房地產(chǎn)打折促銷(xiāo)主要手段和案例分析

房地產(chǎn)促銷(xiāo)方案及案例分析（一）前言面對(duì)2019樓市調(diào)控，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)是選擇猶豫觀望，還是選擇主動(dòng)出擊？以在筑開(kāi)發(fā)商為代表的開(kāi)發(fā)企業(yè)顯然傾向于后者。日前，從“2019中國(guó)?貴州住宅和城鄉(xiāng)建設(shè)科技博覽會(huì)”（簡(jiǎn)稱(chēng)“住博會(huì)”）組委會(huì)傳來(lái)消息，隨著“住博會(huì)”召開(kāi)在即，為了搶占先機(jī)，已經(jīng)有多家企業(yè)報(bào)名，搶先預(yù)定優(yōu)勢(shì)展位。眾所周知，2019年是樓市風(fēng)云變幻之年，樓市經(jīng)歷了“國(guó)十條”、“限購(gòu)”、“加息”等多輪起伏，使得市場(chǎng)觀望氣氛濃厚。時(shí)下，隨著2019年夏季的走出，為贏得市場(chǎng)先機(jī)，迎來(lái)樓市的“春天”，眾多開(kāi)發(fā)企業(yè)謀定而后動(dòng)，一方面，紛紛在近期發(fā)起一輪輪宣傳促銷(xiāo)攻勢(shì)；另一方面，也在積極尋找市場(chǎng)興奮點(diǎn)。（二）促銷(xiāo)基本形式1、“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷(xiāo)法；2、購(gòu)房俱樂(lè)部法；3、“購(gòu)房安全卡”促銷(xiāo)法；4、“精裝修房”促銷(xiāo)法；5、周末購(gòu)房直通車(chē)促銷(xiāo)法；6、優(yōu)惠價(jià)格促銷(xiāo)法；7、名人效應(yīng)完美形象促銷(xiāo)法；8、環(huán)保賣(mài)點(diǎn)促銷(xiāo)法；9、保健賣(mài)點(diǎn)促銷(xiāo)法；10、展銷(xiāo)會(huì)促銷(xiāo)法；11、贈(zèng)獎(jiǎng)促銷(xiāo)法；12、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)法；13、先租后賣(mài)法；14、聯(lián)合推廣樓盤(pán)法；15、公益贊助促銷(xiāo)法；16、節(jié)慶、典禮促銷(xiāo)法；17、新聞、公關(guān)促銷(xiāo)法；（三）促銷(xiāo)形式的基本載入分析與解釋以下六類(lèi)促銷(xiāo)手法在樓盤(pán)的操作過(guò)程中常常綜合使用，根據(jù)不同樓盤(pán)的不同特性，在不同的銷(xiāo)售階段根據(jù)具體情況采用相應(yīng)的促銷(xiāo)方式和操作方式，力求快人一步，奇兵突起，與眾不同，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，這樣方能達(dá)到促銷(xiāo)的根本目的——樓盤(pán)銷(xiāo)售和形象宣傳。單刀直入式：方式：折扣優(yōu)惠、特價(jià)單位、送車(chē)、送車(chē)位、送保險(xiǎn)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)游戲、送裝修、送電器、送管理費(fèi)、有價(jià)票券等。最為直接，也最為常見(jiàn)。這一類(lèi)的促銷(xiāo)方式在中低檔樓盤(pán)中常被綜合使用，高檔樓盤(pán)和大盤(pán)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期和尾盤(pán)期也常用這一類(lèi)促銷(xiāo)手段。以小博大。通過(guò)給消費(fèi)者以一定的實(shí)惠，以較小的代價(jià)，拉開(kāi)與周邊樓盤(pán)的價(jià)差，加快銷(xiāo)售速度，加快資金的快速回籠。折扣優(yōu)惠和特價(jià)單位在樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程常被使用，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，折扣優(yōu)惠往往是最吸引購(gòu)房者的因素，而在尾盤(pán)期，特價(jià)銷(xiāo)售往往能起“四兩撥千斤”的效果，通過(guò)少數(shù)特價(jià)單位的銷(xiāo)售帶動(dòng)其它單位的銷(xiāo)售。細(xì)水長(zhǎng)流式：方式：會(huì)員卡、貴賓卡這一類(lèi)促銷(xiāo)方式適用于知名發(fā)展商和大盤(pán)，一些實(shí)力雄厚，后續(xù)開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)的發(fā)展商往往通過(guò)使客戶(hù)成為俱樂(lè)部成員或貴賓的形式，發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)群，這一類(lèi)促銷(xiāo)方式的效果是非常明顯的，而且客戶(hù)忠誠(chéng)度較高。第一種會(huì)員卡或貴賓卡是發(fā)展商的會(huì)員卡或貴賓卡，會(huì)員經(jīng)常會(huì)收到發(fā)展商的樓盤(pán)銷(xiāo)售信息和一些活動(dòng)信息，會(huì)員購(gòu)買(mǎi)發(fā)展商開(kāi)發(fā)的物業(yè)可獲得優(yōu)先權(quán)或折扣優(yōu)惠，可以吸引潛在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和業(yè)主的二次置業(yè)，如萬(wàn)科的萬(wàn)客會(huì)、招商的招商會(huì)，這一類(lèi)會(huì)員對(duì)發(fā)展商的忠誠(chéng)較高，對(duì)發(fā)展商的企業(yè)文化有較高的認(rèn)知度和認(rèn)同感，往往出現(xiàn)二次購(gòu)買(mǎi)，甚至多次購(gòu)買(mǎi)。