推廣小組負(fù)責(zé)人崗位

推廣小組負(fù)責(zé)人崗位什么樣的推廣小組是大家所期望的？問題：12產(chǎn)能好士氣旺目標(biāo)準(zhǔn)人力足風(fēng)險(xiǎn)少作業(yè)規(guī)首刷勤質(zhì)量高發(fā)卡多收入豐人員穩(wěn)3作為一名推廣小組主管，我需要做什么？問題：24招聘面試培訓(xùn)下任務(wù)定方向指導(dǎo)監(jiān)視鼓勵(lì)/鞭策收件審件行政雜務(wù)資源拓展團(tuán)隊(duì)管理營銷管理作業(yè)管理招聘面試培訓(xùn)下任務(wù)定方向指導(dǎo)監(jiān)視鼓勵(lì)/鞭策鼓勵(lì)/鞭策資源拓展收件審件行政雜務(wù)指導(dǎo)監(jiān)視5在營銷及作業(yè)管理中的要點(diǎn)是什么？問題：36質(zhì)量規(guī)范兩手抓，兩手都要硬7=第一部分：質(zhì)量＝效益什么是業(yè)代留存的決定性因素？進(jìn)件推廣×1=發(fā)卡進(jìn)件×2=首刷卡發(fā)卡×3發(fā)卡×4首刷卡×4+=8為什么要抓過件率及首刷率A）有要求B）有指標(biāo)C）有考核D）有獎(jiǎng)勵(lì)×

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?9為什么要抓過件率及首刷率業(yè)代的本錢業(yè)代的收入固定住食衣變動(dòng)交通通訊禮品發(fā)卡獎(jiǎng)勵(lì)首刷獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)件過件退件首刷僅發(fā)卡浪費(fèi)一半全部白費(fèi)10某一類分行營銷中心業(yè)代收入試算過件率及首刷率管理實(shí)質(zhì)是幫助業(yè)代降低營銷本錢損耗、提高營銷效率、提升推廣收入！指導(dǎo)、幫助業(yè)代掙到錢，是留住業(yè)代的根底與根本！房租800伙食800水電煤100服裝200其他100合計(jì)2000交通300通訊150禮品10元/進(jìn)件11課題1：如何開展過件率管理推廣指引宣導(dǎo)營銷組織進(jìn)件初審?fù)茝V方向校準(zhǔn)初審?fù)思思v解退件問題溝通目標(biāo)客群營銷切入經(jīng)歷技巧交流過件率提升12課題1：如何開展過件率管理疑問1：為什么營銷組織是過件率提升的措施之一？疑問2：退件重審過不了幾個(gè)件，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，沒啥意義？疑問3：初審?fù)思?huì)損害業(yè)代利益，我不會(huì)這么做，預(yù)審?fù)思惨?？?dǎo)向清晰、進(jìn)件客群可控關(guān)鍵不在重審過多少件，而是在于與信審磨合客群判定、專案執(zhí)行尺度！初審?fù)思梢杂行е浦箻I(yè)代在錯(cuò)誤的方向上無端消耗營銷本錢，一味的憐憫反而是一種不負(fù)責(zé)任！13課題1：如何開展過件率管理過件率管理的核心不僅在于“告訴業(yè)代什么可以碰，什么不能碰〞，更在于“引導(dǎo)業(yè)代找到那些可以碰的，并且做回來，還要做清楚〞14第八版授信政策調(diào)整后，進(jìn)件審核情況如何？15課題2：如何提升首刷率想拿禮品權(quán)益契合首刷支付需求還款便利減免年費(fèi)誰是消費(fèi)旺盛且符合政策的人？怎樣使得禮品對大多客戶有較強(qiáng)吸引力？哪些產(chǎn)品權(quán)益突出，它們又契合哪些客戶？推廣端能做些什么？如何做好收取工本費(fèi)類卡片營銷組織工作？影響客戶首刷的因素？