豐田銷售培訓

豐田銷售培訓總述市場狀況1、國內汽車需求將持續(xù)升溫2、豐田汽車威馳、花冠、皇冠、佳美強勢車的連年國產化進程。（2010年10％的市場占有率）3、豐田店數(shù)量日益增多、競爭升級，此為內憂4、其他服務店水平提高、競爭加具、此為外患銷售量上不去利潤率下降成本增加結果：導致：無利可圖對策：系統(tǒng)化培訓、流程化管理、數(shù)據(jù)化分析滿意度（satisfaction）SSSs（Shareholdersatisfaction）：代表了企業(yè)正常發(fā)展的起點ESEs（Employeesatisfaction）：企業(yè)正常運作的保障CSCs（Customersatisfaction）：企業(yè)運作發(fā)展的支持DSDs（Distributionsatisfaction）：Cs，Es，Cs綜合作用的結果對一個成功的企業(yè)CSSSES企業(yè)經營產品－－利潤利潤－－企業(yè)經營的最終產品利潤＝（銷售額×毛利率）－運作成本利潤＝（銷售額×毛利率）－運作成本銷售額200萬

10％

10％

10％毛利率8％2％2％毛利16萬17.6萬22萬22萬費用6萬1萬利潤10萬1.6萬6萬7萬利潤增長演示增加利潤增大銷售額增大毛利率減少成本提高效率＝利潤增長方式提高銷售效率1、銷售流程化2、銷售流程管理數(shù)據(jù)化3、銷售培訓的針對性4、銷售跟蹤的重要性

5、銷售效率改善結果的圖表化銷售流程接待了解客戶需求介紹產品試車談判簽訂單交車跟蹤再銷售頭10秒外觀性能賣點邊談邊記錄不給客戶機會留住客戶付訂金售后5天跟蹤定期整理、回訪銷售流程管理表銷售管理接待產品介紹試車談判簽約交車A50106668B45106648C3020161075D4030201597E60121020105合計2258256573623問題：1、您覺得哪位銷售員好？哪位差？

2、您作為銷售經理要怎么做？銷售流程管理分析銷售員接待％產品介紹％試車％談判％簽約成交率交車陳文5012％1060％6100％6100％612％8劉江4522％1060％6100％667％49％8孫四3067％2080％1662％1070％723％5楊五4075％3067％2075％1560％923％7E6020％1283％10200％2050％1017％5合計22536％8268％56102％5763％3616％33銷售跟蹤未簽約客戶（A卡）管理：及時跟進及時篩選爭取訂單已交車客戶：

5日跟蹤（問候車輛使用情況？？）定期的節(jié)日問候（賀卡、生日卡、保養(yǎng)提醒）爭取實現(xiàn)在銷售銷售成本分析月份12－－－－－－推廣費用100000120000－－－－－－來店組數(shù)225400－－－－－－成交筆數(shù)3650－－－－－－成交率16%13％－－－－－－單組接待成本444300－－－－－－單筆成交成本27782400－－－－－－成交率每天接待組數(shù)：20組每月接待組數(shù)：600組每年接待組數(shù)：7200組成交率

10%成交數(shù)

720平均單車毛利

10000改善成果現(xiàn)狀成交率

↑

5%接待組數(shù)↑10%每天接待組數(shù)20

2每月接待組數(shù)600

60每年接待組數(shù)7200

720成交率10%

5%成交筆數(shù)720

360

468毛利720萬

360萬

468萬措施銷售技巧銷售流程客戶跟蹤CR關系售后服務效率1、勞動力利用率=實際工作時間/出勤時間2、工作效率=標準工時/實際工作時間3、勞動生產力=標準工時/出勤時間4、工時單價=工時收費/標準工時數(shù)5、單施工單標準工時6、預約、跟蹤體系的效率以上六條是售后服務效率提高的要點豐田持續(xù)改進模式PlanDoCheckApprovePlan（計劃）市場調查：保有量公司覆蓋范圍其他店的市場占有率價格客戶的要求確定實施方法：確定目標：重點推廣方式價格定位服務舉措營業(yè)臺次、客戶卡片數(shù)、工時收入、零件收入營業(yè)毛利Check（檢查）入廠臺次工時零件零件毛利總營業(yè)額毛利率單車工時單車零件單車營業(yè)額一般維修鈑噴生產效率CBU109FTMS76Others2合計18336105119525155630問題：1、以上我們得到了什么？

2、下一步我們怎么做？Approve（核實）1、怎樣充分落實標準接待流程2、怎樣保持上升的營業(yè)勢頭3、如何利用車間的空余勞動力4、如何看待較低的毛利率5、如何進行3月份營業(yè)目標擬定目的計算勞動力利用率體現(xiàn)勞動強度及各技工使用程度2.計算工作效率體現(xiàn)技工的熟練程度和技術水平3.計算勞動生產力體現(xiàn)車間的總體管理水平4.計算單工時人工成本5.統(tǒng)籌安排員工的招聘、培養(yǎng)體系三、工時單價作業(yè)項目：保養(yǎng)作業(yè)項目

A普通維修廠也能做

一般技術含量項目

B需要一定的工藝、技術

高技術含量作業(yè)

C需專業(yè)的設備、專用儀器、資料

工時調查維修店換機油換前剎車片。。。工時材料合計工時材料合計金豐江干大眾現(xiàn)代奧迪工時調查

1、找目前我公司收費與其它維修廠的區(qū)別：

2、工時提價：(或增加收費項目)

保養(yǎng)作業(yè)項目

不變

一般技術含量項目

20%

高技術含量項目

50%

其它項目

收費

結果：工時單價有提升空間

四、增加S/A的工時推銷力度增加環(huán)車檢查力度增加和客戶接觸時間增加和車間的溝通提高S/A的工時推銷力度結果：單臺次的銷售工時提升五、加大跟蹤、預約力度鼓勵用戶按時保養(yǎng)減少用戶流失積極為有維修欲望客戶預約結果：入廠臺次提高總結一、銷售措施：培訓標準銷售流程落實、檢查每一個銷售員的工作找出銷售員的優(yōu)缺點，總結、改善落實銷售跟蹤體系提高毛利478萬二、銷售目標：提高成交率5%提