選擇壽險(xiǎn)的理由

選擇壽險(xiǎn)的理由輔導(dǎo)課時(shí)：二課時(shí)輔導(dǎo)目標(biāo)：通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)，使學(xué)員初步了解壽險(xiǎn)行業(yè)，了解中國(guó)的壽險(xiǎn)情況，增加其工作的信心。輔導(dǎo)重點(diǎn)：1、與其它行業(yè)相比具有優(yōu)勢(shì)；2、與世界同業(yè)相比，我國(guó)的巨大市場(chǎng)空間；3、個(gè)人成長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)；4、行業(yè)發(fā)展空間。輔導(dǎo)訓(xùn)練：1、每人談?wù)勛约簩?duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)；2、談?wù)剛鹘y(tǒng)行業(yè)與本行業(yè)另外的不同；3、準(zhǔn)備這樣開(kāi)發(fā)自己的市場(chǎng)呢？選擇壽險(xiǎn)的理由一、壽險(xiǎn)行業(yè)的特色表例：保險(xiǎn)業(yè)與其他行業(yè)比較壽險(xiǎn)自營(yíng)公司職員其他服務(wù)業(yè)行業(yè)性質(zhì)*人人需要，人人可買(mǎi)*無(wú)使用限制方便享用*無(wú)資金壓力*經(jīng)營(yíng)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)*廣交朋友*需要依客戶(hù)情況*使用有限制*有資金壓力*有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)視公司而定*有特定的服務(wù)對(duì)象*有使用的功能問(wèn)題*有資金壓力*大風(fēng)險(xiǎn)工作特質(zhì)時(shí)間、地點(diǎn)自由由客戶(hù)時(shí)間時(shí)間地點(diǎn)固定由客戶(hù)資本免資本高免，但需相當(dāng)學(xué)歷專(zhuān)業(yè)免風(fēng)險(xiǎn)無(wú)怕倒閉怕失業(yè)、被炒怕倒閉、失業(yè)晉升容易無(wú)按能力但空間小不一定學(xué)習(xí)有體系自己摸索有但機(jī)會(huì)少無(wú)收入無(wú)上限不穩(wěn)定穩(wěn)定但無(wú)多大上漲空間有一定利益福利收入外的獎(jiǎng)勵(lì)多無(wú)有確定二、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀1、中國(guó)大陸與世界平均水平的比較

保險(xiǎn)深度保險(xiǎn)密度中國(guó)大陸1．56%11．4美元世界平均9．44%271美元2、保費(fèi)收入與儲(chǔ)蓄余額的比例（2001年）中國(guó)2.3%發(fā)展中國(guó)家7%發(fā)達(dá)國(guó)家15%數(shù)據(jù)表明：截止到2001年12月，中國(guó)的儲(chǔ)蓄余額為8萬(wàn)億元3、世界部分國(guó)家和地區(qū)每一業(yè)務(wù)員能分到的客戶(hù)量地區(qū)或國(guó)家數(shù)量中國(guó)大陸2800馬來(lái)西亞2000美國(guó)377香港376日本325新加坡154韓國(guó)131中國(guó)臺(tái)灣99三、保險(xiǎn)業(yè)的成長(zhǎng)空間1、壽險(xiǎn)投?？臻g2、產(chǎn)品空間養(yǎng)老險(xiǎn)重大疾病險(xiǎn)少兒險(xiǎn)投資險(xiǎn)分紅險(xiǎn)意外險(xiǎn)醫(yī)療險(xiǎn)3、人口老齡化問(wèn)題4、三口之家的大量增加5、醫(yī)療費(fèi)用的憂(yōu)慮6、意識(shí)的轉(zhuǎn)變7、突發(fā)事件和治安問(wèn)題的增多8、理財(cái)和節(jié)稅的觀念營(yíng)銷(xiāo)員的修養(yǎng)輔導(dǎo)課時(shí)：一課時(shí)輔導(dǎo)目標(biāo)：通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員在增加自身修養(yǎng)的同時(shí)，加強(qiáng)職業(yè)道德規(guī)范，使其更專(zhuān)業(yè)、更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。輔導(dǎo)重點(diǎn)：1、應(yīng)具備的基本能力；2、對(duì)公司、對(duì)組織的認(rèn)同；3、自身文化和道德觀念的養(yǎng)成。輔導(dǎo)訓(xùn)練：1、你怎樣看待專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)對(duì)工作的幫助？2、職業(yè)道德如何養(yǎng)成呢？營(yíng)銷(xiāo)員的修養(yǎng)一、壽險(xiǎn)顧問(wèn)的基本素養(yǎng)知識(shí)（knowledge）：壽險(xiǎn)顧問(wèn)除了具備保監(jiān)會(huì)所規(guī)定的學(xué)歷以外，更應(yīng)具有廣泛的知識(shí)面，因?yàn)閴垭U(xiǎn)顧問(wèn)所接觸客戶(hù)涉及各行各業(yè)，各層次，應(yīng)與客戶(hù)能很快建立良好的溝通，建立起共同理解的理論。

態(tài)度（attitude）：壽險(xiǎn)顧問(wèn)的態(tài)度包含工作態(tài)度和人生態(tài)度，始終保持積極向上的態(tài)度有利于更好地開(kāi)展工作，積極的人生態(tài)度更能感染客戶(hù)，養(yǎng)成良好的客戶(hù)群體。技巧（skill）：展業(yè)技巧、談話(huà)技巧、工具運(yùn)用技巧、管理技巧、領(lǐng)導(dǎo)技巧等。習(xí)慣（habit）：良好的工作習(xí)慣要靠長(zhǎng)期的規(guī)范的操作來(lái)養(yǎng)成，每一個(gè)動(dòng)作、每一天的工作學(xué)習(xí)都循著一定的規(guī)律，才能養(yǎng)成好的習(xí)慣，良好的生活和工作習(xí)慣對(duì)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作起相當(dāng)大的作用。二、壽險(xiǎn)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)1、熟悉保險(xiǎn)基本知識(shí)；2、了解市場(chǎng)情況；3、熟悉有關(guān)法律條文；4、對(duì)本公司的條款深知熟悉；5、靈活組合各種條款，針對(duì)不同的客戶(hù)，能推薦最適合的組合；6、一定的組織能力；7、講授自己專(zhuān)業(yè)知識(shí)的能力。

