知名連鎖酒店銷(xiāo)售實(shí)施報(bào)告

酒店銷(xiāo)售實(shí)施報(bào)告—蘇州甪直古鎮(zhèn)店

第六組：徐敬東劉靖孫煜嬋金霞何云楊曉珺府昀孟雪梅

中

目錄市場(chǎng)需求分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析酒店價(jià)格策略歷史數(shù)據(jù)分析酒店銷(xiāo)售設(shè)施方案下半年銷(xiāo)售預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求分析1、酒店及周邊情況介紹：如家快捷酒店（蘇州甪直古鎮(zhèn)）2013年8月26日開(kāi)業(yè)，位于距今已有2500多年的歷史文化名鎮(zhèn)、江南三大古鎮(zhèn)之一-甪直古鎮(zhèn)。北靠滬寧高速、西靠蘇州繞城高速。距離錦溪古鎮(zhèn)，周莊古鎮(zhèn)只有約40分鐘路程左右。酒店附件也有公交或大巴車(chē)可直達(dá)蘇州市區(qū)和上海。2、市場(chǎng)需求酒店位于甪直古鎮(zhèn)入口斜對(duì)面，步行只需5分鐘路程。周邊大小酒店30余家，私人品牌約25家，其中距酒店較近的有星級(jí)酒店1家、競(jìng)品酒店2家（格林豪泰、7天）、兄弟酒店1家(莫泰)，因酒店處于古鎮(zhèn)，且本鎮(zhèn)周邊小型工業(yè)區(qū)較多，故客人主要是本地客人和商務(wù)出差及旅游客人居多。市場(chǎng)需求分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析基本概況對(duì)比房?jī)r(jià)房型對(duì)比1、優(yōu)勢(shì)在于：（1）雖然房間暗房多，但價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（2）配有餐廳、會(huì)議室、自助洗衣房（3）開(kāi)業(yè)時(shí)間較早積累了一些本地固定客源（4）古鎮(zhèn)上房量最大的酒店，可接納一些人數(shù)較多的團(tuán)隊(duì)

2、劣勢(shì)在于：（1）物業(yè)共用停車(chē)場(chǎng)，車(chē)位少（2）且三樓有KTV，夜間部分房間會(huì)有很大噪音。（3）房間暗房多，房間格局較?。?）七天硬件設(shè)施較好，相同價(jià)位的情況下具有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析上半年經(jīng)營(yíng)概況對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

從以上兩組數(shù)據(jù)可以看出，酒店出租率以及revpar是高于七天的；雖然七天為新開(kāi)業(yè)酒店，在硬件設(shè)施及環(huán)境是好于如家的，但如家為了保證競(jìng)爭(zhēng)力，首先，利用暗房多，增大特惠房比例，以?xún)r(jià)取勝；其次，從早餐、洗衣房等方面著手，增加酒店與七天的差異化，以質(zhì)取勝；所以在上半年的經(jīng)營(yíng)中收益高于七天。酒店價(jià)格策略

1、平時(shí)價(jià)格策略根據(jù)本地周邊競(jìng)品情況，以及本地市場(chǎng)客源特征，酒店制定執(zhí)行以下價(jià)格。2、節(jié)假日價(jià)格（春節(jié)、清明、五一）策略：

（1）提前一個(gè)月至半個(gè)月進(jìn)行價(jià)格梳理。（2）依據(jù)同期數(shù)據(jù)以周邊競(jìng)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。（3）制作流量表，實(shí)時(shí)記錄流量，基本對(duì)于甪直流量在節(jié)假日前兩三天進(jìn)行浮動(dòng)。根據(jù)以往節(jié)假日流量浮動(dòng)來(lái)看，由于甪直地理位置距離上海較近，且本身為旅游古鎮(zhèn)，外出旅游客人在當(dāng)天制定計(jì)劃以甪直作為外出中轉(zhuǎn)的較多，所以更多的是在當(dāng)天進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。酒店價(jià)格策略

歷史數(shù)據(jù)分析整體數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)分析分客源數(shù)據(jù)

從整體數(shù)據(jù)來(lái)看：2016年上半年度整體經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)指標(biāo)完成，出租率78.2%，均價(jià)124，REVPAR97，除了五月份淡季整體市場(chǎng)不好下降之外，其余五個(gè)月的出租率及REVPAR都完成指標(biāo)及高于同比。酒店本地市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始逐步萎縮，同比去年上半年，酒店3公里范圍內(nèi)新增競(jìng)品酒店兩家，客源分流較大，酒店通過(guò)價(jià)格和提高服務(wù)品質(zhì)以及增值服務(wù)，使得本地客源穩(wěn)步增長(zhǎng)。

