公司銷售管理制度

銷售管理手冊(cè)為規(guī)范企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售行為，特?cái)M訂本制度一、工作目標(biāo)：企業(yè)銷售人員的工作目標(biāo)為：銷售技巧熟練，銷售成就豐富，客戶關(guān)系優(yōu)秀，同時(shí)擁有升遷能力。二、入職條件：企業(yè)銷售人員（含售前支持和售后服務(wù)技術(shù)人員）原則上要求擁有大專以上學(xué)歷，并擁有相應(yīng)的工作經(jīng)驗(yàn)。對(duì)從事銷售工作10年以上擁有較強(qiáng)銷售能力的人員可特別考慮，對(duì)初入社會(huì)的學(xué)生除非擁有顯然的潛質(zhì)謹(jǐn)慎考慮。全部入職銷售人員都一定是年滿18周歲，身心健康，遵紀(jì)守紀(jì)，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，工作經(jīng)驗(yàn)豐富，工作技巧熟練，擁有合作精神與敬業(yè)精神，同時(shí)擁有社會(huì)責(zé)任和良心的公民。三、入職方式1、招聘：企業(yè)銷售人員的主要根源方式，主要經(jīng)過專業(yè)招聘網(wǎng)站及企業(yè)網(wǎng)站公布。招聘的人員在入職前都一定經(jīng)過主管的面試，入職后都一定經(jīng)過相應(yīng)的培訓(xùn)。2、舉薦：企業(yè)內(nèi)部職工向企業(yè)介紹，舉薦人員需要企業(yè)主管面試。3、介紹：由企業(yè)外面人員向企業(yè)介紹，介紹人員相同一定經(jīng)過主管面試。4、挖角：對(duì)企業(yè)急需要而內(nèi)部臨時(shí)缺少的人員，可經(jīng)過直接接觸競(jìng)爭(zhēng)敵手或同行的相應(yīng)人員，條件適合的直接聘任。6、實(shí)習(xí)：對(duì)有潛能的在校大中專院校學(xué)生，可接遇到企業(yè)實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)生按最高不超出一般銷售人員基本薪資的一半賜予酬勞，詳細(xì)金額依據(jù)其實(shí)質(zhì)表現(xiàn)由主管確立。實(shí)習(xí)人員不享受企業(yè)福利。在企業(yè)實(shí)習(xí)過的人員在招聘時(shí)享受優(yōu)先。四、入職面試人員經(jīng)過面試合格后錄取為企業(yè)試用職工，辦理相應(yīng)的入職手續(xù)后到工作部門報(bào)到。五、培訓(xùn)新職工辦理完入職手續(xù)后第一開始入職培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容分為企業(yè)文化培訓(xùn)、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間和限期由主管確立。六、試用新職工達(dá)成培訓(xùn)后開始正式試用，試用期職工工作和考勤與正式職工相同，薪資按試用期望遇發(fā)放七、正式工作：新職工經(jīng)試用合格后轉(zhuǎn)為正式職工，享受正式職工待遇。正式職工的工作內(nèi)容為：1、客戶調(diào)研：即對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品找尋潛伏客戶集體，銷售人員應(yīng)認(rèn)識(shí)潛伏客戶集體的狀況，包含潛伏客戶地理散布、需求水平、購(gòu)置能力、資信能力、決議路線等，調(diào)研方法為：人物接見、電話咨詢、互聯(lián)網(wǎng)查問等。銷售人員在辦公室工作時(shí)應(yīng)主要進(jìn)行這些調(diào)研工作。2、目標(biāo)客戶選擇：發(fā)現(xiàn)潛伏客戶群后，銷售人員應(yīng)經(jīng)過挑選確立目標(biāo)客戶，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行適合分類，并整理為書面資料，書面資料每周交給內(nèi)勤人員，達(dá)成資料后，銷售人員應(yīng)擬訂拜見計(jì)劃，做好拜見前的準(zhǔn)備工作。