國際貿(mào)易基本程序介紹

第七章國際貿(mào)易基本程序

國際貿(mào)易的基本程序可以概括為交易前的準(zhǔn)備、交易磋商、合同簽訂、合同履行四個階段。國際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備主要包括國際市場調(diào)查、選擇合適的產(chǎn)品、市場與客戶、制訂進出口商品經(jīng)營方案、與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系。第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備一、國際市場調(diào)研1．國際市場調(diào)研內(nèi)容包括國際市場環(huán)境調(diào)研、國際市場商品情況調(diào)研、國際市場營銷情況調(diào)研、國外客戶情況調(diào)研等。企業(yè)對國際市場環(huán)境調(diào)研的主要內(nèi)容為：

※國外經(jīng)濟環(huán)境。包括一國的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟發(fā)展水平，經(jīng)濟發(fā)展前景、就業(yè)、收入分配等；※國外政治和法律環(huán)境。包括政府結(jié)構(gòu)的重要經(jīng)濟政策、政府對貿(mào)易實行的鼓勵、限制措施、特別有關(guān)外貿(mào)方面的法律法規(guī)，如關(guān)稅、配額、國內(nèi)稅收、外匯限制、衛(wèi)生檢疫、安全條例等；※國外文化環(huán)境。包括使用的語言、教育水平、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀念等；※其他。包括國外人口、交通、地理等情況。

國際市場商品情況調(diào)研：

企業(yè)要把產(chǎn)品打入國際市場或從市場進口產(chǎn)品，除需了解國外市場環(huán)境外，還需了解國外商品市場情況，主要有：※國外市場商品的供給情況。包括商品供應(yīng)的渠道、來源，國外生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)能力、數(shù)量及庫存情況等；※國外市場商品需求情況。包括國外市場對商品需求的品種、數(shù)量、質(zhì)量要求等；※國際市場商品價格情況。包括國際市場商品的價格、價格與供求變動的關(guān)系等。

國際市場營銷情況調(diào)研：國際市場營銷情況調(diào)研是對國際市場營銷組合情況的調(diào)研，除上述已經(jīng)提到的商品及價格外，一般還應(yīng)包括：

※商品銷售渠道。包括銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)立、批零商的經(jīng)營能力、經(jīng)營利潤、消費者對他們的印象、售后服務(wù)等；※廣告宣傳。包括消費者購買動機、廣告內(nèi)容、廣告時間、方式、效果等；※競爭分析。包括競爭者產(chǎn)品質(zhì)量、價格、政策、廣告、分配路線、占有率等。

國外客戶情況調(diào)研：一般說來，商務(wù)企業(yè)對國外客戶的調(diào)查研究主要包括以下內(nèi)容：※客戶政治情況。主要了解客戶的政治背景、與政界的關(guān)系、公司企業(yè)負責(zé)人參加的黨派及對我國的政治態(tài)度；※客戶資信情況。包括客戶擁有的資本和信譽兩個方面。資本指企業(yè)的注冊資本、實有資本、其他財產(chǎn)以及資產(chǎn)負債等情況。信譽指企業(yè)的經(jīng)營作風(fēng)；※客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍。主要指客戶的公司企業(yè)經(jīng)營的商品及其品種；※客戶公司、企業(yè)業(yè)務(wù)。指客戶的公司企業(yè)是中間商還是使用戶或?qū)I商或兼營商等；※客戶經(jīng)營能力。指客戶業(yè)務(wù)活動能力、資金融通能力、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營方式和銷售渠道等。2．國際市場調(diào)研的渠道、方法企業(yè)進行國外市場環(huán)境、商品及營銷情況調(diào)查一般可通過下列渠道、方法進行：◎派出國推銷小組深入國外市場以銷售、問卷、談話等形式進行調(diào)查（一手資料）；◎通過各種媒體（報刊、雜志、新聞廣播、計算機數(shù)據(jù)庫等）尋找信息資料（二手資料）；◎委托國外駐華或我駐外商務(wù)機構(gòu)進行調(diào)查。