從客源結(jié)構(gòu)上來(lái)看：酒店占比較高的是家賓、CRS、商務(wù)日房，受周邊環(huán)境以及酒店所屬地理位置的限制，主要是本地客源以及商務(wù)出差客人為主，酒店根據(jù)這些客源作出相應(yīng)針對(duì)性銷(xiāo)售策略。歷史數(shù)據(jù)分析酒店銷(xiāo)售實(shí)施方案

（一）、針對(duì)各個(gè)客源酒店作出以下策略：

1、家賓+CRS（1）為吸引更多的上門(mén)客人，加大酒店宣傳力度以及擴(kuò)大宣傳范圍。

a、針對(duì)外來(lái)人口流量大，聚集度高的區(qū)域有計(jì)劃的進(jìn)行單頁(yè)發(fā)放，周末可安排兩個(gè)時(shí)間段有輪休經(jīng)理或運(yùn)營(yíng)經(jīng)理帶領(lǐng)員工發(fā)放。根據(jù)本月單頁(yè)發(fā)放及回收統(tǒng)計(jì)情況分析判斷，劃出回收數(shù)量相對(duì)較大的區(qū)域重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，并作為下月發(fā)放的重點(diǎn)區(qū)域。單頁(yè)發(fā)放的人員安排可以每次2人到4人，根據(jù)具體情況可減少發(fā)放人員，將單頁(yè)發(fā)放的覆蓋時(shí)間和面積進(jìn)行增加。b、本鎮(zhèn)三輪車(chē)車(chē)體廣告，可選擇一些本地三輪車(chē)與其簽署合同，在其三輪車(chē)車(chē)身放置宣傳海報(bào)，并在車(chē)內(nèi)放置單頁(yè)，預(yù)計(jì)簽署40輛左右的三輪車(chē)，覆蓋鎮(zhèn)中心范圍5公里。c、在周邊主要道路口放置酒店指引。d、在現(xiàn)有基礎(chǔ)上與兄弟酒店莫泰繼續(xù)發(fā)展異業(yè)聯(lián)盟商家，主要內(nèi)容為展架、立牌、單頁(yè)，對(duì)以聯(lián)盟的商家按照其店內(nèi)具體情況實(shí)施針對(duì)性的宣傳方案，例如：推拉標(biāo)志、鏡面粘貼、形象墻體廣告、溫馨提示等.（2）酒店根據(jù)當(dāng)?shù)乜驮吹南M(fèi)習(xí)慣推出家賓會(huì)員專(zhuān)享房，挑選酒店在樓層、朝向、面積、位置等等較好的房間，增加咖啡、茶葉、剃須刀等等，提高房間的附加值，增強(qiáng)會(huì)員的粘稠度。另根據(jù)商務(wù)出差客人需求，增加自助洗衣房，提高賓客滿(mǎn)意度。（3）對(duì)當(dāng)天生日的入住客人贈(zèng)送生日禮物，同時(shí)前臺(tái)準(zhǔn)備好小禮品，可隨時(shí)贈(zèng)送給有需要的客人。酒店銷(xiāo)售實(shí)施方案

2、協(xié)議客源（1）周邊5公里以?xún)?nèi)工業(yè)區(qū)每周按片區(qū)分類(lèi)進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)，新簽協(xié)議和客戶(hù)回訪(fǎng)，記錄其需求時(shí)間段定期進(jìn)行問(wèn)詢(xún)。預(yù)計(jì)每月跑2個(gè)工業(yè)區(qū)，新簽有效協(xié)議10份。（2）制定協(xié)議拜訪(fǎng)計(jì)劃，通過(guò)客戶(hù)拜訪(fǎng)，了解客戶(hù)公司近期廠(chǎng)內(nèi)效益以及用房計(jì)劃，并且記錄，以便后期及時(shí)更進(jìn)。酒店銷(xiāo)售實(shí)施方案

