最的服裝銷售技巧和話術(shù)趕緊收藏

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最實(shí)用的服裝銷售技巧和話術(shù)！加緊珍藏！

在服裝銷售過程中，服裝銷售員除了要把服裝很好地表示給顧客以外，還要掌管一些服裝銷售技巧和話術(shù)，以下就介紹了幾個(gè)服裝銷售技巧與話術(shù)，可供參考！

服裝銷售員在推銷服裝時(shí)，可采用以下銷售技巧：

1、推舉時(shí)要有信仰。向顧客推舉服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信仰，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推舉。對(duì)顧客提示商品和舉行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推舉適合的服裝。

3、合作手勢(shì)向顧客推舉。

4、合作商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推舉服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推舉服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)留神查看顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、切實(shí)地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客舉行服裝的說明與推舉時(shí)，要對(duì)比各類服裝的不同，切實(shí)地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

此外，服裝銷售還要具有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由"對(duì)比'過渡到"信念'，最終銷售告成。

服裝銷售話術(shù)舉例：

1、您真好目力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的

2、看得出您是一位很有品位很講究品位的人，您對(duì)流行材料有這么專業(yè)的熟悉

3、您真是行家，這么了解我們的品牌

4、您先生太太真帥美麗故作低聲，但最好讓他/她聽到

5、您女兒孩子真美麗

6、您真年輕！身材真好

7、您真會(huì)搭配，好多人穿不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當(dāng)然，要懂也不易，由于搭配也是藝術(shù)

8、這衣服就像特意為您訂做的

9、您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì)

10、您雖然不算高，但您很美麗

11、這衣服上身很安逸舒適；這衣服可以突出曲線或優(yōu)點(diǎn)；這衣服可以遮擋不雅或缺點(diǎn)；這衣服選料確定要引導(dǎo)和示意衣服的優(yōu)越性。

今天的服裝市場(chǎng)營銷品牌眾多，魚龍混雜，每天有開業(yè)的也有關(guān)門的，有賺錢的也有蝕本的，導(dǎo)購員有賺多的也有賺少的，且有愈演愈烈之勢(shì)，到底理由何在？下面筆者引用最近的親身體驗(yàn)，僅從導(dǎo)購方面舉行簡樸的陳述與分析。

服裝營銷案例序言

北方的3月的天氣逐步轉(zhuǎn)暖，也是衣服換季的時(shí)候了，月末的一天入夜筆者和摯友小張?jiān)谙掳嗟穆飞献哌M(jìn)了位于T城市中心的華聯(lián)商廈。由于日常著裝的習(xí)慣，筆者籌劃今天選一件休閑西裝，就大多數(shù)男性的購物習(xí)慣而言我對(duì)其他款式的衣服根本沒有興趣，可見筆者的今天消費(fèi)的目的性是分外強(qiáng)的。

服裝營銷案例：商場(chǎng)體驗(yàn)

雖然是下班時(shí)間但購物的人并不多，走在在一排排的品牌營銷店間，筆者的目光始終沒有離開各式的衣服，一向探索著目標(biāo)。各專賣店根本都有一、兩個(gè)導(dǎo)購，有的在接待顧客，有的在閑聊，也有的在看雜志，還有的站在店門口觀看人來人往。約莫走了二十幾米后筆者還一家都沒有進(jìn)，只是在門外約莫欣賞一下，留心一數(shù)筆者察覺：四個(gè)品牌的導(dǎo)購沒有看到我這個(gè)準(zhǔn)客戶，三個(gè)品牌的導(dǎo)購看了這個(gè)準(zhǔn)顧客一眼后就持續(xù)忙著自己的事業(yè)了，還有三個(gè)品牌的導(dǎo)購像看著怪獸一樣目送了我們路過他家門口。

一轉(zhuǎn)身筆者進(jìn)入了A品牌營銷店，導(dǎo)購員小A仍在低頭理貨，筆者在店里簡樸的欣賞一圈就出去了，小A就像沒有察覺我們一樣依舊在做著自己的事。

筆者又溜達(dá)成B品牌營銷店，導(dǎo)購員小B在我看到第三件衣服的時(shí)候走了過來："大哥熱愛哪件就試試吧'。"嗯，我再看看'我應(yīng)答著從另一個(gè)方向離開了。

