第4章動(dòng)機(jī)與管理

第四章動(dòng)機(jī)與管理第一節(jié)動(dòng)機(jī)的一般概念第二節(jié)動(dòng)機(jī)研究的歷史演變第三節(jié)動(dòng)機(jī)的種類第四節(jié)動(dòng)機(jī)的激發(fā)及調(diào)適（一）動(dòng)機(jī)的含義及功能

動(dòng)機(jī)是由目標(biāo)或?qū)ο笠龑?dǎo)、激發(fā)和維持個(gè)體活動(dòng)的一種內(nèi)在心理過(guò)程或內(nèi)部動(dòng)力。動(dòng)機(jī)是一種內(nèi)部的心理過(guò)程，不能直接觀察，但可通過(guò)任務(wù)選擇、努力程度、對(duì)活動(dòng)的堅(jiān)持性和言語(yǔ)表達(dá)等外部行為間接推斷出來(lái)。

從動(dòng)機(jī)和行為的關(guān)系分析，動(dòng)機(jī)是指引起個(gè)人行為，維持該行為，并將此行為導(dǎo)向某一目標(biāo)的過(guò)程。

第一節(jié)動(dòng)機(jī)的一般概念動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的心理過(guò)程需要誘因目標(biāo)驅(qū)力原動(dòng)力（1）需要是個(gè)體生理或心理上不平衡而產(chǎn)生的，是動(dòng)機(jī)形成的基礎(chǔ)（2）驅(qū)力為指向目標(biāo)的行為提供原動(dòng)力，并將個(gè)體的心理與生理維持在一定水平。（3）誘因是可以減輕需要程度、降低驅(qū)力水平的外部對(duì)象，是動(dòng)機(jī)形成的外部條件1、需要是動(dòng)機(jī)形成的基礎(chǔ)人的動(dòng)機(jī)是在需要的基礎(chǔ)上形成的。但是，并非任何需要都可以轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。只有需要達(dá)到一定的強(qiáng)度后，才會(huì)轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的動(dòng)機(jī)。當(dāng)需要的強(qiáng)度較弱時(shí)，人們只能模糊地意識(shí)到它的存在，這種需要叫意向。由于意向不能為人們清晰地意識(shí)到，因而難以推動(dòng)人們的活動(dòng)，形成活動(dòng)的動(dòng)機(jī)。當(dāng)需要的強(qiáng)度達(dá)到一定的程度時(shí)，就能為人們清晰地意識(shí)到，這種需要叫愿望。只有當(dāng)人們具有一定的愿望時(shí)，才能形成動(dòng)機(jī)。當(dāng)然還需要誘因的作用。2、誘因是動(dòng)機(jī)形成的外部條件誘因是指能滿足個(gè)體需要的外部刺激物。誘因使個(gè)體的需要指向具體的目標(biāo)，從而引發(fā)個(gè)體的活動(dòng)。因此，誘因是引起相應(yīng)動(dòng)機(jī)的外部條件。誘因分為正誘因和負(fù)誘因。正誘因是指能使個(gè)體因趨近它而滿足需要的刺激物。負(fù)誘因是指能使個(gè)體因回避它而滿足需要的刺激物?？蛇_(dá)到目標(biāo)（方向）需要與動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)化關(guān)系示意圖動(dòng)機(jī)刺激愿望（驅(qū)動(dòng)力）需要意向食物的香味——饑餓——想進(jìn)食——想得到食物——購(gòu)買食物的動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人從事某種活動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力。動(dòng)機(jī)是一種內(nèi)部刺激，是個(gè)人行為的直接原因。動(dòng)機(jī)為個(gè)人行為提出目標(biāo)。動(dòng)機(jī)為個(gè)人行為提供力量。動(dòng)機(jī)使個(gè)人明確其行為的意義。二、動(dòng)機(jī)的作用與功能激發(fā)功能：動(dòng)機(jī)是行為的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，充當(dāng)行為的直接原因。導(dǎo)向功能：動(dòng)機(jī)是行為的“方向盤(pán)”，使有機(jī)體的行為指向一定目標(biāo)進(jìn)行和發(fā)展。維持功能：動(dòng)機(jī)維持已經(jīng)引起的活動(dòng)，直到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。調(diào)整功能：動(dòng)機(jī)是行為的“變速器”，對(duì)人的行為進(jìn)行控制與調(diào)整。三、動(dòng)機(jī)與行為效率（一）動(dòng)機(jī)與行為的一般關(guān)系（1）有動(dòng)機(jī)不一定有行為。（2）相同動(dòng)機(jī)可能表現(xiàn)為不同行為。（3）相同行為可能由不同動(dòng)機(jī)引起。動(dòng)機(jī)與活動(dòng)的關(guān)系（1）動(dòng)機(jī)與活動(dòng)具有一致性。通過(guò)觀察個(gè)體的活動(dòng)可以推測(cè)其動(dòng)機(jī)的性質(zhì)和水平。根據(jù)個(gè)體活動(dòng)的對(duì)象可以推測(cè)其動(dòng)機(jī)的內(nèi)容；根據(jù)其活動(dòng)的顯著性可以推測(cè)其動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度。（2）動(dòng)機(jī)與活動(dòng)并不是一一對(duì)應(yīng)的。首先，動(dòng)機(jī)與活動(dòng)的目的之間不是一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系。具有相同動(dòng)機(jī)的人可能有不同的活動(dòng)目的。同時(shí)，具有相同活動(dòng)目的的人則可能有不同的動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)與活動(dòng)效果的關(guān)系也十分復(fù)雜一般來(lái)講，良好的動(dòng)機(jī)應(yīng)產(chǎn)生良好的行為效果；反之，不良的動(dòng)機(jī)則會(huì)產(chǎn)生不良的社會(huì)效果，這是動(dòng)機(jī)與效果的統(tǒng)一。但在生活中，動(dòng)機(jī)與效果的不統(tǒng)一時(shí)有發(fā)生。合理的動(dòng)機(jī)可能引起不合理的甚至錯(cuò)誤的行為；錯(cuò)誤的動(dòng)機(jī)有時(shí)外表被積極的行為所掩蓋。贈(zèng)君一法決狐疑，不用鉆龜與祝蓍。試玉要燒三日滿，辨材須待七年期周公恐懼流言日，王莽謙恭未篡時(shí)。向使當(dāng)初身便死，一生真?zhèn)闻c誰(shuí)知。——白居易《放言》王莽出身于貴族世家，但其父王曼早死，未能封侯。王莽的從父兄弟們?cè)谏倌陼r(shí)代就極盡聲色犬馬之樂(lè)，唯獨(dú)王莽孤貧。王莽的伯父大將軍王鳳病危，家族中的后生們沉湎于酒色之中，不能盡心盡意照料病危的王鳳。作為侄子的王莽，一連幾個(gè)月侍候王鳳，親自為王鳳嘗藥，蓬首垢面，衣不解帶。王鳳將死的時(shí)候，把莽托付給皇太后和漢成帝，讓王莽做了一個(gè)黃門(mén)郎，以后累遷到新都侯、騎都侯、光祿大夫、侍中。王莽地位越高，越是裝出謙恭的樣子。王莽的母親病重，公卿列侯的夫人紛紛前來(lái)探望，王莽的妻子出來(lái)迎接，穿著短衣，僅僅遮住膝蓋，別人都以為她是王莽家的童仆。問(wèn)過(guò)以后，不禁驚訝。直到公元8年，王莽廢了漢室皇帝，改國(guó)號(hào)為新。（二）動(dòng)機(jī)與工作效率動(dòng)機(jī)與效果之間的關(guān)系

