房地產(chǎn)策劃工作的流程

------..優(yōu)質(zhì)專業(yè).房地產(chǎn)籌劃工作的流程一、房地產(chǎn)代理公司全程籌劃工作流程〔一〕[初步接洽階段]1、工程資源條件整合及推斷負責(zé)部門：籌劃部、代理部、爭論部報告名稱：《**工程籌劃大綱》中心容：宏觀資料：市場整體、片區(qū)趨勢、根本行情。地段資料：規(guī)劃要點、坐標(biāo)。邊資料：交通、配套、樓盤的規(guī)劃、設(shè)計、包裝、銷售。進展商資料：背景、關(guān)系、資金、技術(shù)等的實力狀況。推斷容：優(yōu)勢、難點、突破口、把握度。2、多案初步規(guī)劃、設(shè)計或調(diào)整建議負責(zé)部門：籌劃部報告名稱：《會議紀(jì)要匯總**工程概念設(shè)計提示》或《工程調(diào)整建議》中心容：草圖、立意、說明、溝通記錄〔二〕[前期籌劃階段]3、地塊在條件整合及價值分析負責(zé)部門：籌劃部、投資部報告名稱：《**工程土地價值與分析報告》中心容：適合的規(guī)章布局和建筑類型及其投入和產(chǎn)出價值比較4、資源綜合及定位負責(zé)部門：籌劃部報告名稱：《**工程綜合定位報告》中心容：上述各容匯總，初步定位或創(chuàng)意5、依據(jù)定位針對性的市場調(diào)查負責(zé)部門：籌劃部、爭論部報告名稱：《**工程市場調(diào)查報告》中心容：客戶群、消費觀念、價格水平、推廣渠道和式、市場缺口等，或依據(jù)創(chuàng)意查找市場依據(jù)6、經(jīng)濟可行性分析負責(zé)部門：投資部、籌劃部報告名稱：《**工程經(jīng)濟可行性分析報告》中心容：靜態(tài)的綜合本錢〔地價、造價、治理、財務(wù)、資金、推廣、銷售、稅金〕收益率與銷售價格的分析。7、初步營銷框架負責(zé)部門：籌劃部報告名稱：《**工程初步營銷報告》中心容：推廣主題、通道、銷售策略及產(chǎn)品設(shè)計立意和要求相互關(guān)系8、規(guī)劃、設(shè)計案及跟蹤負責(zé)部門：籌劃部報告名稱：《**工程初步營銷報告》《**工程建筑概念設(shè)計**工程環(huán)藝概念設(shè)計》或《**工程設(shè)計修改意見**工程設(shè)計要點》中心容：草圖，設(shè)計創(chuàng)意、任務(wù)書、設(shè)計交底、指導(dǎo)〔三〕[營銷籌劃階段]9、營銷整體規(guī)劃負責(zé)部門：籌劃部、代理部報告名稱：《**工程營銷整體規(guī)劃》中心容：VI，推廣的主題。式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風(fēng)格和銷售的入市時機、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署。10、經(jīng)濟敏感分性負責(zé)部門：投資部報告名稱：《**工程經(jīng)濟敏感性分析報告》中心容：造價、進度、售價、回報率間的變量關(guān)系圖表。11、價格策略執(zhí)行打算負責(zé)部門：投資部、代理部報告名稱：《**工程價格策略報告》中心容：依據(jù)經(jīng)濟敏感性分析結(jié)合對市場走勢的推斷，進展價格的凹凸、提升、折率的編排和修整。12、物業(yè)預(yù)備工作打算負責(zé)部門：投資部報告名稱：《**工程的物業(yè)模型》中心容：協(xié)作營銷推廣而設(shè)立的型物業(yè)治理概念和“標(biāo)準(zhǔn)“物業(yè)治理模式的融合。