企業(yè)高效執(zhí)行

中國(guó)·北京高效執(zhí)

行企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？???現(xiàn)實(shí)：無錫尚德破產(chǎn)是因?yàn)槿狈诵募夹g(shù)和人才嗎？摩托羅拉被兼并是因?yàn)樯?？華為戰(zhàn)勝四大家族的三大家族因?yàn)樯叮繗v史：羅馬帝國(guó)和大宋王朝都敗給了野蠻小民族，為什么？

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)是執(zhí)行力的競(jìng)爭(zhēng) 執(zhí)行決定著一切戰(zhàn)略與設(shè)計(jì)的成敗

執(zhí)行實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的具體過程 執(zhí)行力

確保執(zhí)行完成的能力與力度執(zhí)行與執(zhí)行力執(zhí)行力分為兩個(gè)層次：組織執(zhí)行力個(gè)人執(zhí)行力執(zhí)行系統(tǒng)：

組織執(zhí)行力提升的基礎(chǔ)與路徑

執(zhí)行系統(tǒng)：管理系統(tǒng)的核心組成需求理論管理系統(tǒng)金字塔：北洋水師與日本水師文化系統(tǒng)激勵(lì)系統(tǒng)執(zhí)行系統(tǒng)組織系統(tǒng)戰(zhàn)略系統(tǒng)執(zhí)行系統(tǒng)優(yōu)化工程以管理系統(tǒng)為支撐的執(zhí)行系統(tǒng)目標(biāo)機(jī)制運(yùn)管機(jī)制考核機(jī)制激勵(lì)機(jī)制治理機(jī)制告訴人們做什么目標(biāo)機(jī)制讓員工清楚的理解執(zhí)行目的是執(zhí)行系統(tǒng)的第一步同時(shí)，讓員工知道通過完成什么樣的具體指標(biāo)就是達(dá)成了目標(biāo)明確目標(biāo)的基本要求（SMART原則）（Special）

執(zhí)行目標(biāo)必須是具體的（數(shù)字+形象）（Measurable) 執(zhí)行目標(biāo)必須是可以衡量的（指標(biāo)化，量化）（Attainable）

執(zhí)行成果必須是可以達(dá)到的（經(jīng)過論證，有方法）（Realistic）

執(zhí)行過程必須是現(xiàn)實(shí)的（有資源計(jì)劃支持）（Timed）

執(zhí)行要求必須是有時(shí)間限制的（時(shí)間節(jié)點(diǎn)）目標(biāo)分解為指標(biāo)：可供考核的具體指標(biāo)對(duì)公司確定的總目標(biāo)拆分和細(xì)化為具體的行為指標(biāo)，以便使員工執(zhí)行

如對(duì)“成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)”，“成為行業(yè)前3位”“總體銷售收入”等企業(yè)目標(biāo)的分解目前最常用的就是KPI指標(biāo)分解方法了KPI是一種關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的縮寫，有兩種說法：一種美式說法，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)即，KeyPerformanceIndicator。這是來自美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院的說法。另一種是來自英式，KeyProcessIndication?，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)主要采用美式說法。

何謂關(guān)鍵？關(guān)鍵指標(biāo)就是最能支撐總體目標(biāo)的具體執(zhí)行目標(biāo)并在執(zhí)行過程中轉(zhuǎn)化為兩類指標(biāo)：一類是與崗位職責(zé)相關(guān)的指標(biāo)；一類是與上級(jí)要求完成任務(wù)的指標(biāo)。選擇KPI的主要工具之一：魚骨圖魚骨圖是由日本管理大師石川馨先生所發(fā)展出來的，故又名石川圖。魚骨圖可以用來進(jìn)行目標(biāo)分解，主要做法：找出針對(duì)總體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵成功因素，繼而確定公司級(jí)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI），再由公司級(jí)KPI分解到部門級(jí)KPI、每個(gè)崗位的KPI。魚骨圖實(shí)例KPI指標(biāo)的簡(jiǎn)易提取方法：工作板塊法方法1：三元法：KPI+行為指標(biāo)+否定性指標(biāo)方法2：二元法：直接指標(biāo)+衍生指標(biāo)（扣分）國(guó)富案例：某電網(wǎng)公司基層供電局的目標(biāo)管理與績(jī)效考核模型分解出來的KPI如何分類？也就是說，我們應(yīng)該從哪些角度入手去挖掘、篩選KPI呢？魚骨圖方法：關(guān)鍵成功要素，最能支撐總目標(biāo)的指標(biāo)。這些指標(biāo)又該如何分類呢？目前，世界上最成熟的指標(biāo)分類方式是平衡計(jì)分卡（BSC），根據(jù)平衡計(jì)分卡選擇的指標(biāo)構(gòu)成了一副目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑圖，俗稱戰(zhàn)略地圖。國(guó)富案例：一家鋰電池公司的戰(zhàn)略地圖讓人們知道如何做運(yùn)管機(jī)制運(yùn)營(yíng)機(jī)制是確保戰(zhàn)略目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的系統(tǒng)組織架構(gòu)任用制度責(zé)任體系運(yùn)營(yíng)機(jī)制的三大構(gòu)成要素構(gòu)建運(yùn)營(yíng)機(jī)制六定法則：定部，定崗，定編，定人，定責(zé)，定法中國(guó)民營(yíng)企業(yè)：有老板無組織 特種兵老板，蘇北A鋼貿(mào)集團(tuán)的崩潰 轉(zhuǎn)業(yè)兵老板，華為的成長(zhǎng)與組織建設(shè)組織：領(lǐng)導(dǎo)力的最高境界是構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)大的組織一群凡人聚合起來做超人的事而形成的集體。任何企業(yè)為了達(dá)成自己的目標(biāo)，必須匯集并整合眾人的力量，建立能夠凝聚力量的行為架構(gòu)和規(guī)則