三、壽險(xiǎn)顧問(wèn)的人格素養(yǎng)1、

認(rèn)同公司；2、認(rèn)同公司的各種政令、方案；3、遵守公司紀(jì)律；4、服從組單位的活動(dòng)安排；5、尊重領(lǐng)導(dǎo)，尊重組織血緣關(guān)系；6、接受公司和組織的訓(xùn)練；

7、關(guān)心組員；

8、尊重客戶(hù)；9、良好的家庭觀念；壽險(xiǎn)顧問(wèn)的禮儀一、電話(huà)禮儀1、用語(yǔ)禮貌，語(yǔ)速適中；2、切忌大聲喧嘩，情緒激動(dòng)；3、說(shuō)話(huà)簡(jiǎn)單明了，不宜過(guò)久；4、提供咨詢(xún)應(yīng)詳盡、周到；5、不應(yīng)長(zhǎng)時(shí)間冷落對(duì)方；6、微笑。二、接觸客戶(hù)時(shí)的言1、與客戶(hù)交談?wù)Z氣溫和，清晰；2、接觸客戶(hù)前應(yīng)充分了解客戶(hù)情況；3、介紹產(chǎn)品事實(shí)求是，不作不實(shí)介紹；4、清晰地介紹自己；5、表明訪問(wèn)的目的；6、態(tài)度謙遜，誠(chéng)懇；7、不與客戶(hù)有任何爭(zhēng)論；8、不談敏感的話(huà)題，如宗教、政治等；9、微笑。三、接觸客戶(hù)時(shí)的行1、衣著整潔大方；2、與客戶(hù)交談時(shí)目光專(zhuān)注；3、聆聽(tīng)時(shí)無(wú)任何小動(dòng)作，不表現(xiàn)任何不耐煩；4、站立時(shí)身體穩(wěn)定，勿抖動(dòng)；5、坐時(shí)坐資端莊；6、與客戶(hù)保持一定距離。四、社會(huì)公德壽險(xiǎn)顧問(wèn)作為一個(gè)社會(huì)個(gè)體，除了在工作中和客戶(hù)接觸時(shí)保持專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)外，也應(yīng)在平時(shí)注意自己的言行，遵紀(jì)守法，遵守社會(huì)公德，處處維護(hù)自身的形象，維護(hù)一個(gè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)的社會(huì)形象。將過(guò)去一年的開(kāi)支轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售目標(biāo)輔導(dǎo)課時(shí)：2課時(shí)輔導(dǎo)目標(biāo)：使學(xué)員明確自己的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，并通過(guò)詳細(xì)的計(jì)劃去

提高生活品質(zhì)。輔導(dǎo)重點(diǎn)：1、新人預(yù)期年收入（1）未進(jìn)入我公司前年收入（2）進(jìn)入我公司后期望年收入2、輔導(dǎo)新人制定理想收入目標(biāo)3、達(dá)成上述目標(biāo)所要做哪些工作輔導(dǎo)訓(xùn)練：1、說(shuō)出一件你生活中經(jīng)過(guò)頑強(qiáng)拼搏戰(zhàn)勝絕望的事例2、你知道一天的工作目標(biāo)嗎？請(qǐng)寫(xiě)下來(lái)3、做出你一年的工作目標(biāo)4、分享

將過(guò)去一年的開(kāi)支轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售目標(biāo)我過(guò)去一年的開(kāi)支需求當(dāng)你決定到國(guó)外旅游時(shí)，你會(huì)采取哪一種方式呢？如果是選擇參加旅行團(tuán)，通常會(huì)先對(duì)比各旅行社的行程及價(jià)格后，再挑選出最符合自己需求的地點(diǎn)。而對(duì)于想自助旅行的人來(lái)說(shuō)，則回自己規(guī)劃旅游線路，自行呼朋引伴，一同出發(fā)。不管你選擇跟團(tuán)或自助旅行，絕對(duì)不會(huì)只買(mǎi)機(jī)票，而當(dāng)?shù)搅四康牡刂螅ツ睦锿婊蛞∧睦锶珶o(wú)概念。壽險(xiǎn)顧問(wèn)也是一樣，若沒(méi)有設(shè)定目標(biāo)且做好事前規(guī)劃，就等于旅行全無(wú)方向一般，不但不知從事壽險(xiǎn)業(yè)的目的何在，亦無(wú)遵循的方向。推銷(xiāo)工作規(guī)劃的第一步驟首先要明確你自己要滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)上的需求，究竟需要多少金額。如果，我們可以清楚過(guò)去12個(gè)月的開(kāi)支情況，往后一年的開(kāi)支就不難預(yù)測(cè)。因此，我們不妨利用過(guò)去一年的開(kāi)支簿來(lái)參考。