13、銷售預(yù)備工作打算負責(zé)部門：代理部、籌劃部報告名稱：《**工程前期工作打算表》中心容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計和制作打算安排及費用預(yù)算14、工程包裝執(zhí)行打算負責(zé)部門：籌劃部報告名稱：《**工程包裝概念設(shè)計》中心容：VI設(shè)計、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示單位〔裝修套餐〕等的設(shè)計和制作打算安排及費用預(yù)算。15、廣告宣傳炒作打算負責(zé)部門：籌劃部、代理部報告名稱：《**工程聞炒作提綱和廣告公布打算》中心容：戶外廣告、報刊廣告、聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的打算安排及費用預(yù)算。16、銷售活動規(guī)劃及籌劃負責(zé)部門：籌劃部、代理部報告名稱：《**工程公關(guān)活動打算報告》《**工程**活動報告籌劃書》中心容：開工、開盤、封頂、竣式、入伙等的儀式，聞公布會，展銷會的其他公關(guān)活動的打算安排及費用預(yù)算。17、裝修套餐負責(zé)部門：籌劃部、代理部報告名稱：《裝修套餐效勞打算報告》中心容：售后裝修和裝修按揭效勞?！菜摹砙銷售實施階段]18、銷售培訓(xùn)負責(zé)部門：代理部、籌劃部、投資部教材名稱：《銷售根底學(xué)問》《**工程銷售相關(guān)容》中心容：建筑學(xué)問、樓盤背景、工程優(yōu)勝、對手比較、付款式、法律手續(xù)、銷售技巧等面的系統(tǒng)培訓(xùn)。19、執(zhí)行修正負責(zé)部門：代理部、籌劃部往來文件：《**工程銷售狀況總結(jié)》《**工程籌劃執(zhí)行修正安案》中心容：依據(jù)銷售狀況和市場動向的反響，適時調(diào)營整營銷打算。20、置業(yè)錦囊負責(zé)部門：籌劃部代理投資部報告總稱：《置業(yè)錦囊》中心容：依據(jù)工程優(yōu)勢選編的購樓、選房須知，各階段工程賣點的序列。21、夸和消費者投資的可性報告。2、.對公司準(zhǔn)代理樓盤進展初步宣傳推廣及營銷籌劃。包括：(1)對準(zhǔn)代理樓盤及其邊市場狀況進展詳盡的了解、分析。(2)充分搜刮出樓盤的時機點和困難點，設(shè)定樓盤賣點。初步確定樓盤的市場定位、目標(biāo)客戶、價格與付款式、推出時機、物業(yè)包裝、根本促銷手法。公司為該樓盤供給的效勞圍及其收費標(biāo)準(zhǔn)。該初步籌劃經(jīng)部門經(jīng)理批閱批準(zhǔn)后交進展商。3、.對已簽署了代理合同樓盤，進一步完善營銷籌劃。包括：營銷的總體構(gòu)思。廣告策略與實施打算。銷售式、促銷手段、銷售培訓(xùn)容。(4)廣告預(yù)算。(5)銷售目標(biāo)、預(yù)算及監(jiān)控。此打算經(jīng)部門經(jīng)理批閱批準(zhǔn)后交與進展商。4.制定營銷推廣工作安排。公司依據(jù)進展商與均已認可簽字的廣告推廣打算，落實業(yè)務(wù)協(xié)作單位〔如廣告公司，編寫合同文本，交與部門經(jīng)理查閱后交與業(yè)務(wù)單位，一切合同文本須交與總經(jīng)理簽署，可執(zhí)行。與進展商落實價格表、付款式、平面圖、購樓須知、裝修標(biāo)準(zhǔn)、銀行按揭等。落實交易上的法律法規(guī)、有關(guān)手續(xù)、收費；銀行按揭的手續(xù)及費用。前期銷售工具制作(1)與廣告公司共同確定該工程的主要賣點、廣告宣傳主題和具體工作安排(2)樓書及宣傳單工制作。(3)價格表、付款式、平面圖、購樓須知、裝修標(biāo)準(zhǔn)等單制作。(4)小區(qū)規(guī)劃視圖制作。(5)小區(qū)整體模型及單體模型制作。(6)錄影帶制作。電臺廣告制作。聞文稿撰寫、公布。(9)報紙廣告制作、公布。9.地盤包裝：砌建、裝修樣板房。制作地盤廣告牌、圍牌廣告。(3)裝修現(xiàn)場售樓部。(4)懸掛廣告汽球、彩旗、條幅等。