汽車銷售顧問話術(shù)

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汽車銷售參謀話術(shù)

1.有親戚或摯友是做保險的，不在我公司買保險

其實您在您摯友或親戚那買保險縱然低廉幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險是

一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我公司VIP服務(wù)，例如：.（舉例說明）并且我們幫您服務(wù)時理應(yīng)的，而您麻煩您的摯友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止開初計劃省下的幾百塊錢。

2.有親戚或摯友是做保險的，我不在你公司買保險？

您好，先生／女士，您有親戚或摯友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個東西在外面都有好多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安好，那就必需有一只特別專業(yè)的團隊來為您服務(wù)的。假設(shè)您在我公司添置保險，我能代表公司保證您在我公司修理的零件１００％是原廠件,能為您供給24小時的保險服務(wù)熱線，同時您所修理的車輛都能享受更長的保質(zhì)期。再加上您的摯友或者親戚做保險的，他也只能為您供給保險的事情，在修理方面理應(yīng)不了解吧。

3.你們的手續(xù)費太高，不劃算.

先生，您真細心。現(xiàn)在銀行很少有直接對客戶的大額按揭了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會因是我公司找的銀行手續(xù)費就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會濫用您好多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費是**元，只要您供給相應(yīng)資料就可以全幫您辦妥，即省了您的時間，又讓您少擔了風(fēng)險，讓您省心又省力。

4.當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？

先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢？假設(shè)是性能，可能是由于我的起因，沒有給您講領(lǐng)會，我再給您介紹一下。假設(shè)是價格理由，（今天是本店優(yōu)待日，機遇難得）（買車終究是件大事，要不您有空帶您的家人一起過來看看車，再好好考慮一下）。

5.你就報個底價得了，比人家低廉我就連忙買'

看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您理應(yīng)也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以連忙買的了，其實車輛的價格是全國統(tǒng)一報價的，根本都差不多，有些店打廣告說可以優(yōu)待多少，但是去了之后往往有好多的限制條件才能添置，再者，作為像您這樣的告成人士，我相信您買一輛車不僅僅是考慮價格問題，還會考慮時間和風(fēng)險，假設(shè)您只看價格，就算去外地能買到較低價格的車，也濫用了您的時間和大量的精力，同時，車輛都有一個磨合期，假設(shè)您的車從外地開回來，車子磨合期都在高速路或?qū)Ρ阮嶔さ穆访嫘旭偟脑?，后期會對發(fā)動機和變速箱有較大影響，我相信，本店的更專業(yè)的售后團隊也會讓您合意的。

6.臨成交的時候，顧客往往會猛然說：你再送我**、**、**我就連忙買

這車價平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)待的時機都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。買車就選擇最優(yōu)待的時機定下來嘛。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛！

7.XX車降價幅度小

XX車降價幅度確實很少，而不像其它車優(yōu)待幅度那么大。作為買車的人，您斷定想越優(yōu)待越好，但作為一個車主，您愿不容許看到自己的車一路狂降？我們車子價格較為穩(wěn)定，其實是對消費者負責任，同時也讓您鞏固了添置的信仰，也說領(lǐng)略我們車的高保值率。大量車子買之前都很優(yōu)待，但不到幾個月價格又會被調(diào)整。我之前的一名車主，他和摯友一起買車，他買了XX，他摯友買了XXX，價格根本一致，當時XXX能優(yōu)待2萬元，現(xiàn)在半年的時間，他摯友的車已經(jīng)折掉6、7萬了（現(xiàn)在已經(jīng)降價4萬元），他的車現(xiàn)在一向都沒有掉價，心里都不知道多安逸，拿去賣二手車或是抵賬都賺的多呢。

8、此車的DVD是廠家原配的嗎？

此車的DVD是我們公司特意和廠家定制的專車專用DVD，質(zhì)量品質(zhì)和原車的都是一樣的，除此DVD還有幾個豪華配置：1.DVD影院系統(tǒng)2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)3.車載藍牙系統(tǒng)4.倒車可視影像系統(tǒng)5.行車安好系統(tǒng)

客戶拒絕是告成銷售的良好開端。假設(shè)不想在電話中被客戶拒絕，首先要多關(guān)切客戶，充分了解他的生活習(xí)慣，興趣愛好，家庭和工作處境，還要多從客戶關(guān)切的問題入手，一個電話，假設(shè)只談優(yōu)待和價格，沒有讓客戶充分了解你的產(chǎn)品特性，是分外失敗的，還要了解如競爭對手的處境、同業(yè)的做法，同時多用"請教'、"匯報'這樣的詞匯，設(shè)法讓他們知道你是在真心扶助他們制止添置風(fēng)險。

