旭輝地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部終總結(jié)PPT匯報(bào)

凝心聚力◎共筑輝煌蘇州旭輝營(yíng)銷(xiāo)部2011年度總結(jié)序言2011年，「調(diào)控」「拐點(diǎn)」「限購(gòu)」「觀望」不絕于耳

這是危機(jī)，更充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的一年

蘇州上河郡、朗香郡，迎來(lái)重要的銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)

謹(jǐn)記使命,不忘“彎道超車(chē)“

我們莊嚴(yán)地遞過(guò)任務(wù)，鄭重地簽下軍令

眾志成城，齊聚一心

我們相信，付出會(huì)有回報(bào)，金石為我所開(kāi)大事記11月,上河郡南區(qū)公寓盛大公開(kāi),逆勢(shì)突圍再創(chuàng)佳績(jī)………10月，上河郡新品再度開(kāi)盤(pán),同月22-23日,盛大舉辦品牌11周年答謝會(huì)10月，朗香郡醇美洋房樣板房盛大公開(kāi)，并于中旬集中加推9月，百款家具拍賣(mài)，奢侈品1元起拍精彩不斷9月，上河郡公寓面世再掀波瀾,單月二次開(kāi)盤(pán)狂銷(xiāo)260余套9月，上河郡公寓樣板房盛裝開(kāi)放6月，朗香郡盛大開(kāi)盤(pán)，同期舉辦客戶答謝會(huì)4月，上河郡別墅盛大開(kāi)盤(pán),延續(xù)年度銷(xiāo)冠魅力,驚艷全城4月，

朗香郡盛景迎來(lái)相親會(huì)，托斯卡納實(shí)景完美呈現(xiàn)蘇城壹.

成果【我們不斷拼搏，但不及期望】貳.

成長(zhǎng)【我們不斷進(jìn)步，但深曉不夠】叁.

成熟【我們不斷完善，但任重道遠(yuǎn)】CONTENTS

我們不斷拼搏，但不及期望

成果

篇一、兩項(xiàng)目綜合情況1、市場(chǎng)份額蘇州旭輝2011年銷(xiāo)售額9.99億元，全市為413.68億元市場(chǎng)占有率2.41%一、兩項(xiàng)目綜合情況2、簽約情況2011年全年，兩項(xiàng)目共計(jì)簽約9.41億元單位：萬(wàn)元一、兩項(xiàng)目綜合情況3、回款情況2011年全年，兩項(xiàng)目共計(jì)回款9.28億元單位：萬(wàn)元一、兩項(xiàng)目綜合情況4、年度指標(biāo)一、兩項(xiàng)目綜合情況5、整體總結(jié)2011年旭輝地產(chǎn)(蘇州)總銷(xiāo)售額9.99億元，占市場(chǎng)總銷(xiāo)量2.41%

全年簽約總額9.41億元，回款9.28億元；完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)%

眾志成城，萬(wàn)眾一心，旭輝地產(chǎn)（蘇州）2011年取得了微薄成績(jī)

但我們絕不止于這點(diǎn)成績(jī)

二、上河郡項(xiàng)目情況1、全市排行排名項(xiàng)目名稱(chēng)區(qū)域成交面積(㎡)成交套數(shù)1中海國(guó)際社區(qū)園緹華府新州世茂運(yùn)河城滄浪區(qū)1022618474招商·小石城吳中區(qū)903987845新城金郡吳中區(qū)885229736雋御鳳凰城二期園區(qū)828767457旭輝上河郡新區(qū)814226518九龍倉(cāng)時(shí)代上城園區(qū)772666649玲瓏灣花園園區(qū)7685151710合景·峰匯國(guó)際相城區(qū)74996611a、綜合排名全市第7名排名項(xiàng)目名稱(chēng)區(qū)域成交面積(㎡)成交套數(shù)1阿卡迪亞園區(qū)36391.64101281棟相城區(qū)31837.381353旭輝上河郡新區(qū)28306.691184九龍倉(cāng)︱國(guó)賓1號(hào)園區(qū)25105.64455中海獨(dú)墅島吳中區(qū)24339.64686新創(chuàng)大河山新區(qū)20681.75617華麗家族·太上湖吳中區(qū)17024.37638萬(wàn)科新都會(huì)新區(qū)16888.82559中海國(guó)際社區(qū)園區(qū)16000.175310天宇佳緣相城區(qū)13767.5472二、上河郡項(xiàng)目情況1、全市排行b、別墅排行全市第3名排名項(xiàng)目名稱(chēng)成交面積成交套數(shù)1香緹華輝上河郡814226513鑫苑國(guó)際城市花園344714164新創(chuàng)理想城297972665新創(chuàng)大河山23068766旭輝朗香郡203611617朗地藍(lán)山郡182921748萬(wàn)科新都會(huì)16889559金光大道1494416810丹景廷14426167二、上河郡項(xiàng)目情況2、新區(qū)排行b、新區(qū)綜合排行第2名二、上河郡項(xiàng)目情況3、簽約情況上河郡全年銷(xiāo)售走勢(shì)來(lái)看，跌宕上揚(yáng)。下半年小高層去化速度加快，別墅產(chǎn)品因市場(chǎng)影響去化緩慢。單位：萬(wàn)元二、上河郡項(xiàng)目情況4、回款情況上河郡全年回款走勢(shì)來(lái)看，跌宕上揚(yáng)。下半年回款金額大幅度得提升！單位：萬(wàn)元二、上河郡項(xiàng)目情況5、項(xiàng)目總結(jié)上河郡1-11月共完成簽約戶數(shù)715套，實(shí)現(xiàn)簽約面積88359平米，簽約金額7.5

