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文檔簡介

累積客戶的技巧累積客戶的第一步就是接近客戶，“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗。1、明確您的主題每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。2、選擇約見客戶的方式約見客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函。主題與選擇約見客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴散到銷售的保險產(chǎn)品的特性，因為若是您銷售的保險產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。3、利用好話語

步驟1：稱呼對方的名叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。

步驟2：自我介紹清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。

步驟3：感謝對方的接見誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。

3、利用好話語

步驟4：寒喧

根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。

步驟5：表達拜訪的理由

以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。

步驟6：講贊美及詢問

每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。

4..正采用夸獎，并提出詢問的手法。

（1）夸獎對方所做的事及周圍的事務(wù)。如：您辦公室布置得非常高雅。（2）夸獎后緊接著詢問。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣?（3）代第三者表達夸獎之意。如：我們媽媽要我感謝您對我多年的照顧。5、注意點

打開潛在客戶的心防；銷售商品前，先銷售自己。6、走進客戶前的準備當(dāng)您決定加入保險銷售的行業(yè)，您一定要做些準備工夫。越有準備，便越有把握，有把握便會有運氣。如何準備呢？

6、走進客戶前的準備1、練好口才；2、每天堅持交四個朋友。堅持才能勝利千萬不要被挫折打擊您，良好的習(xí)慣將會給您帶來以下的收益：您會認識多一些人，有更多的見面機會。每小時的收益，將會因善用時間而增加。經(jīng)常要用電話多通氣，見面時的氣氛當(dāng)然會比較客氣一些。堅持才能勝利陌生人因為不認識您，見您的面是因為好奇或需要，減少了一些

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