展銷會預(yù)備工作：(1)展板制作。展場租借及布置。展銷會現(xiàn)場宣傳〔廣告汽球、彩旗、宣傳條幅懸掛。(4)禮儀小姐、花藍等安排。銷售人員培訓(xùn)?，F(xiàn)場布置。參與展銷會的全過程，收集客戶反響意見，調(diào)整營銷策略。協(xié)調(diào)與進展商的關(guān)系，銷售目標(biāo)的監(jiān)控，展銷會后的總結(jié)。跟蹤每個樓盤銷售的全過程，準(zhǔn)時檢討及調(diào)整營銷策略，每朋向銷售部供給最的各種市場信息和不斷改進的銷售籌劃要點。每月向進展商反響市場信息和銷售狀況，定期提出各項營銷改進策略，經(jīng)進展商同意后統(tǒng)籌、執(zhí)行。二、籌劃報告的容及分類籌劃報告由市場調(diào)研報告和營銷籌劃報告構(gòu)成每洽談或接一個工程，籌劃專員對市場調(diào)研報告和營銷籌劃報告參照以下面進展撰寫：〔一、撰寫市場調(diào)研報告*撰寫前提：市場調(diào)查完成市場調(diào)查人〔籌劃人員1名、銷售人員1名、市場調(diào)查表、拍攝器材等*市場調(diào)研報告構(gòu)成如下：1、前言本次市調(diào)的背景、動機、運用手段、目的等；2、市場分析當(dāng)前市場分析〔開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量，可依據(jù)狀況了解。區(qū)域市場分析〔銷售價格、成交狀況〕3、近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢4、競爭個案工程調(diào)查與分析5、消費者分析：購置者地域分布；購置者動機功能偏好〔外觀、面積、地點、格局、建材、公共設(shè)施、價格、付款式〕購置時機、季節(jié)性購置反響〔價格、規(guī)劃、地點等〕購置頻度6、結(jié)論7、工程環(huán)境調(diào)研A、地塊狀況：〔1〕位置面積性質(zhì)B、地塊本身的優(yōu)劣勢C地塊圍景觀〔前后左右，遠近景，人文景觀，綜述〕D環(huán)境污染及社會治安狀況〔水、空氣、噪音、土地、社會治安〕E地塊圍的交通條件〔環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通〕F公共配套設(shè)施〔菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體消遣場所、銀行、郵局、酒店〕G地塊地理條件的強弱勢分析〔SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析〕8、工程初步建議〔二、營銷籌劃報告構(gòu)成*撰寫前提：簽定代銷合同或開發(fā)商要求籌劃初案〔一〕工程簡介1、工程簡介、特性分析〔優(yōu)劣勢推斷，在同類物業(yè)中的地位排序〕2、建筑規(guī)模與風(fēng)格3、建筑布局和構(gòu)造〔有用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等〕4、裝修和設(shè)備〔是豪華還是樸實、是進口還是國產(chǎn)、保安、消防、通訊〕5、功能配置〔游泳池、網(wǎng)球場、俱樂部、健身房、學(xué)校、菜場、酒家、劇院等〕6、物業(yè)治理〔是自己治理還是托付他人治理、收費水平、治理容等〕7、進展商背景〔實力、以往業(yè)績、信譽、員工素養(yǎng)〕8、結(jié)論和建議〔哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調(diào)整〕〔二、目標(biāo)客戶分析1、經(jīng)濟背景·經(jīng)濟實力·行業(yè)特征……公司〔實力、規(guī)模、經(jīng)營治理、模式、承受租金、面積、行業(yè)〕·家庭〔收入消費水平、付款式、按揭