國際貿(mào)易理論及實務(wù)- 貿(mào)易術(shù)語

PartThreeTradepractice

國際貿(mào)易實務(wù)涉外特點實踐性強綜合應(yīng)用國際商品交換的具體過程各環(huán)節(jié)的運作技巧1第一章國際貿(mào)易術(shù)語及價格核算第一節(jié)國際貿(mào)易術(shù)語概述第二節(jié)常用國際貿(mào)易術(shù)語第三節(jié)其他國際貿(mào)易術(shù)語第四節(jié)商品的價格第一節(jié)國際貿(mào)易術(shù)語概述一、國際貿(mào)易術(shù)語的含義、作用國內(nèi)商品的報價

大米每500克

1.3

元

②③國際貿(mào)易中的報價大米每公噸

350

美元

CIF香港

①②③④有何區(qū)別？

貿(mào)易術(shù)語：在長期貿(mào)易實踐中形成的，以英文縮寫表示商品價格構(gòu)成，說明交貨地點，確定買賣雙方的責(zé)任、費用、風(fēng)險劃分等問題的專門用語。作用：1、簡化洽商的內(nèi)容，縮短成交的過程，節(jié)省業(yè)務(wù)費用2、說明了價格構(gòu)成的因素，劃分買賣雙方權(quán)利與義務(wù)的關(guān)系3、可確定一個買賣合同的性質(zhì)，并要求全部合同條款與之適應(yīng)例如：FOB術(shù)語下，賣方要在約定的裝運港將貨物裝到買方指定的船上，并負責(zé)辦理出口通關(guān)手續(xù)，買方則需要租船訂艙，自己辦理海上貨運保險，并支付保險費。二、有關(guān)貿(mào)易術(shù)語的國際慣例1、《1932年華沙--牛津規(guī)則》——國際法協(xié)會專為解釋CIF貿(mào)易術(shù)語而制定。2、《1941年美國對外貿(mào)易定義修訂本》——解釋了6種貿(mào)易術(shù)語，在美洲有影響。注意其中對FOB和FAS的解釋。3、《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》——INCOTERMS由國際商會制定：1936年，1953年，1967年，1976年，1980年，1990年，2000年，2010年。共有11種貿(mào)易術(shù)語，影響范圍最廣，是我們學(xué)習(xí)的重點。國際慣例是法律嗎？ThiscontractissubjecttotheprovisionofINCOTERMS2000《2000通則》中貿(mào)易術(shù)語的分類E組術(shù)語（啟運術(shù)語，Departure）F組術(shù)語（主運費未付術(shù)語，MainCarriageUnpaid)C組術(shù)語（主運費已付術(shù)語，MainCarriagePaid)注：C組術(shù)語的風(fēng)險劃分界限和費用劃分界限相分離

注：以F組和C組術(shù)語成交的合同都屬于裝運合同D組術(shù)語（到達術(shù)語，Arrival)

注：以D組術(shù)語成交的合同屬于到達合同。

注：D組術(shù)語中,除DEQ下賣方負責(zé)卸貨外,其余的術(shù)語下賣方均不負責(zé)卸貨.注：13種貿(mào)易術(shù)語中，E組和D組術(shù)語屬于實際交貨，F(xiàn)組和C組術(shù)語屬于象征性交貨。十三種貿(mào)易術(shù)語列表對比INCOTREMS2000&INCOTREMS20102010年9月27日，國際商會在巴黎召開國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則2010全球發(fā)布會，正式推出其于近期剛剛完成修訂的INCOTERMS2010,

新版本于2011年1月1日正式生效。雖然INCOTERMS2010于2011年1月1日正式生效，但是INCOTERMS2010實施之后并非INCOTERMS2000就自動作廢。國際貿(mào)易慣例本身不是法律，對國際貿(mào)易當事人不產(chǎn)生必然的強制性約束力。國際貿(mào)易慣例在適用的時間效力上并不存在“新法取代舊法”的說法，即2010實施之后并非2000就自動廢止，當事人在訂立貿(mào)易合同時仍然可以選擇適用INCOTERMS2000甚至INCOTERMS1990。第二節(jié)常用國際貿(mào)易術(shù)語FOB（裝運港船上交貨……指定裝運港）CIF（成本加保險費、運費……指定目的港）CFR（成本加運費……指定目的港）FCA、CPT、CIPFOB、CIF、CFR與FCA、CPT、CIP的異同一、FOBFreeonboard…namedPortofShipment

（裝運港船上交貨……指定裝運港）案例思考：某公司向外商出售一級大米300噸，成交條件FOB上海。裝船時貨物經(jīng)檢驗符合合同規(guī)定的品質(zhì)條件；賣方在裝船后及時向買方發(fā)出裝船通知。但是航運途中，因海浪過大，大米被海水浸泡，品質(zhì)受到影響。貨物到達目的港后，只能按三級大米價格出售，于是買方要求賣方賠償差價損失。問題：（1）FOB術(shù)語下，買賣雙方各承擔什么樣的責(zé)任和義務(wù)？（2）買賣雙方對貨物所承擔的風(fēng)險界限是什么？1、FOB的含義——是指當貨物在指定的裝運港越過船舷，賣方即完成交貨義務(wù)，買方必須從該點起承擔貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險。2、適用范圍——海運或內(nèi)河運輸3、價格主要構(gòu)成——

出口商品成本一、FOBFreeonboard…namedPortofShipment

（裝運港船上交貨……指定裝運港）4、買賣雙方的基本義務(wù)賣方1、在合同規(guī)定的時間和裝運港口，將合同規(guī)定貨物交到買方指派的船上，并且及時通知買方。2、承擔貨物交到轉(zhuǎn)運港船上之前的一切費用和風(fēng)險。3、自負風(fēng)險和費用，取得出口許可證或其他官方批準文件，并且辦理貨物出口所需的一切海關(guān)手續(xù)。4、提交商業(yè)發(fā)票或具有相同作用的電子信息，并且自負費用提供證明賣方已按規(guī)定交貨的清潔單據(jù)。買方1、訂立從指定裝運港口運輸貨物的合同，支付運費，并將船名、裝運地點和要求交貨的時間及時通知賣方2、根據(jù)買賣合同的規(guī)定受領(lǐng)貨物并支付貨款3、承擔受領(lǐng)貨物之后所發(fā)生的一切費用和風(fēng)險4、自負風(fēng)險和費用，取得進口許可證或其他官方證件，并辦理貨物進口所需的海關(guān)手續(xù)。5、FOB術(shù)語下需要注意的問題（1）裝船的概念和風(fēng)險劃分的界“裝上船”和越過船舷

passovertheship’srail（2）船貨銜接的問題（三個期限）賣方貨妥通知的期限、買方派船通知的期限、賣方裝船通知若賣方因貨物尚未備妥而未能及時裝運，由此導(dǎo)致的空艙費或滯期費由誰承擔？若買方未能按時派船而導(dǎo)致賣方無法按時交貨，由此導(dǎo)致的空艙費、滯期費以及賣方增加的倉儲費由誰承擔？若買方要求賣方代為租船訂艙，則有關(guān)費用和風(fēng)險仍由買方承擔。賣方買方案例分析