第二種是消費(fèi)會(huì)員卡或貴賓卡，知名開(kāi)發(fā)商往往與一些比較知名的商場(chǎng)或飲食娛樂(lè)場(chǎng)所結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成“雙贏”，常見(jiàn)于商業(yè)面積較大，配套較齊全的樓盤(pán)。消費(fèi)者在成為業(yè)主后到指定消費(fèi)場(chǎng)所消費(fèi)可獲得一定的折扣優(yōu)惠，如好又多量販、萬(wàn)佳百貨、新一佳百貨、高爾夫俱樂(lè)部、西餐廳、咖啡廳等。這一類(lèi)會(huì)員對(duì)發(fā)展商品牌認(rèn)知度和忠誠(chéng)度明顯不如上一類(lèi)會(huì)員，但對(duì)盟友的品牌認(rèn)知度和忠誠(chéng)度較高。溫火靚湯式：方式：長(zhǎng)期展銷(xiāo)廳、巡回展示這一類(lèi)促銷(xiāo)方式適用于開(kāi)發(fā)量較大的知名開(kāi)發(fā)商和多期開(kāi)發(fā)的大盤(pán)。通過(guò)長(zhǎng)期展銷(xiāo)廳或巡回展示的方式，發(fā)布樓盤(pán)銷(xiāo)售信息，展示樓盤(pán)形象和開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，培育目標(biāo)市場(chǎng)和品牌知名度，長(zhǎng)期展銷(xiāo)廳一般設(shè)在消費(fèi)力較強(qiáng)的城市和人流比較集中的商業(yè)中心，如萬(wàn)科的建筑展示中心、招商的售樓中心、紅石的建筑師走廊、百仕達(dá)、雅居樂(lè)、碧桂園的香港長(zhǎng)期展銷(xiāo)廳、奧林匹克花園等。運(yùn)用此類(lèi)促銷(xiāo)手法的開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚、品牌意識(shí)高，有意識(shí)地培育目標(biāo)市場(chǎng)，宣揚(yáng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，在消費(fèi)者心目中已形成較高的品牌知名度。文化侵略式：方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類(lèi)社會(huì)活動(dòng)，如音樂(lè)會(huì)、電視劇、專(zhuān)欄節(jié)目等。一類(lèi)促銷(xiāo)方式多用于大盤(pán)和開(kāi)發(fā)量較大的開(kāi)發(fā)商。在銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)組織一些社區(qū)活動(dòng)，如聯(lián)誼會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)、酒會(huì)等，增加銷(xiāo)售氣氛，有利于增強(qiáng)已購(gòu)買(mǎi)業(yè)主的信心和忠誠(chéng)度，挖掘潛在客戶(hù)，向外宣揚(yáng)一種社區(qū)文化，樹(shù)立樓盤(pán)的良好形象，如萬(wàn)科、金地、中海、卓越等；冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤(pán)特質(zhì)比較相近的社會(huì)活動(dòng)，如音樂(lè)會(huì)、電視連續(xù)劇、財(cái)經(jīng)節(jié)目、體育比賽等，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的喜好，有目的發(fā)布樓盤(pán)銷(xiāo)售信息，有利于宣揚(yáng)樓盤(pán)形象和提升樓盤(pán)的含金量。盛裝舞會(huì)式：方式：房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)，如春交會(huì)、秋交會(huì)、港交會(huì)、住交會(huì)。這是目前影響最為廣泛的促銷(xiāo)方式，效果也比較明顯。展銷(xiāo)會(huì)就象一個(gè)大超市，會(huì)形成種聚光燈效應(yīng)，為各個(gè)樓盤(pán)的集中展示提供一個(gè)展示平臺(tái)，方便消費(fèi)者一次性參觀多個(gè)樓盤(pán)。各個(gè)樓盤(pán)在展銷(xiāo)期間粉墨登場(chǎng)，八仙過(guò)海，各顯神通，通過(guò)展位的精心布置和各種各樣的優(yōu)惠措施，充分展示樓盤(pán)形象和企業(yè)品牌，吸引參觀者前往樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)參觀選購(gòu)。從近年各地的房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)的效果來(lái)看，均取得了比較明顯的效果，展銷(xiāo)期間有大批置業(yè)者前往參觀，展銷(xiāo)會(huì)的影響力越來(lái)越大。港交會(huì)期間，深圳樓盤(pán)為吸引港人來(lái)深置業(yè)，組織單位專(zhuān)門(mén)組織了一批質(zhì)素較高的樓盤(pán)前往香港集中展示，并配備深港直通車(chē)，方便港人前往深圳看房。溫馨節(jié)日式方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。師出有名。