通過以上調(diào)查，企業(yè)基本上可以解決應(yīng)選擇哪個國家或地區(qū)為自己的目標(biāo)市場、企業(yè)應(yīng)該出口（進口）哪些產(chǎn)品以及以什么樣的價格或方法進出口。

國外客戶調(diào)研主要指客戶資信情況調(diào)查，一般通過以下途徑進行：

◎委托國內(nèi)外咨詢公司對客戶進行資信調(diào)查；◎委托中國銀行及其駐外分支機構(gòu)對客戶進行資信調(diào)查；◎通過我外貿(mào)公司駐外分支機構(gòu)或商務(wù)參贊、代表處對客戶進行資信調(diào)查；◎利用交易會、洽談會、客戶來華談判、派出國代表團、推銷小組等對客戶進行資信調(diào)查。

通過上述調(diào)查企業(yè)可有針對性地選擇客戶進行交易。

企業(yè)在進行國外市場調(diào)查的同時，也應(yīng)注意作好國內(nèi)貨源及或需求方面的調(diào)查。二、進出口商品經(jīng)營方案

進出口商品經(jīng)營方案內(nèi)容一般包括：

1.商品和貨源情況。包括商品的特點、品質(zhì)、規(guī)格、包裝，國內(nèi)生產(chǎn)數(shù)量、可供出口數(shù)量、當(dāng)前庫存及國內(nèi)需要量等；2.國外市場情況。包括國外商品生產(chǎn)、消費、貿(mào)易情況，主要進出口國家的交易情況，今后發(fā)展變化的趨勢，國外主要市場經(jīng)營該商品的基本做法、銷售渠道等；3.經(jīng)營歷史情況。包括我進出口商品在國際市場上所占的地位，主要進出口地區(qū)及銷售情況，國內(nèi)外客戶的具體反映，經(jīng)營該商品的經(jīng)驗、教訓(xùn)等；4.經(jīng)營計劃安排。主要包括進出口商品的數(shù)量、金額，對某國或某地區(qū)出口或進口的數(shù)量、進度等；5.營銷策略。包括客戶利用措施，采取的貿(mào)易方式、價格的掌握、收匯方法、進出口銷售的原則策略等。

進出口企業(yè)一般只在經(jīng)營大宗或重點進出口商品時才逐個制訂商品進出口方案；對其他商品可只按商品大類制訂；對中小商品可制訂內(nèi)容簡單的價格方案，僅對市場和價格提出分析意見規(guī)定對各個地區(qū)的進出口價格以及掌握進出口價格的原則和幅度。三、建立業(yè)務(wù)關(guān)系

1、尋找客戶

國際貿(mào)易中，企業(yè)尋找客戶關(guān)系的渠道方法很多，歸納起來大體有以下三種類型：

□他人介紹：即企業(yè)通過委托我駐外使領(lǐng)館的商務(wù)參贊、代辦處或國外駐華使領(lǐng)館的商務(wù)參贊、代辦處，國內(nèi)外各種商會、銀行及與我有業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)介紹尋找客戶?！趺襟w尋找：即企業(yè)利用各國商會、工商團體、國內(nèi)外出版的企業(yè)名錄及國內(nèi)外報刊、雜志上的廣告以及計算機數(shù)據(jù)庫中提供的客戶信息、資料查找客戶?！踔鲃映鰮簦杭赐ㄟ^在國內(nèi)外參加或舉辦各種交易會、展覽會的方式找到客戶。2、建立業(yè)務(wù)關(guān)系

國際貿(mào)易中，買賣雙方業(yè)務(wù)關(guān)系的建立，往往是由交易一方通過主動向?qū)Ψ綄懶?、發(fā)傳真或E-MAIL形式進行。

所謂交易磋商，是指交易雙方當(dāng)事人就貿(mào)易合同的各項條件進行協(xié)商，以期達成一致意見的過程。第二節(jié)交易磋商與合同簽訂一、交易磋商的形式交易磋商在形式上可分為口頭和書面兩種。

口頭磋商主要指在談判桌上面對面的談判，如參加各種交易會、洽談會，以及貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來華洽談交易等，也包括雙方通過國際長途電話進行的交易磋商。