看到C品牌營銷店里掛著一些西裝，我們徑直走了進(jìn)去欣賞一圈后問道："有沒有休閑西裝？'，"沒有的，我們這兒的西裝都是套裝，正式的那種'導(dǎo)購員小C一本正經(jīng)的報(bào)告筆者。無奈，我們又離開了。

這時(shí)D專賣店的一位大姐微笑著站在店門口向我們打起了招呼："進(jìn)來看看吧，我們這里剛到幾個(gè)新款'。本來筆者用眼掃一下她的店內(nèi)察覺是沒有我想要的衣服的，但經(jīng)過她這么熱心的打招呼我反而有些不太好意思直接走開，就直接走了進(jìn)去："大姐，你這里有沒有休閑西裝？'

"有，你試試這件'說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上衣給了我。

"不是這樣的，是西裝，敞口的'我解釋道。

"那就試試這個(gè)吧，這個(gè)也很不錯(cuò)的，最近賣的很好'然后又指著旁邊的一排黑色風(fēng)衣。

"我穿這個(gè)？是不是顯得太年輕童稚了'其實(shí)我并沒有計(jì)劃買風(fēng)衣。

"太年輕？你才多大年齡啊，這些風(fēng)衣正適合你這么大的年齡，現(xiàn)在也正是穿風(fēng)衣的時(shí)候，春秋兩季都能穿，即使在正規(guī)的場(chǎng)合也很適合的，昨天一個(gè)小伙子去面試就選了這款衣服，先試一試吧'大姐取下一件風(fēng)衣遞給了我。

"還是算了吧，我就想要件休閑西裝，這件我穿上斷定不適合的。'我直接回絕了大姐。

"先試試嘛，不試你這么知道畢竟合不適合？'大姐很熱心，很實(shí)在，也很不甘心，回頭又對(duì)小張說："你先在這兒坐一下'，還遞過去一張凳子。這類營銷案例好多。

"好吧，那我就試一試'我沒有回絕的理由了，就脫下外套穿上了風(fēng)衣。

"這邊照鏡子看看，是不是很帥？這件風(fēng)衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的襯衫，你穿上正適合，還有點(diǎn)上海灘許文強(qiáng)的味道'大姐在旁邊稱贊著。

"兄弟，你看他穿這件衣服很有氣質(zhì)吧？'大姐沒有忘卻旁邊的小張，笑著問了一句。

"還可以'小張可能是逛累了，坐在凳子上應(yīng)和著。

"是嘛，我怎么沒有感覺到？'我回應(yīng)著。

"先正身看，再側(cè)身看，是不是挺適合的？'大姐邊說邊用手調(diào)整我的模樣。

"猶如還行'我也感覺切實(shí)這件衣服很適合，突然又問道："這件多少錢？'

"就是啊，所以啊你買衣服確定要先試試，不然怎么知道適不適合你？就這身衣服既休閑又正規(guī)，在兩種場(chǎng)合都能穿。'大姐不停的稱贊。

"這件猶如有點(diǎn)瘦吧，再給我找件大一號(hào)的試試'，扣上扣子我切實(shí)感到有點(diǎn)緊。

"現(xiàn)在你穿著毛衣會(huì)緊點(diǎn)兒，過幾天脫了毛衣就好了，要不你再試試這件'，說著大姐又遞給我一件大一號(hào)的并幫我穿上了。

"這件怎么樣？'大姐又問了。

"感覺寬松一些'，我照實(shí)回復(fù)。

"這樣，你把毛衣脫了，兩件再都試一遍'，大姐指揮著我。

我照辦了。

"要大號(hào)的還是小號(hào)？'大姐開頭讓我決定了。

"還是大號(hào)的吧'我選擇了大號(hào)的，又問道"這件多少錢？'

"這是最新款式，今年才上市的，全部由頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，980元一件，不過現(xiàn)在正在做活動(dòng)，滿300返80，活動(dòng)價(jià)是740元，給您省了240元呢'經(jīng)大姐這么一說猶如我占了多大低廉似的。

"這么貴呀，再低廉點(diǎn)我就買了'我探索著問道。

"這里是華聯(lián)，是不砍價(jià)的，我是售貨員，給你低廉10元就得在我工資里扣10元。'