16首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品構(gòu)造營銷方式事后促動(dòng)客群調(diào)整首刷營銷五步法秘課題2：如何提升首刷率17首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品構(gòu)造營銷方式事后促動(dòng)客群調(diào)整首刷營銷五步法-第一式薪酬考核制度會(huì)算賬樹典型課題2：如何提升首刷率18首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品構(gòu)造營銷方式事后促動(dòng)客群調(diào)整首刷營銷五步法-第二式整合工本費(fèi)話術(shù)調(diào)節(jié)申請表配置課題2：如何提升首刷率19首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品構(gòu)造營銷方式事后促動(dòng)客群調(diào)整首刷營銷五步法-第三式活動(dòng)權(quán)益宣傳導(dǎo)向營銷宣導(dǎo)情況監(jiān)視還有一表雙卡課題2：如何提升首刷率20首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品構(gòu)造營銷方式事后促動(dòng)客群調(diào)整首刷營銷五步法-第四式及時(shí)組織促動(dòng)話術(shù)課題2：如何提升首刷率21首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品構(gòu)造營銷方式事后促動(dòng)客群調(diào)整首刷營銷五步法-第五式客群引導(dǎo)營銷組織課題2：如何提升首刷率22首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品構(gòu)造營銷方式事后促動(dòng)客群調(diào)整首刷營銷五步法-招式解析要業(yè)代去做幫業(yè)代快速起量營銷環(huán)節(jié)打好根底售后維護(hù)事半功倍敦促客戶首刷，把首刷率“做〞上來！提高自覺自愿首刷客戶比例，讓首刷率“漲〞上來！課題2：如何提升首刷率23首刷營銷中兩組矛盾的調(diào)和？做首刷分散業(yè)代精力，發(fā)卡產(chǎn)能下降得不償失？做首刷不以低風(fēng)險(xiǎn)客戶為主，過件率下降得不償失？課題2：如何提升首刷率24高活潑、高奉獻(xiàn)低不良、低欺詐加大有車族客群營銷拓展，客群結(jié)構(gòu)改善的重要方法25易識(shí)別，易進(jìn)件：除非法非正規(guī)，免識(shí)別客群，準(zhǔn)確注記車牌信息后單證進(jìn)件高過件、高首刷：平均過件率88.4％；核卡當(dāng)月自然首刷率32％〔3月份數(shù)據(jù)〕準(zhǔn)確填寫車牌、型號(hào)、排量、價(jià)格信息最為關(guān)鍵加大有車族客群營銷拓展，客群結(jié)構(gòu)改善的重要方法26“有車”辦卡專案進(jìn)件客戶過件率也不差加大有車族客群營銷拓展，客群結(jié)構(gòu)改善的重要方法27營銷方式精準(zhǔn)程度成本主要問題傳統(tǒng)陌拜差低目標(biāo)客戶分散，簡單易行，但推廣效率較底特定場所設(shè)攤中高目標(biāo)客群相對集中，但需考慮設(shè)攤資源獲取成本是否可覆蓋有車客戶數(shù)據(jù)庫營銷高中營銷針對性強(qiáng)，但存在營銷數(shù)據(jù)獲取瓶頸且對電話營銷組織有較高的要求加大有車族客群營銷拓展，客群結(jié)構(gòu)改善的重要方法有車客戶營銷的主要方式28現(xiàn)階段“有車〞客戶營銷推廣工作應(yīng)首先定位于“不放過遇到的每一位有車客戶〞。分行應(yīng)充分利用當(dāng)前“有車族辦卡專案〞政策僅需如實(shí)注記車輛信息，無需檢附車輛證明文件的進(jìn)件操作優(yōu)勢，以信用卡日常營銷工作為根底，首先做好“有車〞客戶的識(shí)別工作，并重點(diǎn)加強(qiáng)此類客群的營銷說服工作，以“有無私家車〞作為首要營銷切入話術(shù)，以最直觀的申辦資格判斷標(biāo)準(zhǔn)及最簡單的檢附資料完成申辦手續(xù)，提高營銷推廣過程中針對“有車〞客戶的獲取效率，先實(shí)現(xiàn)“有車〞客戶占比的“相對性〞提升。同時(shí)，分行可積極嘗試拓展“有車〞客戶活動(dòng)相對集中的特定場所拓展洽談工作，積極嘗試獲取車商、車管所、車友會(huì)等機(jī)構(gòu)客戶數(shù)據(jù)，依托總分行電銷渠道資源開展針對性、集中性發(fā)卡營銷工作，從而形成“點(diǎn)面結(jié)合〞的多元化“有車〞客戶營銷組織模式及推廣目標(biāo)客群構(gòu)造的“絕對性〞優(yōu)化。