書面磋商是指通過信件、電報、電傳等通訊方式來洽談交易。二、交易磋商的內(nèi)容

交易磋商的內(nèi)容涉及擬簽訂的買賣合同的各項條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付、保險以及商品檢驗、索賠、仲裁和不可抗力等。三、交易磋商的程序交易磋商的程序一般分為詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)。

(一)詢盤（Enquiry）

詢盤指交易的一方有意購買或出售某一種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。實踐上看，詢盤的內(nèi)容可以是只詢問價格，也可詢問其他一項或幾項交易條件。詢盤可由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出，可采用口頭方式，亦可采用書面方式。

詢盤中當(dāng)事人一般需注意以下問題：

（1）詢盤不一定要有“詢盤”（ENQUIRY）字樣，凡含有詢問、探詢交易條件或價格方面的意思表示均可做詢盤處理。（2）業(yè)務(wù)中詢盤雖無法律約束力，但當(dāng)事人仍須考慮詢盤的必要盡量避免只是詢價而不購買或不售貨，以免失掉信譽。（3）詢價時，詢價人不應(yīng)只考慮如何詢問商品的價格，也應(yīng)注意詢問其他交易條件，爭取獲得比較全面的交易信息或條件。（4）要尊重對方價，對對方詢價，無論是否出售或購買均應(yīng)及時處理與答復(fù)。（5）詢盤可以同時向一個或幾個交易對象發(fā)出，但不應(yīng)在同時集中做出，以免暴露我方銷售或購買意圖。

（二）發(fā)盤（Offer）

發(fā)盤也稱發(fā)價，法律上稱為要約，是一方當(dāng)事人（發(fā)盤人）向另一方當(dāng)事人（受盤人）提出各項交易條件并且愿意按這些條件與受盤人達成交易、訂立合同的意思表示。

《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第14條第1款：向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。

一項發(fā)盤必須具備以下條件：(1)發(fā)盤應(yīng)向一個或一個以上特定的人提出；(2)發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定；(3)發(fā)盤人須有一旦發(fā)盤被接受即受約束的意思。(4)傳達到受盤人

發(fā)盤可以由買方提出，也可以由賣方提出，可以是書面的，也可是口頭的。[注意問題]

（1）發(fā)盤約束力。發(fā)盤具有法律約束力。發(fā)盤人發(fā)出發(fā)盤后不能隨意反悔，一旦受盤人接受發(fā)盤，發(fā)盤人就必須按發(fā)盤條件與對方達成交易并履行合同（發(fā)盤）義務(wù)。（2）發(fā)盤生效時間?！豆s》規(guī)定發(fā)盤在“到達受盤人時生效”。

發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人在發(fā)出發(fā)盤之后，在其尚未到達受盤人之前，即在發(fā)盤尚未生效之前，將發(fā)盤收回，使其不發(fā)生效力。發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷指發(fā)盤人在其發(fā)盤已經(jīng)到達受盤人之后，即在發(fā)盤已經(jīng)生效的情況下，將發(fā)盤取消，廢除發(fā)盤的效力?！豆s》規(guī)定：“在合同成立之前，發(fā)盤可以撤銷，但撤銷通知必須于受盤人做出接受之前送達受盤人”；“下列兩種情況下，發(fā)盤一旦生效，即不得撤銷：

第一，發(fā)盤中已經(jīng)載明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤銷的。第二，受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)本著對該項發(fā)盤的信賴行事”。

（3）發(fā)盤有效期。發(fā)盤有效期是發(fā)盤人受其發(fā)盤約束的期限。國際貿(mào)易中，發(fā)盤有效期有兩種表現(xiàn)形式：明確規(guī)定有效期限、采用合理期限。（4）發(fā)盤的終止。發(fā)盤終止指發(fā)盤失去效力。發(fā)盤終止有四種情況：

*因受盤人拒絕而失效；*因發(fā)盤人撤銷自己的發(fā)盤而失效；

*因規(guī)定的接受期限已滿而失效；*法律的適用

。（三）還盤(Counteroffer)

1.還盤的概念

還盤指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為進一步磋商交易對發(fā)盤提出修改意見。2.還盤的法律意義