動(dòng)機(jī)強(qiáng)度與工作效率人們普遍認(rèn)為，動(dòng)機(jī)強(qiáng)度對(duì)行為影響越大，效率越高，反之，動(dòng)機(jī)強(qiáng)度越低，效率越低。但心理學(xué)研究表明，中等強(qiáng)度的動(dòng)機(jī)有利于任務(wù)的完成，工作效率最高，一旦動(dòng)機(jī)超過(guò)這個(gè)水平，對(duì)行為反而產(chǎn)生一定的阻礙作用。

動(dòng)機(jī)的最佳水平與任務(wù)性質(zhì)相關(guān)。比較容易的任務(wù)中，工作效率隨動(dòng)機(jī)提升而上升；隨著任務(wù)難度的增加，動(dòng)機(jī)的最佳水平有下降的趨勢(shì)，即在難度較大的任務(wù)中，較低的動(dòng)機(jī)水平有利于任務(wù)的完成。耶基斯-多森德定律耶基斯—多德森定律動(dòng)機(jī)與工作效率的關(guān)系倒U型曲線同一動(dòng)機(jī)可以引起多種行為同一行為可出自不同動(dòng)機(jī)一種行為可能同時(shí)為多種動(dòng)機(jī)所推動(dòng)動(dòng)機(jī)與行動(dòng)的關(guān)系動(dòng)機(jī)沖突當(dāng)個(gè)體同時(shí)出現(xiàn)的幾種動(dòng)機(jī)在最終目標(biāo)上相互矛盾或相互對(duì)立時(shí)，這些動(dòng)機(jī)就會(huì)產(chǎn)生沖突。常見(jiàn)的動(dòng)機(jī)沖突雙趨沖突：是指當(dāng)個(gè)體的兩種或兩種以上目標(biāo)都具有吸引力，而必須選擇其一時(shí)產(chǎn)生的沖突。如，魚(yú)和熊掌不可兼得。雙避沖突：是指當(dāng)個(gè)體的兩種或兩種以上的目標(biāo)都是力圖回避的，而只能回避其一時(shí)產(chǎn)生的沖突，如，前怕狼后怕虎。趨避沖突：是指同一目標(biāo)對(duì)個(gè)體既具有吸引力，又具有排斥力而產(chǎn)生的沖突。如，既想取得好成績(jī)又怕負(fù)出艱苦的努力。多重趨避沖突：是指面對(duì)兩種或兩種以上目標(biāo)，每個(gè)目標(biāo)都既具有吸引力，又具有排斥力，而產(chǎn)生的沖突。第二節(jié)動(dòng)機(jī)研究的歷史演變一、生物因素的動(dòng)機(jī)理論1本能理論本能是人類一切思想和行為的基本源泉和動(dòng)力，個(gè)體的種種行為都可以表現(xiàn)為本能反射。本能理論過(guò)分強(qiáng)調(diào)人的生物性，而忽視社會(huì)性。主要代表：麥獨(dú)孤、弗洛伊德麥獨(dú)孤(1871～1938)McDougall，William

英國(guó)裔美國(guó)心理學(xué)家，策動(dòng)心理學(xué)的創(chuàng)建人。1905年，他首倡心理學(xué)應(yīng)為研究行為的實(shí)證科學(xué)，后又提出以本能為基礎(chǔ)的行為學(xué)說(shuō)，認(rèn)為策動(dòng)和維持行為的動(dòng)力是本能，一切行為都在于奮力達(dá)到一定的目的?！氨灸苁侨说囊磺谢顒?dòng)的主要?jiǎng)恿?，每一種浮想聯(lián)翩，不管它似乎平淡無(wú)味，但由于某種本能的意力或沖動(dòng)力的支持，也可以達(dá)成結(jié)果，而且每種身體活動(dòng)也都借這種力量，從創(chuàng)始時(shí)起持續(xù)不止。我們?nèi)绻麤](méi)有這些本能傾向，以及其強(qiáng)有力的沖動(dòng)，其有關(guān)的機(jī)體就不復(fù)能進(jìn)行任何種活動(dòng)，而患癱瘓了，好像大發(fā)條已被除去了的壞表，或一部火已熄滅了的蒸汽機(jī)。