展廳介紹

現(xiàn)場實況一：

1、這款車怎么樣（邊走到樣車面前，邊指著樣車）？

說明：假設(shè)客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)急速賦予他們回響。這說明客戶已經(jīng)對某款車產(chǎn)生了興趣。

2.您真有眼光，只要來我們展廳的摯友首先都會被這款車吸引，這也是我們這里很有特色的一款車。

技巧：通過對客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，更加是強調(diào)這款車特色，進一步鞏固客戶對自己看法的信仰。

那就介紹一下吧！

說明：當客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時，請不要輕舉妄動，否那么輕易落入客戶設(shè)置的陷阱。

3.這款車有33大賣點五大優(yōu)勢，假設(shè)要一一介紹的話，可能會占用您好多的時間。能否請教一下，當您打定擁有一部車時，您會最先關(guān)注哪一點？

（技巧：進入產(chǎn)品表示之前，確定要留神弄領(lǐng)會客戶的關(guān)注點以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實意圖是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便開展有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與"對話'內(nèi)容也有很大的差異。

客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機尋求銷售的機遇。）

給您介紹了這么多，您看還有些疑問需要我給您解答呢？

技巧：誘導(dǎo)客戶說出他們的難處、惦記和問題。

主要是

說明：在客戶表述他們的問題時，確定要使用商談備忘錄，等他們把問題和盤托出后，就可以舉行下一步銷售了。

您惦記的這些都不是問題，你看.我再細致給您說明一下？

技巧：先說明這些都不理應(yīng)是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消釋。假設(shè)消釋，接下來就可以要求成交了。

三明治報價法：讓顧客明白，買車最關(guān)鍵的是價值，而不是價格。先充分說明產(chǎn)品的價值，讓顧客明白物品值這個價，然后再報出價格，結(jié)果再次說明產(chǎn)品的賣點，好處。讓客戶明白物有所值，買到就是賺到了。

把客戶當摯友，把購車當做幫他們解決問題的過程，站在他們的角度去分析問題，這樣他們才會容許把錢投在你這里。

現(xiàn)場實況二：

望見客戶走進展廳，急切迎了上去）您好，我是這里的銷售參謀小*，這是我的名片，接待您的到來。打定要看什么樣的車？

技巧：對于來展廳的目生客戶，銷售參謀小*熱心地迎了上去，開場白干脆領(lǐng)略。

我想看一下你們的**?

說明：客戶說明了他的來意，是想了解概括那款車。

（引導(dǎo)客戶走向樣車）您說的就是這款車，現(xiàn)在銷售處境更加好，由于這款車形狀大氣，并且配置了等先進配置，在同級別車中都是領(lǐng)先的。

技巧：銷售人員在向客戶介紹前，先用總結(jié)性的語言點領(lǐng)略這款新車的銷售處境分外好，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，給了客戶一個心理示意。

你這車多少錢？怎么優(yōu)待的？

說明：客戶一開頭就詢問價格。請留神，一般處境下，不夠?qū)I(yè)的汽車銷售人員很輕易順勢就被誘入汽車產(chǎn)品的報價階段。假設(shè)這樣的話，整個銷售過程就輕易被客戶所主導(dǎo)。并且很輕易就糾纏于價格，客戶可能根本就不領(lǐng)會產(chǎn)品的功能，配置和優(yōu)勢。

先生您好：我們這款車，市場指導(dǎo)價是**，在給您介紹我們的活動之前，您看我方不便當問向您請教幾個問題？

技巧：這句話的目的是作一個緩沖，不致于讓客戶牽著鼻子走，同時可以變被動為主動。首先你要回復(fù)顧客的問題，表示對他的禮貌，其次，在顧客心目中，讓他明白活動就等于優(yōu)待，讓自己有充分的時間舉行介紹。