還盤是對發(fā)盤的一種拒絕，還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。一項還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新的發(fā)盤。3.還盤應(yīng)注意的問題：（1）還盤可以明確使用“還盤”字樣，也可不使用，只要是在內(nèi)容中表示對發(fā)盤的修改；（2）還盤可以針對價格，也可以針對交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、裝運、支付方式或者價格等；（3）還盤時，一般只針對原發(fā)盤提出不同意見和需要修改的部分，已同意的內(nèi)容在發(fā)盤中可以省略；（四）接受（ACCEPTANCE）

1.接受的含義

接受在法律上稱“承諾”，是買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示?！豆s》第18條第1款：受盤人聲明或以其他行為表示同意一項發(fā)盤，即是接受。

一項有效的接受一般須具備以下條件：（1）接受必須由受盤人作出；（2）接受必須表示出來；表示方式：聲明、行動緘默或不行動本身不等于接受（3）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)傳達到發(fā)盤人；

（4）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符。按照法律和慣例，一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達成，合同即告成立，雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。小王公司向法國一客戶發(fā)盤，對方很快回復(fù)表示接受，但價格降至15美元，小王公司未予以理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效，最后訴諸法律，你認為該合同是否有效？合同是否有效？小王公司向美國一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)表示接受，但要求提供產(chǎn)地證明，小王公司未予以理睬，而是以高價賣給了其他客戶，商人堅持合同有效，最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？合同是否有效？2.有關(guān)法律與運用（1）有條件的接受。原則上講，接受應(yīng)是無條件的，有條件的接受不能視為有效的接受，而是一項反要約?！豆s》：對發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載的添加或不同條件在實質(zhì)上并不變更該項發(fā)價的條件，則除發(fā)盤人在不過分延遲的期間內(nèi)以口頭或書面方式提出異議外，仍可作為接受，合同仍可有效成立。對下列事項作了添加或變更，均認為在實質(zhì)上變更了發(fā)價的條件：①貨物的價格；②付款；③貨物的質(zhì)量與數(shù)量；④交貨的時間與地點；⑤當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍；⑥解決爭議的方法。

根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤人在收到受盤人發(fā)來的有條件的接受后，須首先斷定其添加或修改的性質(zhì)。如果這種添加或修改是“實質(zhì)性”的，則應(yīng)將其按還盤處理，即使發(fā)盤人沒有提出異議，合同也不成立；但如果這種添加或修改是“非實質(zhì)性”的，如果發(fā)盤人不及時地提出反對，則對方的接受有效，雙方合同成立。小王公司于8月15日用電傳向英商發(fā)盤銷售某商品，限8月23日復(fù)到。8月17日收到英商回電：“如價格減5%可接受”，小王公司未對英商來電作出答復(fù)，由于該商品的國際市價劇漲，英商又于8月18日來電表示：“無條件接受你8月15日發(fā)盤，請告合同號碼?！痹噯枺涸诖饲闆r下，小王公司應(yīng)如何處理？幫小王想一想小王公司于3月1日向美商發(fā)去電傳，發(fā)盤供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸，并列明“PACKEDINSOUNDGUNNYBAGS”。美商收到小王公司電傳后立即復(fù)電表示“ACCEPTED,SHIPMENTINNEWGUNNYBAGS”。小王公司收到上述復(fù)電后，即著手備貨，

準(zhǔn)備于雙方約定的6月份裝船。數(shù)周后，該農(nóng)產(chǎn)品國際市價猛跌，針對小王公司的催證電傳，美商于3月20日來電稱：“由于你方對新麻袋包裝未予確認，雙方之間無合同。”

而小王公司則堅持合同已有效成立，于是發(fā)生爭執(zhí)。幫小王想一想

（2）逾期接受。按照各國的法律，逾期接受不能認為是有效的接受，而只是一項新的發(fā)盤。

根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤人收到受盤人送來的逾期接受時，應(yīng)認真查明造成接受逾期的原因，然后根據(jù)造成接受逾期不同原因，進行不同的處理。如果這種逾期是受盤人本人原因造成的，則這種逾期接受無效，不能導(dǎo)致合同成立；但如果這種逾期不是受盤人本人原因而是郵遞原因造成的，則該逾期接受是否有效主要應(yīng)看發(fā)盤人的態(tài)度，即看其是否及時向?qū)Ψ奖砻髌浒l(fā)盤已經(jīng)失效。如果發(fā)盤人向?qū)Ψ奖砻髁诉@一點，則對方接受無效合同不成立；但如其沒有向?qū)Ψ奖砻髌浒l(fā)盤已經(jīng)失效，則對方接受仍然有效，合同成立。