特定的節(jié)日往往促銷(xiāo)的良機(jī)，各發(fā)展商充分利用各個(gè)節(jié)日的特定含義舉辦各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，以“師出有名”，在特定的節(jié)日給予特定的對(duì)象以一定的優(yōu)惠，吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，。使用頻繁，效果一般。利用節(jié)日促銷(xiāo)體現(xiàn)了發(fā)展商對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的人文關(guān)懷，對(duì)于樓盤(pán)的形象宣傳和銷(xiāo)售不無(wú)幫助，尤其是一些中小樓盤(pán)或小戶(hù)型樓盤(pán)，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，節(jié)假日促銷(xiāo)常被使用，但由于節(jié)假日一般較短，因此，短期內(nèi)效果并不十分明顯。（四）促銷(xiāo)新招一晚上開(kāi)盤(pán)一、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)，一般都會(huì)放到周末來(lái)進(jìn)行，某地的項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)日期放到了晚上，據(jù)項(xiàng)目方說(shuō)是方便購(gòu)房者，讓購(gòu)房者都有參與的時(shí)間。但從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，炒作的意義，可能更大于實(shí)際，畢竟這會(huì)吸引更多的免費(fèi)媒體關(guān)注，說(shuō)到這里，想起了天津富力的“老城廂下了一個(gè)蛋”，具有異曲同工之妙。二壓迫式促銷(xiāo)二、這個(gè)方案其實(shí)是借鑒了零售業(yè)的促銷(xiāo)方式。比較典型的就是限時(shí)優(yōu)惠購(gòu)房，例可設(shè)定周期為三周，第一周購(gòu)房?jī)?yōu)惠10%，第二周購(gòu)房?jī)?yōu)惠8%，第三周購(gòu)房?jī)?yōu)惠5%。利用逐漸減少的優(yōu)惠來(lái)刺激人購(gòu)買(mǎi)。房產(chǎn)置換新三、如果開(kāi)發(fā)商有較大的開(kāi)發(fā)量，為系列產(chǎn)品，則開(kāi)發(fā)商可提供置換服務(wù)，比如將業(yè)主以前的房產(chǎn)折舊，評(píng)估價(jià)值，可用來(lái)與開(kāi)發(fā)商新商品房進(jìn)行同等價(jià)值的置換，多退少補(bǔ)。這個(gè)促銷(xiāo)方式需要開(kāi)發(fā)商有二手房的處置策略，比如放到中介店里、或自行出售。這種促銷(xiāo)方式，更重要的意義是能形成口碑傳播，能讓消費(fèi)者更放心的來(lái)購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)。四、零首付這種零首付，不是真正的零首付，而是將首付款推遲支付，先由發(fā)展商墊付，一般會(huì)約定還款時(shí)間。這種促銷(xiāo)方式相對(duì)來(lái)說(shuō)比較具有吸引力，尤其對(duì)首次置業(yè)的年輕人。還有一種方式，是真正的零首付，不過(guò)是針對(duì)二手房的。以上只是作為地產(chǎn)促銷(xiāo)的拋磚引玉，其實(shí)在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，案場(chǎng)的氛圍制造亦非常重要，合理的銷(xiāo)控，加上積壓政策，成交變得很容易。（五）具體方案分析與探索一．購(gòu)房者買(mǎi)房，開(kāi)發(fā)商補(bǔ)貼房貸利息在首付、利率節(jié)節(jié)攀升之時(shí)，還真有這樣的“好事”。深圳有樓盤(pán)打出“你購(gòu)房我貼息”的促銷(xiāo)廣告，稱(chēng)購(gòu)房者出手買(mǎi)房，開(kāi)發(fā)商將根據(jù)房產(chǎn)總價(jià)補(bǔ)貼利息。政策調(diào)控之下，已有合拼戶(hù)型、尾盤(pán)在售的樓盤(pán)打出促銷(xiāo)廣告，間接讓利以拉動(dòng)銷(xiāo)售回籠資金?！笆饦?shù)莊園特推出‘你購(gòu)房我貼息’特惠活動(dòng)，以減少客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，現(xiàn)正限量申請(qǐng)中！”位于坂田的十二橡樹(shù)莊園在深圳一房產(chǎn)網(wǎng)站上打出促銷(xiāo)廣告。此次“貼息”活動(dòng)主要針對(duì)購(gòu)買(mǎi)別墅產(chǎn)品的購(gòu)房者，優(yōu)惠總價(jià)為20萬(wàn)元，“相當(dāng)于客戶(hù)貸款500萬(wàn)元，我們補(bǔ)貼20萬(wàn)元的利息?！痹撠?fù)責(zé)人還表示，“購(gòu)房貼息”是針對(duì)當(dāng)前國(guó)家調(diào)控政策而推出的促銷(xiāo)方法。“現(xiàn)在銀行貸款政策很?chē)?yán)，購(gòu)房者買(mǎi)房成本增加，首付、利率等方面壓力很大。我們推出這個(gè)活動(dòng)，也是為了緩解購(gòu)房者壓力，推動(dòng)銷(xiāo)售?！痹撠?fù)責(zé)人說(shuō)。