做大事，要組織：一個(gè)乞丐的啟示關(guān)鍵：架構(gòu)服務(wù)于目標(biāo)組織是目的服務(wù)的組織架構(gòu)是組織目的的直接體現(xiàn)因此，設(shè)計(jì)組織架構(gòu)首先要明確組織的愿景及目標(biāo)為組織的發(fā)展和相關(guān)人員安排預(yù)留空間蒙牛集團(tuán)蒙牛集團(tuán)總部常溫液奶事業(yè)本部低溫鮮奶事業(yè)本部奶酪事業(yè)本部冰淇淋事業(yè)本部奶源事業(yè)本部蒙牛阿拉乳制品有限公司原蒙牛集團(tuán)組織框架國(guó)富案例32現(xiàn)在調(diào)整后的蒙牛集團(tuán)組織框架蒙牛集團(tuán)營(yíng)銷管理系統(tǒng)品牌管理系統(tǒng)奶源管理系統(tǒng)質(zhì)量管理系統(tǒng)研發(fā)管理系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)行政管理系統(tǒng)常溫液奶低溫鮮奶奶酪奶粉典型的矩陣式組織架構(gòu)組織架構(gòu)運(yùn)行的關(guān)鍵是責(zé)任體系

崗位職責(zé)的體現(xiàn)：崗位說明書，崗位操作流程

國(guó)富案例：一家食品公司的組織系統(tǒng)效能提升，職能診斷，工作分析組織架構(gòu)與崗位責(zé)任，一線店員的績(jī)效提升高層角色職能部門崗位責(zé)任一線操作

運(yùn)營(yíng)機(jī)制中關(guān)鍵的一環(huán)：過程跟蹤與監(jiān)控運(yùn)營(yíng)跟蹤基本形式就是會(huì)議：老三會(huì)：晨會(huì)，夕會(huì)，例會(huì)新三會(huì)：質(zhì)詢會(huì)，頭腦會(huì)，改進(jìn)會(huì)會(huì)議的有效程序國(guó)富案例：AA新材的會(huì)議優(yōu)化，建設(shè)老板駕駛艙

個(gè)性化的，量身定做的駕駛艙視圖，更貼近企業(yè)的核心業(yè)務(wù)和管理老板駕駛艙可以為決策者提供統(tǒng)一平臺(tái)、集中資源、全面監(jiān)控；提升管理效率、降低管理成本；形成數(shù)據(jù)分析和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，提供更佳的決策支持。如：設(shè)備控制分析；過程控制分析；車間級(jí)制造執(zhí)行分析；企業(yè)資源計(jì)劃分析；企業(yè)管理系統(tǒng)及決策支持分析。跟蹤機(jī)制之一：質(zhì)詢會(huì)系統(tǒng)什么是質(zhì)詢會(huì)？質(zhì)詢：就是質(zhì)疑和詢問。質(zhì)詢會(huì)與一般工作例會(huì)的不同：1、有工具，結(jié)果定義清楚，聚焦結(jié)果，不跑題；2、是公開質(zhì)詢的的方式，沒有私下溝通，部門配合問題現(xiàn)場(chǎng)解決；3、可以跟蹤過程結(jié)果，保證最終結(jié)果實(shí)現(xiàn)；4、可以分階段實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績(jī)目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)。質(zhì)詢會(huì)的三類型周報(bào)周計(jì)劃樣表