小王公司7月1日對意大利某商人發(fā)盤，限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報通知小王公司接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，小王公司于11日上午才收到對方的接受通知，而小王公司在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，小王公司應(yīng)如何處理？幫小王想一想（3）接受的撤回?！豆s》規(guī)定：“接受可以撤回，只要撤回的通知能于該項接受生效之前或與其同時到達發(fā)盤人”。

中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每公噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。C公司于17日復(fù)電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”。D公司復(fù)電“馬口鐵市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)?！贝藭r馬口鐵價格確實趨漲。C公司于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開出，請確認”。但法商未確認并退回信用證。小王朋友的難題（1）合同是否成立（2）C公司有無失誤

合同不能成立。理由是：D公司16日經(jīng)過C公司17日的還盤已失效。

C公司的失誤主要有二：1.C公司不接受D公司16日發(fā)盤，而應(yīng)接受其17日發(fā)盤；2.在作“接受”時，不應(yīng)用“請確認”字樣或文句。幫他分析

3.接受應(yīng)注意的問題

國際貿(mào)易中，表示接受的可以是買方，也可以是賣方。如果是我方表示接受，應(yīng)注意以下幾個問題:

（1）接受時應(yīng)慎重對洽商的函電或談判記錄進行認真核對，經(jīng)核對認為對方提出的各項交易條件確已明確、肯定、無保留條件時，再予接受。（2）接受可以簡單表示，如：“你10日電接受”，也可詳細表示，即將洽商的主要交易條件再重述一下，表示接受。（3）表示接受應(yīng)在對方發(fā)盤規(guī)定的有效期之內(nèi)進行，并嚴格遵守有關(guān)時間的計算規(guī)定。（4）表示接受前，詳細分析對方發(fā)盤，準(zhǔn)確識別對方函件性質(zhì)是發(fā)盤還是詢盤。由國外客戶表示接受時，應(yīng)注意以下問題：

（1）收到國外客戶接受后，要認真分析客戶接受的有效性，根據(jù)客戶接受情況及我方經(jīng)營意圖，正確處理把握合同成立與不成立的法律技巧。（2）注意貫徹“重合同、守信用”的原則，只要對方接受有效，即使情況變化對我不利，我們?nèi)詰?yīng)同客戶達成交易、訂立合同，維護我方信譽。

一法國商人于某日上午走訪小王公司洽購某商品。小王口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受小王公司上午的發(fā)盤。小王那時已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。你認為小王應(yīng)如何處理為好，為什么？幫小王想一想

中國與法國均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：“對口頭要約，須立即接受方能成立合同?！睋?jù)此，鑒于市場有趨漲跡象，小王可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。分析四、買賣合同的簽訂訂立合同的基本原則平等原則自愿原則公平原則誠信原則合法原則合同的形式《公約》第11條：銷售合同無需以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括證人在內(nèi)的任何方法證明?！逗贤ā返?0條：當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。訂立書面合同的意義合同成立的證據(jù)履行合同的依據(jù)解決爭議的依據(jù)國際貨物買賣書面合同國際貿(mào)易中，買賣雙方使用的貨物買賣書面合同的形式及名稱，沒有特定限制。只要雙方當(dāng)事人同意，可采用正式的合同(CONTRACT)、確認書(CONFIRMATION)，也可采用協(xié)議(AGREEMENT)、備忘錄(MEMORANDUM)等各種形式。我國對外貿(mào)易中，主要使用合同和確認書。1．合同買賣合同是交易中一種非常正式的貨物買賣協(xié)議。它的內(nèi)容比較全面、詳細，除了交易的主要條件如品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨、支付外，還有保險、商品檢驗、索賠、不可抗力、仲裁等條件。交易中，由賣方根據(jù)磋商結(jié)果草擬的稱“銷售合同”(SALESCONTRACT)；由買方根據(jù)協(xié)商條件擬訂的稱“購貨合同”(PURCHASECONTRACT)。2．確認書確認書是一種內(nèi)容比較簡單的貿(mào)易合同。它合同相比，僅包括買賣交易的主要條件，而不包括買賣交易的一般條件。其中，賣方出具的稱“銷售確認書”，買方出具的稱"購貨確認書"買賣合同和確認書在法律上具有同等效力。國際貨物買賣合同的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容約首合同名稱、編號簽約日期、地點合同當(dāng)事人的名稱、地址正文

