超市經(jīng)營策劃實(shí)施方案

..超市經(jīng)營策劃方案前言一、前期準(zhǔn)備二、投

資三、超市促銷策略四、百好超市連鎖經(jīng)營

百好超市連鎖加盟經(jīng)營宣傳策略五、開超市注意事項(xiàng)附：超市如何經(jīng)營管理超市工作及思路服務(wù)禮儀規(guī)范在學(xué)校開超市--超市商品陳列管理規(guī)范及制度附文檔目錄：超市商品價(jià)格決定的方法經(jīng)營超市如何得到最高的利潤建立百好品牌知名度北國超市營銷策劃案例超市連鎖特許經(jīng)營特許經(jīng)營成功九要素連鎖超市采購管理的業(yè)務(wù)流程附：黃國雄：發(fā)展中小做足區(qū)域以好求大正文前言：超市名字:百好超市廣告語：十年樹木,"百好"樹人。要求：百好超市主要銷售零食、學(xué)習(xí)用品和一些益智類游戲玩具,現(xiàn)向大家征集金點(diǎn)子,為百好超市運(yùn)營開張出謀劃策。如何能夠成功的把百好超市運(yùn)轉(zhuǎn)成功,如何成功打造百好超市連鎖品牌。成功打造"百好超市"的金品牌！通過以上的介紹,我看得出,百好超市選址是在小學(xué)或初中學(xué)校附近。超市選址非常重要,靠的也是人氣和回頭客,超市選址決定超市的發(fā)展和生死。我收集了部分資料,并整理分幾步,結(jié)合本人實(shí)際經(jīng)驗(yàn),切合實(shí)際并詳細(xì)的提供以下方案：一、前期準(zhǔn)備開設(shè)超市前,需進(jìn)行市場調(diào)查,進(jìn)行區(qū)域人流分析及購買力預(yù)測,根據(jù)調(diào)查所得結(jié)果進(jìn)行商品定位,最后確定門店所需設(shè)備和商品種類。一般情況下,門店需要購置165厘米以下高度的貨架,方便顧客拿取物品。另外,電視、冰柜、應(yīng)急燈、POS機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、寄存柜臺等也是必備的。一、超市市場調(diào)查分商圈調(diào)查和競爭店調(diào)查1、商圈調(diào)查主要是核心商圈調(diào)查,以大店步行15分鐘,中小店步行5-10分鐘為范圍,主要調(diào)查學(xué)生數(shù),這個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)有幾所學(xué)校,商場.消費(fèi)水平,消費(fèi)習(xí)慣,這些可以通過觀察和詢問得到信息.消費(fèi)水平可以通過了解學(xué)校檔次、學(xué)生人數(shù)、家庭收益、生活水平、消費(fèi)習(xí)慣等判斷.更直觀的辦法就是去看學(xué)校和附近的垃圾箱.2、競爭店調(diào)查:1.競爭店商品結(jié)構(gòu),主要是看各分類商品所占貨架的百分比,以次判斷競爭店以哪類商品為主,哪類為輔。2.陳列,哪些商品做了突出夸張陳列,以此判斷競爭店以哪類商品為目標(biāo)商品,或者看看有哪些新穎的陳列方式,以吸引顧客.3.堆端商品,看看競爭店最近主推什么商品,有什么新商品,應(yīng)季商品,促銷品.4.店內(nèi)外活動,有哪些買贈,抽獎,換購,品嘗,試用活動,還有廠家組織的路演活動.5.店內(nèi)外活躍氣氛的裝飾,吊旗,海報(bào),pop,模型,實(shí)物展示,現(xiàn)場制作等.6.競爭店布局,按動線行走一圈,畫出各類商品區(qū)域分布7.如果做的細(xì),還有價(jià)格帶調(diào)查,對非敏感類商品,顧客老反映價(jià)高,引用此法很有效.8.競爭店商品數(shù)估算,選8-10類商品,每類商品各數(shù)1-2組貨架商品數(shù),數(shù)完后,算個(gè)每組平均數(shù),再乘以全部貨架數(shù).9.競爭店日銷售估算,選客流高峰時(shí)間,站在收銀臺,數(shù)15分鐘內(nèi)從收銀臺出來的顧客數(shù),按時(shí)段客流高峰時(shí)客流占全天的百分比,即可估算出全天客流,然后再選10位顧客,數(shù)他們的購物數(shù)量,算個(gè)平均數(shù),就是平均客品數(shù),平均客品數(shù)*平均品單價(jià)<以自己店的品單價(jià)做參考,差異應(yīng)不大>就是平均客單價(jià),全天客流量乘以平均客單價(jià),就估算出日銷售.10.重點(diǎn)和敏感商品價(jià)格調(diào)查.對構(gòu)不成直接競爭的超市,但經(jīng)營的好,也可按此調(diào)查,用以對比,讓自己的超市經(jīng)營更具特色.另外：調(diào)查一下周圍的同學(xué)們都喜歡什么樣的商品,最好細(xì)致到每個(gè)品牌,這樣在進(jìn)貨時(shí)有選擇的進(jìn)貨,既省錢又有效,當(dāng)超市開張時(shí),要做一定的促銷活動吸引消費(fèi)者,促銷活動最好可以得到生產(chǎn)商的支持和配合,或是聯(lián)合促銷,有了一定的知名度和可信度后,你的超市才算正式開張,切記：服務(wù)態(tài)度很重要。俱調(diào)查87.5%的人表示愿意再次光顧那些服務(wù)熱情的店,服務(wù)熱情并不一定必須點(diǎn)頭微笑一臉諂媚,只是保持禮貌及耐心就差不多。最重要的一點(diǎn),一定要保持誠信,做生意最忌諱的就是不誠信,那會很嚴(yán)重的破壞生意網(wǎng),尤其實(shí)在學(xué)校這樣的地方

還有,盛夏時(shí)節(jié),熟食類商品一定要少進(jìn)一些,多進(jìn)幾次以保持貨品的新鮮。開超市不管賣什么東西,要看你周圍是什么樣的消費(fèi)人群。如果營業(yè)額合理的話,沒必要讓他牽著你的鼻子走。有人要質(zhì)量,也有人要便宜。地方不大的話,不容易兩頭都抓住。要辦出自己的特色。超市可以創(chuàng)建各類待遇優(yōu)惠,除了會員折扣、累記銷費(fèi)積分兌換以外,最好出一些代金券,這個(gè)可以牢固回頭客在此消費(fèi)。

工廠和學(xué)校都是固定人群比較多的地方。老顧客一定要抓住,到超市買東西不像買家電,也許顧客不滿意以后不來了,你也沒什么損失。但超市不一樣,顧客要是不滿意,你損失的絕對不是一個(gè)顧客。

然后是環(huán)境問題,每個(gè)人都希望到一個(gè)比較優(yōu)美的環(huán)境下購物。大商廈的東西很貴,但不見得東西好,一大部分原因就是購物環(huán)境。如果沒有必要裝修,環(huán)境衛(wèi)生最起碼要做到。其次和供貨單位的關(guān)系,如果你的商品價(jià)格進(jìn)貨的價(jià)格便宜,質(zhì)量好,生產(chǎn)日期近,同等價(jià)格的商品你質(zhì)量好,或者同等質(zhì)量的商品你的價(jià)格略低。自然顧客就多,方法和多不一定非要送禮,可以給業(yè)務(wù)員點(diǎn)小恩小惠,當(dāng)然得因人而異。最后在資金條件允許的情況下可以擴(kuò)大店面,店面大了就像是活廣告,去的人自然就多,人多了營業(yè)額自然就上去了。