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周質(zhì)詢會(huì)的程序

事前：提交周報(bào)、周計(jì)劃，總裁及上級(jí)審查事中：COO主持，質(zhì)詢結(jié)果，做出評(píng)價(jià)事后：改進(jìn)措施，提高能力，承諾新結(jié)果匯報(bào)人匯報(bào)程序與話術(shù)一、周計(jì)劃話術(shù)：1、我下周的計(jì)劃結(jié)果有幾個(gè)2、重點(diǎn)是什么？3、請(qǐng)總裁與COO、各位同事質(zhì)詢，多不多，少不少，對(duì)不對(duì)？4、請(qǐng)問總裁，是否通過？二、周報(bào)話術(shù)：1、我上周的結(jié)果有幾項(xiàng)2、沒有完成的有幾項(xiàng)？3、沒有完成的原因、新措施、新承諾4、我的重點(diǎn)結(jié)果完成情況5、請(qǐng)總裁與各位質(zhì)詢。6、請(qǐng)問總裁，是否通過？告訴人們做出怎樣的結(jié)果、做到什么程度考核機(jī)制考核的目的

長(zhǎng)遠(yuǎn)目的 戰(zhàn)略實(shí)施 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

改善工作狀態(tài) 完成工作目標(biāo) 糾偏系統(tǒng) 直接目的 找出差距 監(jiān)測(cè)系統(tǒng)員工努力感覺到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系努力和品質(zhì)對(duì)任務(wù)的認(rèn)識(shí)工作績(jī)效外在報(bào)酬內(nèi)在報(bào)酬感覺到的公平獎(jiǎng)賞獎(jiǎng)賞的效值績(jī)效考評(píng)的準(zhǔn)確與否是員工滿意度的因素之一對(duì)績(jī)效結(jié)果有效的激勵(lì)手段是促進(jìn)員工滿意度的另一重要因素滿意度考核與個(gè)人努力、業(yè)績(jī)聯(lián)系不緊密績(jī)效評(píng)估憑感覺評(píng)估結(jié)果應(yīng)用不顯著，不能激勵(lì)員工積極性考核機(jī)制的意義接受者心態(tài)行為動(dòng)力狀態(tài)結(jié)果效能心態(tài)行為考核分為兩類：績(jī)效考核，行為考核沒有有效考核，就沒有有效管理，更不可能有高效執(zhí)行績(jī)效考核中的五大死局死局1：考核變成打分游戲死局2：為了考核結(jié)果而短期行為死局3：考出來的結(jié)果不是考核者想要的死局4：不了解情況的考了解情況的死局5：考核與獎(jiǎng)罰一掛鉤就引發(fā)不滿，形成差不多結(jié)局如何解決績(jī)效考核問題方法1：考核指標(biāo)少而精+行為積分控制方法2：科學(xué)量化，數(shù)據(jù)量化+比較量化+分值量化方法3：打分模式，誰給誰打分，打分的規(guī)則方法4：KPI的本質(zhì)：公司目標(biāo)+上級(jí)任務(wù)+個(gè)人職責(zé)方法5：績(jī)效考核與行為考核均需與薪酬獎(jiǎng)罰系統(tǒng)結(jié)合方法6：擔(dān)心多做多錯(cuò)，結(jié)果60

+過程40，行為分值太低淘汰方法7：指標(biāo)考核的內(nèi)在聯(lián)系，戰(zhàn)略地圖的意義國(guó)富案例：鋰電池公司核心員工的績(jī)效考核變革