具體條款：品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、運輸、保險、支付、檢驗一般條款：不可抗力、仲裁、違約救濟、準(zhǔn)據(jù)法、合同的變更、終止、期限、合同的文本數(shù)量、使用的文字及效力約尾簽章合同附件

2004年6月25日A公司應(yīng)法國B公司請求報出C514出售馬口鐵200公噸，每公噸CIF馬塞1950美元，七月裝運，7日內(nèi)回復(fù)有效。B公司回電表示接受但請求增加數(shù)量、降低價格并延長有效期，經(jīng)幾次電報還盤，A公司將數(shù)量增至300公噸，價格降至1900美元，并將有效期延至7月25日。7月20日B公司來電表示接受并提出需提供良好包裝的要求。因當(dāng)時該產(chǎn)品產(chǎn)地巴西遭災(zāi)減產(chǎn)，預(yù)示價格上漲，A公司回電市場變化、貨已他售，拒絕。問：該合同是否成立？A公司在此項交易中有何處理不當(dāng)之處？幫小王朋友想一想（1）合同已經(jīng)成立了。（2）A公司在此項交易中處理不當(dāng)之處主要在于：不應(yīng)延長過長的有效期；對7月20日B公司的來電回復(fù)策略不當(dāng)。幫小王出個主意

小王公司于2005年9月10日分別向日本及新加坡商人發(fā)出傳真詢盤某商品。第二天接到新加坡商人的傳真發(fā)盤，要求小王公司在七天內(nèi)用信函或傳真接受，并保留在小王公司發(fā)出接受通知前隨時撤消其發(fā)盤的權(quán)利。小王公司對新加坡商人的發(fā)盤十分滿意，擬發(fā)出接受通知，但此時尚未收到日方報價，估計兩日內(nèi)可能收到，欲等待日方發(fā)盤后再決定是否向新加坡商人回復(fù)，又擔(dān)心新加坡商人撤消其發(fā)盤。請你為小王公司想想辦法。出口合同履行一般要經(jīng)過備貨、催證、審證、改證、租船訂艙、報驗、報關(guān)、投保、裝運、制單結(jié)匯等環(huán)節(jié)。

第三節(jié)出口合同的履行程序出口合同簽訂備

貨領(lǐng)取出口許可證簽訂國內(nèi)購銷合同商品驗收入庫整裝刷嘜出口商品報檢普惠制原產(chǎn)地證明書信用證催證審證改證裝運出口托運（租船訂艙）投保出口報關(guān)申報查驗征稅放行制單結(jié)匯出口制單備注：匯票、發(fā)票、裝箱單、提單、保險單、產(chǎn)地證等出口交單交單結(jié)匯出口合同履行程序一、備貨

出口交易中，出口方備貨工作的內(nèi)容主要包括：向生產(chǎn)、供貨部門或倉儲部門安排和催交貨物，核實應(yīng)交貨物的品質(zhì)、規(guī)格、花色、數(shù)量、進行必要的加工整理，包裝、刷嘜以及辦理貨物的檢驗、領(lǐng)取出口許可證等?！隹谠S可證根據(jù)我國出口許可證管理制度規(guī)定，出口單位出口許可證管理范圍內(nèi)商品，必須在貨物出口前向出口許可管理部門（外經(jīng)貿(mào)部、外經(jīng)貿(mào)部駐各地特派員辦事處和各省、自治區(qū)、直轄市經(jīng)貿(mào)委廳（委、局））取得貨物出口許可，在貨物出口報關(guān)時向海關(guān)提供出口許可證，否則海關(guān)不接受其報關(guān)。企業(yè)申請取得貨物出口許可證的程序是：