"那也太貴了'我持續(xù)砍價(jià)。

"你是不是華聯(lián)的會(huì)員？會(huì)員是可以在最終根基上打9.5折的。'大姐開頭問我。

"不是的'筆者照實(shí)回復(fù)。

"那就難辦了，'大姐有些作對(duì)，"這樣吧，把我的會(huì)員卡給你用一下，就可以再打個(gè)9.5折了'。大姐邊說邊開票。

"收銀臺(tái)就這邊直走就到了'大姐把票據(jù)遞到我手中，打著手勢(shì)報(bào)告我怎么走。

付完款，大姐把裝好的衣服直接遞給了我："有沒有相應(yīng)的褲子？顏色要深一些的效果會(huì)更好。

'

"猶如沒有太適合的'我想了想。

"這邊XX品牌的褲子在做活動(dòng)，打五折，我?guī)氵^去看看。'大姐不失時(shí)機(jī)的給我推舉了褲子。

向右走出5、6米后，大姐向XX褲子專柜喊道："小李，這位顧客要選褲子，你幫著挑揀一下。'

特別鐘后，筆者又買了一條180元的褲子，和小張高欣喜興的走出了華聯(lián)。

出于職業(yè)習(xí)慣筆者突然想到："我本來是要買一件休閑西裝的呀，為什么會(huì)買了一件風(fēng)格和一條褲子呢？'

服裝營銷案例：結(jié)果分析

其實(shí)也沒有什么古怪的，上述現(xiàn)象幾乎每天都在上演著，只是好多的導(dǎo)購和專賣店老板沒有意識(shí)到而已，久而久之就成了公認(rèn)的"正?，F(xiàn)象'?，F(xiàn)在筆者根據(jù)自身的觀點(diǎn)來對(duì)上述問題舉行一下淺薄的分析，以和大家做個(gè)探討。

A、B、C品牌導(dǎo)購分析：

筆者認(rèn)為A、B、C品牌的導(dǎo)購是很失敗的導(dǎo)購，甚至是不稱職的導(dǎo)購，從她們身上回響出了最根本、最淺顯的問題。

服裝營銷案例一：工作期間做與工作無關(guān)的事情而流失銷售機(jī)遇。

無論在逛街、購物或作調(diào)研期間，筆者經(jīng)常察覺好多服裝導(dǎo)購員在沒有顧客進(jìn)店時(shí)候不知道如何安置自己的工作，把大量時(shí)間用在發(fā)短信、看雜志或閑聊上，好多時(shí)候顧客經(jīng)過店門或已經(jīng)走進(jìn)專賣店的時(shí)候還不知道，依舊潛心致志的做自己的事情。殊不知到，正是導(dǎo)購的這種不負(fù)責(zé)任的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷淡、被輕視的感覺，同時(shí)也失去了與顧客交流的機(jī)遇。如品牌A和導(dǎo)購A。

服裝營銷案例二：放任顧客自己參觀、賞識(shí)。

同樣在好多時(shí)候我會(huì)察覺顧客進(jìn)了專賣店后導(dǎo)購員根本不去接待，而是看上一兩眼后由顧客任意參觀，等待顧客自己挑揀，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是有顧客熱愛的款式顧客就買，沒有熱愛的款式顧客就直接溜走。這種現(xiàn)象尤其是在一些大型賣場(chǎng)和品牌營銷店居多，好多導(dǎo)購片面的認(rèn)為顧客不熱愛別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的個(gè)人空間，否那么很輕易把顧客"趕走'。大家都知道，銷售是需要互動(dòng)的，缺乏互動(dòng)的銷售中顧客就缺乏添置的空氣與欲望，這種讓顧客唱獨(dú)角戲的銷售告成率是很低的，因此在這里告誡導(dǎo)購員：你們確定要與顧客動(dòng)起來。如品牌B和導(dǎo)購B。

