銷售培訓(xùn)資料

銷售精英魔鬼訓(xùn)練為了達到最佳學(xué)習(xí)效果1.組建團隊：選出隊長寫出本隊名稱、隊呼（口號）由組長上臺進行成員介紹2.限時15分鐘我們宣誓:我們是光榮而又自豪的銷售精英我們一定嚴格要求自己,勇于接受挑戰(zhàn)我們忠誠敬業(yè)，盡職盡責(zé)我們承諾:我們將全身心投入學(xué)習(xí)與訓(xùn)練,為不斷超越自我而拼搏,為自己和所愛的人幸福而全力以赴!訓(xùn)練營誓詞:目錄（上）：一.樹正心二.找對人三.足準備四.做對事什么叫做銷售?從事銷售能帶給我們什么好處?我們一輩子都在做同一樣事情——推銷自己銷售金句11.識別銷售的兩大陷阱2.成功銷售必備的4種心態(tài)3.成功銷售從自我分析與定位開始4.頂尖銷售的6“自”訣①.恐懼心理②.逃避心理自我肯定的態(tài)度渴望成功的欲望全力以赴的精神堅持不懈的意志㈠我的優(yōu)點與缺點㈡我目前的現(xiàn)狀㈢我的目標是什么㈣我需要做什么㈤我需要怎么做積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧有效展示技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時間管理目標管理財務(wù)/法律……公司、產(chǎn)品或服務(wù)、行業(yè)、競爭對手、客戶……自我分析知足知不足不知足

工作環(huán)境職位名利生活待遇人生機遇。。。。

工作能力拼搏激情進取精神人格品質(zhì)。。。。

學(xué)習(xí)勁頭鉆研態(tài)度綜合素質(zhì)人生境界。。。。

培養(yǎng)知足的涵養(yǎng)

提升知不足的勇氣

塑造不知足的品格欲不可縱、志不可滿、樂不可極！處理好“窗戶”和“鏡子”的關(guān)系每個人正確面對成功和挫折，培養(yǎng)自己良好的心態(tài)

面對成功，一類人總是看到窗外，把成功歸于別人、歸于客觀；但另一類人則在自己面前放一面鏡子，只看見自己。面對挫折，一類人總是在自己面前放一面鏡子，從自身尋找問題；但另一類人則把眼光放到窗外，一切歸于別人、歸于運氣等等。1.練習(xí):找出自己的10個優(yōu)點與5個缺點請每位學(xué)員在一張紙上列出自己的10個優(yōu)點然后再在另一張紙上列出自己可能有的5個缺點請每組學(xué)員分別選派一名代表上臺分享自己的結(jié)論①自信②自發(fā)③自省④自律⑤自強⑥自始至終故事與討論：態(tài)度決定一切請每組學(xué)員共同討論：1.劉偉的故事給予我們怎樣的啟示2.態(tài)度真的能決定一切嗎？請每組學(xué)員分別選派一名代表上臺分享你們組的共同感受和體會1.開發(fā)客戶前要思考的8個問題2.開發(fā)客戶的10種渠道3.選擇客戶3大標準4.建立客戶資料庫①我在賣什么②哪些才是我的客戶③客戶會在哪里④我們產(chǎn)品與客戶有哪些關(guān)聯(lián)⑤我該與客戶怎么發(fā)生聯(lián)系⑥客戶為啥要買我的2.練習(xí):找出自己產(chǎn)品與客戶相關(guān)的10個點請每位學(xué)員在紙上列出自己產(chǎn)品與客戶相關(guān)的10個點請每組學(xué)員分別選派一名代表上臺分享自己的結(jié)論①隨時交換名片②主動結(jié)識同行③參加培訓(xùn)與學(xué)習(xí)④請客戶介紹⑤請關(guān)鍵人推薦⑥參加行業(yè)活動⑦114查詢⑧網(wǎng)絡(luò)查詢⑨報刊雜志收集⑩與別人交換資料①有錢......m(money)②有權(quán)......a(authorty)③有需要...n(need)man（人）①客戶基本資料②客戶組織架構(gòu)圖③關(guān)聯(lián)關(guān)鍵人客戶資料的收集1.搜集客戶組織資料◆客戶組織機構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等2.競爭對手的資料

◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等3.項目的資料

◆客戶最近的采購計劃◆通過這個項目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時間表◆采購預(yù)算◆采購流程等4.關(guān)鍵人的個人資料

◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運動◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點和下次休假的計劃◆行程◆在機構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標◆個人發(fā)展計劃和志向等

1.客戶基本情況表

客戶公司名稱

公司成立日期

公司地址省市縣（區(qū)）路號（郵編：）

聯(lián)系人姓名

聯(lián)系人職位

聯(lián)系電話

傳真

法人代表

法人代表聯(lián)系方式

企業(yè)性質(zhì)

歷史背景

股東組成

員工數(shù)量

采購負責(zé)人

財務(wù)負責(zé)人

主要產(chǎn)品

上繳稅利

營業(yè)額

賬號

開戶行

稅票地址

稅號

電話

②客戶組織架構(gòu)圖③關(guān)聯(lián)關(guān)鍵人尋找“關(guān)鍵人”地圖MAPMony“錢”Product“產(chǎn)品”Authority“權(quán)力和權(quán)威”資源問題兌換問題誰誰誰誰誰誰批準/不批準使用這個預(yù)算控制使用這個預(yù)算給出理由去使用/不使用這個預(yù)算批準/不批準買你的產(chǎn)品建議/不建議買你的產(chǎn)品使用/管理使用你的產(chǎn)品上述問題的答案＝“關(guān)鍵人”所有銷售都在競爭著采購者的“錢”所有采購都會影響著介入的人“關(guān)鍵人”問題1.形象準備2.禮儀準備3.心理準備4.專業(yè)準備1.如何與客戶建立融洽的關(guān)系2.獲得好感的4個訣竅3.建立信任的4個關(guān)鍵要素4.贏得信任的8個原則①.接近客戶的3種方式②.規(guī)劃即將進行的會談③.設(shè)計一個開場白①接近客戶的3種方式信件/方案電話/網(wǎng)絡(luò)親自拜訪客戶初次見你前會想什么?1.你是誰?2.你為什么要找我?3.我為什么要聽你講?4.這跟我有什么關(guān)系?5.我為什么要相信你?情景：今天你通過電話約見了新客戶中新集團公司的采購部林部長，準備后天下午三點去他的辦公室與他會面，在此之前你應(yīng)該做哪些準備……各組分別選一名代表上來分享你們組的討論結(jié)果3.練習(xí)：拜訪客戶前要做哪些準備Why：為了什么目的而拜訪？Who：準備拜訪誰？What：想和他談什么?Where:在哪里談？When：什么時機談？How：怎么去（用什么策略或技巧）談？②拜訪客戶的5W1H：③一個良好的開場白包括:1.問候及自我介紹2.有效的拜訪理由3.時間4.征詢同意5.避免太早介紹產(chǎn)品或方案①請列出最令客戶討厭的5種業(yè)務(wù)員類型。②請列出最讓自己討厭的5種顧客類型。③分別請選派1名學(xué)員上臺說說為什么。4.練習(xí)：誰是最討厭的人①.營造氛圍的訣竅②.稱呼的訣竅③.推崇的訣竅5.練習(xí)：面對面贊美要求：請每位學(xué)員觀察自己的右手邊的學(xué)員，每人分別找出TA的3個優(yōu)點；然后寫在紙上，然后抽選5名贊美別人的和5名被贊美的學(xué)員親自上臺談?wù)勛约旱慕Y(jié)論或感受。①.專業(yè)形象②.專業(yè)能力③.共同點④.真誠①.微笑②.記住別人的名字③.多談別人感興趣的話題④.給予別人真誠的贊美與欣賞⑤.關(guān)心別人所關(guān)心的⑥.樂于分享與助人⑦.使別人覺得自己很重要⑧.不抱怨情景：你去拜訪之前約見的新客戶中新電器集團公司的采購部林部長，下午三點，你準時來到他辦公室的時候，門正開著，此刻他正在打著手機……面對此情此景，你該怎么做?……各組分別選一名代表上來演練7.模擬演練：初次拜訪客戶目錄（中）：五.說對話1.激發(fā)興趣2.提問3.聆聽4.說①介紹的策略②推薦人的策略③提供利益的策略④好奇的策略⑤贊美的策略⑥產(chǎn)品策略⑦贈品的策略1.引起注意的策略：8.演練：展現(xiàn)自信的我①分別請所有學(xué)員上講臺作自我介紹。②每位學(xué)員自我介紹的時間長度為不超過2分鐘。③具體要求：自我介紹時間至少須滿1分30秒，不滿1分30秒的需站足2分鐘，然后才能回座。①我們?yōu)樯兑蚩蛻籼釂枹谟心男┨釂柗绞舰畚覀儜?yīng)該怎么提問請各組學(xué)員分別討論：①我們?yōu)槭裁匆蚩蛻籼釂?？②請每組選一名代表上臺說明你們組的討論結(jié)果及理由，時間總共為15分鐘。9.分組討論：為啥要向客戶提問?目標現(xiàn)狀目標現(xiàn)狀滿意差距﹦價值等式RMB12，000解決問題所花的人力、物力、財力（解決的代價）問題的嚴重性,危害性和迫切性