億。其中從9月份小高層銷(xiāo)售取得了突破，單月最高去化為229套。在持續(xù)作戰(zhàn)的過(guò)程中上河郡培養(yǎng)了一批鋼鐵戰(zhàn)士、一批精英骨干，他們艱苦奮

斗、頑強(qiáng)拼搏的精神，創(chuàng)造了上河郡2011年較好的業(yè)績(jī)。明年上河郡將再接再勵(lì)，抓住時(shí)機(jī)繼續(xù)衛(wèi)冕蘇州市銷(xiāo)冠！1、新區(qū)排行三、朗香郡項(xiàng)目情況排名項(xiàng)目名稱(chēng)成交面積成交套數(shù)1香緹華輝上河郡814226513鑫苑國(guó)際城市花園344714164新創(chuàng)理想城297972665新創(chuàng)大河山23068766旭輝朗香郡203611617朗地藍(lán)山郡182921748萬(wàn)科新都會(huì)16889559金光大道1494416810丹景廷14426167新區(qū)綜合排行第6名三、朗香郡項(xiàng)目情況2、簽約情況郎香郡全年銷(xiāo)售走勢(shì)來(lái)看，跌宕上揚(yáng)。小高層年底前清盤(pán)去化迅速，洋房受市場(chǎng)影響較大去化較慢。單位：萬(wàn)元3、回款情況三、朗香郡項(xiàng)目情況郎香郡全年回款走勢(shì)來(lái)看，下半年加快了回款速度，取得了一定成效。單位：萬(wàn)元4、項(xiàng)目總結(jié)三、朗香郡項(xiàng)目情況郎香郡1-11月共完成簽約戶數(shù)174套，實(shí)現(xiàn)簽約面積22870平米，簽約金額1.9

憶。其中在11月份小高層清盤(pán)取得了突破，單月去化小高層21套。在小區(qū)品質(zhì)提升上，不斷提高要求，成立專(zhuān)門(mén)品質(zhì)提升小組每周巡查。在公司

各部門(mén)合力配合下，朗香郡成為蘇州首屈一指的花園洋房社區(qū)，尤其在景觀

營(yíng)造和維護(hù)上更是被人口口稱(chēng)贊。明年朗香郡將再接再勵(lì)，抓住時(shí)機(jī)創(chuàng)造佳績(jī)。我們不斷進(jìn)步，但深曉不夠

成長(zhǎng)

篇兩項(xiàng)目在下半年均打破了市場(chǎng)僵局，一路高歌猛進(jìn)。自9月小高層首次開(kāi)盤(pán)后，上河郡連續(xù)7次取得銷(xiāo)冠。朗香郡除了小高層清盤(pán)外洋房也開(kāi)始去化。所有的業(yè)績(jī)都來(lái)自下面每一個(gè)數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)變。一、銷(xiāo)售方面上河郡：來(lái)電數(shù)量自7月以來(lái)一路的飆升，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪比例也迅速的提高。保證了現(xiàn)場(chǎng)最基礎(chǔ)供給。一、銷(xiāo)售方面1、來(lái)電情況朗香郡：來(lái)電數(shù)量自9月以來(lái)一路的飆升，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪比例也迅速的提高。保證了現(xiàn)場(chǎng)最基礎(chǔ)供給。來(lái)電人數(shù)來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人數(shù)朗香郡：來(lái)訪數(shù)量自7月以來(lái)增長(zhǎng)速度比較快，來(lái)訪轉(zhuǎn)成交在10、11月迅速增長(zhǎng)。一、銷(xiāo)售方面2、來(lái)人情況上河郡：來(lái)訪數(shù)量自7月以來(lái)增長(zhǎng)速度比較快，來(lái)訪轉(zhuǎn)成交的比例在9月達(dá)到了一個(gè)質(zhì)的飛躍。來(lái)人數(shù)量來(lái)人轉(zhuǎn)成交數(shù)量11月13日7月10月8月9月11月25日上河郡公寓集中開(kāi)盤(pán)散賣(mài)無(wú)章法集中開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)直簽邊蓄邊爆認(rèn)購(gòu)直簽周末特價(jià)認(rèn)購(gòu)直簽散賣(mài)郎香郡洋房散賣(mài)散賣(mài)無(wú)章法集中開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)直簽邊蓄邊爆認(rèn)購(gòu)直簽周末特價(jià)認(rèn)購(gòu)直簽一、銷(xiāo)售方面3、開(kāi)盤(pán)方式轉(zhuǎn)變一：通過(guò)適時(shí)的策略調(diào)整及渠道優(yōu)化來(lái)電成本、來(lái)人成本、成交成本三大指標(biāo)呈有效下降趨勢(shì)二、策劃方面1、策略及渠道二、策劃方面1、策略及渠道上河郡費(fèi)效比通過(guò)對(duì)媒體渠道更加細(xì)化，推廣