加大有車族客群營銷拓展，客群結(jié)構(gòu)改善的重要方法現(xiàn)階段有車客戶營銷的重點(diǎn)29標(biāo)準(zhǔn)第二部分：規(guī)范＝防范風(fēng)險(xiǎn)偽冒欺詐風(fēng)險(xiǎn)客戶信息平安風(fēng)險(xiǎn)客戶投訴風(fēng)險(xiǎn)參與或授意不實(shí)申請行為遺失、冒用、外泄客戶信息資料不實(shí)營銷宣傳30規(guī)范作業(yè)管理的目的防止被扣分罰款防止業(yè)代因無知而犯錯(cuò)，毀掉職業(yè)生涯甚至走上違法犯罪道路防止因?yàn)樽陨砉芾聿簧疲斐摄y行資產(chǎn)損失哪個(gè)更重要？31發(fā)卡推廣業(yè)務(wù)流程中的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)業(yè)代入職營銷推廣整件繳件首刷促動(dòng)黑中介/不法分子混入？不實(shí)宣傳/承諾與同業(yè)交換客戶信息參與偽冒/收取中介進(jìn)件留存/外泄/遺失客戶資料進(jìn)展不實(shí)勾選/偽造變造不及時(shí)進(jìn)件渠道內(nèi)/外買賣申請件不實(shí)宣傳/承諾未及時(shí)兌現(xiàn)禮品32推廣風(fēng)險(xiǎn)行為管理的鏈條事前防范事中監(jiān)視事后獎(jiǎng)懲資格審查風(fēng)險(xiǎn)教育風(fēng)險(xiǎn)提醒作業(yè)監(jiān)視行為關(guān)注進(jìn)件預(yù)審案件調(diào)查落實(shí)處分反思通報(bào)33事前防范資格審查風(fēng)險(xiǎn)教育風(fēng)險(xiǎn)提醒入職業(yè)代信息材料完備、同業(yè)工作履歷有所了解、身份資信無異常入職培訓(xùn)環(huán)節(jié)推廣風(fēng)險(xiǎn)行為類型/危害性/作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)講解充分簽署推廣風(fēng)險(xiǎn)行為處分承諾/提醒書，再次明確責(zé)任義務(wù)推廣風(fēng)險(xiǎn)行為管理的鏈條34事中監(jiān)視行為關(guān)注作業(yè)監(jiān)視進(jìn)件預(yù)審大量拿表不進(jìn)件？半月不開張，開張吃三月？新人業(yè)績大爆發(fā)？每天走訪方案、實(shí)際走訪情況與進(jìn)件之間的匹配性？走訪名片搜集制度？有無偽冒、代辦端倪？推廣風(fēng)險(xiǎn)行為管理的鏈條35事后獎(jiǎng)懲案件調(diào)查落實(shí)處分通報(bào)反思客觀、公正，不包庇、不冤屈，有錯(cuò)判需舉證。果斷、及時(shí)，多級(jí)責(zé)任追究風(fēng)險(xiǎn)管理不是一罰了事，舉一反三，防止重蹈覆轍才是關(guān)鍵，不能“光殺雞不敬猴〞。推廣風(fēng)險(xiǎn)行為管理的鏈條36不被提報(bào)、定性推廣風(fēng)險(xiǎn)問題，就萬事大吉么？推廣人員進(jìn)件偽冒風(fēng)險(xiǎn)問題多發(fā)的危害－偽冒問題多，進(jìn)件審核慢；－偽冒問題多，進(jìn)件審核嚴(yán)；－偽冒問題多，可能被停審。37申請人信息資料安全管理的要點(diǎn)申請資料方面信息數(shù)據(jù)方面業(yè)代進(jìn)件及時(shí)么？業(yè)代柜子里有存件么？有業(yè)代隨便復(fù)印申請表/資料么？業(yè)代身邊有其他銀行申請表么？資料保護(hù)章蓋了么？業(yè)代怎樣留存客戶聯(lián)系方式？我的電腦密碼屏保設(shè)置了么？小組進(jìn)件信息存在我電腦里么？過退補(bǔ)件數(shù)據(jù)我怎么下發(fā)？首刷營銷數(shù)據(jù)我怎么下發(fā)？存放組員進(jìn)件的抽屜有上鎖么？業(yè)代用我的電腦么？38客戶投訴管理的要點(diǎn)營銷宣導(dǎo)、推廣作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)么？客戶一般問題有反映渠道，能及時(shí)妥善解決么？