恒光信托培訓(xùn)(總監(jiān)版)

信托理財(cái)產(chǎn)品銷售培訓(xùn)龐作祥2014-03-20信托基礎(chǔ)知識(shí)行業(yè)法律法規(guī)信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素信托產(chǎn)品與其他理財(cái)產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程可能出現(xiàn)的問(wèn)題案例分析提綱信托基本知識(shí)什么是信托信托，是指委托人基于對(duì)受托人的信任，將其財(cái)產(chǎn)權(quán)委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己名義，為受益人的利益或特定目的，進(jìn)行管理或者處分的行為。信托產(chǎn)品的分類財(cái)產(chǎn)信托-是指委托人將自己的動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)以及版權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等非貨幣形式的財(cái)產(chǎn)、財(cái)產(chǎn)權(quán)，委托給信托投資公司，按照約定的條件和目的進(jìn)行管理或者處分的行為，委托人也可將信托受益權(quán)進(jìn)行分割、轉(zhuǎn)讓，從而將信托證券化；信托基本知識(shí)資金信托-是指委托人基于對(duì)信托投資公司的信任，將自己合法擁有的資金直接委托給信托投資公司，由信托投資公司按照委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或特定目的管理，運(yùn)用和處分資金的行為；集合資金信托-是指從事投資業(yè)務(wù)的信托金融公司發(fā)起，設(shè)立并委托受托人為了共同的信托目的發(fā)行的信托憑證，將不同委托人的資金集合在一起進(jìn)行管理的信托產(chǎn)品。信托產(chǎn)品范圍信托產(chǎn)品覆蓋股權(quán)融資、債券購(gòu)買、房地產(chǎn)融資、政府類融資平臺(tái)融資、結(jié)構(gòu)化融資等。信托基礎(chǔ)知識(shí)行業(yè)法律法規(guī)信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素信托產(chǎn)品與其他理財(cái)產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程可能出現(xiàn)的問(wèn)題案例分析提綱行業(yè)法律法規(guī)1995年，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)《中國(guó)人民銀行關(guān)于中國(guó)工商銀行等四家銀行與所屬信托投資公司脫鉤的意見(jiàn)》；1999年，國(guó)務(wù)院下發(fā)《國(guó)務(wù)院轉(zhuǎn)發(fā)中國(guó)人民銀行整頓信托投資公司方案的通知》；2001年，國(guó)務(wù)院頒發(fā)《中華人民共和國(guó)信托法》；2002年，人民銀行發(fā)布《信托投資公司管理辦法》、《信托投資公司資金信托管理暫行辦法》；2007年，銀監(jiān)會(huì)相繼頒布了《信托公司管理辦法》、《信托公司幾個(gè)資金信托管理辦法》；2007年，銀監(jiān)會(huì)頒布了《信托公司治理指引》；2010年，銀監(jiān)會(huì)制定了《信托公司凈資本管理辦法》；2013年，國(guó)務(wù)院頒布《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于加強(qiáng)影子銀行監(jiān)管有關(guān)問(wèn)題的通知》信托基礎(chǔ)知識(shí)相關(guān)法律法規(guī)信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素信托產(chǎn)品與其他理財(cái)產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程可能出現(xiàn)的問(wèn)題案例分析提綱信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素貸款項(xiàng)目還是基金項(xiàng)目項(xiàng)目所在地融資金額融資期限投資者收益水平抵押品實(shí)際控制人擔(dān)保以及其他擔(dān)保還款來(lái)源融資主體情況其他要素信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素-舉例產(chǎn)品名稱：中泰·銀億股份貸款集合資金信托計(jì)劃信托類型：貸款類資金用途：信托資金用于向銀億房地產(chǎn)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“銀億股份”）發(fā)放信托貸款，銀億股份將信托資金專項(xiàng)用于旗下子公司上海銀億同進(jìn)置業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“銀億同進(jìn)”）于上海徐匯區(qū)斜土路1515號(hào)開(kāi)發(fā)的徐匯酩悅項(xiàng)目支付裝修工程款。