策略的不斷優(yōu)化等各方面努力，

達(dá)到來(lái)人、來(lái)電、成交成本三

大指標(biāo)逐月下降。

數(shù)據(jù)顯示：11月來(lái)電成本控制在0.3萬(wàn)/戶，

來(lái)訪成本控制在0.32萬(wàn)/戶，成

交成本1.27萬(wàn)/戶的范圍。朗香郡7-11月的費(fèi)效比經(jīng)歷了一個(gè)

走高到回落的過(guò)程。7-8月主要挖掘老客戶，因此費(fèi)效比

較低，但9月份以來(lái)市場(chǎng)上觀望情緒

越來(lái)月濃厚，客戶進(jìn)場(chǎng)、成交難度越來(lái)越大，因此朗香郡加大了推廣

力度，但過(guò)程中不斷調(diào)整，追求高

效，使單人成交費(fèi)效比回落。郎香郡費(fèi)效比二、策劃方面1、策略及渠道小結(jié)：客戶的仔細(xì)梳理與分析對(duì)每位來(lái)電、來(lái)訪客戶的分析，對(duì)成交客戶的梳理是我們確定推廣區(qū)域、述求、渠道的最直接的依據(jù)。正是對(duì)客戶詢(xún)問(wèn)重點(diǎn)和客群特征的把控，使我們調(diào)整以低總價(jià)，高性?xún)r(jià)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)為主述求，搶占了市場(chǎng)，迎來(lái)第一波售罄。及時(shí)調(diào)整推廣策略新的策略保鮮期只有兩周，要搶占市場(chǎng)就是不斷的出新，而且要迅速對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)做出相應(yīng)調(diào)整，當(dāng)競(jìng)品都開(kāi)始打出總價(jià)策略的時(shí)候，我們已改為首付分期的推廣策略了。推廣渠道的不斷優(yōu)化根據(jù)推廣的實(shí)際效果和購(gòu)買(mǎi)人群的變化，調(diào)整推廣渠道，新區(qū)核心區(qū)客戶偏重于形象類(lèi)渠道，如戶外，電臺(tái)等，滸關(guān)客戶偏重于直效類(lèi)渠道，如派單、橫幅等。一：策略及渠道得以?xún)?yōu)化的同時(shí)案場(chǎng)如何保障十足人氣成為當(dāng)下重要命題一系列SP活動(dòng)緊張有序地策劃、執(zhí)行二、策劃方面2、案場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行延長(zhǎng)客戶停留時(shí)間活動(dòng)時(shí)間與案場(chǎng)約訪意向客戶時(shí)間一致鎖住現(xiàn)場(chǎng)熱鬧氛圍以活動(dòng)邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)，增加再到訪機(jī)會(huì)吸引未購(gòu)意向客戶活動(dòng)高潮盡量延后，比如抽獎(jiǎng)等契合項(xiàng)目、營(yíng)造調(diào)性在景觀示范區(qū)、活動(dòng)會(huì)所等地點(diǎn)設(shè)置專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行演奏、繪畫(huà)、攝影、瑜伽等活動(dòng)，營(yíng)造出朗香郡如畫(huà)人生的調(diào)性，力求打動(dòng)客戶。營(yíng)造生活場(chǎng)景通過(guò)營(yíng)造出真實(shí)的生活場(chǎng)景，使客戶形成對(duì)未來(lái)生活的預(yù)期，增加購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。[暖場(chǎng)活動(dòng)]聚攏人氣定點(diǎn)推出，制造現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)緊張氛圍老客戶充當(dāng)暖場(chǎng)客戶邀約老客戶時(shí)間與特價(jià)房推出時(shí)間一致[特價(jià)房活動(dòng)][客戶答謝會(huì)]引入新客戶以活動(dòng)吸引本地新客戶到場(chǎng)，促進(jìn)來(lái)人品牌推廣將公司介紹穿插到節(jié)目中現(xiàn)場(chǎng)收籌活動(dòng)穿插產(chǎn)品介紹，將活動(dòng)時(shí)間與收籌時(shí)間相結(jié)合老客戶維護(hù)老客戶關(guān)系，為下階段交房作感情鋪墊增強(qiáng)已購(gòu)業(yè)主認(rèn)同感通過(guò)舉辦奢侈品拍賣(mài)、家具拍賣(mài)等活動(dòng)，使老業(yè)主得到