如果服務(wù)員多的話,要注意他們的素質(zhì),像顧客什么東西掉了,主動的拾起給顧客。這絕對是個(gè)好的活廣告,人家買東西放心,自然來的人也就多了?？偟膩碚f：服務(wù)要好-貨要便宜-商品質(zhì)量過關(guān)-薄利多銷-不要斤斤計(jì)較-要學(xué)會給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠,哪怕每次只便宜一毛錢來,會讓買東西的人心理高興,下次一定還回來,口碑自然就出去了,不在乎錢多錢少,關(guān)鍵是要掌握消費(fèi)人群的心理。二、投資投資則要根據(jù)實(shí)際經(jīng)濟(jì)能力和市場需求設(shè)定。200-300平方米超市大概需要40-60萬元左右。員工配置可視運(yùn)營情況,其費(fèi)用應(yīng)盡量低于門店月租金,而門店的租金必須低于每日的銷售額,如此才能保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)。1、關(guān)于益智類游戲玩具市場前景：在兒童用品中,玩具是重復(fù)性消費(fèi)比較高的產(chǎn)品。一是因?yàn)橥婢咂贩N多,二是因?yàn)樗械暮⒆佣枷残聟捙f?，F(xiàn)在的兒童用品店里玩具都不是占很大比例,在一般人眼里,玩具是可有可無的商品,銷量并不大。玩具的特性在于：假如你能掌握玩具的賣點(diǎn),并很能很好的介紹,玩具就是一種重復(fù)消費(fèi)極強(qiáng),銷量可觀的產(chǎn)品；假如你無法掌握玩具的賣點(diǎn),無法引導(dǎo)客戶消費(fèi),靠自然銷售的話,那玩具這個(gè)品種最多也就是充充樣子罷了。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),每個(gè)兒童每年的玩具消費(fèi)量平均在400元左右,并且呈快速上升趨勢。兒童店、商場、超市、雜貨店里都會有玩具銷售,但都有一個(gè)相同的弊端：全是靠自然銷售,從沒有人會對玩具做專業(yè)的介紹。所以,假如有一個(gè)玩具超市,品種齊全,并且具備專業(yè)產(chǎn)品知識,一定能地在市場上立住腳,并占有自己的一席之地。設(shè)立一個(gè)大電視屏幕,安置在超市最顯眼的地方,一般玩具廠家都送產(chǎn)品展示光盤以及DM廣告等,光盤內(nèi)有真人游戲表演,并配備了好聽的音樂,可以吸引學(xué)生眼球。在設(shè)立一個(gè)體驗(yàn)區(qū),讓學(xué)生們可以動起來,以提高購買欲。玩具種類：塑料玩具、木制玩具、毛絨玩具、布藝玩具、益智玩具、電動玩具、搖控玩具、充氣玩具玩具品牌：木馬智慧

迪孚

費(fèi)雪

奧迪

星月

伊詩比蒂智高百利威

可愛多迪斯尼。營業(yè)面積：我們之所以用玩具超市這種名稱是因?yàn)橥婢叩钠贩N特別多,假如沒有一定的經(jīng)營面積就不足以形成規(guī)模,也就不可能產(chǎn)生規(guī)模優(yōu)勢。對于玩具超市來說,營業(yè)面積最少不能低于60平米。進(jìn)貨資金：以10平米5000元計(jì)算,首期進(jìn)貨最少不低于3萬元。經(jīng)營品種：各種類型的全要上。品牌系列上3-4個(gè)貨架裝修：以超市的風(fēng)格裝修,主要體現(xiàn)產(chǎn)品齊全。產(chǎn)地優(yōu)勢：一、木制玩具的主要產(chǎn)地在XX省的云和縣

二、毛絨玩具的主要產(chǎn)地在XXXX。

三、塑料玩具主要在XX省進(jìn)貨渠道：義烏國際商貿(mào)城

XX玩具禮品城平均利潤：40%-60%銷售細(xì)節(jié)：一、在店里開辟一塊玩吧,讓兒童可以自由玩玩具。

二、一定要讓玩具與智力發(fā)育聯(lián)系起來。

三、玩具一定要演示才會產(chǎn)生效果。

四、按年齡階段分區(qū)擺設(shè)。玩具推銷總則：許多父母親認(rèn)為玩具只是為了好玩,我們要糾正他們的觀點(diǎn),讓他們知道,小孩子是通過看玩具的顏色、聽玩具的聲音、解摸玩具的軟硬,從而在視覺、聽覺、解覺方便有個(gè)全面的發(fā)展。兒童前期話多的知識都是從玩中得來的。玩是他們的天性,也是他們學(xué)習(xí)的好機(jī)會。

敲打型玩具：小孩子手的靈活性能直接激發(fā)腦中樞神經(jīng)發(fā)育！手動得多,從手中獲得信息傳輸給大腦的機(jī)會也就更多,大腦皮屋受到外界的激發(fā)也就更頻繁。動手多的兒童相對就是聰明。我們有句古話講：心靈手巧！說得就是這個(gè)道理。拼裝型玩具：很多兒童心很散,特別沒耐心,他這種習(xí)慣會帶到以后的學(xué)習(xí)中去,這就是現(xiàn)在為什么有這么多學(xué)習(xí)中的孩子這么沒耐心的緣故。對于孩子而言,專心和毅力是很重要的秉性！孩子還小,很容易養(yǎng)成好習(xí)慣。多讓他玩一些拼裝之類的,需要用點(diǎn)注意力才能完成的玩具是最有效的方法之一。娛樂型：有些兒童不是很喜歡玩,對于孩子來說,特別乖靜不見得就是好事。但我們無法給他講道理,我們只能引導(dǎo)他參與玩,在這種時(shí)候我們就有必要給兒童賣一些娛樂性比較強(qiáng)的玩具,先引起他的興趣,然后再引導(dǎo)他玩別的類型玩具！音樂型玩具：奧爾夫〔世界經(jīng)的樂師,兒童音樂教育的創(chuàng)始人音樂現(xiàn)在在全國范圍內(nèi)都在進(jìn)行推廣,無數(shù)的例子都證明將音樂和教育有效的結(jié)合能最大限度的開發(fā)兒童的藝術(shù)潛能。音樂能調(diào)動兒童的身體感官,刺激兒童的左右腦,讓他在音樂下獲得全身心的放松和協(xié)調(diào)。培訓(xùn)兒童的良好情緒！毛絨玩具：孩子出生后,外面的世界和以前媽媽肚子里完全不一樣,假如你處理不當(dāng)兒童很容易感到孤獨(dú)和恐懼,容易受驚嚇,她會下意識的去吸手指或吸嘴唇,就像有些大人在緊張時(shí)會去搓手或弄衣服一樣。這時(shí)候你就非常有必要多和兒童講講話,多在她睡床上放些色彩溫馨,質(zhì)地柔和的毛絨玩具,讓他有安全感覺,減少他的恐懼感,這對他的身心良好的發(fā)育是非常有幫助的。同時(shí)可以慢慢減少孩子對媽媽的依賴,從小培養(yǎng)他的獨(dú)立能力。你有沒有留意國外小孩房間？玩具特別多,是不是？2、兒童食品現(xiàn)今,以兒童為主要消費(fèi)群體的食品越來越多,兒童正餐外的食品費(fèi)用已成為家庭的重要開支項(xiàng)目之一,而且兒童食品在孩子們膳食中所占的比例也越來越大。據(jù)了解,目前兒童食品分散在乳制品、糖制品、焙烤制品、小食品、飲料、罐頭、膨化食品等眾多領(lǐng)域。隨著兒童食品品種的豐富,家長在為兒童選購時(shí)也越來越感到困惑：由于兒童食品與成人食品并沒有嚴(yán)格的界定,很多家長在為孩子選擇食品的時(shí)候往往無所適從。而很多包裝袋表面花花綠綠、繪有卡通圖案的食品深受家長和孩子的喜歡,實(shí)際上,這些食品也并不一定適合兒童食用?，F(xiàn)在一些所謂的兒童食品,添加劑超標(biāo)現(xiàn)象嚴(yán)重,如過量添加人工色素、香精和防腐劑等,這些添加劑容易對兒童肝臟、腎臟、血液系統(tǒng)形成危害。還有很多膨化食品等,兒童長期食用會造成油脂、熱量攝入高,精纖維攝入不足,同時(shí)會影響兒童正常飲食,導(dǎo)致多種營養(yǎng)得不到保障和供給,易出現(xiàn)營養(yǎng)不良。另一方面,我國兒童和青少年提前進(jìn)入消費(fèi)時(shí)期,手中有可觀的零花錢,懂得如何支配。全國大城市青少年零花錢平均在76.5元/月,而零花錢的流向主要是零食和文化類用品。因此,開一家專門經(jīng)營兒童食品的小型超市或店面,來引導(dǎo)和幫助兒童零食消費(fèi)者正確選購休閑食品,是一件利好雙贏、具有廣闊發(fā)展前景的創(chuàng)業(yè)途徑。經(jīng)營模式目前,在我國專門經(jīng)營兒童食品的超市或?qū)Ｙu店還不多見,很多兒童食品都混在成人食品中進(jìn)行銷售,并且很多標(biāo)志并不明顯,家長與兒童都搞不清楚哪些適合大人,哪些適合小孩吃,往往只按自己的口味、喜好來進(jìn)行選擇。據(jù)了解,目前專門經(jīng)營兒童食品的店鋪還沒發(fā)現(xiàn)。除了麥當(dāng)勞、肯德基、比薩餅屋等一些主要針對兒童市場的洋快餐連鎖店外,也沒有發(fā)現(xiàn)一家專門經(jīng)營兒童食品的加盟公司存在。所以現(xiàn)在也沒有現(xiàn)成的成功經(jīng)營模式可供參考。經(jīng)營技巧選址