天平結(jié)論：我們必須平衡的是---問題的嚴重性與解決的代價。買不買零件耐用兌現(xiàn)易難隱含需求的意義RMB12，000買不買零件耐用問題的嚴重性,危害性、迫切性解決問題所花的人力物力、財力（解決的代價）

天平兌現(xiàn)易難隱含需求的意義RMB12，000買不買售后服務(wù)完善零件耐用量身訂造問題的嚴重性,危害性和迫切性解決問題所花的人力、物力、財力（解決的代價）

天平免費培訓(xùn)兌現(xiàn)易難需求是需要被激發(fā)和引導(dǎo)的幾乎是完美的我有一點點不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求②.兩種提問的方式①封閉式②開放式SSITUATION

背景問題PPROBLEM難點問題IIMPLICATION暗示問題NNEEDPAYOFF

需求—效益問題③.4種提問的技巧

問題

現(xiàn)狀PS

快樂

痛苦NISPIN策略是一種可以用于說服任何人的思維模式1.感應(yīng)式的聆聽2.了解對方感覺的聆聽耹聽的技巧

.非言辭性的技巧

.言辭性的技巧

.定位/環(huán)境技巧言辭性的技巧

.對準焦距的探詢

.言辭性的提示

.運用言辭的表達

.和藹的聲調(diào)

.重復(fù)關(guān)鍵語

.澄清疑問

.眼神接觸

-方法:前額→其他部位→臉→眼→前額

-避免把視線離開對太久

.非言辭性的提示-鼓勵

.點頭

-偶而使用

.臉部表情,適時皺眉

.緘默

.開放的交談姿勢

.正直面對

.不要交錯手臂

.上身稍為前傾

非言辭性的技巧環(huán)境/定位的技巧

.輕松的談話環(huán)境

.盡可能確保隱私性

.排除溝通障礙

.環(huán)境氣氛

聆聽

四要領(lǐng)

1.接觸

-身體語言,目光接觸

2.確認

-用對方/自己的語言再重復(fù)剛才客戶所言

3.鼓勵

-點頭/表示贊許,讓客戶多說

4.總結(jié)內(nèi)容,建立良好印象

1.只聽愛聽的

2.惡其人及其言

3.白日夢

4.認為所言不重要

5.外界干擾

6.過早下結(jié)論

7.心有千千結(jié)

8.道不同不相為謀

9.沒空聽10.忙著想怎么回答“聽”的十大敵人銷售陳述的核心：“于我（客戶）何用？”——WIFM（what’sinitforme?)FAB：屬性、作用和利益屬性——描述事實、數(shù)據(jù)、特點作用——表明產(chǎn)品，服務(wù)或它們的特征如何使用或如何幫助客戶利益——表明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶表達出來的明確需求10.練習(xí)：FAB：產(chǎn)品屬性、作用、利益的分析請每組自選本公司的一種產(chǎn)品，然后將它的屬性、作用、利益分析寫下來；各組各選一名代表上來闡述，別組評判；限時20分鐘在沒弄清客戶要買什么之前，我們永遠都不知道自己要賣什么銷售金句21.停止說話