好的，你說：（什么問題）？

說明：只要客戶做出類似這樣的回復(fù)，就可以按照我們的思路來舉行客戶需求的開發(fā)。

在來這里之前，您是否接觸過或聽說過這款車？

技巧：了解客戶的背景處境。

聽摯友說過（網(wǎng)上看過）。

您看能不能介紹一下，當時您摯友（網(wǎng)上）主要介紹了那幾點呢？

技巧：探詢該客戶的摯友對這款新車的看法，也能夠知道客戶的了解程度，有利于把握客戶的對那些配置感興趣。

他說這是一款不錯的車，更加是在安好系統(tǒng)方面，配置對比高。

說明：這是有利的信息，摯友的正面觀法將會對客戶的決策起到扶助作用。

您這位摯友說得分外正確。安好系統(tǒng)是這款車的一個重要賣點，除了車身設(shè)計外，配備了只有高檔轎車才配備的**，同時還配備了**。（除此之外，您對配置方面還有什么問題務(wù)必考慮呢？）另外這款車在其他方面也有自己的優(yōu)勢，現(xiàn)在讓我來給您介紹一下。

技巧：進一步強化這位客戶對安好系統(tǒng)的熟悉，鞏固他的信仰。同時，將其的留神力引向車型配置。而不是糾纏于價格。

銷售人員需要在與客戶的交談中建議一個標準，讓客戶在心里覺得什么樣的車叫做好車。讓客戶覺得這個車適合自己。而不是僅夢想價格低廉。

現(xiàn)場實況三：

處境描述：

某客戶經(jīng)過對比，最終鎖定了兩個不同品牌的同級車，但由于各款車都有其獨到之處，他較難取舍。其中，A品牌為新上市的車型，在同級車中是領(lǐng)先裝備了一些較為新的配置，但這款車形狀設(shè)計過于時尚，整體視覺效果是車體不夠?qū)挻?，同時軸距對比短；B品牌為已經(jīng)在市場上銷售一年多的車型，在同級車中銷售相當不錯，業(yè)界的評價也很高，雖然沒有裝備有真皮座椅。

這天，他來到了A品的展廳，想就這個問題尋求一個最終的答案。

銷售參謀：通過方才您的介紹，兩款車都讓您心動。說句實在話，購車選擇是一件很難的事情，由于沒有一款車、也不成能有這樣一款車，把全體車型的優(yōu)點集于一身。只是，一款車是否適合自己，最關(guān)鍵的是要看是否能夠符合我們的日常生活要求，能否解決我們目前存在的問題。在此，我想向您請教一下，在您過去用車的體驗中，您是否有時要在雨雪天氣出行呢？

技巧：在明確了客戶的選擇范圍后，舉行立場轉(zhuǎn)化，提出選車理應(yīng)考慮的問題與角度，讓客戶感覺到是站在他們的立場上考慮問題，扶助他們出方法。接著，話題一轉(zhuǎn)，開頭導(dǎo)入到A品牌最有優(yōu)勢的片面，探索客戶沒有更加留神甚至是疏忽掉的問題并舉行強化，讓顧客明白自己需要那些，那些是對自己實用的配備。

顧客：那當然，我做生意也是對比忙的，一年要開7-8萬公里。

說明：客戶的回復(fù)正好符合后續(xù)需求引導(dǎo)的要求。

我們的正好能解決這個問題?，F(xiàn)在讓我來給您細致介紹一下。我們車輛使用原裝進口DVVT發(fā)動機省油百公里油耗6升，一公里核算下來5毛，就算您開5年，就要35萬公里。100公里低廉7塊就可以儉約24500元。

順便在請問下您，您覺得導(dǎo)航版是否顯得檔次更高更便當些呢？

顧客：是的，但是你們這做工對比粗超啊。

銷售參謀：像您這樣提防質(zhì)量及品質(zhì)的人，理應(yīng)留神到我們的車輛進入無異味，應(yīng)為我們使用的是環(huán)保材料，并且我們設(shè)計理念是儉約而不簡樸，不像其他品牌看上去很花俏，但是異味很大，您看我們的座椅強調(diào)的是高包裹的舒適性，您覺得舒適嗎?