這些沖動(dòng)是保持和形成個(gè)體和社會(huì)生命的精神勢(shì)力，在它們那里，就存在著生命、心靈和意志的奧秘?！薄湭?dú)孤西格蒙德·弗洛伊德（SigmundFreud，1856.5.6－939.9.23），猶太人，奧地利精神病醫(yī)生及精神分析學(xué)家。精神分析學(xué)派的創(chuàng)始人。開(kāi)創(chuàng)著有《性學(xué)三論》、《夢(mèng)的釋義》、《圖騰與禁忌》、《日常生活精神病理學(xué)》、《精神分析引論》、《精神分析引論新編》等。2、驅(qū)力理論驅(qū)力是指?jìng)€(gè)體由生理需要或心理需要所引起的一種緊張狀態(tài)。驅(qū)力理論認(rèn)為有機(jī)體的生理或心理驅(qū)力是人類行為的動(dòng)因，能激發(fā)或驅(qū)動(dòng)個(gè)體行動(dòng)以滿足需要，消除緊張，從而恢復(fù)機(jī)體的平衡狀態(tài)。代表人物：赫爾克拉克·赫爾[ClarkLeonardHull1884.05.24－1952.05.10]，美國(guó)心理學(xué)家，新行為主義代表人物之一。3、誘因理論誘因理論主要從有機(jī)體的外部來(lái)尋求行為的動(dòng)因，強(qiáng)調(diào)外界誘因在行為產(chǎn)生的作用。認(rèn)為誘因是個(gè)體行為的一種能源，是使行為持久的推動(dòng)力。代表人物：巴甫洛夫、斯金納巴甫洛夫·伊凡·彼德羅維奇俄國(guó)生理學(xué)家、心理學(xué)家、醫(yī)師、高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)學(xué)說(shuō)的創(chuàng)始人，高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)生理學(xué)的奠基人。條件反射理論的建構(gòu)者，也是傳統(tǒng)心理學(xué)領(lǐng)域之外而對(duì)心理學(xué)發(fā)展影響最大的人物之一，曾榮獲諾貝爾獎(jiǎng)。B.F.斯金納(1904—1990)是行為主義學(xué)派最負(fù)盛名的代表人物，也是世界心理學(xué)史上最為著名的心理學(xué)家之一二、認(rèn)知因素的動(dòng)機(jī)理論（一）動(dòng)機(jī)的認(rèn)知一致性理論理論假設(shè)：個(gè)體認(rèn)知的不一致能產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，激發(fā)個(gè)體努力減少或消除這種不一致，以此尋求認(rèn)知的協(xié)調(diào)或一致。認(rèn)知平衡理論和認(rèn)知失調(diào)理論1認(rèn)知平衡理論心理學(xué)家海德1946年提出人們傾向于是自己對(duì)人或事物的認(rèn)知達(dá)到平衡，認(rèn)知不平衡則會(huì)產(chǎn)生爭(zhēng)取平衡的行為動(dòng)機(jī)，從而尋求各種方式把不平衡轉(zhuǎn)化為平衡。1958年，海德研究了群體中人與人是如何處理關(guān)系的，并提出了“平衡理論”，又稱“P-O-X理論”。P與O各代表一個(gè)人，X是第三者或態(tài)度對(duì)象。平衡理論假定P－O－X之間的平衡狀態(tài)是穩(wěn)定的，不平衡狀態(tài)是不穩(wěn)定的，并會(huì)使人產(chǎn)生心理緊張，于是消除緊張，恢復(fù)和諧就成了迫切的需求。

