B2B企業(yè)的社會化營銷邏輯

B2B企業(yè)的社會化營銷邏輯

但是對于類似于IBM這種B2B企業(yè)，他們似乎更加熱衷于自己辦會議，在同一個時間同一個地點里召集特定的受眾，以這種手段來做自己產(chǎn)品的營銷。而在時趣SocialTouchCEO張銳看來，B2B企業(yè)做社會化營銷的思路，是對這些企業(yè)原有營銷體系的補充，未來為B2B企業(yè)提供社會化營銷是一片藍(lán)海。“影響那部分重要的人”是時趣做這個業(yè)務(wù)的邏輯。“以前曝光、流量和展示就是營銷，現(xiàn)在強調(diào)的是對話和溝通才是營銷?！睆堜J對《21世紀(jì)經(jīng)濟報道》記者說，傳統(tǒng)的營銷更多的還是一個單向式的營銷，社會化營銷在溝通和互動能力方面比互聯(lián)網(wǎng)營銷要求高。時趣SocialTouch是一家社會化媒體管理系統(tǒng)、服務(wù)與數(shù)據(jù)解決方案提供商，目前服務(wù)于包括寶潔、IBM、奧迪和杜蕾斯等在內(nèi)的350家客戶，目前年收入將近一億人民幣。社會化營銷前世今生《21世紀(jì)》：社會化營銷是怎么興起的？張銳：Facebook和twitter從2008年開始開放之后，這兩個生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展非常迅速，在Facebook和twitter上就出現(xiàn)了一批公司，專門幫企業(yè)進入社交網(wǎng)絡(luò)去進行社會化營銷。到2009年，這些公司都成長得非常地快，有好幾家這樣典型的公司。我們就意識到社交網(wǎng)絡(luò)未來會成為一個非常重要的互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品形態(tài)，它占據(jù)了消費者大量的時間和使用量，現(xiàn)在已經(jīng)變成現(xiàn)實了，而且我們相信還會越來越向那個方向發(fā)展下去。在這樣的過程中，其實對于企業(yè)來講，有很多新的挑戰(zhàn)，因為社交網(wǎng)絡(luò)是完全陌生的。所以，在企業(yè)和社交網(wǎng)絡(luò)中實際存在巨大的價值創(chuàng)造的空間，美國這類公司找到了一個市場。我們前身是做社交媒體，看到機會后我們也想做這件事情。某種程度上，企業(yè)進入到社交網(wǎng)絡(luò)中去，也是以自己的品牌為中心來建立自己的社區(qū)。國內(nèi)市場開始興起大概是在2010年新浪微博超過了2億用戶，并真的開放的時候。這個時機的出現(xiàn)首先需要平臺發(fā)展到一定程度，并且有很多企業(yè)愿意在平臺里面，通過進入這樣的平臺，跟消費者之間建立關(guān)系。第二是平臺也在整個產(chǎn)品技術(shù)層面有一些接口，能夠向第三方開放，第三方利用這些接口，再加上自己對企業(yè)需求的理解和認(rèn)識，創(chuàng)造出一些軟件型的產(chǎn)品和應(yīng)用，才會有這樣的一個市場。2010年底，中國有這個市場環(huán)境。我們在2010年底轉(zhuǎn)型為社會化營銷公司，從40人團隊發(fā)展到今天的340多人，年收入已經(jīng)將近1億元。《21世紀(jì)》：國內(nèi)社會化營銷與國外相比有何不同？張銳：中國的社會化營銷市場是一個非常特殊的區(qū)域性市場。首先，所有海外流行的技術(shù)和解決方案，來到中國都是用不了的。其實如果你看美國的話，現(xiàn)在整個社會化技術(shù)有很多創(chuàng)新，但是進入中國都沒法落地。而中國的社交媒體平臺本身變化速度非常快。比方說微博和微信，基本上每個月都有新的API接口。有新的接口意味著你可以拿到新的信息，可以做更多的事情，可以想到新的營銷場景。這些事情說實話，雖然說看上去不是那么復(fù)雜，但是沒有任何一家公司有很大的必要從頭去做這件事情，所以廣告產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分出來的社會化營銷是趨勢。B2B線上線下打通《21世紀(jì)》：B2B企業(yè)為什么也要做社會化營銷？張銳：社會化營銷現(xiàn)在對所有企業(yè)來講都是一個溝通的渠道，首先要在這個層面上去想象它，是企業(yè)和想要溝通的受眾，這個受眾先不說是不是叫消費者，因為對B2B企業(yè)來講，不講消費者的概念，但是會有受眾這個概念，這個一定是人。這些受眾一定在使用社會化媒體，現(xiàn)在社會化媒體很大的好處是使得企業(yè)可以繞過原來很多媒體，直接跟他的受眾建立關(guān)系，通過這個關(guān)系再持續(xù)地溝通實現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。從這個角度B2B企業(yè)和B2C企業(yè)某種程度上是一樣的，都是和受眾建立關(guān)系，而且是在社會化的平臺之上建立關(guān)系。不一樣的地方，就是B2B公司的人群挑選上，可能目標(biāo)會更精準(zhǔn)，因為他們的人群更特殊。