來(lái)座山啟動(dòng)“千萬(wàn)置業(yè)基金計(jì)劃”，提供多種優(yōu)惠回饋；萬(wàn)科紅啟動(dòng)“夢(mèng)想萬(wàn)科紅置業(yè)計(jì)劃”，認(rèn)購(gòu)可享受萬(wàn)科紅置業(yè)基金及軟裝基金卡等四重大禮；龍崗的徽王府啟動(dòng)“創(chuàng)展青年置業(yè)計(jì)劃”，銷(xiāo)售人員表示“促銷(xiāo)價(jià)格比正價(jià)單位少500元/平方米左右”。世華地產(chǎn)，政策調(diào)控下開(kāi)發(fā)商的促銷(xiāo)行為“很正常”，合拼大戶(hù)型和尾盤(pán)在售的樓盤(pán)促銷(xiāo)可能性較大?！吧钲谫?gòu)房者對(duì)銀行貸款的依賴(lài)程度高，提高首付、貸款利率等對(duì)購(gòu)房者形成很大壓力。還有一部分購(gòu)房者收入高但存款不多，開(kāi)發(fā)商在首付、利息等方面的針對(duì)性促銷(xiāo)還是有效的。”二、買(mǎi)房換就業(yè)“買(mǎi)房換就業(yè)”房產(chǎn)商變相降價(jià)促銷(xiāo)，另類(lèi)促銷(xiāo)層出不窮。房地產(chǎn)企業(yè)中凱集團(tuán)在多個(gè)城市宣布，將為其業(yè)主子女的就業(yè)提供總額為2000多萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)中凱的“買(mǎi)房換就業(yè)”方案，只要是“中凱”簽約業(yè)主的子女，如果是尚未就業(yè)的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，即可申請(qǐng)?jiān)搶?zhuān)項(xiàng)資金。在與用人單位簽約后，中凱即給予用人單位不超過(guò)5萬(wàn)元的資助，用于支付該學(xué)生一年的薪資及各項(xiàng)保險(xiǎn)費(fèi)用。換句話(huà)說(shuō)，用人單位可以免費(fèi)雇用該學(xué)生一年。三、買(mǎi)房促學(xué)業(yè)江蘇泗陽(yáng)縣一家房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商打出廣告，稱(chēng)購(gòu)房戶(hù)的子女如果要進(jìn)入當(dāng)?shù)匾凰攸c(diǎn)高中就讀，中考可以加15分。面對(duì)這種促銷(xiāo)方式，其兩面性是顯而易見(jiàn)的，然而，這種新形式的促銷(xiāo)，提高樓盤(pán)的知名度具有重要的作用，有炒作嫌疑。四、買(mǎi)房送美女、送加油卡某房產(chǎn)商推出了“耳目一新”的營(yíng)銷(xiāo)手段——買(mǎi)房送美女：要求購(gòu)房者為單身男士，購(gòu)房成功后，樓盤(pán)銷(xiāo)售人員會(huì)為購(gòu)房者牽線(xiàn)當(dāng)紅娘。萬(wàn)科也在最近推出了“買(mǎi)房送加油卡”和“買(mǎi)房送100斤橘子”的活動(dòng)。 有人留心看了3月份的各地房產(chǎn)廣告，這種“買(mǎi)就送”的促銷(xiāo)手段可謂屢見(jiàn)不鮮?！百I(mǎi)房換就業(yè)”這一房產(chǎn)促銷(xiāo)方式在上海、杭州、南昌等地均引起了坊間熱議。一種觀點(diǎn)認(rèn)為，在當(dāng)前大學(xué)生就業(yè)困難的形勢(shì)下，“買(mǎi)房換就業(yè)”不失為提高就業(yè)水平和就業(yè)成功率的一種“創(chuàng)新”，一方面促銷(xiāo)了房產(chǎn)，另一方面也可以贏得一定的社會(huì)美譽(yù)度；五、增值服務(wù)在售的樓盤(pán)還有一些尾房，但是在銷(xiāo)售上開(kāi)發(fā)商不會(huì)采取直接降價(jià)的策略，而是會(huì)通過(guò)提供增值服務(wù)來(lái)吸引購(gòu)房者。買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修。部分開(kāi)發(fā)商針對(duì)目前親親家園的戶(hù)型特點(diǎn)，針對(duì)部分戶(hù)型提出方案定位、戶(hù)型設(shè)計(jì)、家飾設(shè)計(jì)、施工單位、材料供應(yīng)、軟裝選擇及后續(xù)4$店跟蹤落實(shí)的一條龍家居解決方案，通過(guò)統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一的家裝施工單位、團(tuán)購(gòu)的前期洽談使裝修成本減到最真實(shí)的價(jià)格。而且還與一些大型家居建材供應(yīng)商接洽，最大程度爭(zhēng)取優(yōu)惠，讓利業(yè)主。，開(kāi)發(fā)商提供更多增值服務(wù)的做法，雖然使樓盤(pán)的性?xún)r(jià)比較之前有所提高，但整體樓市低迷現(xiàn)狀下，要打動(dòng)買(mǎi)家，就要比同類(lèi)產(chǎn)品有更高的性?xún)r(jià)比才會(huì)吸引人。開(kāi)發(fā)商在制定促銷(xiāo)策略的時(shí)候，不能只進(jìn)行縱向比較，還要進(jìn)行橫向比較。此外，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、小區(qū)規(guī)劃、物業(yè)服務(wù)從售前到售后等多方面下點(diǎn)工夫。六、借助展會(huì)促銷(xiāo)一直被開(kāi)發(fā)商視作“雞肋”的房展會(huì)，如今頗受開(kāi)發(fā)商歡迎。三四月份南京接連有三場(chǎng)房展會(huì)。其中3月6日舉辦的第四屆好房換購(gòu)會(huì)，吸引了蜂巢長(zhǎng)發(fā)生活館、紫金南苑、東城雅筑、麒麟錦城、金地?名京等30多家樓盤(pán)參展，還有5家房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司150個(gè)門(mén)店進(jìn)行連鎖布點(diǎn)銷(xiāo)售。