不平衡狀態(tài)P平衡狀態(tài)

OX+++POX____+比如，某人甲（P）喜歡音樂(lè)（X），另一人乙（O）也喜歡音樂(lè)（X），于是甲對(duì)乙會(huì)產(chǎn)生好感和積極的情感評(píng)價(jià)，并有可能相互建立友好關(guān)系。這里就存在一種POX封閉的三角關(guān)系模式。由于三者之間都是正向關(guān)系，即P對(duì)X，P對(duì)O以及P以為O對(duì)X都有具有肯定的態(tài)度傾向或積極的情感評(píng)價(jià)，所以對(duì)P來(lái)說(shuō)心理是平衡的。愛(ài)屋及烏凡是敵人贊成的，我們都要反對(duì)，凡是敵人反對(duì)的我們都要贊成敵人的敵人，那是我們的朋友2認(rèn)知失調(diào)理論利昂·菲斯廷吉在20世紀(jì)50年代提出這一心理學(xué)概念，描述的是人們對(duì)于新信息或經(jīng)歷（尤其是和先前信念不同的信息或經(jīng)理）的反應(yīng)。費(fèi)斯廷格認(rèn)為，認(rèn)知是個(gè)體對(duì)環(huán)境、他人及自身行為的看法、信念、知識(shí)和態(tài)度的總和。每一認(rèn)知結(jié)構(gòu)均由諸多基本的認(rèn)知元素構(gòu)成，認(rèn)知結(jié)構(gòu)的狀態(tài)取決于這些基本的認(rèn)知元素相互間的關(guān)系。這種關(guān)系還原成三種可能性：（1）協(xié)調(diào)，兩種元素的涵義一致，相互間不矛盾；（2）不相干，兩種元素的涵義互不牽連；（3）不協(xié)調(diào)或失調(diào)，若兩種元素單獨(dú)存在，一個(gè)認(rèn)知元素將由其反面而產(chǎn)生它的正面，如從y產(chǎn)生出非x，x和y就是不協(xié)調(diào)的。不協(xié)調(diào)或失調(diào)有程度上的區(qū)別，可用公式表示為：不協(xié)調(diào)量=(不協(xié)調(diào)認(rèn)知數(shù)目×認(rèn)知項(xiàng)目的重要性)/(協(xié)調(diào)認(rèn)知數(shù)目×認(rèn)知項(xiàng)目的重要性