某公司以FOB條件出口一批茶具，買方要求公司代為租船，費用由買方負擔。由于公司在約定日期內(nèi)無法租到合適的船，且買方不同意更換條件，以致延誤了裝運期，買方以此為由提出撤消合同。問買方的要求是否合理？（3）裝船費用的負擔問題FOBLinerTerms（FOB班輪條件）FOBUnderTackle（FOB吊鉤下交貨）FOBStowed（FOB理艙費在內(nèi)）FOBTrimmed（FOB平艙費在內(nèi)）小提示：只為明確裝船費用而設(shè)，并不改變風(fēng)險劃分的界限。（4）不同慣例對FOB的不同解釋

《2000通則》與《定義本》的區(qū)別：★表達方式不同若買方希望在裝運港口的船上交貨，應(yīng)在FOB和港口之間加上“Vessel”字樣，如FOBVesselNewYork。★適用的運輸方式不同★風(fēng)險劃分的界限不同★出口清關(guān)手續(xù)及費用的負擔方不同案例分析美國出口商與韓國進口商簽定了一份FOB合同，合同規(guī)定由賣方出售2000公噸小麥給買方。小麥在裝運港裝船時是混裝的，共裝運了5000公噸，準備在目的地由船公司負責(zé)分撥2000公噸給買方。但載貨船只在途中遇高溫天氣發(fā)生變質(zhì)，共損失2500公噸。賣方聲稱其出售給買方的2000公噸小麥在運輸途中全部損失，并認為根據(jù)FOB合同，風(fēng)險在裝運港越過船舷時已經(jīng)轉(zhuǎn)移給買方，故賣方對損失不負責(zé)任。買方則要求賣方履行合同。雙方發(fā)生爭議，后將爭議提交仲裁解決。問：仲裁機構(gòu)將如何裁決？案例分析

美國哈迪公司以FOB里斯本條件向英國龐德有限公司購買300噸葡萄牙松節(jié)油。在簽汀合同時，賣方知道買方打算以東德一港口作為目的港。而作為賣方的英國公司是向葡萄牙供貨人購買這批貨物的，并規(guī)定由該供貨人取得出口許可證。但是，當作為買方的美國船只到達里斯本港口時，葡萄牙政府拒絕簽發(fā)貨物發(fā)往東德的出口許可證，美方船只因此未能裝船，但同時美方也拒絕另外指定目的港，于是美方向英國提起上訴。試分析，在此案中美方能否勝訴，并說明理由。國外一進口公司（簡稱買方）與我國一進出口公司（簡稱賣方）簽訂一筆1000MT的食品出口合同，價格為FOB大連，2002年11月底裝運，付款方式為不可撤消即期信用證，2002年10月28日，賣方于11月25日，買方指定的船舶抵達大連港時將合同貨物裝船，27日凌晨2點，貨物裝船完畢，2：30分左右，值班船員向船長報告，載貨貨艙出現(xiàn)火情，船長下令用二氧化碳系統(tǒng)滅火，但二十分鐘仍不見火情減弱，才發(fā)現(xiàn)該滅火系統(tǒng)失靈，船長只好下令用消防系統(tǒng)滅火，才將火撲滅。案例分析案例分析經(jīng)商檢部門簽定，1000MT食品中已有300MT被燒毀，其余700MT也因嚴重水濕和污染而喪失原商用價值，賣方立即將情況通報買方，征詢意見，次日，買方來電稱，鑒于該批貨物已喪失原商用價值，要求賣方負責(zé)將毀損貨物卸船，并重新備齊貨物裝船，否則，拒收已毀損貨物，并將指示銀行撤消已開出的信用證。賣方認為，貨物已安排裝船，合同義務(wù)已經(jīng)履行，無義務(wù)卸貨和重新備貨并應(yīng)獲得已裝船貨物貨款。承運人見貨物已全部損毀，拒絕簽發(fā)已裝船清潔提單，而且要求賣方將損毀貨物卸下并負擔船損期的損失，但遭到賣方拒絕。賣方見買方欲拒絕付款而要求承運人賠償損失，承運人以火災(zāi)免責(zé)為由拒絕。二、CIFCostInsuranceandFreight(…namedportofdestination)

（成本加保險費、運…指定目的港）

案例思考：有一份CIF合同，英國公司向比利時公司出口一批花生油，英向保險公司投保一切險，貨物從亞洲某港裝運。1914年8月，英德爆發(fā)戰(zhàn)爭，貨運船只在海運途中被德國戰(zhàn)艦捕獲，連船帶貨挾持到漢堡卸貨。當賣方憑符合合同規(guī)定的單據(jù)要求付款時，買方以貨物被德國戰(zhàn)艦挾持為由拒絕付問題：（1）在CIF術(shù)語下，賣方是否需要保證貨物最終交至買方？（2）該術(shù)語下買賣雙方各需要承擔什么樣的責(zé)任和義務(wù)？二、CIF（成本加保險費、運費…指定目的港）1、CIF的含義——是指貨物在指定裝運港越過船舷時賣方即完成交貨，但其必須支付將貨物運至指定目的港的運費；交貨后貨物滅失或損壞的風(fēng)險及由于各種事件造成的任何額外費用，均轉(zhuǎn)移給買方。另外，賣方還須辦理保險并支付保險費。2、適用范圍——海運或內(nèi)河運輸3、價格主要構(gòu)成——出口總成本+主運費+保險費4、CIF買賣雙方的義務(wù)1、簽定從指定轉(zhuǎn)運港承運貨物的合同，在買賣合同規(guī)定的港口，將合同要求的貨物裝上船并支付至目的港的運費，裝船后及時通知買方。2、按照合同的約定，自負費用辦理水上運輸保險。3、自負風(fēng)險和費用，取得出口許可證或其他官方批準證件，并辦理貨物出口所需的一切海關(guān)手續(xù)。4、提交商業(yè)發(fā)票及其他單據(jù)或具有同等作用的電子單據(jù)賣方買方1、接受賣方提供的有關(guān)單據(jù)，受領(lǐng)貨物，并按合同規(guī)定支付貨款2、承擔貨物在裝運港越過船舷之后的一切風(fēng)險。3、自負風(fēng)險和費用，取得進口許可證或其他官方證件，并且辦理貨物進口所需的海關(guān)手續(xù)。5、CIF術(shù)語下需要注意的問題

象征性交貨是指賣方只要在約定日期和地點完成裝運，并向買方提交包括物權(quán)憑證在內(nèi)的有關(guān)單證，就算完成了交貨義務(wù)，而無須保證到貨。

