互聯(lián)網(wǎng)運營推廣營銷培訓思想篇

互聯(lián)網(wǎng)運營推廣銷售培訓系列

謝應(yīng)的第一期培訓PPT，版權(quán)歸本人所有思想篇1.觀念2.心態(tài)3.角度4.信念5.創(chuàng)新推廣和運營的概念1.推廣的責任就是把用戶吸引過來，要把自己的產(chǎn)品曝光出去，讓更多的人感興趣！2.運營的責任是把推廣引導過來的流量留住，把這些用戶最大化的轉(zhuǎn)換為自己的收益，包括維護用戶關(guān)系，關(guān)注用戶體驗和根據(jù)用戶需求來調(diào)整方案！(理論：運營是指一切為了提升服務(wù)于用戶的效率，而從事與后期運作、經(jīng)營有關(guān)的工作；范疇通常包括內(nèi)容更新維護、流程優(yōu)化、數(shù)據(jù)挖掘分析、用戶研究管理、營銷策劃等，比如網(wǎng)站運營常用的指標：PV、IP、注冊用戶、在線用戶、付費用戶、在線時長、購買頻次、ARPU值。網(wǎng)站運營是一個總體概念，包括了設(shè)計，編程，客戶服務(wù)，公司管理等。)推廣和運營的示意圖如圖：推廣受眾受眾受眾受眾受眾運營收益流程如圖：思想案例技巧實踐成功經(jīng)驗失敗教訓思想對項目的作用如圖：觀念心態(tài)角度信念創(chuàng)新執(zhí)行力案例1.產(chǎn)品2.名人3.經(jīng)驗4.教訓成功的案例或名人1.名人：蔡文勝，郭吉軍，李彥宏，姚勁波，史玉柱……史玉柱，1989年研究生畢業(yè)后，隨即下海創(chuàng)業(yè)，在深圳研究開發(fā)M6401桌面中文電腦軟件。1991年巨人高科技集團成立，注冊資金1.19億元，并頻頻受到半數(shù)以上中央政治局委員以上級別中央領(lǐng)導的造訪。1995年被列為《福布斯》中國大陸富豪第8位，是當年惟一高科技起家的企業(yè)家。他也曾一夜之間負債2.5億，后東山再起，再次創(chuàng)業(yè)成為一身家數(shù)百億的企業(yè)家。“在正式確定后史玉柱自問：如果失敗，其原因有可能來自什么方面？一是產(chǎn)品，二是人員流失等等，在一問一答當中，史玉柱羅列出來了十幾個項目要點，也一一找到解決的方法?！背晒Φ漠a(chǎn)品或名人（續(xù)）產(chǎn)品：360，支付寶，優(yōu)酷，QQ，百度（GOOGLE），微軟，

TTG，傳奇，征途他們的成功有幾個要素：1.市場需求；2.站在需求者的角度考慮；3.創(chuàng)新4.渠道；失敗的案例1.億唐網(wǎng)。據(jù)當初此公司的描述：想做一個針對中國年輕人的包羅萬象的互聯(lián)網(wǎng)門戶。他們自己定義了中國年輕人為“明黃一代”。億唐宣稱自己不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)公司，也是一個“生活時尚集團”，致力于通過網(wǎng)絡(luò)、零售和無線服務(wù)創(chuàng)造和引進國際先進水平的生活時尚產(chǎn)品，全力服務(wù)所謂“明黃e代”的18～35歲之間、定義中國經(jīng)濟和文化未來的年輕人。失敗的教訓：創(chuàng)始人全是美國MBA組成，所有模式和方式都是按照國外先進思想在做，成功融入了5000萬美元以后大肆的投放廣告，忽略了中國互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境和全球互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展。失敗的案例2.酷6網(wǎng)曾經(jīng)的視頻網(wǎng)站最大的應(yīng)該是56，其后依次優(yōu)酷，土豆，酷6。其中56網(wǎng)是吃了牌照的虧，正在56風生水起的時候有關(guān)部門發(fā)布視頻網(wǎng)站必須要有《網(wǎng)絡(luò)試聽許可證》，因此關(guān)閉近2個月以后不死不活。而后是酷6被盛大收購，但是剛剛被收購不久，新老板與創(chuàng)世團隊產(chǎn)生了路線分歧，導致創(chuàng)世團隊分分離開，盛大在投入2億美元以后不溫不火，轉(zhuǎn)型了3次均未成功！失敗教訓：盛大收購其原因是有相當?shù)挠脩袅?，但項目被購以后的發(fā)展線路與創(chuàng)始人初衷違背，導致領(lǐng)導層不斷替換，到目前也不知道未來路該怎么走！