兒童食品超市面對的消費(fèi)者主要是小孩,盡量在兒童集中比較多的地方,例如：繁華商業(yè)區(qū)、學(xué)校門口、公園附近等等；但如果選人流量大的街道,鋪?zhàn)鈺容^貴,經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也就相應(yīng)變大。穩(wěn)健的經(jīng)營者,選擇店鋪?zhàn)詈娩佔(zhàn)獠灰F。進(jìn)貨

①進(jìn)貨一定要在正規(guī)渠道,首先要保證食品的質(zhì)量,其次要保證食品的安全,有些兒童食品袋內(nèi)夾帶有玩具,就要仔細(xì)檢查一下這些玩具兒童玩起來會不會傷人。②種類要齊全,根據(jù)調(diào)研,產(chǎn)品種類、數(shù)量多的店鋪銷售業(yè)績普遍好出很多,原因是兒童都有一種心理,擺得越琳瑯滿目就越有好感,至于要買什么倒還在其次。貨品擺放

①首先要按年齡階段分類擺放,如0至3歲兒童類；4至6歲兒童類；9至12歲兒童類等；在某個(gè)類別里,又可按作用或者功能進(jìn)行分類,如有保健類的、休閑類的；或者餅干類、糖果類、飲料類；年齡小一些,擺的位置低一些,年齡大一點(diǎn)的,擺的位置高一點(diǎn),讓他們伸手就能拿得到。②兒童食品的布置要有引導(dǎo)作用,必要的可以加一些溫馨小提示,例如兒童食用果凍注意事項(xiàng)、不能用方便面代替正餐、告訴他們哪些零食可以多吃一點(diǎn),哪些零食只宜少吃等,這樣表面看會損失一些生意,便從長遠(yuǎn)來看,會使顧客對店鋪產(chǎn)生信任感,形成固定客戶。③經(jīng)濟(jì)類的小包裝與禮品類的大包裝分開來放,兒童、學(xué)生自己消費(fèi)一般都是幾顆糖、幾塊巧克力或幾塊餅干的小包裝；家長饋贈親友則是精美大氣,稍豪華一些的大包裝。分得越細(xì),家長越方便選擇。銷售宣傳

因?yàn)槟壳皩ｉT經(jīng)營兒童食品的店鋪還不多見,只要你做到了前面幾個(gè)步驟,消費(fèi)者自然會"一傳十,十傳百"地給你宣傳開來,但是做一些適當(dāng)?shù)男麄鞴ぷ饕彩潜匾摹Ｄ憧梢栽趬γ嫔腺N一張表,上面用表格注明：例如生姜有助于激發(fā)創(chuàng)造力；黃豆有助于提高記憶力；核桃有助于提高思維的靈敏性,花生有助于提高分析能力；洋蔥有助于集中精力；小米粥能促進(jìn)睡眠等,這樣能進(jìn)一步促進(jìn)顧客對店鋪的好感?？谖稕Q定市場口味的選擇非常重要。小孩對于零食的口味變化無常,有時(shí)喜甜有時(shí)喜淡,加上小孩的口味還會跟風(fēng),只要學(xué)校里有幾個(gè)小孩買一種零食,其他小孩不管好不好吃,也會跟著買。由于口味的變化無常,經(jīng)常風(fēng)險(xiǎn)也就隨之加大,如果進(jìn)了一堆口味過時(shí)的零食就會造成積壓。經(jīng)營者對口味的判斷是決定店鋪盈利與否之道。3、文具

一、文具超市,卡通、時(shí)尚、新穎的學(xué)生用品零售利潤率平均毛利率達(dá)60-70%以上,文具超市相對其它行業(yè)的零售利潤15%,傳統(tǒng)餐飲業(yè)的30%具有很大優(yōu)勢。同時(shí),因?yàn)槿藗儗ㄍǖ闹翋蹖?dǎo)致卡XX的學(xué)生用品要比普通用品貴上20%-60%,且供不應(yīng)求。二、文具超市多樣產(chǎn)品文具超市多種系列,數(shù)萬個(gè)品種,超可愛、超時(shí)尚、超創(chuàng)想的前沿產(chǎn)品,優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量,精美的包裝。用多樣的產(chǎn)品完全滿足學(xué)生多變的需求。三、文具超市超低價(jià)格文具超市產(chǎn)品品質(zhì)卓越卻售價(jià)低廉,主流產(chǎn)品僅在0.5元到50元之間,為學(xué)生可完全自主購買價(jià)格。減輕了家長、學(xué)生經(jīng)濟(jì)承受能力,文具超市深受歡迎。同時(shí)文具超市專賣店內(nèi)又將貨品分出精品區(qū)可適當(dāng)調(diào)高利潤,滿足高消費(fèi)者需求。四、時(shí)尚文具超市的店面采取全球統(tǒng)一VI設(shè)計(jì)、時(shí)尚感強(qiáng)、店面色彩鮮明、活潑引人,卡通形象可人,文具超市店內(nèi)產(chǎn)品擺放合理、易于選購,貨架悉心裝飾、充滿學(xué)生味、能充分吸引學(xué)生的注意。三、超市促銷策略開展假日促銷假日既是機(jī)遇,更是一種挑戰(zhàn)。全面有效地開展假日促銷,是在未來激烈市場競爭中站穩(wěn)腳跟,再上新臺階的關(guān)鍵。