3、客戶拜見：拜見前準(zhǔn)備工作做完后，銷售人員需要對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行當(dāng)面拜見，拜見前可經(jīng)過電話預(yù)定會(huì)面時(shí)間，也可直接上門拜見，拜見時(shí)盡量爭(zhēng)取多的時(shí)間介紹企業(yè)及產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)客戶需求，認(rèn)識(shí)客戶采買程序，認(rèn)識(shí)采買的參加者、影響者、推進(jìn)者、反對(duì)者、決議者等信息，拜見時(shí)應(yīng)盡可能經(jīng)過客戶認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)敵手狀況如競(jìng)爭(zhēng)敵手企業(yè)名稱、產(chǎn)品型號(hào)、參加銷售的人員等信息，銷售人員應(yīng)盡可能說服客戶相信本企業(yè)產(chǎn)品，爭(zhēng)取為客戶訂做方案，并爭(zhēng)取客戶進(jìn)行本企業(yè)的產(chǎn)品試用或測(cè)試。銷售人員在進(jìn)行客戶拜見前應(yīng)著裝齊整，情緒高漲，并做好必需的準(zhǔn)備工作，如攜帶名片和企業(yè)資料，攜帶解渴的飲用水。拜見時(shí)期說話時(shí)要注意發(fā)音、語速、語調(diào)變化，以達(dá)到抑揚(yáng)頓挫的成效，講話時(shí)期注意寒暄與主題切換，注意正題和閑聊的變換，防止氛圍壓迫和場(chǎng)面難堪，關(guān)于需要遠(yuǎn)行出差的客戶，銷售人員還應(yīng)提早做好出差準(zhǔn)備：到財(cái)務(wù)辦理借支手續(xù)，經(jīng)過地圖或互聯(lián)網(wǎng)查找客戶地點(diǎn)，確立最正確交通路線，選擇出行的車站，同時(shí)帶好必需的換洗衣服，提早充值通信費(fèi)等。4、商務(wù)談判：經(jīng)過交流、交流、試用等一系列努力后，銷售人員應(yīng)盡可能爭(zhēng)取客戶對(duì)本企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生相信，使客戶產(chǎn)生購(gòu)置欲念，并準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判，談判的內(nèi)容主要包含解決方案選擇、產(chǎn)品型號(hào)選擇、成交價(jià)錢、交貨時(shí)間、售后服務(wù)等內(nèi)容，銷售人員在進(jìn)行這些談判時(shí)應(yīng)盡可能實(shí)現(xiàn)自我掌控，使談判內(nèi)容按企業(yè)既定要求進(jìn)行，對(duì)重要需要改正內(nèi)容應(yīng)實(shí)時(shí)請(qǐng)示主管并獲取主管贊同。5、簽訂合同商務(wù)談判達(dá)成后，銷售人員一般應(yīng)與客戶簽訂供貨合同，供貨合同一般采納企業(yè)一致制式合同或許由企業(yè)草擬的其余合同，假如購(gòu)置方供給的合同需要交由企業(yè)主管審查，合同簽訂后，企業(yè)起碼留底兩份，一份交企業(yè)財(cái)務(wù)保留，一份交銷售部?jī)?nèi)勤保留。6、收款發(fā)貨合同簽訂后，開始履約，一般狀況下應(yīng)先收到客戶貨款再行發(fā)貨，合同商定先貨后款的按合同履行，銷售人員應(yīng)與技術(shù)人員、采買人員共同籌備，達(dá)成查收、出庫、發(fā)貨、物流、送貨、簽收、返單等程序，發(fā)貨達(dá)成后，銷售人員應(yīng)將客戶收貨票據(jù)交由內(nèi)勤保留。對(duì)先貨后款的客戶，銷售人員要肩負(fù)催款責(zé)任，銷售人員應(yīng)親密注意客戶資信變化，遇有重要變化應(yīng)立刻向主管報(bào)告請(qǐng)示，銷售人員的業(yè)績(jī)主要依收款額度查核，關(guān)于緩期付款、死款、呆帳、壞帳，主辦銷售人員負(fù)主要責(zé)任。7、售后服務(wù)產(chǎn)品交由客戶使用后，銷售人員應(yīng)按期或不按期咨詢客戶使用狀況，對(duì)使用不合格產(chǎn)品應(yīng)實(shí)時(shí)幫助客戶進(jìn)行改換或退回，銷售人員應(yīng)常常與客戶交流使用狀況并反應(yīng)回企業(yè)主管，并即便告訴客戶新產(chǎn)品信息，幫助客戶進(jìn)行老產(chǎn)品升級(jí)或新產(chǎn)品換代。8、資料管理銷售達(dá)成后，銷售人員應(yīng)將整個(gè)銷售過程進(jìn)行總結(jié)，并以書面形式提交給主管，資料管理是對(duì)銷售人員查核的一部分。