).費(fèi)斯廷格提出兩大基本假設(shè)（1）失調(diào)傾向于產(chǎn)生減少失調(diào)的行為。此種情況下，減少失調(diào)的途徑有三：改變行為，使主體對(duì)行為的認(rèn)知符合態(tài)度的認(rèn)知；改變態(tài)度，使主體的態(tài)度符合其行為；增加新的（辯護(hù)性的）認(rèn)知元素。（2）當(dāng)失調(diào)出現(xiàn)時(shí)，除設(shè)法減少外，還可主動(dòng)避開(kāi)增加失調(diào)的情境和信息因素。為驗(yàn)證和發(fā)展這一理論，費(fèi)斯廷格及其支持者開(kāi)展了一系列實(shí)驗(yàn)研究，并發(fā)現(xiàn)了由認(rèn)知失調(diào)到恢復(fù)協(xié)調(diào)而引起態(tài)度及行為改變的一些規(guī)律，如強(qiáng)制順從的認(rèn)知結(jié)果、“登門(mén)檻”效應(yīng)等。我們都根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)衡量新的信息或經(jīng)歷，并由此建立起一個(gè)復(fù)雜的態(tài)度和情緒網(wǎng)絡(luò)。如果新的數(shù)據(jù)和我們已“知”的相吻合，就不會(huì)有什么問(wèn)題，這一網(wǎng)絡(luò)就會(huì)得到強(qiáng)化和鞏固。如果我們經(jīng)歷到某種和已“知”不一致的東西，我們的腦子里的平衡就會(huì)打破，就會(huì)覺(jué)得有什么東西不協(xié)調(diào)。人總在想法和經(jīng)歷之間尋求一種平衡。對(duì)自己的失調(diào)感可能會(huì)做出下列反應(yīng)：（1）置之不理。（2）貶低新的信息或經(jīng)歷。（3）改變自己的態(tài)度或行為。假設(shè)你的上司對(duì)你的表現(xiàn)好像從來(lái)都沒(méi)有說(shuō)過(guò)一句好話。你深信他不喜歡你，因而你也討厭他，這是你已“知”的信息。有一天，你無(wú)意中聽(tīng)到上司竟然在為你竭力爭(zhēng)取一次提升的機(jī)會(huì)！對(duì)老板說(shuō)你絕對(duì)是本部門(mén)最優(yōu)秀的員工，極力發(fā)展?jié)摿?。這條新的信息和你已“知”的不符合。你會(huì)如何反應(yīng)？根據(jù)菲斯廷吉的理論，你的想法大約會(huì)變化。也許你會(huì)調(diào)整自己的想法，“說(shuō)不定我的上司其實(shí)挺欣賞我。也許他并不壞，只是不知道怎么向別人表達(dá)他的賞識(shí)而已。”或者你會(huì)做出這樣的調(diào)整：“我的上司不過(guò)是想顯示自己的重要性罷了，想用他對(duì)員工的關(guān)系來(lái)給老板留下深刻印象。給我升職這件事本身并沒(méi)有那么重要，不過(guò)是在玩弄權(quán)術(shù)而已?！备淖兪д{(diào)狀態(tài)的方法1.改變某個(gè)認(rèn)知元素。如抽煙，認(rèn)知元素1“我喜歡抽煙”與元素2“抽煙有害健康”不協(xié)調(diào)。這時(shí)，要么改變1，“我不喜歡香煙”，要么改變2“抽煙得癌癥沒(méi)道理”。2.增加新的認(rèn)知元素。若是戒不了煙，就安慰自己“抽煙者也有長(zhǎng)壽的”、“抽煙消除緊張，少抽無(wú)害”等等。

3.強(qiáng)調(diào)某一認(rèn)知元素的重要性?！俺闊煷_實(shí)對(duì)自己和家人都不好，要戒掉！”