3月20日，南京市規(guī)劃建設(shè)展覽館也有一場(chǎng)房展會(huì)。4月16日~19日，南京市政府在奧體中心主辦“南京市第27屆住宅商品交易會(huì)”（春季房展會(huì)），目前已有40家左右的樓盤(pán)報(bào)名參展。3月份南京有20多家樓盤(pán)已開(kāi)始新一輪促銷(xiāo)，其中江寧、江北板塊的樓盤(pán)占了70%多。比如江寧的東方龍湖灣從3月1日~18日，推出50多套特價(jià)房，均價(jià)在4500元/疔左右；新街口一家房?jī)r(jià)居高不下的樓盤(pán)，近期也推出了20套特價(jià)房源，買(mǎi)房人同時(shí)購(gòu)住宅和車(chē)位，可享受到住宅9.2折、車(chē)位6折的優(yōu)惠。另外，還有10多家樓盤(pán)明確表示將在4月份的春季房展會(huì)期間推出新的優(yōu)惠方案。七、擇日優(yōu)惠在上海，萬(wàn)科在媒體上大幅刊登了“喜迎八一、八盤(pán)共慶的打折促銷(xiāo)廣告。“萬(wàn)科打折有一個(gè)特點(diǎn)，不像其他開(kāi)發(fā)商一樣暗降，而是明折，并且折扣多，降就降到目標(biāo)消費(fèi)者的心理價(jià)位，這就是一種策略。”一位資深房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)。另一位接近萬(wàn)科的人士透露，在近期萬(wàn)科應(yīng)對(duì)新政的策略中，包含調(diào)整產(chǎn)品線(xiàn)，令產(chǎn)品類(lèi)型向適合首套購(gòu)置的普通商品房靠攏，這將使萬(wàn)科所售產(chǎn)品的均價(jià)下調(diào)。北京區(qū)域多個(gè)樓盤(pán)價(jià)格已有松動(dòng)。在此背景下，合生創(chuàng)展近日表示，“為了慶祝集團(tuán)成立18周年”，北京全線(xiàn)產(chǎn)品均有一定的優(yōu)惠折扣。上海本地房企綠地集團(tuán)宣布，在全國(guó)41個(gè)城市共100多個(gè)項(xiàng)目，開(kāi)展“優(yōu)惠月”減價(jià)活動(dòng)，均價(jià)降約兩成。綠地位于上海松江的薔薇九里項(xiàng)目，降幅約為18％；位于上海寶山的公園壹品項(xiàng)目，直降約3000元/平方米。八、試睡新策略美國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不得不為賣(mài)房絞盡腦汁。美國(guó)佛羅里達(dá)州奧蘭多市等地區(qū)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人近來(lái)想出新招，允許買(mǎi)主在簽下購(gòu)房合同前在相中的房屋中“試睡”一晚。奧蘭多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帕特?斯基芬頓說(shuō)：“近來(lái)樓市慘淡，成交一套房子頗費(fèi)功夫，所以我們想出（“試睡”）這個(gè)辦法。只要房子合適，買(mǎi)賣(mài)雙方誠(chéng)心交易，這準(zhǔn)能提高銷(xiāo)售成功幾率。“試睡”辦法的靈感源自一個(gè)名叫“與我的房子約會(huì)”的電視節(jié)目。節(jié)目中，潛在客戶(hù)決定買(mǎi)房前，可在自己中意的房子里多呆一段時(shí)間。佐治亞州藍(lán)嶺地區(qū)另一名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人克里斯蒂?里斯今年5月就安排過(guò)一次“試睡”。里斯說(shuō)，顧客對(duì)房子很滿(mǎn)意，隨后也獲得了住房抵押貸款，但一直拖延簽訂購(gòu)房合同的時(shí)間，可能是被萎靡的樓市嚇怕了。斯基芬頓和里斯說(shuō)，在房地產(chǎn)市場(chǎng)供過(guò)于求的情況下，他們同其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一樣，嘗試過(guò)各種創(chuàng)意提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，包括對(duì)山區(qū)樓盤(pán)打折降價(jià)。“試睡方案可能是最極致的一個(gè)促銷(xiāo)手段，”斯基芬頓說(shuō)。九、買(mǎi)房送面積“買(mǎi)樓房，送面積”就是其中的促銷(xiāo)手段之一。另外頂層樓房由于“首當(dāng)其沖”地被日曬雨淋，相對(duì)而言并不是很受歡迎。于是，開(kāi)發(fā)商紛紛用“買(mǎi)頂樓就送閣樓或是露臺(tái)”的辦法來(lái)促銷(xiāo)。人們都會(huì)抱有白白多得了一大塊面積，撿到了“天上掉下的餡餅”的感覺(jué)，于是滿(mǎn)心歡喜地簽訂了商品房買(mǎi)賣(mài)合同，贈(zèng)送的面積屬于公用面積，譬如庭院、屋頂花園等，某個(gè)住宅小區(qū)在銷(xiāo)售的時(shí)候，主打賣(mài)點(diǎn)是小區(qū)的低密度、高綠化率。同時(shí)，開(kāi)發(fā)商采用了一個(gè)促銷(xiāo)方案：向購(gòu)買(mǎi)一層房屋的業(yè)主贈(zèng)送花園。因此該小區(qū)房屋銷(xiāo)售情況非常地好。十、節(jié)日促銷(xiāo)建黨節(jié)、建軍節(jié)，南昌恒大綠洲御峰加推100余套新房源，繼續(xù)8.5折優(yōu)惠?，F(xiàn)有10套特價(jià)房在售，一口價(jià)4150元/平方米起。水榭尚都推出50套特價(jià)房，購(gòu)房者可享受8.9折優(yōu)惠，折后價(jià)格在5200元/平方米左右，還贈(zèng)送高達(dá)20%的面積。