第七講 商務談判的磋商 討價還價

【思考】兩輛裝滿化工用品的貨車相向行駛在單行道，唯一可以避開的方式是從一旁的緊急停車道，但是產(chǎn)生200塊的罰款。你是司機，你會變道嗎？爆炸第七講

商務談判的磋商階段2023/2/12討價還價階段【本章主要內(nèi)容】討價環(huán)節(jié)還價環(huán)節(jié)說服的技巧價格讓步的技巧討價還價的策略討價——談判一方報價之后，另一方認為其報價離己方的期望目標太遠，要求報價的一方重新報價或改善報價的行為討價方式的選擇：

1、全面討價；根據(jù)交易條件全面入手，要求報價者從整體上重新報價。常用于價格評論之后對于較復雜交易的首次討價。

2、分別討價：將交易內(nèi)容按價格中所含水分的大小分為不同部分，分別討價

3、針對性討價一、討價環(huán)節(jié)【思考】買方討價，賣方堅持不肯降價，你會怎么想1、可能是報價的水分不大，應適可而止2、認為對方有經(jīng)驗，不會輕易降價3、自己應該施加壓力，強制降價4、抓住價格解釋的矛盾，盯住不放5、變換討價方式，分別討價和針對性討價6、投石問路，進行各種試探還價——也稱“還盤”或“回盤”，指針對談判對手的首次報價，己方所作出的反應性報價【思考】如何確定還價的起點？二、還價環(huán)節(jié)確定還價起點的時需要考慮以下因素：1、報價的含水量；2、己方的目標價格；3、己方準備讓步的幅度；4、己方準備讓步的次數(shù)；5、交易標的的實際成本還價方式按價格評論依據(jù)還價：按分析比價還價：指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價格或競爭者產(chǎn)品的價格作參考進行還價。按分析成本還價：指己方能計算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進行還價。選用標準：手中掌握的比價材料。如果比價材料豐富且完備，選比價還價，反之，用分析成本還價。ZOPA（可達成協(xié)議的區(qū)間）當談判一方還盤報價之后，整個談判可達成協(xié)議的區(qū)間就形成了。接下來，雙方的任務就是努力的說服對方，引導對方思考，使得最終的結果有利于己方實施說服的目的——引導對方思考；幫助對方認清客觀事實相信對話的力量——你喜歡被命令，還是對話的方式來完成工作在日常人際交往中你是如何實施說服的？三、說服的技巧實施說服的技巧：（一）提供客觀標準、公平的程序（二）讓吸引對方的東西圖像化（三）尋求對方的認同和肯定（四）使用積極的表達模式（五）達成小協(xié)議（六）注意“語言的藝術”（一）提供客觀標準、公平程序1、公平標準2、公平程序【思考】兩個孩子分蛋糕，怎么才能做得更公平？（二）讓吸引對方的東西圖像化讓對方深刻體驗到談判能給他帶來的好處和價值（三）尋求對方的認同和肯定蘇格拉底——最聰明的勸誘法歐諦德漠想當一名政治家，于是蘇格拉底便向他提出了有關：“正義”與“非正義”的問題。為使歐諦德漠能正確認識和理解這一問題，蘇格拉底與他進行了如下問答：

問：虛偽應當歸于哪一行？。

答：顯然應該放在非正義一行。

問：偷盜、欺騙、奴役等應歸于哪一行？

答：應歸于非正義一行。

這時蘇格拉底潔問道：如果一個將軍懲罰那些極大地損害了自家利益的敵人，并對其采取了奴役的手段，這能說是非正義嗎？

答：不能。

問：如果他偷走了敵人的財物或在作戰(zhàn)中欺騙了敵人，該如何斷定？

答：這當然正確，但我指的是欺騙朋友。

（三）尋求對方的認同和肯定蘇格拉底——最聰明的勸誘法聽到這里，蘇格拉底說：好吧，那我們就專門討論朋友間的問題。倘若一個將軍所統(tǒng)帥的軍隊已經(jīng)喪失了進攻的勇氣，如果他欺騙士兵說援軍就要來了，從而鼓舞士氣，取得了最后勝利，這種行為應怎樣理解？

