實戰(zhàn)：韓都衣舍的全年備貨推新數(shù)據揭秘

【計算機論文】實戰(zhàn)：韓都衣舍的全年備貨推新數(shù)據揭秘

韓都衣舍的夏裝上新為每年3月，店鋪中新品占比26.8%。在這個背景下，如何做到動銷率為69%，比同級商家高出78%（見附錄1、2）？首先要備貨有譜，節(jié)奏到點。韓都衣舍是如何利用官方數(shù)據（生意參謀提供），合理備貨、掌控推新節(jié)奏的？第一步，確定全年銷售目標，拆分到季節(jié)就服裝行業(yè)來講，全年貨品的規(guī)劃可以拆分到季：線下的服裝企業(yè)每年會召開春夏、秋冬服裝訂貨會；線上的店鋪更是把春、夏、秋、冬四季分開來做。韓都衣舍的做法如下。1.將全年營收目標分配給各個店鋪，店鋪按照往年的季度銷售權重，將全年營收要求拆解到四季，一般要考慮兩年歷史數(shù)據，季節(jié)周期長度計算4-5個月（圖1），季與季之間會有重合月份。圖1全年季節(jié)規(guī)劃時間2.根據下面的參考維度，將營收需求分別拆分到每個類目。計算規(guī)劃類目比例主要參考的維度有：A.行業(yè)類目占比，B.店鋪去年同期類目占比，C.優(yōu)勢類目占比。按照下面公式計算：規(guī)劃類目占比=行業(yè)類目占比*權重a+店鋪同期類目占比*權重b（權重a<權重b)行業(yè)類目占比指的就是生意參謀-行業(yè)大盤數(shù)據了（圖2），再根據優(yōu)勢類目微調備貨比例。比如T恤是韓都衣舍夏季備貨的優(yōu)勢類目，那么可以稍微提高其備貨比例。圖2市場行情子類目銷售占比3.按照調整后的類目款數(shù)規(guī)劃（圖3），逐步推算到規(guī)劃款數(shù)（注：下圖數(shù)據為模擬數(shù)據），然后就可以按此比例控制產品部開發(fā)產品。圖3夏季類目規(guī)劃表（模擬數(shù)據，非真實數(shù)據）第二步，按照子行業(yè)趨勢變化，確定開季時間，分析子行業(yè)類目交易變化趨勢我們來看這樣一個市場行情里大盤的搜索趨勢圖，以T恤類目為例（圖4）。圖4T恤類目的搜索趨勢按生意參謀中數(shù)據可以看出，市場需求變化一目了然。以夏季商品舉例，正常主力銷售季在4-8月，韓都衣舍一般會在市場需求到來之前實施上新計劃。另外還要考慮主力客群在地域上的分布差異和溫度高低變化，圖5就是在某段時間上韓都衣舍店鋪下單買家的地域分布情況，可以看到江浙地區(qū)和廣東地區(qū)占比較大，在上新節(jié)奏上就要緊跟這幾個地區(qū)的溫度變化及時調整上新款的薄厚長短。此外官方活動節(jié)奏（圖6）對于需求趨勢也會有一定程度影響，平臺會針對產品的生命周期開展促銷活動做上新引導，商家可以借此機會大力推新，合理調整到貨節(jié)奏。圖5店鋪訪客地域占比圖6官方活動節(jié)點安排第三步，按商品自身屬性，拆解制定上新規(guī)劃首先，根據商品屬性（厚薄實透、短宜中長）結合地域主力銷售地區(qū)（圖5）的溫度變化，確定推新款的先后排序。南方地區(qū)一般入夏較早，我們會通過直通車等推廣工具定向將夏款新品優(yōu)先推給南方客戶。其次，結合行業(yè)搜索趨勢，按時間分波段對款數(shù)做出計劃，按照上新規(guī)劃提前安排到貨規(guī)劃（圖7）。圖7T恤季前上新節(jié)奏安排每個上新波段的時長，以七天到十天為宜，為什么要定十天呢，劃分太細過于繁雜、工作量大，太粗又發(fā)揮不了規(guī)劃的作用。圖8就一個上新規(guī)劃表（下面數(shù)據為模擬數(shù)據）圖8夏裝上新規(guī)劃表（模擬數(shù)據，非真實數(shù)據）最后，上新要在滿足營銷活動需求的基礎上，盡可能拉長周期。在整個大盤流量增長放緩的情況下，新品是維系老客的最好甜點，延長上新周期，盡可能使每個新款都能得到最大力度的推廣，接下來的每日運營就會游刃有余。除上面的貨品規(guī)劃及上新節(jié)奏的控制等方面外，韓都衣舍還將數(shù)據運用在了許多方面，比如商品選品、商品庫存控制、價格管理、客戶關系管理等多個方面，相信在阿里巴巴數(shù)據部門的支持下，將數(shù)據運用到運營中的每一處，