策略：賣點(diǎn)節(jié)日化

再好的促銷計(jì)劃,沒有好產(chǎn)品做基礎(chǔ),就如無本之木、無源之水。如何根據(jù)不同假日的特點(diǎn)、消費(fèi)心理行為、假日的市場需求研發(fā)推廣更適合假日期間消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品,是順利打開假日市場通路,迅速搶占假日廣闊市場的根本。

1．產(chǎn)品節(jié)日化,需要借"節(jié)"造勢,打"假日牌"。銷售概念產(chǎn)品,賦予產(chǎn)品更多的精神載體功能和特征,賣產(chǎn)品的休閑化、主題化、營養(yǎng)化這三個(gè)基點(diǎn),所有假日促銷活動都要圍繞產(chǎn)品的"三化"展開。

2．營造產(chǎn)品的三個(gè)核心層次：經(jīng)濟(jì)、綠色、時(shí)尚。

3．借假日氣氛,營造歡樂、祥和的要素,暗示潛在產(chǎn)品的利益點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)、方便、文化,節(jié)順萬事順,好彩頭好心情。

4．要使產(chǎn)品琳瑯滿目的超市、大賣場等現(xiàn)代零售終端具有強(qiáng)烈視覺沖擊力,包裝一定要有新鮮感,沖擊力,別具一格。

假日的產(chǎn)品包裝要從千篇一律的金黃紫紅中跳出來,要既好看又實(shí)用時(shí)尚。要求做到：①素雅化；②微型化；③附加值；④禮品化。雖然假日提供了無限商機(jī),但超市的促銷空間又是十分有限的,所以假日促銷計(jì)劃和活動最容易遭遇的瓶頸就是終端執(zhí)行難的問題,特別要解決以下5個(gè)問題：

1．促銷區(qū)域太小,競品過多,容納不了太多的促銷信息和產(chǎn)品展示信息。

2．促銷信息處于比較分散的傳播狀態(tài)。

3．消費(fèi)者見不到贈品或贈品陳列就沒有銷售沖擊力。

4．促銷海報(bào)與產(chǎn)品陳列不緊密,還是常規(guī)貨架居多。

5．促銷員使用不方便,不能便捷處理產(chǎn)品演示、促銷推薦與物料存放的關(guān)系。促銷工具：終端組合拳

假日促銷與常規(guī)促銷相比,呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn),要求在促銷運(yùn)作上借"節(jié)"而發(fā)、順"節(jié)"而上。

事實(shí)上,假日促銷活動要包容整個(gè)通路環(huán)節(jié)是十分困難的。因此,必須有針對性,分清主次,重點(diǎn)解決終端問題,通過一系列活動來提高零售終端的產(chǎn)品庫存、增加上柜率和取得售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動化,刺激消費(fèi)者,拉動銷售。

假日期間的促銷活動,不僅要求能迅速推出適銷對路的產(chǎn)品,制定吸引人的價(jià)格,在渠道設(shè)計(jì)上,還要方便目標(biāo)顧客接觸到自己需要的產(chǎn)品。因此,在假日期間必須塑造自己的全新形象,需要設(shè)計(jì)并傳播新穎獨(dú)特的產(chǎn)品、購買條件和給目標(biāo)消費(fèi)者帶來的利益誘惑信息,根據(jù)不同消費(fèi)者的文化背景、收入、所處地域文化促銷溝通。

如果是鞏固成熟產(chǎn)品的市場,進(jìn)行假日促銷,可采用購5-10元產(chǎn)品送1元的小面值贈券、連環(huán)大抽獎等；如果是推出新產(chǎn)品,可采用免費(fèi)品嘗試用、買一送一〔小包裝、郵寄產(chǎn)品名錄、報(bào)價(jià)單等；如果是制造公關(guān)事件,可利用新聞事件,渲染張揚(yáng)產(chǎn)品或制造商,如獻(xiàn)愛心回饋社會活動、體育贊助、"傍星"促銷等。

假日促銷組合策略,可以采用消費(fèi)促銷拉動渠道促銷的方式,超市的廣告宣傳主題,從色彩、標(biāo)題到方案、以至于廣告活動均需要突出假日氛圍。在消費(fèi)促銷活動中,人員推廣是終端促銷的潤滑劑,比如圣誕、元旦、春節(jié)期間促銷人員可扮裝成圣誕老人、新年天使分發(fā)宣傳單、小禮物,以拉近與顧客的距離；而在渠道促銷活動中,通路激勵需要營造假日商機(jī),對在規(guī)定假日期間完成計(jì)劃銷售任務(wù)的連鎖給予獎勵。例如,"×節(jié)幾日游",或加大批量折扣、試銷、代銷權(quán)〔新產(chǎn)品,或網(wǎng)上銷售,方便顧客。促銷的主要工具和手段,假日促銷成功與否的關(guān)鍵。

1．不同的零售業(yè)態(tài)需要不同類型的促銷工具。比如,超市與賣場之間,超市與百貨、商廈之間,商廈與大賣場之間的特點(diǎn)、環(huán)境和規(guī)模同中有異,這就要求我們在選擇促銷方式應(yīng)該有所不同。

2．根據(jù)超市的具體情況,如進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、店慶費(fèi)、人頭費(fèi)等制定可提供的獎勵幅度、數(shù)量、品種、折扣率和獎項(xiàng)設(shè)計(jì)與兌獎率、產(chǎn)品銷售費(fèi)用、附加利益費(fèi)用〔指投入的獎勵及回收率。

3．在促銷媒介選擇上,必須量化、細(xì)化、合理化。譬如,選定贈券這種促銷工具時(shí),必須對媒介進(jìn)行組合派對,除了考慮多少直郵到家外,還必須重點(diǎn)考慮直接派送給顧客是多少,報(bào)紙是多少,雜志是多少,發(fā)放在包裝又是多少。

4．促銷時(shí)機(jī)的選擇是成功的開始,時(shí)機(jī)起止是假日促銷的生命鐘,必須予以重視。過長過短,都會制約假日促銷的順利開展。按照國外慣用的做法,超市、大賣場的假日促銷時(shí)間以3周為宜,前7天為推動期,中間7天為高潮期,后7天為調(diào)整期,每期持續(xù)時(shí)間以平均購買周期的長度為宜。

5．假日促銷的對象多種多樣,可對消費(fèi)者、社會團(tuán)體；可對中間商、零售商；也可對推銷人員乃至同行進(jìn)行促銷。但大部分假日促銷活動必須在終端才能實(shí)現(xiàn)。因此,分清主次、正確選擇促銷對象是開展假日促銷首要考慮的因素。一般而言,只有把產(chǎn)品通過賣嘗超市流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中,才算最終完成。

相關(guān)資料：兒童節(jié)促銷誤區(qū)

誤區(qū)一：利用兒童"公益"幌子搞促銷

有些小企業(yè),在兒童節(jié)期間利用兒童公益活動進(jìn)行促銷,疏不知,公益活動是長期行為,在節(jié)日期間首先沒有真實(shí)性,也吸引不少消費(fèi)者的同情心。這個(gè)狗皮膏藥的方式最好少用。

誤區(qū)二：只注重產(chǎn)品陳列,不注重現(xiàn)場氣氛兒童特別注重現(xiàn)場友好氣氛,在兒童節(jié)期間,的確有些廠家重視把產(chǎn)品陳列弄得干干凈凈、整整齊齊,而現(xiàn)場卻冷冷清清。兒童和大人一樣,喜歡熱鬧,與其買了很多攤位,不如花點(diǎn)小錢,把氣氛弄得熱鬧一點(diǎn)、友好一點(diǎn)。