了解金錢(qián)上的需要的目的開(kāi)銷(xiāo)計(jì)劃的重點(diǎn)并不在于記帳，而在于預(yù)先把費(fèi)用分配好。也唯有預(yù)先分配好，你才能控制好開(kāi)銷(xiāo)，并知道你的錢(qián)在耗盡前將何去何從，而因此可以杜絕浪費(fèi)。一般說(shuō)來(lái)，存款簿是你擬訂開(kāi)銷(xiāo)的最好基礎(chǔ)。不過(guò)，在擬訂開(kāi)銷(xiāo)計(jì)劃前，最好先弄清楚你目前的開(kāi)銷(xiāo)習(xí)慣。首先把過(guò)去12個(gè)月的存款簿統(tǒng)統(tǒng)拿出來(lái)，然后照如下的《我的年度計(jì)劃》，將各項(xiàng)目的金額予以加總，這樣你便可從中看出端倪，例如是否有任何不平常的開(kāi)銷(xiāo)？你能否縮減這些開(kāi)銷(xiāo)？是否有只增不減的開(kāi)銷(xiāo)等。但是凡是與事業(yè)有關(guān)的開(kāi)銷(xiāo)則應(yīng)特別予以深究。接著你應(yīng)評(píng)估一下你未來(lái)的開(kāi)銷(xiāo)目標(biāo)，如是否需要新車(chē)？是否需要買(mǎi)彩電？是否需要買(mǎi)音響？是否需要買(mǎi)房子？是否需要度假？是否需要進(jìn)修費(fèi)？然后想一想你每月需存多少才能實(shí)現(xiàn)這些愿望。再接著，把你過(guò)去的開(kāi)銷(xiāo)與你未來(lái)的目標(biāo)（或愿望）做綜合的評(píng)估，這樣你就能擬訂出完整的開(kāi)銷(xiāo)計(jì)劃表。請(qǐng)記住，假如壽險(xiǎn)行業(yè)的最大好處之一，就是有機(jī)會(huì)提高收入并賺進(jìn)你的所值。另言之，壽險(xiǎn)營(yíng)業(yè)員可以將未來(lái)全掌握在自己的手中。不過(guò)，千萬(wàn)別還沒(méi)賺到錢(qián)就先獎(jiǎng)賞自己?？傊阍街匾暿孪炔邉?、節(jié)儉、以及耐心的美德，那么你的金錢(qián)管理也就越?jīng)]有問(wèn)題。擬訂有系統(tǒng)的計(jì)劃所謂運(yùn)籌于帷幄之中，決戰(zhàn)于千里之外。目標(biāo)不確定，無(wú)法擬定計(jì)劃。因?yàn)?，不能有效去開(kāi)拓客戶(hù)，做出業(yè)績(jī)，其主要的原因就是沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)制實(shí)施的目標(biāo)。營(yíng)業(yè)員要維持穩(wěn)定的生產(chǎn)力，必須預(yù)先設(shè)定年、月、周、日的目標(biāo)，列出工作清單，依緩急次序排定每日、每周的活動(dòng)計(jì)劃，并遵照已策劃好的活動(dòng)目標(biāo)，努力去爭(zhēng)取這些目標(biāo)。這是壽險(xiǎn)顧問(wèn)對(duì)開(kāi)展業(yè)務(wù)所不可忽視的基本工作。沒(méi)有完整的計(jì)劃，開(kāi)拓業(yè)務(wù)的工作將會(huì)變得毫無(wú)頭緒、漫無(wú)目的。而營(yíng)業(yè)員的業(yè)績(jī)也將會(huì)面臨高、低生產(chǎn)力的沖擊，出現(xiàn)極不穩(wěn)定的狀況。一位壽險(xiǎn)顧問(wèn)加入保險(xiǎn)業(yè)之初，往往是因?yàn)椴粷M(mǎn)足現(xiàn)有的狀況，希望在未來(lái)的日子中有成就，令到自己在各方面都有提升，包括生活水平、社會(huì)地位等。而有形的目標(biāo)通常能刺激營(yíng)業(yè)員不斷追求自己的目標(biāo)。一年的金錢(qián)需求可讓壽險(xiǎn)顧問(wèn)清楚明白自己的實(shí)際需求，在將金錢(qián)需求轉(zhuǎn)化成工作目標(biāo)后，使其能將生活目標(biāo)融入工作目標(biāo)中，這就是“生活工作化，工作生活化”的第一步。同時(shí)也是讓壽險(xiǎn)顧問(wèn)堅(jiān)持初衷的動(dòng)力。了解自己要什么才能知道自己要去做什么！將開(kāi)支需求轉(zhuǎn)換為推銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)推銷(xiāo)工作規(guī)劃的第二步驟——將維持生活所必須的金額換算成工作單位。年度業(yè)績(jī)目標(biāo)規(guī)劃完成后，必須要有相對(duì)應(yīng)的工作計(jì)劃，讓目標(biāo)的時(shí)間性、可行性、挑戰(zhàn)性更為明確具體。我們可以按下列的步驟擬出你的工作計(jì)劃：依年度業(yè)績(jī)目標(biāo)擬出年度工作計(jì)劃依每月業(yè)績(jī)擬出每月工作計(jì)劃依每月工作計(jì)劃展開(kāi)每周工作計(jì)劃。年度工作計(jì)劃注一：平均每件保費(fèi)：可依個(gè)人過(guò)去經(jīng)驗(yàn)值估計(jì)，若無(wú)經(jīng)驗(yàn)值，則以每年保費(fèi)2500元估計(jì)。注二：應(yīng)成交件數(shù)：（3）=（1）/（2）注三：所需要保書(shū)件數(shù)：（4）=（3）*1.2倍。依經(jīng)驗(yàn)值估計(jì)。因?yàn)槊渴杖?件保費(fèi)，必須要簽6件要保書(shū)。注四：所需要建議書(shū)份數(shù)：（5）=（4）*3倍。依經(jīng)驗(yàn)值估計(jì)。因?yàn)槊亢灮?件要保書(shū)，必須要送出3份建議書(shū)。注五：所需面談次數(shù)：（6）=（5）*2倍。依經(jīng)驗(yàn)值估計(jì)。因?yàn)槊克统?份建議書(shū)，必須要經(jīng)過(guò)2次面談。將開(kāi)支需求轉(zhuǎn)換為推銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)的重要性在前面的課程中，我們已經(jīng)知道如何計(jì)算未來(lái)12個(gè)月必要之總收入，接下來(lái)我們準(zhǔn)備進(jìn)行推銷(xiāo)工作規(guī)劃的的第二步驟—將維持生活所必須的金額換算成工作單位，也就是今年度的理想收入化為年度業(yè)績(jī)目標(biāo)。然后在根據(jù)這個(gè)年度業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)規(guī)劃今年度的業(yè)務(wù)活動(dòng)。在你擬訂每年業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)，若能訂出最起碼與最理想的目標(biāo)，則這正是再好也不過(guò)的事。其中最起碼的目標(biāo)是今年（或本年）所必須完成的事情，最起碼的目標(biāo)沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地，不但要誓言完成它，而且責(zé)無(wú)旁貸。至于最理想的目標(biāo)則是希望在今年（或本年）完成的事物這一目標(biāo)遠(yuǎn)在你最起碼的目標(biāo)之上。若一言以蔽之來(lái)說(shuō)，則最理想的目標(biāo)可視為是年度的紅利目標(biāo)。