǎn)等方式）強(qiáng)制代理商易幟倒戈?！炯径裙ぷ鳌鞣N媒體系統(tǒng)投放，考察/驗(yàn)證其廣告效果，為銷售高峰期作好預(yù)熱；加大銷售（促銷）力度，將優(yōu)惠實(shí)質(zhì)性交給客戶與代理商，代理商獲得高成交率，客戶獲得促銷優(yōu)惠。小高層的強(qiáng)力促銷。小高層的銷售對(duì)我們來(lái)說(shuō)，是一個(gè)老大難的問題。客戶在有多層樓房可以選擇的時(shí)候，首選的肯定是多層。我們針對(duì)小高層，必須拿出切實(shí)有效的銷售政策，改變目前的銷售格局。1、向客戶贈(zèng)送裝修。在本階段篩選部分滯銷小高層裝修后制定出適合的促銷計(jì)劃分階段發(fā)售，。2、內(nèi)銷促動(dòng)。黃城、龍港直營(yíng)中心啟動(dòng)，東海內(nèi)部營(yíng)銷全面展開，龍口企業(yè)直銷團(tuán)購(gòu)活動(dòng)全面展開，對(duì)東海園區(qū)內(nèi)部企業(yè)全面展開捆綁、獎(jiǎng)勵(lì)促銷活動(dòng)3、贈(zèng)送南山東海旅游卡。業(yè)主持此卡，可在一年內(nèi)免費(fèi)旅游南山景區(qū)、東海景區(qū)（每次可免費(fèi)帶領(lǐng)3名陪同人員）。業(yè)主每年可申請(qǐng)續(xù)卡，費(fèi)用另計(jì)。此方案一方面體現(xiàn)了東海黃金海岸配套5A級(jí)景區(qū)的優(yōu)勢(shì)，另一方面也為南山旅游和業(yè)主創(chuàng)造了實(shí)質(zhì)性的實(shí)惠，同時(shí)為東海帶來(lái)潛在的消費(fèi)人群。4、老客戶帶新客戶。減免1年暖氣費(fèi)+2年物業(yè)管理費(fèi)、新客戶同時(shí)享受同等優(yōu)惠政策。5、建立南山東海人才儲(chǔ)備庫(kù)。將入住的業(yè)主以及子女的資料輸入資料庫(kù)，定期向業(yè)主推介工作，同時(shí)與龍口市政府人力資源中心聯(lián)網(wǎng)共享，為業(yè)主提供安居之外的“樂業(yè)”。【備注1：加大促銷力度】小高層：特洛伊木馬計(jì)劃

內(nèi)銷市場(chǎng)一直是我們的空白點(diǎn)和軟肋，我們卻忽略了我們身邊的購(gòu)買群體（企業(yè)職工、園區(qū)內(nèi)黑出租車），與其我們拿著高額的點(diǎn)位去做異地分銷，不如直接針對(duì)該部分群體推出相應(yīng)的房源做出促銷優(yōu)惠，分別以：“購(gòu)房贈(zèng)送旅游觀光收費(fèi)車”、“優(yōu)秀員工購(gòu)房送首付”這兩項(xiàng)活動(dòng)用于消化園區(qū)內(nèi)的業(yè)已存在的購(gòu)買潛在群體進(jìn)而點(diǎn)燃積蓄已久內(nèi)銷的火藥桶?！緜渥?：小高層強(qiáng)力促銷】小高層：成品房計(jì)劃異地客戶很難在我們當(dāng)?shù)卣业揭粋€(gè)合適的裝修公司，買房裝修成為安居的頭等難題。建議向購(gòu)買小高層的客戶，贈(zèng)送300元/m2的簡(jiǎn)裝修（可加價(jià)出售），讓客戶直接可以入住。并設(shè)立樣板間，將交房標(biāo)準(zhǔn)展現(xiàn)給客戶，供客戶參考。此種促銷方案，在多層與小高層住宅中，增加了小高層住宅的入住便利性、省心性，增強(qiáng)了小高層住宅的吸引力。同時(shí)，又避免了單純促銷小高層，使我們的客戶直接流失到其他項(xiàng)目的多層的隱患。【備注2：小高層強(qiáng)力促銷】——本階段推廣工作——全國(guó)階段性促銷推廣全面展開，根據(jù)本階段推出的促銷活動(dòng)相應(yīng)做出全國(guó)推廣；項(xiàng)目戶外廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告的設(shè)計(jì)、發(fā)布、促銷單頁(yè)的制作。對(duì)園區(qū)內(nèi)的企業(yè)內(nèi)銷工作全面啟動(dòng)，組織相應(yīng)的活動(dòng)與廣告推廣。市場(chǎng)旺銷期2009年7月至2009年9月叁市場(chǎng)特點(diǎn)：夏季來(lái)臨，天氣炎熱，內(nèi)地尤其如此。我們作為沿海樓盤，對(duì)內(nèi)地的客戶具有極強(qiáng)的吸引力。營(yíng)銷目標(biāo)：抓住時(shí)機(jī)，快速提升項(xiàng)目的銷量，實(shí)現(xiàn)“快速去化”。