售前的職責(zé)以及架構(gòu)圖

1/6售前技術(shù)支持售前技術(shù)支持、clientRep。中文翻譯后就更多了，售前工程師、售前技術(shù)支持、售前技術(shù)參謀、甚至直接講售前或售前技術(shù)人員。工作有肯定的幫助。售前人員需要具備的素養(yǎng) 售前人員應(yīng)當(dāng)是工程開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售的、給工程實(shí)施帶來技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的需求，是工程的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。售前人員要求具備一個(gè)技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素養(yǎng)，具體如下：生疏自己的產(chǎn)品。具有比較全面技術(shù)專業(yè)學(xué)問。生疏當(dāng)前公司的技術(shù)進(jìn)展方向。對(duì)本公司的開發(fā)力量、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較清楚的生疏。生疏。生疏本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對(duì)手的狀況和特點(diǎn)。生疏工程招投標(biāo)的一般程序。擅長溝通，有良好的溝通力量和技巧。一個(gè)人通常不行能具備這么全面的學(xué)問和技能，因此，對(duì)于大型工程，為專家等角色。工程招投標(biāo)活動(dòng)的過程描述 工程從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員親熱合作。通常獲得一個(gè)工程的前期過程如下：的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)展技術(shù)上的趣，情愿邀請(qǐng)你參與投標(biāo)。用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員依據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶溝通的情況，編寫投標(biāo)書。參與招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)展技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。參與商務(wù)和技術(shù)的談判，起草工程商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。簽訂合同，工程實(shí)施以及維護(hù)。招投標(biāo)前與用戶的接觸 招投標(biāo)前與用戶接觸，了解用戶的真實(shí)需求和通過溝通，了解用戶對(duì)系統(tǒng)框架、平臺(tái)、技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的生疏和了解將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上使用戶的在技術(shù)上對(duì)本公司有肯定的偏好溝通和需要了解的內(nèi)容通常包括：用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)狀況、正在使用的軟件系統(tǒng)狀況；性、易用性、擴(kuò)展性的要求；業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫的選型；信息安全、存儲(chǔ)的需求；對(duì)軟件開發(fā)機(jī)制的生疏；用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)；投資規(guī)模。投標(biāo)及投標(biāo)文件的預(yù)備成立投標(biāo)小組 成立工程投標(biāo)小組，投標(biāo)小組的核心應(yīng)當(dāng)是工程的法授權(quán)人。依據(jù)工程的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時(shí)間的要求，制訂投標(biāo)打算，將打算分解到每個(gè)人員上確定每個(gè)人工作內(nèi)容和打算確定打算的執(zhí)行的監(jiān)視而丟標(biāo)。這需要尋常的技術(shù)積存，對(duì)行業(yè)學(xué)問的積存，投標(biāo)書的積存，如有類似的的標(biāo)書或模版以及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和氣氛作為一個(gè)行業(yè)應(yīng)用工程術(shù)局部可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家個(gè)團(tuán)隊(duì)建立，需要整合公司內(nèi)部和外部的相關(guān)資源，來共同完成。例如，〔HP、IBM等、相關(guān)行業(yè)的專家、相關(guān)專內(nèi)容，最好在小范圍爭論和確定。必要的狀況下可承受封閉開發(fā)的方式。編寫投標(biāo)書 用戶的招標(biāo)書通常包括：招標(biāo)邀請(qǐng)函、商務(wù)要求局部、提出要求解釋，確定工程資質(zhì)狀況、投標(biāo)以及實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)手狀況、投勢(shì)、劣勢(shì)等；制訂投標(biāo)策略；確定投標(biāo)書的內(nèi)容、投標(biāo)方式；初步編寫投標(biāo)書的大綱。在投標(biāo)書編寫過程中，應(yīng)當(dāng)留意一下幾點(diǎn)：商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)當(dāng)依據(jù)招標(biāo)書的要求進(jìn)展嚴(yán)格的應(yīng)答，應(yīng)答的挨次和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書的要求。對(duì)于招標(biāo)書沒有要求的內(nèi)容，特別是商務(wù)標(biāo)書，最好不要畫蛇添足，假設(shè)差異表的處理：對(duì)于投標(biāo)文件與招標(biāo)文件中有差異的局部，通常招標(biāo)方要進(jìn)退。對(duì)于報(bào)價(jià)單的處理：報(bào)價(jià)單依據(jù)正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后，最好能有重做報(bào)價(jià)單，時(shí)間根本上是不允許的。售前參謀的根本職責(zé)主要分以下幾種情景模式：銷售的過程中不斷的理解客戶業(yè)務(wù)需求，尤其是不同層次的客戶需求著重點(diǎn)，將他們專業(yè)價(jià)格是可承受的。ERP、以理解為業(yè)務(wù)，技術(shù)都懂了，就是更強(qiáng)的“聽懂”的力量。去做，但是其次步只是第一步＋好的表達(dá)力量即可。客戶關(guān)系維持的過程中親自解決，以增加其說服力和無距離溝通。但是這樣的工作是有代價(jià)的，如何掌握并進(jìn)展開掘和推動(dòng)。這就是銷售技巧的一局部，所以在維護(hù)過程中，對(duì)商業(yè)時(shí)機(jī)中。作為公司和客戶之間日常保持客戶聯(lián)系的紐帶，維持客戶關(guān)系，開掘潛在時(shí)