此外，還有恒立佘山、大湖之都等多個(gè)樓盤(pán)在節(jié)日期間推出新房源，開(kāi)盤(pán)均有較大優(yōu)惠。這一組信息顯示，不少開(kāi)發(fā)商已經(jīng)把節(jié)日看成一次契機(jī)，并為此做了充分的前期準(zhǔn)備。南昌掀起一小陣降價(jià)促銷(xiāo)風(fēng)。十一、樓市的萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)西安樓市也和全國(guó)其他城市一樣，在持續(xù)的市場(chǎng)低迷之后，“金九銀十”的銷(xiāo)售旺季也沒(méi)有真正地來(lái)臨，隨后，各家開(kāi)發(fā)商又翹首期盼“十一”黃金周能借助節(jié)日樓市大賺一把，各家紛紛拿出力度非比尋常的一系列促銷(xiāo)政策，的確也令人怦然心動(dòng)，然而令開(kāi)發(fā)商們大失所望的是眾望所歸的黃金周并沒(méi)有使他們的產(chǎn)品擺脫銷(xiāo)量不佳的泥潭，沒(méi)有使緊張的資金鏈得以暫時(shí)緩解，卻浪費(fèi)了大筆的廣告費(fèi)。而在此時(shí)，與冷清的樓市相對(duì)應(yīng)的西安另外一項(xiàng)倍受各界關(guān)注的西安萬(wàn)人購(gòu)房團(tuán)活動(dòng)卻取得突破性進(jìn)展，據(jù)對(duì)這次活動(dòng)提供網(wǎng)絡(luò)支持的新浪陜西房產(chǎn)透露，節(jié)日期間，西安萬(wàn)人購(gòu)房團(tuán)網(wǎng)上報(bào)名持續(xù)火爆，從活動(dòng)開(kāi)始到目前的短短不到20天時(shí)間，報(bào)名參加萬(wàn)人購(gòu)房團(tuán)的人數(shù)已經(jīng)超過(guò)了5000多人。西安萬(wàn)人購(gòu)房團(tuán)將是多贏之舉這項(xiàng)由房地產(chǎn)界知名人士李連源倡議發(fā)起，新浪陜西房產(chǎn)、三秦房產(chǎn)網(wǎng)兩大網(wǎng)絡(luò)媒體鼎力支持的西安萬(wàn)人購(gòu)房團(tuán)活動(dòng)一開(kāi)始就受到社會(huì)各界尤其是廣大購(gòu)房者的積極響應(yīng)，在9月19日到22日的秋季住博會(huì)上，西安萬(wàn)人購(gòu)房團(tuán)的現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名數(shù)量達(dá)到700多人，加上接連不斷的電話(huà)報(bào)名和網(wǎng)上報(bào)名，在短短20天時(shí)間就聚集了5000多購(gòu)房者，這不得不讓人感到驚訝！第14頁(yè)新浪陜西房產(chǎn)總經(jīng)理付士山解釋說(shuō)，目前市場(chǎng)表面上看起來(lái)似乎非常冷清，但并不是說(shuō)消費(fèi)者就沒(méi)有購(gòu)房的需求，而是廣大消費(fèi)者已經(jīng)清醒地認(rèn)識(shí)到，目前的房?jī)r(jià)的確遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了購(gòu)房者的心里承受極限和實(shí)際的支付能力，舉全家?guī)状酥€不夠買(mǎi)一套房子的消費(fèi)者比比皆是，在購(gòu)房團(tuán)的QQ群里，有很多亟待結(jié)婚的年輕人也因?yàn)榉孔拥脑虬鸦槠诓粩嗤七t，房子已經(jīng)成為影響廣大平民家庭正常生活的極大的障礙。經(jīng)過(guò)近一年的市場(chǎng)博弈，開(kāi)發(fā)商的大版大版的廣告和五花八門(mén)的促銷(xiāo)活動(dòng)越來(lái)越成了無(wú)用功，很多購(gòu)房者只看熱鬧而不進(jìn)場(chǎng)，觀望的情緒已經(jīng)形成越來(lái)越嚴(yán)重的大眾普遍心態(tài)，要逆轉(zhuǎn)這種心態(tài)就需要有房?jī)r(jià)真正有下跌的舉措，觀望已經(jīng)成了購(gòu)房者的共識(shí)，大家只認(rèn)準(zhǔn)一條：不見(jiàn)兔子不撒鷹，不見(jiàn)房?jī)r(jià)下跌不出手。在目前的市場(chǎng)狀況下，也有很多的開(kāi)發(fā)商在猶豫降還是不降，其實(shí)很多消費(fèi)者已經(jīng)制訂了內(nèi)部的降價(jià)方案，而誰(shuí)也不敢明目張膽地把房?jī)r(jià)降下去，前期百般誘惑投資者和消費(fèi)者買(mǎi)他們的房子，甚至還承諾房?jī)r(jià)一定上漲，物業(yè)肯定增值，要真把價(jià)格降下去，他們?cè)趺唇o前期購(gòu)房者交代，搞不好就會(huì)出現(xiàn)萬(wàn)科在上海出現(xiàn)的退房事件一樣，把項(xiàng)目和企業(yè)推入一個(gè)兩難的境地。西安萬(wàn)人購(gòu)房團(tuán)的出現(xiàn)給廣大老百姓一線(xiàn)希望，因?yàn)樵谕獾赜猩钲谌f(wàn)人購(gòu)房團(tuán)的成功案例，在本地有新浪網(wǎng)和三秦房產(chǎn)網(wǎng)兩大網(wǎng)絡(luò)的媒體的支持，加上萬(wàn)人購(gòu)房團(tuán)還邀請(qǐng)了陜西知名的許小平律師事務(wù)所為萬(wàn)人購(gòu)房團(tuán)提供法律支持和保障，很多消費(fèi)者對(duì)這次萬(wàn)人購(gòu)房團(tuán)活動(dòng)寄予莫大的期望。同時(shí)，有意降價(jià)的開(kāi)發(fā)商將把降價(jià)作為給予萬(wàn)人購(gòu)房團(tuán)的特別優(yōu)惠措施，不但會(huì)在團(tuán)購(gòu)中取得大量的成交量，而且巧妙地回避了前期業(yè)主的矛盾，所以，組織萬(wàn)人購(gòu)房團(tuán)將是一個(gè)雙贏多贏的好事情。