第三階段“旺銷期”主要工作外外部展銷代理升級(jí)工作內(nèi)容拉感火四處出擊體驗(yàn)式營(yíng)銷外——外部展銷東海黃金海岸在2009年想要獲得較好的銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)終端渠道，必須大力加大現(xiàn)場(chǎng)的成交率，提高代理商信心，銷售部門在加強(qiáng)對(duì)代理商進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的同時(shí)，加強(qiáng)內(nèi)功完善流程域管理，提高現(xiàn)場(chǎng)接待能力，保證旺季有能力對(duì)大量涌入的看房團(tuán)提供高效服務(wù)，相應(yīng)的流程、說(shuō)辭在此階段磨合完善。拉——代理升級(jí)深入推進(jìn)代理商管理體系：代理商統(tǒng)一包裝、代理商案場(chǎng)統(tǒng)一規(guī)范、代理商運(yùn)營(yíng)規(guī)范、利用培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)與直銷隊(duì)伍進(jìn)行深入貫徹，組織準(zhǔn)代理商觀摩學(xué)習(xí)。感——體驗(yàn)式營(yíng)銷繼續(xù)推出小高層零成本裝修房促銷月、黃金百萬(wàn)購(gòu)房團(tuán)、幸運(yùn)購(gòu)房團(tuán)、美女購(gòu)房團(tuán)（突出主題吸引目光）、鉆石單身度假購(gòu)房團(tuán)、沙灘美食節(jié)（吸引目光）等系列活動(dòng)，同時(shí)做好現(xiàn)場(chǎng)包裝與現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造，來(lái)感染客戶?；稹^續(xù)在目標(biāo)市場(chǎng)四處出擊上海、浙江、江蘇、安徽、福建未開發(fā)的市場(chǎng)，我方繼續(xù)派出精干的力量介入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)，推出項(xiàng)目形象、招商廣告、現(xiàn)場(chǎng)成交圖片影像資料結(jié)合恐嚇加超強(qiáng)誘惑的營(yíng)銷策略（扶植競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和上直營(yíng)店、借助媒體對(duì)銀灘負(fù)面報(bào)道等威懾方式結(jié)合高點(diǎn)位、案場(chǎng)包裝、駐場(chǎng)服務(wù)、置業(yè)顧問返點(diǎn)等方式）強(qiáng)制代理商易幟倒戈?！炯径葼I(yíng)銷策略——1、推出東海黃金海岸“帶朋友回家趕海”活動(dòng)，激活另一輪老帶新活動(dòng)，“黃金海岸拾黃金”購(gòu)房抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)。2、2009精品戶型、成品房源訂貨會(huì)（向代理商超低折扣包銷出售碧海苑、星海湖畔封盤小高層、多層房源，抬高同區(qū)域?qū)Ρ确吭磧r(jià)格，替代理商價(jià)格對(duì)比逼定促銷）3、加強(qiáng)與老客戶之間的聯(lián)系，建立老客戶溝通平臺(tái)，定期發(fā)布項(xiàng)目短信、信函等。4、媒體營(yíng)銷策略，除硬廣外，加大項(xiàng)目軟廣告，新聞性軟文的發(fā)布力度，利用獨(dú)特的新聞事件，加強(qiáng)項(xiàng)目的形象推廣力度。5、與國(guó)內(nèi)大型選美模特機(jī)構(gòu)合作，舉辦選美、模特比賽，邀請(qǐng)全國(guó)各地記者參加、利用電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)傳播力將項(xiàng)目傳播出去，同時(shí)向市場(chǎng)推出與之相關(guān)的促銷活動(dòng)。6、南山全國(guó)合作媒體代表體驗(yàn)活動(dòng)集中邀請(qǐng)全國(guó)百余家媒體代表前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，展開為期若干天的海岸生活真實(shí)體驗(yàn)，內(nèi)容包含“高爾夫旅游”、“南山景區(qū)旅游”、“五星級(jí)酒店體驗(yàn)”“島上生活”“趕小海”“游艇出海游”“沙灘燒烤”等……全國(guó)100余家媒體每日發(fā)回報(bào)道，展示體驗(yàn)結(jié)果。一個(gè)項(xiàng)目吸引全國(guó)100余家媒體聯(lián)合體驗(yàn)、聯(lián)合報(bào)道，本身就可以作為一個(gè)事件……第四階段：持續(xù)熱銷期2009年10月——2009年12月一場(chǎng)比賽能否取得好成績(jī)，關(guān)鍵在于最后的沖刺。10月到12月是我們09年能否取得一個(gè)理想業(yè)績(jī)最后決定的時(shí)刻。最后，我們這個(gè)季度做什么？