3、商務(wù)日房（1）宣傳的主要方向面對(duì)是酒店周邊3公里之內(nèi)的住宅小區(qū)及人流量密集區(qū)，有計(jì)劃的進(jìn)行單頁(yè)發(fā)放。（2）針對(duì)于對(duì)于商務(wù)日房有特殊需求的人群進(jìn)行活動(dòng)，推出會(huì)員價(jià)格，贈(zèng)送小禮品，提高休閑客出租率，作為補(bǔ)充。（3）培訓(xùn)安保清潔房間流程，可延長(zhǎng)商務(wù)日房售賣(mài)時(shí)間，晚間可由安保打掃后再轉(zhuǎn)賣(mài)過(guò)夜房。4、中介客源結(jié)合公司針對(duì)中介的活動(dòng)，與中介負(fù)責(zé)人做好溝通，時(shí)刻關(guān)注流量，及時(shí)開(kāi)關(guān)房，適當(dāng)時(shí)可以根據(jù)需求增加保留房，促進(jìn)酒店中介客源的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)收益最大化。酒店銷(xiāo)售實(shí)施方案

5、其它客源（1）與當(dāng)?shù)芈糜喂緢F(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人聯(lián)系，在適當(dāng)范圍內(nèi)給出一定優(yōu)惠，與旅游公司建立長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，用作客源補(bǔ)充。（2）酒店在淡季推出長(zhǎng)包房，對(duì)于用房天數(shù)較長(zhǎng)的客人給予較低優(yōu)惠，在淡季時(shí)作為客源補(bǔ)充。（3）與當(dāng)?shù)厮男蔷频耆A美達(dá)合作團(tuán)隊(duì)會(huì)議用房，補(bǔ)充客源。酒店銷(xiāo)售實(shí)施方案

（二）針對(duì)酒店員工進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)1、對(duì)于酒店員工進(jìn)行中介房態(tài)開(kāi)關(guān)的培訓(xùn)，熟練掌握各個(gè)中介渠道的開(kāi)關(guān)控制。2、當(dāng)班經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)經(jīng)理增加次數(shù)關(guān)注酒店自身房型流量以及周邊競(jìng)品房態(tài)開(kāi)關(guān)情況，及時(shí)作出相應(yīng)策略調(diào)整。3、當(dāng)上門(mén)客人到店無(wú)房的情況，向客人致歉并贈(zèng)送小禮品，并且留下客人手機(jī)號(hào)碼，以便有房時(shí)可及時(shí)聯(lián)系客人。4、針對(duì)節(jié)假日，應(yīng)提前兩日將預(yù)定到店情況確認(rèn)，以便觀察酒店節(jié)假日真實(shí)流量，及時(shí)做好價(jià)格調(diào)整。酒店銷(xiāo)售設(shè)施方案

5、關(guān)注酒店的NOSHOW情況，適當(dāng)增加超預(yù)定以及渠道房間開(kāi)關(guān)，保障酒店出租率。6、平日對(duì)于突然性預(yù)定或上門(mén)同一時(shí)間需求大，當(dāng)班經(jīng)理應(yīng)恰當(dāng)聞?dòng)嵖腿耍私庾∷拊?，以后及時(shí)做好流量控制及價(jià)格調(diào)整。7、對(duì)于前臺(tái)售房技巧進(jìn)行培訓(xùn)，前臺(tái)可根據(jù)客源不同來(lái)推薦價(jià)格高的房型，提高酒店均價(jià)及營(yíng)收。8、節(jié)假日應(yīng)對(duì)官網(wǎng)及所有中介提前做好預(yù)埋價(jià)格，避免因客人提前而造成的低價(jià)房間，拉低酒店價(jià)格均價(jià)。9、每周做好數(shù)據(jù)和客源同比環(huán)比分析，查看房型出租率及客源占比是否存在異常，及時(shí)作出價(jià)格策略調(diào)整。酒店銷(xiāo)售實(shí)施方案

（三）非客房收入1、優(yōu)選、商品、以及會(huì)員卡銷(xiāo)售及推薦技巧，對(duì)前臺(tái)員工做好相應(yīng)的培訓(xùn)。2、優(yōu)選、商品、會(huì)員卡捆綁式售賣(mài)或額外贈(zèng)送小禮品來(lái)增加價(jià)值及吸引力，提高售賣(mài)率。3、優(yōu)選、商品擺臺(tái)展示，定期更換不同產(chǎn)品，展示柜內(nèi)清潔整齊，讓客人有購(gòu)買(mǎi)的欲望。酒店銷(xiāo)售實(shí)施方案

下半年銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

針對(duì)下半年酒店預(yù)測(cè)目標(biāo)，酒店擬定下列銷(xiāo)售方案：

1、7、8月份以及國(guó)慶節(jié)為旅游旺季，提前做好周末漲價(jià)、價(jià)格預(yù)埋和流量把控，將收益最大化。2、積極參與城區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)暑假特惠，會(huì)員專(zhuān)享等，和渠道做好溝通工作，保證渠道和CBOOKING的