為了更好地為廣大消費(fèi)者服務(wù)，以熟悉西安房地產(chǎn)市場(chǎng)，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)家學(xué)者和站在房地產(chǎn)銷(xiāo)售一線(xiàn)的策劃代理公司的高層領(lǐng)導(dǎo)作為本次西安萬(wàn)人購(gòu)房團(tuán)專(zhuān)家顧問(wèn)，與業(yè)內(nèi)人士共同組成西安萬(wàn)人購(gòu)房團(tuán)的專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)，也就是新浪評(píng)房團(tuán)，為廣大購(gòu)房者進(jìn)行專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)。十二、政府搭臺(tái)企業(yè)唱戲，城市促銷(xiāo)拉動(dòng)旅游房地產(chǎn)發(fā)展僅今年上半年，三亞政府就有針對(duì)性地選擇上海、黑龍江、山西等省市進(jìn)行城市推廣，并牽頭組織本地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在這些省市舉辦房產(chǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí)，政府還充分利用在三亞當(dāng)?shù)嘏e辦的各種會(huì)議和活動(dòng)，組織與會(huì)者旅游、看房。事實(shí)證明，三亞政府采取“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的城市促銷(xiāo)活動(dòng)收益尤為明顯，吸引了很多島外居民到三亞旅游、購(gòu)房。除了今年春節(jié)長(zhǎng)假以外，從2月份以后，來(lái)自黑龍江的500人看房團(tuán)，以及山西等地不同規(guī)模的看房團(tuán)先后抵達(dá)三亞旅游、選房。三亞的房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)中有90%以上來(lái)自于島外，這說(shuō)明三亞這座城市受到島外民眾的認(rèn)可。 三亞政府組織的系列對(duì)外宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，得到當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)商的積極響應(yīng)和參與。三亞海韻集團(tuán)總經(jīng)理李松海認(rèn)為，這種對(duì)外宣傳促銷(xiāo)，是政府和企業(yè)共同參與、共同獲益的雙贏模式?！俺鞘行麄鞔黉N(xiāo)不僅提升了三亞的影響力，讓三亞的旅游、房產(chǎn)受益，而且連整個(gè)三亞城市都能獲益。比如，通過(guò)這些促銷(xiāo)活動(dòng)，海韻集團(tuán)三亞灣國(guó)際公館產(chǎn)權(quán)式度假酒店項(xiàng)目，就吸引了很多北方城市和上海的消費(fèi)者，目前銷(xiāo)售勢(shì)頭良好。正因?yàn)轫?xiàng)目銷(xiāo)售推廣的成功，公司日前已在本地公開(kāi)招聘700名新員工，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，將安排到海韻度假酒店和公司其他崗位工作，這將有利于緩解三亞的就業(yè)壓力?！?海南蘭海實(shí)業(yè)集團(tuán)副總裁王韜鵬表示，即便三亞擁有無(wú)與倫比的環(huán)境資源優(yōu)勢(shì)，也必須加以宣傳推廣，三亞政府組織促銷(xiāo)活動(dòng)，是一種相對(duì)超前的城市營(yíng)銷(xiāo)手段，在金融危機(jī)的大環(huán)境下，這種主動(dòng)應(yīng)對(duì)的措施十分必要。蘭海集團(tuán)和三亞本地大型房產(chǎn)企業(yè)，每次都會(huì)全力支持和參與促銷(xiāo)活動(dòng)。購(gòu)房客戶(hù)，95%以上來(lái)自島外。因此去島外推介，是重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，公司雖然可以承擔(dān)活動(dòng)所需的人力和物力，但多方面的籌備和協(xié)調(diào)工作，其中的周折再所難免。而借助政府的城市促銷(xiāo)或房展平臺(tái)，無(wú)疑會(huì)讓公司節(jié)省大量時(shí)間和精力。十三、房產(chǎn)促銷(xiāo)新模式家模驚艷開(kāi)盤(pán)展。我們聽(tīng)說(shuō)過(guò)車(chē)模，手模，腳模，胸膜，腿模，現(xiàn)在又一個(gè)新稱(chēng)呼了，樣板間與美女也成為不可分割的一體，售樓部有“家?！保瑯影彘g有美女，開(kāi)發(fā)商想盡一切辦法吸引眼球。總結(jié)2019年，可用瘋狂來(lái)形容。樓市政策嚴(yán)控，開(kāi)發(fā)商絞盡腦汁爭(zhēng)市場(chǎng)。合肥房產(chǎn)市場(chǎng)也是由冰點(diǎn)進(jìn)入沸點(diǎn)，為了吸引眼球，開(kāi)發(fā)商打美女牌、明星牌、優(yōu)惠等各種方式促進(jìn)銷(xiāo)售。在某樓盤(pán)的樣板間內(nèi)，家女郎盡顯性感魅惑，為精美的樣板間平添幾分性感色彩。家房模悄然走紅，看家?！霸≌铡备侨侨隋谙?。