對(duì)于最起碼與最理想的目標(biāo)，應(yīng)該仔細(xì)思考，因?yàn)樗鼈兪情_(kāi)啟大好前程的鑰匙。這張表格有助于新?tīng)I(yíng)業(yè)員全神貫注主要的業(yè)績(jī)目標(biāo)，和定出最起碼與最理想的目標(biāo)。新進(jìn)人員除了在短期內(nèi)需要盡快熟悉本身工作的職責(zé)外，更要學(xué)習(xí)規(guī)劃工作，管理時(shí)間，將時(shí)間和業(yè)務(wù)活動(dòng)結(jié)合成高生產(chǎn)力的成果。新進(jìn)人員對(duì)目標(biāo)的控制在開(kāi)始是并不如期許中順利，原因是因?yàn)楫a(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)不熟悉、心態(tài)調(diào)整不好、銷(xiāo)售流程不夠熟練而導(dǎo)致銷(xiāo)售成績(jī)有所偏差。如果沒(méi)有清楚的年度工作計(jì)劃表，新人往往會(huì)如迷途羔羊，喪失目標(biāo)，一片迷茫，從而失去信心，因而放棄的不在少數(shù)。在明了自己一年的目標(biāo)后，信任可以不斷地對(duì)目標(biāo)進(jìn)行修正和加以調(diào)整，并且積極地改善不如意的部分，使自己的步伐與計(jì)劃一致。作為業(yè)務(wù)主管而言，可以通過(guò)新人所填寫(xiě)的年度工作計(jì)劃表作為依據(jù)，使之成為激勵(lì)新人不斷奮進(jìn)的方法。并可定期拿出來(lái)與其檢討，如何讓目標(biāo)計(jì)劃可行且施之有效，在斗志不高時(shí)，幫助其重拾信心。職業(yè)生涯規(guī)劃輔導(dǎo)課時(shí)：2課時(shí)輔導(dǎo)目標(biāo)：1、進(jìn)行個(gè)人生涯規(guī)劃的重要性2、掌握個(gè)人生涯規(guī)劃的方法輔導(dǎo)重點(diǎn)：1、為什么要進(jìn)行個(gè)人生涯規(guī)劃？2、如何保證你的生涯規(guī)劃的如期實(shí)現(xiàn)？2、請(qǐng)展望你二年后的遠(yuǎn)景（工作、經(jīng)濟(jì)）個(gè)人職業(yè)生涯第一節(jié)個(gè)人職業(yè)生涯目標(biāo)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)是一個(gè)可以終身從事的行業(yè)，它能夠?yàn)槟銈€(gè)人的發(fā)展提供多種多樣的可能性。不僅能滿(mǎn)足你物質(zhì)方面的需求，更重要的是能為你創(chuàng)造一個(gè)豐富多彩而又有意義的人生。如果你只是想把目前的工作看作是一種暫時(shí)的過(guò)渡，那么做一天和尚撞一天鐘，得過(guò)且過(guò)的態(tài)度也是無(wú)可厚非的。但是一旦認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在的工作符合自己的特質(zhì)和興趣，希望自己能在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中得到充分的發(fā)展，并且準(zhǔn)備把它當(dāng)作今后將長(zhǎng)期甚至終身從事的事業(yè)，那么你就必須制訂出自己的個(gè)人前景規(guī)劃，為自己設(shè)定切實(shí)可行的目標(biāo)。在當(dāng)今的市場(chǎng)形式下，一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員如果想在本行業(yè)中求得立足和事業(yè)的成功與輝煌，就必須使自己具備自我管理的能力。而個(gè)人職業(yè)生涯目標(biāo)就是幫助你成為一位目標(biāo)明確的人，并在目標(biāo)的指引下管理好自己的時(shí)間、行為和工作?？梢赃@樣說(shuō)，良好的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃加上行動(dòng)，你就已經(jīng)離成功不遠(yuǎn)了。一、明確的職業(yè)生涯目標(biāo)是建立良好職業(yè)心態(tài)的關(guān)鍵（一）目標(biāo)明確的人才能具有強(qiáng)烈的上進(jìn)心曾經(jīng)有一位年輕人，由于職業(yè)發(fā)生問(wèn)題，去請(qǐng)教拿破侖.希爾。這位剛從大學(xué)畢業(yè)的年輕人，各方面條件都非常良好，而且有一份不錯(cuò)的工作，但是就是缺乏工作熱情和動(dòng)力。拿破侖.希爾就問(wèn)他：“你找我?guī)湍憬鉀Q工作中的難題，可是我不知道你想達(dá)到什么樣的目標(biāo)?。俊蹦昵嗳苏f(shuō)：“這就是我找你的目的，我真的不知道想要做什么？”拿破侖.希爾聽(tīng)后說(shuō)道：“年輕人，你現(xiàn)在的情形仿佛跑到航空公司里說(shuō)‘給我一張機(jī)票’一樣，除非你說(shuō)出你的目的地，否則人家無(wú)法賣(mài)給你。這就是說(shuō)，我除非知道你的目標(biāo)，否則無(wú)法幫你解決目前工作中的難題?！痹瓉?lái)年輕人問(wèn)題的癥結(jié)所在是在于缺乏明確的工作目標(biāo)，因而缺乏工作的動(dòng)力和上進(jìn)心。所謂上進(jìn)心就是一種渴望成功的強(qiáng)烈愿望，它是工作的動(dòng)力所在。如同人離開(kāi)了空氣不能存活一樣，上進(jìn)心與成功是密不可分的。很難設(shè)想一位漫無(wú)目的，對(duì)自己事業(yè)的成功沒(méi)有一點(diǎn)想法的人，能夠成為生活中的成功人士。而強(qiáng)烈的上進(jìn)心正來(lái)源于明確的個(gè)人前景目標(biāo)。（二）目標(biāo)明確的人才能夠產(chǎn)生持之以恒的工作動(dòng)力舉世聞名的“經(jīng)營(yíng)大師”亞柯卡，在二十年的時(shí)間里由一名普普通通的職員，晉升到福特汽車(chē)公司總經(jīng)理的寶座。除了個(gè)人能力出眾外，最大的特點(diǎn)就是無(wú)論何時(shí)何地都保持著充足的工作熱情和動(dòng)力，永不知疲倦。后來(lái)他在回憶錄里談到了自己的奧秘：就是從進(jìn)入公司的那一天起，就為自己的人生作了詳細(xì)的規(guī)劃，給自己設(shè)定了明確的目標(biāo)。