受托人：中泰信托信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素-舉例賬戶監(jiān)管人：中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司上海市分行信托規(guī)模：不超過(guò)25000萬(wàn)元信托期限：不超過(guò)18個(gè)月，滿12個(gè)月后，因借款人提前還款，受托人有權(quán)提前終止。預(yù)期收益率：A類：100-300萬(wàn)（不含）：9%/年B類：300萬(wàn)（含）-1000萬(wàn)（不含）以上：9.5%/年C類：1000（含）及以上：10%/年信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素-舉例收益分配：滿12個(gè)月支付一次信托收益，剩余信托收益于信托終止時(shí)支付。還款來(lái)源：第一還款來(lái)源為徐匯酩悅項(xiàng)目的后續(xù)銷售回款；第二還款來(lái)源于銀億股份自身的其他經(jīng)營(yíng)收入。信托基礎(chǔ)知識(shí)相關(guān)法律法規(guī)信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素信托產(chǎn)品與其他理財(cái)產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程可能出現(xiàn)的問(wèn)題案例分析提綱信托產(chǎn)品與資管產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品與資管產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品的優(yōu)越性資產(chǎn)保障：在法律許可的情況下，成立信托可使您的資產(chǎn)獲得長(zhǎng)期保障，次資產(chǎn)在法律上登記于受托人或指定人名下，而非您居住或者設(shè)籍的國(guó)家，因此可以保障您的資產(chǎn)免受債權(quán)人索償；稅務(wù)規(guī)劃：成立信托可減輕甚至豁免下列稅務(wù)負(fù)擔(dān)，所得稅、資本利得稅、贈(zèng)與稅、財(cái)產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅靈活運(yùn)用：信托契約中可保有適度的彈性，尤其是全權(quán)委托信托，以確保受托人隨外在環(huán)境的變化，仍能為受益人謀求最佳的福利。信托財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)、管理權(quán)和收益權(quán)相互分離，這種投資方式和產(chǎn)品的靈活性是券商和基金所缺乏的，也是目前無(wú)法提供的。信托財(cái)產(chǎn)法律上的獨(dú)立性：人們的財(cái)產(chǎn)一旦經(jīng)過(guò)合法的信托形式。便不再受委托人、受托人以及受益人的債務(wù)人追索，在很大程度上保護(hù)了信托財(cái)產(chǎn)的安全與獨(dú)立。信托財(cái)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是由受益人享受；信托公司經(jīng)營(yíng)靈活，運(yùn)用信托財(cái)產(chǎn)的方式很多，既可以從事證券投資，又可以從事實(shí)業(yè)投資，還可以貸款、租賃、同業(yè)拆借、項(xiàng)目融資等，是目前唯一同時(shí)在證券市場(chǎng)和實(shí)業(yè)領(lǐng)域投資的金融機(jī)構(gòu)。信托基礎(chǔ)知識(shí)相關(guān)法律法規(guī)信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素信托產(chǎn)品與其他理財(cái)產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程可能出現(xiàn)的問(wèn)題案例分析提綱信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程尋找潛在客戶公務(wù)員、私人企業(yè)主、退休人員、商人等；可投資資產(chǎn)在100萬(wàn)元以上；可以接受的投資期限為一年至兩年；有過(guò)理財(cái)產(chǎn)品投資經(jīng)驗(yàn)。