1．首先明確該合同商品確實屬于出口許可證管理范圍內(nèi)商品以及該商品屬于哪個發(fā)證機關(guān)發(fā)證。2．認真填寫出口許可證申請表，向有權(quán)簽發(fā)該商品出口許可的發(fā)證機關(guān)辦理出口許可證申請手續(xù)。企業(yè)申領(lǐng)出口許可證一般須提交下列文件、資料：（1）出口許可證申請表（加蓋企業(yè)公章）；

（2）出口合同的復(fù)印件一式兩份。其中，一份由發(fā)證機關(guān)留存，一份加蓋出口許可證專用章后退回申領(lǐng)單位，作為出口許可證的一部分，報關(guān)時交海關(guān)驗核。3．發(fā)證機關(guān)審核出口單位申請。經(jīng)審核，如認為手續(xù)完備，符合有關(guān)規(guī)定，一般于三個工作日內(nèi)簽發(fā)許可證。

出口許可證申請表與出口許可證用中文填寫，內(nèi)容如下：

（1）領(lǐng)證和發(fā)貨單位名稱及編碼。這兩欄一般填寫出口及出口合同履約單位的名稱及其編碼。填寫時除應(yīng)注意填寫上述單位全稱外，須將單位編碼寫在規(guī)定的方格內(nèi)（每格一個數(shù)字）。（2）出口許可證編號。出口許可證編號及出口許可證申請表中的“初審意見”、“處領(lǐng)導(dǎo)意見”欄由發(fā)證機關(guān)填寫。

（3）出口許可證有效期。出口許可證有效期按是否實行“一批一證”分兩種情況，實行“一批一證”的，出口許可證有效期為3個月；不實行“一批一證”的，出口許可證有效期為6個月。（4）其他，即貿(mào)易方式、進口國或地區(qū)、合同號、支付方式、報關(guān)口岸、運輸方式、商品名稱及編碼、規(guī)格等級、單位、數(shù)量、單價、總值、折合美元、總計等,均按合同和實際情況填寫。※

出口備貨

大型有出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)，企業(yè)集團內(nèi)一般設(shè)有自己的生產(chǎn)企業(yè)、車間。這種企業(yè)出口備貨，一般由出口部門向生產(chǎn)加工及倉儲部門下達出口生產(chǎn)加工通知即整裝備貨通知單。沒有生產(chǎn)加工實體的外貿(mào)企業(yè)，主要通過與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)即廠家簽訂國內(nèi)購銷合同落實備貨。

※

整裝刷嘜整裝刷嘜的意義是“將貨物特定化”。業(yè)務(wù)中倉儲貨運部門應(yīng)及時按合同/信用證整理出口貨物的包裝、刷制出口包裝嘜頭。※出口商品報驗二、托運托運指出口企業(yè)委托外運公司或其他有權(quán)受理對外貨運業(yè)務(wù)的單位向承運單位及其代理辦理貨物的運輸業(yè)務(wù)。如果出口貨物數(shù)量大,出口企業(yè)可委托其辦理租車（船），如果出口數(shù)量不大，則可委托其代訂艙位。※海運出口托運的基本程序

1．出口企業(yè)填寫海運出口托運單出口企業(yè)在備妥貨物、落實信用證后，即可根據(jù)合同和信用證的規(guī)定，結(jié)合船公司的船期表選擇合適的船公司（承運人）填寫海運出口托運單（又稱訂艙位委托書），列明出口貨物的名稱、件數(shù)、包裝、嘜頭、毛重、尺碼、目的港、和最后裝運日期等內(nèi)容，作為訂艙的依據(jù)。該托運單一式數(shù)份，分別用于托運人留底、外輪代理公司留底、運費通知、裝貨單、收貨單、外運公司留底、配艙回單等。