實際交貨是指賣方必須將貨物實際交給買方或其指定人，不能以交單代替交貨。（1）關(guān)于象征性交貨CIF是一種典型的象征性交貨合同，即賣方憑單交貨、買方憑單付款。（2）關(guān)于風(fēng)險劃分界限的問題

CIF術(shù)語下，風(fēng)險劃分界限與費用劃分界限相分離。為什么說CIF不是到岸價？CIF合同屬“裝運合同”。為什么？（3）CIF合同中的保險問題①賣方是為買方代辦保險的性質(zhì)：風(fēng)險轉(zhuǎn)移界限說明風(fēng)險已經(jīng)轉(zhuǎn)移，賣方無利益可言，是為買方利益進行投保，保險費最終由買方承擔。②保險險別：合同明確規(guī)定保險險別、保險金額等內(nèi)容，賣方按合同辦理投保；合同未規(guī)定則賣方只需投保最低的險別，但若買方要求，并由買方承擔費用可加保其他險。③買方有權(quán)拒絕未經(jīng)保險的貨物，即使該貨物已安全抵達目的港也不例外。（4）關(guān)于租船訂艙的問題①賣方若不能及時租船訂艙而導(dǎo)致不能及時裝船交貨，為違反要件。②賣方只負責(zé)按通常條件租船訂艙，使用通常類型的輪船，經(jīng)習(xí)慣行駛的航線裝運貨物。③考慮到實際交貨時運費大幅度上漲的問題，可在合同中訂明運費上漲額度由買方負擔。④裝船后一般都發(fā)裝船通知。（5）關(guān)于卸貨費用的負擔問題（CIF的變形）CIFLinerTerms（CIF班輪條件）CIFLanded（CIF卸至碼頭）CIFExTackle（CIF吊鉤下交貨）CIFExShip’sHold（CIF艙底交接）注：CIF的上述變形，只為解決卸貨費用的負擔問題，并不改變交貨地點以及風(fēng)險劃分的界限案例分析某進出口公司以CIF倫敦向英國某客商出售供應(yīng)圣誕節(jié)的應(yīng)季杏仁一批，由于該商品的季節(jié)性較強，買賣雙方在合同中規(guī)定，買方須于9月底以前將信用證開抵賣方，賣方保證不遲于12月5日將貨物運抵目的港。否則，買方有權(quán)撤消合同。如賣方已結(jié)匯，賣方必須將貨款退還買方。請分析該合同中有關(guān)條款是否合理。

該合同已不屬于CIF合同。因為：1、在按CIF術(shù)語成交的情況下，買賣雙方的風(fēng)險劃分界限以裝運港船舷為界。貨物越過裝運港船舷以后的一切風(fēng)險，由買方承擔責(zé)任。而本案例的合同條款規(guī)定：“賣方保證不遲于12月5日將貨物運抵目的港。否則，買方有權(quán)撤消合同”，這意味著賣方承擔貨物滅失滅損的風(fēng)險被延伸至目的港，這等于改變了CIF術(shù)語對買賣雙方義務(wù)的規(guī)定，從而使CIF術(shù)語變成了DES術(shù)語。分析如下按此類合同成交時，賣方必須在合同規(guī)定的裝運期內(nèi)在裝運港將貨物交至運往指定目的港的船上，即完成了交貨義務(wù)，對貨物運輸途中發(fā)生滅失或損壞的風(fēng)險以及貨物交運后發(fā)生的事件所發(fā)生的費用，賣方概不承擔責(zé)任。而本案的合同條款規(guī)定：“賣方保證不遲于12月5日將貨物運抵目的港。否則，買方有權(quán)撤消合同”意味著賣方必須在12月5日將貨物運抵倫敦，其已改變了“裝運合同”的性質(zhì)。2、CIF合同的性質(zhì)屬于裝運合同。3、CIF術(shù)語是典型的象征性交貨術(shù)語象征性交貨是指賣方按合同規(guī)定裝運貨物后，向買方提交包括物權(quán)憑證在內(nèi)的有關(guān)單據(jù)，就算完成交貨義務(wù)，無須保證到貨。在象征性交貨的情況下，賣方憑單交貨，買方憑單付款，而本案的合同條款規(guī)定：“如賣方已結(jié)匯，賣方必須將貨款退還買方?！痹摋l款已改變了“象征性交貨”下賣方憑單交貨的特點案例分析2我某出口公司就鋼材出口對外發(fā)盤，每公噸2500美元FOB廣州黃埔，現(xiàn)外商要求我方將價格改為CIF倫敦。請分析：（1）我出口公司對價格應(yīng)如何調(diào)整？（2）如果最后按CIF倫敦條件簽訂合同，買賣雙方在所承擔的責(zé)任、費用和風(fēng)險方面有何不同？三、CFRCostandFreight(…namedportofdestination)

（成本加運費……指定目的港）1、CFR的含義——是指賣方于貨物在裝運港越過船舷即完成交貨，但其必須支付將貨物運至指定目的港的運費；交貨后貨物滅失或損壞的風(fēng)險以及由于各種事件造成的任何額外費用，均轉(zhuǎn)移給買方。2、適用范圍——海運或內(nèi)河運輸3、價格主要構(gòu)成——出口商品成本+主運費三、CFRCostandFreight(…namedportofdestination)

4、買賣雙方的義務(wù)賣方⑴安排運輸，支付至目的港運費，及時通知買方⑵承擔貨物越過船舷前一切風(fēng)險和費用⑶辦理出口⑷提供相應(yīng)單據(jù)或電子信息買方⑴承擔貨物越過船舷后一切風(fēng)險和額外費用⑵辦理進口⑶受領(lǐng)貨物、支付貨款5、CFR術(shù)語下需要注意的問題賣方裝船通知的重要性思考：FOB和CIF術(shù)語下，賣方也有發(fā)出裝船通知的義務(wù)，為什么在CFR術(shù)語下要特別強調(diào)這一義務(wù)？CFRLinerTermsCFRLandedCFRExShip’sHoldCFREXTackle為明確卸貨費用的負擔而產(chǎn)生的CFR術(shù)語的變形，類似于CIF術(shù)語的變形CIF的有關(guān)注意事項同樣適用于CFR合同若未及時通知，會導(dǎo)致風(fēng)險推遲轉(zhuǎn)移四、FCA(FreeCarrier)(…namedplace)

貨交承運人(…指定地)