認(rèn)知中的不平衡孔子有一弟子叫曾參，為人和善，孝順異常。一天，有一個(gè)與他同名同姓的人殺了人，有人誤以為曾參所為，紛紛議論。有一個(gè)人匆匆給曾母報(bào)信：你兒子殺人了！曾母正在織布，停梭正色道：“我相信兒子不會(huì)干那種事！”不久，又有人來(lái)報(bào)：“曾參殺人了！”曾母猶豫了一下，依然如故。過(guò)了一會(huì)兒，又有人說(shuō)曾參殺了人，曾母不安起來(lái)，慌忙收拾東西準(zhǔn)備逃走。決策前不協(xié)調(diào)的例子一對(duì)父子開(kāi)車外出，發(fā)生了車禍。父親當(dāng)場(chǎng)死亡，兒子的情況也十分危急。兒子很快被送到醫(yī)院，準(zhǔn)備實(shí)施手術(shù)搶救。當(dāng)醫(yī)生走進(jìn)手術(shù)室見(jiàn)到這個(gè)病人后，突然大叫了起來(lái)：“我不能做這個(gè)手術(shù)，這是我的兒子？”這種情況可能嗎？（二）動(dòng)機(jī)的歸因理論歸因理論最早由海德（1958）從關(guān)于社會(huì)知覺(jué)的人際關(guān)系認(rèn)知理論發(fā)展而來(lái)，他把原因歸為內(nèi)因和外因兩種，并提出共變、排除兩條解釋原則（共變即原因與結(jié)果的一致性或共同性；排除即指不是外因就是內(nèi)因，反之亦然）美國(guó)斯坦福大學(xué)的羅斯和澳大利亞心理學(xué)家安德魯斯等人應(yīng)用歸因理論來(lái)改變認(rèn)知，從而進(jìn)行強(qiáng)化，最后達(dá)到改變行為的目的。歸因理論是說(shuō)明和推論人的活動(dòng)的因果關(guān)系的理論。人們用這種理論來(lái)解釋、預(yù)測(cè)和控制他們的環(huán)境，以及隨這種環(huán)境而出現(xiàn)的行為。因而也稱認(rèn)知理論。即通過(guò)改變?nèi)说淖晕腋杏X(jué)、自我認(rèn)知來(lái)達(dá)到改變?nèi)说男袨槟康?。不同的歸因會(huì)直接影響人的行為和工作的績(jī)效；對(duì)現(xiàn)在和過(guò)去成功或失敗原因的歸因會(huì)影響將來(lái)的期望和堅(jiān)持努力的行為。美國(guó)心理學(xué)家維納1974年的研究認(rèn)為，一般人對(duì)行為的成功與失敗常作以下四種歸因：努力；能力；任務(wù)難度；機(jī)遇。內(nèi)外因分類內(nèi)在因素：努力、能力