比如說(shuō)，設(shè)定自己三十歲以前要擔(dān)任地區(qū)經(jīng)理，三十五歲以前要成為北美地區(qū)的總負(fù)責(zé)人，乃至何時(shí)作到公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理都作了安排。明確的目標(biāo)為亞柯卡提供持久不衰的推動(dòng)力。在持之以恒的努力下，他—實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。由此可見(jiàn)，只有明白自己想要達(dá)成的目標(biāo)的人，才能夠產(chǎn)生持之以恒的工作動(dòng)力。很多人可以一時(shí)興起所至，能夠狂熱地致力于某件事，但最多只能維持三分鐘的熱度，時(shí)間一長(zhǎng)就不了了之了。這樣的事或許我們都有親身體驗(yàn)，很多情況下大家都把原因歸結(jié)為自己缺乏恒心，但是你想過(guò)沒(méi)有，缺乏明確的目標(biāo)才是問(wèn)題的原因所在。要知道明確的目標(biāo)是形成工作習(xí)慣的關(guān)鍵。而“習(xí)慣”才是通路。（三）目標(biāo)明確的人才能正確面對(duì)挫折和失敗我國(guó)民眾保險(xiǎn)意識(shí)的不發(fā)達(dá)和工作的性質(zhì)決定了我們工作中的挫折和失敗會(huì)成為家常便飯。如何正確面對(duì)挫折和失敗，是我們壽險(xiǎn)必須解決的問(wèn)題?？突?jīng)說(shuō)過(guò)：“成功的人通常具有一種特質(zhì)，喜歡做夢(mèng)，而且不怕嘗試失敗。因?yàn)樗麄兿嘈?，心中有?mèng)是支撐他們勇往直前的力量。而不怕失敗，才能累積成功的資本?！边@里所說(shuō)的夢(mèng)，正是心目中對(duì)自己前景目標(biāo)的設(shè)定。俗話(huà)說(shuō)，最大的風(fēng)險(xiǎn)是不敢冒險(xiǎn)，最大的失敗是害怕失敗。對(duì)于那些目標(biāo)明確的人，能夠?qū)ψ约好鎸?duì)的失敗和挫折保持積極的心態(tài)，把挫折和失敗看成是自己達(dá)到目標(biāo)的一步步臺(tái)階。一方面挫折和失敗磨練了自己的意志，鍛煉了自己的能力；另一方面，挫折和失敗正是成功的前奏。孫中山先生說(shuō)過(guò)：“吾志所向，愈挫愈堅(jiān)?！彼菆?jiān)信自己的正確目標(biāo)，才能夠保證旺盛的斗志。所以，只有設(shè)定明確的目標(biāo)，我們才能在挫折和失敗面前依然保持良好的工作熱情。二、明確的職業(yè)生涯目標(biāo)有助于保持正確的努力方向目標(biāo)的作用不僅是為我們界定追求的結(jié)果，更重要的是，它在我們的整個(gè)職業(yè)生涯中都起著積極的指引作用。它是成功路上的路標(biāo)和燈塔，是我們看得見(jiàn)的射擊靶，使我們每天的努力有了明確的方向。例如，我們?yōu)樽约涸O(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，是在今年的業(yè)務(wù)競(jìng)賽中成為本單位的“首席”壽險(xiǎn)顧問(wèn)。你就會(huì)事先估計(jì)達(dá)成目標(biāo)大致所需要的業(yè)務(wù)量，然后分析自己目前所處的狀態(tài)，離達(dá)成目標(biāo)還有多大的差距，自己的不足在什么地方？這樣你就會(huì)千方百計(jì)地去彌補(bǔ)自己的不足，或者加強(qiáng)工作的努力程度，或者去提高自己的銷(xiāo)售技巧?？傊?，你就會(huì)找到成功的正確方法，保持自己努力的正確方向，最終達(dá)到了自己設(shè)定的目標(biāo)。三、明確的職業(yè)生涯目標(biāo)有助于安排好事情的輕重緩急一個(gè)人的一生有很多事情要做，結(jié)婚、生子、學(xué)習(xí)、事業(yè)等。除去懵懂無(wú)知的童年和怡養(yǎng)天年的老年，真正能給人們做事情的時(shí)間只有短短的幾十年，“人生苦短”，然而又有那么多又意義的事情值得我們?nèi)プ觥Ｈ绾喂芾砗脮r(shí)間，安排好輕重緩急就顯得十分必要的了。有一些人，生活沒(méi)有目標(biāo)，整日閑閑散散，無(wú)所事事?；蛘呒词贡砻嫔峡磥?lái)忙忙碌碌，但是他生活沒(méi)有重心，做的都是一些沒(méi)有意義的事，到頭來(lái)仍將一事無(wú)成。麥可.安迪形容：“時(shí)間是一朵朵長(zhǎng)在人們心中的百合，然而，如果人們錯(cuò)用了濫用了時(shí)間，這朵百合就會(huì)枯萎?！笨突f(shuō)：“只有懂得妥善安排自己時(shí)間的人，才是生活中的貴族。”而只有對(duì)自己的一生作出完善的規(guī)劃，才能很好地利用十分有限的時(shí)間。只有目標(biāo)明確的人才會(huì)安排好諸多事務(wù)中的輕重緩急，成為時(shí)間的主人。比如說(shuō)，一位業(yè)務(wù)員為自己的職業(yè)生涯作了規(guī)劃。他當(dāng)前目標(biāo)是要成為公司的業(yè)務(wù)主管，這樣他就會(huì)發(fā)現(xiàn)，要想成為一名管理人員，就必須擁有足夠的領(lǐng)導(dǎo)才能，具備相應(yīng)的管理知識(shí)和業(yè)務(wù)技能。從而他就會(huì)把握實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的重點(diǎn)，對(duì)自己的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)作出安排，增加時(shí)間來(lái)提高自己的溝通技巧，學(xué)習(xí)增員的技能，了解主持一個(gè)單位工作的程序等等。為了達(dá)到他的目標(biāo)，他會(huì)犧牲一部分用來(lái)展業(yè)的時(shí)間，在學(xué)習(xí)和展業(yè)之間作出適當(dāng)?shù)陌才?。四、明確的職業(yè)生涯目標(biāo)能使人切實(shí)地把握現(xiàn)在一個(gè)善于制訂目標(biāo)的人，他既了解自己最終的目標(biāo)是什么，又知道從自己實(shí)際情況出發(fā)，訂立非常切實(shí)的短期目標(biāo)，能為自己的行動(dòng)找到著力點(diǎn)，一步步地向成功靠攏。