2.設(shè)法讓說話者輕松

3.提示對方你想傾聽他說的話

4.去除渙散的精神

5.與說話者一同融入他的話中

6.要有耐性

7.控制你的脾氣

8.批萍的態(tài)度要輕松一點

9.提問題10.停止說話有效傾聽的建議目錄（下）：六.塑價值七.防異議八.促成交九.立口碑1.塑造客戶腦里的價值2.影響別人的6大原則3.塑造產(chǎn)品價值的8種介紹方法①.客戶為什么要購買②.客戶會怎么購買1客戶是怎么想的2客戶究竟要什么3決定客戶購買的8大要素①客戶只關(guān)心自己與自己的客戶②你有什么不重要，重要的是你能為我做什么③怎樣才能花最少的錢買最好的東西④憑什么相信你①客戶并非要你的產(chǎn)品或服務(wù)②客戶要他期望的結(jié)果①問題②重要性③緊迫性④兌現(xiàn)性⑤差距感⑥代價⑦信任⑧情緒1客戶的購買心路歷程2客戶的購買流程①客戶對購買過程的認識②組織與個人的購買流程③購買過程中的“慣性購買”行為需求意識控制評估最終認可選擇評估需求定義數(shù)據(jù)庫11①.互惠②.承諾與一致③.社會認同④.喜好⑤.權(quán)威⑥.短缺11.練習(xí):說出我們產(chǎn)品能給客戶帶來的好處請每位學(xué)員列出自己公司產(chǎn)品或服務(wù)的10個優(yōu)點然后思考這10個優(yōu)點分別都能滿足客戶的哪些需求，并把它們寫下來將每組分別抽1個學(xué)員的練習(xí)來點評①.表演示范法②.體驗參觀法③.典型案例法④.用戶旁證法⑤.FAB法⑥.故事法⑦.利害分析法⑧.對比呈現(xiàn)法1.常見客戶異議類型2.客戶異議的因何產(chǎn)生3.分析客戶異議的類別4.應(yīng)對客戶異議的方法高手對策：防范異議異議基本上在兩個范疇內(nèi)價格異議：買方對你銷售的產(chǎn)品的價格、價值或用途提出異議。能力異議：買方看到了解決的價值，但是對容量、能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。異議的例子這對我來說沒有什么用。太貴了我不需要我認為你不了解我們的業(yè)務(wù)我確信它不是你說的那樣簡單你們的售后服務(wù)的記錄不好異議的出現(xiàn)異議不是購買信號——賣方接到許多異議，并不會反應(yīng)到銷售的成功中大部分異議都是由賣方造成的許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過早提供對策高手防范異議的出現(xiàn)初學(xué)者注重解決異議的能力異議的原因可能不受你的控制：沒有能力異議是由你引發(fā)的：有能力異議拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿客戶需求太大預(yù)算不足借口或推托有隱藏異議異議是由于客戶產(chǎn)生的舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過多的專門術(shù)語客戶需求開發(fā)失敗溝通不當(dāng)展示失敗姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮異議是由銷售人員產(chǎn)生的沒有能力異議的策略定義：沒有能力滿足對可能的買主來說極有價值的需求時出現(xiàn)的策略承認你不能滿足需求增加你現(xiàn)有能力的價值，通過使用需求－效益問題來強化你現(xiàn)有能力的價值目標：推進有能力異議的處理策略定義：當(dāng)你的確有一種能力，但買方不認為你有這種能力策略承認買方關(guān)注的問題的合理性，并展示你理解這是一個合情合理的關(guān)注證實你的能力，解釋你能如何提供這種能力在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實可靠的證據(jù)來證明你可以滿足這種需求防范異議的有效方法證實能力階段的對策和手法現(xiàn)有客戶引證法媒體報道引證法理性邏輯推理客戶拒絕的后續(xù)工作要求保持跟進獲得進展的可能保持通告信息的分享保持參與邀請客戶的持續(xù)參與12.演練游戲：客戶的異議

①每組學(xué)員共同討論并列出客戶最常提出的6種異議②然后將己方列出的異議交由另一組解答（己方解答對方）③每兩組各輪流選派一人（每人至少輪一遍）上臺回答④由老師根據(jù)雙方的答案及表現(xiàn)評分，高分者勝（滿分為10分）⑤限時30分鐘1.客戶的購買信號2.促進成交的時機3.促進成交的4個有效方法當(dāng)客戶說出“不錯”、“的確能解決這個問題”時；當(dāng)客戶詢問售后服務(wù)事宜時；當(dāng)客戶詢問付款方式時；當(dāng)客戶詢問曾購買產(chǎn)品的客戶時；當(dāng)客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時；當(dāng)你感覺客戶對您有信心時；當(dāng)客戶同意