比方說IBM現(xiàn)在希望影響的人群內(nèi)部會有非常豐富的層次劃分，但是每個層次人群基數(shù)都不會很大，最大的基數(shù)也就是所謂專門做IT的人，包括程序員、架構(gòu)師、技術(shù)經(jīng)理，這是他們最大的一個人群，再往上其實有CIO、CTO、CEO，這些人是他們的受眾，這些受眾肯定不像寶潔以上億來計的，這些人在微博里面可能就是幾萬人或者幾十萬?！?1世紀(jì)》：如何找到這部分人？張銳：第一，這些人還是在社會化媒體上面，甚至有的人還很活躍；第二，傳播的內(nèi)容本身要很精準(zhǔn)，因為其實社會化媒體是一個信息傳遞的渠道和網(wǎng)絡(luò)?；蛘哒f這個網(wǎng)絡(luò)的渠道是人本身，比方說是IBM的某一個產(chǎn)品信息，其實去轉(zhuǎn)發(fā)他的人一定是IBM受眾，他會愿意轉(zhuǎn)發(fā)一定是因為他的粉絲里面有很多是IBM的受眾。所以從這個角度上來看，你通過數(shù)據(jù)分析的方法，通過一些人的標(biāo)簽和社會化行為的分析，實際上是能夠很清晰地找到這群人的社交圖譜，他們所形成的社交網(wǎng)絡(luò)大概是多大的一個范圍，有什么特點，哪些人是這個社交圖譜中比較重要的節(jié)點，然后你就可以再想辦法去利用這樣一個網(wǎng)絡(luò)，不斷把你的內(nèi)容傳遞出去。此外，還包括讓這些人知道你的意圖，來給你在社會化媒體上建立關(guān)系。所以這就是一個比較典型的B2B企業(yè)在社會化營銷方面?zhèn)鞑サ囊粋€場景了。當(dāng)然還有另一種場景。B2B企業(yè)的營銷很多時候是要線上線下結(jié)合的。雖然他們在線上會打特別多的廣告，但他們更看重的是線下精準(zhǔn)地溝通和交流，所以他們會辦活動，辦大會。這樣的營銷方式很精準(zhǔn)，比方說會議空間非常集中，信息量會非常的大。IBM舉辦兩天的活動，可能有40多場論壇，來了3000多號人，然后這些人來自于1000家公司，還有很多IBM自己的人。但這樣的話整個信息的流動和溝通有些不足，因為每個人之間都只是非常短暫的來進行接觸和交流，完全有可能有一個人來參加這個會了，在里面坐了兩個小時，什么話都沒說就走了。其實，營銷從這個角度來看就變得沒有意義了。所以在這種情況之下，社會化媒體就是一個非常有效的媒介，讓所有到現(xiàn)場的人能夠通過這個媒介迅速地產(chǎn)生更多的互動，通過手機和其他手持設(shè)備同步在平行空間中展開。像IBM跟我們的合作中，就包括會議中我們都會有相關(guān)微信、微博產(chǎn)品的支持，通過這些產(chǎn)品，所有人都可以快速和IBM建立聯(lián)系。通過他們手持的設(shè)備可以有各種各樣交互行為的產(chǎn)生，比如實時的投票、會議內(nèi)容的下載、會議的演講者更豐富背景信息查看，甚至還可以實時提問與大會的組織方來溝通。在這個過程中積累大量的數(shù)據(jù)和大量社會化關(guān)系，在這個會議之后又可以再去跟蹤，持續(xù)進行互動。流程和數(shù)據(jù)是核心《21世紀(jì)》：你覺得社會化營銷核心在哪？張銳：核心還是在于整個流程和數(shù)據(jù)的管理能力。很多人都意識到，現(xiàn)在已經(jīng)過了“創(chuàng)意推動營銷，內(nèi)容推動營銷”的時候，這兩個階段大家都已經(jīng)學(xué)習(xí)到位了。但是現(xiàn)在數(shù)據(jù)也很重要，新的階段重點是整個流程和數(shù)據(jù)的管理，這是一個更本質(zhì)和更核心的需求。因為我的某一條創(chuàng)意內(nèi)容可能打動了1萬人，但這1萬人最后是誰，我們怎么再跟他保持聯(lián)系、進行溝通和有意識進行個性化的推薦，這個東西是需要有流程、技術(shù)和管理。所以這部分的價值，如果不去挖掘的話就是每天都覺得好多人轉(zhuǎn)發(fā)我的內(nèi)容，但是到最后你發(fā)現(xiàn)這個價值還是沒有辦法真正地挖掘出來。《21世紀(jì)》：社會化營銷的數(shù)據(jù)挖掘，現(xiàn)在做到哪種程度？張銳：社會化數(shù)據(jù)有幾個特點，首先是人自己主動暴露很多數(shù)據(jù)，我在什么地方，我有什么興趣標(biāo)簽，我的昵稱等等。除了這些，未來都會有很多可以分析的東西，這個人在哪拍過照片，他是更喜歡用旅游照片，還是更喜歡用什么照片，他用的是哪些人物，我認(rèn)識有一幫做圖片分析的公司正在做這些事情。第二個這些數(shù)據(jù)形成一個關(guān)系圖譜，有的時候某一個行為，單個看這個行為的數(shù)據(jù)是很難看出來的，但是這個行為不是孤立的，是加入到一個社交網(wǎng)絡(luò)中去，這時候這個社交網(wǎng)絡(luò)原來很多標(biāo)簽就可以轉(zhuǎn)移到這個人身上來，而且是非常有道理，背后是有邏輯的。最后呈現(xiàn)的是一個社交圖譜，是詞跟詞之間形成的關(guān)系，人和人之間也形成了關(guān)系，所以通過關(guān)系的疊加和人的行為，能夠產(chǎn)生出更加精準(zhǔn)的一些判斷，這樣一來這個數(shù)據(jù)挖掘的價值就極大地被提升了。從這個角度上來講，社會化