導(dǎo)讀案例：美國T公司是一家飲食品加工公司，它在某年3月與巴西的L公司簽訂了購買900公噸咖啡豆的貨物買賣合同，交貨條件是FCA布宜諾斯艾利斯每公噸950美元。合同中規(guī)定，由T公司在簽約后的20天內(nèi)預(yù)付貨款金額的40%作為定金，而剩余款項則由T公司在收到貨物后匯付給L公司，合同簽訂后20天內(nèi)，T公司如約支付了40%的定金；L公司也于5月2日將貨物交付給布宜諾斯艾利斯的一家運輸代理公司，即T公司指定的承運人。L公司交貨后，即電告T公司要求其付款。然而，5月3日晚，布宜諾斯艾利斯突遇罕見大雨，由于貨運代理公司疏忽大意，致使堆放貨物的倉庫進水，100箱咖啡豆受水浸泡損壞。由于貨物損壞，T公司以未收到貨物為由，拒絕匯付剩余的60%的貨款。1、《2000通則》中是如何界定FCA術(shù)語下買賣雙方的義務(wù)的？2、本案中T公司是否應(yīng)支付余下的60%的貨款？為什么？1、FCA的含義——是在FOB術(shù)語的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，指賣方在規(guī)定的時間、地點將貨物交給買方指定的承運人，并辦理出口清關(guān)手續(xù)，即完成交貨義務(wù)。3、適用范圍——各種運輸方式4、價格主要構(gòu)成——出口商品成本2、承運人—是指受托運人的委托，負責(zé)將貨物從約定的起運地運往目的地的人?？梢允菗碛羞\輸工具實際完成運輸任務(wù)的運輸公司，也可以是不掌握運輸工具的運輸代理人。4、FCA買賣雙方的義務(wù)賣方⑴交貨至買方指定承運人⑵承擔貨交承運人前一切風(fēng)險和費用⑶辦理出口⑷提供相應(yīng)單據(jù)或電子信息買方⑴安排自指定地點起運輸，承擔運費并通知賣方⑵承擔貨交承運人后一切風(fēng)險和費用⑶辦理進口⑷支付貨款五、CPT(CarriagePaidTo)(…namedplaceofdestination)

運費付至(……指定目的地)1、CPT的含義——是指賣方除按約定向指定的承運人交貨外，還必須支付將貨物運至指定目的地的運費、辦理出口清關(guān)手續(xù)。買方承擔貨交承運人之后的一切風(fēng)險和其他費用。2、適用范圍——各種運輸方式3、價格主要構(gòu)成——出口商品成本+主運費六、CIP運費、保險費付至(……指定目的地)(CarriageandInsurancePaidTo)(…namedplaceofdestination)

1、CIP的含義——賣方除按約定向指定承運人交貨外，還必須支付將貨物運至指定目的地的運費，交貨后的一切風(fēng)險和費用則由買方承擔。另外，賣方還必須負責(zé)訂立貨運保險合同，并支付保險費。2、適用范圍——各種運輸方式3、價格主要構(gòu)成——出口商品成本+基本運費+保險費4、買賣雙方的義務(wù)——除保險外，其他與CPT相同聯(lián)系：

FCA、CPT、CIP這三種貿(mào)易術(shù)語實際上是FOB、CFR、CIF三種貿(mào)易術(shù)語的推廣，即將術(shù)語的適用范圍推廣到任何運輸方式。區(qū)別：（1）適用的運輸方式不同（2）交貨地點、風(fēng)險轉(zhuǎn)移界限不同（3）裝卸費用的負擔不同（4）運輸單據(jù)不同（5）投保險別不同F(xiàn)OB、CFR、CIF與FCA、CPT、CIP的異同第三節(jié)其他國際貿(mào)易術(shù)語一、其他國際貿(mào)易術(shù)語概述（一）EXW

(ExWorks)(…namedplace)（工廠交貨……指定地點）是指當賣方在其所在地或其他指定的地點（如工場、工廠或倉庫）將貨物交給買方處置時，即完成交貨，賣方不辦理出口清關(guān)手續(xù)或?qū)⒇浳镅b上任何運輸工具。注意：該術(shù)語是賣方承擔責(zé)任、費用、風(fēng)險最小，同時也是買方承擔責(zé)任最大的貿(mào)易術(shù)語。屬于實際交貨，適用于各種運輸方式。案例思考有一份出口茶葉的合同，在賣方倉庫交貨，茶葉數(shù)量為15000公斤，總值為30000美元，并且合同中規(guī)定，買方應(yīng)于9月份提取貨物。后來，根據(jù)合同規(guī)定，賣方于9月1日將提貨單交付給了買方，買方也付清了貨款。但是，買方直至9月30日也未來提取貨物，于是賣方將貨物搬移至另一不適當?shù)牡胤酱娣拧Ｓ捎诖娣诺攸c還放置了牛皮，買方10月12日提貨時發(fā)現(xiàn)，有10%的茶葉已與牛皮串味而失去商業(yè)價值。雙方就此發(fā)生爭議。試分析：該案例中，損失責(zé)任應(yīng)由誰承擔？（二）FAS(FreeAlongsideShip)(…namedportofshipment)

（船邊交貨……指定裝運港）是指賣方在指定的裝運港將貨物交到船邊，即完成交貨。買方必須承擔自那時起貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險注意：該術(shù)語僅適用于海運或內(nèi)河運輸；《2000通則》中規(guī)定由賣方辦理出口清關(guān)手續(xù)；使用該術(shù)語時要注意船貨銜接問題；《定義本》中規(guī)定必須在FAS后面加“Vessel”字樣，才表示“船邊交貨”。我國某進出口公司與美國一家公司談成一筆原材料進口業(yè)務(wù)，價格條件為FAS紐約每公噸600美元，支付條件為不可撤銷即期信用證；同時合同中規(guī)定，若出現(xiàn)爭議，提交美國仲裁機構(gòu)進行仲裁。后我方按照約定的時間派船去紐約港口接貨，然而等候很久卻不見賣方交貨，經(jīng)催問，賣方答復(fù)稱，F(xiàn)AS紐約價格條件下，賣方只負責(zé)在紐約城交貨，而無義務(wù)將貨物運至紐約港指定船邊。對此，雙方發(fā)生了爭議，并提交美仲裁機構(gòu)進行仲裁，仲裁機構(gòu)最終裁決美出口方無違約行為。試分析：該案例中，美仲裁機構(gòu)裁決的依據(jù)是什么？我方公司應(yīng)從中吸取什么教訓(xùn)？案例思考（三）DAF

(DeliveredAtFrontier)(…namedplace)

（邊境交貨……指定地點）是指當賣方在邊境的指定的地點和具體交貨點，在毗鄰國家海關(guān)邊界前，將仍處于交貨的運輸工具上尚未卸下的貨物交給買方處置，辦妥貨物出口清關(guān)手續(xù)但尚未辦理進口清關(guān)手續(xù)時，即完成交貨?！斑吘场币辉~可用于任何邊境，包括出口國邊境。因而，用指定地點和具體交貨點準確界定所指邊境，這是極為重要的注意：該術(shù)適用于陸地邊界交貨的各種運輸方式（四）DES(DeliveredExShip)(…namedportofdestination)