誤區(qū)三：促銷沒有考慮"兒童節(jié)"是兒童的節(jié)日的確有些廠家很重視兒童節(jié),他們策劃立案,拍廣告片,把產(chǎn)品夸大的讓人折服?？傻搅爽F(xiàn)場陳列,沒有考慮到主角是兒童。8歲之內(nèi)的小孩,一般都有大人陪同,能單獨(dú)進(jìn)入商場購買的兒童,身高、體重、力量是影響他們選購的重要因素。試想一下,一個(gè)小孩能拿動6瓶可樂捆綁促銷嗎？

誤區(qū)四：使用者和購買者不是一個(gè)人

有些企業(yè)走到了另一個(gè)角度,只考慮針對兒童工作。沒有考慮到,兒童用品使用者和購買者不是一個(gè)人。有些產(chǎn)品需要針對大人促銷,打動掏錢的人,才是促銷的真正目的。

誤區(qū)五：促銷禮品吸引不了兒童

在兒童節(jié)上,逛街最多的是一家三口。在購物時(shí)不一定只購買兒童用品。如果促銷禮品針對兒童開發(fā),一定會吸引他們的家長掏錢包。別忘了,兒童對家庭消費(fèi)影響高達(dá)68%。

誤區(qū)六：太注重場外活動

場外熱熱鬧鬧,場內(nèi)冷冷靜靜,這強(qiáng)烈的對比是很多企業(yè)傷感。原因很簡單,許多商家要求廠家搞場外促銷,結(jié)果,吸引了很多人氣,但,銷售專柜前沒有購買的人,這吃力不討好的事最好少干。四、百好超市連鎖經(jīng)營開百好超市,想怎么賺就怎么賺?。。“l(fā)展連鎖經(jīng)營是現(xiàn)今超市走品牌策略,提高市場范圍競爭力和銷售額的必然發(fā)展手段。百好超市首先樹立起品牌和推廣理念,在實(shí)行這一理念和目標(biāo)的同時(shí),不斷提高和傳播百好自身形象、美譽(yù)度和信譽(yù)度,打造實(shí)力品牌,不論店面是否大小。發(fā)展連鎖,一是自營發(fā)展,在某區(qū)域內(nèi)自投資金開設(shè)連鎖,靠自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對來說發(fā)展較穩(wěn)定且快速,也有的放施。拉動加盟式連鎖,相對難度較大,過程復(fù)雜,另外,超市本身要具有某產(chǎn)品的專項(xiàng)代理權(quán)或是區(qū)域內(nèi)總經(jīng)銷的資格,這樣就可以存在一定的產(chǎn)品空間和利潤優(yōu)勢,以吸引他人加盟連鎖。或是通過超市本身打造出的品牌知名度優(yōu)勢,不過這需要一個(gè)長時(shí)間的過程,在短期內(nèi)發(fā)展他人連鎖不適合。以下是草擬的一份"百好超市連鎖加盟經(jīng)營宣傳策略"一、百好超市超額盈利,百好超市零食、學(xué)習(xí)用品和一些益智類游戲玩具零售利潤率平均毛利率達(dá)60-70%以上,百好超市相對其它行業(yè)的零售利潤15%,傳統(tǒng)餐飲業(yè)的30%具有很大優(yōu)勢。同時(shí),因?yàn)閷W(xué)生們對卡通的至愛導(dǎo)致卡XX的學(xué)生用品要比普通用品貴上20%-60%,且供不應(yīng)求。

二、百好超市強(qiáng)大品牌

百好超市總部歷經(jīng)調(diào)研考證、準(zhǔn)備,用絕對自信重拳出擊市場,非那些"扯大旗作虎皮"的"一夜品牌企業(yè)"可比。百好超市憑借公司雄厚的營銷經(jīng)驗(yàn),遍布各地的連鎖經(jīng)營體系,享有無可替代的品牌價(jià)值,雄厚的資金實(shí)力和深入人心的美譽(yù)度。借助強(qiáng)勢的品牌魅力和強(qiáng)勢宣傳,百好超市比傳統(tǒng)學(xué)生文具店更鮮明、流行,主導(dǎo)中國學(xué)生用品市場的潮流風(fēng)向。

三、百好超市多樣產(chǎn)品

百好超市幾大系列,數(shù)萬個(gè)品種,超可愛、超時(shí)尚、超創(chuàng)想的前沿產(chǎn)品,優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量,精美的包裝。用多樣的產(chǎn)品完全滿足學(xué)生多變的需求,支持專賣店銷售,促使消費(fèi)熱情不斷飚升,保持專賣店的經(jīng)營永不間斷。

四、百好超市超低價(jià)格

百好超市產(chǎn)品品質(zhì)卓越卻售價(jià)低廉,主流產(chǎn)品僅在0.5元到50元之間,為學(xué)生可完全自主購買價(jià)格。減輕了家長、學(xué)生經(jīng)濟(jì)承受能力,百好超市深受歡迎。同時(shí)百好超市專賣店內(nèi)又將貨品分出精品區(qū)可適當(dāng)調(diào)高利潤,滿足高消費(fèi)者需求。

百好超市總部和連鎖店實(shí)行一站式無中間環(huán)節(jié)的供貨方式,確保產(chǎn)品品質(zhì),超低的進(jìn)貨價(jià)格,百好超市總部代辦托運(yùn),極大地省卻了加盟店進(jìn)貨的旅途勞累和差旅費(fèi)用,形成巨大的價(jià)格優(yōu)勢和利潤空間。

五、簡單投資

百好超市投資少、門檻低,在各級城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村；在學(xué)校邊上、社區(qū)里、超市內(nèi)等地都可開,成功率高。開"百好超市"無需專門經(jīng)驗(yàn)、不需要大額投資,不涉及任何技術(shù)等制約因素。

六、輕松創(chuàng)業(yè)

百好超市總部向?qū)Ｙu店提供選址決竅、產(chǎn)品陳列、采購、顧客心理、促銷手段、打折技巧等多方指導(dǎo),全面培訓(xùn)。您無需特別經(jīng)驗(yàn),即可快速掌握開店經(jīng)營的全部秘籍,百好超市讓投資人從零開始,快速進(jìn)入運(yùn)營狀態(tài),準(zhǔn)確把握運(yùn)營節(jié)奏。

七、時(shí)尚店鋪

百好超市的店面采取全球統(tǒng)一VI設(shè)計(jì)、時(shí)尚感強(qiáng)、店面色彩鮮明、活潑引人,卡通形象可人,百好超市店內(nèi)產(chǎn)品擺放合理、易于選購,貨架悉心裝飾、充滿學(xué)生味、能充分吸引學(xué)生的注意。

八、精細(xì)管理

百好超市聘請資深學(xué)生用品營銷專家和青少年心理學(xué)家對產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)致的分析和準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場定位,提供了強(qiáng)有力的市場攻略,市場調(diào)研、廣告宣傳、形象包裝、促銷專案、公關(guān)策劃。百好超市并采用國際最新營銷模式,組建了高素質(zhì)的企業(yè)策劃、設(shè)計(jì)、采購及物流團(tuán)隊(duì),百好超市在全國各地設(shè)立采購點(diǎn),并定期派專人去東京、漢城、香港采集樣品,保證了百好超市商品對潮流和時(shí)尚的引領(lǐng)。同時(shí),百好超市總部嚴(yán)格區(qū)域保護(hù)政策。限額發(fā)展加盟店,獨(dú)家授權(quán)總代理,徹底杜絕低價(jià)競爭和無序競爭狀態(tài)。

九、高頻廣告

百好超市品牌宣傳全面覆蓋各大衛(wèi)視、各大門戶網(wǎng)站、學(xué)生和教育報(bào)刊,以及各地報(bào)紙等,全面策劃專營店提高終端銷售業(yè)績,百好超市加盟店可坐享強(qiáng)勢廣告帶來的滾滾財(cái)源。