實(shí)惠的同時(shí)，增加對(duì)朗香據(jù)小區(qū)的認(rèn)同感，為“老帶

新”活動(dòng)鋪墊。活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促進(jìn)成交造成現(xiàn)場(chǎng)火爆局面，激勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)客戶情緒，促成下定。吸引未購(gòu)意向客戶通過(guò)活動(dòng)吸引未購(gòu)意向客戶再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氣氛、

業(yè)務(wù)員再逼定、現(xiàn)場(chǎng)道具刺激等促成成交。[業(yè)主維護(hù)活動(dòng)]小結(jié)：活動(dòng)形式推陳出新活動(dòng)形式保留成功經(jīng)驗(yàn)，來(lái)邀請(qǐng)新客戶參與，團(tuán)隊(duì)對(duì)活動(dòng)的熟練性得以提升，更好的把控。更多關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)，結(jié)合形成風(fēng)格迥異的時(shí)令暖場(chǎng)活動(dòng)，對(duì)客戶形成更強(qiáng)的吸引力。保持售樓處火熱人氣經(jīng)驗(yàn)與實(shí)戰(zhàn)均得出，售樓處十足的人氣對(duì)銷(xiāo)售動(dòng)作的順利進(jìn)行大有益處。邀約時(shí)間盡量集中，制造每一個(gè)周末的小高潮在保證接待充分的前提下，盡量使客戶邀約時(shí)間盡量集中。針對(duì)新客戶、意向客戶、認(rèn)籌客戶等不同階段客戶以區(qū)別活動(dòng)邀約，并調(diào)節(jié)保持適當(dāng)?shù)念l率。我們不斷完善，但任重道遠(yuǎn)

成熟

篇1、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)一、團(tuán)隊(duì)情況銷(xiāo)售總監(jiān)（部門(mén)負(fù)責(zé)人）主管（負(fù)責(zé)小組銷(xiāo)售）副總監(jiān)（部門(mén)副負(fù)責(zé)人）項(xiàng)目經(jīng)理（項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）案場(chǎng)經(jīng)理（負(fù)責(zé)銷(xiāo)售）經(jīng)理助理（負(fù)責(zé)部門(mén)對(duì)接）駐項(xiàng)目策劃（負(fù)責(zé)策劃）物業(yè)主管（負(fù)責(zé)物業(yè)）客服（負(fù)責(zé)客戶維護(hù)）策劃經(jīng)理（負(fù)責(zé)策劃）客服經(jīng)理（負(fù)責(zé)客戶維護(hù)）物業(yè)經(jīng)理（負(fù)責(zé)物業(yè)）后臺(tái)（負(fù)責(zé)報(bào)表）助理（負(fù)責(zé)部門(mén)行政）主管（負(fù)責(zé)小組銷(xiāo)售）主管（負(fù)責(zé)小組銷(xiāo)售）2、團(tuán)隊(duì)能力——營(yíng)銷(xiāo)體系一、團(tuán)隊(duì)情況勤奮打好基礎(chǔ)，從細(xì)節(jié)抓起！堅(jiān)守崗位，從不懈??！敢拼敢擔(dān)，追求卓越！堅(jiān)韌拼搏總結(jié)學(xué)習(xí)，不斷提升！學(xué)習(xí)二、工作模式以項(xiàng)目為單位的工作模式

由只管銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變關(guān)注與銷(xiāo)售相關(guān)的工程、設(shè)計(jì)、景觀、物業(yè)等相關(guān)事項(xiàng)；

由只管賣(mài)房轉(zhuǎn)變統(tǒng)籌策劃推廣節(jié)點(diǎn)、推廣內(nèi)容、以及推廣效果評(píng)估；

由只管售樓處轉(zhuǎn)變關(guān)心項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)及工地的各個(gè)細(xì)節(jié)品質(zhì)；