服裝營銷案例三：不主動(dòng)了解需求和推介產(chǎn)品。

大片面服裝導(dǎo)購存在的一個(gè)弊病就是顧客問什么就答什么，顧客有熱愛的就給介紹，顧客沒有熱愛的就放棄推介。產(chǎn)生這種問題的理由是：導(dǎo)購員認(rèn)為顧客選衣服的過程是相比較較簡樸的，他不熱愛的衣服你再推舉他們也不會(huì)選擇，他想要的衣服不用導(dǎo)購員介紹他們也會(huì)買單。其實(shí)對(duì)于導(dǎo)購員而言確定要適當(dāng)引導(dǎo)顧客的需求，懇切的提出自己的觀點(diǎn)和看法，當(dāng)顧客采納自己的觀點(diǎn)后再順勢(shì)推出自己的產(chǎn)品顧客就很輕易采納了。筆如品牌C和導(dǎo)購C

服裝營銷案例四：缺乏感情的交流。

好多導(dǎo)購在顧客進(jìn)店后連忙就說"你好，接待光臨XX專賣店，請(qǐng)隨意看看'，或"熱愛哪件就試試吧'，大多數(shù)說這些話的導(dǎo)購都是一本正經(jīng)的或機(jī)械式的，毫無感情可言。據(jù)說說這些話術(shù)的導(dǎo)購都是盲目培訓(xùn)的結(jié)果。我們要知道，當(dāng)導(dǎo)購能和顧客打成一片就說明離告成很近了，假設(shè)導(dǎo)購員吝嗇自己的語言或給顧客搪塞的理由會(huì)讓顧客認(rèn)為他們是可有可無的，甚至產(chǎn)生反感。但凡銷量高的導(dǎo)購根本都是那些性格開朗擅長交流的導(dǎo)購。

服裝營銷案例五：不能主動(dòng)招引進(jìn)店。

在店內(nèi)沒有顧客且沒有手頭工作的時(shí)候好多導(dǎo)購員根本都是無所事事，即使有些導(dǎo)購是站在店門口也是在"站崗'，為了站而站，不知道主動(dòng)招攬過往的顧客，而是在那里守株待兔。還有些導(dǎo)購更加會(huì)"看'人，她們往往根據(jù)顧客的衣著、穿戴這些最外觀的現(xiàn)象來判斷哪些顧客是她們的潛在客戶，哪些顧客不是她們的潛在客戶，對(duì)于一些穿著表現(xiàn)較差的顧客她們連理都不會(huì)理，因此也流失了好多優(yōu)質(zhì)顧客，純屬"有眼無珠'類型的。

D品牌導(dǎo)購服裝營銷案例分析：

D品牌的導(dǎo)購大姐理應(yīng)說是華聯(lián)商廈里面對(duì)比厲害的導(dǎo)購了，不僅性格和氣、開朗而且導(dǎo)購技巧也不錯(cuò)，更值得一提的是還拓展了銷售渠道，搭建了異業(yè)聯(lián)盟。

服裝營銷案例分析一：主動(dòng)營銷，招攬生意。

D品牌大姐的第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是積極、主動(dòng)、有親和力。在店內(nèi)沒有顧客的時(shí)候知道主動(dòng)去找顧客，而不是坐在店里悄悄的等待，筆者能走進(jìn)她的店最主要的理由就是她和我們打了招呼，而且是分外和氣的打招呼，讓你不進(jìn)去看一看都不好意思。某品牌的小趙曾經(jīng)問我這樣一個(gè)問題："王老師，我以前也經(jīng)常在店門口招攬顧客，可告成率分外低，甚至有些顧客被我嚇跑了，這是為什么呢？'，經(jīng)筆者現(xiàn)場(chǎng)查看后察覺，小趙打招呼時(shí)是繃著臉的而且一點(diǎn)表情都沒有，就像在和誰生氣一樣，試想這樣的導(dǎo)購打招呼誰又敢進(jìn)去呢？

服裝營銷案例分析二：吸引留神力，給出理由。

筆者為什么要進(jìn)D品牌的店？還有一點(diǎn)就是這位大姐說了這樣一句話："進(jìn)來看看吧，我們這里剛到幾個(gè)新款。'我就去的理由是由于有新款衣服，既然是新款那當(dāng)然要去看看了，這就是吸引我留神力的地方，同時(shí)也是我進(jìn)入D品牌營銷店的令一個(gè)理由。