指標(biāo)分層

企業(yè)應(yīng)建立一套從集團(tuán)到分公部門、再到個(gè)人的、清晰定義并量化的績(jī)效目標(biāo)，確保各組織之間的目標(biāo)協(xié)調(diào)一致總經(jīng)理分管副總／子公司負(fù)責(zé)人部門經(jīng)理企業(yè)目標(biāo)關(guān)鍵成功因素/指標(biāo)關(guān)鍵成功因素/指標(biāo)關(guān)鍵成功因素/指標(biāo)關(guān)鍵成功因素/指標(biāo)關(guān)鍵成功因素/指標(biāo)關(guān)鍵成功因素/指標(biāo)財(cái)務(wù)性指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)下達(dá)非財(cái)務(wù)性指標(biāo)管理系統(tǒng)優(yōu)化班組股東報(bào)酬最大值(如：企業(yè)盈利、股市表現(xiàn)等)提升對(duì)股東的附加值(如:生產(chǎn)單位與銷售公司的財(cái)務(wù)指標(biāo)、市場(chǎng)占有率)后向指標(biāo)完成率(如:運(yùn)行、營(yíng)銷、成本等指標(biāo))先行指標(biāo)完成率(如，依計(jì)劃完成培訓(xùn)計(jì)劃，如期完成財(cái)務(wù)報(bào)表等）關(guān)鍵成功因素/指標(biāo)關(guān)鍵成功因素/指標(biāo)關(guān)鍵成功因素/指標(biāo)關(guān)鍵成功因素/指標(biāo)關(guān)鍵成功因素/指標(biāo)關(guān)鍵成功因素/指標(biāo)關(guān)鍵成功因素/指標(biāo)關(guān)鍵成功因素/指標(biāo)示例指標(biāo)分崗：將指標(biāo)進(jìn)行進(jìn)一步分解，落實(shí)到具體的部門和核心崗位關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)增加一批協(xié)議戶平均銷售收入當(dāng)期銷售收入增加來自終端的平均銷售收入增加來自終端甲渠道的銷售收入增加來自終端乙渠道的銷售收入增加來自新產(chǎn)品的銷售收入增加來自核心產(chǎn)品的銷售收入增加來自新渠道的銷售收入一批協(xié)議戶平均銷售收入終端甲平均銷售收入終端乙平均銷售收入商務(wù)渠道銷售收入純流通市場(chǎng)銷售收入終端甲銷售收入終端乙銷售收入新產(chǎn)品銷售收入核心產(chǎn)品銷售收入當(dāng)期來自新渠道的銷售收入增加銷售收入1.1.1關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)1.1.1.11.1.1.21.1.1.31.1.1.41.1.1.51.1.1.61.1.1.71.1.1.8主要負(fù)責(zé)部門代理渠道丙銷售收入代理渠道丁銷售收入增加來自商務(wù)渠道的銷售收入核心指標(biāo)一般指標(biāo)銷售部銷售部、市場(chǎng)部銷售部、市場(chǎng)部銷售部、市場(chǎng)部銷售部銷售部銷售部銷售部、市場(chǎng)部銷售部、市場(chǎng)部公司、銷售部、市場(chǎng)部、研發(fā)中心公司、銷售部銷售部、市場(chǎng)部示例指標(biāo)分解：KPI分解到部門示意圖公司KRA公司KPI研發(fā)部工程部技術(shù)與芯類市場(chǎng)部渠道部（含各事業(yè)部）商務(wù)部南通工廠財(cái)務(wù)中心海外事業(yè)部人力部行政部采購中心培訓(xùn)中心企業(yè)文化戰(zhàn)略部產(chǎn)品創(chuàng)新新品研發(fā)計(jì)劃完成率OO新產(chǎn)品成功率OOOO品牌品牌認(rèn)知度O#市場(chǎng)占有率OO渠道與終端單店銷售額##O#終端形象O#O#導(dǎo)購能力O##優(yōu)秀供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量#OO訂單滿足率（計(jì)劃完成率）#OOO制造成本OOOO存貨周轉(zhuǎn)率#OOOO#O人員與文化企業(yè)文化######O##O##OO#考核與激勵(lì)OOOOOOOOOOOOOOO員工流失率OOOOOOOOOOOOOOO任職資格達(dá)標(biāo)率OOOOOOOOOOOOOOO利潤(rùn)與成長(zhǎng)銷售增長(zhǎng)率##O#O盈利能力（利潤(rùn)）#OO##示例指標(biāo)分庫：各職位設(shè)計(jì)的績(jī)效指標(biāo)庫分類KPI／GS項(xiàng)定義與公式數(shù)據(jù)來源衡量標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任崗位權(quán)重考核人考核頻次財(cái)務(wù)新品銷售計(jì)劃完成率新品實(shí)際銷售回款／新品計(jì)劃回款×100%財(cái)務(wù)部

設(shè)計(jì)部經(jīng)理、主設(shè)計(jì)師10%

季度開發(fā)環(huán)節(jié)的成本總額樣布費(fèi)用＋外聘人員費(fèi)用＋差旅費(fèi)＋報(bào)刊雜志費(fèi)

15%

客戶產(chǎn)品風(fēng)格、款式的市場(chǎng)滿意度

營(yíng)銷部、銷售網(wǎng)絡(luò)