十、網(wǎng)絡(luò)物流

百好超市總部依托國際互聯(lián)網(wǎng)作業(yè)平臺,百好超市加盟店只要進(jìn)入總部的網(wǎng)上商城VIP綠色通道,即可享受安全、便捷的網(wǎng)上定貨和退換貨服務(wù)。付款電子匯兌。本土化生產(chǎn),確保新產(chǎn)品上市快,中間環(huán)節(jié)少,自然成本低,絕對讓你領(lǐng)先同類產(chǎn)品,搶占市場先機(jī)。

十一、趨零風(fēng)險(xiǎn)

百好超市總部實(shí)行專人專區(qū)的負(fù)責(zé)制度,由百好超市總部資深專家直接指導(dǎo)經(jīng)營,解決經(jīng)營中存在的問題。確因特殊情況無法繼續(xù)經(jīng)營,可向百好超市總部申請退出或轉(zhuǎn)讓,百好超市總部分析原因后,可幫加盟商退出、轉(zhuǎn)讓或收購,安全退出連鎖體系,投資者可后顧無憂地退出經(jīng)營。五、開超市注意事項(xiàng)超市的好處是生意比較穩(wěn)定,風(fēng)險(xiǎn)較低,但是工作時(shí)間較長,一周要營業(yè)7天,并且每天都要開到很晚。選擇地點(diǎn)對超市來說都非常重要,較高的人流和車流量是生意成功的保證,因此,可以研究一下附近有沒有學(xué)校,公園,體育場和其它客流量大的生意存在。另外有沒有競爭對手也很重要,不但要看同一小區(qū)有沒有別的超市,還要看有沒有超級市場。這些都可能會影響客源。日常的收支,如進(jìn)貨,費(fèi)用開支的單據(jù)等,需要妥善保存和記錄,以備將來稅務(wù)審查之用。超市內(nèi)裝修主要注意三方面需要裝潢的店堂內(nèi)部主要有三個(gè)方面,即天花板、墻壁和地面,因?yàn)檫@些是構(gòu)成超市內(nèi)部環(huán)境的主要因素。如果這些因素沒有發(fā)揮其作用,并與外部裝飾相協(xié)調(diào),那么就無法達(dá)到超市形象的整體效果,從而會影響經(jīng)營效率和銷售效率。地面的裝修材料,一般有瓷磚、石材、木地板、塑膠地磚以及水泥等,可根據(jù)超市的需要和自己的經(jīng)濟(jì)能力選用。在地面的圖形設(shè)計(jì)上,一般有剛?cè)醿煞N選擇。以正方形、矩形、多角形等直線條組合為特征的圖案帶有陽剛之氣,比較適合以男性消費(fèi)者為主的超市使用;而以圓形、橢圓形、扇形和幾何曲線等組合為特征的圖案帶有柔和之氣,比較適合女性消費(fèi)者為主的超市使用。在地面的材料使用上,可供選擇的雖然很廣泛,但也應(yīng)考慮到其優(yōu)缺點(diǎn)。瓷磚的品種很多,色彩和形狀可以自由選擇,它有耐熱、耐水、耐火及耐腐蝕等優(yōu)點(diǎn),并有相當(dāng)?shù)某志眯?其缺點(diǎn)是保溫性差,對硬度的保有力太弱。塑膠地磚的特點(diǎn)是價(jià)格適中,施工也較方便,同時(shí)還具有顏色豐富的優(yōu)點(diǎn),為一般超市所采用。開店準(zhǔn)備訣竅1：參考同業(yè),節(jié)省開支訣竅2：周密考察,具體分析訣竅3：房租過高,慎重考慮訣竅4：知已知彼,百戰(zhàn)不殆訣竅5：對周圍消費(fèi)者的具體情況多加分析考察訣竅6：拋開風(fēng)水,破除迷信訣竅7：邊邊角角地帶的選址訣竅訣竅8：緊密關(guān)注,城市規(guī)劃訣竅9：治安良好,通訊及時(shí)訣竅10：開店周圍的商圈的選擇訣竅11：好店名的幾大要素訣竅12：注冊保護(hù),以防侵權(quán)訣竅13：輕松命名,切勿復(fù)雜訣竅14：利用品牌,借雞生蛋訣竅15：設(shè)計(jì)店標(biāo)要抓住顧客的眼睛訣竅16：購買設(shè)備,注意質(zhì)量訣竅17：超市設(shè)備使用的保養(yǎng)知識訣竅18：超市常用設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)訣竅訣竅19：充分利用產(chǎn)品保修單訣竅20：尋求設(shè)備維修廠商注意事項(xiàng)訣竅21：設(shè)備維修表單使用訣竅訣竅22：因地制宜,合理設(shè)計(jì)門面訣竅23：方便顧客,大作文章訣竅24：門面寬窄,影響顧客多寡訣竅25：所握招牌設(shè)計(jì),安全協(xié)調(diào)訣竅26：美麗櫥窗,美化市容訣竅27：招牌的廣告功能訣竅28：櫥窗廣告,效果獨(dú)特訣竅29：櫥窗陳列,大有講究訣竅30：店面廣告設(shè)計(jì)的訣竅訣竅31：通道設(shè)計(jì),便利優(yōu)先訣竅32：掌握不同布局設(shè)計(jì)訣竅33：根據(jù)銷售情況進(jìn)行布局訣竅34：便利訓(xùn)布局的一些小訣竅訣竅35：經(jīng)濟(jì)裝修,安全環(huán)保訣竅36：真誠致歉,避免擾民訣竅37：店內(nèi)裝修主要注意三方面訣竅38：柜以貨架設(shè)置的訣竅訣竅39：柜臺制作要人性化訣竅40：色彩搭配,畫龍點(diǎn)睛超市的操作模式：信息采集。每個(gè)門店都要向總部提供相關(guān)數(shù)據(jù)和信息,總部匯總分析后作出經(jīng)營決策,力求使決策者最大限度地貼近市場和客戶。監(jiān)控成本。每個(gè)門店有店長,店長之上設(shè)分區(qū)經(jīng)理,每個(gè)分區(qū)經(jīng)理管轄8至12個(gè)門店;分區(qū)經(jīng)理之上設(shè)營運(yùn)經(jīng)理,每個(gè)營運(yùn)經(jīng)理管轄6至8個(gè)分區(qū)經(jīng)理。因此監(jiān)控成本是超市經(jīng)營中非常大的一項(xiàng)支出,而門店密度的高低對分區(qū)經(jīng)理和營運(yùn)經(jīng)理的工作效率的影響之大不容忽視。加盟店管理：如前所述,監(jiān)控成本已經(jīng)成為超市企業(yè)的沉重包袱,它使得很多超市企業(yè)在擴(kuò)張時(shí)猶豫不決,而特許經(jīng)營形式的出現(xiàn)較好地解決了這個(gè)問題。不管特許經(jīng)營業(yè)務(wù)出現(xiàn)的初衷如何,在現(xiàn)階段,大部分超市企業(yè)開展特許加盟最重要的原因不是為了賺取利潤,而是無力再負(fù)擔(dān)高昂的監(jiān)控成本。但是對加盟店的篩選很重要,一個(gè)不賺錢的店鋪是無法貫徹企業(yè)的經(jīng)營方針的。在對加盟店的管理中還要注意一點(diǎn),一定要及時(shí)給加盟店足夠的商品信息和銷售信息,幫助它進(jìn)行正確的經(jīng)營決策。店面管理：貨品的選擇除了根據(jù)銷售選擇貨品外,超市的特性決定了它選擇貨品的策略：首先是輕便短小。客戶進(jìn)行大宗采購的首選地點(diǎn)是超市,因此超市經(jīng)營商品以小包裝最為合適。