數(shù)據(jù)分析目的(聯(lián)合利華)

數(shù)據(jù)分析遇到的問題歸納原始信息/數(shù)據(jù)整理:

數(shù)據(jù)的歸納整理太費時間;數(shù)據(jù)收集、整理困難;數(shù)據(jù)分析方法與思路:

從哪些方面分析？方法和步驟，分析問題的思路;問題分析的不夠透徹;數(shù)據(jù)分析應(yīng)用目的:如何利用現(xiàn)有數(shù)字說話?-是否有模型?怎樣從客戶的角度出發(fā)提出建議并讓他們接受？對于公司和客戶來說哪些數(shù)據(jù)分析方面是最重要的？如何通過數(shù)據(jù)深度分析制定下一步的計劃?課程大綱生意理解與數(shù)據(jù)分析目的數(shù)據(jù)收集和處理技巧數(shù)據(jù)分析方法與圖表演示從數(shù)據(jù)到洞察演示文檔邏輯與模版1.生意理解與數(shù)據(jù)分析目的

FMCGBusinessQuickUnderstanding&DataAnalysis無處不在的數(shù)據(jù)分析快速消費品市場基本知識概念澄清:何為快消品？何為品類？何為品牌？快消品是指相對于房產(chǎn)、家電、工業(yè)品、金融產(chǎn)品等耐用品，人們?nèi)粘Ｉ钪蓄l繁、快速消費、補充的日常用品；能夠滿足消費者與購物者某一特定需求的產(chǎn)品及服務(wù)的組合，在市場范圍內(nèi)形成了一個特定的“品類”；（比如護膚品類、茶品類、洗發(fā)護發(fā)品類等）品類是由消費者定義的；一個品類內(nèi)往往有幾個品牌，展開激烈的競爭。市場是如何運作的渠道生產(chǎn)商消費者POP購物者行為品牌與營銷商業(yè)行為消費者渠道生產(chǎn)商品牌與營銷滲透率購買頻率購買權(quán)重渠道管理網(wǎng)點覆蓋率產(chǎn)品分銷率單店產(chǎn)出門店營銷客流量客單價忠誠度品類客流量Traffic客單價VPerB忠誠度Loyalty

門店目標Objectives滲透率Penetration購買頻率Frequency購買量Weight目標Objectives網(wǎng)點覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD

目標Objectives公司是如何運作的數(shù)據(jù)分析與企業(yè)運作執(zhí)行現(xiàn)代企業(yè)運作計劃報告機會發(fā)現(xiàn)生意機會品類洞察(增長，規(guī)模，角色，子品類關(guān)系)消費者洞察(消費者構(gòu)成，消費場景，消費趨勢，品牌健康度，消費習(xí)慣)購物者洞察(購物決策樹，客流量，客單價，忠誠度，購物特征行為)渠道洞察（渠道，客戶，品類交叉分析）執(zhí)行現(xiàn)代企業(yè)運作計劃報告機會案例：啤酒與紙尿布沃爾瑪通過basketrelevance的分析，發(fā)現(xiàn)周五下午啤酒和尿布的銷售很大的相關(guān)性現(xiàn)場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，周五下午，男人會應(yīng)太太要求買些尿布，同時為自己過周末買些啤酒于是，沃爾瑪開始將啤酒和紙尿布交叉陳列，結(jié)果兩個原本風(fēng)馬牛不相及的產(chǎn)品銷量雙雙激增案例：瑪氏渠道費用使用Howtobetteralignourinvestmentwithoff-takepattern?MarsInvestmentTrendvsMarketPullTrend-5%0%5%10%15%20%25%30%2004P12004P22004P32004P42004P52004P62004P72004P82004P92004P102004P112004P122004P132005P12005P22005P32005P42005P52005P62005P72005P82005P92005P102005P112005P122005P132006P12006P22006P32006P42006P52006P62006P72006P82006P92006P102006P112006P122006P13PeriodValueShareofYearACCategoryOfftakeCore+GiftingMarsSell-inGSVCore+GiftingMarsIn-marketInvestment$$CP&Disp&TPRental制定計劃年度品牌計劃年度銷售預(yù)估年度生產(chǎn)計劃月度滾動生產(chǎn)計劃執(zhí)行現(xiàn)代企業(yè)運作計劃報告機會案例：BrandMarketingPlan管理過程KPI管理的方法分銷網(wǎng)點分銷單品排面活動執(zhí)行率經(jīng)銷商庫存消費費用平均回款天數(shù)執(zhí)行現(xiàn)代企業(yè)運作計劃報告機會客戶發(fā)展部的主要職責(zé)：渠道管理網(wǎng)點覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD

目標Objectives算法1：總銷量

=覆蓋門店數(shù)×平均單店產(chǎn)出商業(yè)行為算法2：總銷量

=Σ(所有SKU銷量)SKU銷量=產(chǎn)品分銷率（加權(quán)）×平均單店產(chǎn)出銷售人員三大指標（任務(wù)）1:網(wǎng)點覆蓋

定義渠道，確定不同渠道的覆蓋計劃開發(fā)并管理市場路徑（RTM）明確正確的考核指標(CoverageKPI)2:產(chǎn)品分銷

根據(jù)渠道類型確定產(chǎn)品分銷組合

(DistributionKPI)分銷進店速度(ListingSpeedKPI)3:單店產(chǎn)出

門店最佳產(chǎn)品組合

(Listing&ListingSpeedKPI)最佳品類/產(chǎn)品布局與陳列

(Position&FacingKPI)實施最有效的促銷

(PromotionROIKPI)最佳庫存保障等(OOSKPI)Sellin(賣入)Sellout(賣出)網(wǎng)點覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD

目標Objectives1.有關(guān)“賣入”類型工作數(shù)據(jù)

網(wǎng)點覆蓋策略往往與品類市場定位掛鉤，因此網(wǎng)點覆蓋與產(chǎn)品分銷兩者經(jīng)常結(jié)合起來看.

如何結(jié)合看：權(quán)重分銷VS.分銷效率(SIH)SellinSIH=市場占比％權(quán)重分銷率表1-1:網(wǎng)點覆蓋數(shù)據(jù)表格類型按渠道的網(wǎng)點覆蓋狀況分析渠道發(fā)展狀況分析表首先根據(jù)業(yè)務(wù)狀況及產(chǎn)品市場定位，明確定義渠道類型；網(wǎng)點覆蓋策略往往與品類市場定位掛鉤，因此網(wǎng)點覆蓋與產(chǎn)品分銷兩者經(jīng)常結(jié)合起來看；數(shù)據(jù)作用：從網(wǎng)點覆蓋角度找到生意機會；分析：門店拓展；(ByStore/Channel，數(shù)量、質(zhì)量與速度)

分析：SKU分銷推進。(BySKU，數(shù)量、質(zhì)量與速度)網(wǎng)點覆蓋產(chǎn)品分銷單店產(chǎn)出目標表1-2:產(chǎn)品分銷數(shù)據(jù)表格類型SKU分銷推進表首先根據(jù)各SKU的分銷要求，制定SKU各渠道的分銷目標；定期回顧SKU分銷率與分銷速度；數(shù)據(jù)作用：從SKU分銷率及分銷速度的角度找到生意機會；制定銷售員產(chǎn)品分銷KPI（SKU分銷推進達成率及速度）。SKU分銷推進表SKU分銷目標數(shù)值SKU達成目標數(shù)值SKU達成百分比統(tǒng)計網(wǎng)點覆蓋數(shù)值網(wǎng)點覆蓋產(chǎn)品分銷單店產(chǎn)出目標網(wǎng)點覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD

目標Objectives2.有關(guān)“賣出”類型工作數(shù)據(jù)

廣義來看SPPD需要從品牌滲透率/購買頻率和購買權(quán)重來看;

對銷售人員來講,我們看門店管理8要素.Sellout單店產(chǎn)出考核指標：門店管理8要素客戶服務(wù)水平客戶滲透促銷助銷庫存價格陳列分銷8PMB8要素是判斷一個品牌/產(chǎn)品在POP表現(xiàn)的KPI集合分銷合適的分銷

無OOS陳列

貨架空間/陳列面

貨架位置

貨架裝飾價格

有競爭力超過客戶進貨價明碼標價促銷

促銷力度

陳列價格庫存

助銷網(wǎng)點覆蓋產(chǎn)品分銷單店產(chǎn)出目標表1-3:單店產(chǎn)出數(shù)據(jù)類型表格門店管理計劃表以門店管理8要素為基礎(chǔ)，同時對應(yīng)公司的市場支持計劃，提升單店產(chǎn)出；有些事項很難用數(shù)據(jù)表明，比如陳列、客戶滲透等；有什么方法可以將8要素的信息量化？網(wǎng)點覆蓋產(chǎn)品分銷單店產(chǎn)出目標量化8要素：單店管理檢查表單個門店監(jiān)控陳列、助銷與促銷有很大改善空間；鑒于分銷的重要性，必須快速補齊；數(shù)據(jù)分析目的：從8要素表現(xiàn)分析單店生意機會。網(wǎng)點覆蓋產(chǎn)品分銷單店產(chǎn)出目標量化8要素：累計門店統(tǒng)計表所有門店監(jiān)控整體來看，陳列和助銷有很大的改進機會；有時候是抽樣調(diào)查;

為什么得分低？－還需要進一步的信息數(shù)據(jù)支持。網(wǎng)點覆蓋產(chǎn)品分銷單店產(chǎn)出目標

從8要素表現(xiàn)宏觀分析所有門店生意機會。評估陳列和助銷分值低的原因？報告結(jié)果一級銷售報告二級銷售報告資產(chǎn)負債表利潤表現(xiàn)金流量表所有者