設(shè)計(jì)部經(jīng)理、主設(shè)計(jì)師、陳列設(shè)計(jì)主管、時(shí)尚買手10%

季度設(shè)計(jì)開發(fā)環(huán)節(jié)的客戶投訴處理滿意度實(shí)際扣分＝客戶投訴級(jí)別分×（1-處理結(jié)果滿意度）

客戶投訴級(jí)別分：重大-3分／次；一般-2分／次；輕微-1分／次；

處理結(jié)果滿意度：0～0.9營(yíng)銷部

設(shè)計(jì)部經(jīng)理、主設(shè)計(jì)師5%

季度內(nèi)部運(yùn)營(yíng)新款上市率上市新款數(shù)／設(shè)計(jì)開發(fā)的新款數(shù)×100%財(cái)務(wù)部

設(shè)計(jì)部經(jīng)理、主設(shè)計(jì)師15%

季度產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)劃按期完成率按期完成的項(xiàng)目／總計(jì)劃項(xiàng)目×100%

設(shè)計(jì)部經(jīng)理、主設(shè)計(jì)師10%

季度產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)過程的程序文件完善和執(zhí)行有效性；完整性×30%＋適用性×30%＋執(zhí)行效果×40%質(zhì)量部

設(shè)計(jì)部經(jīng)理、主設(shè)計(jì)師10%

季度設(shè)計(jì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)完善和執(zhí)行有效性；完整性×30%＋適用性×30%＋執(zhí)行效果×40%質(zhì)量部

設(shè)計(jì)部經(jīng)理、工業(yè)師主管、主設(shè)計(jì)師10%

季度產(chǎn)品設(shè)計(jì)輸出的準(zhǔn)確性、規(guī)范性和生產(chǎn)適用性準(zhǔn)確性×50%＋規(guī)范性×30%＋生產(chǎn)適用性×20%生產(chǎn)部、質(zhì)量部

設(shè)計(jì)部經(jīng)理、主設(shè)計(jì)師10%

季度學(xué)習(xí)與發(fā)展關(guān)鍵職位員工流失率當(dāng)期流失關(guān)鍵員工數(shù)／期初關(guān)鍵員工數(shù)×100%人力資源部

設(shè)計(jì)部經(jīng)理5%

季度

合計(jì)100%

示例考核的結(jié)果必須由相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制來支撐，激勵(lì)內(nèi)容可以依不同的獎(jiǎng)懲面向而更加多元化讓員工把注意力放在重要事情上激勵(lì)員工發(fā)揮其最大潛力薪酬固定工資績(jī)效獎(jiǎng)金/長(zhǎng)期激勵(lì)表彰升降職機(jī)會(huì)種類制訂依據(jù)職位與年資個(gè)人績(jī)效部門績(jī)效公司績(jī)效績(jī)效排名績(jī)效排名和工作需要固定工資是對(duì)員工擔(dān)負(fù)特定責(zé)任所需技能和時(shí)間經(jīng)驗(yàn)的最低回報(bào)浮動(dòng)獎(jiǎng)金是獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人績(jī)效優(yōu)良者，對(duì)于個(gè)人績(jī)效普通者也會(huì)給以一定獎(jiǎng)金，但與優(yōu)良者有顯著差距。而績(jī)效落后者則沒有獎(jiǎng)金按職級(jí)不同，對(duì)績(jī)效的側(cè)重點(diǎn)業(yè)有所不同用以表彰績(jī)效排名前5%的人員，這些人員在職業(yè)升遷和培訓(xùn)機(jī)會(huì)中將獲得優(yōu)先考慮根據(jù)績(jī)效排名和工作需要決定具體的人員升降解釋其他績(jī)效排名以休假、集體旅游、度假、晚宴等作為非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)55行為評(píng)價(jià)的軟性指標(biāo)：通過積分對(duì)員工行為進(jìn)行量化考核并正向引導(dǎo)和激勵(lì)

快樂豆文化：湖南設(shè)計(jì)院職業(yè)化行為的積分制行為導(dǎo)向制度化管理業(yè)務(wù)推進(jìn)創(chuàng)新變革集體榮譽(yù)團(tuán)隊(duì)合作關(guān)注過程著眼長(zhǎng)期強(qiáng)調(diào)能力人性關(guān)懷例外貢獻(xiàn)行為導(dǎo)向積分關(guān)注完善基礎(chǔ)管理自主學(xué)習(xí)能力提升特色文化示例56通過積分兌現(xiàn)設(shè)計(jì)，達(dá)到員工激勵(lì)的最佳效果兌換方式：福利：積分可按照1分等于XX元進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)兌換兌換周期：積分以年度為單位進(jìn)行清理，即每年兌現(xiàn)一次評(píng)價(jià)分析方式橫向比較分析：積分結(jié)果可進(jìn)行比較分析，激勵(lì)排名靠前者縱向比較分析：針對(duì)歷年積分表現(xiàn)的比較分析，提升激勵(lì)評(píng)價(jià)結(jié)果的應(yīng)用可作為評(píng)優(yōu)、評(píng)先進(jìn)、晉升、培訓(xùn)、評(píng)職稱等方面的依據(jù)福利應(yīng)用具體說明評(píng)價(jià)分析示例讓人們知道為誰干，干好干壞會(huì)如何激勵(lì)機(jī)制美國(guó)實(shí)戰(zhàn)管理專家米契爾·拉伯福將自己的感悟?qū)懗隽艘槐拘徒凶觥妒澜缟献顐ゴ蟮墓芾碓瓌t》