式〕2、文化背景：推廣式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達式、〔三、價格定位理論價格〔到達銷售目標(biāo)〕成交價格租金價格價格策略〔四、入市時機、入市姿勢〔五、廣告策略1、廣告的階段性劃分2、階段性的廣告主題3、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果評估〔六、媒介策略1、媒介選擇2、軟性聞主題3、媒介組合4、投放頻率5、費用估算〔七、推廣費用1、現(xiàn)場包裝〔營銷中心、示單位、圍板等〕2、印刷品〔銷售文件、售樓書等〕3、媒介投放〔八、識別系統(tǒng)§核心局部1、名稱 2、標(biāo)志 3、標(biāo)準(zhǔn)色 4、標(biāo)準(zhǔn)字體§運用局部1、現(xiàn)場·工地圍板 ·彩旗 ·掛幅 ·歡送牌2、營銷中心·形象墻 ·門楣標(biāo)牌 ·指示牌 ·展板規(guī) ·胸卡 ·工作牌 ·臺面標(biāo)牌3、工地辦公室·經(jīng)理辦公室·工程部·保安部·財務(wù)部4、功能標(biāo)牌·請勿吸煙·防火、防電危急·配電房·火警119·消防通道·監(jiān)控室(三)、房地產(chǎn)營銷籌劃提案書的撰寫在承受代理樓盤時，進展商往往會要求其寫出“提案報告書”。依據(jù)“提案報告書”“提案報告書”制作的好壞，基“提案報告書”“提案報告書”來時，首先必需要求進展商供給個案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計初稿或藍圖，以及其他相關(guān)資料。在此根底上，再收集個案資料。同時，還要收集該個案區(qū)域市場的市場調(diào)查資料表，作為“提案報告書”的附表,據(jù)以作為提出“價格建議”、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。一般說來，“提案報告書”并沒有統(tǒng)一的格式和容，但是，大局部的“提案報告書”都是針對進展商的需要而撰寫的，通常包括以下容：一、研展局部1、工程簡介。其容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。2、區(qū)域市場分析。其容包括地理位置、交通配套、個案市調(diào)等。3T分析。主要是在區(qū)域市場分析的根底上分析本案的優(yōu)勢、弱點Weaknes、時機點〕及存在的問題Threat。4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來源分析等。通過對目標(biāo)客戶的分析，從而可以對產(chǎn)品進展定位。這局部容通?？梢杂蔑瀳D來顯示，較直觀。5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必需排列出為什么這可能到達的價格。二、企劃局部包括：1、廣告總精神。 2、訴求重點。 3、NP稿標(biāo)題初擬。 4、媒體打算。三、業(yè)務(wù)局部三階段〔引導(dǎo)期、強銷期、持續(xù)期〕做具體闡述。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行打算也分為三局部：策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一述。完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大局部的報告后，一份提案報告書根本上出來了，但最終“合作案”，營銷公司一般可以有三種代理的式：純代理；代理〔即包括廣告；包銷。這三種式的代理價格與傭金提取式都是不同的，可以在報告書中排列出來，由進展商去選擇，雙再做進一步的商討?！