成功----感到滿意和自豪失敗----產(chǎn)生無(wú)助感外在因素：難度、機(jī)遇

成功---產(chǎn)生驚奇和感激之情失敗---產(chǎn)生氣憤和敵意穩(wěn)定性分類穩(wěn)定因素：能力、難度

成功--有利于提高今后的積極性失敗--降低今后的積極性不穩(wěn)定因素：努力、運(yùn)氣

成功--今后積極性可能提高或降低失敗--可能會(huì)提高今后的積極性可控性分類可控因素：努力

成功--有利于提高今后的積極性失敗--今后積極性可能提高或降低不可控因素：難度、機(jī)遇成功--今后的積極性可能提高或降低失敗--今后的積極性可能提高或降低內(nèi)因成功可能導(dǎo)致滿意自豪，內(nèi)因失敗導(dǎo)致內(nèi)疚、無(wú)助感，外因成功可能導(dǎo)致意外驚喜，外因失敗導(dǎo)致不滿、埋怨、氣憤等。不同的歸因?qū)Τ晒εc持續(xù)行為有不同的影響：（1）行為者若將失敗歸因于自己腦子笨、能力低這樣一類自己無(wú)法直接控制的穩(wěn)定的內(nèi)因，則不會(huì)增強(qiáng)今后的努力與堅(jiān)持性行為。因?yàn)樗J(rèn)為再努力也起不了作用。（2）行為者若將失敗歸因于自己不夠努力這個(gè)相對(duì)不穩(wěn)定的但又可控制的內(nèi)因，則可能增強(qiáng)今后的努力與堅(jiān)持性行為。（3）若把失敗歸因于自己不夠努力這個(gè)相對(duì)不穩(wěn)定的外因，如偶然生病或其他事故等，不一定會(huì)降低人的行為積極性，能出現(xiàn)努力與堅(jiān)持性行為。（4）若把行為失敗歸因于工作（學(xué)習(xí)）任務(wù)重、工作難度大等穩(wěn)定性外因，很可能降低行為者的自信心、成就動(dòng)機(jī)、行為的努力與堅(jiān)持性。不同的歸因會(huì)直接影響人的行為和工作績(jī)效，行為者把失敗歸因于能力低、任務(wù)太重等穩(wěn)定因素，就會(huì)降低成功的期望，其努力程度就低；若把失敗歸因于自己不努力或粗心大意等不穩(wěn)定的因素，就會(huì)增加努力程度，爭(zhēng)取成功的機(jī)會(huì)。該理論有一定的價(jià)值，但較單一，適用面有限。自我效能理論班杜拉的自我效能理論自我效能通常是指?jìng)€(gè)體對(duì)有效地控制自己生活諸方面的能力的知覺(jué)或信心。動(dòng)機(jī)的自我效能理論認(rèn)為，個(gè)體的自我效能感決定他在成就情境中的行為動(dòng)機(jī)。自我效能感高的人在有關(guān)活動(dòng)中行為積極性高，樂(lè)于付出努力和采取策略來(lái)應(yīng)付遇到的問(wèn)題、解決面臨的困難。而對(duì)問(wèn)題的解決證實(shí)當(dāng)初的自我效能感，維持動(dòng)機(jī)；自我效能感低的人在有關(guān)活動(dòng)上的行為積極性低，不愿付出努力解決問(wèn)題，進(jìn)而導(dǎo)致活動(dòng)結(jié)果不盡人意，又降低了效能感。成功→運(yùn)氣好→缺乏情緒誘因（如冷漠）、很少增加成功期望→缺乏趨向任務(wù)的傾向失敗→能力低→消極情緒（如無(wú)能、壓抑）、降低成功的期望→缺少堅(jiān)持性、回避成就任務(wù)成功→能力強(qiáng)→自我效能高→努力程度高成績(jī)不降低失敗→努力不夠→維持相當(dāng)高運(yùn)氣不好的自我效能對(duì)自己能力和效率的樂(lè)觀信念可以獲得很大的回報(bào)個(gè)體的自我效能感不僅僅來(lái)源于他所遭遇的經(jīng)歷和處境，更重要的是取決于他對(duì)自己遭遇和處境的認(rèn)識(shí)，特別是歸因。習(xí)得無(wú)助理論塞里格曼根據(jù)動(dòng)物實(shí)驗(yàn)的結(jié)果提出的。將老鼠放在一個(gè)有電擊的區(qū)域，起初它嘗試各種方法，做出種種努力試圖逃離電擊區(qū)域，后來(lái)發(fā)現(xiàn)無(wú)論如何做也無(wú)法逃離，就不再作任何努力了，即習(xí)得了一種無(wú)助感。

習(xí)得無(wú)助理論是關(guān)于動(dòng)機(jī)減弱或缺失的一種理論。指當(dāng)人們做出種種努力都無(wú)法改變某種行為的結(jié)果時(shí)，將習(xí)得的一種行為與結(jié)果不相倚的信念。第三節(jié)動(dòng)機(jī)的種類一、動(dòng)機(jī)的一般分類（1）主導(dǎo)動(dòng)機(jī)和輔助動(dòng)機(jī)按動(dòng)機(jī)在活動(dòng)中所起作用大?。?/p>

主導(dǎo)動(dòng)機(jī)：在復(fù)雜的活動(dòng)中，往往存在著多種動(dòng)機(jī)，有一個(gè)最為強(qiáng)烈、最穩(wěn)定的處于支配地位的動(dòng)機(jī)，它支配、激勵(lì)、影響行為，決定了動(dòng)機(jī)的特征。導(dǎo)動(dòng)機(jī)支配人的行為。

輔助動(dòng)機(jī)：其它起補(bǔ)充作用的動(dòng)機(jī)。微弱，不穩(wěn)定，處于次要地位。（2）內(nèi)部動(dòng)機(jī)和外部動(dòng)機(jī)根據(jù)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的途徑

內(nèi)部動(dòng)機(jī)：來(lái)源于工作本身的興趣、成功的滿足感和創(chuàng)造的愉悅感。

外部動(dòng)機(jī)：由外部刺激（如物質(zhì)條件、獎(jiǎng)懲制度等）對(duì)人誘發(fā)出來(lái)的動(dòng)機(jī)，如職工為了獲得獎(jiǎng)酬和晉升而努力。（3）生理性動(dòng)機(jī)和社會(huì)性動(dòng)機(jī)

根據(jù)動(dòng)機(jī)的性質(zhì)：

生理性動(dòng)機(jī)：個(gè)體為滿足生理、本能需要而產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)。如饑餓、干渴、睡眠等動(dòng)機(jī)。