（船上交貨……指定目的港）是指在指定的目的港，貨物在船上交給買方處置，但不辦理貨物進口清關(guān)手續(xù)，賣方即完成交貨。賣方必須承擔貨物運至指定的目的港卸貨前的一切風(fēng)險和費用。如果當事各方希望賣方負擔卸貨的風(fēng)險和費用，則應(yīng)使用DEQ術(shù)語。我國A機械公司向韓國B公司出口一批機械設(shè)備，雙方在合同中定：使用DES術(shù)語，不可撤銷信用證付款，10月12日前交貨，開證行憑買賣雙方貨到目的地經(jīng)檢驗合格后會簽的貨物交接憑證付款。9月下旬，A公司的機械設(shè)備裝上TVS輪駛向目的港。此時，B公司要求貨物裝船后賣方將全套提單空郵買方，以便買方及時憑以辦理進口通關(guān)手續(xù)，A公司即照辦。其后，由于海上風(fēng)浪過大，船舶行駛緩慢，遲到了幾天才到達目的港，遭到買方責(zé)難，并以降價相要挾。經(jīng)過A公司努力爭取，B公司才未予追究。接著雙方對卸貨費用由誰負擔的問題又發(fā)生爭議，B稱該國的習(xí)慣做法是由賣方承擔。最后A承擔了卸貨費用。卸貨后，B派人檢驗設(shè)備，聲稱設(shè)備不完全符合合同規(guī)定，拒絕在貨物交接憑證上簽字。經(jīng)A艱難交涉，并降價7%，B才簽字，開證行才予以付款案例思考注意：該術(shù)語只適用于海運或內(nèi)河運輸或多式聯(lián)運。使用時要注意貨物的交接工作，以及該術(shù)語與CIF的區(qū)別。

DES與CIF的區(qū)別：交貨地點不同風(fēng)險劃分界限不同交貨性質(zhì)不同費用負擔不同DES與CIF有何異同？

DES與CIF的相同點：賣方價格構(gòu)成均為成本加保險費、運費均適用于水上運輸方式若海輪能直接靠岸時，DES才是名副其實的“到岸價”。（五）DEQ(DeliveredExQuay)(…namedportofdestination)

（碼頭交貨……指定目的港）是指賣方在指定的目的港碼頭將貨物交給買方處置，不辦理進口清關(guān)手續(xù)，即完成交貨。賣方應(yīng)承擔將貨物運至指定的目的港并卸至碼頭的一切風(fēng)險和費用。DEQ術(shù)語要求買方辦理進口清關(guān)手續(xù)并在進口時支付一切辦理海關(guān)手續(xù)的費用、關(guān)稅、稅款和其他費用?！?000通則》對進口手續(xù)由何方辦理規(guī)定與《90通則》不同。僅適用于水上運輸。（六）DDU

(DeliveredDutyUnpaid)(…namedplaceofdestination)

（未完稅交貨……指定目的地）是指賣方在指定的目的地將貨物交給買方處置，不辦理進口手續(xù)，也不從交貨的運輸工具上將貨物卸下，即完成交貨。賣方應(yīng)承擔將貨物運至指定的目的地的一切風(fēng)險和費用，不包括在需要辦理海關(guān)手續(xù)時在目的地國進口應(yīng)交納的任何“稅費”（包括辦理海關(guān)手續(xù)的責(zé)任和風(fēng)險，以及交納手續(xù)費、關(guān)稅、稅款和其他費用）。買方必須承擔此項“稅費”和因其未能及時輸貨物進口清關(guān)手續(xù)而引起的費用和風(fēng)險。該術(shù)語對自由貿(mào)易區(qū)和訂有關(guān)稅同盟的國家間的貿(mào)易是適宜的。適用于任何運輸方式。（七）DDP

(DeliveredDutyPaid)(…namedplaceofdestination)

（完稅后交貨……指定目的地）是指賣方在指定的目的地，辦理完進口清關(guān)手續(xù)，將在交貨運輸工具上尚未卸下的貨物交與買方，完成交貨。賣方必須承擔將貨物運至指定的目的地的一切風(fēng)險和費用，包括在需要辦理海關(guān)手續(xù)時在目的地應(yīng)交納的任何進口“稅費”（包括辦理一切海關(guān)手續(xù)、交納海關(guān)手續(xù)費、關(guān)稅、稅款和其他費用的責(zé)任和風(fēng)險）。注意：該術(shù)語是唯一一個需要賣方辦理進口清關(guān)手續(xù)的術(shù)語，也是賣方承擔責(zé)任、費用及風(fēng)險最大的術(shù)語，賣方所要的價格也最高。屬于實際交貨，適用于各種運輸方式。二、貿(mào)易術(shù)語的比較分析CDDUDEQDESFOBFASEXWDAFFCABuyerSellerCIPCPTCIFCFRDDPW

INCOTERMS2010arrangedintwodistinctgroupsAnyModeofTransportEXW–ExWorksFCA–FreeCarrierCIP–Carriageand

InsurancePaid

CPT–CarriagePaidTo

DAP–DeliveredAtPlace

DAT–DeliveredAtTerminal

DDP–DeliveredDutyPaidSeaandInlandWaterwayTransportOnly

CFR–CostandFreight

CIF–Cost,Insuranceand

FreightFAS–FreeAlongsideShipFOB–FreeOnBoard第四節(jié)商品的價格一、商品價格概述（一）商品的價格表述

USD

300

permetricton

CIFNewYork計價貨幣單位價格金額計量單位貿(mào)易術(shù)語

（二）作價原則和作價方法1、作價原則在平等互利的原則下，按照國際市場價格水平，結(jié)合國別（地區(qū)）政策，考慮購銷意圖來進行作價；同時要考慮影響價格的各種具體因素。如：商品的質(zhì)量和檔次、交貨條件、運輸距離、成交數(shù)量、季節(jié)性需求的變化、支付條件和匯率變動的風(fēng)險，等等。一、商品價格概述

（二）作價原則和作價方法2.作價方法(1)固定價格

Nopriceadjustmentshallbeallowedafterconclusionofthecontract.(2)非固定價格①只規(guī)定作價方法

Priceisbasedonsettlementpriceof3rd,May,2009ofLondonMetalExchange.