疤岚笀蟾鏁睂懗鰜砗螅鲆粋€閃亮的包裝也是很必可以讓開發(fā)商對營銷公司的實力有充分的了解。從而贏得開發(fā)商的信任。總之，撰寫“提案報告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權(quán)，讓開發(fā)商覺得“非你莫屬”。四、房地產(chǎn)廣告道和法來將該工程的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費群。但要有效地做好這一信息傳達工作之前，我們必需清楚房地產(chǎn)商品的特別性及其對宣傳的式所帶來的特別要求敗，籌劃者還二丈摸不清頭腦，不知道到底錯在什么地。房地產(chǎn)廣告宣傳的特別性與相應(yīng)的策略1、房地產(chǎn)廣告的信息量大的特點前慎之又慎，反復(fù)考慮清楚后才形成購置打算。我們也可以從營銷學(xué)的角度看，一個人把握相關(guān)決策信息越多，他〔她〕作出決策的時況介紹得越是清楚，消費者就越有購置興趣和決心?！八投Y送安康”“增加免疫力”“送禮只送XXX”等這樣的單一信息就可以獲得很好的效果，但是房地產(chǎn)廣告卻不然，它必需把工程的位置、價格、付款式、物業(yè)特點、進展商、售賣點和時間等等信息全部交代的清楚。因房地產(chǎn)廣告大信息量傳遞的特點，所以打算了平面廣告是其首選傳播媒介。平面廣的媒介很難背負起這種大信息量的傳遞，并可長時間留在消費者中反復(fù)傳看的要求的。2、房地產(chǎn)廣告宣傳強調(diào)立竿見影的效果，時間性強、投入風(fēng)險大的特點有效。所以房地產(chǎn)廣告宣傳投入的風(fēng)險遠遠大于其它類型商品的廣告宣傳投入。在投入廣告宣傳前要留意：A、促銷力度要盡可能大，給人一種“過了這個村就沒有這個店”的感覺，從而促使購置者在短期大量集中成交。B、留意宣傳的掩蓋率，即啟動多種宣傳媒介以全面掩蓋目標(biāo)消費群。盡量使全部可能的消費群了解到工程的各種信息。C、宣傳量要到達肯定的飽和度。例：一百萬的廣告費分十次投入和一次性投入，對其它商量成交。3、房地產(chǎn)的銷售受明顯的區(qū)域限制，因此其廣告投入的區(qū)域性格外明顯的房地產(chǎn)廣告大多數(shù)都是選擇《華西都市報報》最為有效，就是由于地域因素的作用。塑造品牌形象的重要性對于一些跨年度長期進展的大型工程，要留意做好品牌形象的培育。牌延長效應(yīng)帶動產(chǎn)業(yè)擴。〔置信房產(chǎn)1997年開頭興建的大規(guī)模生活社區(qū)。一個價格適中的高素養(yǎng)花園住宅群。其小區(qū)規(guī)劃不僅盡善盡美，其中學(xué)校、車站、廣場、商好邊環(huán)境資源，發(fā)揮自身〔規(guī)模大〕的優(yōu)勢。一面做促銷；一面積存品牌資產(chǎn)，提升品牌形象?！爸眯?，我的奇特家園”是置信房產(chǎn)進一步提升品牌形象的主題廣告，并相繼推出品牌形象系列廣告，都獲得了較好的效果。實際上雙楠誼苑自推出市場以來，銷售上高潮迭起。其“置信花園”“置信麗都花園”“置信逸都花園”“置信購物廣場”………色，以較少的費用帶來了幾個樓盤的旺銷。牌戰(zhàn)略當(dāng)中來了！房地產(chǎn)廣告的策略和籌劃〔一〕分八個段落介紹：一、產(chǎn)品分類；二、產(chǎn)品德銷的七大或八大要素；三、廣告在產(chǎn)品德、廣告文案；八、爭論。國有個廣告，目的是招兵。這個廣告大致是這樣：歡送參加美國部隊打仗。打仗分兩種，一種打傳統(tǒng)戰(zhàn)，一種是核子戰(zhàn)；假設(shè)打傳統(tǒng)戰(zhàn)，你們當(dāng)兵不要擔(dān)憂，你只有兩種可能，一種安排在后，一種在前；在后你確定沒事，安排在前不要擔(dān)憂，你只有兩種可能，一種是受傷，一種是不受傷；不受傷很好，受傷也不要擔(dān)憂，受傷有兩種，一種輕傷，一種重傷；輕傷是小事，假設(shè)受重傷，不要擔(dān)憂，有兩種可能，一種治得好，一種治不好；治得好不要擔(dān)憂，治不好你就死了，就什么都不要擔(dān)心了，所以放心來當(dāng)兵，不要擔(dān)憂。