同時(shí)要注意尋找新的利潤增長點(diǎn)<如日本的超市已經(jīng)開始提供"拿起來就吃"的"快餐服務(wù)",這一點(diǎn)是超市做不到的>。此外還應(yīng)注意質(zhì)量的控制。對于零售連鎖行業(yè)來說,商品質(zhì)量是企業(yè)的生命。一家門店出現(xiàn)質(zhì)量問題,所有門店的銷售都會受到影響。超市的配送系統(tǒng)和信息系統(tǒng)：超市門店數(shù)量大、規(guī)模小,所以需要一個(gè)小而高效的配送系統(tǒng)來保證商品的銷售。同時(shí)還要注意控制配送的成本,不能讓它吃掉過多的毛利<如果有生鮮經(jīng)營和快餐服務(wù)的話,配送的成本會更高>。信息系統(tǒng)可以提升超市的管理層次,提高工作效率,更重要的是它能夠及時(shí)地收集各門店的銷售信息并及時(shí)地將這些信息反饋給企業(yè)決策層。將這些信息匯總并分析后,決策層將清楚地看到小到每一種單品,大到每一個(gè)門店、每一個(gè)地區(qū)的銷售狀況并制訂相應(yīng)的經(jīng)營策略予以正確指導(dǎo)。超市商品的淘汰率：淘汰率多少沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案。零售業(yè)都存在進(jìn)店費(fèi)的收入。商品淘汰率高、周轉(zhuǎn)快,進(jìn)店費(fèi)收入也會很高,但是會對供貨商產(chǎn)生不好的影響。日本7-11的商品淘汰率約為60%,而在香港7-11這個(gè)數(shù)字是65%,但是這兩家公司的規(guī)模和市場占有率都很高,有很多與供貨商談判的籌碼。如果公司規(guī)模<門店數(shù)和市場份額>較小的話,就沒有那么多籌碼去和供貨商討價(jià)還價(jià)了。超市選址:超市的選址沒有一定之規(guī),7-11在XX的一家店單純經(jīng)營食品,包括茶葉蛋、包子、熱狗和飲料,這家門店的日營業(yè)額超過一萬元,這樣的店只能開在鬧市區(qū)而不能開在居民區(qū)。總的來說,超市的選址是由門店的模式和投資規(guī)模決定的。超市的配送：美國的7-11在每個(gè)地區(qū)都有自己的大倉庫,因此它可以一次向供貨商訂購大量的貨品以求降低成本。香港7-11沒有自己的大倉庫,所以每次的定貨量不會超過時(shí)段內(nèi)的需求量,而且貨品一般在配送中心不過夜,周轉(zhuǎn)率較高。經(jīng)過辛苦的籌備期之后,創(chuàng)業(yè)的夢想在開張大吉的那一刻實(shí)現(xiàn)了,但是創(chuàng)業(yè)之路到此才成功一半,剩下的一半就要想辦法維持生意興隆,才能永續(xù)經(jīng)營下去。因此,想要成為一家有口皆碑的百年老店,如何在開店后吸引顧客上門、維持生意興隆,要靠經(jīng)營者絞盡腦汁了。萬事開頭難,筆者認(rèn)為,開了頭之后,事實(shí)就好辦多了,一般人創(chuàng)業(yè)后會面臨的問題,不外乎是如何開源和如何節(jié)流,以創(chuàng)造更多利潤。大致上說來,開源就是想辦法吸引客人上門,不過在"攘外"的同時(shí)也要"安內(nèi)",并培訓(xùn)員工,以免因人才的快速流動而影響生意;節(jié)流當(dāng)然就是以少量的資源創(chuàng)造最大的利潤。在創(chuàng)業(yè)初期,如何創(chuàng)造亮麗業(yè)績就牽涉到客戶數(shù)多寡,如果能擁有一群忠實(shí)顧客,這家店就能屹立不倒。這就好像偶像歌星,到哪里都有一大群忠實(shí)fans支持,并購買CD、海報(bào)等,他們才會愈來愈紅,收入也才能跟著水漲船高。因此,忠實(shí)的顧客是利潤的來源,創(chuàng)業(yè)者應(yīng)了解客戶的種類、掌握新舊客戶,同時(shí)思考如何爭取客戶、滿足客戶。在心態(tài)上,創(chuàng)業(yè)者應(yīng)主動、真誠關(guān)懷顧客,并與他們建立情誼,商店才能具有魅力。故創(chuàng)業(yè)者想要賺錢,就必須讓商店的賣場、商品、服務(wù)魅力四射,并搭配促銷活動才能成功。遵循以下開店法則,讓你旗開得勝,必賺無疑。一、維護(hù)賣場魅力：開店前,創(chuàng)業(yè)者都要針對賣場做了一番規(guī)劃,盡量呈現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌,不過,開店后,不能對這一方面掉以輕心,應(yīng)時(shí)時(shí)維護(hù)它,秉承"3S法則"―Somethingspecial、Somethingdifferent、Somethingnew,才能使你的賣場永遠(yuǎn)抓住顧客的視線。二、追求商品魅力：企管顧問公司總經(jīng)理謝志明認(rèn)為,現(xiàn)在的消費(fèi)者都喜歡"俗、大腕、滿意"的商品,除非是品牌的支持者,否則同等的商品除了要比價(jià)位、性質(zhì)外,還要比誰的功能多、效果好。因此,未來不管是誰的天下,有一點(diǎn)是可以確定的—"更完美的服務(wù)",也就是重"質(zhì)"重"量",再加上適當(dāng)?shù)?精神服務(wù)"。在商品部分,就是質(zhì)量并重。三、提高服務(wù)魅力：賣場、商品的魅力有了,再就是提高服務(wù)的魅力,也就是員工要讓客人覺得店里面的每個(gè)人都很友善,上門消費(fèi)是種享受。四、定期舉辦促銷：促銷往往是最直接、最有效的提高業(yè)績的方式,尤其在看似景氣消費(fèi)卻下滑的內(nèi)冷外熱之時(shí),促銷更顯重要,可增加新鮮感。謝志明建議,最好依店家的業(yè)績決定促銷方式,才能發(fā)揮效用。例如屬于計(jì)劃性購買的和沖動性購買的商店促銷方式就大異其趣。五、如何留住員工的心：員工的良莠、穩(wěn)定性對一家店的影響很大,尤其是在創(chuàng)業(yè)初期,而創(chuàng)業(yè)中后期則可能面臨員工被挖墻腳的情況,因此,如何抓住員工的心,就成為當(dāng)小老板的必修課程。有些員工并不是非常在意領(lǐng)多少錢,而是在乎有沒有成長,如果老板只忙于賺錢而忽略員工,員工的向心力就會大減。想要留住員工的心當(dāng)然就要激發(fā)員工的斗志,讓員工覺得滿足,他們就會努力工作,力求有所表現(xiàn),這時(shí)老板如果順勢再補(bǔ)句話："今天辛苦了,要好好愛惜自己的身體,不要太勞累了",便可以讓員工更加賣力。附：超市如何經(jīng)營管理現(xiàn)在,通常商業(yè)企業(yè)存在的問題最主要體現(xiàn)在下列一些地方：一、工作熱情較高,但欠缺基本的工作技巧;如,根本不懂得商品陳列技巧及訂貨技巧。商品的陳列混亂,訂貨憑感覺。二、人員工作執(zhí)行力較差,工作安排好些限于上層安排,或到達(dá)中層,沒很好的落實(shí)到門店/基層上。--不過,這本身是一個(gè)比較漫長才干達(dá)成的進(jìn)程。