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IP屬地：天津 上傳時間：2023-02-02 格式：DOCX 頁數(shù)：3 大小：11.01KB 積分：20 舉報 版權(quán)申訴

（公立）學?！獱I銷方案目標市場分析1、 產(chǎn)品分析：產(chǎn)品在目標市場位置：產(chǎn)品性能優(yōu)于同類產(chǎn)品，可以較好滿足客戶使用要求解決實際問題，但品牌、口碑相對較弱（目前蘇州市韓博等已占有一定先機，外地環(huán)保企業(yè)也頗具規(guī)模）；2、 客戶需求分析目前學校餐廳基本屬于外包給第三方，餐廚垃圾處理也由第三方負責。所以餐廚垃圾處理項目屬于錦上添花，提高形象或政績的項目。并不是剛需，從經(jīng)濟效益核算來說并不符合短期效益；3、 項目決策者和影響決策人的心態(tài)分析；決策一般是院長、校長或園長，分管后勤負責人提出需求，黨工團核心組成員討論通過后形成決議，委托第三方招標；院長、校長、園長，公職行政人員：首要關(guān)注點在職內(nèi)的政績、公益心、其次利益，前提是要絕對安全；分管負責人：能為上級創(chuàng)造政績，得到領(lǐng)導賞識，解決實際問題，減輕當下工作量，經(jīng)濟效益，且不違反規(guī)章制度；財務(wù)負責人：為上級、自己創(chuàng)造政績，項目經(jīng)費來源；其它影響決策人員關(guān)注點：是否影響切身利益，能否從中牟取利益；目標市場營銷策略做好客情（增強客戶安全感）：1、 根據(jù)現(xiàn)有關(guān)系，梳理出客情關(guān)系較深入的校園內(nèi)的決策人，分管負責人、影響決策人；2、 通過社交，行業(yè)聚會等方式有意識的開發(fā)、深入培養(yǎng)客情關(guān)系;（具體方式略）做好整合方案增加項目的附加值1、協(xié)助客戶做好項目總結(jié)，項目展示，項目評審、媒體報道等；提升客戶公眾形象和業(yè)績；政策、意識引導：1、 整理，吃透現(xiàn)在政策，及政策走向；2、 熟知國內(nèi)外行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢；3、 本地區(qū)內(nèi)的餐廚垃圾使用單位及現(xiàn)狀；4、 熟知本公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點，突出公司產(chǎn)品的優(yōu)勢；5、 了解教育體系內(nèi)核心領(lǐng)導的想法動向；針對客戶棘手問題給出解決方案：1、 立項申報；協(xié)資料，完善實施方案，完成立項申請報告，利用公司資源，推進項目申請立項順利通過；助客戶從政策法規(guī)和實際需求兩方面整理2、 項目資金1、 財政申請協(xié)助做方案，給出政策依據(jù)，疏通審批環(huán)節(jié)。2、 自有籌集（食堂承包）在食堂招標方案設(shè)定時，標書中設(shè)定餐廚垃圾處理方式，要求中標方有即時處理餐廚垃圾的義務(wù)；因第三方承擔即時處理餐廚垃圾的義務(wù)，校方在承包費用上做適當補償，但第三方必需購買符合校方要求用購買的設(shè)備；3、 第三方金融機構(gòu)介入，分期；（目前叉車等大型設(shè)備在民營企業(yè)中使用較多的方式、汽車銷售模式）聯(lián)合第三方金融機構(gòu)，使用第三方信用貸，一次付清設(shè)備全款；由第三方分期付款（可以更名為每月租金可以做到2年24期，如需更長，可以與金融機構(gòu)協(xié)商）；為降低客戶的反感度（公司補貼息）。4、 直屬領(lǐng)導的意圖公關(guān)策略：1、 通過邀請環(huán)保相關(guān)部門的負責人及行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家出席項目啟動或驗收活動，促進行政部門出臺相關(guān)政策，形成區(qū)域內(nèi)學校內(nèi)餐廚垃圾處理解決方案；2、 可以冠名一些大型的公益活動，參加公益活動來達到廣告效應，增加企業(yè)知名度；3、 通過贊助政府及相關(guān)部門的活動，拉近和政府相關(guān)部門的關(guān)系；4、 建立高品質(zhì)的企業(yè)官網(wǎng)、公眾號作為信息傳播的載體與媒體互動；5、 學校項目啟動后可以從服務(wù)費提取一定比例，設(shè)定獎學金、扶貧或環(huán)保相關(guān)的知識普、推進等活動基金（知識競賽、實地考查、義務(wù)宣傳、義務(wù)培訓等）；產(chǎn)品策略：1、 產(chǎn)品定位：性能指標一一細分行業(yè)標桿，外觀設(shè)計科技感強，有文化內(nèi)涵，符合生態(tài)環(huán)保，與環(huán)境高度融合。突出品牌品位：博悅曼一一餐廚垃圾生態(tài)化處理專家2、 規(guī)范過程資料；項目簡介、報價清單、基礎(chǔ)圖紙（地基圖、設(shè)備安裝圖平面圖，設(shè)備組成基本原理圖），施工方案，監(jiān)管方案，驗收方案；3、 售前、售中，售后的服務(wù)體系做到及時反饋，限時溝通過、解決客戶問題;價格策略前期基礎(chǔ)模塊為主制定有競爭力的價格體系，合理利潤空間，留出流出足夠的中間環(huán)節(jié)運作空間，快速贏得市場樹立品牌。準入后，客情關(guān)系深入，利用增加模塊、升級設(shè)備等方式二次挖掘客戶價值。并提高新客戶的心理價位及成交價位。渠道策略：蘇州及周邊地區(qū)： 直銷