2．船公司或外輪代理公司簽發(fā)裝貨單

外運公司收到托運單后，會同輪船公司或外輪代理公司，根據(jù)托運單內(nèi)容，結(jié)合船舶的航線、掛靠港、船期和艙位等條件考慮，認為合適的，在托運單上簽章，表示接受托運，至此訂艙手續(xù)完成，運輸合同成立。輪船公司或外輪代理安排船只和艙位后，向托運人（出口企業(yè)）簽發(fā)裝貨單（俗稱“下貨紙”）將船名、航次和裝貨日期通知托運人讓其準(zhǔn)備裝運。此后，托運人即可憑此裝貨單辦理貨物出口報關(guān)及裝船手續(xù)。

三、投保

CIF出口合同，賣方辦理貨物保險。出口企業(yè)應(yīng)在備妥貨物、確定裝運日期和運輸工具后，按合同或信用證規(guī)定向保險公司填制投保單辦理貨物運輸投保手續(xù)。

四、出口報關(guān)出口報關(guān)指出口商或其代理人在貨物出境時，向海關(guān)交驗有關(guān)單據(jù)請求海關(guān)查驗放行。按我國海關(guān)法規(guī)定，出口貨物出運前必須向海關(guān)申報，經(jīng)海關(guān)查驗合格放行，才能裝運出口。五、裝運出口※貨物出運

承運船舶抵港前，外貿(mào)企業(yè)或外運機構(gòu)根據(jù)港區(qū)所作的貨物進倉計劃，將出口報關(guān)的貨物存放于港區(qū)指定倉庫。船抵港，港區(qū)向托運人出具貨物港雜費申請書后辦理提貨、裝船。裝船完畢，即由船長或大副根據(jù)裝貨實際情況簽發(fā)大副收據(jù)（表明貨已裝妥的臨時收據(jù)）。外貿(mào)企業(yè)或外運機構(gòu)可憑此單據(jù)向船公司或其代理換取海運提單。

貨物裝船后，外貿(mào)企業(yè)或外運機構(gòu)將繕制好的海運提單交船公司或其代理，請求簽字。船公司或其代理審核海運提單所載內(nèi)容與大副收據(jù)內(nèi)容相符后，在提單上加注“已裝船”和裝船日期印章簽發(fā)清潔已裝船提單。（要求簽發(fā)運費已付提單時，外貿(mào)企業(yè)或外運機構(gòu)必須先向船公司或其代理繳付海運運費，然后才能從船公司或其代理取得海運提單）。

※裝運通知按照國際慣例，貨物裝船后，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)及時向國外買方發(fā)出“裝船通知”（SHIPPINGADVICE）以便買方備款、贖單、辦理貨運保險、進口報關(guān)和接貨手續(xù)。裝運通知的內(nèi)容一般有合同號、信用證號、貨物名稱、數(shù)量、總值、嘜頭、裝運口岸、裝運日期、船名及預(yù)計開航日期等。六、制單結(jié)匯

貨物裝運后，出口企業(yè)即應(yīng)按信用證要求，整理和繕制各種單據(jù)，在信用證規(guī)定的交單有效期和交單期內(nèi)，填寫出口結(jié)匯申請書（聯(lián)系單），連同全套正本單據(jù)，遞交銀行辦理議付結(jié)匯手續(xù)。

外貿(mào)進口公司（合同買方）履行合同的基本程序是：申請開立信用證、租船訂艙和催裝、辦理保險、審單付款、報關(guān)報驗、接貨撥交。第四節(jié)進口合同履行程序一、申請開立信用證（一）申請開立信用證的程序1．遞交有關(guān)合同的副本及附件2．填寫信用證開證申請書3．交納押金和開證手續(xù)費4．銀行開立信用證（二）填寫開證申請書業(yè)務(wù)中，進口商填寫的開證申請書，一般一式三份，一份留業(yè)務(wù)部門，一份留財務(wù)部門，一份交銀行，作為其開立信用證的依據(jù)。（三）修改信用證二、租船訂艙如FOB合同是由進口方辦理租船訂艙，出口方在交貨前一定時期內(nèi)將預(yù)計裝運日期通知進口方后，進口方及時向船方辦理租船訂艙手續(xù)