商務(wù)談判心理

第三章商務(wù)談判心理第一節(jié)商務(wù)談判的基本心理因素一、商務(wù)談判心理（一）商務(wù)談判心理的概念及特征1、概念商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。包括需要、動(dòng)機(jī)、個(gè)性、感知覺(jué)等。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。商務(wù)談判心理的特點(diǎn)（1）商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性（3）商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性（2）商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性2、特征（二）研究和掌握商務(wù)談判心理的意義1.有助于培養(yǎng)談判人員良好的心理素質(zhì)2.有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)3.有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾己方心理4.有助于營(yíng)造談判氛圍二、需要與商務(wù)談判（一）商務(wù)談判需要類型需要是客觀刺激物通過(guò)人體器官作用于大腦引起的某種缺乏狀態(tài)，當(dāng)這種缺乏狀態(tài)達(dá)到一定程度時(shí)就引起需要。所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在其頭腦中的反映。(二）馬斯洛需求層次論：

生理需求

社會(huì)需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)安全需求（三）商務(wù)談判需要的分析利用1、主導(dǎo)需要2、需要急切程度3、需要滿足的可替代性三、動(dòng)機(jī)與商務(wù)談判動(dòng)機(jī)（一）商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的含義商務(wù)談判動(dòng)機(jī)，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動(dòng)力。動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生決定于兩個(gè)因素：內(nèi)在因素和外在因素。

（二）動(dòng)機(jī)心理認(rèn)同

臆測(cè)

洞察力商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的類型（4）冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī)（2）沖動(dòng)型動(dòng)機(jī)（5）創(chuàng)造型動(dòng)機(jī)（1）經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)（3）疑慮型動(dòng)機(jī)（三）商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的類型（四）激發(fā)成交動(dòng)機(jī)的三原則1．針對(duì)2．結(jié)合3．強(qiáng)化四、商務(wù)談判中的個(gè)性利用

（一）什么是個(gè)性

個(gè)性是由多層次、多側(cè)面的心理特征結(jié)合構(gòu)成的整體，是個(gè)體在先天生理素質(zhì)的基礎(chǔ)上，在一定社會(huì)歷史條件下，通過(guò)社會(huì)交往而逐漸形成和發(fā)展起來(lái)的個(gè)人穩(wěn)定的心理特征的總和，它包括人的氣質(zhì)、性格、能力等。（二）氣質(zhì)1、什么是氣質(zhì)是指人的心理的動(dòng)力方面特征的總和。它決定著人的心理活動(dòng)進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、指向性等方面。2、氣質(zhì)的類型（1）多血質(zhì)。這一類型的談判者活潑好動(dòng)，應(yīng)變能力強(qiáng)，反應(yīng)迅速，動(dòng)作靈敏，情感豐富，喜歡交往，但注意力不穩(wěn)定，興趣容易轉(zhuǎn)移，情緒易起伏波動(dòng)。氣質(zhì)

（2）膽汁質(zhì)。這一類型的談判者對(duì)于情緒的刺激非常敏感，意志容易動(dòng)搖，沒(méi)有信心，情緒忽冷忽熱。（3）抑郁質(zhì)。這種類型的談判者行動(dòng)遲緩，孤僻多疑，但觀察問(wèn)題深入細(xì)致。（4）粘液質(zhì)。這種類型的談判者滿足于實(shí)現(xiàn)一般目標(biāo)，安靜沉穩(wěn)，情感內(nèi)向，注意力穩(wěn)定，善于忍耐，反應(yīng)緩慢，不尚空談，抑制力強(qiáng)，可塑性小。（三）性格與商務(wù)談判1、性格概念性格是指人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來(lái)的穩(wěn)定傾向。它是個(gè)性中最重要和顯著的心理特征。

2.針對(duì)性格的談判策略（1）對(duì)于進(jìn)取型的談判對(duì)手（2）對(duì)于關(guān)系型的談判對(duì)手（3）對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手五、知覺(jué)在談判中的作用

（一）知覺(jué)的表現(xiàn)1、首要印象

在知覺(jué)認(rèn)識(shí)中，一個(gè)最常見(jiàn)的現(xiàn)象，就是第一印象決定人們對(duì)某人某事的看法。這在心理學(xué)上被稱為“首要印象”。2、暈輪效應(yīng)暈輪是指太陽(yáng)周圍有時(shí)出現(xiàn)一種光圈，看上去，使太陽(yáng)好象擴(kuò)大了許多。暈輪效應(yīng)是指人對(duì)某事或某人好與不好的知覺(jué)印象會(huì)擴(kuò)大到其他方面。

3、先人為主

這是指人們習(xí)慣于在沒(méi)有看到結(jié)論之前就主觀地下結(jié)論。

六、激勵(lì)

激勵(lì)是指調(diào)動(dòng)人的積極性，激發(fā)人的內(nèi)在潛力。

目標(biāo)激勵(lì)。設(shè)置適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，對(duì)于調(diào)動(dòng)人積極性作用顯著。

獎(jiǎng)懲激勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰是從正反兩個(gè)方面激發(fā)人的積極性，使行為活動(dòng)取得更好的效果。

第二節(jié)商務(wù)談判人員應(yīng)具備的

心理素質(zhì)一、談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)（一）堅(jiān)定的自信（二）沉著的心態(tài)（三）堅(jiān)韌的意志（四）靈活的思維誠(chéng)意耐心二、談判人員的心理禁忌（一）談判人員的一般心理禁忌1、急2、輕3、狹4、俗5、弱6、貪（二）談判人員的專業(yè)心理禁忌

1、盲目談判

2、自我低估

3、不能突破

4、感情用事

5、只顧自己

6、假設(shè)自縛

7、掉以輕心

8、失去耐心第三節(jié)商務(wù)談判心理實(shí)用技巧一、如何利用談判期望心理（一）什么是談判期望談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動(dòng)。（二）談判期望水平的分析利用1、談判期望水平的分析利用2、效價(jià)的分析利用談判期望（一）商務(wù)談判的心理挫折1、心理挫折的含義心理挫折是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程遇到自己感到無(wú)法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。2、心理挫折的行為表現(xiàn)①攻擊②退化③病態(tài)的固執(zhí)