②暫定價“每件（400磅）5000港元CIF香港。”（備注：上列價格為暫定價，于裝運月份15天前由買賣雙方另行協(xié)商確定價格）西屋公司案20世紀70年代，美國西屋公司為了推銷其生產(chǎn)的核反應(yīng)堆，向客戶保證：1975—1988年，以每磅8—10美元的價格提供60，000公噸以上鈾。西屋公司有6000—7000公噸存貨，簽訂了14，000公噸的期貨合同。1975年1月鈾的市場價值上升為每磅30美元，為履行其承諾，西屋公司要承擔近20億美元的損失，會導(dǎo)致其破產(chǎn)。西屋公司拒絕履行合同，其客戶向法院起訴。后該案經(jīng)雙方協(xié)商庭外和解?！阜治觥乖摪钢形魑莨緸榱送其N其產(chǎn)品，采用了固定作價，這意味著西屋公司應(yīng)承擔價格上升的風(fēng)險。假如采用其他作價方法，可以不同程度的分散價格風(fēng)險，當然在推銷核反應(yīng)堆的效果上會受到影響。既然采用了固定作價，西屋公司可以采用更有力的配套措施，如加強價格預(yù)測，增加存貨量及購買的期貨合同量。（三）計價貨幣、支付貨幣

1、計價貨幣的選擇盡可能選擇匯率比較穩(wěn)定的可自由兌換的貨幣一般原則：出口方選用硬幣收匯；進口方選用軟幣其他常用方法：壓低進口價格或提高出口價格；軟硬幣結(jié)合方法使用；訂立外匯保值條款2、支付貨幣如果合同中只規(guī)定了計價貨幣，而沒有規(guī)定支付貨幣，則計價貨幣就是支付貨幣。這兩種貨幣既可以是出口國貨幣和進口國貨幣，也可以是第三國貨幣。（四）傭金與折扣1、傭金

1）傭金的含義——交易通過中間商或代理商進行，而由中間商或代理商收取的酬金2）傭金的規(guī)定方法：文字說明——USD600perM/TCIFHongKongincluding2%commission縮寫——USD600perM/TCIFC2%HongKong

（百分號可以省略）絕對數(shù)——commissionUSD6perM/T3）傭金的計算單位貨物傭金額=含傭價×傭金率凈價=含傭價-單位貨物傭金額=含傭價×（1-傭金率）含傭價=凈價/（1-傭金率）我國某公司對外報價為每件200美元CFRC3Bangkok，后外商要求改報CFRC5Bangkok,如何改報？翻譯成價格條款例題CFR=CFRC3*(1-傭金率)=200*（1-3%）=USD194CFRC5=CFR/(1-傭金率)=194/(1-5%)=USD204.21USD204.21perpiece/pcCFRC5Bangkok例題1）如果報含傭價CFRC5%每公噸100美元，那么每公噸付傭金多少？每公噸CFR凈價多少？2）如果報凈價FOB每公噸100美元，在不影響凈收入的條件下，F(xiàn)OBC5%應(yīng)報多少？3）如果原報價FOBC2%每公噸100美元，在不影響凈收入的條件下，F(xiàn)OBC5%應(yīng)報多少？傭金=100×5%=5（美元）凈價=100-5=95（美元）FOBC5=100/（1-5%）=105.26（美元）FOB凈價=100×（1-2%）=98（美元）FOBC5=98/（1-5%）=103.16（美元）2、折扣(Discount)（1）折扣的含義——賣方按原價給予買方一定百分比的減讓，即在價格上給予適當?shù)膬?yōu)惠。(2)折扣的規(guī)定方法

USDl,000PerM／TCIFLondonLoss3％Discount（四）傭金與折扣(3）折扣的計算單位貨物折扣額=原價（或含折扣價）×折扣率賣方實際凈收入=原價-單位貨物折扣額(五)出口報價核算1.報價數(shù)量的核算

例1.某商品的包裝單位是carton(箱)，銷售單位是pc（只），規(guī)格是每箱裝60只，每箱體積是0.614立方米，試分別計算20英尺、40英尺集裝箱運輸出口時的最大包裝數(shù)量和報價數(shù)量。每20英尺集裝箱：包裝數(shù)量=25/0.164=152.439,取整152箱報價數(shù)量=152*60=9120只每40英尺集裝箱：包裝數(shù)量=55/0.164=335.365,取整335箱報價數(shù)量=335*60=20100只

(五)出口報價核算2.退稅收入的核算例1.某商品增值稅率為17%，出口退稅率15%，從供應(yīng)商處得知供貨價為6元，試計算9120只該商品的出口退稅收入

退稅收入=采購成本÷

(1+增值稅率)×出口退稅率=6×9120÷

(1+17%)×15%=7015.38元3.出口利潤核算出口利潤=報價金額-采購成本-各項費用+退稅收入例：某商品增值稅率17%，退稅率15%，體積每箱0.614立方米。報價數(shù)量9120只；FOB報價金額為每只0.8美元，采購成本每只6元，報檢費120元，報關(guān)費150，內(nèi)陸運費2492.8元，核銷費100，銀行業(yè)務(wù)費602元，公司綜合業(yè)務(wù)費3000，DHL費100元，外匯牌價USD/CNY=6.8124/32,試計算FOB報價的利潤額？(五)出口報價核算3.出口利潤核算出口利潤=報價金額-采購成本-各項費用+退稅收入報價金額=9120×0.8×6.8124=49703.27

采購成本=4×9120=36480各項費用=120+150+2492.8+100+602+3000+100=6564.8退稅收入=36480÷（1+17%）×15%=4676.92利潤=49703.27-36480-6564.8+4676.92=(五)出口報價核算(綜合)核算FOB、CFR、CIF的外幣報價商品名稱：03001“三色戴帽熊”商品資料：每箱60只，每箱體積0.164立方米供貨價格：每只4元稅率：供貨單價中包括17%的增值稅，出口毛絨玩具的退稅率為15%國內(nèi)費用：內(nèi)陸運費每立方米100元；報檢費120元，報關(guān)費150元，核銷費100元，公司綜合費3000元銀行費用：報價的1%海運費：USD1350，20英尺集裝箱(fromShanghaitoMontreal)保險：CIF投保加一成，費率0.8%報價利潤：報價10%外匯牌價：USD/CNY=6.8123/45成本：含稅成本=4元/只退稅收入=4÷（1+17%）×15%=0.5128元實際成本=4-0.5128=3.4872元20英尺集裝箱包裝件數(shù)=25÷0.164=152箱報價數(shù)量=152×60=9120只費用：國內(nèi)費用=（152×0.164×100+120+150+100+3000）÷9120=0.6429元/只銀行費用=報價×1%海運費=1350×6.8145÷9120=1.0087元/只保險費=CIF報價×110%×0.8%利潤：報價×10%計算時保留4位小數(shù)，最后報價保留小數(shù)點2位FOB=實際成本+國內(nèi)費用+銀行費用+利潤CFR=實際成本+國內(nèi)費用+銀行費用+海運費+利潤CIF=實際成本+國內(nèi)費用+銀行費用+海運費+保險費+利潤USD**percartonFOBShanghai/CFR(CIF)Montreal(六)進口價格核算1.進口數(shù)量的核算20英尺集裝箱的有效容積是25立方米，40英尺集裝箱的有效容積是55立方米例1.藍莓罐頭的包裝單位是箱（carton）,每箱體積0.0095立方米，分別計算20英尺、40英尺集裝箱運輸進口時的最大包裝數(shù)量和報價數(shù)量。20英尺：25÷0.0095=2631.578，取整2631箱40英尺：55÷0.0095=5789.473，取整5789箱注：計算時，只取整，不四舍五入(六)進口價格核算2.進口成本核算通過郵件和出口商聯(lián)絡(luò)，詢問采購價格，用以核算進口成本。3.進口關(guān)稅核算根據(jù)對于海關(guān)稅則的查詢，確定進口關(guān)稅稅率進口關(guān)稅=商品價格（FOB/CFR/CIF）×進口關(guān)稅率4.業(yè)務(wù)費用核算主要包括進口報檢費、報關(guān)費、公司綜合業(yè)務(wù)費(六)進口價格核算5.海運費的核算商品：“玩具熊”，進口到加拿大，卸貨港是蒙特利爾。試分別計算5000只和9120只的海運費（1）先計算產(chǎn)品體積：每箱0.164立方米，每箱裝60只。進口5000只，總體積5000÷60×0.164=13.66立方米進口9120只，總體積9120÷60×0.164=24.928立方米（2）查運費：20英尺集裝箱USD1350，40英尺USD2430拼箱每立方米USD65