話術(shù)演練回訪檢查預(yù)留及時(shí)響應(yīng)管理目標(biāo)是平衡可控，而非“消滅”39我所管理的小組出現(xiàn)了哪些問題？拓展思考I40什么是問題？A、員工跑光了B、每日進(jìn)件量下降了C、員工挫敗感很大，信心缺乏D、員工收取黑中介進(jìn)件E、不實(shí)推廣及推廣投訴案件猛增F、員工找不到首刷卡營銷的方法E、首刷率提升緩慢G、過件率大幅下降H、員工不服管教I、進(jìn)件審核效率緩慢問題＝指標(biāo)變化原因＝造成指標(biāo)變化的因素41推廣小組主要面臨的問題？A、發(fā)卡產(chǎn)能下降了…B、首刷率指標(biāo)下降了…C、推廣風(fēng)險(xiǎn)冒頭了…人力缺乏？人均進(jìn)件缺乏？過件率偏低？過節(jié)、氣候變化？薪酬考核政策調(diào)整？核心骨干出現(xiàn)業(yè)績波動(dòng)？考核導(dǎo)向有無問題？推廣人員是否掌握首刷營銷的方法？推廣客群及卡產(chǎn)品是否存在偏差？首刷營銷活動(dòng)變化？市場響應(yīng)度變化？首刷營銷數(shù)據(jù)使用情況？推廣人員業(yè)績壓力過重，存在幸運(yùn)心理？推廣人員推廣風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)掌握不到位？非法信用卡中介混入？42傳統(tǒng)直銷模式VS新型推廣模式？拓展思考II43A、電銷網(wǎng)銷收件+衍生營銷B、企業(yè)單位現(xiàn)場積分兌換+新戶拓展C、即時(shí)發(fā)卡模式44A、電銷網(wǎng)銷收件+衍生營銷客戶申請預(yù)約平臺(tái)，仍需線下親訪親簽，填表收件。45A、電銷網(wǎng)銷收件+衍生營銷搶我們的生意嘛？效果：自2021年6月本行信用卡網(wǎng)上申請平臺(tái)測試上線以來，網(wǎng)上申請平臺(tái)已收獲客戶申請意向約10萬份，截至2021年2月末已成功發(fā)卡4,000余張。從截至2021年末網(wǎng)銷渠道發(fā)卡客戶表現(xiàn)來看，首刷率高達(dá)92%，高出全行平均水平34個(gè)百分點(diǎn)，活卡率是全行平均水平的2.6倍，月卡均交易是全行平均水平的10.3倍。分成：任務(wù)均歸屬分行，獎(jiǎng)勵(lì)全額向分行計(jì)結(jié)，分行需承擔(dān)一定的收件數(shù)據(jù)費(fèi)。意義：順利營銷切入，辭別單純的直銷陌拜推廣模式，保證業(yè)績底量，提高營銷效能，減少營銷挫折感。46A、電銷網(wǎng)銷收件+衍生營銷世博會(huì)前夕，上海分行營銷中心演繹了一幕精彩的“數(shù)據(jù)庫電銷＋收件＋衍生穿插推廣〞的可喜案例，營銷人員滲透進(jìn)入1家約160人規(guī)模的知名企業(yè)〔分公司〕實(shí)施“衍生推廣〞，具體經(jīng)過如下：營銷人員在上門收件時(shí)，發(fā)現(xiàn)該部門員工均為技術(shù)研發(fā)人員，日常出差頻次較高，因此，著重向該部門員工介紹了我行的“芒果旅行信用卡〞。該卡的機(jī)場貴賓廳效勞、折扣機(jī)票權(quán)益以及4月份即將開展的大力度促銷活動(dòng)，獲得了該部門領(lǐng)導(dǎo)及全體員工的認(rèn)可。企業(yè)的部門領(lǐng)導(dǎo)向該營銷人員提出可否在一年2次的機(jī)場貴賓廳效勞的根底上有所增加次數(shù)的可能，對此，營銷人員并未機(jī)械地拒絕對方請求，而是向營銷中心負(fù)責(zé)人請示。負(fù)責(zé)人聯(lián)想到我行“白金理財(cái)卡〞可提供無限次機(jī)場貴賓廳效勞，同時(shí)考慮到該批員工收入較高，具備成為我行“白金理財(cái)卡〞客戶的根底條件，于是，聯(lián)系到某支行提出“雙卡營銷〞的設(shè)想，營銷中心與支行一拍即可，決定可為該單位成功辦理信用卡的員工加配1張“白金理財(cái)借記卡〞，由營銷人員在該單位就我行信用卡及理財(cái)卡功能展開了一次宣講，獲得了客戶的認(rèn)同。最終，推廣人員在該單位成功收件超過150余份，發(fā)卡110余張。成功戰(zhàn)例47B、企業(yè)單位現(xiàn)場積分兌換+新戶拓展