好比建造一座大廈，最先設(shè)計(jì)出自己的圖紙，也就是心目中的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，然后再制訂出具體的施工計(jì)劃，安排好每一天的工程進(jìn)度，最后落實(shí)到一磚一瓦的添建上。長(zhǎng)期不懈的努力，一座雄偉的大廈終于建成了。你可以站在一座大廈前面設(shè)想，個(gè)人與大廈比起來(lái)，是顯得多少渺小，但是雄偉的大廈正是渺小的人用一磚一瓦堆建起來(lái)的。同樣道理，制定計(jì)劃，切實(shí)地把握現(xiàn)在，馬上行動(dòng)，隨著時(shí)間的積累，你就會(huì)取得連你自己也會(huì)感到吃驚的成就。第二節(jié)個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃與實(shí)現(xiàn)一、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的方法（一）自我定位自我定位就是要了解自己目前所處的狀態(tài)，包括對(duì)自己所從事工作的認(rèn)知，將來(lái)發(fā)展的設(shè)想，以及工作中的困難是什么等等。這些都將成為你進(jìn)行個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃，制訂切實(shí)可行目標(biāo)的依據(jù)。有人說(shuō)過(guò)，正確的定位，等于你已經(jīng)成功了一半，下面我們將了解如何進(jìn)行正確的定位。1、認(rèn)識(shí)目前的狀態(tài)正確認(rèn)清自己所處的狀態(tài)是自我定位的關(guān)鍵，它包括全面評(píng)估自己的能力和不足，找出自己有利和不利的方面，以及評(píng)價(jià)自己工作的情況，對(duì)于一位壽險(xiǎn)顧問(wèn)而言，就是要找出自己的哪些特質(zhì)適合干這項(xiàng)工作，哪些方面的缺陷需要彌補(bǔ)，還有就是要考慮一下自己還有哪些方面的潛力。這些都直接關(guān)系到我們對(duì)將來(lái)發(fā)展方向的打算和個(gè)人目標(biāo)規(guī)劃的制訂。2、對(duì)將從事工作的認(rèn)識(shí)全面認(rèn)識(shí)自己將來(lái)從事的工作，是進(jìn)行個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的重點(diǎn)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是要了解自己在工作中將要做些什么？以及工作性質(zhì)和意義是什么？這一點(diǎn)對(duì)于我們壽險(xiǎn)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，顯得更為重要。首先，你必須清楚，你從事的是壽險(xiǎn)這種無(wú)形產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。你所要做的就是要把首先的各種好處和優(yōu)點(diǎn)推薦給客戶(hù)，促使他們購(gòu)買(mǎi)這種無(wú)形產(chǎn)品。其次，你應(yīng)該看到壽險(xiǎn)是一項(xiàng)充滿(mǎn)關(guān)愛(ài)的事業(yè)，能夠提升人們生命的質(zhì)量，因而你從事的是一份非常有意義的工作，你的收獲決不僅僅是自己收入的提高，而且還直接為你的客戶(hù)送上關(guān)愛(ài)，為他們提供保障。3、你將朝哪個(gè)方面發(fā)展泰康人壽給我們發(fā)展的空間是非常寬廣的，具體而言，它大致可以給我們提供兩個(gè)能夠充分實(shí)現(xiàn)自己能力的發(fā)展方向。一是走管理型的道路，另一條是走業(yè)務(wù)專(zhuān)務(wù)的道路，這將在后面的內(nèi)容中進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明。在這里你所要做的是，結(jié)合自己的能力特點(diǎn)和興趣愛(ài)好，找出有利于自己今后充分發(fā)揮潛能，實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的發(fā)展方向。4、什么阻礙目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，必要會(huì)遇到層層阻遏，這是你走向成功的過(guò)程中必須克服的障礙。在制定目標(biāo)之前，你就要估計(jì)到前進(jìn)中可能遇到的困難。這樣你才能作好充分的心理準(zhǔn)備，并且有計(jì)劃地加以克服。當(dāng)實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)之間的一個(gè)個(gè)阻礙被搬掉之后，目標(biāo)也就成為了現(xiàn)實(shí)。對(duì)我們壽險(xiǎn)顧問(wèn)而言，目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之間的困難可能會(huì)有：人們的誤解；自己推銷(xiāo)技巧的不足；保險(xiǎn)相關(guān)的知識(shí)缺乏；市場(chǎng)定位不準(zhǔn)等等；對(duì)這些，我們都要做好心理準(zhǔn)備，并在制定目標(biāo)和計(jì)劃充分的考慮。5、預(yù)計(jì)何時(shí)達(dá)到目標(biāo)目標(biāo)必須具有時(shí)間性，對(duì)于實(shí)現(xiàn)自己設(shè)定的一項(xiàng)目標(biāo)必須有大致的時(shí)間安排，沒(méi)有時(shí)間限定的目標(biāo)，與沒(méi)有目標(biāo)沒(méi)有什么差別。當(dāng)你設(shè)定一項(xiàng)目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該事先估計(jì)你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要多長(zhǎng)的過(guò)程，然后作出相應(yīng)的時(shí)間安排。