5000只應(yīng)采用拼箱13.66×65=USD887.99120用20英尺集裝箱，運費為USD1350(六)進口價格核算6.保險費核算

進口交易中，在以FOB、CFR成交下，進口商需要支付保險費：保險費=保險金額×保險費率保險金額應(yīng)以進口貨物的CIF價格為準，若按FOB和CFR條件進口，保險金額則按保險費率和平均運費率直接計算，CFR：保險金額=CFR×（1+保險費率）FOB：保險金額=FOB×（1+平均運費率+保險費率）(六)進口價格核算6.保險費核算例1：某商品CFR價格為USD8846.4，要投保一切險（保險費率0.8%）和戰(zhàn)爭險（保險費率0.08%），請計算保險費。保險金額=8846.4×（1+0.8%+0.08%）=USD8924.25保險費=8924.25×（0.8%+0.08%）=USD78.53例2：某商品FOB價格為USD7296，，海運費USD1350，要投保一切險（保險費率0.8%）和戰(zhàn)爭險（保險費率0.08%），請計算保險費。保險金額=7296×（1+1350/9120+0.8%+0.08%）=USD8440.2048保險費=USD8440.2048×（0.8%+0.08%）=USD74.27(六)進口價格核算7.銀行費用核算

進口業(yè)務(wù)中，銀行費用主要指進口開證費和進口贖單費，銀行匯款手續(xù)費率0.5%以L/C方式成交，銀行費用=開證費+贖單費D/P方式成交，銀行費用=贖單費D/A方式成交，銀行費用=贖單費+匯款手續(xù)費T/T方式成交，銀行費用=匯款手續(xù)費匯款手續(xù)費=匯款金額×匯款費率(六)進口價格核算8.利潤核算

利潤=銷售收入-采購成本-進口關(guān)稅-各項費用例：某商品進口關(guān)稅率7%，體積每箱0.164立方米，進口數(shù)量9120只；FOB報價USD0.8/pc;進口報檢費USD200,報關(guān)費USD200，開證費USD100，贖單費USD100，公司綜合業(yè)務(wù)費USD500，海運費USD1350，保險費USD74.27；目前市場銷售價格為2.7美元，試計算該筆FOB進口的利潤額？采購成本=0.8×9120=USD7296進口關(guān)稅=USD7296×7%=USD510.72各項費用=USD2524.27銷售價格=2.7×9120=USD24624核算FOB、CFR和CIF的進口價格我國進口多以FOB成交，準確核算有利于詢盤和還盤商品資料：每箱裝60只，每箱體積0.164立方米市場零售價：每只1.5美元供貨價：出口商報USD0.8/pc(FOB)USD0.97/pc(CFR)USD0.98/pc(CIF)進口關(guān)稅稅率：0.7%業(yè)務(wù)費用：報檢費USD200，報關(guān)費USD200，公司綜合費USD500銀行費用：開證費USD100，贖單費USD100海運費：20英尺集裝箱USD1350（ShanghaitoMontreal）貨運保險：一切險（0.8%）和戰(zhàn)爭險（0.08%）預(yù)期利潤：進口成本的20%核算FOB、CFR和CIF的進口價格購貨價格：20英尺集裝箱包裝件數(shù)=25÷0.164=152箱進口數(shù)量=152×60=9120FOB價=0.8×9120=USD7296CFR價=8846.4CIF=8937.6支出費用：進口關(guān)稅FOB進口關(guān)稅=7296×7%=USD510.72CFR進口關(guān)稅=8846.4×7%=USD619.248CIF進口關(guān)稅=8937.6×7%=USD625.632業(yè)務(wù)費用=200+200+500=900銀行費用=100+100=200海運費1350保險費：FOB保險費=7296×（1+1350/9120+0.88%）×0.88%=USD74.27CFR保險費=8846.4×（1+0.88%）×0.88%=USD78.53核算FOB、CFR和CIF的進口價格預(yù)計進口總成本：FOB進口=FOB價+進口關(guān)稅+業(yè)務(wù)費用+銀行費用+海運費+保險費

=7296+510.72+900+200+1350+74.27=USD10330.99CFR進口=CFR價+進口關(guān)稅+業(yè)務(wù)費用+銀行費用+保險費=8846.4+619.248+900+200+78.53=USD10644.178CIF進口=CIF價+進口關(guān)稅+業(yè)務(wù)費用+銀行費用

=8937.6+625.632+900+200=USD10663.232平均每件商品的進口成本為FOB進口=10330.99÷9120=USD1.1328/pcCFR進口=10644.178÷9120=USD1.1671/pcCIF進口=10663.232÷9120=USD1.1692/pc加上利潤20%，F(xiàn)OB1.3593CFRUSD1.4005CIFUSD1.4030目前市場零售價格為1.5，出口商的報價可以接受1.出口發(fā)盤（根據(jù)出口報價核算結(jié)果，給客戶發(fā)盤）一、準確的闡述各項交易條件，如：品名規(guī)格、價格、數(shù)量、包裝、裝運、付款、保險等要件。Wetakepleasureinmakingyouaspecialofferasfollows:ArtNo.:03001BEARWITH3COLORCAPQuantity:9120pcsPacking:5DOZPERCARTON12PCSPrice:USD0.98/pcCIFMONTREALShipment:TOBEMADEINTHREEEQUALMONTHLYINSTALLMENTS,BEGINNINGFROMMAR.2010Payment:BYCONFIRMED,IRREVOCABLEL/CBYDRAFTATSIGHTTOBEOPENED30DAYSAFTERTHETIMEOFSHIPMENT.1.出口發(fā)盤（根據(jù)出口報價核算結(jié)果，給客戶發(fā)盤）二、要聲明此發(fā)盤的有效期及其他約束條件。為了防止日后爭議或敦促對方早下訂單，發(fā)盤中通常會明示發(fā)盤的有效期或者發(fā)盤有效的條件。1.Thisoffersisvalidfor7days.2.Foracceptancewithintwoweeks.3.……subjecttoyourreplyreachingherebeforeMarch28.三、要以鼓勵對方訂貨并保證供貨滿意的語句來結(jié)尾。1.Wehopeyouwillagreethatourpricesareverycompetitiveforthesegoodqualityclothes,andwelookforwardtoreceivingyourinitialorder.2.Aswehavebeenreceivingarushofordersnow,weshouldadviseyouplaceyourorderassoonaspossible.3.Anyordersyouplacewithuswillbeprocessedpromptly.2.出口還盤（堅持原價、接受對方報價、再還價）（1）確認對方來函。還盤函的開頭，一般都應(yīng)禮節(jié)性的感謝對方來函，并將自己對來函的總體態(tài)度表示出來1.Ourproductareofhighquality.2.Wearegladtoreceiveyoure-mailofMar.24thbutwe’reafraidwecan’tacceptyourcounterbid.