服裝營銷案例分析三：積極、熱心是告成的必要條件。

在服裝銷售這個(gè)行業(yè)，積極、熱心的導(dǎo)購切實(shí)不多見了，尤其是在品牌營銷店和較高端的賣場(chǎng)，筆者察覺這些地方的導(dǎo)購大多在重復(fù)著機(jī)械的語言和動(dòng)作，不信你可以多走幾家店去看看。D品牌大姐的表現(xiàn)真可謂是華聯(lián)商廈中為數(shù)不多的，假設(shè)沒有她的熱心我也不會(huì)感覺不好意思進(jìn)店，假設(shè)沒有她的熱心即使進(jìn)店也不確定會(huì)買她的衣服。

服裝營銷案例分析四：思維靈巧，主動(dòng)介紹適合的產(chǎn)品。

這位大姐明明知道她的店里沒有筆者想要的衣服，卻不是像C品牌導(dǎo)購那樣直接報(bào)告我，而是偷天換日利用類似的服裝來替代，在筆者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解釋變更、引導(dǎo)筆者思路，并舉出例證，利用第三方來證明她推舉的這件衣服也是很不錯(cuò)的，是很適合筆者的。

服裝營銷案例分析五：實(shí)時(shí)運(yùn)用體驗(yàn)式，利用體驗(yàn)的效果留住顧客，引導(dǎo)顧客。

當(dāng)顧客依舊不認(rèn)同導(dǎo)購的觀點(diǎn)的時(shí)候這位大姐沒有死纏濫磨，也不再講多余的話，而是要求顧客試穿，由于她明白這時(shí)的語言是蒼白無力的，說出的話是很空虛空洞的，再說多了還會(huì)引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客連忙離開。為了證明自己的觀點(diǎn)同時(shí)留顧客在店里呆更多的時(shí)間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導(dǎo)顧客。

服裝營銷案例分析六：自己吃力的時(shí)候不失時(shí)宜的找?guī)褪帧?/p>

其實(shí)在進(jìn)店的前段時(shí)間內(nèi)筆者是一向在拒絕導(dǎo)購的，筆者的想法也很簡樸：既然這里沒有適合自己的產(chǎn)品就要連忙離開，再去其他品牌看看。這位導(dǎo)購也很明白筆者的心思，當(dāng)時(shí)她也確實(shí)很難壓服我買她的衣服，由于我認(rèn)為她的衣服并不適合我。此時(shí)她的做法是找?guī)褪?，找誰？和我一起來的小張。先是讓小張坐下穩(wěn)定人心，等筆者穿上衣服后她不僅自己稱贊如何適合我，又把旁邊不怎么說話的小張拉了進(jìn)來，讓小張幫她說話。

服裝營銷案例分析七：價(jià)格閃躲。

筆者第一次問價(jià)的時(shí)候還沒有完全熱愛上這件衣服，為了制止筆者在價(jià)格上的糾纏導(dǎo)購員并沒有回復(fù)是多少錢，而是采用"忽略法'，裝作沒有聽見持續(xù)說著她的話，無疑這一次的價(jià)格策略是告成的。

服裝營銷案例分析八：利用二選一讓顧客決定。

筆者試穿了一件大號(hào)的一件小號(hào)的風(fēng)衣，在試穿完之后實(shí)時(shí)的問筆者要大件還是小件，讓筆者從中選擇，而不是問："買還是不買？'。由于我無論是選擇大件的還是小件的她的銷售都是告成的，假設(shè)問筆者買還是不買，那她的銷售告成率就要減半了。

服裝營銷案例分析九：在結(jié)果階段運(yùn)用了高明的報(bào)價(jià)方式。

在確定筆者已經(jīng)熱愛上了她的衣服后，她開頭按照筆者的要求報(bào)價(jià)了，但沒有直接說這件衣服XX錢，而是運(yùn)用了"漢堡包報(bào)價(jià)法'。在日常生活中，人們最輕易記住的是第一印象和結(jié)果印象，中間印象是最輕易被疏忽的，也是記憶最不深刻的，就像漢堡包一樣，兩面是面包中間夾層肉。這位大姐先說"這件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)'，這個(gè)贊美給筆者留下了這件衣服款式別致的印象；結(jié)果又說"不過現(xiàn)在正在做活動(dòng)，滿300返80，活動(dòng)價(jià)是740元，給您省了240元呢'，這句話給筆者留下了現(xiàn)在買很低廉的印象；從而淡化了原價(jià)980元的高價(jià)格。總結(jié)一下"漢堡包報(bào)價(jià)法'的公式就是"第