要知道，除了極少數(shù)偉人之外，人都是有惰性。如果目標(biāo)的時(shí)間計(jì)劃安排不緊湊，很容易造成工作拖沓，養(yǎng)成得過(guò)且過(guò)的工作習(xí)慣，等到回頭一看時(shí)，才發(fā)現(xiàn)一些同時(shí)進(jìn)公司的伙伴雖然各方面明明沒(méi)有自己強(qiáng)，但工作成績(jī)、職務(wù)、待遇等各方面都大大超過(guò)了自己，這時(shí)你就會(huì)懊悔時(shí)間白白流走了。所以必須合理地預(yù)計(jì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所需要的時(shí)間，使自己養(yǎng)成雷厲風(fēng)行，日事日畢的工作態(tài)度。6、所處的工作環(huán)境工作環(huán)境是指影響自己目標(biāo)達(dá)成的外部條件，它包括社會(huì)大環(huán)境和營(yíng)業(yè)單位的小環(huán)境。社會(huì)大環(huán)境我們個(gè)人很難改變，但它的確制約著我們目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，所以必須正確地認(rèn)識(shí)和認(rèn)真地對(duì)待它。目前，我國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)基本情況，投保率很低，有非常大的發(fā)展?jié)摿Α５橇硗庖环矫?，人們的保險(xiǎn)意識(shí)非常薄弱，對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)，特別是對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作還有很大的誤解。以上兩點(diǎn)構(gòu)成了我們對(duì)自己所處的社會(huì)大環(huán)境的基本判斷。我們制訂自己的目標(biāo)時(shí)，也要充分考慮這兩點(diǎn)。具體來(lái)說(shuō)，我們從事的是一項(xiàng)前程遠(yuǎn)大的行業(yè)，提供給我們的發(fā)展前景良好。所以長(zhǎng)期目標(biāo)不妨作出大膽的估計(jì)，但是著眼到短期目標(biāo)，就要考慮到可能遇到的困難和挫折，作好充分的心理準(zhǔn)備。營(yíng)業(yè)單位的小環(huán)境是一種工作氛圍，對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有重大影響。有人說(shuō)過(guò)，環(huán)境決定一個(gè)人，要改變自己的最好辦法就是改變自己所處的環(huán)境。這里的環(huán)境是指自己所處的小環(huán)境，可見(jiàn)環(huán)境對(duì)于一個(gè)人的成功起著多么大的作用。營(yíng)業(yè)單位的工作環(huán)境而言，是可以創(chuàng)造和改變的。你可以加強(qiáng)與同事之間的溝通，形成相互促進(jìn)、相互幫助的氛圍。你也可以有意識(shí)地多與資深的業(yè)務(wù)員接觸，需求他們的幫助和指點(diǎn)，為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)形成良好的外部環(huán)境。對(duì)于立志走管理型道路的人來(lái)講，更應(yīng)該有意識(shí)地去創(chuàng)造良好的工作氛圍，這是你將來(lái)的重要職責(zé)。（二）設(shè)定適當(dāng)?shù)膫€(gè)人前景目標(biāo)壽險(xiǎn)行業(yè)在我國(guó)是一個(gè)很有發(fā)展前途的行業(yè)。能夠選擇進(jìn)入這樣的行業(yè)是很幸運(yùn)的。我們應(yīng)該看到本行業(yè)、本公司的遠(yuǎn)大前途為我們個(gè)人事業(yè)的發(fā)展提供了很好的舞臺(tái)，你不用擔(dān)心自己的能力在這里得不到發(fā)揮，所以你決不能輕視目前的工作。這里很有必要了解公司為我們個(gè)人的發(fā)展提供了什么樣的前景目標(biāo)和發(fā)展方向。大致說(shuō)來(lái)，我們可以選定兩種不同的個(gè)人前景目標(biāo)即走優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的道路或走管理型的道路。三、生涯規(guī)劃（一）優(yōu)秀業(yè)務(wù)員型人員的個(gè)人成長(zhǎng)規(guī)劃當(dāng)你決定要走優(yōu)秀業(yè)務(wù)員型的發(fā)展道路時(shí)，應(yīng)盡快指定提升個(gè)人能力的規(guī)劃。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員并不是光磨練一張能說(shuō)會(huì)道的利口就可以達(dá)到的，它有很深的內(nèi)涵。讓我們來(lái)看看，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具有哪些特質(zhì)：1、豐富的相關(guān)知識(shí)。包括保險(xiǎn)法律、心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、財(cái)務(wù)、證券等方面。2、良好的推銷(xiāo)技能。3、人際關(guān)系技能，能迅速與客戶(hù)溝通有很強(qiáng)的親和力。4、突出的應(yīng)變能力，能夠迅速抓住客戶(hù)的真正需求，及時(shí)找到應(yīng)對(duì)方法。5、良好的口頭表達(dá)和處理文字的技能。以上的能力和特質(zhì)都是能夠在后天的努力中培養(yǎng)出來(lái)的。我們應(yīng)該了解獲得這些能力的途徑：1、公司制度化的培訓(xùn)課程2、閱讀有關(guān)書(shū)籍3、老業(yè)務(wù)員的傳、幫、帶4、實(shí)踐中的磨練5、研討會(huì)6、相互間切磋學(xué)習(xí)7、參加有關(guān)講座和課程制定個(gè)人成長(zhǎng)規(guī)劃的目的就是促使你有意識(shí)地彌補(bǔ)自己能力方面的不足。