三、門店地面、貨架及商品等的清潔衛(wèi)生,人員服務(wù)等基本工作地方做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足;四、極多地方?jīng)]專業(yè)的工作流程,或有啦流程但沒按照流程工作。導(dǎo)致工作重復(fù)或某些工作沒專門的負(fù)責(zé)人或責(zé)任人。如,沒相應(yīng)的供應(yīng)商撤場流程,導(dǎo)致幾個(gè)供應(yīng)商撤場后,貨款支付完畢,仍有商品在門店造成積壓商品,以及貨款支付后再退貨,然后供應(yīng)商不再合作,導(dǎo)致貨款多付。五、商品上：商品沒系統(tǒng)安排,沒明確的商品組織結(jié)構(gòu)概念,導(dǎo)致商品只有進(jìn),不停地進(jìn),并沒終止,電腦系統(tǒng)中甚至門店里無效商品極多;六、財(cái)務(wù)上：銷售預(yù)算過高,導(dǎo)致銷售完成比例較差,按預(yù)算完成率對人員考核上存在有誤差問題,也導(dǎo)致費(fèi)用預(yù)估的不明確及超出?；蜾N售預(yù)算過低,無法起到讓人員發(fā)揮潛能。七、定位：是發(fā)展?朝哪個(gè)方向進(jìn)行?是加強(qiáng)經(jīng)營?未來怎么樣面對?是調(diào)整?調(diào)整方向怎么樣?工作及思路一、人事管理及培訓(xùn)：1、人事架構(gòu)及管理形式：A、制定明確的人員編制及崗位分布,并制定其相應(yīng)的薪資級別,以使員工努力學(xué)習(xí)專業(yè)技能以求晉升到更高崗位,杜絕大鍋飯行為;B、加強(qiáng)內(nèi)部所有人員培訓(xùn),以內(nèi)部晉升為主,以外部招聘為輔,加強(qiáng)人員建設(shè)。C、制定好營運(yùn)系統(tǒng)框架,以使工作落實(shí)渠道順暢,理順溝通渠道。D、總部應(yīng)以檢查為主,不應(yīng)深入管理。2、培訓(xùn)A、培訓(xùn)的主要內(nèi)容：公司的規(guī)章制度,管理流程,工作技巧,管理形式,問題研究及反饋,專業(yè)技能。B、培訓(xùn)形式及安排：培訓(xùn)主要干部后后形成書面文件下發(fā)/部門/基層執(zhí)行受培訓(xùn)人員培訓(xùn)人員時(shí)間安排驗(yàn)收形式備注門店主管級以上人員總經(jīng)理,營采總監(jiān),職能部門經(jīng)理每周四營運(yùn)部檢查員工是否已經(jīng)懂得怎么樣操作主管被培訓(xùn)過的內(nèi)容3、工作檢查及巡店：A、工作檢查及巡店工作流程：通常為檢查《超市經(jīng)營四大基本原則》,即：明亮清潔干凈,熱情且主動的服務(wù),商品齊全,質(zhì)量保證。A1、門面形象：門頭及門面明亮整齊清潔衛(wèi)生,能否吸引顧客進(jìn)店;店內(nèi)店外的裝飾合適否,需要整改否?怎么樣花最少的錢甚至不花錢來整改?設(shè)備情況怎么樣,是否適合門店?duì)I運(yùn)需要。A2、服務(wù)驗(yàn)證及培訓(xùn)工作及是否按工作流程工作驗(yàn)收：進(jìn)店后的人員的歡迎詞,人員的著裝,人員的工作狀態(tài);抽檢人員是否已經(jīng)被培訓(xùn)過主管級人員上周被培訓(xùn)過的內(nèi)容,抽檢工作是否按流程操作。A3、商品齊全：商品分類正確否,分類連接適合否,貨架及商品清潔否,是否一物一簽,依貨架商品日盤表檢查陳列缺斷貨否,查核點(diǎn)菜記錄看訂貨辦法對否,對缺斷商品評斷訂貨原因并對相應(yīng)責(zé)任人教育及處罰;促銷商品處理明確否;A4、商品質(zhì)量檢查,特別是生鮮質(zhì)量。并要求相應(yīng)責(zé)任人明確整改時(shí)間,質(zhì)量較差商品及過期要求店長買走作為處罰。B、檢查及巡店形式：B1、每周抽檢：由營運(yùn)部率隊(duì)對門店檢查,現(xiàn)場辦公及專業(yè)指導(dǎo);巡店人員有營運(yùn)總監(jiān)、營運(yùn)部經(jīng)理、采購總監(jiān)、工程部、策劃部人員;B2、每天營運(yùn)部巡店及指導(dǎo)：檢查內(nèi)容及形式如上,但每天應(yīng)側(cè)重一個(gè)重點(diǎn);B3、每天質(zhì)量監(jiān)督小組檢查工作及內(nèi)容：主要是檢查商品的質(zhì)量<生鮮為主>,店內(nèi)清潔,商品保質(zhì)期,以加強(qiáng)商品的競爭力及減少商品的損失。二、工作流程：制定工作流程并進(jìn)行培訓(xùn),下發(fā),檢查落實(shí)情況：1、每季度檢查以前曾經(jīng)下發(fā)的工作流程;核對并修正使其專業(yè)化,簡單化,明啦化,易操作化。或根據(jù)需要制定以前沒的工作流程。2、下發(fā)專業(yè)的工作流程,并組織店主管級以上人員進(jìn)行培訓(xùn)。3、檢查部門工作有否按程序工作;4、對工作按程序的人員進(jìn)行獎勵,對工作不按程序的人員通報(bào)批評及罰款/降職等相應(yīng)處理。三、商品管理-----商場的管理最終還是落實(shí)到商品的管理上,管理思路應(yīng)如下：1、根據(jù)商場的位置及定位,進(jìn)行專業(yè)的品類選擇及品類內(nèi)合理的品項(xiàng)數(shù)確信2、進(jìn)行品牌選擇及品項(xiàng)選3、經(jīng)常性的市調(diào)及經(jīng)常性的議價(jià)以獲得最有競爭力的進(jìn)價(jià),制定最合理的售價(jià);4、進(jìn)行最合理及合適的商品陳列位置及陳列形式展示;5、定時(shí)回顧商品銷售情況;及時(shí)淘汰低銷售商品。6、審視門店方面不一樣,在商品選擇上須有特點(diǎn)及特色。四、服務(wù)：服務(wù)包括著服務(wù)項(xiàng)目的增加及人員服務(wù)質(zhì)量。1、服務(wù)項(xiàng)目增加,讓門店不止是商品銷售,也可以成為顧客生活上的便利服務(wù)。能夠考慮下列內(nèi)容：代售球票,代訂鮮花,膠卷沖洗,干洗服務(wù),代訂飛機(jī)票,免費(fèi)充氣,開水服務(wù),出租雨傘,微波爐服務(wù),速食臺,零售報(bào)紙,免費(fèi)送貨。2、人員服務(wù)：A、主動及熱情服務(wù)：包含所有顧客進(jìn)門時(shí)受到"歡迎光臨"的迎接,所有收銀時(shí)候的唱收唱付,三米注目禮原則,一米"您好"祝詞原則;收銀員推薦收銀臺上促銷小商品,主動介紹商品等。B、專業(yè)服務(wù)：應(yīng)每月對現(xiàn)有員工進(jìn)行商品熟悉水平考核,不合格則降薪降職,所有新進(jìn)員工一定通過上崗后一周內(nèi)進(jìn)行考核,主要為商品熟悉水平的考核,這是作為專業(yè)服務(wù)的最基本原則：對商品熟悉才干以專業(yè)的服務(wù)服務(wù)