潛在客戶篩選認(rèn)可和理解信托產(chǎn)品；可以獨(dú)自承擔(dān)信托產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)；接受信托產(chǎn)品交易的流程。信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程篩選信托產(chǎn)品總公司團(tuán)隊(duì)對(duì)信托產(chǎn)品類型進(jìn)行初步篩選；首選融資主體實(shí)力強(qiáng)的項(xiàng)目和實(shí)力較強(qiáng)的信托公司；優(yōu)選增信措施完善、收益率高的產(chǎn)品；優(yōu)選一二線城市項(xiàng)目；優(yōu)選政府類融資項(xiàng)目、大型基建項(xiàng)目以及房地產(chǎn)項(xiàng)目；根據(jù)分公司所在地的歸屬原則，盡量推薦所在地項(xiàng)目產(chǎn)品；根據(jù)各分公司其他客戶特點(diǎn)，有選擇的篩選產(chǎn)品。信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程推薦信托產(chǎn)品闡述信托產(chǎn)品的融資主體以及項(xiàng)目概況；闡明信托產(chǎn)品的期限、擔(dān)保措施、還款來(lái)源、融資額度、融資期限等；說(shuō)明投資者收益；解釋該產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。交易反饋潛在客戶的姓名、身份證號(hào)碼后四位；擬交易的信托產(chǎn)品；擬交易的金額；可以打款的日期。信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程交易執(zhí)行電話確認(rèn)客戶初步交易意向；交易下單；客戶打款；交易成功；安排客戶簽署信托合同；郵寄合同；交易完成。交易后期管理信托計(jì)劃募集完成，項(xiàng)目成立；我司收取傭金；信托公司對(duì)投資者付息以及其他。信托基礎(chǔ)知識(shí)相關(guān)法律法規(guī)信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素信托產(chǎn)品與其他理財(cái)產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程可能出現(xiàn)的問(wèn)題案例分析提綱可能出現(xiàn)的問(wèn)題跨行跨地打款要不要手續(xù)費(fèi)？誰(shuí)收？誰(shuí)出？銀行收，客戶出。如果是純外國(guó)友人投資信托可否？境內(nèi)合格投資者是指有中國(guó)國(guó)籍的嗎？是信托公司注冊(cè)地銀監(jiān)局規(guī)定。如果信托公司募集資金不夠，但已有客戶投資該項(xiàng)目怎么辦？是否會(huì)按照銀行活期利息對(duì)投資者進(jìn)行補(bǔ)償？按照活期利息補(bǔ)償。購(gòu)買信托產(chǎn)品收益要交稅嗎？目前國(guó)家還沒(méi)有規(guī)定，且信托公司不會(huì)代受益人代扣代繳，所以滿期后客戶的本金和收益是沒(méi)有征收所得稅的。政治局常委、副總理張高麗和財(cái)政部長(zhǎng)樓繼偉，在2014年高層論壇上表示，今明兩年不會(huì)開(kāi)征資本得利稅。待個(gè)稅改革完成，才會(huì)考慮資本得利征稅。募集期內(nèi)，如果客戶已經(jīng)打款并簽署合同，是否還可以退款？可以，但是要根據(jù)信托公司填寫相應(yīng)的申請(qǐng)表格，并提供相關(guān)材料，期間沒(méi)有利息。信托基礎(chǔ)知識(shí)相關(guān)法律法規(guī)信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素信托產(chǎn)品與其他理財(cái)產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程可能出現(xiàn)的問(wèn)題案例分析提綱案例分析-基建類專項(xiàng)資管計(jì)劃項(xiàng)目一：【華安資產(chǎn)-建銀精瑞湖州市長(zhǎng)興“新城麗景”專項(xiàng)資管】期限6+2個(gè)月；收益率：100萬(wàn)—300萬(wàn)（不含）：10%，300w（含）—600w（不含）：10.5%，600w（含）以上：11%，按年支付，2；融資方是長(zhǎng)興金源置業(yè)有限公司，資金用于：歸還建行固定資產(chǎn)投資貸款、浙江長(zhǎng)興農(nóng)村合作銀行項(xiàng)目貸款及支付工程建設(shè)資金；風(fēng)控：①新城麗景三期項(xiàng)目在建工程(現(xiàn)房)抵押，100%股權(quán)轉(zhuǎn)讓，提取銷售保證金。