壽險(xiǎn)顧問(wèn)的工作很難有清閑的時(shí)候，平日里都在奔波忙碌，越是這樣就越需要抽出相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力來(lái)提高自己的能力。所以作好個(gè)人成長(zhǎng)規(guī)劃是非常必要的。這關(guān)系到我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，寧可減少一些業(yè)務(wù)量，也不能耽誤自己的提高。要注意的是，能力提高的目的是實(shí)戰(zhàn)，而閱讀、聽(tīng)講中得來(lái)的都需要在實(shí)踐中去檢驗(yàn)、去操練，必須有意識(shí)地把實(shí)踐當(dāng)作最好的老師，并時(shí)刻保持求知的心態(tài)。（二）管理型人員的成長(zhǎng)規(guī)劃管理型人員的發(fā)展道路除了同樣需要學(xué)習(xí)、培養(yǎng)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)技能外，更重要的是要培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)和管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力。具備從全局來(lái)把握整個(gè)團(tuán)隊(duì)方向，與公司的發(fā)展方向保持一致的眼光和能力。由于管理無(wú)定式，所以很難有一個(gè)比較固定的模式來(lái)刻劃一個(gè)管理者。但是我們還是可以例舉一些方面，除了必備的銷(xiāo)售能力外，管理型人才還需大致具備以下素質(zhì)和技能。1、更為全面的保險(xiǎn)、法律和各種相關(guān)知識(shí)2、激勵(lì)別人的能力3、分析問(wèn)題的能力4、善于處理人際關(guān)系的能力5、管理溝通的技能6、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的能力7、組織會(huì)議的技能以上各方面還很不全面，你可以從實(shí)踐中和別的優(yōu)秀管理者身上去歸納總結(jié)?？傊鳛楣芾碚咝枰鼮閺V博的知識(shí)方面的積累，需要比別人學(xué)習(xí)和了解更多的東西，而且隨著逐步升遷，你在不同的階段需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容都有很大的不同和改變。需要?jiǎng)e人花更多的時(shí)間和精力來(lái)注重個(gè)人能力的提升。但是有一點(diǎn)要注意的是，領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)大的單位和一個(gè)小的團(tuán)體，在基本方面是相似的。所以你必須在基礎(chǔ)的管理者位置上培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能和管理才能，為將來(lái)的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。三、個(gè)人生涯規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)人們可以界定自己的人生目標(biāo)，認(rèn)真制定各個(gè)時(shí)期的目標(biāo)，但如果不行動(dòng)，還是會(huì)一事無(wú)成。終日苦思冥想，謀劃如何成就一番事業(yè)，是不能代替身體力行去實(shí)踐的，有目標(biāo)和計(jì)劃而沒(méi)有行動(dòng)的人，只是在作白日夢(mèng)。這里我們將學(xué)習(xí)如何使目標(biāo)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，從而走上事業(yè)成功的方法。個(gè)人前景目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，除了努力工作外，與個(gè)人的能力也有莫大的關(guān)系。現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，個(gè)人的成功愈來(lái)愈取決個(gè)人的能力大小。生活中的確有一些人依靠出身等外在的條件，輕而易舉地獲得很多東西，但要知道那不屬于你我。所以必須立足于現(xiàn)實(shí)，盡快地?cái)M定出自己的個(gè)人成長(zhǎng)規(guī)劃，著眼于自身能力的提高，能力的提高與目標(biāo)的達(dá)成是相輔相成的。能力的提高有助于目標(biāo)的達(dá)成，而目的的實(shí)現(xiàn)又說(shuō)明了你能力的提高。推銷(xiāo)工作造就了許多取得巨大成功的人士，這些人士他們大都有一個(gè)共同的成功模式，那就是進(jìn)行了卓有成效的自我生涯規(guī)劃并付諸實(shí)施。作為壽險(xiǎn)顧問(wèn)成功模式的自我目標(biāo)管理，應(yīng)由以下步驟組成，即：將中、長(zhǎng)期的前景目標(biāo)分解成一個(gè)個(gè)短期工作目標(biāo)，制定行動(dòng)計(jì)劃并采取行動(dòng)。以及評(píng)估工作績(jī)效，評(píng)估對(duì)照工作情況后，再結(jié)合前景目標(biāo)制定新的工作目標(biāo)。如此循環(huán)往復(fù)，最終獲得事業(yè)的成功，可以用下圖來(lái)表示：前景目標(biāo)工作目標(biāo)制訂行動(dòng)計(jì)劃并采取行動(dòng)評(píng)估工作績(jī)效事業(yè)成功（一）以中遠(yuǎn)期目標(biāo)為導(dǎo)向，設(shè)立具體的工作目標(biāo)中、遠(yuǎn)期目標(biāo)代表著一種發(fā)展的方向，但是我們還需要在現(xiàn)實(shí)工作中找到著力點(diǎn)，那就是一個(gè)個(gè)具體的工作目標(biāo)。例如：突出的業(yè)績(jī)水平是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的重要標(biāo)志，所以提升業(yè)績(jī)量就成為你的努力方向。具體來(lái)講，你可以在去年