答：也應算是正義的。

蘇格拉底又接著說：如果一個孩子有病，卻不肯服藥，父親騙他說藥很好吃，結果治好了他的病，這種行為該屬于哪一行呢？

答：應屬于正義一行。

問：如果一個人發(fā)了瘋，他的朋友怕他自殺，偷走了他的槍，這種偷盜是正義的嗎？

答：它們屬于同一類的情況。。

問：你不是認為朋友間不能存在欺騙嗎？

答：請您允許我收回我剛才說過的話。（四）使用積極的表達方式【舉例1】半杯水【舉例2】卡尼曼與特沃斯基的著名實驗卡尼曼與特沃斯基的著名實驗：有兩種方案，X方案會使400人死亡，而Y方案有1/3的可能性無人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。【問題】你會選擇哪個方案？死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風險，選擇方案Y卡尼曼與特沃斯基的著名實驗：假定美國正在為預防一種罕見疾病的爆發(fā)做準備，預計這種疾病會使600人死亡?，F(xiàn)在有兩種方案，采用X方案，可以救200人；采用Y方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一個也救不了。【問題】你會選擇哪個方案？顯然，救人是一種獲得，所以人們不愿冒風險，更愿意選擇X方案?？崧c特沃斯基的著名實驗：事實上，兩種情況的結果是完全一樣的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一個也沒有死亡?？梢姡煌谋硎龇绞礁淖兊膬H僅參照點---是拿死亡，還是救活作參照點，結果就完全不一樣了。不同的表達方式：1、會影響人們對事物的判斷2、會影響人們的抉擇使用積極的表達模式1、強調(diào)收益，而不是損失（厭損心理）2、強調(diào)長期利益，而不是短期“厭損心理”假設有這樣一個賭博游戲，投一枚均勻的硬幣，正面為贏，反面為輸。如果贏了可以獲得50000元，輸了失去50000元。請問你是否愿意賭一把？請問你的選擇是：

A.愿意B.不愿意（五）語言的藝術學會“開闔”技巧（捭闔之道）學會“if”條件學習兩個句型：“yes…but…”和“no…but…”學會傾聽學會贊美積極傾聽的技巧：1、集中精力傾聽2、通過筆跡輔助傾聽3、有鑒別地傾聽4、克服先入為主的傾向5、注意察言觀色6、及時反饋贊美的技巧：1、贊美要獨到2、贊美要真心3、贊美要具體4、贊美要明確【課堂練習】請贊美你的一位同學情景模擬：讓步——守住底線討價還價的極限——買賣雙方的底線舉例：買賣雙方討價還價四、價格讓步的技巧你會如何抉擇？價格讓步的技巧讓步幅度讓步次數(shù)讓步速度1、讓步幅度6種讓步模式110000025050003252525254102030305503025-56403020101、讓步幅度哪種讓步方式合理14070802507577.52、讓步次數(shù)“一次讓20萬”