拉伯福認(rèn)為，當(dāng)今許多企業(yè)之所以無效率、無生氣，歸根到底是由于它們的員工考核體系、獎(jiǎng)罰制度出了毛病。對(duì)今天的組織體而言，其成功的最大障礙，就是我們所要的行為和我們所獎(jiǎng)勵(lì)的行為之間有一大段距離。拉伯福說，他所辛辛苦苦發(fā)現(xiàn)得來的這條世界上最偉大的管理原則就是：“人們只會(huì)去做受到獎(jiǎng)勵(lì)的事情?！比说墓ぷ鲃?dòng)力，讓耶穌都頭疼

激勵(lì)的三種主要方式：金錢-競(jìng)爭(zhēng)-分享分享1：利潤(rùn)分成，成吉思汗的模式分享2：權(quán)力分享，劉邦的分封模式財(cái)散人聚，分錢的技術(shù)激勵(lì)機(jī)制中的六大死局死局1：薪酬待遇好了，積極性和主動(dòng)性沒了死局2：能與老板談判的，薪酬漲；不能談判的，薪酬不變死局3：提成隨著收入漲，肥和尚窮廟，老板員工都失衡死局4：密薪變成了公開薪水，員工心態(tài)裂變死局5：漲薪的要求永遠(yuǎn)不停息死局6：職能部門嫌工資低，人才留不住；營(yíng)銷與生產(chǎn)覺得職能部門不干活，工資太高。相互配合度差，相互抱怨多國(guó)富案例：J電工上市以后的困惑怎么辦？

進(jìn)行薪酬制度設(shè)計(jì)干好了再說目標(biāo)設(shè)定限度提成同級(jí)薪酬相同只有固定工資直接固定轉(zhuǎn)績(jī)效只給經(jīng)理團(tuán)隊(duì)提成年度年功工資個(gè)別單獨(dú)發(fā)紅包年底才給紅包

薪酬設(shè)計(jì)中最常見的問題

薪酬制度設(shè)計(jì)的基本套路第一步：確定公司薪酬戰(zhàn)略任何薪酬都是與目標(biāo)相關(guān)聯(lián)，既不能有絕對(duì)的高薪，也不能有絕對(duì)的低薪。平安馬明哲的超高薪美國(guó)總裁中國(guó)央企，薪酬設(shè)計(jì)戰(zhàn)略往往考慮到社會(huì)影響，其基本薪酬部分均不太高，但是往往相應(yīng)的福利待遇很誘人。華為的薪酬戰(zhàn)略-網(wǎng)絡(luò)電信設(shè)備人才，一倍工資，資金緊張。薪酬制度：追趕型企業(yè)－領(lǐng)先型企業(yè)－穩(wěn)定型企業(yè)第二步：確定薪酬政策向誰傾斜？營(yíng)銷－生產(chǎn)－技術(shù)？向薪傾斜？向酬傾斜？?jī)A斜基點(diǎn)：能力，業(yè)績(jī)？還是職責(zé)？三類人：上山-下山-平路控制：比例控制：浮動(dòng)比例總額控制：一家紅木家具公司第三步：進(jìn)行工作分析（JAS）薪水發(fā)多少合適？這首先取決于一個(gè)人干什么工作，工作需要什么樣的基礎(chǔ)？崗位：一個(gè)一個(gè)工作構(gòu)成的某項(xiàng)工作落在了哪個(gè)崗位上，人來完成的所以，觀察崗位，了解工作工作分析：觀察法－記錄法－工作寫實(shí)－專家測(cè)評(píng)因此，薪酬設(shè)計(jì)就是要對(duì)各層級(jí)管理者和員工進(jìn)行工作分析，工作分析就是對(duì)工作需要的知識(shí)、技能、責(zé)任的分析。第四步：進(jìn)行崗位價(jià)值評(píng)估工作分析在前，崗位價(jià)值評(píng)估在后，崗位職責(zé)明確任務(wù)清單與崗位職責(zé)的確認(rèn)任職資格的確認(rèn)點(diǎn)因素法：4大類28個(gè)要素，簡(jiǎn)易，適合崗位數(shù)量在150個(gè)以下海氏法：3因素8維度46等級(jí)，復(fù)雜，適合崗位數(shù)量在150個(gè)以上的國(guó)富因值法：點(diǎn)因素與海式的有機(jī)融合，適合性強(qiáng)國(guó)富因值法的關(guān)注三大要素：業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)能力解決問題的能力責(zé)任擔(dān)當(dāng)能力評(píng)估的崗位價(jià)值貢獻(xiàn)度大家都認(rèn)為都認(rèn)為這個(gè)崗位重要，結(jié)果得分低也有崗位重要，但是分?jǐn)?shù)有點(diǎn)高的離譜原因：評(píng)估人主觀－對(duì)于重要的理解，工具局限性，替代性如何解決？一種：系數(shù)修正增加和減少系數(shù)－替代系數(shù)二種：老板決定－特殊處理－例外管理一家電纜公司的薪酬設(shè)計(jì)與崗位價(jià)值評(píng)估第五步：薪酬調(diào)查進(jìn)行了上述分析和評(píng)估，還需薪酬調(diào)查內(nèi)部調(diào)查：解決內(nèi)部公平問題外部調(diào)查：解決外部公平問題國(guó)家－地區(qū)－城市－行業(yè)－類似行業(yè)－類似人才薪酬激勵(lì)本質(zhì)：創(chuàng)造不滿足