假設(shè)是核子戰(zhàn)，你更不要擔(dān)憂，前、后一樣危急，所以最好到前。廣告一消滅，馬上有多人自愿參加美國部隊。這個廣告充分把握了年輕人、父母的一個心理，當(dāng)兵最怕死亡，它用比較冗長的文字描述，把死亡的恐驚漸漸稀釋，讓人不感覺死亡的可怕，充分到達廣告效果。廣告有多面的妙用，好的廣告會很好玩。首先介紹“市場”。市場的演化根本分為三個階段：“自給自足”，鞋匠主業(yè)做鞋，但也要為自己做面包、衣服；“分散式”或叫“交換式”，面包師、縫紉師、木匠、鞋匠將產(chǎn)品集中到共同的市場，市場里有商人，消滅貨幣，開頭用貨幣作交換。市場不斷演化，就導(dǎo)致“銷售”或“行銷”產(chǎn)生。就需要介紹、推舉自己的產(chǎn)品，這就是一種促銷、銷售。消滅集中式交換，也就消滅專業(yè)促銷、銷售人員。“銷售”觀念和“行銷”觀念兩者有差異。什么是銷售？銷售的動身點是站在生產(chǎn)的角度，重點放在自己的產(chǎn)品上，實行盡力推銷促銷的手段，以期到達增加銷售制造利潤的目的。行銷稱作市場導(dǎo)向，重點不是產(chǎn)品而是顧客需求。首先要了解客戶需要什么，然后作出整體市場規(guī)劃，依照客戶需求供給所期望擁有的產(chǎn)品。行銷的目的是以滿足消費者來制造利潤，同時要留意競爭者。我們銷售公司常常遇到房地產(chǎn)進展商詢問，有的期望把現(xiàn)有樓盤作個有效規(guī)劃能增加銷售，這是有產(chǎn)品要盡力查找法促銷，是銷售導(dǎo)向的觀念；有的期望幫助打算在拿到的地塊上造怎樣的房子，我們第一步是調(diào)查客戶需要怎樣的房子，先規(guī)劃再造房，房子能滿足客戶需要，固然賣得出去。有必要提示，對市場觀念和銷售觀念，或者在行銷觀念上，做任產(chǎn)品都肯定要先規(guī)劃，后銷售，假設(shè)沒有規(guī)劃，是無法契合顧客的需要的。一般市場中的產(chǎn)品可分為三類：消耗材，如香皂、食品、日用品，僅供短期使用；耐久材，鋼琴、影印機、家電等，可使用假設(shè)干年；文化材，古董、藝術(shù)品、書籍、非有用、必需品。這三種產(chǎn)品做廣告時表現(xiàn)式不一樣，但在廣告策略上卻小異。產(chǎn)品要行銷，最早〔簡稱4productiopricplac、促銷promotio。產(chǎn)品、價格兩個P組合得好，可能產(chǎn)品比較好銷，通路廣，銷售確定增加。如現(xiàn)在有政策，外省市人員在滬購置銷房面積超過80平總價超過40萬元可獲藍印戶口簿，這使銷房銷售通路增大。假設(shè)促銷工作跟上，手上的房地產(chǎn)質(zhì)量好、造價低、地點佳，公司不求高利定下公正價且留意包裝，那么產(chǎn)品銷售不成問題。4P就能做好的產(chǎn)品德銷已進展到組合要素消滅7P、8P甚至9P，即在原來四要素的組合中再參加業(yè)務(wù)企劃人員personne〔physicalprocesspublicrelationshi、和企業(yè)觀念philosoph。業(yè)務(wù)和企劃人員對前4P的了如指掌，能使4P的組合發(fā)揮更好效果；實體設(shè)備指硬體設(shè)備，在房地產(chǎn)銷售中表達有實品屋或接待中心，實體呈現(xiàn)成效明顯；流程治理包括營建治理、銷售治理、客戶追蹤分析等等；公共關(guān)系在當(dāng)今社會中越來越被重視，多企業(yè)用做形象廣告〔如足球場廣告、設(shè)立獎學(xué)金等式建立公共關(guān)系；第9P折扣戰(zhàn)。房地產(chǎn)的行銷涉及全部九大要素，這些因素將共同影響廣告企劃，促使其實行相應(yīng)策略?！?