（2）強調(diào)原價的合理性，并堅持理由。1.Ourproductareofhighquality.2.Ourpriceisreasonablecomparedwiththatintheinternationalmarket.3.Thisisourlowestquotation.I’mafraidwecan’tgoanyfurther.2.出口還盤（堅持原價、接受對方報價、再還價）（3）提出我方條件，并催促對方行動。這部分主要是表達成交的愿望，希望對方早下訂單。通常會加上給與折扣等促銷條件或工廠訂單特別多等刺激對方下單的語句。

1.Wearepreparedtomakeatwopercentreductionifyourorderisbigenough.2.IfIhadnotbeenforourgoodrelations,wewouldn’thavemadeyouafirmofferatthisprice.3.Themanufacturersareveryheavilycommittedformanymonthstocome.3.接受接受是交易磋商的必需環(huán)節(jié)，一方的發(fā)盤或還盤被另一方接受合同即宣告成立。同時，為了便于履約和監(jiān)督，雙方通常會簽訂一份合同。表示接受的信函最主要的目的是告訴對方合同已經(jīng)寄出，希望對方簽訂，同時表達成交的高興心情。1.Wearegladthatthroughourmutualeffortfinallywehavereachedtheagreement.2.Webelievethefirsttransactionwillturnouttobeprofitabletobothofus.3.WearesendingyouourSalesContractNo.123induplicate.Pleasesignitandreturnonecopyforourfile.1.進口詢盤（根據(jù)核算結(jié)果，給出口商寫函電）一、說明客戶來源1.WehaveheardfromChinaCouncilofthePromotionofInternationalTradethatyouareinthemarketofElectricAppliances.2.WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.3.YournameandaddresshasbeengiventousbySmithCo.inHongkong,whohaveinformedusthatyouareoneoftheleadingimportersofLightIndustrialProductsinyourcountry.1.進口詢盤（根據(jù)核算結(jié)果，給出口商寫函電）二、介紹本公司，說明去函的目的簡潔明了，說明公司的性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營作風(fēng)等，也可(enclosedherewith)附上productdirectory（catalogues）和pricelist，希望與對方建立業(yè)務(wù)關(guān)系。1.Weareoneoftheleadingexportersofelectricfoodsinthiscityandshallbepleasedtoestablishbusinessrelationswithyourcorporation.2.AsChineseCottonPieceGoodsfallswithinthescopeofourbusinessactivities,weshallbepleasedtoenterintodirectbusinessrelationswithyouatanearlydate.1.進口詢盤（根據(jù)核算結(jié)果，給出口商寫函電）三、激勵性結(jié)尾結(jié)尾時，一般應(yīng)寫上希望對方回信或勸說對方立即采取行動的語句1.Welookforwardtoreceivingyourenquiriessoon.2.Wetrustthatyouwillsendusyourreplybyreturn.2.進口還盤收到出口商的發(fā)盤后，討價還價，買方總希望對方降價，還盤時羅列一些原因，或者訂貨量大要求折扣。賣方通常會堅持原價，如果接受對方還價，則應(yīng)考慮公司利潤有無降價空間，或與運輸部門協(xié)商以減少費用開支，或者改變付款方式等。3.接受接受是交易磋商的必需環(huán)節(jié)，一方的發(fā)盤或還盤被另一方接受，合同即宣告成立。同時，為了便于履約和監(jiān)督，雙方通常會簽訂一份合同。表示接受的信函最主要的目的是告訴對方合同已經(jīng)寄出，希望對方簽訂，同時表達成交的高興心情。1.Wearegladthatthroughourmutualeffortfinallywehavereachedtheagreement.2.Webelievethefirsttransactionwillturnouttobeprofitabletobothofus.3.WearesendingyouourSalesContractNo.123induplicate.Pleasesignitandreturnonecopyforourfile.例題吉信貿(mào)易公司收到愛爾蘭公司求購6000雙牛粒面革腰高6英寸軍靴（一個40英尺集裝箱）的詢盤，經(jīng)了解每雙軍靴的進貨成本人民幣90元（含增值稅17%），進貨總價為90×6000=540000元；出口包裝費每雙3元，國內(nèi)運雜費共計12000元，出口商檢費350元，報關(guān)費150元，港區(qū)港雜費900元，其它各種費用共計1500元。吉信公司向銀行貸款的年利率為8%，預(yù)計墊款兩個月，銀行手續(xù)費率為0.5%（按成交價計），出口軍靴的退稅率為14%，海運費：大連～都柏林，一個40英尺集裝箱的包箱費率是3800美元，客戶要求按成交價的110%投保，保險費率為0.85%，并包括3%傭金。若吉信公司的預(yù)期利潤為成交額的10%，人民幣對美元的匯率為8.00：1，試報每雙軍靴的FOBC3、CFRC3、CIFC3價格。實際采購成本=進貨成本×[1-退稅率÷（1+增值稅率）]

=90×[1-14%×（1+17%）=79.2308元/雙國內(nèi)費用=包裝費+（運雜費+商檢費+報關(guān)費+港區(qū)港雜費+其它費用）+進貨總價×貸款利率/12×貸款月份=3×6000+（12000+350+150+900+1500+540000×8%/12×2

=18000+14900+7200=40100元。

單位貨物所攤費用=40100元/6000雙=6.6833元/雙

（注：貸款利息通常以進貨成本為基礎(chǔ)）銀行手續(xù)費=成交價×0.5%客戶傭金=成交價×3%海運費=3800÷6000×8.00=5.0667元/雙保險費=CIF報價×110%×0.85%預(yù)期利潤=成交價×10%解析如下：FOBC3的核算過程

FOBC3=實際成本+國內(nèi)運費+客戶傭金+銀行手續(xù)費+預(yù)期利潤=79.2308+6.6833+FOBC3×3%+FOBC3×0.5%+FOBC3×10%=85.9141+FOBC3×（3%+0.5%+10%）=85.9141+FOBC3×13.5%FOBC3=85.9141/（1-13.5%）=99.3227元/雙FOBC3（美元價）=99.3227/8.00=12.41美元/雙CFRC3=實際成本+國內(nèi)運費+出口運費+客戶傭金+銀行手續(xù)費+預(yù)期利潤=79.2308+6.