當然創(chuàng)世團隊也不一定正確，但至少初期是成功的！失敗的案例3.博客中國想當初聊天的第一句就是問你有沒有QQ號，當博客中國出現(xiàn)以后就問你博客地址多少！博客中國是WEB2.0的標志性產(chǎn)物之一，也引發(fā)了投機機構(gòu)對WEB2.0產(chǎn)品的投資熱潮，但其創(chuàng)始人方興東為了“一年超新浪，兩年上市”的目標大肆的擴展視頻、游戲、購物、社交等項目，融資很快被燒光，06年底博客中國回到了起點，并且CEO已被一決策小組代替。失敗教訓：過分自信，什么都想抓，結(jié)果是什么都抓不到。失敗的案例4.飯否在新浪微博起來之前，最類似微博和最接近推特的應(yīng)該是飯否。在2009年下半年飯否被有關(guān)部門非正常地被關(guān)閉，2010飯否創(chuàng)辦人王興在接受采訪時，回憶一年前飯否被突然關(guān)停表示：為了應(yīng)對政府有關(guān)部門對網(wǎng)絡(luò)言論的監(jiān)管，飯否當時做出大量刪貼、限制敏感關(guān)鍵字、暫停搜索等措施?！拔覀円呀?jīng)做了大家都能想到的事情?！碑旓埛耜P(guān)閉后，新浪微博強勢崛起。并憑著和政府雄厚的關(guān)系，以明星和名人策略一舉奠定江湖地位。新浪有足夠多的財力和人力滿足政府的監(jiān)管標準。在松禾資本的支持下，飯否于2011年低調(diào)重開，不過已無法吸引眼球。失敗教訓：在具有特色的國度里別和相關(guān)部門較勁！當然，最基本的問題都沒有規(guī)避，以后也許還會出現(xiàn)更多的問題！技巧篇（交流）1.產(chǎn)品2.用戶心理3.對話4.應(yīng)變5.承諾6.渠道方式產(chǎn)品了解自己產(chǎn)品，收集有類似和競爭對手的產(chǎn)品，詳細了解雙方產(chǎn)品的優(yōu)劣勢和項目競爭難度。產(chǎn)品案例1騰訊QQVS微軟MSN（或ICQ）分析：這2個產(chǎn)品其實在功能方面都是完全一樣的，都是做實時通訊聊天軟件。區(qū)別：騰訊QQ就是中國版的MSN，MSN是定位全球，QQ是針對中國，服務(wù)區(qū)域不一樣。QQ是中國人做中國人的產(chǎn)品，了解中國人需要的是什么，MSN是美國人的產(chǎn)品，因為美國的互聯(lián)網(wǎng)情況是超前的，考慮的東西都是很超前的概念，在相對落后的中國就不那么容易實現(xiàn)了。就好像一列設(shè)計時速為500KM/H的列車到一條最高時速200KM/H的軌道上，肯定不能充分體現(xiàn)出優(yōu)勢來的，不被我們接受就更別談怎么來營收了。記得前面說過：必須先有用戶，有用戶才有市場，有市場才有產(chǎn)品的生存之路。12年的11月份微軟宣布不再提供MSN服務(wù)。產(chǎn)品案例1因為騰訊清楚的知道在當時的中國，互聯(lián)網(wǎng)都不被接受，更別談超前的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品了。在合適的時機，騰訊開發(fā)了類似與MSN和ICQ的產(chǎn)品-QICQ，從最原始的提供文字傳說功能，簡單的聊天工具，使用也更方便更簡單，逐步讓網(wǎng)友感受到了互聯(lián)網(wǎng)和QICQ的好處，有了第一信任感，發(fā)展自然很快很強大了。原本瞧不起QICQ的ICQ和MSN卻最終被打敗，原因就是一個被用戶接受的產(chǎn)品想得到用戶的支持是很輕松的，而其他2款產(chǎn)品的失落就是因為沒有在用戶那里得到支持，沒有了利益的支持，成本又不斷提高，那再理想的產(chǎn)品也會死去。這也提出一個觀念：做一個產(chǎn)品要充分考慮產(chǎn)品的后續(xù)生命期有多久，怎樣來不斷補充產(chǎn)品的血液，也就是營收模式。產(chǎn)品案例1美工不行，勉強表示產(chǎn)品案例2京東