由公司實(shí)際控制人王劍平為本項(xiàng)目提供個(gè)人無(wú)限連帶責(zé)任擔(dān)保②長(zhǎng)興銀鷹房產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司提供無(wú)限連帶責(zé)任擔(dān)保；項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)：（1）項(xiàng)目位于長(zhǎng)興縣龍山新區(qū)，地理位置優(yōu)越，周邊生活配套設(shè)施完善，五證齊全，在資管計(jì)劃存續(xù)期間，未售房屋預(yù)計(jì)可銷售收入3.6億元，足以覆蓋委托貸款本息（2）投資期限短，預(yù)期收益率高于目前市場(chǎng)同期產(chǎn)品平均水平（3）項(xiàng)目公司100%股權(quán)控制，實(shí)際控制資產(chǎn)約為4億元。抵押物充足，本金抵押率約為49.38%。案例分析-BT類專項(xiàng)資管計(jì)劃項(xiàng)目二：【長(zhǎng)江財(cái)富?湖南懷化BT類基礎(chǔ)設(shè)施專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃】期限最長(zhǎng)24個(gè)月，收益率：100萬(wàn)—300萬(wàn)（不含）：10.6%，300w（含）—600w（不含）：10.7%，600w（含）以上：10.8%，按年支付，2；融資方是湖南懷化沐林地產(chǎn)，資金用于：湖南省懷化市高速公路建設(shè)項(xiàng)目；風(fēng)控：①結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)：劣后資金1億為優(yōu)先1億的本金及收益提供保障②沐林地產(chǎn)取得懷化市市中心600畝土地作為足值抵押③項(xiàng)目公司100%股權(quán)質(zhì)押擔(dān)保：（4）懷化市資產(chǎn)超過(guò)200億的城投公司承擔(dān)連帶責(zé)任擔(dān)保；（5）保證：沐林地產(chǎn)及其實(shí)際控制人承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任。項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)：（1）項(xiàng)目安全系數(shù)高，投資起點(diǎn)較低，收益率高（2）擔(dān)保方懷化城投公司法人代表由政府黨組成員擔(dān)任，凈資產(chǎn)160億元；發(fā)行兩筆公司債券，金額是13億和10億元。案例分析-房地產(chǎn)信托項(xiàng)目三：【中泰·銀億股份貸款集合資金信托計(jì)劃】期限不超過(guò)18個(gè)月，收益率：100萬(wàn)—300萬(wàn)（不含）：9%，300w（含）—600w（不含）：9.5%，600w（含）以上：10%，按年支付，2；融資方是銀億房地產(chǎn)股份有限公司，資金用于：用于上海徐匯區(qū)斜土路1515號(hào)開(kāi)發(fā)的徐匯酩悅項(xiàng)目支付裝修工程款；風(fēng)控：（1）100%項(xiàng)目公司股權(quán)質(zhì)押，并完成股權(quán)質(zhì)押登記手續(xù)。（2）董事會(huì)監(jiān)管（3）母公司銀億集團(tuán)為本次信托計(jì)劃提供無(wú)限連帶責(zé)任擔(dān)保，并辦理強(qiáng)制性執(zhí)行公證（4）雙重資金監(jiān)管及保證金制度。項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)：（1）上海地區(qū)中心城區(qū)樓盤項(xiàng)目，房源稀缺，需求旺盛.（2）融資方為上市公司，集團(tuán)擔(dān)保，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)（3）信托資金運(yùn)用監(jiān)管，還款提前歸集，產(chǎn)品保障度較高。