9、客戶關(guān)系每個(gè)銷售人員都應(yīng)常常與客戶或潛伏客戶保持交往，對(duì)潛伏客戶做連續(xù)的說服工作，并與現(xiàn)實(shí)客戶常常交流企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品使用狀況，說服客戶使用企業(yè)新產(chǎn)品。銷售人員可在企業(yè)贊同范圍內(nèi)邀請(qǐng)客戶品茶、請(qǐng)客戶參加休閑娛樂活動(dòng)，宴請(qǐng)客戶，向客戶贈(zèng)予禮物或禮物，幫助客戶達(dá)成重要事情，以增進(jìn)客戶關(guān)系。八、會(huì)議銷售部職工須按期或不按期參加銷售部組織的各樣會(huì)議，職工一定準(zhǔn)時(shí)列席，會(huì)議時(shí)期作好必需的記錄，議論型會(huì)議時(shí)職工應(yīng)踴躍講話，公布型會(huì)議職工應(yīng)保持寂靜，對(duì)會(huì)議內(nèi)容有疑問可在會(huì)議歇息時(shí)期向主持人提出。九、培訓(xùn)銷售部職工須按期或不按期參加銷售部組織的各樣培訓(xùn)，職工一定準(zhǔn)時(shí)參加，培訓(xùn)時(shí)期作好必需的記錄，并達(dá)成培訓(xùn)后的查核。十、查核銷售部按期對(duì)職工進(jìn)行查核，查核分為紀(jì)律查核、業(yè)績(jī)查核，紀(jì)律查核主要由出勤和加班構(gòu)成，業(yè)績(jī)查核主要由銷售回款和銷售表現(xiàn)構(gòu)成。十一、升職對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的職工，銷售部將依據(jù)狀況進(jìn)行升職獎(jiǎng)賞。十二、調(diào)換因工作需要，銷售部職工可能調(diào)往其余部門工作。十三、貶職對(duì)工作查核長(zhǎng)久不可以達(dá)到企業(yè)要求的銷售主管人員，銷售部將依據(jù)實(shí)質(zhì)狀況降低職務(wù)，若該職工在往后有優(yōu)秀表現(xiàn)，可優(yōu)先獲取榮膺。十四、降薪對(duì)工作查核長(zhǎng)久達(dá)不到企業(yè)要求的銷售職工，銷售部將賜予降薪。被降薪的職工往后表現(xiàn)優(yōu)秀，吻合銷售部要求的，可恢還原有薪資水平。十五、解雇對(duì)工作查核長(zhǎng)久達(dá)不到企業(yè)要求經(jīng)延伸查核或調(diào)換部門仍舊達(dá)不到要求的職工，銷售部將予以解雇。被解雇職工不享受當(dāng)月當(dāng)季當(dāng)年任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)賞。對(duì)違犯企業(yè)制度，情節(jié)嚴(yán)重，影響惡劣，造成企業(yè)損失的，賜予開除。被開除的職工不享受當(dāng)月、當(dāng)季、當(dāng)年任何獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)賞，銷售人員撤消任何提成。被開除的職工，企業(yè)將通告同行，而且永不再錄取。十六、離職銷售部職工因個(gè)人原由需要可離職，離職職工原則上應(yīng)提早一個(gè)月以書面形式通知主管，并在當(dāng)月辦理好移交鋒續(xù)，離職職工若配合工作，當(dāng)月可發(fā)放一半薪資，但不享受當(dāng)月當(dāng)季當(dāng)年任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)賞。銷售人員的當(dāng)月產(chǎn)生的提成減辦發(fā)放。十七、扣款處罰對(duì)違犯企業(yè)制度的銷售部職工，銷售部賜予扣款處罰，扣款每次不低于100元。十八、降薪處罰對(duì)嚴(yán)重違犯企業(yè)制度的銷售部職工，銷售部賜予降薪處罰，降薪每次不低于元。二十、起訴對(duì)違犯企業(yè)制度，情節(jié)嚴(yán)重，影響惡劣，造成企業(yè)重要損失而且已經(jīng)觸犯罪律的，銷售部將依據(jù)法律進(jìn)行起訴，追查責(zé)任人法律責(zé)任。被起訴的職工，企業(yè)立刻開除，而且通告同行，永不再錄取。二十三、工作報(bào)告1、按期報(bào)告：按期報(bào)告為書面形式，分為周、月、年計(jì)劃與周、月、年總結(jié)，銷售人員一定以書面形式按期向主管提交，提交時(shí)間由主管確立。2、不按期報(bào)告：銷售人員一定每日向主管報(bào)告當(dāng)天工作狀況。