、簡單性〔受政策、經(jīng)濟等影響、高價位性五大特性，這五大特性直接關(guān)系廣告籌劃根底點的延長。廣告屬于“促銷”大致有這樣一個流程。首先要清楚行銷目標(biāo)，照顧企業(yè)商品特性和銷售效勞，參考以往廣告成績，確定廣告目標(biāo)〔因消費對象選擇媒體。廣告目標(biāo)與廣告經(jīng)費親熱相關(guān)，另一面還要爭論競爭者的廣告手段并避開。蓋策略。掩蓋面廣的媒體有電視、報紙、雜志、等掩蓋面相對小些。追求高利，媒體要有多種選擇、組合。媒體打算根本確定后，安排媒體刊播，保證廣告順當(dāng)與顧客見面。消費者使“鐵四角”關(guān)系務(wù)人員則是其中的橋梁；消費者不是電腦，我們必需找出最有效的訊息，以簡潔、全都性式與消費者溝通，即以最有效的廣告表達產(chǎn)品；消費者對廣告的興趣不像從業(yè)人員，因此廣告必需能和品牌結(jié)合，以產(chǎn)生競爭力?？蛻舨豢隙ㄅc從業(yè)人員一樣了解產(chǎn)品，要能站在客戶立場反觀產(chǎn)品；廣告、價格是產(chǎn)品差異化的主要因素，消費者寵愛有創(chuàng)意、幽默、聰明掘潛在性的客戶；借市場調(diào)查，可以澄清廣告策略，以便到達行銷的目的。3．市場定位報告容第一局部 工程自身分析一．工程地塊狀況列表簡潔地說明工程狀況序工程序工程容號1名稱2進展商地理位3置用地面4積用地性5質(zhì)6容積率地塊情7況8邊狀況9限高1綠化率0二．S.W.O.T.矩陣下表的‘優(yōu)勢’及‘劣勢’是以工程自身，進展商/開發(fā)商背景及邊狀況作出例點分析，‘時機’及‘威逼’的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。例：Strength優(yōu)勢分析S1.良好道路體系S2.豐富景觀資源S3.開闊視野空間S4.浩大建筑規(guī)模S5.敏捷建筑規(guī)劃設(shè)計S6.充裕資金實力S7.齊全區(qū)配套Opportunity時機分析O1.整體經(jīng)濟向好,地產(chǎn)進展快速,棉紡企業(yè)效益提高O2.政府政策傾斜,促使外地人在購房O3.城市高速擴,土地不斷升值O4.入市時機良好,區(qū)域尚無競爭對手O5.區(qū)域待開發(fā)土地較多,易形成大規(guī)模居住區(qū)O6.政府待建公園,環(huán)境景觀日趨成熟O7.存在集團購置,將有力促進銷售物業(yè)優(yōu)及劣勢分析時機點及威逼分析〔將SWOT的容分別具體說明及解釋〕3．劣勢及威逼的彌補案‘S+W’ 用自身的優(yōu)勢彌補劣勢‘O+P’ 用存在的時機解決威逼的問題4．分析總結(jié)

Weakness劣勢分析W1.邊根底配套不全W2.公交系統(tǒng)尚不完善W3.緊靠工廠、監(jiān)獄W4.區(qū)域人文環(huán)境不佳W5.工程邊規(guī)劃50畝廉租房W6.邊規(guī)劃路投入使用時間尚不清楚Threat威逼分析T1.城市進展向東南區(qū)傾斜T2.短期區(qū)域市場供給增大T3.政府大力加強經(jīng)濟適用房建設(shè)T4.區(qū)域知名度低T5.邊工程檔次較低通過SWOT的分析，總結(jié)出工程最大的優(yōu)點，此局部將會引導(dǎo)定位的向。三．工程定位市場定位〔這局部主要是結(jié)合調(diào)研及SWOT結(jié)果而定，市場定位概括了工程的檔次及共性/主賣點〕市場最終定位例：嘉銘園→亞運村60萬平米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū)世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅社區(qū)東海花園→全國首個3A級高檔豪宅小區(qū)2〕市場定位的支撐點----列出以上定位的緣由，支撐點及對定位的各局部作出解釋客群定位----針對那種類型客戶，主/次客戶群的比例；----其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。