知識錦囊-顧家學(xué)習(xí)文件5.21活動

北票站顧家家居股份有限公司

主動營銷部2016年5月23日

成員：謝飛宋平朱磊周向宇5.21超級廠購日CONTENTS目錄1：活動背景2：活動主題3：活動調(diào)整4：活動推廣5：活動落地6：活動總結(jié)奔跑吧！顧家！

1活動背景奔跑吧！顧家

活動背景■整體概況

北票市隸屬于遼寧省遼西朝陽市位于朝陽市的東北部，總?cè)丝?2萬，行政級別為縣級市。

北票家居賣場主要有大柳樹家具城，和天馬家具城，雙虎家私，金虎家私。乾源家具生活館等。家居行業(yè)經(jīng)過2008~2011年共4年的高速發(fā)展在2012~2015年逐漸回落，渡過15年的寒冬，16年的家居市場卻顯得更加的殘酷，活動日益頻繁（全友為例）在整體市場如此低迷和殘酷競爭共存的情況下，做活動壓力很大。

11活動背景■活動背景

北票市客戶做顧家已經(jīng)有6個年頭，對顧家忠誠度比較高，也比較有理念，每個月都在自己組織促銷活動，然而效果卻不太理想，在整個遼寧省客戶群體中處于偏下，此次客戶申請小分隊是希望能夠在5月份突破銷量的同時能夠?qū)W到更多活動的方法，幫助自己以后的促銷活動，同時我們也希望能夠借此擴大顧家的市場份額，沖短期銷量，增強經(jīng)銷商信心，同時輻射帶動周邊顧家的發(fā)展。奔跑吧！顧家！

2活動主題奔跑吧！顧家主題5月21日，北票超級廠購日，實價銷售，最優(yōu)惠

活動主題2時間、地點時間：5月21日地點：北票市乾源家具生活館任務(wù)指標(biāo)門店：1家目標(biāo)銷量：60萬

2活動主題-單頁市場部主動營銷魏曉琴蘆旭崔家瑞張楠2014年4月25日

2活動主題-內(nèi)容提前到店搶購認購書，100元一本?；顒悠陂g可以參與返現(xiàn)活動最高可返現(xiàn)1800元。超有禮5月21日進店客戶均有機會參與1元秒殺床頭柜，1元秒殺餐椅活動。1元秒殺5.21超級廠購日，實價銷售，特價多多。優(yōu)惠多多。超低價活動當(dāng)天凡交款5000元，即可參與砸金蛋抽獎一次，交款滿10000元兩次，一次類推，上不封頂，獎品豐厚，機不可失。中獎火爆

2活動主題-優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：1、品類齊全：板式家具，兒童家具，軟體家具，香河散貨；2、價格優(yōu)勢；劣勢：1、落地5月21日，打破淡季傳統(tǒng)，讓淡季不淡；。2、實價銷售，操作難度大。解決方案：1、宣傳無死角2、改變價格策略奔跑吧！顧家！

3活動調(diào)整奔跑吧！顧家3活動調(diào)整客觀因素：1、宣傳周期11天（5月9-5月20),2、前期的單頁設(shè)計，活動內(nèi)容沒有參與確定；3、客戶從4.17之后，全部改為實價銷售，而且價位偏高。發(fā)現(xiàn)問題：1、店長形同于導(dǎo)購，操盤手形同于店長；2、全員早晨會晚夕會制度形同虛設(shè)；4、對電話營銷的重要性缺乏認識；5、車輛僅1輛，無法滿足活動所需；7、戶外廣告缺少；人員分工的調(diào)整

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活動調(diào)整北票5.21門店管理電話營銷李姐導(dǎo)購謝飛李姐網(wǎng)絡(luò)推廣物料設(shè)計全員參與異業(yè)談判外圍宣傳小分隊導(dǎo)購安裝工調(diào)整后效果3活動推廣——調(diào)整期

1、活動整體推廣時間5月9-5月20日，共計11天

2、累計售卡25張.5月9-5月14累計賣卡3張，進店客流平均每天5撥5月15-5月20累計賣卡22張，進店客流平均每天6撥。奔跑吧！顧家！

4活動的推廣奔跑吧！顧家門店管理4

活動推廣門店人員概況：

2家店，共9人，1號館5人（2名老員工，1名不接待客戶），2號館4人（2名老員工），2個店同時做活動，我們合同簽的1號館；

問題：1）2店新員工占比太高，專業(yè)知識和銷售技巧需要增強。2）門店地理位置較為偏僻，人流量稀少。解決方案：1）、在正式開始宣傳之前進行熟悉單頁介紹講解演練，后期進行銷售話術(shù)演練。2）、實行門店內(nèi)導(dǎo)購間，和門店間PK，最大程度激發(fā)員工的團體責(zé)任感和激情；3）、全員每天夕會制度，及時發(fā)現(xiàn)、及時解決；門店管理4

活動推廣門店氛圍布置：1、前期門店布置：單頁（A4）、門頭，吊幅。2、后期調(diào)整布置：單頁（A4）、X展架、二維碼掃描、室內(nèi)地貼、室外大地貼、吊幅、活動門店外圍廣告：1、電梯廣告，流動宣傳廣告門店氛圍布置

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活動推廣門店氛圍布置門店氛圍布置門店氛圍布置宣傳4活動推廣宣傳門店外圍廣告宣傳宣傳

優(yōu)點：1）、明確的電銷激勵機制；2）、詳細的數(shù)據(jù)化管理；3）、每日總結(jié)短信跟進，節(jié)點回訪；不足：1）打出來的意向客戶，導(dǎo)購基本不跟蹤，電話營銷無用論已經(jīng)根深蒂固；2）后期電話資源供不上；解決方案：1）改變導(dǎo)購的現(xiàn)有的錯誤認知。2）每天花20分鐘進行電話營銷培訓(xùn)。電話營銷

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活動推廣奔跑吧！顧家！

5活動落地奔跑吧！顧家活動開始前布場5活動進行昨晚奮戰(zhàn)到凌晨。今早我們已經(jīng)準備就緒。顧客簽5活動進行活動銷量5活動進行北票整體銷售額：26萬簽單數(shù)量：38客單價：6800后期跟進：1、B類客戶，很多沒來原因分析：1、沒有跟蹤到位?？蛻粽承圆桓弑寂馨?！顧家！

6活動總結(jié)奔跑吧！顧家6活動總結(jié)1.高額的獎勵機制。個人獎勵、團隊獎勵、售卡獎勵