3、特別請(qǐng)示：對(duì)重要事情，銷售人員應(yīng)隨時(shí)向主管報(bào)告和請(qǐng)示。二十四、交際1、宴請(qǐng)：包含品茶、咖啡、飯局、娛樂，宴請(qǐng)的目的是增進(jìn)客戶關(guān)系，銷售人員在進(jìn)行宴請(qǐng)時(shí)應(yīng)盡量商酌，厲行節(jié)儉，防止鋪張浪費(fèi)。重要的宴請(qǐng)應(yīng)擬訂宴請(qǐng)計(jì)劃，宴請(qǐng)前應(yīng)須征得主管贊同，宴請(qǐng)的標(biāo)準(zhǔn)另行擬訂。2、禮物：銷售人員對(duì)達(dá)成企業(yè)銷售有重要貢獻(xiàn)的客戶可贈(zèng)予禮物，禮物由企業(yè)統(tǒng)一購(gòu)置，特別禮物可由銷售人員依據(jù)狀況選擇購(gòu)置，購(gòu)置后憑票報(bào)銷，購(gòu)置禮物前須征得主管贊同。3、代勞：銷售人員對(duì)達(dá)成企業(yè)銷售有重要影響的客戶，幫助客戶達(dá)成重要事情，銷售人員對(duì)力所能及的事可幫助客戶，幫助客戶以銷售人員和企業(yè)能力為限。二十五、禮儀銷售人員應(yīng)保持潔凈、整齊、清爽的裝修，工作及交際時(shí)男士不留胡子，女士不涂指甲，不畫濃裝。與客戶交往時(shí)注意姿態(tài)，不亢不卑。二十六、部門合作銷售部職工應(yīng)與企業(yè)財(cái)務(wù)、采買等部門其余部門保持親密合作，對(duì)其余部門有需要的事應(yīng)盡可能供給幫助，對(duì)本部門需要其余部門協(xié)作的事，可向主管申請(qǐng)。二十七、考勤銷售部工作時(shí)間為：上班時(shí)間：上午8：00-12：00；下午14：00-18：30，正午12：00-14：00為午飯和歇息時(shí)間，銷售人員可依據(jù)工作需要酌情調(diào)整時(shí)間。銷售部職工須每日經(jīng)過叮咚簽得手機(jī)客戶端打卡報(bào)到和下班。銷售部將對(duì)連續(xù)3個(gè)月以上滿勤人員獎(jiǎng)賞100元，對(duì)少勤人員賜予處罰：1、遲到：超出10分鐘，扣除5元，超出上午8：30此后打卡報(bào)到視為遲到，扣除15元，超出10點(diǎn)此后打卡視為曠工半天。一周內(nèi)累計(jì)遲到2次視為事假一天。一月內(nèi)遲到3次視為曠工一天。2、早走：在規(guī)定的下午下班時(shí)間從前打卡視為早走。早走扣除10元3、曠工：未向企業(yè)主管人員告假而當(dāng)天未到企業(yè)不打卡視為曠工。曠工一日，扣除三日薪資，而且不享受當(dāng)月任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)賞，一年累計(jì)曠工超出三次則直接開除，并扣除當(dāng)月當(dāng)季當(dāng)年任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)賞。二十八、告假銷售部告假一定向主管直接請(qǐng)示并獲取贊同，未經(jīng)主管贊同的告假視為無效，無效告假視為曠工，禁止任何形式的代告假。2、病假：企業(yè)職工因患病可向主管請(qǐng)病假，病假須出具醫(yī)院或診所開具的有效的治療單，病假扣除當(dāng)天一半薪資。連續(xù)請(qǐng)病假超出一月的視為自動(dòng)離職。而且不享受當(dāng)月任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)賞。3、曠工：銷售部職工未向企業(yè)主管人員告假而未到企業(yè)報(bào)到視為曠工，曠工將遇到企業(yè)嚴(yán)苛處罰，曠工一日，扣除三日薪資，而且不享受當(dāng)月任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)賞，一年累計(jì)曠工超出三次則直接開除，并扣除當(dāng)月當(dāng)季當(dāng)年任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)賞。三十一、薪資銷售部職工的薪資由基本薪資、交通補(bǔ)貼、通信補(bǔ)貼和獎(jiǎng)金構(gòu)成，基本薪資依據(jù)工種確立，基本薪資隨工齡逐年遞加，獎(jiǎng)金依據(jù)企業(yè)效益和職工表現(xiàn)確立。銷售人員的薪資由基本薪資和獎(jiǎng)金（提成）構(gòu)成。薪資每個(gè)月15日發(fā)放，獎(jiǎng)金每個(gè)月26-31日發(fā)放。三十二、出