社會(huì)性動(dòng)機(jī)：個(gè)體的社會(huì)物質(zhì)、精神生活需要而引起的動(dòng)機(jī)。如對(duì)地位、權(quán)力的獲得欲望。（4）根據(jù)意義：合理動(dòng)機(jī)和不合理動(dòng)機(jī)

合理動(dòng)機(jī)是指與社會(huì)利益相一致的、有利于個(gè)體健康發(fā)展的動(dòng)機(jī)，包括高尚的、正確的和在一定時(shí)期里有較多積極因素的動(dòng)機(jī)。

不合理動(dòng)機(jī)是指不符合社會(huì)利益和個(gè)體健康發(fā)展的動(dòng)機(jī)，包括低劣的、錯(cuò)誤的和有較多消極因素的動(dòng)機(jī)。

（5）根據(jù)動(dòng)機(jī)的自主性水平內(nèi)在動(dòng)機(jī)是由活動(dòng)本身產(chǎn)生的快樂(lè)和滿足所引起的，它不需要外在條件的參與，完全是自主性的。如為獲取新的、有趣的知識(shí)而讀書(shū)。

非動(dòng)機(jī)是指人們的行為是由自己無(wú)法控制的力量引起，這種動(dòng)機(jī)自主水平最低。外在動(dòng)機(jī)是由活動(dòng)外部因素引起的。

外在動(dòng)機(jī)分如下幾個(gè)類型外在規(guī)則動(dòng)機(jī)是為了獲取積極的后果或避免消極的后果。如學(xué)生為獲取表?yè)P(yáng)或迎合家長(zhǎng)而做作業(yè)；內(nèi)在規(guī)則動(dòng)機(jī)是指外在要求轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)在要求，用內(nèi)在的要求衡量自己的行為。如一個(gè)學(xué)生可能說(shuō)：“我在考試前通宵學(xué)習(xí)，如果不這樣做我會(huì)感到內(nèi)疚”；認(rèn)同規(guī)則動(dòng)機(jī)是指人看重某一行為，且無(wú)條件地執(zhí)行。如一個(gè)學(xué)生可能說(shuō)：“我去上學(xué)，因?yàn)樗鼘?duì)我很重要”。二、社會(huì)性動(dòng)機(jī)（一）成就動(dòng)機(jī)是驅(qū)動(dòng)一個(gè)人在社會(huì)活動(dòng)的特定領(lǐng)域力求獲得成功或取得成就的內(nèi)部力量，表現(xiàn)為一個(gè)人對(duì)自己認(rèn)為有價(jià)值的、重要的社會(huì)或生活目標(biāo)的刻意追求。（1）成就動(dòng)機(jī)是后天獲得的；（2）成就動(dòng)機(jī)是一種發(fā)自內(nèi)心的力求發(fā)展的高級(jí)動(dòng)機(jī)；（3）成就動(dòng)機(jī)是個(gè)體的，不是種族的。哈佛大學(xué)心理學(xué)家麥克萊蘭區(qū)分了兩類人追求成功的人對(duì)成功感到驕傲，對(duì)失敗不那么感到羞愧；避免失敗的人對(duì)失敗感到無(wú)地自容，對(duì)成功則不感到驕傲，這是他們選擇的目標(biāo)導(dǎo)致的。追求成功的人通常選擇中等難度的材料或任務(wù)，敢于接受挑戰(zhàn)，并對(duì)自己的行為結(jié)果負(fù)責(zé)；而避免失敗的人所選擇的材料和任務(wù)不是太難，就是太易，太難的任務(wù)可以推卸責(zé)任，過(guò)易的任務(wù)可以避免失敗。追求成功的人對(duì)未來(lái)充滿希望，認(rèn)為在將來(lái)的活動(dòng)上取得成功的可能性比現(xiàn)在要大；而避免失敗的人則認(rèn)為目前已經(jīng)不錯(cuò)了，將來(lái)不會(huì)比現(xiàn)在好。成就動(dòng)機(jī)對(duì)個(gè)人的發(fā)展有重要意義。相對(duì)而言，成就動(dòng)機(jī)高的人比成就動(dòng)機(jī)低的人在活動(dòng)中成功的可能性要高。社會(huì)群體總體的成就動(dòng)機(jī)水平與其社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平之間密不可分。成就動(dòng)機(jī)水平的高低影響人的職業(yè)選擇。企業(yè)的利潤(rùn)與管理者的成就動(dòng)機(jī)正相關(guān)。高成就動(dòng)機(jī)者的特征①事業(yè)心強(qiáng)：②有進(jìn)取心，也比較實(shí)際