VS淘寶分析：淘寶是中國最大的B2C網(wǎng)絡(luò)購物平臺，京東在國內(nèi)是排名第二，這2者是最大的競爭對手，但是目前淘寶新成立的淘寶天貓陣營卻收納了包括當當，凡客在內(nèi)的其他中小平臺入圍。區(qū)別：淘寶是滿足了大部分網(wǎng)購愛好者的低價心理，同時全開源的平臺，導致了眾多山寨產(chǎn)品的橫行，因此開辟了“全正品”保障的天貓平臺，所有商家需是注冊公司的認證商家。而京東的成長是在天貓出現(xiàn)以前，看準了淘寶將來會出現(xiàn)山寨泛濫的弱點，采用自產(chǎn)，認證等手段優(yōu)先推出有品質(zhì)保障的平臺，因此有良好的口碑和驚人的成長速度。京東的成長是最典型的利用對手的弱點來成長自己的案例。用戶心理1.性格2.時間3.心情以上3點都是把握對方心理的重要切入口，我們要根據(jù)不同的人，在不同的時間和對方不同心情的情況下，及時采用不同的方式給對方談，才會取得更好的效果。但是既然你要把東西銷售給對方，那一定要站在對方的角度去思考。在這里說的銷售，實際上推廣也可以歸納到銷售中，因為你是把思想當作商品銷售給受眾，運營其實也可以理解為銷售。只要你是希望對方能接受自己的不管是思想還是物品，都是銷售的一個分支！同理，前面說的角度問題其實就是為把握用戶心理做鋪墊準備。銷售對話技巧1.首先需要在20秒以內(nèi)清楚的把自己的身份介紹清楚；如果對方在你介紹這20秒的時間內(nèi)都表現(xiàn)的很急切或者不耐煩，我建議是另選目標；2.試探性的閑聊2句話，看對方說話的態(tài)度和語氣；如果對方態(tài)度很強硬霸道，說明對方是個豪放大方的類型，比較注重面子，那么成交幾率比較大；那么在談話過程中應(yīng)該稍微多一點的去迎合對方的觀點，即使對方觀點有不太認同的地方，也必須完全贊同；先要讓對方心理高興，再提出自己的觀點和目的，把產(chǎn)品的優(yōu)點成功的賣給對方；如果對方很直接很坦率，那要提防對方是否在忽悠自己，一般這樣的人會迎合你的觀點，那么自己要警惕自己是否開始漂浮起來了，這個時候就言多必失，盡量少談自己的觀點，引導對方發(fā)表看法，去迎合對方，如果能轉(zhuǎn)變這個思路，自己也可以成功的銷售給對方的；還有一種是打死不開口的人，其實這種人很有主見，而且很固執(zhí)，他已經(jīng)認定一個東西，那么你再贊美自己的東西，對方也不會接受。唯一突破方法就是拿自己最強的競爭對手或者口碑最好的產(chǎn)品來和自己比較，首先承認競爭對手的成功和優(yōu)勢，給對方一種觀點是一類人，然后可以拿價格優(yōu)勢或者其他細微差距來對比，但是一定要是自己的產(chǎn)品站這個差距中的優(yōu)勢。3.切忌不要過多的浮夸自己的產(chǎn)品，浮夸也要想到圓謊的辦法；你不能說10塊錢買的東西比100元買的東西還多，因為這是不可能的，你可以說你花了10元錢買了20元的東西。首先要考慮的是差距不大，然后細數(shù)一些概念很模糊的東西給對方，讓對方進入思想混亂，最后下比較切合實際的結(jié)論，因為對方很有可能在想了半天以后懶得去思考那些問題，直接聽你說的結(jié)論，發(fā)現(xiàn)結(jié)論比較符合實際，那么就比較能接受自己的觀點了。另外如果你不小心放出了不實的謊言，對方清楚的話肯定會否定你，那么自己要坦誠自己說的有點夸張了，然后按照前面的辦法去彌補自己的語言。4.適當?shù)臅r候可以拿自己做比較，在有差距的情況下，不一對話技巧定是對方需要最好的，關(guān)鍵是要適合自己的東西，付出最少的東西；5.自己的態(tài)度一定要注意溫和而有禮貌，從一而終；及時對方百般刁難自己，并且最終不會接受自己的情況下，也不要氣餒，及時現(xiàn)在不能合作，未來也會有合作的機會，那么自己必須為以后鋪墊，要主動道歉說打擾了等客套話，留下自己的聯(lián)系方式，很有禮貌的離開，給對方留下好印象。6.思維縝密，發(fā)現(xiàn)問題及時閉嘴；說話的時候不時觀察對方表情，發(fā)現(xiàn)表情或態(tài)度急轉(zhuǎn)，即刻閉嘴，不吝賜教，請對方糾正自己的錯誤。以上對話技巧適用于任何有求于對方的場合應(yīng)變注意觀察變化，如果得到的反饋信息是不利于自己進行下一步行動的情況下，應(yīng)該及時停止，尋找新的有利于計劃的解決辦法。很多情況下外界會刻意出現(xiàn)和自己相悖的觀點，但是別一味的去否定和辯解，最多2次發(fā)現(xiàn)無法改變現(xiàn)狀以后就可以停止了。在把自己觀點灌輸出去的同時，自己也同樣是受眾，因為外界會給自己反饋很多不利信息，需要調(diào)整。承諾不要盲目的承諾一件事情。在必要的時候，需要考慮對方是否能接受自己的承諾，如果承諾不夠誘惑，會出現(xiàn)什么樣的結(jié)局，如何在