十五、“首付兩成購(gòu)現(xiàn)房，貸款月供我墊付”【長(zhǎng)虹世紀(jì)城】：史無(wú)前例付款優(yōu)惠——“您買(mǎi)房、我墊付，輕松置業(yè)教育社區(qū)”長(zhǎng)虹世紀(jì)城為回饋廣大客戶(hù)對(duì)此項(xiàng)目的厚愛(ài)，特此推出“您買(mǎi)房、我墊付”付款優(yōu)惠活動(dòng)。具體內(nèi)容如下：一、享受此促銷(xiāo)的基本條件目前已推存貨：在2019年6月3日——2019年6月17日期間內(nèi)下定并在交納定金后7日內(nèi)簽約的客戶(hù)。四批次加推房源（30#、31#）：在2019年6月18日當(dāng)日下定，并在交納定金后7日內(nèi)簽約的客戶(hù)。二、促銷(xiāo)方案：1、套餐一（重點(diǎn)針對(duì)具備貸款條件客戶(hù)）客戶(hù)繳納首付款辦理簽約，具備辦理貸款條件后，長(zhǎng)虹置業(yè)協(xié)助客戶(hù)辦理貸款?？蛻?hù)繳納的首付款中長(zhǎng)虹置業(yè)可墊付首付最高三成，但客戶(hù)自行需保證最低交款額不低于兩成，長(zhǎng)虹置業(yè)墊付部分由客戶(hù)在2019年6月30日前支付，并且針對(duì)現(xiàn)房客戶(hù)在辦理完畢按揭放款后可以如期收房（如申請(qǐng)?zhí)崆笆辗縿t補(bǔ)一成房款）。其中，貸款月供由我司按月支付至2019年6月30日為止（前提：貸款年限不低于5年，含5年），客戶(hù)于2019年6月30日將個(gè)人應(yīng)支付的月供交由我司。2、套餐二（重點(diǎn)針對(duì)不具備貸款條件客戶(hù)或具備貸款條件客戶(hù)意愿選擇此套餐）客戶(hù)繳納三成首付款辦理簽約，最晚不晚于2019年12月31日全款支付至七成辦理交房（現(xiàn)房則何時(shí)交清至七成何時(shí)即辦理交房，但最晚不晚于2019年12月31日），剩余三成房款由客戶(hù)于2019年6月30日前支付給長(zhǎng)虹置業(yè)。（十六）萬(wàn)元讓利運(yùn)河佳苑促銷(xiāo)方案促銷(xiāo)主題：萬(wàn)元讓利約“惠”春季促銷(xiāo)內(nèi)容：交定金，八大驚喜等著您！每戶(hù)優(yōu)惠高達(dá)萬(wàn)元！活動(dòng)時(shí)間：2019年4月3日驚喜一：半包萬(wàn)元主材等你拿?。ㄏ薅ㄇ拔迕┌氚こ炭钕硎馨税苏蹆?yōu)惠，折后工程款達(dá)35000元的客戶(hù)，送1000元主材；工程款達(dá)50000元的客戶(hù)，送2000元主材。驚喜二：全包享受折扣還另送電視背景墻，省2500元！全包工程款享受九折優(yōu)惠后，另送“大津泥硅藻泥”電視背景墻（價(jià)值200元/平方，限定十平方以?xún)?nèi)）驚喜三：龍發(fā)特供康寶櫥柜，讓您立省6712元！（限定前五名）康寶櫥柜“6888元套餐”（原價(jià)13600元），立省6712元。套餐包含產(chǎn)品：3米地柜，3米石英石臺(tái)面，1米吊柜。驚喜四：免費(fèi)享受環(huán)保材料升級(jí)，省3600元！水電材料升級(jí)為單管單線(xiàn)（15元/平方），120平方的房子可立省1600元；木作部分升級(jí)為“歐松板”，120平方的房子可立省2000元。驚喜五：金牌設(shè)計(jì)師和精英施工隊(duì)聯(lián)合打造，給您一個(gè)完美的設(shè)計(jì)選擇方案。驚喜六：全包套餐震撼推出，空前超值價(jià)！518元/平方米和888元/平方米兩種貼心套餐全新推出，高品質(zhì)全房設(shè)計(jì)，一線(xiàn)品牌悉數(shù)囊括，讓您省心省時(shí)省力更省錢(qián)！驚喜七：在家就可看裝修所有簽單客戶(hù)均可享受龍發(fā)“足不出戶(hù)千里眼”，不用出門(mén)，只需在家登陸龍發(fā)裝飾網(wǎng)站，輸入您的合同號(hào)就可以看到施工現(xiàn)場(chǎng)的進(jìn)度情況。驚喜八：公司聯(lián)手中國(guó)建設(shè)銀行，裝修可貸款！裝修費(fèi)“0首付0利息”（六）總結(jié)從萬(wàn)科降價(jià)成功的經(jīng)驗(yàn)，我們可以發(fā)現(xiàn)這樣的規(guī)律：高度保密，在策劃、操作過(guò)程中，沒(méi)有讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到一點(diǎn)風(fēng)聲和消息，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，最終收到了出奇制勝的效果。從而萬(wàn)科在市場(chǎng)低迷的情況下先期搶占市場(chǎng)少數(shù)客源。降價(jià)的成功與否，直接關(guān)系到后期的銷(xiāo)售結(jié)果，故在操作技巧上我們可以發(fā)現(xiàn)：1、降價(jià)太低，收不到什么促銷(xiāo)效果；而大幅度降價(jià)可以產(chǎn)生明顯的促銷(xiāo)效果，但這時(shí)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)將開(kāi)始產(chǎn)生質(zhì)疑，這是我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中必需去克服的。2、房產(chǎn)跟股票一樣，銷(xiāo)售者有“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”的消費(fèi)心理。當(dāng)價(jià)格下降時(shí)，他們一般會(huì)持幣觀望，等待大幅度的降價(jià)；當(dāng)價(jià)格上漲時(shí)，反而蜂涌購(gòu)買(mǎi)。那么我們是否可以在價(jià)格下降一定時(shí)間后，果斷地宣布降價(jià)將于某年某月某日停止，以避