1〕客戶需求特征----客戶對物業(yè)的需什么？----從物業(yè)治理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購置心態(tài)等作出具體解釋客戶群不認購緣由----針對建議的客戶群，那些因素會確定造成他們不認購的緣由 定位例：小關(guān)工程→講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來于亞奧、中關(guān)村、CBD的公司或人群世茂濱江花園→針對全國及海外的頂尖投資客戶及與有工作關(guān)系的高檔客戶群產(chǎn)品定位---- 定位，說明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。(板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓)例： 小關(guān)工程→集合寫字樓商務(wù)公寓及居住型公寓的綜合物業(yè)世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅，配6個世界風(fēng)情園林的社區(qū)4．價格定位---- 針對上述建議的定位，建議整個工程/各期開售局部的均價，并作出說明，分析其最終大約的總價及月供款，是否符合客戶群的經(jīng)濟力量---- 建議開盤均價及緣由---- 估量價格的調(diào)整狀況5．形象定位工程以什么形象面對市場，此局部的定位將會主導(dǎo)宣傳推廣的式及主題。1〕形象包裝定位例如：大都會魅力、國際性標(biāo)準(zhǔn)/級別、罕有性小關(guān)工程→享受時間與空間的完善組合擁有工作與生活雙重樂趣的商務(wù)投資型社區(qū)奧林匹克花園→運動就在家門口中海棕櫚園→日子緩緩，散散上地→我的生活，我的，我的巴里島2〕形象定位支撐點四．工程規(guī)劃設(shè)計建議1．規(guī)劃及園林建議1〕整體規(guī)劃建筑----小區(qū)入口位置----會所位置----行車路線及人行路線2〕園林設(shè)計建議 雕塑----步行道----綠化風(fēng)格2．建筑風(fēng)格建筑外觀的風(fēng)格建議單元入口設(shè)計風(fēng)格建議及用料建議建筑細部建議例如：窗、陽臺等戶型面積選擇及組合建議戶型設(shè)計配比戶型設(shè)計特色建議戶型構(gòu)造面積〔以表說明〕配套設(shè)施規(guī)劃建議〔包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施〕物業(yè)治理要點：物業(yè)治理效勞容建議工程智能化建議工程車位配置建議五．總結(jié)---- 以需提示在日后的宣傳推廣上避重就輕。4．營銷推廣報告容一．銷售策略1．銷售必備條件開售時機建議及緣由造勢活動及促銷手段匯總推售單位策略簡述價格策略留意事項:的一路往高走；公開降價----市況下滑，要當(dāng)機立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價位；----做勢：預(yù)展期間不賣樓，透過傳媒襯托高價，讓市場承受產(chǎn)品高價，再不調(diào)首期開盤價；有難度，需防高處不勝寒；----提高銷售速度，承受一口價法可以縮短客戶決策時間；----適當(dāng)利用價格杠桿平衡單位質(zhì)素，避開留下太多滯銷單位；----公開價目表較簡潔贏取客戶信念。6．銷售掌握策略----試銷期以較差單位為主，可協(xié)作低開高走策略；出，堅決不賣簡潔流失客戶；