銷售參謀要不斷的尋求客戶的認同，讓顧客自己說出斷定這款車型的話。

給您介紹了這么多，從實用和時尚的角度看，在您方才確定的這兩款車中，也只有A品牌最符合您的要求了。我再次向您推舉這款車，您看您還有什么疑問嗎？

技巧：再次尋求客戶的認同，并適時地引導(dǎo)客戶進入下一步。多使用"當您成為.'"當您擁有.'之類激發(fā)性話語引發(fā)顧客購買敏感點。

現(xiàn)場實況四：

顧客：你們電視上優(yōu)待**5000元，是那款車？

銷售參謀：您好，您說的是這款。這款車主要的配置有**，**和**。讓我先來給您簡樸的介紹一下吧？這邊請。

（將顧客引領(lǐng)至洽談桌舉行需求分析）

顧客：不用你給我介紹，你就報告我優(yōu)待多少錢。

銷售參謀：先生您好，這款車現(xiàn)在綜合優(yōu)待是5000元，其中現(xiàn)金優(yōu)待是2000元，其余是一些贈送的禮品和活動優(yōu)待，當然，現(xiàn)在跟您說這些還不太適合，像您這樣的了解車輛的內(nèi)行，斷定會選自己熱愛的車，而不是比誰優(yōu)待多的車。既然您關(guān)注我們的車型，說明我們車還是有吸引您的地方。讓我先來簡樸的給您介紹一下我們的這款車，接洽您幾個小問題，然后再細致給您講解活動內(nèi)容，您覺得呢？（引領(lǐng)客戶至洽談桌）

顧客：你就直接報告我最多能優(yōu)待多少，我摯友有這車，不用你介紹。

銷售參謀：先生您好，這款車現(xiàn)在現(xiàn)金優(yōu)待2000元，綜合優(yōu)待5000元，我相信您摯友也是分外懂車的人，很欣喜您對這款車有了對比細致的了解，但是我們店現(xiàn)在搞的活動您可能不太領(lǐng)會，要不請您先坐下來讓我給您介紹一下我們的活動吧？（引領(lǐng)客戶至洽談桌）

告成建議：銷售參謀不能放棄每一個客戶，每一個與客戶交流的機遇。沒有人規(guī)定向顧客索要電話只能索要一次，也很少有人能站著把顧客談下來，現(xiàn)拍不是每天都有的，當你把全體的底牌和機要都報告顧客的時候，你就一點籌碼都沒有了。做銷售就是要主動出擊，跟顧客爭主動權(quán)，多要幾次電話，試著把客戶多留在洽談桌和展廳里更長時間。可能你會失敗，但最起碼你努力了。你總有告成的機遇。

試乘試駕后

試乘試駕終止回到展廳時）怎么樣？張先生，在方才的試乘試駕中，是不是對這款車有了更深一步的熟悉?？吹贸?，您對**方面還是分外熱愛的?，F(xiàn)在讓我們回到展廳，您一邊休息，一邊讓我再給您介紹一下關(guān)于**方面。

技巧：汽車產(chǎn)品表示終止后，要根據(jù)客戶的肢體語言判斷客戶的真實想法。同時，應(yīng)對整個表示的過程作一個小結(jié)，更加是要強調(diào)："您已經(jīng)熱愛上這款車，現(xiàn)在就想連忙擁有它'這樣的內(nèi)容，以此進一步判斷客戶的占有欲望的強弱。假設(shè)察覺客戶并未慌張離開說明他們應(yīng)經(jīng)有了下決心購車的可能，請不要輕易放走這樣的機遇。

是不錯，不過還不能定，還要對比一下。

說明：客戶通常會提出新的異議，要學(xué)會判斷，（多數(shù)處境是客戶討價還價的一個借口）。

那您還需要在哪方面對比呢？

技巧：直接詢問客戶惦記的問題或需要考慮的問題是什么，好對癥下藥。

主要是價格方面，這款車是不錯，只是比xx款車價格高了一些。

說明：價格通常是客戶最輕易提出來的問題。

要真實明白客戶說貴的理由。例如：1、認為價格高于價值2、畏縮被欺詐3、價格訛詐4、從別處聽到更多優(yōu)待

5、缺乏添置力。

看得出，您對這款車還是很感興趣的，要不您也不會報告我實話。這樣吧，有關(guān)這方面的問題我們到洽談室坐下來專心聊一聊，相信確定會讓您合意而歸。

技巧：請不要連忙回應(yīng)客戶的問題，更不能輕易承諾，要再次強調(diào)這款車留給他們的印象與感覺。然后把他們請到洽談室，只要他們?nèi)菰S坐下來，那么對價格或其他問題要求的程度就會降低，談判的優(yōu)勢就會減弱，銷售人員勝算的機遇就會大大鞏固。在跟客戶談判之前反問自己：1、顧客目前對我有多少信任度？2、顧客添置的三要素都具備嗎？3、顧客是否表現(xiàn)出添置欲望4、我讓顧客明白了現(xiàn)在產(chǎn)品的價值觀念了嗎？

電話回訪環(huán)節(jié)