VS“10次讓2萬”【研究發(fā)現(xiàn)】1、美國人認為讓步一般不能超過

3次；2、中國人3到5次，超過5次就太多3、讓步速度【問題】讓步速度太快，給你什么感覺？讓步速度要慢讓步的原則1、價格變化應該幅度越來越小2、提高價格的精確度3、對于每一個讓步多思考、多問問題、多加幾個條件4、不要假設讓步不會被撤銷（讓步合法撤回）五、討價還價運用的策略1、故布疑陣2、投石問路3、吹毛求疵策略4、束己策略5、最后通牒策略1、故布疑陣涵義：指通過不露痕跡地向對方提供虛假信息或大量無用信息而使對方上當，從而取得有利的談判條件。做法：提出某個含糊不清又不太重要的問題加以討論；將一個本來簡單的問題復雜化；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔；突然提出一項新建議，使每件事情又得重新做起；故意丟失備忘錄、遺忘便條；不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料。1、故布疑陣【案例】有位承包商得到了一個大型建筑項目的承包合同，他需要把其中的大部分工程轉包給其他較小的承包商。當然，在轉包的過程中他肯定要千方百計壓低承包價格，以保證自己獲得盡可能多的利潤。按慣例他采取招標的方式。有意思的是，每當有投標者來拜訪他時，都會很意外地發(fā)現(xiàn)在寫字臺邊上有一張手寫的競價單。對于這一“意外”的發(fā)現(xiàn)，投標者暗自慶幸。他們看到這張競價單，表明只要他出更低的價格，就有中標的可能，卻不知這張競價單是主人有意放在那里的。主人借故離開幾分鐘就是要讓那些精明的投標人來窺探虛實。結果，每個投標者都“自覺”地按照那位承包商的意圖行事了。2、投石問路含義：指利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方交談，或通過所謂的謠言、秘訊，借此琢磨和探測對方的態(tài)度和反應。適用：市場行情不穩(wěn)、無把握，或對對方不大了解的情形2、投石問路的提問方式如果我方和你方簽訂了為期三年的合同，你方的價格優(yōu)惠是多少？如果我方以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價格有什么差別？我方有意購買你方其他系列產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠些？如果貨物運輸由我方解決，你方的價格是多少呢？如果我方要求你方培訓技術人員，你方可否按現(xiàn)價出售這套設備？如果我方要求對原產(chǎn)品有所改動，價格上是否有變化？假設我方買下你方的全部存貨，報價又是多少？3、吹毛求疵策略用苛刻的要求和條件使對方產(chǎn)生壓抑、無望的心態(tài)，大幅度的降低對方的期望值【解題】有耐心；先同意、再說服；不能過分刻??；找出徹底的解決辦法3、吹毛求疵策略美國談判學家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說："259.5美元一臺。"接著羅伯斯導演了一臺精彩的"喜劇"：羅：這種型號的冰箱一共有多少種顏色？營：共有32種顏色。羅：能看看樣品本嗎？營：當然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。）羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？營：現(xiàn)有22種。請問您要哪一種？羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。營：好吧，便宜一點就是了。羅：可這臺冰箱有些小毛??！你看這里。營：我看不出什么。羅：什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？營：……ˇˇ羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？營：有！這個制冰器每天24小時為您制冰塊，一小時才3美分電費。（他認為羅伯斯對這制冰器感興趣）羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？營：制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。羅：可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！……當然，假如價格可以再降低一點的話……結果，羅伯斯以相當?shù)偷膬r格--不到200美元買下了他十分中意的冰箱。4、束己策略【含義】談判一方無奈的困住自己的策略，將選擇權留給對方，營造一個既成事實。※“這不是幾塊錢的事，而是一個原則性的問題”※宣稱自己無法做出裁決，切斷交流通道。5、最后通牒策略【案例】巴勒斯坦恐怖分子挾持人質事件【劣勢】必須有所行動【思考】你的客戶要求你明天中午之前完成發(fā)貨，不然他就要向你的競爭對手訂貨，你會如何應付？第八講談判收尾階段【本章主要內(nèi)容】了解成交階段的主要工作和策略了解簽訂書面協(xié)議的注意事項了解如何做談判總結一、成交階段【問題】成交的障礙在哪里？關于成交的認知誤區(qū)諳熟成交跡象如何向對方發(fā)出成交信號？最后階段的談判策略簽訂協(xié)議前的最后總結1、關于成交時機的認知誤區(qū)2、諳熟成交跡象一般問題探討到細節(jié)問題的探討以建議的形式表示遺憾對商品的功能隨聲附和談判小組從開始的緊張轉向松弛留心一切顯示成交的信息3、如何向對方發(fā)出成交信號

用簡短的言辭闡述自己的立場提出完整的建議闡明立場時不卑不亢回答對方的問題盡可能簡單一再向對方保證現(xiàn)在成交對其最有利最后一次報價（戰(zhàn)略性的讓步）4、最后階段的談判策略蠶食策略——再試一次5、做最后的總結1、明確是否所有的內(nèi)容都已談妥2、談判記錄及整理談判結束后——別忘了祝賀對方二、簽訂書面協(xié)議簽訂協(xié)議注意事項：1、合同文本的起草2、達成協(xié)議必須形成書面文字3、不要輕易在對方擬定的協(xié)議上簽字4、協(xié)議的文字要簡潔、明確，內(nèi)容要具體5、重大協(xié)議簽訂后，最好進行公證6、爭取在我方所在地舉行合同的締約或簽字儀式三、談判結束后的經(jīng)驗總結【問題】怎樣才算是成功的談判？判斷標準：