持續(xù)熱銷期2009年10月至2009年12月肆一場(chǎng)比賽能否取得好成績(jī)，關(guān)鍵在于最后的沖刺。10月到12月是我們09年能否取得一個(gè)理想業(yè)績(jī)最后決定的時(shí)刻。最后，我們這個(gè)季度做什么？第四階段“旺銷期”主要工作親代理升級(jí)專家團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容擂猛高高端營(yíng)銷秋冬訂貨會(huì)親——回饋老業(yè)主通過(guò)繼續(xù)推進(jìn)老業(yè)主無(wú)缺憾服務(wù)，提升項(xiàng)目形象，推出系列游樂、老帶新活動(dòng)吸引老業(yè)主回流，利用老客戶的高回流率所帶來(lái)的陪同群體的消費(fèi)潛力消化庫(kù)存產(chǎn)品，以及旅途中產(chǎn)生的口碑傳播效應(yīng)。擂——搭建外展平臺(tái)與專家團(tuán)隊(duì)通過(guò)繼續(xù)推進(jìn)火爆的外部展銷，擴(kuò)大市場(chǎng)知名度與占有率，擴(kuò)大終端渠道客戶到訪率，提高接待現(xiàn)場(chǎng)的成交率，提高代理商信心，壓縮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手空間，銷售部門講師團(tuán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)重點(diǎn)扶持市場(chǎng)駐場(chǎng)服務(wù)，繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)代理商進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，銷售癥結(jié)診斷。猛——代理商秋冬訂貨會(huì)做好代理商訂貨會(huì)這個(gè)平臺(tái)，利用本次會(huì)議的契機(jī)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整、供應(yīng)結(jié)構(gòu)，尾盤促銷、滯銷產(chǎn)品二次包裝、銷售促進(jìn)政策調(diào)整，平衡親近與代理商關(guān)系，拉動(dòng)銷量。高——高端營(yíng)銷代理商確認(rèn)團(tuán)購(gòu)目標(biāo)企業(yè)，前期接洽，我方以南山集團(tuán)的名義對(duì)團(tuán)購(gòu)企業(yè)發(fā)函邀請(qǐng)企業(yè)組團(tuán)，我方派出精干的力量協(xié)助新代理商與團(tuán)購(gòu)企業(yè)直接接觸，配合團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)主題：“中國(guó)企業(yè)面臨的機(jī)遇”通過(guò)這個(gè)舞臺(tái)邀請(qǐng)各企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)層，推介項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)（十月初）?！炯径裙ぷ鳌峡蛻袈?lián)誼會(huì)。秋冬季代理商訂貨會(huì)房展會(huì)“高峰論壇”團(tuán)購(gòu)?fù)平榛顒?dòng)2010年?duì)I銷表彰會(huì)——老客戶聯(lián)誼會(huì)——業(yè)主身邊的親戚朋友，是我們項(xiàng)目最準(zhǔn)確、成交率最高的目標(biāo)客戶群，這部分工作，我們一定要爭(zhēng)取主動(dòng)。東海黃金海岸現(xiàn)有15000名業(yè)主，加上今年3——10月的成交客戶，我們也有20000名業(yè)主。20000名業(yè)主每十人給我們介紹一位客戶，我們便能再順利實(shí)現(xiàn)2000套房子的銷售任務(wù)。在老客戶聯(lián)誼會(huì)中，要請(qǐng)老業(yè)主帶領(lǐng)朋友參加，向客戶匯報(bào)項(xiàng)目最新的進(jìn)度，介紹最新的樓盤信息，促使這些人對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，進(jìn)而到東?？捶??！