案例分析-債權(quán)類專項(xiàng)資管計(jì)劃項(xiàng)目四：【天弘天方-上海虹橋東方國(guó)貿(mào)2號(hào)債權(quán)類專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃】規(guī)模為2.5億元，收益率：100-300萬(wàn)元：10.5%，300-800萬(wàn)元以上：11%，800萬(wàn)以上：11.5%；半年付息。信托資金用于支付“國(guó)貿(mào)天地城”商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目工程款及裝修款；風(fēng)險(xiǎn)控制：（1）項(xiàng)目土地抵押+股權(quán)質(zhì)押;(2)上海東方國(guó)貿(mào)有限公司提供連帶責(zé)任保證擔(dān)保(3)上海東方國(guó)貿(mào)投資管理有限公司實(shí)際控制人孫壽祥以及上海東方國(guó)貿(mào)有限公司實(shí)際控制人任偉民提供連帶責(zé)任保證擔(dān)保；項(xiàng)目亮點(diǎn)：1.預(yù)期收益率高2.上海本地項(xiàng)目3.項(xiàng)目樓面價(jià)3014元，遠(yuǎn)低于平均價(jià)14000。4.項(xiàng)目已完工且取得房產(chǎn)證案例分析-項(xiàng)目五：【四川信托?金沙國(guó)際商城特定資產(chǎn)收益權(quán)集合資金信托計(jì)劃】規(guī)模不超過(guò)2億元，收益率：100-300萬(wàn)：2年為9.5%，2年以上11.5%；300萬(wàn)以上2年為11%，2年以上為13%，按年付息；信托資金用于“金沙國(guó)際商城裝修項(xiàng)目”和“青羊工業(yè)集中發(fā)展區(qū)西區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目”；風(fēng)險(xiǎn)控制：（1）商業(yè)用房抵押，抵押率47%;(2)成都川宏實(shí)業(yè)有限公司、成都青羊工業(yè)投資有限公司以及四川宏達(dá)（集團(tuán)）有限公司提供連帶責(zé)任保證擔(dān)保，川宏金沙實(shí)際控制人提供個(gè)人無(wú)限連帶責(zé)任保證擔(dān)保。（3）信托資金的監(jiān)管，資金歸集監(jiān)管；項(xiàng)目亮點(diǎn)：1.收益率高2.擔(dān)保方宏達(dá)集團(tuán)注冊(cè)資本54250萬(wàn)元，歷年來(lái)，公司先后被列入中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)、中國(guó)最大500家企業(yè)集團(tuán)、國(guó)家520戶重點(diǎn)企業(yè)、四川省重點(diǎn)培育的九家大企業(yè)大集團(tuán)之一?？傎Y產(chǎn)270.62億元。案例分析-應(yīng)收賬款信托計(jì)劃項(xiàng)目六：【中信·株洲城發(fā)應(yīng)收賬款流動(dòng)化信托項(xiàng)目】期限最長(zhǎng)30個(gè)月，收益率9.5%，半年支付，2；融資方是株洲市城市建設(shè)發(fā)展集團(tuán)有限公司，資金用于：長(zhǎng)株潭城際鐵路株洲段配套工程項(xiàng)目。風(fēng)控：①債權(quán)回購(gòu)承諾和保證擔(dān)保②項(xiàng)目土地使用權(quán)+房屋所有權(quán)總計(jì)7.05億元抵押，應(yīng)收15.04億元應(yīng)收賬款質(zhì)押③如債務(wù)人、委托人未履行付款及回購(gòu)義務(wù)時(shí)，受托人有權(quán)將應(yīng)收賬款債權(quán)向第三方轉(zhuǎn)讓；項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)：（1）融資方實(shí)力強(qiáng)：注冊(cè)資本40億元，是AA級(jí)發(fā)債主體，公司總資產(chǎn)348.19億元，凈資產(chǎn)185.69億元，資產(chǎn)負(fù)債率46.67%（2）抵押率低：抵押物+質(zhì)押約22億元，（3）國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行已為其提供資金支持超過(guò)17億元。案例分析-資產(chǎn)收益權(quán)質(zhì)押專項(xiàng)資管計(jì)劃項(xiàng)目七：【前海金鷹·融投流動(dòng)資產(chǎn)收益權(quán)..專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃】期限18個(gè)月，半年支付；100萬(wàn)元（含）-200萬(wàn)元（不含），預(yù)期收益率為【11】%年，200萬(wàn)元（含）-300萬(wàn)元（不含），預(yù)期收益率為【11.5】%年，300萬(wàn)元（含