國(guó)富案例：J電工管理系統(tǒng)再造企業(yè)背景：體育老師創(chuàng)業(yè)，親朋好友上陣電纜電線代理，并購電纜企業(yè)2010年12月31日上市，融資12億元，收入18.9億元六大問題顯現(xiàn)：1.核心骨干”卸甲不歸田“2.中層干部出工不出力，怨聲載道3.基層骨干整批跳槽對(duì)手4.內(nèi)部協(xié)調(diào)變成爭(zhēng)吵5.關(guān)鍵崗位有崗無人，有些崗位有人誤事專家診斷：三大根源。激勵(lì)機(jī)制改革是核心1.失去奮斗動(dòng)力2.股權(quán)分配失衡3.薪酬制度粗糙解決方案：重構(gòu)激勵(lì)系統(tǒng)1.重啟愿景，優(yōu)化激勵(lì)階梯2.第二輪股權(quán)改革，業(yè)績(jī)至上3.實(shí)施PK+競(jìng)聘4.崗位價(jià)值評(píng)估，建立科學(xué)薪酬制度2012年2月2011年2月24681012141618202224264.8億營(yíng)業(yè)總收入總資產(chǎn)利潤(rùn)總額J電工主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)比19.3億15.3億1.3億26.1億22.0億五類薪酬模式：市場(chǎng)型人才薪酬模式：談判（諸葛亮）結(jié)果型人才薪酬模式：結(jié)果計(jì)酬，提成計(jì)件，競(jìng)爭(zhēng)上崗（馬超）技術(shù)型人才薪酬模式：崗位價(jià)值評(píng)估，結(jié)構(gòu)工資（魯肅）研發(fā)型人才薪酬模式：能力和資歷，結(jié)構(gòu)工資（張昭）經(jīng)營(yíng)型人才薪酬模式：結(jié)果計(jì)酬，股權(quán)激勵(lì)（周瑜）

激勵(lì)機(jī)制之高級(jí)激勵(lì)方式：股權(quán)激勵(lì)股權(quán)激勵(lì)就是分享激勵(lì)在商界的終極方式

是激勵(lì)系統(tǒng)的核武器，用好則威力無比

用不好，則可能連使用者都“炸死”了

國(guó)富案例：公司股權(quán)激勵(lì)的正反教材

薪酬激勵(lì)&股權(quán)激勵(lì)