空箷?huì)——A、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)房源一口價(jià)（無(wú)條件換房、限時(shí)退房）、限時(shí)促銷（小定）B、現(xiàn)場(chǎng)訂房抽獎(jiǎng)送裝修、C、高爾夫名師手把手現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)D、海灘生活美女泳裝互動(dòng)體驗(yàn)E、海世界葡萄酒品鑒體驗(yàn)活動(dòng)F、南山東海旅游門票領(lǐng)取活動(dòng)等備注：代理商參加房展會(huì)協(xié)助完成整個(gè)參展活動(dòng)，代理費(fèi)給予20%執(zhí)行，新市場(chǎng)如有意向代理商可以邀請(qǐng)其觀摩，這期間競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目代理商、普通意向加盟我方可將意向客戶名單按照區(qū)域提供給客戶。——挖掘團(tuán)購(gòu)客戶——房地產(chǎn)開發(fā)本身就是資金的運(yùn)作，對(duì)于當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)持幣觀望的情況而言，開發(fā)商針對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶，主動(dòng)出擊，走量為上，快速回款，提高現(xiàn)階段企業(yè)的速動(dòng)比率，快速脫離危險(xiǎn)境地。針對(duì)省內(nèi)及重點(diǎn)城市大型國(guó)企、機(jī)關(guān)單位開展針對(duì)性地團(tuán)購(gòu)方案，與代理商協(xié)商，由公司發(fā)函邀請(qǐng)對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)層參觀南山以及東海，同時(shí)派員前往接洽，進(jìn)行針對(duì)性的銷售。——秋冬代理商訂貨會(huì)——推出代理商訂貨會(huì)優(yōu)惠政策，利用本次活動(dòng)做好代理商2009年度最后一個(gè)階段銷售動(dòng)員工作，利用這個(gè)時(shí)機(jī)對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)?！w費(fèi)用預(yù)算——1、按照業(yè)界的經(jīng)驗(yàn)一個(gè)中檔的旅游地產(chǎn)廣告推廣費(fèi)用在整個(gè)項(xiàng)目銷售額所占的比例為1%--2%，結(jié)合南山東海的實(shí)際情況，我們將廣告推廣費(fèi)用預(yù)算設(shè)定為1%，按照2009年的銷售任務(wù)，

我項(xiàng)目推廣費(fèi)用預(yù)算為1200萬(wàn)2、費(fèi)用分解：（1）國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)：100萬(wàn)A、搜房網(wǎng)B、新浪網(wǎng)

（2）國(guó)內(nèi)布展：280萬(wàn)A、重點(diǎn)區(qū)域城市、160萬(wàn)B、重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域、120萬(wàn)

——整體費(fèi)用預(yù)算——（3）事件推廣：160萬(wàn)A、老帶新活動(dòng)、50萬(wàn)B、沙灘葡萄酒美食節(jié)、10萬(wàn)C、高爾夫夏令營(yíng)、10萬(wàn)D、沙灘選美概念派對(duì)、60萬(wàn)E、啤酒美食燒烤節(jié)、20萬(wàn)（4）重點(diǎn)城市：360萬(wàn)A、戶外廣告、B、雜志報(bào)紙、C、銷售資料、D、廣告單頁(yè)、——整體費(fèi)用預(yù)算——（5）重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域：230萬(wàn)A、戶外廣告、B、雜志報(bào)紙、C、招商活動(dòng)D、招商資料（6）重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域：70萬(wàn)A、戶外廣告B、雜志報(bào)紙、——整體費(fèi)用預(yù)算——重點(diǎn)區(qū)域：一、路網(wǎng)戶外廣告1、黑龍江：路網(wǎng)高炮3座（幾個(gè)重點(diǎn)城市之間、與長(zhǎng)春之間）2、吉林：路網(wǎng)高炮1座（與遼寧沈陽(yáng)之間）3、北京：路網(wǎng)高炮1座（位置與天津之間）4、河北：路網(wǎng)高炮2座（唐山、廊坊與北京、天津、保定之間）5、天津：路網(wǎng)高炮1座（與河北邯鄲之間）6、濟(jì)南：路網(wǎng)高炮2座（與安徽南線、淄博之間）7、淄博：路網(wǎng)高炮1座（與濰坊之間）8、濰坊：路網(wǎng)高炮1座（與青島之間）9、煙臺(tái)：渤海輪渡（往返大連之間）投放計(jì)劃二、城市中心戶外廣告01、哈爾濱02、大慶03、佳木斯04、齊齊哈爾05、長(zhǎng)春06、天津07、廊坊08、唐山09、邯鄲10、濟(jì)南