現(xiàn)場實況一：

銷售參謀：王總您好！我是無錫森雅汽車的小馬，沒有打攪到您吧？

顧客：啊，我在忙，下次再說。

銷售參謀：好的，那我下次再打給您，再見。

幾次之后，銷售參謀：這個客戶一點買車意向都沒有，不跟了。

我們不擯棄有意向不強客戶的存在，但大多數(shù)處境下，客戶尤其在交通不是很便利的處境下容許來到我們店，斷定是有意向看車，不買我們的車就會買其他品牌的車，電話客戶更是如此。你可以設(shè)想，假設(shè)一個人，沒有任何目的，會不會通過各種方式來獲取你店里的信息，結(jié)果打電話給你來濫用自己的電話費陪你閑聊？

其實是我們沒有掌管劃分好跟蹤的時間:絕大多數(shù)銷售參謀都是按照自己的時間和想法來跟蹤客戶，客戶有自己的生活規(guī)律，假設(shè)你在索要電話之后，問一句，先生您好！您看我什么時候跟您聯(lián)系不會打攪到您呢?這樣，即可以贏的客戶的崇敬，也可以知道客戶約莫的生活習(xí)慣，最起碼不會在忙得時候給人打電話。

現(xiàn)場實況二：

銷售參謀：王總您好！您上次看的那個車優(yōu)待5000啊，您有空過來看一下吧？

顧客：好，我有空就去。

銷售參謀：王總您好！您上次看的那個車現(xiàn)在優(yōu)待8000啊，您有空過來看一下吧？

顧客：好，我有空就去。

銷售參謀：王總您好！您上次看的那個車啊，現(xiàn)在優(yōu)待10000啊，您有空過來看一下吧？

顧客：

顧客根本已經(jīng)被你嚇跑了。做為日常的消費者，我想你很能理解，假設(shè)一個物品每隔幾天就掉一次價，你敢不敢買？

銷售參謀采用這種自殺式電話交流法其實是由于跟客戶無話可說，類似的還有什么活動啊，送東西之類。對于客戶來講，你這種方式就是在引導(dǎo)他只關(guān)注價格，從這方面來說他已經(jīng)知道你的底牌了，還來干什么？或許過低的價格真會吸引他過來，但有個問題你考慮到了嗎？顧客來了持續(xù)找你要優(yōu)待怎么辦？1、電話只是聯(lián)絡(luò)的工具2、電話中無法談成交易3、打電話不會讓顧客有實際體驗4、電話里你無法判斷客戶的意向等級。

現(xiàn)場實況三：

銷售參謀：王總您好！您最近有空嗎？

顧客：我最近有空

銷售參謀：那太好了，您看您什么時候有空來看下車？

顧客：我有空過去吧。

銷售參謀：好的。到時候見。

銷售參謀:王總您好！您最近有空嗎？

顧客：我最近有點忙啊。

銷售參謀：那我不打攪您了，您留神身體啊，您看您有時間就過來看一下車。

顧客：好的，我知道了。

銷售參謀：王總您好！您最近有空嗎？

顧客：額或者（我知道了，我有空就去看車，不要打攪我了。就這樣）掛斷。

銷售參謀：什么破顧客嘛，壓根不想買車，錄戰(zhàn)敗了。

其實你打電話想干什么，你和客戶都心知肚明，你沒有必要一個勁的去指點客戶，這樣只會給客戶灌輸一個觀點，這個人不在乎我的感受，只想賺我的錢，這個人只留神自己的利益，只會跟我聊車。參謀式銷售與傳統(tǒng)銷售最大的識別在于我們是幫客戶解決問題的。我們是先熟諳客戶，再推舉產(chǎn)品。大家可以看下街頭推銷保險的，他們根本都不會直接給你講保險，更不會直接跟你說保險多少錢，大多數(shù)時候他都會跟聊家里處境，譬如：家里有那些人啊，主要在哪里上班啊，平常熱愛去那之類。有好多保險推銷員，不懂保險，但是閱歷豐富，可以天南地北跟你聊。當你對他有充分的信任，他就會站在你的角度，報告你，買什么什么保險，就是投資，買什么什么保險，就是對未來負責。他們的觀點是：我是你的摯友，對你負責，我是在帶利益給你。你認可我，所以，不管我是賣平安還是太平洋，你都在我這么買就沒錯了。聊車沒有錯，但是要先探索話題的切入點，當你和客戶有共鳴時，他才會認同你。

挖好一個"陷阱'，讓客戶自覺自愿地跳下去，而且始終感覺是一件很高興的事情。

他店小案例共享

1.李小姐，今天是您第五次來店，加上前幾次