短期&長(zhǎng)期

不確定&更穩(wěn)定

重激發(fā)&重凝聚

重生存&重發(fā)展

現(xiàn)金挑戰(zhàn)&利益挑戰(zhàn)國(guó)富案例：聯(lián)想股權(quán)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)股權(quán)機(jī)制設(shè)計(jì)核心與步驟：第一階段：利潤(rùn)分紅階段：集團(tuán)股權(quán)分紅，30%中科院；30%：聯(lián)想創(chuàng)業(yè)者；40%骨干；第二階段：虛擬股權(quán)階段：聯(lián)想集團(tuán)核心團(tuán)隊(duì)給予虛擬股權(quán)，部分在一定條件下可變實(shí)股；第三階段：實(shí)股期權(quán)階段：聯(lián)想集團(tuán)上市，實(shí)股期權(quán)實(shí)現(xiàn)第四階段：真實(shí)股權(quán)階段：成立聯(lián)想控股，核心骨干在聯(lián)想集團(tuán)持大股（楊元慶逐漸成為個(gè)人最大股東）股權(quán)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的“七定法則”定類：給哪個(gè)類型的股權(quán)定人：給哪些人股份股權(quán)定量：總數(shù)量與個(gè)體數(shù)量定價(jià)：股份價(jià)值明確標(biāo)價(jià)定時(shí)：明確約定起止時(shí)間定規(guī)：明確具體約束條件153426定變：明確權(quán)利變更條件７股權(quán)激勵(lì)：激勵(lì)對(duì)象

大三類：能臣、功臣、親人

小三類：昨日黃花、當(dāng)紅小生、未來之星

大三類股權(quán)激勵(lì)特征：

能臣-身股為主，銀股為輔，期權(quán)為核

功臣-銀股為主，期權(quán)為輔，身股補(bǔ)充

親人-看是能臣還是功臣，僅僅是親人，銀股為主。小三類股權(quán)激勵(lì)特征：

昨日黃花，功臣+親人，銀股為主

當(dāng)紅小生，能臣+功臣，身股為主

未來之星，可能的能臣+功臣，期權(quán)為主

國(guó)富案例：Y白酒經(jīng)銷商核心員工股權(quán)激勵(lì)方案設(shè)計(jì)背景：2010年，獲得白酒總代理，創(chuàng)業(yè)期，無充分現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如何凝聚核心人才 國(guó)富方案：商業(yè)模式創(chuàng)新+激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新，讓核心員工和下一級(jí)代理成為利益共同體。 5年股權(quán)激勵(lì)整體規(guī)劃第一輪股權(quán)激勵(lì)初步思路：身股為主店面和分公司激勵(lì)：各個(gè)專賣店（經(jīng)銷商）、直營(yíng)店、分公司進(jìn)行身股股權(quán)激勵(lì)；總部：中高層關(guān)鍵管理崗位的身股股權(quán)激勵(lì)。需要注意的是：可以獨(dú)立核算的利潤(rùn)中心就在該利潤(rùn)中心這一層面分紅，不能獨(dú)立核算的部門可以在集團(tuán)公司匯總利潤(rùn)后再按比例分紅。第二輪股權(quán)激勵(lì)初步思路：銀股為主店面身股轉(zhuǎn)銀股的股權(quán)激勵(lì)或者是實(shí)行員工創(chuàng)業(yè)計(jì)劃；總部實(shí)行身股轉(zhuǎn)銀股計(jì)劃。如果公司若實(shí)行上市前的股權(quán)激勵(lì)，可以實(shí)行帶有期權(quán)的激勵(lì)模式。以直營(yíng)店股權(quán)激勵(lì)方案為例身股激勵(lì)方案（第一輪）激勵(lì)對(duì)象（定人）：店經(jīng)理定類：身股+身股期權(quán)根據(jù)門店去年盈利的情況，分為A、B、C三類店A類：效益店（凈利潤(rùn)50萬以上的店鋪，不含50萬）

?

管理團(tuán)隊(duì)身股分紅基數(shù)僅限于本部門實(shí)現(xiàn)的純利潤(rùn)（或超額利潤(rùn)）的20%?門店分紅的基本條件是：必須完成本門店目標(biāo)利潤(rùn)任務(wù)90%以上，才取得分紅權(quán)?店經(jīng)理身股分紅占分紅總額的40%（計(jì)算：本部門利潤(rùn)X20%X40%）B類：成長(zhǎng)店（凈利潤(rùn)0--50萬之間店鋪）?

管理團(tuán)隊(duì)身股分紅基數(shù)僅限于本部門實(shí)現(xiàn)的純利潤(rùn)的20%?

門店分紅的基本條件：必須完成本門店目標(biāo)利潤(rùn)任務(wù)90%以上，才取得分紅權(quán)。?

店經(jīng)理身股分紅占分紅總額的50%（計(jì)算：本部門利潤(rùn)X20%X50%）C類：培養(yǎng)店（虧損店鋪）?

虧損店鋪以獎(jiǎng)金形式對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行激勵(lì)。?

店鋪扭虧為盈以后，劃入B類店進(jìn)行身股分配。店面實(shí)行第一輪身股股權(quán)激勵(lì)2年后的2012年，第二輪身股轉(zhuǎn)銀股激勵(lì)